波特竞争策略

Module2竞争战略竞争分析分析竞争形势制定制胜的竞争战略竞争分析把握行业竞争特性分析顾客需要把握行业竞争特性分析顾客需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要分析顾客需要基于客户因为需要才会购买，所以基本的顾客管理方式是：发现、发掘客户的需要分析、明了客户的需要，并与客户对其需要达成共识尽可能让客户清楚地知道，使用本公司的产品/服务会满足其需要分析竞争形势竞争力分析SWOT分析竞争链分析迈克·波特：竞争的五种力量行业内现有的公司新加盟者替代品供应商购买者迈克·波特：竞争的五种力量行业内现有的竞争者特征若已聚集了众多强大的竞争者，细分市场会失去吸引力生产能力不断扩大，固定成本过高竞争者投资大，撤出市场的壁垒过高导致价格战、广告争夺战，新品推出参与竞争的公司须付出昂贵的代价对策迈克·波特：竞争的五种力量新加盟的竞争者特征细分市场的引力是根据其进退难易程度而定进退都低，报酬低但是稳定进高退低，报酬高而且稳定进低退高，报酬低且有风险进退皆高，报酬高但有风险对策迈克·波特：竞争的五种力量替代品的竞争特征一旦出现替代品，市场就失去吸引力限制细分市场的价格与利润增长若替代品的技术发展了，价格与利润可能会下降对策迈克·波特：：竞争的五种种力量供应商特征供应商提价、、或降低产品品/服务的品品质，或减少少数量，该细细分市场会失失去吸引力若供应商集中中与组织起来来，或替代品品较少，供应应商讨价还价价的能力还会会提高对策迈克·波特：：竞争的五种种力量购买者(顾客客)特征若细分市场中中购买者讨价价还价能力提提高了，该细细分市场会失失去吸引力购买者会设法法压价，对产产品/服务提提出更高要求求产品成本较较高，产品无无法实现差异异化对策从SWOT到到TOWS分分析优势弱点机会威胁外部有利无利内部从SWOT到到TOWS分分析凸现优势转移弱点抓住机会降低威胁SWTO从SWOT到到TOWS分分析优势(strengths)贵公司比竞争争者具有什么么优势弱点(weakness)认识到自己的的缺点，努力力克服它们机遇(opportunities)随时随地关注注市场变化，，以便作出快快速反应威胁(threats)保持警惕与审审视环境是市市场竞争必不不可少的重要要一环，锁定定竞争者与市市场环境定点超越Benchmarking:

优势与与弱点在任何一项谈谈判中贵公司的实力力是指任何支支持顾客成功功的因素贵公司的弱点点是那些不能能支持顾客的的市场价值的的因素应用图表将贵贵公司与竞争争者的实力与与弱点作出比比较定点超越Benchmarking:

优势与与弱点我们对顾客供应链的支持持我们的实力竞争者的实力力竞争者的弱点点我们的弱点定点超越Benchmarking:

优势与与弱点对顾客而言，，贵公司的战战略是否具有有竞争力，取取决于公司的的相对实力与与弱点谁能给顾客提提供更好的价价值与服务，，谁的优势就就能凸现定点超越Benchmarking:

优势与与弱点I.表象列出你与竞争争者对比的实实力。作为竞竞争战略并非非有用，因为为顾客无论采采取什么决策策都会获利II.攻击列出竞争者无无法相比的实实力。作为竞竞争战略非常常有效，想方方设法去暴露露竞争者的弱弱点，并攻击击它IV.创新列出你与竞争争者都无法与与顾客达成共共识。加快提提高能力与实实力，注重变变革，就能够够提高你的竞竞争力III.防御列出你相对竞竞争者的弱点点。它用利用用你的弱点，，你必须尽量量保护自己，，或者转移并并改变弱点为为实力竞争者的实力力竞争者的弱点点你的实力你的弱点定点超越Benchmarking:

优势与与弱点I.表象若你与竞争者者具有相同的的实力与优势势，那么也将将不具备任何何优势了II.攻击若在此领域，，你优势明显显，而竞争者者相对较弱，，则采取快速速进攻的战略略IV.创新若你与竞争者者都有弱点，，这意味着隐隐藏着无限商商机，此时，，会出现快鱼鱼次慢鱼III.防御若在此领域，，你具有明显显的弱点，而而竞争者优势势凸现，请注注意谨慎防御御竞争者的实力力竞争者的弱点点你的实力你的弱点利用定点超越越矩阵分析并并决定如何扬扬长避短定点超越Benchmarking:

优势与与弱点发现竞争者或或领先者的优优点学习并超超越发现竞争者或或领先者的弱弱点避免并打打击竞争链分析核心产品物质产品延伸产品增值产品企业形象技术发明品质价格包装物流服务信贷社区环保核心竞争力：：技术CORECOMPETENCE核心能力：流程CORECAPABILITY产品竞争核心能力评估估CoreCapabilityAssessmentLinkVisiontoPerformanceConceptofCapabilityAssessmentandDevelopmentValue-chainAnalysisOtis-LineCaseAnalysisManagingCapabilities愿景与绩效的的联系LinkingVisiontoPerformance愿景什么是我的愿景什么是达到愿景的关键能能力对价值链而言言什么是关关键变化什么是衡量成成功的关键以以上财务顾客内部创新技术/新产品开发顾客需求/支持流程供应资产管理学习培训

利润内部后勤生产操作外部后勤营销/销售服务基础设施HR管理技术开发采购管理支持活动主要活动利润增长分摊时间品质成本业务流程学习核心能力评估估CoreCapabilityAssessment定义DefinitionFirm’scapacityforperformingaparticularactivity层次Hierarchy资源Resources技巧Skills核心能力Corecapability变化能力Metacapability类型Type市场进入能力力Marketaccess整合相关能力力Integrityrelated功能相关能力力Functionalityrelated核心能力评估估与开发CoreCapabilityAssessment&DevelopmentBasicpremise--Thatwhiletoday’sproductsandmarketsareimportant,sustainableCompetitiveadvantagecomesfromcoretechnologiesand/orasetofbusinessprocesses核心能力评估估与开发CoreCapabilityAssessment&DevelopmentCCsdevelopslowlythroughlearningandinformationsharingDevelopmentdoesnotincreaseproportionallywithinvestmentPushtheenvelopebecauseofimitationandsubstitutionCustomer‘sneeds&wantsarekeyFailuresaretobeexpectedComplimentaryCCsarerequiredTangibleaswellasintangibleassetsmakeinvestmentslargelyirreversibleProductsareendresultbutCCsarewhatcountsCommercialsuccess(failure)maybefarinthefuture核心竞争力与与核心能力的的比较CoreCompetenceVsCoreCapability核心竞争力技术Technology合作学习能力力，将不同的的技能整合在在一起技术/制制造常常忽视顾客客与竞争者核心产品＋终终端产品核心能力流程Process理解业务流程程，整合为顾顾客提供服务务组织化的流程程通常关注顾客客与竞争者个人、群体、、系统融入到到整个流程定义焦点关注联动核心竞争力与与核心能力特特点CoreCompetence&CoreCapabilitiesValuable--YesRare--YesImitable--NoSubstitutable--NoCCs是有价价值的CCs是稀有的、独独特的CCs不易被被人模仿CCs不易被被人替代未来竞争动向向与趋势推测测价格竞争还是是价值提升？？产品营销还是是服务营销？？推销产品还是是整合营销？？人员促销还是是品牌营销？？制定制胜的竞竞争战略在顾客导向与与竞争者导向向中平衡KAM成功的关关键要素(KSF：Keysuccessfactors)在顾客导向与与竞争者导向向中平衡以竞争者为导导向的公司就就是其行动基基本上是由竞竞争者的行动动与反应所支支配的公司化大量的的时间在各个个市场上逐个个跟踪竞争者者的行动及其其市场份额以顾客为导向向的公司会更更多地锁定在在顾客的发展展上参与市场竞争争，既要注意意顾客，又不不能忽略竞争争者关键成功因素素分析(KEYSUCCESSFACTORANALYSIS)Thefewskillsthatmustbedonewelltoensurehighperformance.KSFanalysiscanappliedtoIndividualsDepartmentsOrganization关键成功因素素(KEYSUCCESSFACTORANALYSIS)SinceKSFsareskillstheyareactionableKSFsaremarketspecificKSFsarefewinnumberbutexplainasignificantpartofperformanceKSFsarerelativelystablewithinamarketbutsubjecttoevolutionaryforces.关键成功因素素来源的识别别IndustryCompetitivestrategywhichisinfluencedbycompanyhistoryMacro-environmentalfactorsoverwhichaparticularfirmhaslimitedinfluence(notethatthesearegenerallynotactionableinthesensethatwedefinedKSFs)TemporalfactorsaffectingimplementationManagementfunctionswithinacompany关键成功因素素分析的应用用步骤IdentifyKSFsCollectdataforrelevantcompetitorsEvaluationusingprofilecomparisonsandImportance/PerformanceMatrixActionplanincludingactivities,involvement,timing,andresource(AITR)两种关键成功功因素比较满足顾客需要要品质竞争优势势可靠性竞争优优势价值竞争优势势设计竞争优势势价格竞争优势势与公司的目标标、形象相匹匹配特色适当的市场定定位占领大市场生产与营销的的协同避免顾客认同同的竞争性市市场为客户带来独独特效用的优优势产品先于开发阶段段确定的产品品与项目技术应用的品品质技术的协同作作用开发前有关工工作的实施品品质营销整合营销活动的品品质营销魅力其他因素成功背后的关关键因素产品的成功因因素四种典型的增增长战略顾客获取专使式增长顾客渗透导入新产品现有新新现有顾客产品高风险企业最盈利的销售售增长销售增长四种典型的增增长战略：顾客渗透几乎没有公司司拥有100％的市场份份额最牢固建立伙伙伴关系的供供应商可获取取40－50％份额，次次之20％，，剩下的卖家家瓜分余额绝大多数供应应商具有足够够的空间实现现销售增长最低与最快成成本的增长来来自向现有的的顾客推销现现有产品提高顾客渗透透度不需要更更多的销售资资源四种典型的增增长战略：顾客获得获得新顾客是是留住老顾客客的3－6倍倍新顾客必须是是存在的、签签过约、接受受你及其产品品，承认与你你成交是有益益，但是需要要化钱新顾客的获得得刺激销售额额的增长，同同时降低了销销售利润若仅仅关注新新顾客，公司司往往无法实实现合理的利利润四种典型的增增长战略：顾客渗透与顾顾客获得的互互动每个公司都有有“休眠”(dormant)的顾顾客他们往往由于于两年没有购购买公司的产产品而被草率率地“注注销”了了公司可以利用用“重新新活动”(reactivation)激活活休眠的顾客客被激激活活的的休休眠眠顾顾客客仅仅仅仅是是开开发发新新顾顾客客成成本本的的50％％，，同同时时又又能能迅迅速速提提高高销销售售收收入入四种种典典型型的的增增长长战战略略：：导入入新新产产品品新产产品品是是任任何何销销售售部部门门的的新新鲜鲜血血液液导入入新新产产品品的的能能力力给给众众人人一一个个信信号号：：开开发发新新顾顾客客的的需需要要，，并并唤唤起起顾顾客客对对现现有有产产品品线线(productline)的的兴兴趣趣导入入新新产产品品既既要要舍舍得得化化钱钱，，更更要要勇勇于于承承担担一一定定的的风风险险只有有当当伴伴随随着着现现有有产产品品的的渗渗透透程程度度时时才才有有意意识识四种种典典型型的的增增长长战战略略：