涂料经销商招商全攻略

涂料经销商招商全攻略

内容一、招商前准备1）营销员10大必知卡二、招商中1）优秀经销商的标准2）市场开发的方法3）谈判的技巧4）注意的细节三、招商后跟进营销人十大必知卡十指连心缺一不可目标计划招商考核培训建店产品价格模式广告5十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告5611、年度目标：销量+招商2、月度目标：销量+招商3、客户配置目标4、目标分解十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告2022/12/2881十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告1011、一析：区域经济和规模2、二赚：盈利模式3、三配：具备条件4、招商道具准备：111经销销商商合合同同1、《经销销商商合同同》12十大大必必知知卡卡目标标建店店计划划产品品招商商价格格考核核模式式培训训广告告131十大大必必知知卡卡目标标建店店计划划产品品招商商价格格文化化模式式培训训广告告14151十大大必必知知卡卡目标标建店店计划划产品品招商商价格格文化化模式式培训训广告告十大大必必知知卡卡目标标建店店计划划产品品招商商价格格文化化模式式培训训广告告2022/12/25191十大必知卡目标建店计划产品招商价格文化模式培训广告211统一价非非统一价价心电图显示正常心电图显示不正常统一零售价是是生命线十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告2324十大必知卡目标建店计划产品招商价格考核模式培训广告251优秀经销商的的标准经销商6力标准主力优秀经销商能力发展力品牌力团队力实力

如何准确判断目标客户？品牌力实力主力能力品牌力实力主力能力注册资金、资资质情况营业额与应收收帐款门面数量、位位置及面积交通工具仓库面积与存存货数量承接过项目的的数量与金额额房产的购置股东构成与资资金来源品牌力实力主力能力1、从事过什么么行业？情况况如何？2、文凭、理念念、年龄和外外界评价3、客户社会关关系和人缘4、渠道能力品牌力实力主力能力销售团队的组组建；是否以此为生生现有经营品牌牌数量；品牌意识；个人爱好与事事业心；企业的认同度度；品牌力实力主力能力1、品牌投入费费用2、转行或换品品牌的原因3、对我们这品品牌的看法发展力实力主力能力1、敬业、学习习意识强吗？？2、做生意还是是做事业？3、是想赚钱还还是想出名？？团队力实力主力能力1、客户最多带带多少人的团团队？2、客户愿意公公司化运吗？？3、团队开展过过什么活动或或培训？经销商的的本质质一个中心1、利润．灌输代理产品品一定能赚到到更多更方便便的钱两个基本点1、安全：分分析投入的总总量决定总效效益，产品的的结构决定利利润总效力，，营运的时效效决定总效率率。2、手段：盈利利模式(渠道分析)如何有效筛选选客户信息？？信息搜集标准准和方法——通过针对对性扫街（观观察法、询问问法、拜访法法）、朋友推推荐、广告吸吸引和网站注注册，按照客客户选择对搜搜集的客户信信息筛选、分分类，对意向向客户分为““重点、次重重点、一般””进行跟进。。注意：省会会城市场以寻寻找品牌大形形象店为主，，地级城市以以寻找主导品品牌专卖店、、加盟形象店店和油漆小超超市为主。异地拜访客户户时，务必确确认客户有意意向方能过去去。同时，每每一个空白区区域要物色2-5个意向客户，，造成竞争状状态，更容易易拓展成功。。信息搜集方法法：利用推广广会议邀请潜潜在客户、通通过广告宣传传吸引客户（（变被动为主主动）、以意意向分销商为为筹码吸引潜潜在客户、通通过成功客户户或强势朋友友推荐意向客客户等等，都都不失为信息息搜集的好方法。2）信息过滤：：——对照意向向客户选择标标准，对“重重点、次重点点、一般”的的意向客户逐逐一拜访或电电话沟通，最最终确定主要要意向客户。。——基本掌握握市场情况后后，对当地潜潜在经销商列列队排单，如如有实力雄厚厚，批量大，，分销幅盖面面广、有良好好涂料品牌运运作思路的客客户，可主要要商洽。3）信息跟进：：——电话联络络：对主要意意向客户要不不间断联络，，如以当地重重要事件、天天气、某品牌牌大型活动等等为由头，进进行电话拜访访（电话拜访访一般选择在在上午11点-12点之间，下午午3-5点之间——发送短信信：如公司重重要事件、邮邮寄资料前、、当地重要新新闻、各类节节目祝贺、经经典短信，通通过这些不间间断地与意向向客户保持联联系。注意短短信要有称呼呼、有落款，，如“张总……我是**品牌牌**”2.客户拜访初步确定目标标客户，拟定定拜访计划，，拜访客户，，整理拜访客客户的资料，，建立所有拜拜访过的客户户档案。拜访前的准备备名片1盒，招商手册1本，产品手册册1本，产品大全全，手提公文文包（谨记：：拜访客户时时不要背着包包）、笔记本本1个，合同6份，价格表1份，各类政策策1套及其它必需需品个人仪容仪表表：——仪容是无无声的语言，，是留给客户户的第一印象象：好感、一一般或是讨厌厌；——整洁、卫卫生；——着装得体体大方，庄重重而不失亲切切；——精神饱满满，自信乐观观，不卑不亢亢——尽量避避免身体或精精神状态不佳佳时与顾客接接触。拜访时个人情情绪：——情绪可以以感染；——我们是碳碳，顾客是碳碳火上的一盆盆水，燃烧自自己、加热对对方；——诚实是一一种非常能打打动顾客的美美德——不要要把产品吹嘘嘘得完美无缺缺；——热情、诚诚实、勤奋、、耐心、自信信。4）赴约：——落实时间间、地点，准准时赴约（万万一赶不上务务必及时电话话说明并道歉歉）；——精神饱满满，针对可能能涉及的问题题要提前做好好应答准备。。——尽量错过过吃饭时间，，确实错不开开必须自己买买单。——谈话时，，尽量少说多多问，避免夸夸夸其谈、避避免攻击同行行。——洽谈时，，学会微笑、、赞美和倾听听。要以真诚诚感人、以道道理服人、以以事业诱惑人人。5）邀约：——地点应选选择在茶馆、、咖啡厅等安安静高雅场所所，避免邀至至招待所或一一般宾馆等住住处洽谈。——邀约时须须在外面迎候候客人，引导导客人入客，，彬彬有礼，，大方得体。。6）电话洽谈：：3.洽谈技巧1）与客户谈什什么：——首先要判判断对方感兴兴趣的话题，，如天文地理理、财经时政政、新闻、股股票、集邮、、书法、历史史典故、足球球、电影等，，以此为切入入点拉近与谈谈话者的距离离，再适时将将话题转为正正题。——做生意、、做品牌就是是讲故事，因因此在与客户户洽谈时，可可以穿挺大量量故事，增加加说服力和感感染力。谈判方法——品牌对比法：专专门针对行业业中各区域性性销量较大的的品牌经销商商，不断地引引导对比宣传传；专门针对对多厂家、多多品牌经营的的经销商，宣宣传品牌经营营的利益点；；宣传产品的的质量控制流流程和告知性性价比的对比比办法。——引入竞争争法：与客户交流中中，故意透露露同城某某也也正与我们洽洽谈经销事宜宜。——前景对比比法：专门针对走下下坡路的一些些涂料企业的的优质经销商商，不断地开开展企业介绍绍与产品宣传传，以及一些些品牌经销商的成功功案例。——欲擒故纵纵法：长期跟进，多多次拜访只谈谈企业、文化化、品牌等，，暂不提加盟盟经销事宜，，待时机成熟熟后一锤定音音。——寻根开发发法：走访当地数家家涂料分销商商、有实力的的装饰公司、、相关建材行行业的经销商商等收集他们们的资料，再再按计划进行行拜访。——树立样板板市场法：从空白区域中中树立典型的的经销商，再再迅速往周边边开发。——感情联络络法：锁定几家意向向客户人，和和其结为好友友，时常拜访访，认同你直直至认同企业业。——借鸡生蛋蛋法：通过其他行业业的业务经理理和老客户的的介绍，从而而结识涂料经经销大户，通通过与大户的的不断交流促促成合作。利益接近法:销售人员着重重把商品给顾顾客带来的利利益放在第一一位，首先把把好处告诉顾顾客，把顾客客购买商品能能获得什么利利益，一五一一十道了出来来。从而使顾顾客引发兴趣趣，增强购买买信心。一位文具销售售员说：“本本厂出品的各各类账册、簿簿记比其人厂厂家生产同类类产品便宜三三成，量大不不可优惠”。。这种利益益接近法迎合合了大多数顾顾客的求利心心态，销售人人员抓住这一一要害问题予予以点明，突突出了销售重重点和产品优优势，有助于于很快达到接接近顾客目的的。疑问处理——询问法：：如客户：你你们的条件太太高了。区域域经理：你认认为我们高在在哪里？——但是法：：接受对方的的反对，然后后转变为说服服的反法。如如：你讲的很很有道理，但但是。——引导法：：每个成功的的样板市场，，总有一、二二个成功的有有效交易点，，可以以他为为例，来打动动客户，因为为经销商一般般都有随从的的心理。——比较法：：客户已有品品牌，我们应应对客户的忠忠诚度表示敬敬意，接着通通过比较使客客户相信，我们的产品对其更更能带来利润润及发展前景景。——转换法:有时对方的拒拒绝不易直接接排解，此时时可转换问题题点转换话题题，然后再以以侧击方式说说明。——反问法：：加重语气，，反将客户谈判技巧——以我为主主、保持主动动（语言）：：语言要有感感染力，言语语的数量尽量量要占优，主主要卖点要强强化。——高高开低低走、、切忌忌放松松（合合同条条件））：经经销商商要的的不是是便宜宜而是是占便便宜，，如合合同销销量要要求100万，我我们开开价120万。——切切入要要、以以情动动人（（关注注盈利利）：：无论论是要要求还还是支支持都都是为为了客客户盈盈利，，功心心为上上，让让其感感动。。——欲欲擒故故纵、、提高高条件件（区区域））：区区域与与加盟盟条件件一起起谈判判，保保持主主动。。——不不卑不不亢、、冷热热有度度（态态度））：过过于热热情导导致客客户心心理起起变化化。谈判心心态：：——欲欲速不不达，，心态态要平平和；；——阳阳光总总在风风雨后后；——没没有人人能够够随随随便便便成功功注意事事项——沟沟通不不能言言语冗冗杂；；——不不能过过度夸夸大产产品性性能、、过多多专业业术语语、讲讲行行行话；；——不不能过过份夸夸大产产品利利润，，欺骗骗客户户；——不不能诋诋毁竞竞争品品牌或或其正正经营营的品品牌；；——不不能夸夸大其其词、、不能能做实实现不不了的的虚假假承诺诺。1、创造造谈判判的空空间2、鼓励励对方方谈判判3、掌握握让步步的分分寸4、建立立专业业形象象谈判的的八大大原则则5、不宜宜自本本身价价6、你我我坦诚诚相见见7、没有有永远远对手手8、凡事事有商商量3、合同同谈判判的技技巧以我为为主、、保持持主动动（语语言））高开低低走、、切忌忌放松松（销销量））切入要要点、、以情情动人人欲擒故故从、、提高高条件件引蛇出出洞、、切中中要害害不同类类型客客户的的应对对方法法1、控制制型:作事锐锐利、、独立立、有有能力力。代表人人物：：孙猴猴子策略：：吹捧捧他。。沟通技技巧：：短时时间给给他非非常准准确答答案，，不要流流露太太对感感情，，从结结果方方向讲讲，不不要从感情情方向向说。。2、友善善型：：处事事不锐锐利，，人际际好、、脾气气温和和。代表人人物：：沙和和尚策略：：作好好他的的主心心骨，，博得得其同同情心心。沟通技技巧：：对办办公室室照片片加以以赞扬扬，保保持微微笑笑，鼓鼓励他他，去去征求求他的的意见见。3、表现现型：：外向向、热热情。。代表人人物：：猪八八戒策略：：投其其所好好沟通技技巧：：声音音洪亮亮、热热情、、活泼泼有力力，快速动动作和和手势势。4、分析析型：：内向向理智智、挑挑剔、、追求求完美美。代表人人物：：唐僧僧策略：：理性性分析析盈利利情况况。沟通技技巧：：注重重细节节、遵遵守时时间，，一边边说一边记记录，，像他他那样样认真真，多多用具具体数数据使用图图表。。谈判中中容易易犯10大错误误1、残促促上阵阵2、说大大听少少3、直接接反对对4、被““纸老老虎””吓怕怕5、聪明明反被被聪明明误6、情绪绪化7、急躁躁不耐耐心8、过早早暴露露目标标9、把蜡蜡像当当真人人10、完美美主义义消除价价格异异议1、向客客户说说明低低价带带来的的成本本。2、证明明你的的价格格是合合适的的。3、向客客户说说明投投资回回报。。4、消除除客户户害怕怕亏损损的心心理。。5、把价价格差差异最最小化化。6、增值值服务务客户户攻攻关关创造“感受”与“价值”尊重+赞美+快乐+惊喜=增值感感受认可+礼貌+轻松+自然=基本感感受增值感感受+基本感感受=超值感感受产品+人员+服务+形象=整体价价值货币+时间+体力+精力=整体成成本有效沟沟通的的要素素语言表达倾听肢体语语言7%38%55%最好的的公关关时机机1、生病病2、失恋恋中华民民族是是多情情重义义的民民族，，感情情特别别细腻腻，面面子问问题。。打人人不打打脸、、骂人人不揭揭短客户的的抱怨怨歌你说过过有空空来看看我一等就就是一一年多多三百六六十五五个日日子不不联络络你心里里根本本没有有我早忘记记当初初的承承诺我没有有忘记记你你你忘忘记我我连名字字你都都说错错把我钞钞票还还给我我把我钞钞票还还给我我管理的的误区区1、支持持越多多、卖卖越多多。2、感情情用事事。3、经销销商最最了解解市场场。4、把鸡鸡蛋放放在同同一篮篮子里里。5、一种种渠道道策略略走到到底。。Theend!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:18:4004:18:4004:1812/25/20224:18:40AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:18:4004:18Dec-2225-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:18:4004:18:4004:18Sunday,December25,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:18:4004:18:40December25,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。25十二月月20224:18:40上午04:18:4012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:18上上午12月-2204:18December25,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/254:18:4004:18:4025December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:18:40上上午午4:18上上午午04:18:4012月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:18:4004:18:4004:1812/25/20224:18:40AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:18:4004:18Dec-2225-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:18:4004:18:4004:18Sunday,December25,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:18:4004:18:40December25,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。25十二二月20224:18:40上上午04:18:4012月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:18上上午12月-2204:18December25,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/254:18:4004:18:4025December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:18:40上午午4:18上午午04:18:4