渠道管理与谈判培训课件

渠道管理与谈判《学员手册》1主要内容1.设计最有销售生产力的渠道2.选定和评估渠道成员3.支援与激励4.管理冲突与合作5.强化谈判能力6.对渠道管理与控制的再认识21.设计最有销售生产力的渠道渠道与公司营销策略(4P)的关系渠道的基本原理渠道的设计过程形成有效的渠道策略3渠道与公司营销策略(4P)的关系企业战略营销战略(4P)4市场营销策略的4个基本要素(4P) 价格 产品 促销 地点 其中,“”要素就是研究如何通过有效的将其它的3个P，以更快的速度，更优化的方法，更经济的手段，覆盖更多的地方，从而最大限度地实现 。5渠道的基本原理分销渠道就是促使产品和服务从商手中顺利传至消费者手中所经过的，由各联结起来的通道。分销渠道策略就是企业为了生存和发展而选择和制定适当的分销渠道计划，以指导企业的分销管理工作。6直接销售：次接触渠道销售：次接触厂商零售商/用户厂商零售商/用户7渠道存在的原因大量分销与企业实力的局限大量分销的需要与技术局限供需之间的匹配: 提供品种较少而每一品种数量很大的产品 需要品种较多而每一品种数量较少的产品8分销渠道的主要功能：分类解包，集合高效率宣传栏|9分销渠道的流程制 造 商零 售 商最终消费者及用户批 发 商实物流所有权流资金流风险流订货流付款流促销流市场信息流谈判流10分销渠渠道的的长度度(渠渠道的的层级级)MMMMWWJRRRCCCC零级渠渠道一级渠渠道二级渠渠道三级渠渠道制造商商/消消费费者/零零售商商批批发发商/中中盘商商/专专业经经销商商11分销渠渠道的的宽度度是指渠渠道中中的层层次中中使用用同类类型中中间商商数目目。共共分为为三个个级别别：分销禁止经经销竞竞争对对手的的产品品,通通过价价格,品牌牌,技技术支支持,服务务支持持补偿偿经销销商,从而而形成成伙伴伴关系系分销从众多多的分分销商商中选选择适适合自自己,便于于控制制,可可以产产生高高于平平均水水平的的运营营效率率分销当顾客客需要要大量量,方方便购购买时时,需需要大大量经经销商商.但但是随随着经经销商商数目目的增增加,企业业投入入大,难于于控制制,关关系松松散.12分销渠渠道的的宽度度主要由由三方方面因因素决决定：：1-渠渠道的的投资资水平平2-目目标消消费者者的购购买行行为(如需需要将将产品品推销销到广广大地地区和和众多多消费费者手手中，，则渠渠道必必须较较宽)3-市市场中中的商商家数数目(如只只通过过很少少专业业批发发商推推销，，甚至至某一一地区区只授授权一一家经经销，，则这这类渠渠道就就较窄窄)13渠道长长度和和市场场、产产品、、消费费者以以及中中间商商因素素的关关系市场因因素：：顾客数数量地理分分散度度顾客密密度销售耗耗用时时间顾客的的层次次平均订订货量量产品因因素：：体积保存单位价价值产品标标准化化程度度技术特特性毛利少低高长高大大难高低高低多高低短低小小易低高低高14渠道长长度和和市场场、产产品、、消费费者以以及中中间商商因素素的关关系制造商商因素素：财务能能力对控制制的愿愿望管理能能力顾客了了解程程度经销商商因素素：存在性性成本服务高高高高低高低低低低低高低高15短渠道道和长长渠道道的比比较(1)短渠道道优点点:对零售售价格格的控控制对顾客客服务务的质质量水水平较高高提供产产品的的范围围较广广对渠道道的控控制力力较强强长渠道道优点点:能面对对大量量、分分散的的消费费者，，广泛泛的地地理覆覆盖制造商商资金金压力力较小小不需大大量人人力资资源仓储、、运输输、信信用及及促销销推广广得以以分解解渠道成成员可可承担担各自自适合合的任任务16短渠道道和长长渠道道的比比较(2)短渠道道不足足：资金、、实力力要求求高大量存存货仓储及及零售售设施施具备足足够的的专业业知识识和专专业人人力资源源适用于于：产品生生命周周期的的早期期产品的的专业业或技技术支支持要要求较较高客户分分布密密度高高需要复复杂的的安装装调试试的工工业类类产品品长渠道道不足足：制造商商对价价格控控制力力较弱弱对产品品流程程和运运输控控制较较少服务水水平参参差不不齐较多的的协调调和管管理适用于于：产品生生命周周期的的成长长和成成熟期期地域大大客户户分散散技术支支持要要求较较少的的标准准化产产品17渠道的的设计计过程程2.建建立渠渠道目目标和和限制制1.分分析顾顾客需需求的的渠道道服务务要求求水平平3.识识别主主要的的渠道道选择择方案案4.预预估主主要的的渠道道方案案选定与与评估估渠道道经销销商修正渠渠道设设计18首先分分析顾顾客的的购买买行为为:为为什么么购买买,何何时购购买,决策策过程程和心心理,如何何购买买。顾客对对渠道道服务务产出出的需需求主主要为为:批量大大小,市场场分散散程度度(就就近便便利)，等等候时时间,品种种选择择组合合,服服务后后盾(产品品展示示,安安装,送货货，维维修)，良良好的的关系系,低低价格格,对对终终端环环境的的要求求,金金融信信贷支支持等等(1)顾客客需求求的19然后根根据顾顾客的的需求求不同同，以以及客客户重重要性性的不不同来来设计计渠道道:即，运运用渠渠道组组合提提供他他们需需要的的渠道道服务务产出出(续)20(2)目目标和限限制因素素渠道的目目标应表表述清楚楚预期服服务的产产出水平平,费用用最小化化.以及及经销商商的任务务限制因素素有:法法律法规规,费用用情况,经销商商能力,竞争对对手情况况21(3)主主要的的渠道选选择方案案(案例分分析)类型：直直销？/经销商商？/代代理商？？每一层次次的经销销商数目目宽度：专专营？/选择？？/密集集？每个渠道道成员的的条件及及其相互互的责任任价格政策策销售条件件分销商的的地区权权力22(4)主主要的的渠道方方案(案例分分析)畅通、高高效、经经济性覆盖适度度性稳定可控控性协调适应应性整体优势势组合23形成有效效的各种策略略的运用用具有相相当的弹弹性,且且可混合合使用。。渠道策略略必须与与整个市市场战略略相统一一。渠道建立立和管理理需要一一定的时时间,故故有可能能成为一一种较稳稳定的竞竞争优势势,也可可能因错错误而造造成不能能即刻改改变的竞竞争劣势势。在4P中中,渠道道关系往往往是竞竞争者最最难以仿仿效的,因此渠渠道成员员的素质质和忠诚诚度份额额是厂商商的一种种独特的的长期资资产,其其策略尤尤为重要要。24影响分销销渠道策策略的因因素特性特性特性特性特性特性渠道策略略25成功的开开始-------公司-----零售商/客户竞争对手手谁是我的主要的竞争对手他的优势/劣势销售策略我们应采取什么样的竞争策略？26模式：了了解自己己和环境境问问自己己:1)怎样样扬长避避短以扩扩大我们们的销售售？2)怎样样利用外外部环境境提供的的机遇来来创造销销售机会会？自身条件件外部环境境W(劣势)T(威胁)O(机会)S(优势)27新经济对对渠道策策略的影影响减少渠道道,贴近近顾客,倾听顾顾客,收收集顾客客信息增加渠道道,满足足越来越越多的顾顾客需求求和市场场细分扩大渠道道,在同同一渠道道中增加加产品种种类,提提高渠道道的效率率加强渠道道,减少少摩擦,快速反反应国际市场场趋同促促使营销销渠道系系统大型型化、综综合化、、世界一一体化。。增加渠道道的,提提高效率率,减少少成本渠道从为为制造商商服务转转向为服服务从水平渠渠道链向向星状链链发展(非传统统化)282.选定定和评估估渠道成成员选择的过过程8步步法厂、商各各自的相相互期望望寻找理想想的渠道道成员评估改进与创创新29分销商的的选择过过程8步步法1理想中的经销商2其现状4.直接接3合作文件6.经销销协议5.经销销商销售售8其业务730选择过程程(简)初期筛选选访谈签定协议议综合分析析接受并启启动拒绝?31我对经经销商的的期望12345678123456789经销商商对我我的的期期望32寻找理理想的的客户户(渠渠道成成员)我们公司满足客户需求的能力高高低低目标客户对我的吸引力____客户____客户____客户____客户33评估渠渠道成成员评估是是为了了选定定、改改进与与发展展评估标标准清清单分析和和评估估客户户的战战略重重要等等级矩阵与与帕雷雷托20/80理论论34中间商商评估估清单单各项得得分(1-7分分)向制造造商提提供足足够的的生产产信息息业务人人员素素质帮助零零售商商推销销制造造商产产品的的意愿愿购买制制造商商整个个产品品线的的意愿愿充分的的地域域覆盖盖能力力各地域域中的的生产产份额额维持足足够库库存的的资金金能力力市场中中的信信誉和和道德德对产品品进行行服务务和推推荐的的能力力维护制制造商商价格格政策策的意意愿我们的的产品品和竞竞争者者的产产品对对他的的重要要性充分的的仓储储设施施及能能力对获取取增长长的投投资能能力综合财财务能能力35评分标标准:7分制制,7为最最高分分,4是平平均分分,1表示示不令令人满满意评分结结果评评估:80-100分分:应应予予最高高重视视,抢抢在竞竞争者者前面面与其其签订订协议议60-80分:如如果你你有较较好的的管理理组织织能力力,会会把他他们的的潜力力发挥挥出来来50-60分:检检查他他们的的增长长计划划,或或许可可以帮帮助改改进50分分以下下:仔仔细考考虑,慎重重选择择以免免影响响今后后的业业务36目标客客户现现销售售我产产品的的阶梯梯状况况1-偏偏爱：：90%2-喜喜爱：：50%3-接接受：：10%4-知知道：：不用用5-不不知道道：不不用我的相相应目目标策策略？？分析…………37矩阵与帕雷托托20/80理理论38客户数数销量帕雷托托20/80理理论20%39如何管管理目目标客客户？？(1)目标客客户的的状况况高高低低目标客客户的的现有有能力力A1B1A3A2B3C3B2C1C2………起起点，，40如何管管理目目标客客户？？(2)目标客客户的的高高低低目标客客户的的现有有销量量A1B1A3A2B3C3B2C1C2………控控制过过程，，到达达终点点!41渠道中中每一一层次次上的的类型型-----42渠道成成员的的改进进与创创新目的是是为了了保持持从经营营方面面看，，可能能涉及及的增增加或或减少少从特定定的市市场来来看，，可能能涉及及增加加或剔剔除某某些分分销通通路从企业系统统规划来看看，可能涉涉及在所有有市场采取取新的经营营方法和手手段433.支援与与激励支援的目的的具体方法您的角色转转换动机与激励励44“支援”是是对经销商商及其下层层分销商提提供的各类类支持：如如、、、、、、及其它它销售所需需的事项予予以指导和和协助。支援的目的的是：---45例一：促销销活动安排排决定促销方方针展开以经销销商为对象象的公关活活动实施广告宣宣传活动货款回收活活动对上述活动动相应的指指导和支援援例二：经营营管理指导导与支援针对经销商商特点的管管理实务指指导经营组织和和计划的指指导和支援援有关业务流流程的指导导和贯彻有关财务、、预算控制制的指导和和支持46例三：经销销商管理系系统的建立立建立必要的的业务程序序和报告制制度调整信用额额度建立对经营营状况的诊诊断制度投入资本及及选派董、、监事支援的其他他具体方法法有集中式的培培训和教育育现场随访指指导提供各类活活动、资料料、装饰、、广告招牌牌等等代办某些业业务，以减减轻经销商商负担47分销商业务务代表的作作用传播公司的的和实施公司的的制定联合销销售和市场场推广帮助实现销销售48业务代表的的角色转换换获取订单压进库存收钱建立个人间间关系站在自己立立场上考虑虑问题争取更多机机会----过去现在49动机与激励励我们很难赋赋予动机,但是可以以激励动机机50激励理论的的几种模型型需要层次理理论激励-保健健因素理论论期望模型理理论动因理论51创造性/个个人发展成就,被承承认团体,爱爱情,爱护护保护,命命令,稳稳定饥饿,渴渴人类需要金金字塔马斯洛.美美国心心理学家<<人的动动机理论>>1943“”52需求自我实现被尊重社会需要安全感本能需要(职业生活活质量)激励手段挑战性任务务,自主权权,承担责责任,授权权头衔,荣誉誉,提高身身价,积极极肯定惯例,集体体生活,价价值认同,共同成功功标准,程序序,游戏规规则,分工工明确,信信息,培训训,合同,工作工具具酬劳,工作作条件,形形成一体53激励经销商商的原因和和激励点产品质量适时导入产产品准时交货吸引人的产产品组合委托人有良良好的形象象有竞争力的的价格和折折扣产品享有知知名度良好的双边边沟通联合策划诚恳接受申申诉良好的伙伴伴关系长期的业务务关系承诺诺及时报价和和提供信息息提供销售培培训优良的售后后服务广告宣传的的支持良好的个人人关系宽松的信用用条件提供管理培培训提供调查信信息54经销商的主主要不满意意会发生在在脱期交货离奇的高价价抛开我们销销售同一领域的的其他经销销商被限制卖有有竞争力产产品缺乏对计划划、目标的的沟通现场销售支支持不力不良售后服服务重要雇员不不合作多点联系界界面努力的结果果未或赞赏赏不重视分销销商的问题题被迫提高库库存过低的利润润脱期交货过少的广告告支持过分的管理理协助需求求过度的市场场研究压力力不兑现承诺诺55保护提高节约减少我公司能帮帮助经销商商实现什么么目标？增加56X-Y理论X理论……Y理论……天性不喜喜欢工作，，偷懒，逃避工作/责任因此必须须强制措施施或惩罚迫使他们实实现组织目目标员工一有有可能就会会逃避责任任，安于现状喜欢安逸逸，安于现现状视工作如如休息，娱娱乐一般自自然如如果果一一旦旦对对某某项项工工作作作作出出承承诺诺，，就会会进进行行自自我我指指导导和和自自我我控控制制，，以完完成成任任务务每每个个人人不不仅仅能能够够承承担担责责任任，，而且且会会主主动动寻寻求求承承担担责责任任绝绝大大多多数数人人都都具具备备正正确确决决策策能能力力，，而不不仅仅仅仅是是管管理理者者才才具具备备此此能能力力假设设：：较较低低层层次次(1,2,3……)的需需要要支支配配个个人人行行动动假设设高高层层次次的的需需求求支支配配个个人人行行为为，，则：：Y比比X更更有有效效所以以，，让让员员工工参参与与决决策策，，提提供供富富有有挑战战性性的的责责任任心心工工作作，，建建立立良良好好的的群体体沟沟通通关关系系57期望望模模型型理理论论1=自自身身努努力力与与绩绩效效的的关关系系2=绩绩效效与与奖奖赏赏的的关关系系3=奖奖赏赏与与自自身身目目标标的的关关系系总体体激激励励力力=1x2x312358动因因理理论论1.导导致致2.达达到到4.决决定定3.引引导导594.管管理理冲冲突突与与合合作作渠道道的的影影响响力力谁谁控控制制谁谁？？冲突突的的管管理理和和解解决决伙伴伴营营销销与与交交易易营营销销60渠道道的的影影响响力力谁谁控控制制谁谁？？61渠道道影影响响力力：：分销销渠渠道道中中一一个个渠渠道道成成员员控控制制或或影影响响另另一一个个渠渠道道成成员员营营销销策策略略的的能能力力。。62力：：－如如果果我我不不同同意意供供应应商商的的建建议议，，他他可可能能会会对对我我制制造造麻麻烦烦－我的供应商商向我暗示他他将采取一定定行动，降低低我的利润－我的供应商商威胁要取消消我或不在续续签合同－我感到我的的供应商将取取消某些服务务力：奖赏力－如果果我与该供应应商合作的话话，我将在其其它一些方面面得到好处追随力－我确确实非常崇拜拜他们做生意意的方法，我我愿意接受他他们的领导专家力－我相相信我的供应应商对市场的的判断力说服力合法力信息力63谁控制了谁？？从经销商视角角衡量现实的渠道影影响力对比(表4-2)厂商控制制渠道的方法法(表4-3)批发商控制渠渠道的方法(表4-4)零售商控制渠渠道的方法(表4-5)64冲突的管理65渠道的效率冲突的水平高低低高高66冲突的类型从性质上看:良性冲突渠道道成员之间的的合理竞争恶性冲突窜货货从渠道类型看看:垂直渠道冲突突:处于不同同层次的经销销商之间的冲冲突.水平渠道冲突突:处于同一一的经销商层层次之间的冲冲突交互渠道冲突突:制造商建建立的多个不不同类型渠道道的冲突67冲突的原因角色不一致观点差异决策权分歧期望差异目标错位沟通困难资源稀缺68冲突管理和解解决的一般方方法---69例：窜货管理理窜货的应对窜货产生的原原因窜货的定义70定义经销渠道中的的成员受利益益的驱动,使使经销的产品品跨越原来协协议的销售区区域,造成价价格混乱,从从而令其他经经销商对产品品失去信心,消费者对品品牌失去信心心的现象.71窜货的原因经销商与制造造商的目标差差异大经销商的权利利和责任不明明确.地区间需求的的差异,经销销商唯利是图图制造商对经销销商或者业务务员压力过大大对经销商物质质激励的副作作用渠道长,种类类多,价格级级差不清晰经销商的快速速发展史的局局部市场趋于于饱和制造商的实力力不足,渠道道发展不均衡衡,能以控制制.72窜货的应对让经销商明白白:渠道合作作可以产生整整体渠道利润润高于各自为为政的各个渠渠道成员的利利润制造企业建立立健全价格管管理体制,加加强监督和控控制明确经销商的的责任和权力力范围对不同地区的的产品(特殊殊供应产品)采取特殊标标示(包装颜颜色,代码等等)七定措施定区区,定人,定定客户,定价价,定覆盖率率,定激励,定监督最根本的方法法是通过激励励建立共同的的目标,形成成伙伴关系73合理的报酬，，公平竞争，，形成让人不想想窜货的文化化；严厉的惩罚，，公正合理，，形成让人不敢敢窜货的氛围围；严密的制度，，科学的决策策，形成让人不能能窜货的环境境；创新的产品，，频频推出，，形成让人不必必窜货的平台台。74伙伴营销与交交易营销75联合促销计划划－联合加入合合作广告计划划－制造商向经经销商提供演演示产品－联合销售访访问活动－制造商将经经销商名字放放入其广告节节目中－在竞争激烈烈是，作为削削价的补偿，，制造商提供供返利或回扣扣－制造商基于于消费者需要要向经销商进进行调查活动动专用产品－制造商向不不同渠道成员员提供不同型型号产品，以以减少价格竞竞争制造商和经销销商合作的例例示联合存货管理理－联合建立或或加入准时生生产存货管理理系统－制造商对经经销商的紧急急送货－制造商帮助助筹措存货资资金，分担存存货压力信息共享培训－各类联合培培训项目经销商区域保保护－制造商应有有明确措施防防止跨区销售售76伙伴式的渠道道关系在实际中,我我们常用的方方法是“胡萝萝卜+大棒子子”.这种粗粗糙式的管理理式的渠道关关系不稳定.精明的公司努努力与经销商商建立长期的的合作关系.使用的方法有有:合作计划划和分销计划划.77交易关系与伙伙伴关系的区区别性质_____营销_____营销分析角度单个交易许多交易时间角度短期长期满足客户的措施特定措施不断发展营销眼光一次购买买者的忠诚度供应商数目许多很少交易性质额定交易精心规划的交易顾客理解独立的买者与卖者独立的买者与卖者运营成本低高目标性质单个独立共享对顾客的益处低价格长期解决问题,增值服务营销重点获取新顾客保持现有顾客信任低高合作少多交流程度少多785.强化渠渠道管理中的的谈判能力原则式谈判谈判的五个黄黄金准则处理反对应对圈套谈判中容易犯犯的十大错误误79不同谈判方法法的比较对手目标出发点手段态度立场做法协议方案坚持表现结果软式谈判、硬硬式谈判、、 原则式谈谈判在下列方方面各有不同同的理念和表表现:80谈判的6步法法2.建立谈判判战略3.开始谈判判4.建立理解解和信任5.讨价还价价6.结束谈判判1.准备81四种谈判结果果买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展卖方满意，买方不满意买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系买方满意，卖卖方不满意卖方感到吃了了亏并力求将将来扳平，业业务关系出现现问题销售人员客户82谈判中的第一一条准则记住:所有的谈判结结果都是妥协协,所以以:83谈判前先给您您三条建议12384准备进入谈判判的方法建议议:列出谈判的列出列出自己的确定谈判确定初始确定谈判85谈判中的第二二条准则论证:是针对客户的的购买动机解释:是针对自己的的观点86谈判中的第三三条准则 您可以以受到尊敬您您可可以证证明您您的起起始报报价的的严肃肃性您您可以以提出出您的的要求求您您可以以让客客户相相信不不能过过分87不不要要急于于“一一分为为二””既既使使要让让,也也要得得到变变客客户要要求为为双方方要求求让让客客户理理解真真的没没有油油水谈判中中的第第四条条准则则88讨价还还价的的方法法可退让让价价格要要求求对方方退让让价价值很容易易接受有条件件接受不可谈谈第一要要求第二要要求第三要要求89谈判中中的第第五条条准则则技技巧：：“关关起门门来””1.原原则问问题:“处处了本本条之之外………””2.承承诺问问题:“就是是说………””90锁定谈谈判的的2个个关键键因素素搞清楚楚:只只有这这些问问题………搞清楚楚:就就是对对面这这个人人…...91作价格格让步步指导导原则则1.明明白自自己2.实实在要要作出出让步步，也也必须须退让让3.价价格让让步的的幅度度必须须，而而不能能反向向为之之4.自自己作作出价价格让让步时时，要要求客客户在在某些些方面面交换5.强强调自自己在在价格格上让让步给给客户户带来来的6.先先阐明明你让让步的的，再再说明明让步步多少少，如如何让让步7.必必须让让客户户明白白你的的让步步是而而且92处理客客户反反对的的好习习惯1，不不攻击击、批批评、、争辩辩和冲冲突。。2，倾倾听、、理解解、。。3，有有不明明之处处，应应及时时礼貌貌地。。4，针针对怀怀疑、、误解解：。5，面面对真真正的的缺点点：。93处理客客户不不同意意见的的三步步曲第一步步:第二步步:第三步步:94第二类类：压压力(用以以逼迫迫令你你退让让)狮子大大开口口僵局分而克之威胁勾结奇袭既成事实红脸与白脸情绪化诌媚欺骗显著退让化繁为简不列入入记录之之讨论拒绝谈判局限期限第一类类：囚笼笼(用以以束缚你令令你动弹弹不得)第一类类：囚笼笼(用以以束缚你令令你动弹弹不得)谈判议程先例第三类类：陷陷井(用以以误导导你)95决定谈谈判中中冲突突的因因素观念：：,冲冲突>合作作成果:固固定定，就就事论论是主题:单单一依存性性：低低所用时时间：：短行为：：鲁鲁莽莽冲动动,过过多承承诺,轻率率,幼幼稚实力：：悬悬殊引用标标准：：主观观，以以“我我”为为中心心96谈判中中容易易犯的的十大大错误误1)在在谈判判开始始前就就有先先入为为主的的认识识和想想法2)不不知道道对方方谁有有决定定权3)不知道道对方有什什么样的权权力及怎样样使用权力力4)谈判的的目标不具具体5)未能巩巩固自己的的位置和观观点6)对一些些看似不重重要的东西西失去控制制，如时间间，先后次次序7)未能让让对方先发发盘8)忽视了了谈判的时时间和地点点等要素9)当谈判判进入死结结时轻易放放弃10)不知知道何时该该结束谈判判97巩固关系衡量谈判成成败的最终终评价标准准---986.对渠渠道管理与与控制的再认识99渠道营销销并非始于于渠道本身身，或制造造商本身，，而是始于于对的认识识的程度最终消费费者需求的的变化，渠渠道成员的的变化，产产品在整个个市场生命命周期中的的变化等等等，都会对对制造商现现有的渠道道策略和管管理带来变变化的要求求渠道成员员之间应该该是合作伙伙伴的关系系，但在合合作中，又又没有绝对对的50/50的平平衡，某一一方必须居居于领导地地位随着市场场覆盖的发发展，必会会引发渠道道的冲突,应适当地地冲突,而而非冲突100零售商的忠忠诚度是分分销商的长长期_____,它它在很大程程度上与利利益有关，，分销商必必须表明其其产品和服服务如何适适应零售商商/客户的的需要，提提供增值渠道的设计计和策略必必须在产品品和市场计计划的初期期加以考虑虑，在产品品推出前就就应开始物物色潜在的的合作伙伴伴对中间商的的各种培训训和支持是是一种长期期_____，也是是一种文化化的灌输和和对管理的的影响，但但却往往会会被忽视渠道不是用用来创造市市场，他们们只是完成成销售，以以满足由制制造商创造造出的_______101谢谢12月-2204:58:2904:5804:5812月-2212月-2204:5804:5804:58:2912月-2212月-2204:58:292022/12/254:58:299、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:58:2904:58:2904:5812/25/20224:58:29AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:58:2904:58Dec-2225-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:58:2904:58:2904:58Sunday,December25,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:58:2904:58:29December25,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。25十十二月20224:58:30上午午04:58:3012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:58上午午12月-2204:58December25,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/254:58:3004:58:3025December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:58:30上午4:58上上午04:58:3012月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Su