深度营销及其运作讲座

深度营销及其运作分销策略补充资料讲座目的通过对深度营销理论的学习，结合前面所学的分销策略和深度营销案例，全面了解目前我国营销界分销策略研究的新进展。——深度营销－基于整体竞争战略的营销观——案例分析：白猫深度营销策略——深度营销模式的核心要素——深度营销管理——把握深度营销模式的关键要点

一、深度营销－基于整体竞争战略的营销观（一）竞争时代的价值链的竞争1、随着竞争的加剧，企业整条价值链协同难度加大和交易成本上升。2、市场需求越来越趋向个性化，而且变化速度越来越快，要求企业快速响应，使得现代企业竞争的规则演化为基于速度的创新。企业价值链及其构成企业基础管理人力资源管理技术开发采购毛利毛利来料储运生产作业成品储运市场营销售后服务价值链上游环节价值链下游环节辅助增值活动基本增值活动（二）深度营销，整体竞争战略下的必然选择。企业市场营销的本质就在于有组织的把握、接近、影响、渗透和维持市场，使企业在商品流通领域建立支配力与影响力，使企业内部价值链各环节和产业价值链上下游企业按争夺市场的要求进行整体协同，加速产品的生产与交换过程，使企业竞争力来自于整条价值链协同的效率，超越竞争对手，并对竞争格局与规则施加强有力的影响，赢得顾客，获得市场竞争的主动。这就是基于整体竞争思想的深度营销观念。现代的超市已成为企业争夺的终端

深度营销模式以构建和优化营销价值链为目的，与下游分销渠道进行结盟，进行分工协同；同时强化企业主导地位，通过对价值链各环节的系统管理和营销队伍有组织的努力，形成“快速、稳定、效率、增值”的管理型销售网络，与竞争对手展开市场争夺。——深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售（Area

Roller

Sales

，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

二、案例分析：白猫深度营销策略

在最近的四五年，全球著名调查公司AC尼尔森公布的餐具洗洁精销量数据统计上，排在全国第一位的品牌一直是“白猫”。上海白猫有限公司是我国目前最大的合成洗涤剂生产企业之一，2002年销售收入18.7亿元，产量34.6万吨，合成洗涤产品国内市场占有率达10.7%；其中，在洗洁精市场占有率高达56%。对于日用洗涤剂这种同质化非常严重的产品，企业间的竞争很大程度上体现在企业的营销能力和策略水平。白猫是怎么打好自己的营销牌，在洗洁精市场独占鳌头的呢？

白猫洗衣粉市场形势分析——“前有狼后有虎”至今已有50年历史的上海白猫，在计划经济年代是中国洗化行业的一艘旗舰。白猫眼看着身边的诸多日化业同行，纷纷倒在宝洁、联合利华、花王、德国汉高等世界日化业巨头凌厉的市场广告攻势之下，仅宝洁公司在中国一年的广告投入就近10个亿，这几乎相当于几个中小厂家一年的销售额。式微于新近崛起的雕牌、奇强、立白等日化新锐强大的市场宣传促销之中。自上世纪90年代前期始，民营日化企业开始崛起。首先是浙江纳爱斯公司的“雕牌”和山西南风集团的“奇强”发难，由奇强洗衣粉挑头，雕牌洗衣皂紧随其后，发起了一场从农村包围城市的洗化市场争夺战，以当时市场上最低的价格，以最优惠的促销政策，从最边远的乡村集镇零售终端铺货开始，从下游狙击白猫、汉高、活力28等洗涤产品市场。他们的产品质优而价廉，基本上占领了中低档洗涤剂市场。在这种情况下下，对上海白白猫而言，只只能用“前有有狼后有虎””来形容。目目前，上海白白猫有限公司司在承担着2000多名名退休工人退退休金的同时时，还要负担担着其作为国国有企业所应应负担的其他他各项费用。。如何在市场场推广费用极极其有限的情情况下，进一一步研究市场场特点，摸清清消费者的消消费习惯，更更有效地拓展展市场，成了了摆在白猫高高层经营管理理者面前的首首要问题。公公司总经理马马立行带着经经营决策层的的全体人员，，从中国最南南边的海南岛岛，到最北边边的东北三省省，实地调查查中国日化市市场的通路、、终端运转状状况以及竞争争对手的实际际措施和经营营手段。在回上上海不不到一一周的的时间间内，，白猫猫在汇汇集公公司主主要经经营团团队的的研究究结论论后，，提出出要靠靠三个个字去去开拓拓市场场———“抢抢、拼拼、搏搏”：：抢就就是抢抢市场场、份份额和和时间间；拼拼就是是拼实实力，，表现现在资资本、、网络络、人人力等等方面面；搏搏就是是搏智智力，，“靠靠脑子子做市市场””，体体现在在竞争争战略略、市市场策策略上上。搭建深深度分分销机机构———经经营分分公司司于是围围绕着着“抢抢、拼拼、搏搏”的的经营营方针针和理理念，，白猫猫推出出了当当时在在中国国日化化业具具有开开创意意义的的省级级分公公司模模式。。针对上上海白白猫产产品的的高、、中、、低档档较为为全面面的情情况，，从中中间向向两头头扩展展是其其最佳佳的市市场策策略。。而搭搭建旨旨在进进行深深度分分销的的经营营机构构———各省省级分分公司司，可可以一一方面面充分分地向向农村村乡镇镇市场场渗透透，进进行深深度分分销，，以弥弥补白白猫传传统上上较为为薄弱弱的市市场环环节；；另一一方面面利用用各省省级分分公司司所在在地的的优势势，在在省辖辖的主主要城城市里里充分分做好好自己己的品品牌。。这样样可以以最大大限度度地避避免当当时几几乎置置许多多民营营、国国有日日化企企业于于死地地的严严重问问题———坏坏呆帐帐，还还能够够控制制住扰扰乱日日化企企业正正常盈盈利能能力的的经销销商窜窜货现现象。。白猫猫的这这一重重大决决策可可谓一一举四四得。。上海白猫(集集团)有限公公司在两年的的时间里，投投资约3000万元建立立了29家省省级销售分公公司，遍布全全国各地，构构成覆盖全国国城市、乡镇镇和农村市场场的完善的营营销网络。公公司直属的营营销人员已达达到1000余人。如果果没有这样迅迅速建立的销销售网络，白白猫产量和销销售额出现大大幅增长是不不可想象的。。在搭建完成成经营分公司司后的几年间间，上海白猫猫的销售量几几乎每年呈30%以上的的速度增长，，从设立分公公司前销售额额约为2亿元元，到成立当当年就达到3.4亿元，，五年后的今今天已达到18.7亿元元。白猫认为虽然然从短期情况况看，用3000万元搭搭建省级销售售分支机构，，投入的费用用好像是大了了点，但是，，相对于其他他日化厂家存存在的经营风风险来讲，实实在算不上大大。事实也是是如此，上世世纪90年代代初曾经叱咤咤于日化行业业的国内某著著名品牌，到到1994年年坏呆帐已达达到近1个亿亿！白猫凭借借其分公司策策略，得以跳跳出坏呆帐的的死亡陷阱，，得以独善其其身。而当初初同属占有全全国洗化市场场70%以上上的诸多上海海日化同行们们，却由于坏坏帐缠身等原原因而被迫退退出了日化市市场。深度分销继续续拓展——经经营部从1998年年始，上海白白猫又开始着着手新一轮的的渠道创新，，在各地的二二、三线城市市相继建立紧紧密结合型的的经营部。白白猫在各地的的经营部通过过科学有效的的考核，在实实现经营部、、经销商、终终端商各方应应得利益的情情况下，进一一步夯实经销销渠道，加强强对各级终端端的控制力，，杜绝坏帐和和窜货现象。。目前，白猫猫的经营部里里坏呆帐已为为零，并通过过具体的考核核来防止窜货货现象，提高高各地县级城城市经销商经经营白猫品牌牌的积极性。。原来由经销商商代理经营白白猫产品在大大连地区的销销售，经销商商财务帐上应应付白猫货款款最多时达到到五六百万元元，而且是长长期拖欠，而而大连经销商商的年销售额额却只有二三三百万元。在在白猫大连经经营部建立的的当年，其销销售量就猛窜窜至800万万元，却没有有出现一分钱钱坏帐。当地地的沃尔玛、、家乐福等现现代终端的产产品出样率达达到73%以以上，而原来来花费更多的的费用，出样样率也不到20%。现在在大连经营部部已成为白猫猫北方现代终终端的总洽谈谈商，以期在在现代终端商商处获得更多多的谈判价码码。对于白猫来讲讲，50年的的风雨兼程最最艰难的就是是近两三年。。其一面要承承受国有企业业所背负的沉沉重负担，另另一方面是面面临着国际日日化巨头在高高端市场的打打压和本土品品牌在中低端端市场的竞争争，所以在洗洗化市场占有有率、销量排排名上你可以以看到白猫，，但在广告投投放量排名上上你绝对看不不到白猫，因因为资金有限限！白猫紧紧围绕绕着“抢、拼拼、搏”方针针和理念，以以当时中国日日化业中堪称称首创的“省省级分公司””模式大胆出出击，根据白白猫产品的具具体情况，利利用从中间向向两头扩展的的市场策略，，不断加强了了深度分销的的销售能力，，最大限度地地避免了几乎乎置许多日化化企业于死地地的坏呆帐问问题；又以科科学有效的制制度和考核控控制住窜货现现象，保证了了经销商、终终端商和自身身的正常盈利利能力，并切切实提高了经经销商的经营营积极性。问题：白猫是是如何进行深深度营销的？？你是如何理理解深度营销销这个概念的的？深度营销销管理的组织织是如何设置置的？三、深度营销销模式的核心心要素（一）区域市市场（（二）核心客客户（（三）零售网网络（（四）客户顾顾问（一）深度营营销管理的组组织形式基于地理区域域的市场营销销组织基于市场或客客户为基础的的市场营销组组织基于产品和品品牌管理的市市场组织混合性性营销销组织织四、深深度营营销管管理区域式式组织织将企业业的目目标市市场分分为若若干个个区域域，每每个销销售人人员负负责一一个区区域的的全部部销售售业务务，最最简单单的一一种组组织结结构形形式优点：：(1)责责任任清清晰晰，，操操作作简简单单,便便于于考考评评和和激激励励，，提提高高积积极极性性(2)有有利利于于销销售售人人员员与与顾顾客客建建立立良良好好的的人人际际关关系系(3)有有利利于于节节约约交交通通费费用用，，拜拜访访客客户户比比较较省省时时省省力力缺点点：：1、、推推销销人人员员所所需需接接触触的的客客户户和和推推销销的的产产品品面面也也太太宽宽2、、无无法法兼兼顾顾的的情情况况下下，，可可能能偏偏好好畅畅销销的的产产品品，，放放弃弃具具有有潜潜力力但但目目前前较较差差的的产产品品产品品式式组组织织将产产品品分分成成若若干干类类，，一一个个或或几几个个销销售售人人员员为为一一组组，，负负责责其其中中一一种种或或几几种种产产品品的的销销售售，，适适用用于于类类型型多多、、技技术术性性强强、、无无关关联联的的产产品品优点：可集中精精力，产产生专业业化的效效果，有有助于推推销人员员精通产产品的知知识，增增强对对客户的的说服力力和服务务能力不足：1、所需需的差旅旅费较多多2、会发发生业务务重选(地区重重选或客客户重选选)现象象，产生生资源浪浪费，容容易使顾顾客产生生混淆3、不利利于鼓励励开发当当地业务务和增进进与当地地业务有有关的人人际关系系顾客式组组织将目标市市场按顾顾客的属属性进行行分类，，每组销销售人员员负责一一类顾客客的销售售活动。。顾客分分类可依依其结构构特征、、规模大大小、特特殊需求求、消费费习性等等，用于于同类顾顾客比较较集中、、明显优点：有助于推推销人员员了解市市场，熟熟悉客户户，增强强市场应应变能力力缺点：1、当同同类的顾顾客比较较分散时时，会增增加工作作负担，，影响销销售绩效效2、区域域会出现现重叠，，增加推推销费用用混合式组组织当产品类类型多、、顾客类类别多且且分散时时，往往往综合考考虑区域域、产品品和顾客客等因素素，来组组成销售售的组织织形式根据诸因因素的重重要程度度以及因因素之间间的关联联状况，，可以分分别组成成：产品区域域混合式式顾客区域域混合式式产品—顾顾客混合合式区域—产产品—顾顾客混合合式混合式销销售组织织中，每每一位销销售人员员的任务务比较复复杂大区总经经理计划主管管执行经理理财务主管管市场主管管区域主管管业务员促销员1，计划划2，，组织3，领领导4，控制制对区域市市场进行行覆盖组织结构构图促销员促销员储运主管管前台档案员业务员1、大区区经理职职责一、行政政隶属1、上级级主管：：营销公公司总经经理2、直属属下级：：执行经经理、区区域主管管、财务务部、市市场部、、储运部部二、主主要职责责确保系统高效效运行，提高高有效出货、、减少各环节节存货与降低低运行费用。。三、主要工作作1、领导工作作（30％)，制定系统统的战略方针针，明确各部部门的目标与与努力方向；；纠正各部门门的偏差，激激励要职要员员，努力实现现目标。2、管理工作作（30％〕〕，选拔优秀秀人才充实一一线，不断提提高分销力；；促进并协调调各部门、各各流程〔信息息、计划、物物流、财务、、人事与行政政〕为提高分分销效率作贡贡献；按争夺夺市场的要求求调整各项政政策（价格与与渠道〕。3、客户工作作〔40％〕〕，巡访主要要客户，总结结成功的营销销模式与方法法；及时解决决客户投诉，，规范工作行行为。2、执行经理理职责一、行政隶隶属上级主管：大大区经理；直直接下属：档档案员、前前台。二、主要职责责确保营销队伍伍的秩序与活活力，建立与与健全激励与与约束机制。。三、主要工作作1、落实责任任区域（20％），研究究竞争格局（（SWOT)，对销售数数据进行分析析；对渠道进进行规划与整整理，落实责责任区域与目目标任务。2、全面监督督检查（40％），检查查各区域目标标任务完成情情况，监督客客户经理的工工作状态与结结果；寻求提提高运行效率率的对策方案案。3、总体考核核评价（40％），对各各区域客户经经理及业务人人员、促销员员与理货员进进行综合考核核；并制定奖奖惩（薪酬与与晋级）方案案。3、区域主管管职责一、行政隶隶属上级主管：大大区经理；直直属下级：业业务员。二、主要职责责提高区域销售售效率和销售售队伍的战斗斗力，深化与与顾客的联系系。三、主要工作作1、分解目标标任务（10％〕，根据市场具具体状况和实实际销售数据据，把本区域域的销售任务务分解到每一一个经销商、、客户经理及及理货员。2、制定工作作计划（10％〕，明确经营方方针与策略，，指导业务员员逐周制定滚滚动工作计划划，落实任务务；指导业务务员管好理货员。。3、监督检查查落实（30％〕，健全信息反馈馈（日常报表表〕体系，把把握全局；亲亲临现场，及及时检查与纠纠正下属的履履职行为；加加强绩效考评评，不断提高高下属的责任任心，提高销销售业绩，降降低费用。4、持续访问问顾客（50％〕，持续拜访客客户，研究竞竞争情况，总总结经验，提提出系统的对策建议，定期作作出书面报告告。4、计划主管管职责一、

行政政隶属上级主管：大大区经理；直直属下级：统统计员。二、主要职职责管理市场信息息，控制物流流及期量标准准，减少环节节存量，防止止断货三、主要工作作1、经营统计计〔40％）），全面掌握握与系统分析析营销系统内内“进销存””数据，实时时把握销售趋趋势，各环节节的存货以及及生产进度；；确定销售修修正指数。2、资源配置置（40％）），制定年、、季、月度产产销衔接计划划，制定月度度滚动销售计计划与要货计计划；并根据据市场需求趋趋势与实际销销售状态，修修正计划或调调度销售资源源，及时响应应市场；减免免供货上的““多与不足””现象。3、分析偏差差（20％）），对各区域域计划进行审审定，监督执执行，分析与与研究出现偏偏差的原因，，调整产销期期量标准；提提供价格政策策的建议方案案。5、财务主管管职责一、

行政政隶属上级主管：大大区经理；直直接下级：财财会员。二、主要职职责及时、准确、、完整地反映映财务状况，，对应收款与与费用进行实实时监控。三、主要工作作1、维护帐目目体系（50％〕，接受受公司财务部部的管辖，建建立完整的帐帐目体系，及及时、准确、、完整地反映映财务状况，，以及有序的的财会队伍，，确保财产的的安全性，确确保财务状态态的稳健性与与合法性。２、健全预预算体系（（40％〕〕，根据销销售计划，，制定应收收款计划与与费用计划划；制定定预期的资资产负债表表、利润表表与现金流流量表；；实时监督督检查各部部门费用开开支情况，，以及应收收款与现金金流量状态态；预防与与预警偏差差出现。3、定期财财务分析（（10％〕〕，依据财财务数据，，对经营状状态进行分分析；定期期向上级主主管提供分分析报告，，富足领导导决策，保保证资金流流的合理性性。6、市场主主管职责一、行政隶隶属上级主管：：大区经理理；直接下下属：促销销员二、主要职职责提高促销效效率，维护护与提升品品牌价值。。三、主要工工作1、调查研研究〔30％〕，在在营销系统统的数据资资料基础上上，对竞争争状况进行行调查研究究；不断总总结内外的的成功经验验，制定宣宣传促销方方案。2、渠道促促销〔50％），在在严格控制制费用的基基础上，积积极组织公公司内外的的资源与力力量，展开开渠道促销销活动，提提高分销效效率。3、投诉处处理〔10％），定定期对主顾顾进行巡回回访问，展展开顾客满满意度调查查；并及时时处理顾客客的投诉。。4、提升品品牌〔10％〕，维维护企业形形象，推广广新商品；；制定对策策，防止假假冒伪劣产产品以及恶恶性事件的的出现，减减免由此造造成的损失失。7、储运主主管职责一、行政隶隶属上级主管：：大区经理理，直接下下属：库管管员，司机机。二、主要职职责确保储运环环节物流的的安全、准准确、及时时与经济。。三、主要工工作1、仓储运运转〔30％），依依靠规范的的作业管理理流程，确确保货物的的储运安全全准确、顺顺畅高效；；加强预警警举措，减减免偷盗与与灾害损失失。2、出入库库管理（40％〕，，严格货物物出入库手手续与台帐帐登记工作作；帐物相相符，责任任到人；定定期盘库，，及时堵塞塞漏洞，防防止货物误误置、破损损、批号老老化与丢失失。3、改善物物流（30％〕，把把握“进销销存”数据据，研究物物流规律，，强化物流流规划，改改进物流作作业，减少少环节存货货，扩大配配送功能；；为提高营营销系统的的运行效率率作贡献。。8、、业业务务员员职职责责一、、行行政政隶隶属属上级级主主管管：：区区域域经经理理，，直直接接下下属属：：理理货货员员（（促促销销员员））。。二、、主主要要职职责责深化化与与顾顾客客的的关关系系，，激激励励与与约约束束下下速速实实现现销销售售目目标标。。三、、主主要要工工作作1、、渠渠道道管管理理（（60％％）），按按工工作作计计划划，，不不断断提提高高访访问问顾顾客客的的数数量量与与质质量量；；在在深深化化客客情情关关系系基基础础上上，，提提高高顾顾客客占占有有率率，，提提高高客客户户平平均均销销售售收收入入，，提提高高市市场场占占有有率率与与销销售售效效率率。。2、、信信息息反反馈馈（（20％％〕〕，以以规规定定的的报报表表形形式式，，采采集集、、整整理理与与传传递递一一手手市市场场信信息息；；以以书书面面形形式式，，定定期期报报告告市市场场竞竞争争状状况况，，包包括括需需求求趋趋势势、、价价格格走走势势、、品品种种结结构构、、竞竞争争者者动动向向以以及及可可能能的的对对策策。。3、队伍管管理〔20％〕，组建强有有力的分销销团队，不不断总结经经验，纠正正偏差，提提高分销力力与促销力力。9、、促促销销员员职职责责一、、行行政政隶隶属属上级主管管：客户户经理，，工作对对象：零零售终端端。二、主要要职责维护终端端渠道，，提高销销售业绩绩，反馈馈市场信信息。三、主要要工作1、理货货（60％〕，按指定定路线到到指定销销售现场场整理商商品陈列列，包括括环境布布置、POP张张贴、清清洁服务务、检查查终端库库存、订订货补货货与现场场促销。。2、沟通通（20％），与经销销商（分分销商〕〕沟通联联络，催催讨回款款，分发发广告宣宣传品〔〔礼品〕〕，产品品介绍，，改善客客情关系系；解决决或处理理交易中中问题；；提供经经营指导导与管理理咨询。。3、反馈馈〔20％〕，填写统统一的表表格（日日报表、、周报表表与月报报表〕，，向上司司及时反反馈现场场的一手手信息，，并提供供对策建建议。10、前前台员职职责一、行行政隶属属上级主管管：执行行经理二、主主要职责责联络联系系，文案案处理、、介绍导导购等三、主要要工作1、接待待〔10％〕，，接待来来客，做做好登记记与导引引；阻挡挡或协助助保安人人员处理理无关人人员、上上门推销销和无理理取闹者者。2、收收发〔〔20％〕〕，邮邮件的的收取取、投投递与与分发发工作作。3、接接线〔〔20％〕〕，总总机接接线准准确及及时，，声音音清晰晰，态态度和和蔼，，礼貌貌用语语；做做好留留言记记录，，及时时转告告；紧紧急电电话不不得耽耽误，，经相相关责责任者者落实实，并并予以以确认认。4、维维护〔〔10％〕〕，定定期保保养办办公用用品及及设备备，并并保持持前台台环境境清洁洁安静静。5、打打印〔〔40％〕〕，做做好公公司文文件、、资料料的打打印工工作。。11、、档案案员职职责一、行行政隶隶属上级主主管：：执行行经理理。二、主主要职职责负责各各项事事务，，保障障公司司运行行。三、主主要工工作1、人人事事事务〔〔30％〕〕，员员工考考勤管管理及及计薪薪作业业；理理货员员、促促销员员、业业务员员的招招募；；传达达与办办理任任免，，调薪薪、迁迁调、、奖惩惩、离离职事事项；；劳保保用品品的购购买与与发放放；协协助培培训工工作；；宿舍舍安排排，膳膳食供供应，，卫生生防疫疫。2、后后勤事事务〔〔30％〕〕，办办公区区域、、储运运场地地、员员工生生活区区的保保安；；值日日（夜夜）与与值班班安排排；办办公设设备的的维护护，各各类用用品的的采购购、发发放、、保管管，以以及监监督使使用。。3、文文秘事事务〔〔40％〕〕，文文件的的放发发与处处理，，档案案管理理；涉涉外事事件及及公共共关系系处理理。（二））深度度营销销经营营目标标设立立(示示例)1、年年销售售利润润总额额：1.5亿元元2、年年销售售总额额（年年回款款总额额〕：：1.5亿亿元3、费费用率率：4％4、果果蔬饮饮料市市场占占有率率：50％5、零零售市市场铺铺货率率：70％6、客客户平平均年年销售售收入入：15万元元7、销销售员员人均均销售售收入入：50万元元8、商商品周周转天天数：：15天天9、新市场场(新客户户)销量收收入：0.5亿亿元10、营销销系统人均均月访问客客户次数：：4次计划与预算算体系生产能力分销能力目标任务竞争状态市场需求目标方针销售计划费用计划渠道计划促销计划培训计划经营计划预期三表资产负债表损益表现金流量表财务预算经营方针财务测算销售计划编编制表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合计赤霞珠734938110911991342140914761543161014761342120815387西域红176250456658114413561474159216271450114483712162合计9101188156418572486276529503135323729262486204527549某区域市场损益年度分析（示例）

单位:元时间损益额累计备注2001年5月-7074.89-7074.89

2001年6月-5084.31-12159.19

2001年7月-2904.64-15063.83

2001年8月-1425.24-16489.07

2001年9月1511.27-14977.79

2001年10月2831.36-12146.43

2001年11月3817.75-8328.68

2001年12月4804.14-3524.53

2002年1月5495.881971.35

2002年2月3732.555703.90

2002年3月1511.277215.18

2002年4月-713.566501.62

YY区域市市场损益年年度分析FX区域市场现金流贡献

单位:元时间现金流入现金流出现金净流入备

注2001年5月40512.0073657.10-33145.10

2001年6月52524.0027404.4025119.60

2001年7月66912.0031862.8535049.15

2001年8月77292.0035065.6542226.35

2001年9月98736.0041664.7057071.30

2001年10月108312.0044612.8563699.15

2001年11月115068.0046700.9068367.10

2001年12月121824.0048788.9573035.05

2002年1月126090.0050117.5575972.45

2002年2月114348.0046481.3067866.70

2002年3月98736.0041664.7057071.30

2002年4月83094.0047873.4335220.57

合

计1103448.00535894.38567553.62

（三）目标标的分解营销部目标标区域目标个人目标布置布置承诺承诺（四）各级级工作计划划各种工作计计划是目标标实现的保保证各种计划是是将目标进进一步的细细分，直到到“能掌握握”工作计划是是保障效率率制定工作计计划是业务务人员日常常的一项工工作，检查查计划是管管理者的工工作内容每次计划、、检查和总总结的循环环都是学习习和改进，，使其成为为习惯渠道开发计计划（示例）3737373737202020202020201616B类161616161616168A类44444444特A类进入终端数量23.0%23.0%23.0%23.0%20.7%19.9%14.5%10.5%市场份额12月11月10月9月8月7月6月5月月份C类宣传促销计计划表媒体宣传渠道关系现场促销商品推介宣传主题计121110987654321预期效果费用预算相关部门责任人员年内主要宣传促销活动节假日纪念日月份（五）客户户顾问管理理

培训计计划表费用预算经销商中层干部基层干部普通员工新员工责任者职业道德技能训练商品知识专业知识管理制度经营理念培训日期培训对象天音公司客客户顾问的的选拔标准准标准要求公司工作年限>6个月工作经验丰富。本公司半年以上，本行业1年以上（最好），市场营销／管理类行业2年以上业务能力强。沟通／谈判／创新能力强个性品质好。正直／诚恳／公正／上进敬业精神强。以公司利益为重业绩个人目标完成情况较好心态良好。以公司与个人共同发展为出发点业务流程熟悉。熟知规定／操作流利客户网络有一定客户网络／关系良好组织协调强。有5人以上团队管理／协调经验管理能力有一定管理能力。魄力／分析／总结／远见零售业务有充分了解。最少应该实习过。财务情况无不良业绩／有资金流物流工作经验个人发展计划有在公司长期发展的个人设想天音公司客客户顾问的的培训内容容培训内容要求ARS理念深刻理解／并能付之于具体实施ARS具体操作流程熟练区域市场懂得如何划分核心客户管理标准／寻找／沟通／配合／促进零售网络诊断与改进管理客户顾问工作能力沟通／时间管理／业务能力客户顾问工作流程每日流程／各类控制表等案例深刻领会／学习五、把握深深度营销模模式的关键键要点（一）加加大有效传播，占领更多多消费者心心域1、心有有多大，销销量就有多多大，力争争成为区域域知名品牌。2、影响响有多远，，路就能走走多远，加加大广告传播中对广告受众消费引引导的力度度3、整合合资源，借借助更多的的广告媒介冲击消消费者的记记忆增强其其购买信心心（二）重重视价值链链管理，抓抓紧渠道商的芳心、、增强渠道商的销售力度1、撑撑控网络络，从价价值链管管理开始始2、、提升升市场竞竞争力，，从提升升渠道商的能力力开始（三）赢赢得心心度关键键在于建建立信度度9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2022/12/252022/12/25Sunday,December25,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。2022/12/252022/12/252022/12/2512/25/20224:44:29AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Dec-2225-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Sunday,December25,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。25十二月月20222022/12/252022/12/252022/12/2515、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/252022/12/2525December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/259、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。2022/12/252022/12/25Sunday,December25,202210、很多多事情情努力力了