渠道开拓维护的战略思想与战术策略

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银保渠道的开拓与维护万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、渠道开拓与维护的意义二、渠道开拓与维护的目标三、渠道开拓与维护的战略思想四、渠道开拓与维护的战术策略五、基层公司渠道维护及竞争策略课程纲要万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道开拓与维护的重要意义：1、渠道开拓与维护是银保业务发展的核心工作2、渠道开拓与维护是银保业务发展的永恒主题3、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

渠道开拓与维护，有两层含义，一是开拓，二是维护。

所谓开拓，形象一点说就是挖渠。

所谓维护，形象一点说就是守渠。

渠道开拓是银行代理业务发展的基础；渠道维护是银行代理业务健康发展的保证。1、渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础

渠道开拓与维护是银保业务发展的重要基础，银保渠道的核心工作就应该紧紧围绕如何做好渠道开拓与维护来展开。队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企划等工作，都是为渠道开拓与维护工作服务的。各级机构分工合作、各负其责。

2、渠道合作与维护是银保业务发展的核心工作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

银保渠道的发展目标是全面协调可持续发展。目标不可能一蹴而就，更不可能一劳永逸。

始终保持清醒的认识，冷静观察、勤于思考、积极探索、勇于实践，在不断地发现问题和解决问题的过程，探索出一条有中国人寿特色的渠道开拓与维护的道路。3、渠道合作与维护是银保业务发展的永恒主题与一个新渠道全面合作：譬如交行、招行等一个大渠道的开拓，合作渠道数量的绝对增加；

——沟通对象：分行行长、分管行长层级在原有省级渠道合作关系下，与新的二级分行、新的支行开展业务合作，合作网点数量的绝对增加；

——沟通对象：分管行长、个金经理、支行行长层级在原有轮班制合作模式下，进行沟通开拓，实现全天候作业（即等等，合作网点数量不变的情况下作业时间绝对增加。——沟通对象：二级分行或支行行长、分管行长层级什么渠道开拓？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、渠道开拓维护的意义二、渠道开拓维护的目标三、渠道开拓维护的战略思想四、渠道开拓维护的战术策略五、基层公司渠道维护及竞争策略课程纲要万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先辅之：扩军练兵，短期见量渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜辅之：大浪淘沙，绩优沉淀终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质渠道开拓维护目标万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、渠道开拓维护的意义二、渠道开拓维护的目标三、渠道开拓维护的战略思想四、渠道开拓维护的战术策略五、基层公司渠道维护和竞争策略课程纲要万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究造势、谋局——大处着眼、通通盘考虑——有所为有所不不为——风物长宜放眼眼量万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究基础数据分析析：市场容量量——各渠道业绩——各支行业绩——各网点业绩哪个渠道最有有潜力？哪个个渠道投产比比最高？哪个个渠道业务目目标最高？哪哪个渠道计划划达成最低？？等等一定将主要精精力投入到最最有潜力的渠渠道！同业竞争分析析：竞争对手手与渠道关系系基础薄弱的——精准打击、一一剑封喉基础牢固的——集中优势兵力力、逐个击破破外部市场分析析万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究自身优势分析析：可运用的的谈判筹码可运用的资源源：财务资源源、客户资源源、培训资源源明显的业务优优势：产品优优势、培训优优势、队伍优优势、客服优优势等充分运用资源源，投入就要要有产出自身劣势分析析：与即将开拓的的渠道关系较较薄弱期缴业务与银银行的规模目目标有冲突。。。。。内部分析万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究借势、谋子——小处着手——细节决定成败败万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究关键人物分析析：一把行长长——分管行长——个金经理——普通科员锁定重点领导导：基本情况况普查、兴趣趣爱好考查、、工作方式探探查多方面切入（（正式拜访、、私下会友））重视普通员工工：小人物可可以有大作为为抓好核心员工工，往往可以以事半功倍人是有感情的的动物，人员员公关贵在““持之以恒””，不破楼兰兰终不还万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究关键事件运作作：会议、培培训、商谈重视每一次和和渠道接触的的机会，提前前做好会谈计计划草稿，以以“答记者问问”的心态去去准备工作；；带着“主题””去渠道，通通过会谈逐步步将“我的理理念”渗入““你的头脑””；开好每一次渠渠道会议：无无论大会小会会，要有所创创新、区别同同业；重要会议、高高层会晤不仅仅需要前期周周密准备，更更需后续跟进进追踪，可以以电话、邮件件追踪，亦可可编写专刊、、专栏宣传。。万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究双赢最快捷的客户户服务体系；；最有战斗力的的营销队伍；；最能迎合市场场的推动能力力；最具前瞻性的的长期合作模模式。渠道沟通的心心理基石渠道沟通的心心态——有理有节——不卑不亢——真诚以待——共享共赢万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究一、渠道开拓维护护的意义二、渠道开拓拓维护的目标标三、渠道开拓拓维护的战略略思想四、渠道开拓拓维护的战术术策略五、基层公司渠道道维护和竞争争策略课程纲要万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究渠道开拓常见见问题银行高层领导导不支持、不不表态支行不支持、、不重视，阻阻拦业务发展展影响储蓄，任任务完不成一线柜台人员员销售意愿低低一线柜台人员员销售主动性性差柜台人员销售售技能低一线分配比例例出现问题万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究如果要新开辟辟一条渠道（（如一个支行行或一个渠道道等），而且且渠道也在谋谋求快速增长长——找出合作分行行的核心人物物，肯定对方方的经营成果果，争取其认认可摸清现有的渠渠道合作游戏戏规则，并找找到出不足之之处打破原有游戏戏规则，按照照自己的理念念影响渠道、、让渠道为我我所用要清楚新开渠渠道的发展潜潜力，制定出出自己的发展展规划最短时间内和和对方确定合合作模式（全全部独家代理理、部分独家家代理还是和和其他保险公公司共同代理理）借助标杆：利利用标杆力量量说服渠道要能够让对方方接受和执行行你的经营思思想，这是合合作的最高境境界，渠道才才能真正的掌掌握在你的手手中。新增渠道如何何开拓？万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究即使当时不能能合作，也要要保持经常的的联络，收集集整理对方的的发展信息，，在对方取得得成绩时记得得给对方恭喜喜和鼓励。要要让对方感觉觉到你的关注注和存在。时时时争取合作作的机会。禁忌：短期内内对前期工作作和人员全盘盘否定在肯定对方的的同时一定要要让银行相信信自己的实力力，让银行感感觉自己有能能力、有资源源，将银行保保险业务做大大做强。新增渠道如何何开拓？新增渠道沟通通的技巧——分行层级换位思考：银行经营目标标是什么？——个金管理目标标是什么？——保险公司能为为银行提供什什么？银行与保险公公司合作担心心什么？万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究利润市场份额——中间业务收入入——日常现金流——客户资源共享享——优质培训资源源——业绩下滑——客户流失——投诉风险万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究向上借助总对对总：事先了解总行行政策、借力力总公司政策策向下依依托支支对支支：提前了了解支支行合合作的的优势势和不不足，，强调调优势势，坦坦诚不不足寻找共共同点点：同属于于金融融业集集团：：共同同关注注近期期金融融形势势变化化同为客客户提提供服服务：：短中中长期期理财财保障障坚定信信心、、切中中要害害：你的需需求＝＝我的的供给给互帮互互助＝＝互惠惠互利利新增渠渠道沟沟通的的技巧巧——分行层层级如果你你接手手的渠渠道是是一个个已有有很好好合作作基础础和具具备合合作经经验的的渠道道，想想要寻寻求新新的增增量的的渠道道——最近几几年的的业绩绩情况况渠道的的网点点经营营情况况（储蓄蓄、保保费收收入、、保险险代理理合作作机构构，主主销产产品等等等））该渠道道上一一阶段段的合合作计计划、、计划划进度度情况况该渠道道前期期的方方案实实施、、兑现现情况况该渠道道当前前的业业务情情况及及下一一阶段段的发发展计计划强调自自我现现有优优势、、弥补补其现现有不不足之之处（（与同同业公公司合合作的的劣势势），，争取取试销销机会会找准切切入点点，利利用其其内部部各支支行间间竞争争压力力，找找出潜潜力支支行，，向其其进行行游说说，递递送发发展合合作计计划掌握信信息寻求突突破点点试销阶阶段必必须有有量的的突破破、短短期内内得到到对方方高度度认可可，为为下一一步长长期合合作奠奠定基基础成熟渠渠道如如何开开拓？？万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究一、要要认识识自己己：产品优优势，，与同同业相相比的的优势势，与与保险险公司司互补补的优优势销销售队队伍的的规模模优势势、销销售技技能优优势、、培训训优势势要有配配套的的业务务推动动体系系各机构构（营营业区区）的的优势势、网网均产产能、、人均均产能能等产品行行销辅辅助品品的研研发与与推广广客户服服务培训和和督导导体系系科学先先进的的信息息平台台渠道谈谈判前前自我我准备备二、要要认识识对方方：网点数数量、、保险险业务务情况况、同同业公公司保保险业业务情情况、、其他他银行行保险险业务务情况况等客户量量（高高端客客户情情况））；储蓄收收入情情况；；对保险险业务务的重重视程程度；；最关键键的就就是要要了解解核心心岗位位人员员和关关键领领导的的特点点：（性格格、爱爱好，，饮食食习惯惯，家家庭情情况等等等））渠道谈谈判前前自我我准备备万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究三、要要看清清当前前阶段段的市市场情情况；；四、要要掌握握公司司和银银行的的阶段段经营营策略略；五、要要具备备指导导和规规划业业务的的能力力；六、要要把双双方的的常远远发展展和效效益放放在首首位。。渠道谈谈判前前自我我准备备了解自自我、、了解解渠道道——找到合合作利利益点点了解市市场、、了解解变化化——找到适适合新新环境境的业业务发发展建建议切记——始终要要把双双方的的发展展和利利益放放在首首位。。万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究渠道如如何维维护？？通过与与建立立合作作关系系的银银行保保持良良好沟沟通交交流，，通过过为网网点提提供良良好的的支持持和服服务，，维持持银行行代理理业务务的长长期和和可持持续发发展。。渠道维维护目目的：稳定定渠道道改改善善网点点质量量提高业业绩万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究渠道道维维护护重重点点：：业绩绩持持续续增增长长稳定定且且业业绩绩良良好好不不仅仅是是渠渠道道维维护护的的主主要要依依托托，，对对渠渠道道的的进进一一步步开开发发也也具具有有极极其其重重要要的的作作用用。。渠道道维维护护之之层层次次沟沟通通：：对等等沟沟通通总公公司司总总行行分公公司司二二级级分分行行中心心支支公公司司市市级级分分行行（县县））支支公公司司支支行行、、办办事事处处驻点点客客户户经经理理网网点点（（储储蓄蓄所所）万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究渠道道维维护护之之着着力力点点和和方方法法：：国有有银银行行体体制制原原因因———加强强对对等等沟沟通通和和交交流流文化化冲冲突突———改变变习习惯惯，，团团队队作作战战业绩绩低低下下———业务务推推动动、、加加强强培培训训客户户退退保保、、投投诉诉———售后后服服务务渠道道维维护护之之对对等等沟沟通通交交流流理念念的的灌灌输输（（主主动动服服务务、、提提高高竞竞争争力力））融洽洽感感情情加深深相相互互理理解解巩固固关关系系万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究渠道维护护之解决决文化冲冲突适应、贴贴近银行行文化，，改变习习惯，团团队作战战，以公公司为主主体与银银行分层层交流。。银行客户户经理的的培训、、管理一一定要““淡化””个人营营销的痕痕迹潜移默化化的灌输输主动服服务精神神渠道维护护之业务务推动制定相适适应的产产品策略略流畅的业业务流程程恰当的企企划方案案合理的利利益分配配万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究渠道维护护之业务务推动如何有效效推动？？对银行——各司其职职、上上下合心心、提高高认识加加强强沟通对分行——统一规划划、合合理分配配资源、、策划业业务推动动方案对支行——组织培训训、业业务督导导、定期期总结上上传下达达对网点——引导和鼓鼓励柜员员主动营营销，根根据网点的实实际情况况制定有有效措施施对柜员——熟练掌握握产品及及营销技技巧主动推介介全员营销销万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究渠道维护护之售后后服务对对渠道维维护的作作用进一步稳稳定业务务发展减少客户户对渠道道的干扰扰提高客户户对销售售渠道的的认同度度渠道维护护之售后服服务举措措保单送达达通知新客户电电话回访访不定期售售后回访访中大客户户的维系系公司客服服体系内内其他服服务万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究业绩稳定定持续增增长是渠道维维护的关关键流畅的业业务流程程是业务增增长的基基础有力的服服务、培培训支持持是业务增增长的保保障良好的人人际关系系是银保合合作的桥桥梁渠道维护护之关键键：一、渠道开拓拓维护的的意义二、渠道道开拓维维护的目目标三、渠道道开拓维维护的战战略思想想四、渠道道开拓维维护的战战术策略略五、基层公司司渠道维维护和竞竞争策略略课程纲要要万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究3、渠道经营营策略：渠道经营营每年一次次“节日日祝福””每季一次次“主体体舞会”每月一次次“爱心心传递”每周一次次“沟通通分析”强势构筑筑“种子子网点””基地构筑传统统银保框框架下的的“隐性性阵地””“同车道角角逐”竞争策略略构建“利利益共同同体”警警惕“利益共同同体”各类深度度合作项项目（四）坚坚守优质质网点，，开拓零零单网点点（五）努努力提高高网均产产能（六）大大力培育育种子网网点基层公司司渠道维维护的重重点工作作（三）提提高驻点点人员素素质（一）重视渠道均衡发展（二）加大培训力度，提高培训质量（七）紧盯同业，制定相应的应对策略万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究渠道竞争争策略渠道差异异化经营营产品差异异化费用差异异化网点精细