营销简答题汇总可作为参考

市场学的发展历史,大致分为四个阶段:1;19世纪末至20世纪30年代,是市场学的初创时期.在这期间,经过工业的国家的劳动生产率提高,生产迅速发展,经济增长很快.2形成阶段;从1931年二次爆发,是市场理论的形成时期.在这一时期,市场的研究范在扩大它对社会的影响也逐渐扩展.1937年全美市场’(AMA)的成立成为市场学发展史上一个重要的里程碑,它标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛,引起了整个社会的关注,成为一门实用的经济科学.这时市场学也影响到中国.3发展阶段;第二次后到60年代末期是市场学的发展阶段.第二次以后,市场学的研究,特别是对市场理论的研究进入了一个蓬勃发展的新阶段,提出了以消者为中心新的市场观念.4完善阶段;又称成熟阶段.20世纪70年代至今,市场的研究进一个新的发展阶段.随着现代科学的进步,不同的学科日益相互渗透,市场学已经与社会学\经济学\统计学\心理学等等学科紧密结合,成为一门很接近实际应用科学.市场学定义.市场概念在市场学里,由于研究角度和目的不同,因而市场的概念也有所不同.市场学是站在卖方角度来理解和运用市场这一概念,因此市场通常仅指买方,专指需求,而不包括卖方即供给一方.一个市场是由那些具有特定需要或,而愿意并市场学的学科性质与研究对象.市场学是一门应用科学,一门研究经营管理的’的研究对象相.它有其特定的研究对象,否则就不成其为独立学科.市场学的研究对象’应当是以消费者需求为中心的市场关系\市场规律及市场策略’.研究发展的基础.市场学要研究的中心问题,是企业的管理,即在买方市场条件下,4.西方国家市 14.西方国家市 的\古老的经营思想.它认为消费者可以接受任何买得到和买得起的商品,企业的主要任务就是努力提高生产效率,降低成本,扩大生产.其思想是企业的一切经营活动以生产为中心,以产定销,.2产品观念.认为消费者欢迎质量最优\能最好和特色最多的商品.因此,企业只要致力于提高产品质量,就一定能畅销和获利.3销5.新旧两 观念的区售观念.20世纪20年代末,西方国家市场形势变得愈来愈严峻,特别是’大’时期,大量产品供大于求,销售,竞争加剧.4市场观念.这是一种与上述几种观念截然不同的5.新旧两 观念的区1企业活动出发点不同.旧观念下企业以产品为出发点,新的观念下企业以消费者需求为发点.2企活动的方式方法不同.旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品,新观念下则是从消费者需求出发,利用整体市场营销组合策略,占领目标市场.3活动的着眼点不同.旧观念下企业的目光短浅,偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外,还考虑潜在的消费者的需要,在满足消费者需要\符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润.6.企业 规划包括的主要内1规定企业的任务（使命；2制定为实现6.企业 规划包括的主要内命）的长期目标和短期目标；3制定出指导企业实现目标,选择和实施的方针；4决定用以实现企业目标的8生产资 者行为的特征如何企业要真正树立\和实施市场观念需做的转化工作？1使全员具有市场观念.企业要彻底和实施新的市场观念,首先必须以各种方式向本企业所有职工灌输以消费者为中心的经营指导思想,这是使企业成为一个有竞争力的机体的关键性工作之一.2全面理解满足需求.观念的是满足者需求,始终坚持消费者需求第一的则,这是它与旧观念的区别存在,也是企业经营中应牢固树立的观念.3树立长期利润观点.实施观念还体现在企业利润的获取与评价方面.4企业内部的管理结构.企业要贯彻市场观念,必然要建立起新的体市场念的组织结构,以保证其正常运行.5立科学的管理程序.要从满足消费者需求这个目标出发,把市场研究伴随于企业营销活动的始终,并在此基础上,建立一套系的理程序.8生产资 者行为的特征如何答产者行为的模式影响因素以及程序与生活资料消费者的行为既有很多相同之处，也有明显的差别。生产资料的特征可归纳如下1买者的数目少与生活（或消费者场的相比生产资料的者数2区域相对中，一类产资料的者往往集中在少数地区45需求缺乏弹6、影响生产 供全面的产品和说明书，还要设置安装、维修等多种服务项目。9机器设备和专门原材料，一般不通过中间商环节，厂家与用户直接见面。10可挽回的损失。对供货时间，生产资料的要求也比较高。11由多数人影响决定，6、影响生产 企业的特点是1目的是提高产品的市场占有率,入来达到这一目的,.2维持策略.目的在于保持产品的地位,维持现有的市场占有率.在产品周期中处于成熟期的产品,大多数采用这一策略.3收缩策略.目的在于追求产品的远期收入,不考虑长期影响,这就是为了.4.目的是售出产品不再生产,把资源用于其它产品. 方案.1稳定发展方案.这一方案的主要特征表现为面:般说来,稳定发展的风险相对小,对许多企业是适宜的.2发展方案.企业可供选择的发展有三种:密集性增长\增长和多角化经营.3紧缩方案.紧缩常常是短期的过渡方案,这一方案包括三种方式:转向\放弃和.4抽资方案.企业为削减费用和改善的使用,减少在某一特定的产品线\产品\牌号或经营单位的投资,把投入另市场调研主要有哪些步骤？1.2.34分析信息.5提出结果.简述SWOT分析法的内容.企业性分析中,流行一种简便易行的SWOT分析法.S指企业内部的能力（strengths）,W（weaknesses）,O的机会(opportunities),T表示企业外部的(threats).一般说来,分析企业的内外的发展时,就要强调寻找四个方面中的与企业性密切相关的主要因素,而不是把所13.简述企业与社会的关1现代企业是现代社会物质生产主要组织形式.企业是国民经济的基本单位,是商品生产和流通过程中的一种科学的经济组织形式.2企业是国民经济单位,构成了整个国民经济系统,并在这个系统中发挥着各自的职能和作用.3承担社会职责.企业是从事生产和经营的经济组织占有一定的生产资料并了一部分劳动者.现代市场学越来越重视企业社会责任的研究,强13.简述企业与社会的关简述企业与市场 环境的关系.企业市场环境包含的内容广泛\复杂,同时又表现在因间存在着交叉作用,总体环境,总体环境中各因素也互相影响.企业与市场环境的关系中最应引起重视的是市场环境的动态性和企业对环境的适应性.市场环境的变化是.从总体上说,变化的速度呈加快趋势.每一个企业在它生存发展之日,便是与周围环境的各种力量保持着一种微妙的平衡关系之时.一旦环境变化,平衡便被打破,企业必须积极地反应和适应这种变化,寻求新的平衡.强调企业对其市场环境的不可控制,并不意味着企业对环境是为力,只能消极\地改变自己以适应环境.企业既可以各种不同方式增加应环的能力,避免来自环境的,也可以在变化的环境中寻找自己的新机会,并可能在一定条件下改变环境.现代市场理论,特别强调企业对环境的能动性和反作用,认为企业对周围环境的关系,不仅有反应\适应的必要,更有积极创造和控制的可市场政治环境主要包括内容国治环境.包括党和的各项方针\路线\政策的制定和调整对企业市场的影响.2国际市场政治环境.国际市场政治环境的研究.一般分为政治权力和政治两部分.政治权力指一国通过正式对外来企业权利予以约束,包括进口限制,外汇控制,劳工限制,国有化等方面.政治主要指国际上16.分析16.分析企业经济环境应从哪些方面入计民生重要商品的提供状况.2人口与收入.对人口及其收入状况的研究和变化可以借助若干统计指标:A人口的数量和变化趋势.B从不同角度划分的人口的构成.C人口的密度和地理分布.D收入.3消费状况.主要分析所在地区居民的消费结构与消费水平.恩格尔系数是一种有效.4物质环境状况.企业所处的物质环境状况也会对企业的活动产生影响,企业要避免由物质环境变化带来\最大限度利用环境变化可能带来市场机会,就要不断地分析和认识物质环境变化的趋势.A国内某些自然资源匮乏\B企业文化环境主要包括哪些内容？1教育状况.通常分析教育状况可利用现成的统计指标,如某国家\某地区的受教育程度\文盲率高.2信仰.对活动的影响有:A分布状况；B要求与；C组织与派别.3审美观念.牌不同时代\不同民面分析.4语言.企业研究语言环境要做到:A顺利地与各方面沟通；B准确的翻译；C制定适当的策略.5亚文化群.亚文化群可以按地域\\种族\\等特征划分.企业在用亚文化群来分析需求时,可以把每一个亚文化群视为一个细分市场,分别制定不同的环境主要有哪些内容？1企业内部环境.包括企业的生产能力\财务能力\的素质\研究和发展的状况以及企业在公众中的印象等.2生活资料消费者或生产资料的购买者.要明确消费者的数量\频率\分布\特定消费者的收入,以及消费者与者的特定的行为方式等.3供应企业和后续经销企业.,形成了一个链条式的系统.供应企业→生产企业→中间供应\销企业→费者或者.这个链上的每个环节都是影响企业的重要的\直接的因素,都是市场系统中的一部分.4竞争企业.在任何市场上,只要不是独家经营,便有竞争对手存在.作为一企业的竞争对手的状况将直接影响企业的活动,无论是在产品销路\资源,还是在技术力量方面的对峙,常常是此消彼长的.因此企业必须要研究竞争者的企业对环 的对策如何？1对抗策略,也称抗争策略.即试图通过自己的努力限或扭转环境中不利因素的发展.2减轻策略,策略,达到降低环境变化对企业的影响程度.3转移策略,也称转变或回避策略.即指企业通过改变自己受到的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的.包括A企业原有销售市场的移B企往往不仅仅限于目标市场的改变,而常是作自身行业方面的调整C企业依据环变化,放弃自己原有的主营产品或服务将主要力量转移到另一个新的行业中.1．影响消费者行为的因素可分为内在因素和外在因素两个方面：(1为了促进市场的成长，企业可采取以下策略：(1)扩充目标市场，积极开拓新的细分市场三种行为分析模式各有何特点？1济学模.这种理论认为者是经济人.经济人的行为是合理的\完全理智的,者决策的作出是建立在一大堆理性的\而且清醒的经济计算的基础上的.用经济学模式分析行为,注重产品的价格和性能因素,强调的是消费者的经济动机对行为的影响,但单纯的经济因素不能解释清楚消费者行为的发生及其变化.2传统心理学模式.,即需求促使人们产生行动,而需求是由驱策力引起的.此模式被人员所接受,应用于企业实践活动,尤其是有关促销策略\策略的制定,到较的效果.3社会心理模式.社会心理模式的提出是社会学家和心理学家共同努力的结果.这一模式,在认为人类是社会的人\遵从共同的大众文化的标准及形式的基础上,提出了人们的行为要遵从于周围次文化以密切接触的群体的特定标准.2222答：由于消费者需要解决的问题难易程度不同，就使不同商品的行为的复杂程度有明显的区别。主要有以下三种（1）经常性的：也叫惯例化的反应行为，是一种简单的、频度高的行为，通常是指价格低廉的、经常使用的商品。一般来说消费者对这类商品的规格、牌号都很熟悉，不会花很多时间和精力去这类商品。面对这种情况，企业除了研究消费者的外，要保证商品的质量和一定的存货水平，保持价格的相对稳定，注意对现有消费者的“强化”工作，还要利用种种诱因如出色的、成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者（2）选择性的：也叫有限地解决问题这种类型杂于前一种消费者对于类产品有过经历些基本知识但是由于对新的商标、厂牌不熟悉，有风险感。这时的行为就比较复杂，企业应当适时地传达有关新牌号商品的信增加顾客对新产的了解和信任感促使其下决生产资料者行为的特征如何？生产者行为的模式\影响因素以及程序与生活资料消费者的行为既有很多相同之处,也有明显的差别.归纳为1者的数目少；2交易量大；3区域相对集中；4需求受消费品市场的影响；5需求缺乏弹性；6需求受社会影响较大；7专业性采购；8需要产品服务；9直接采购；10品质与时间的要求；11由多数人五个W和一个H具体指什么？企业者为什么必须搞清楚五个W和一个H1什（WHAT即了解消费者知道什么\什么.通过,既可以清楚市场占有率和不同牌号的销售情况,也可以搞清楚消费者的,以供满足费者需要的商品和服务.2（WHO要了解消费者是哪些人,又要弄清行动的角色问题.这样,企业在确定自己的目标市场时,才能掌握消费者心理,更有针对性地实施产品\价格\以及促销措施.3哪里企业提供的产品和服务更具适应性.4什么时候（WHEN）即了解消费者在一年中的哪个季一季中的哪个月,一月中的哪个星期以及一个星期中的哪一天,一天中的什么时间实施哪类行动和需要什么样的商品或服务.搞清楚消费者什么时候消费哪类商品和服务,对于开发新产品,拓宽服务领域,.5（HOW既包括了解消费者怎么\喜欢什么样的促销方式,又包括要搞清楚消费者对所购商品如何使用.企业搞清楚以后,才能提供多品种的适宜的产品,并不断地发现消费者没有被满足的需求,拓宽开发新产品的领域.6为什么（WHY）.了原因与动机,.马斯洛的需要层次论的主要内容1肯定了人是有需要的.2把人的基本生存需要求层次结构的最低层,强调它们的满足是其他需求发展的基础.3不同的需要可以顺序分为不同的层次,在不同时期各种需要对行为的支配力量不同.当最重要的得到满足后,这个需要便不再是激励因素,,.4需要层次越高,可塑性\变异性越大,越长久.5要的具体表现形式更丰富,与他人和社会的关系更密切.简述影响消费者行为的内在因素的主要内容.1动机.机导致行为.2指消费者在其了解的范围内,通过其眼\耳\鼻\舌\身接受外界色\形\味态度.通常指对事物所特有的一种协调一致的\有组织的\习惯性的内在心理反应.4学影响消费者行为的外在因素主要有哪些？1相关群体.相关群体指能直接或间接影响一个人的态度\行为或价值观的团体.可分为参与群体与非所属群体.2.指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次.3家庭情况.家庭对消费者行为的影响很大.4文化状况.文化是社会精神的结晶,它使人们建立起一种是非观念,从而简述生产者行为的主要类型.1直接续购.即一方企业为满足生产活动的需要,按常规方式订货.由采购部门按过去的订货向原来的供货方继续订购过去采购的同类产品.2修正重购.即方企业,部分地改变要采购商品的规格\质量\价格或供应者.3新购.即指方企业第一次采购某种生产资料.以上三种类型中,第一种直接续购属惯例化,一般由采购部门担任.第三种新购表现出最复杂的情况.第二种修正重购则介资料\数据\等的统称.特征:1时效性；2分散性和大量性；3可压缩性；4可存贮性；5市场1内部报告系统.是一个报告订单\额\价格\存货水平\应付帐款\应收帐款等等的系统.通过这种分析,管理者能发现重要的机会和问题.2市场系统.是公司经理用以获得日常的关于环境发展的恰当信息的一整套程序和来源.通过这一系统,将环境发展的信息传递给有关的管理人员.3市场调研系统.是指系统地设计\收集\分析和提出数据资料以及提出跟公司所的特定的状况有关的研究结果.其主要任务是搜集\评估\传递管理人员制定决策所必需的各种信息.4市场决策支持系统.通过件与硬件支持,协调数据收集\系统\工具和技术,使能得到企业内部和外部环境的有关信息,并把它转化为活动的基础.简述市场领先者\市场者\市场跟随者\市场补缺者的主要竞争策略.12．市场预测主要有哪两类方法者策略:正面进攻；侧翼进攻；进攻；迂回进攻；游击进攻.3市场跟随者策略:紧密跟随策略；距离跟随策略；选择跟随策略.4作为市场补缺者,企业往往从自己的优势或擅长出发,根据不同的分类进行专业化.最常见是根据顾客的分类进行专业化2．市场预测主要有哪两类方法分 的特征如何和预测。它是以为基础的经验判断法。定量预测方法是依据市场所得到的比分 的特征如何（1）（2）（3）（4）略的制定。如企业有时由于找不到可行的分销而被迫放弃原先的某个尚存潜力的目标分销的研究是为了确定市场中的组织机构，使企业选择合理的路线，配置有效的机构，采取有利于市场竞争的策略，把商品适时、经济适地、方便地提供给消费者，在满足需求的同时，扩大企业的商品销售，加速企业的周转，节省企业概述市场调研的六类方法1观察法即由员或运用等现场观察有关的对象和事物.它可分为直接观察和测量察两种.2深度小组法即有选择地邀请6到人,用几个小时的时间,与一个有经验的人组织,讨论某一产品\服务\组织或实体.3.即通过上门询问或采取问卷的方搜集意见和建议,是介于观察法和深度小组法的偶然性和实验法的严谨之间.4实验法字母显示器通过小规模的市场进行验,并采用适当方法收集\分析实验数据资料,进而了解市场的方法.5课题招标法即将某些方面的环境变化趋势对企业市场的影响,以课题的形式进行招标或承包,由中标的科研机构或承包的专门小组（或人员）.6员召集到一起,不作任何限制,由其对某一畅欲言.市场预测主要有哪几个步骤？1确定目标；2收集和分析有关资料；3建立预测模型选择预测方法进行预测；5分析评价；6修正预测定性预测方法与定量预测方法特点1定性预测主要是通过社会,采用少量的数据和直观材料,结合人们的经验加以综合分析,作出判断和预测.它是以为基础的经验判断法.优点:简便易行,一般不需要先进的计算设备,不需要高深的数学知识准备,易于普及和推广.但因其缺乏客观标准,往往受预测者经验\认识的局限,而带有一事实上的片面性.具体方法有:者意向法\销售人员意见综合法\专家意见法\市场试销法.2定量预测.是依据市场所得的比较完备统计料,运用数学特别是数理统计方法,建立数学模型,用以预测经济现象示来数量表现的方法的总称.运用定量预测方法,一般需具有大量的统计资料和先进的计算.分为时间序列预测方法和因果分析预测方法.时间序列预测方法主要有:水平型发展趋势\线性变化趋势\二次曲线趋势\对数直线趋势\修正指数曲线趋势\龚佩子曲线趋势.因果分析法的主要工具是回归分析技术,因此又称其为回归分析预测方法.运用回归方程进行分析预测的方法主要有三种:一元回归预测\多元回归预测\自回归预测.市场竞争主要形式1价格竞争是生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的争.消费者进行的唯一目的是从他的货资源获得最大的满足.因此,企业可以通过降低商品的价格,..2格竞争,是通过产品差异化进行的竞争.它一般是在不改变产品价格的情况下,通过改变产品的某些属性,形成企业产品与竞争企产品之间某些差异,以吸引消费者.由于业企业产品的相似性和可替代性,彼此间形成了竞争的关系；2对竞争者策略的分析,AB3通常体现在:产品\销售\市场\生产与经营\研究与开发能力\实力\组织\管理能力；4竞争5竞争对策,考虑因素:进攻目标的价值\进攻目标与本企业的相似性\竞争者的存在对企业的必要性与利益6竞争定位,在进行市场分析的上,企业必须明确自己在业竞争所处的地位,制定正确的市场竞争策略.可分为:市场领先者\市场者\市场跟随者\市场补缺者.体的竞争策略选择中,通常需要考虑因素⑴进攻目标的价值进简述补缺基点的特征⑴有足够的市场潜量和力；⑵利润有增长的潜力；⑶对主要竞争者不具有；⑷企业具有占据该补缺基点所必须的资源和能力；⑸企业已有市场细分对企业有什么重要意义⑴有利于企业发现和比较市场机会；通过市场细分过程,企业可以深入了解不同子市场中的消费者的不同需求,因此,更容易发现新的机会,形成新的目标市场.另外,还可使企业比较不同细分市场（或子市场）中的需求情况和企业的竞争者在各个细分市场中的地位,在充分了解竞争态势的前提下,确定企业自身适当的位置.⑵有利于企业有效地分配人\财\物理；通过市场细分,使企业人员更清楚地知道各细分市场的消费者对不同措施和策的反应差异,据此对企业的人\财\物力全面分派\使用,不仅可以避免企业资源的浪费,而且可以使有限的资源用在最适当的地方,发挥最大的功效.⑶有利于企业自身的应变和调整；通过市场细分过程,企业比较容易发现群体的反应,信息反馈快,因此,根据市场的变化调整产品结构\目标,提高企业的应变能力.进行消费者市场细分的依据主要有1地理环境因素；即按照消费者的地理环境来分析市场.2社会经济状况因素包括消费者的\\家庭规模\收入\职业\受教育程度\信仰\民族\家庭所处生命周期阶段这些具体项目.3商品的用目标市场43.简述完整的市场定位过程提供单一产品.采用此策略的企业把整个市场看成一个整体,不进行细分,或是在企业作了细分化的工作之后,决定把整个市场作为目标市场.⑵选择性市场策略即以不同商品适应不同消费者的需要.企业根据实际情况,按照市场划分的依据,把总体市场分成若干个片,然后,再针对分片的特点,来设计不同的商品和方案.采取这种选择性的策略,往往是品种多,批量小.⑶集中性市场策略即用特殊的商品和方案去满足特殊消费者43.简述完整的市场定位过程了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场（或者说在消费者或用户心目中实际所位置.⑵消费者或用户对该产品的,通过哪些途径了解该种产品的属性或特征等等.⑶根据以上两方面的信息,为本企业的产品设计和塑造某种个性或形象.这项工作通常是在产品开发过程中完成的.⑷设计\实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的活动,并根据实施果及时调整和改进组合,或者重新设计产品的地位.部商品的有机构成方式.或者说是企业生产和经销的全部产品的结构.考虑因素:⑴对产品处境的分析.⑵产品定位分析...销网点越多越好,力求使商品能广泛地和消者接触,方便消费者.这种策略适用于价格低廉\无差异性的日用消费品,或生产资料中普遍使用的标准件小工具等的销售.⑵选择性销售.生产企业在特定的市场里,选择几家批发商或零售商销售特定的产品,如采取特约经销或代销的形式把经销关系固定下来.这种策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和性较强的零配件以及技术服务要求较高的商品的经营.⑶独家销售.生产企业在特定的市场区域内,仅选择一家批发商或商销特定的产品.这种策略,一般适用于新产品\.企业定价目标主要有哪些选择？投资收益率目标；市场占有率目标\稳定价格目标；防止竞争目标；利润最大化目标；关系目标；度过目标；塑造形象目标（也叫社产品生命周期各阶段的主要特点1试销阶段,又称引入期.指产品从设计投产直到投市场进入测试阶段.在这个阶段,顾客对产品不熟悉,有以下特点:⑴生产不稳定,生产的批,（,甚至亏损.2畅销阶段,又称成长期,指新产品通过试销效果良好,者逐步接受该产品,产品在市场上站住了脚并且打开了销路.特点:⑴大批量生产经营,成本降低,,.3饱和阶段,,指产品进入大批量生产并稳定地进入市场销售,产品需求趋向饱和的阶段.特点:⑴者一般较多；⑵产品普及并日趋标准,\花色\品种\规格\包装\成本和服务等方面的竞争加剧.4滞销阶段,又称期.指产品淘汰阶段.这时,产品在市场上已经老化,不能适应市场需求,市场上已经有其他性能更好\价格更低廉的新产品,足以满足消费者的需求.这时市场的情况是:⑴产品的销量和利润呈锐减状态；⑵产品阶段显著下降.分析判断产品生命周期所处阶段有两类方法⑴定性分析,①特征对照.根据产品上市后在不同的周期阶段中的一般特征,同企业现在市场上的产品比较.②类比.根据类似产品的发展情况作对比分析.⑵定量分析.①产品的普及率法.用产品的饱和普及率与当时实际的普及率相比较判定其生命周期阶段.②销售增长率比值法.用产品销售增长率的数据制定定量标准,划分产品生命周期的各个阶段.Y/X之值判定:当△Y/△X之值大于10%者,Y/△X1%-10%之间,Y/△X小于1%,或出现负值时,产品已经进入滞销阶段.49.49.全新产品,新技术新发现应用于生产过程而制造出的过去从未有过的产品.⑵换代产品,在原有产品的基础上采用新材料\新工艺制造出的适应新用途\满足新需求的产品.⑶改进产品,对市场上现有产品的性能\规格型号等进行改进,以提高质量或实现多样化,满足不同消费者需求的产品.除此之外,对构成产品三层次中某个因素的变化或改动,都有可能产生新产品；再有,有时企业对市场已有的产品进行仿制,但不是原封照搬,而是作些更动,也可以称为新产品.⑷新牌子产品,在对产品实体微调的基础上改换产品的品牌和包装,带给消费者新的消费利益,使消费者得到新的满足益率等等,判断它是否符合企业的目标.⑷产品实体开发.进入开发阶段,要进行系统的工性\经济上的合理性与市场占有性的综合论证,然后对此全面评价.⑸制定生产与计划.在这一阶段中,重要的是让产品与消费者见面,要进试\试销\了解消费者对新产品的意简述商标的作用.⑴商标对消费者的作用.第一,使人目不暇接的产品使消费者无从,消费者与生产者之间相隔越来越远,\信誉可靠的商标来保持,现代产品的结构日趋复杂,,使消费者难以直接审视产品及内在质量第四,现代的售货方式使消费者不仅与者而且与销售者,如自选商场\超级市场\自动售货机及邮购等售货方式.⑵商标对生产者的作用.第一,商标是属于企业的一种工业.通过商标标示产品的来源,指明了市场上商品的出处,使人们把产品与企业联系起来,商标成为有力的竞争工具.企业为在竞争中取得有利位置,总是在不断提高产品质量,而商标帮助企业保持产品的质量.消费者通常认为同一商标的产品质量应当是相同的,商标,.企业的各项促销措施,无论是广告\人员促销,还是营业推广,,有利于企业创优.对开发新产品内的企业,商标是创名牌的重要部分,是新品上市媒介第五,商标还能起到企业和其产品的权利的作用.产品的商标一经,企业便具有得到法律保护的权利.人对其商标有独占的权利,法律企业的这种独利益.名牌产品的商标还是一种特列产品,拥有它不但可高于市场平均价格销售产品.的设计步骤？设计目标\确认限制条件\确定结构\选择具体成员53企业商标策略的主要内容⑴有商标与无商标策略.一般情况下有商标的产品更容易得到消费者的信任.有时对一些有固定规格标准的矿石等原材料\煤等以及地方地销产品,或销售的产品,考虑成本的节省,也可以不使用商标.⑵制造商标与销售商标策略.一般当制造者的实力\商标的知名度及信誉高于其销售商时,应坚持使用制造商标,反之,则实力\信誉相当的生产企业与销售企发生\业务关系时,可同时使用制造商标与销售商标.⑶家族商标策略.所谓商标是以一定的商标基础,把它与各种文字结合起来,使用在同一企业各类产品上的商标,也叫派生商标\亲族商标.这种情况一般适用于价格和目标市场相近的产品上.⑷产品商标和等级商标策略.产品商标或等级商标策略强调不同的产品\不同等级的产品应有各自的商标.企业往往在生产和经营的产品的种类\价格\档次及质量上有效明显的不同时,采用此策略.⑸更新商标与推进商标策略.更新商标,即废弃原有的商标而代之以新的商标,又称为聚变型商标策略.推进商标指随产品组合的变化和产品变化的要求而部分地改变商标,又称渐变型商标策略.54品.要求:设计新颖,不落俗套,突出重点,主次分明,简捷明快,易于识别.⑵适应性.含义:便于在多种场合\多种使用,有利于业开展销活动适应国内外对象的,避免；适应国内外的商标,便于申请.⑶艺术性.商标作为艺术品的一种,应给人以美感,并吸引人们的注意,要求有:,,设计专有名称.55包装作用业包装策略在现代市场中,包装的功能与作用越来越大.主要有:保护商\方便使用\促进销售.包装具有识别的功能\传递信息的功能\诱发的功能\增值的功能.企业策略主要有:⑴类似包装.企业生产的全部商品的包装相同或相近.⑵等级性包装.按照商品的质量\价值分成等级,不同等级采用不同的包装.⑶组合包装.按照消费习惯,将几种或多种有关联的不同商品集中装于一个包装物中.⑷再使用包装.一种商品使用完了,其包装还可派其他用场.⑸附赠品包装.在包装里面附有赠品以吸引顾客,扩大销售量.⑹改变包装.使商品放弃旧包装,改换新包装.56分销 是指企业某种特定产品或服务所经历的路线；⑶分销的研究应联系相关联商品⑷企业的分销相对固定化,因为市场涉及构成的机构与人员57企业定价一般包括的步1确定定价目标.有:\目标防止竞争目利润最大化目关系标度过目塑造形象目（社会形象目标2测定需求.,企业目标的宽大实现57企业定价一般包括的步这是企业价格的下限4分析竞争状况.包括面:分析企业竞争地位；协调企业的定价方业预期定价目标的一致性,有利于企业总的目标的实现；商品价格制定符合国家政策法58需求价格弹性对企业定价影响需求价格弹性可用公式表示:需求的价格弹性=需求量变的百分比/价格变动的百分比.计算结果有种情况:⑴当E>1,即价格变动率小于需求量变动率时,此产品富于需求弹性,E=1时,致,E<1时,,缺乏需求弹性或者非弹性需求.主要有三因素:商品替代品的数目和相近程度；商品在消费者收入中的重要性以及商品有多少用途.59企业定价主要有哪三类方法？1成本导向定价法；是一种以成本中心的定价方法,也是60述直接 和间接 统的\运用得较普遍的定价方式.具体做法是按照产品成本加一定的利润定价.成本加成法包含不同的具体种类,.2争为中心的\以竞争对手的定价为依据的定价方法.常用的有:随行就市定价法\追随价法\盈亏平衡定价法\60述直接 和间接 61.速取定价策略和渐取定价策略各自适用1直接式指生产者把产品直接出售给消费者或使用者,中间不经过的商业企业\机构等中间环节转手的销售结构.这类的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担.2间接式指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中,经过若干中间商业企业的销售.间接式一般经过两次及两次以上的销售活动.这类的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入61.速取定价策略和渐取定价策略各自适用1速取定价策略:实行这种策略必须具有以条件:第一,,在产品初上市场阶段,商品的需求价格弹性较大或者早期者对价格反应不敏感；另外,短时期内由于仿制等方面的,类似仿制产品出现的可能性小,竞争对手少.此策略的优点是达到短期最大利润目标,有利于企业的竞争地位的确定,但缺点也明显,即由于定价过高,有时成员不支持或得不到消费者认可；同时,高价厚利会吸引众多的生产者和经营者转向产品生产和经营,加速市场竞争的白热化.2渐取定价策略:采用次策略条件是:商品的市场62.价策略主要1联的商品合并制定一个价格,具体做法是将这些商品在一起或装入个包装物中.2尾数.\怕上当心理,当商品价格为整数或略高于整数时,宁可减下一些,使其价的尾数零头.3整数定价策略；也望定价或整数原则.即在消费者比较注重心理需要的满足的商品时,把商品的价格定为整数.4期望与习惯定价策略；根据消费者的望与习\接受水平制定价格.5安全定价策略也叫一揽子定价策略.针对消费者在大件耐用消费品时担心维修不便等心理,把商品本身的价格与确保消费者安全使用的费用加总计算,降低消费者的消费风险和增强安全感.6.,并广泛宣传,引起消费者的,此策略常在经营多品类的超级场\百货商使用.62.价策略主要63批发商的特点和职能？1特点:批发商业处于流通领域的中间环节；批发商业的服务象是零售商品；批发商业从事的是大宗活动；不同规模的批发商业的地区分布不同.264.零售商的种类.在商业组织中零售商业种类繁多,变化最大,构成多样的\动态的零售 1检查中间商.（指经销本企业产品的经销\代销企业与结构）进行定期和不定期的检查.这种通过应遵照一定的标准,这些标准具体化为一定的指标,在生产企业与中间商确立关系时已由双方认定并由商业经销\代销企业执行.2督促与鼓励中间商.鼓励企业的分销成员,对其最大限度地发挥销售积极性,是管理分销的重要一环.生产企业仅仅依靠与中间商签订合同来约束和要求中间商是不够的,还必须重视对结构中成员的鼓励和督促.对结构中的中间商,应以鼓励为主.具体作法是,通过研究中间商的特点,制定生产企业对中间商的鼓励措施.3调整.由于消费者 行的调整的原因是多方面和复杂的,也有由于成员长期经营不力\又难以短期改善（信息沟通的功能.1沟通者:,也称信息来源.2编码:接受者所能接受的符号形式的过程.3信息:沟通者传达的一组符号.4:信息从沟通向接受者所通过的或载体.5:接收沟通传来的符号给予一定意义的过程接收者（主动或地接收由另一方送的信息者7反应:接收者接触信息之后的反应反馈:.9干扰:在沟通过程中未料到的或造成的接收者受到的信息有别沟通者所传出的意思.（企业进行有效沟通及促销组合时需经过的步骤1找出目标接收者即认定企业欲加以影的人是哪些.2确定沟通目标不同情形下企业的沟通包括不同的目标:注意\认识\喜欢\偏\信念\.3信息的设计一个理想的信息应能得到被影响者的注意\保持其\激发其欲望及使期付诸行（AIDA模式）.具体信息的设计,需主要解决四个问题:说什（信息内容源）4选择沟通，信息沟通分为两大类:A人员沟通.指涉及两个或的人的直接沟通.B员沟通.指不经人员接触和交流或反馈而携载信息的沟通方式.5制定促销预算；常用方法有:量力支出法\促销额百分比法\竞争对等法\目标与任务法.6销组合；做到两点:1.2简述制定促销预算方法.⑴量力支出法:一种量力而行方法,即企业根据自己估计本企的能力而大致估算出促销活动的经费,是一种能拿得出多少就花多少的做法.此方法忽略了促销与整个企业销量的关系,且每年财力不一,促销预算波动也就较大,这使长期规划很困难.⑵促销额百分比法:企业依照其销售额的一定百分比来制定促销预算.此法优点在于顾及了促销成本\单位价格与单位利润之间的关系,同时各竞争者促销支出的百分比相似,有稳定竞争格局的作用.但其因果颠倒,使预算根据,而不是根据市场机会而定,且百分比的确定只凭过去的经验或参考竞争者的做法.⑶竞争对等法:企业根据主要竞争者支出来确定自己的促销预算.此法的支持点在于竞争者的支出是合理的,因为竞争者的支出代表整个行业的集体智慧,有重要参考价值.⑷目标与任务法:有明确目标,决定为达到这些目标必须执行的任务,估计执行这些任务的成本.这些成本的叫和即预定的促销预算.此法的优点在于企业明确了所费支出\试用率及其与正常使用量之间的关系,使促销预算制度化.至于在市场组合中促销的有多大,要视产品所处生命周期阶段\市场供求状况及前景等因素而定.简述制定企业销方案的主步骤.⑴确定目标.目标是企业通过活动要达到的目的,其实质就是要在特定的时间对特定的受众（包括听众\观众和读者）完成特定内容的信息沟通任务.右根据目标特点的不同,分为告知\劝说和提示三大类.⑵确定预算.通常可供企业选择的确定预算的方法有四种:承受能力法\销售额比例法\竞争平衡法（也称竞争对行法）\目标任务法.在确定预算时,要考虑:产品的经济生命周期\市场份额和消费者群体规模\竞争和市场秩序\频率.⑶确定信息.一项有创造性的活动包伙信息的产生\信息的评价和选择的制作.⑷估价信息.的效果是指活动受在意识\知识和偏好方面的影响.估价的效果主要有三种方法,即直接评分法\.根据目标特点的不同,可以把分成三大类.分别说明这三类的应用.⑴告知性:主要用于推出新产品,其目的是为产品创造最初的基本要求.⑵劝说性:是市场激烈竞争阶段企业的有力,其目的是为特定的厂牌确定选择.⑶提示性:推销队伍的管理主要包括哪些方面？包括的挑选\的培训\的督导\简述企业公共关系策略.一是公共关系宣传通过各种以扩大影响\提高企业的知名度；二是公共关系活动,即通过举办各种类型的专题活动来赢得公众的好感,提高企业的美誉度；三是公共关系意识,即企业员工在日常的生产竟因活动中所具有的树立和企业整体象的思想意.简述市场计划的主要内容.⑴内容概要.是对主要目标和措施的简短.⑵当前状况.这是计划正文的第一部分,主要提供该产品目前状况的有关背景资料,包括市场\产品\竞争\分销以及宏观环境状况的分析.⑶风险与机会.是对计划期内企业的某种产品所的主要机会和风险\企业的优势和劣势以及主要问题进行系统分析.⑷目标.确定企业的目标,是市场计划的内功.应建立两种目标,财务和目标,这些目标要用数量化指标表达出来.⑸.概要表述企业将采用的,包括目标市场选择和市场定位\组合\费用等.⑹行动方案.即阐述以下问题:将做什么？何时开始？何时完成？做？成本是多少？⑺预算.即开列一张实质性的预计损益表.企业编制预算通常采用两种方法:目标利润礼花和利润最大化计划法.⑻控制.计划的最后一部分是检查和制,用以监计划的进程.企业的传统模式和导向模式有何区别？传统模式就是在传统的观念指导下立的组织结构,它以企业及其产品为中心,以市场为终点,以推销产品为目的.按照传统模式,首先由研究与开发部门确定新产品开发项目,然后交由设计部门设计出产品的具体形式和工艺流程,再由采购供应部门购进必要的原材料和设备,由生产部门制造出成品最后交部门销售.这种模式忽略了顾客的真正需要和能力,因而难以适应竞争日益激烈的市场的要求.所以,在现代市场上,按这种模式建立的组织是难以取得高效率和高效益的.现代的组织结构是遵循了市场观念建立的,它是以顾客需求为中心,把顾客放在整个过程的起点而不是终点.按照这种模式,首先由部门负责从顾客和其他各方面搜集新产品构思,然后所有部门协同动作,共同评估和筛选好的构思,并在整个新产品开发过程中经研究与开发部门和设计部门提供意见.在确定了新产品开发项目后,采购部门负责供应原材料和设备,生产部门负责制造产品,部门负责销售并密切注意顾客意见,收集顾客对改进新产品的建议,反馈给有关部门,.经理能够将产品组合的各要素较好地协调一致起来；⑵产品经理地对其所管产的机会；缺点⑴产品管理型组织容易产生一些或摩擦；⑵产品经理虽然能成为自己所往比预期的高；⑷品牌经理通常很短,使公司的计划也只能是短期的,从而影响了需要,开展活动.2市场管理型组织的优点是:企业可针对不同的细分市场及不同顾客群的需要,开展活动.备\目标分解\资源分配\时间要求等.⑵组织结构.⑶决策和制度.⑷人力资源.即人力资料的开发和管理.⑸企业文化和管理风格.与企业文化相关联的是企业的管理风格,如专权型\参与型等等.年度计划控制主要有哪些步骤？第一,管理者必须确定年度计划中的月份目标或季度目标,作为水准基点；第二,建立反馈系统,监督计划的实施情况；第三,对计划实施中出.即对宏观环境的状况及其对企业市场的影响进行审计.主要包括以人口统计环境\经济环境\生态环境\技术环境\政治和文化环境等因素的审计.⑵微观环境审计.即对各微观环境构成要素及其对企业市场营销的影响作用的审计.包括对市场\顾客\竞争者\分销和经销商\供应商\辅助机构和公司\公众等因素的审计.2审计主要从几方面进行审核:企业使命\市场目标和目的\,包括的内容和表述是恰当？资源的配置是否合理？等等.3组织审计；组织审计包括对组织构\职能效率部门间联系效率等方面的审核.4制度审计；制度审计包括对市场信息系统\市场控制系统\新产品开发系统等的工作状态和绩效的审核.5生产率审计；生产率审计主要有率分析和成本益分析.6功能审计；主要是对产品\价格\销促销等功能的与执行情况\存在问题等进行审核.结合社会经济的发变化的特征,说明市场观念的形成和发展过程.市场观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想,重点考虑消费者需要什么,把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的.20纪50年代至0年代,市场商品供过于求在继续发展市场竞争越来越激烈.与此同时,消费需求的变化也越来越快,人们有了的选择商品和服务的机会.对于企业来说,的市场问题为重.市场观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的.有人形容说是险恶形势迫下接受的.1957年,通用电器公司的麦克金特利克首先提出了市场念这一经营指导思想,并称它是提高公司效率和保持长期获利的关键.他,当脚踏实地发现顾客的需要,然后经予适当的产品和服务直至使顾客得到满足,它便是以最佳方式实现了企业自身的目标.不论企业界还是理论界都认识到市场—消费者应该是企整个活动的起点,而不是以往认为的企业活动的终点.可见,市场观念产生后,企业的市场的过程和职能也发生了变化.首先要进行市场和分析,发现\判断消费者的需求和愿望,把得到的市场信息传到生产部门,以进行产品设计.产品设计出来后,先进行小批量生产,经过市场检验,为消费者接受以后,再进行成批生产,然后,运用各种适当的方式和分销把商品送到消费者手中.市场观念是新旧市场观念的分水岭.它的出现,在市场学研究中被视为企业经念出现与的工业相提并论.试论市场定位的策略.1避强定位策略,是指企业力图避免与实力最强或较强的其他企直接发生竞争,而将自己的产品定位于另一市场区域内,使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别.避强定位策略能够使企业较快速地在市场上站稳脚跟,并能在消费者或用户心目中树立起一种形象,市场风险较小,成功率较高.其缺点主要是:避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置,很可能使企业处于的市场位置.2迎头定位策略,是指企业根据自身的实力,为占据较佳的市场位置,不惜与时常上占支配地位的\实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争,而使自己的产品进入与对手相同的市场位置.迎头定位可能激烈的市场竞争,因此具有较大的风险性.但另一方面,由于竞争对手是最强大的,因此竞争过程往往相当惹人注目\甚至产生所谓轰动效应,企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解,易于达到树立市场形象的目的.迎头定位要求企业必须是有与竞争对手不相上下竞争实力.论述市场 组合概念的理解与意义.市场合是市场学发展到20世纪50年代时重要概念,指的是企业在选定的目标市场上,综合考虑环境\能力\竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用,以完成企业的目的与任务.企业可控制的因素很多,伊·杰·麦卡锡教授把这许多因素概括为四部分,即产品,价格\和销售促进,按英文字头简称4P.市场组合中的产（product指的是企业向目标市场提供的商或劳务.其中包括产品的实体\状\形态\内在质量款式\包装\规格\型号\商标\厂牌\售前售中及\供退货条件\保证等具体方面.市场组合中的价格(price)指的是出售给者的商品或服务的价格,其中包括商品价目表所列价格\各种折扣\支付期限\付款方式\信用条件等等.市场组合中的(place)表示企业向目标市场提供商品时所经过的环节和活动及至向顾客提供商品的场所,其中包括销售和方式,各种中间环节及供货的区域\方向,商品实体的转移路线和条件等等.市场组合中的销售促进(promotion)简称促销,指企业通过各种形式与宣传企业与商品\与目标市场进行有关商品信息的沟通的所有活动,其中包括:人员销售方式,公共关系活动,和特种推销方法等等.市场组合是为实现企业与性规划的略,它具体谋划企业为实现总的目标所采用的\方法和行动方案,以思想4P中的每一个面的因素都是这个组合体的一部分,不可分割开来.市场组合体现了系统管理思想,具有整体性\多变位及协调性等特点.一个好的市场 组合的制和实施,不仅需要科学的方法,而且需要丰富的活动的实践经验.随着市场海陆空研究的不断深入,市场组合的内容也在发轻企业策略的市场组合,等等.试述企业对不同需求状况的策略.1扭性略,也称转变性.是指面对’否定需求’或’负需求’时企业采取的对策.面对这种情形,企业应通过自身策略的调整,改变这部分人对产品或服务的信念和态度,为自己创造市场条件.2刺激性策略,也称激活.是指面对’无需求’时企业采取的对策.企业应通过促销宣传的各项活动设法把产品或服务能够带给消费者的利益让这些理解,通过市场刺激来激发消费者的.3开发性策略,也称发展.是面对现实中没有适当的产品和服务能够满足消费者需求时企业所采取的对策.在确实认清消费者需求及其规模的前提下,企业可通过新产品和新的服务项目的开发将潜在的消费者需求变为现实的消费者需求,为自己创造新的市场机会.4恢复性策略,也称升是指面对产品或服务处在需求下降的通道中企业所采取的对策.企业应通过自身策略的调整为产品重新定位,挖掘其内在价值,再创市场销售新,以延续其产品或服务的市场生命周期.5协调性策略,也称同步.是指面对由于季节\时点等变化造成的某些产品或服务需求波动时企业的营销对策.企业管理的任务是通过运用灵的价策略\推销方法和各种刺激,不引导和改变消费者的需求习惯和方式,达减少需求幅度波动的目的.6保持性策略,也称低调或限制性.是指面对超过了企业的供应能力的产品或服务时的企业对策.企业一般通过提高价格\减少促销活动来’低调’,其目的是通过企业行为来协调市场需求.8性策略,也称对抗.是指面对一不健康的产品或服务的需求时企业应采取的策略.企业管理的任务是为了费者长远利益应采取办法,通过劝说\.从消费者决策过程的阶段划分及各阶段行为的特点谈企业如何引导和刺激消费者行为.消费者决策过程分步骤:确认需求\寻求信息\估价比较决定\购后评价.1确认需求.这种需求既包括对商品本身的,\商标等方面的.一般有:A商品不足如消费者发现酱油不多了,即表现为酱油这种商品的不足,消费者必须决定他现有的商品还有多少,欠缺的程度.这类问题主要针对个人或家庭基本生活用品.B新的信息,市场上出现了新产品,或不同的商品新的牌号,新的服务形式,都会促使消费者重新考虑现有的习惯.3需求扩大,消费者感到缺少了朋友\.出现问题后,无论消费者,.2寻求信息.这一步对消费者很重要,一个掌握了比较全面\充分的信息的消费者,可能比其他人以更低的价格买到同样的商品,或者以同样的价格买到更优质的商品.企业要注意利用以上诸因素为消费者提供信息,同时,:A经验；如果一消费者对他想买的商品有很多的了解,B现成的资料；如各食品商场都在报纸\电视上做,消费者就不必亲自跑了解了C通过寻求信息获得满足,有些消费者对寻求商品信息过程很感,表现出极大的耐心,也有消费者认为这个过程实在无聊,不愿在这方面花时间,用脑子.D消费者对产品价格的认识.对不同的商品,消费者寻求信息的迫切程度也不同.3决定.估价比较\决定比较复杂的行动中,消费者对已经到手的信息进行估价\比较,以便于作下一步决定.决策过程中每一次比较和选择会受到许多因素的影响和制约,经济因素\社会因素及心理因素都会发生作用.企业应不断开发满足消费者不同需求的产品,并设法使自己经营的商品的商标\特点给消费者留下印象,以便于消费者的选择与比较.4购后评价.消费者商品以后,的决策过程还在继续,他要评价已购的商品.企业对这一步仍须给予充分的重视,因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉,有两种理论,即’预期满意理论’和’认识差距理论’.以上步骤表明,消费者的活动,先于行为而发生,后于行为而结束.售货现场的交易过程只不过是消费者决策步骤中的一步,企业切忌以一概全,必须研究整个过程,才能有效地开展工作.这就需要企业在过程中要详细地\介绍商品,使消费者对商品有个全面的了解,以避免而造成的不满意感.当交易过程结束后,人员不要以为大功告成,还应关心消费者的购后反应,如以表\追踪服务等方式了解消费者对商品的看法等.此做法既可使企业今后商品的改进有据可依,也使购者有’安全’之感.还应以适当的方式宣传商品优于同类产品的方面,以消除某些消费者因看到商品的某缺点而产生的遗憾,要使他们相信自己的选择是对的.论述生产者 决策过程的主要阶段及其特点.第一阶段,确认需求.即认识需求和提出解决需求的方法.首先要明确企业对生产资料的是由什么原因引起的,是存货量低于应保持的存货水平,还是由于新产品的开发带来的对新设备和原材料的需要,或者是发现以往采购的原料不合要求,市场上有更新的\更符合要求或价格更低廉的产品出现.需求明确了,要提出解决需求的办法来.生产资料人员可以通过加强对本企业产品的宣传争取客户.第二阶段,决定需求项目的特点和数量.确定需购产品的特点尤其对非标准化产品更为重要.购方企业的要反复研究\权衡,提出和产品特点方面的要求及需购数量.生产资料 人员尽可能地利用熟悉产品性能和市行情的优势为购方企业提供帮助.第三阶段,详细说明需求项目的特点和数量.这一阶段,购方企业要在确定产品性能特点的基础上.确定产品的具体规格和技术要求,一般由价值分析工程小组进行价值分析.生产资料供应者可以针对用户价值分析中关心的问题,介绍本企业商品的品质\性能和特点.第四阶段,寻找和判断潜在的供应来源.购方企业按照要求寻找最适当的供应者,往往通过工商企业名录\电子计算机资料查询\本企业购货记录和他业的经验来进行.生产资料人员要注意通过各种介绍企业的商品,介绍要全面,尽可能详细,并且在经营中始终注重商品质量和信誉,以利于与用户建立良好的关系,从而增加被客户先中的机会.第五阶段,接受和分析供应企业的报价.购方企业先选出少量供应者,由采购人员征得这些供应企业的报价单,分析报价单.供方企业应重视报价工作,应力争全面反映本企业商品的特性,以促使购方企业考虑接受本企业的报价.第六阶段,评议报价和确定供应企业.购方企业不仅要进一步审查报价单,还要考虑初选中的供应企业的技术能力\交货条件及服务能力.按供应企业的各种特点,按照要求的重要程度,.第七阶段,.供应企业确定之后,采购一方往往通过订单的形式向供应企业订货.供需双方建立一种固定关系,对双方有利,特别对供应企业讲可以保持一个稳定的市场.第八阶段,执行情况的反馈和评价.采购企业将使用部门和有关部门对所供应商品的意见收集起来,进行全面评价.评价的结果,将直接影响用户对供应企业的态度,决定是否向此厂家重复.上述八个阶段中,新购型一般要依次通过,并可能增加一些体骤,而其他类型的可以缩减一些步骤.要注意的是,这个决策过程不是可随时套的能的公式,应根据具体对象和状况作相应的变化与调整.试述整体产品的含及其对企业际工作的指作用.现代市场理论认为,中的产品,应着眼于有利于指导企业的活动.以此为基点,提出了企业向市场提供的产品中既要包括提供给消费者的有形利益,即指一种物质实体,又要包括无形的消费利益,重点强调产品应当是有形物质属性和无形消费利益的组合体和最佳统一方式.西方的一些专家教授在强调整体产品概念时,提出产品的三层理论.认为,市场产品应当一个综合的概念.任何产品,都应包含着三个层次:1的实质层.这是整个产品的部分,因此也叫’产品’,指的是产品能够给消费者带来的实际利益.或者说是指产品的功能和效用.合格的人员应当具于发现者产品时所追求的真正的实际利益的本领,这方面做的好,,.2产品的实体层.这是产品的基础,指产品的有形部分,也叫有形产品\实体产品.是消费者通过自己的眼\耳\鼻\舌\身等感觉可以接触到\感觉到的有形部分.它包括产品的形态\活动有重要指导意义.3也思附加产品\引伸产品.指者在产品时所获得的全部附加服务和利益.包括提供\免费送货\维修\保\安装\技术指导\等.在现代市场上,产品有趋于’一致化’倾向,当竞争中企业的产品在实体层没有明显差别的情形下,企业设计有效的产品延伸层关系重大.重要意义:第一,它体现了以消费者需求为中心的观念.明确了产品是出现在市场上的可能引起注意\\使用或消费的某种东西.同时,提出服务也是产品的一部分,而不能视为额外负担.第二,建立完整的产品概念,提高企业的水平,使企业认识到消费者接受产品过程中的满合效果.第三,明确产品与企业策略之间关系.产品整体概念的各个层次以及各层次中的组成要素对企业策略有不同程度的影响.企业在考虑整体效果的前提下,对不同层次\不同因素侧重程度的确定要与企业的策略相合.第四,产品的特征,拓宽发展新产品的领域.改变产品统一体中的,都会在客心目中形成不同产品的印象.结合产品生命周期各阶段的特点谈企业相应阶段,即试销阶段\畅销阶段\饱和阶段和滞销阶段,处于不同阶段的产品的市场状况与企业采取的对策不同.1试销阶段,又称引入期.指产品从设计设产直到投入市场进入测试阶段.这个阶段,顾客对产品不熟悉,因而呈以下特点:⑴生产不稳定,生产的批量较小；⑵成本比较高,（,甚至亏损,⑷产品品种少；⑸市场竞争少.在这种情况下企业的着眼点应是建立新产品的知名度,广泛宣传,大力推销,吸引潜在顾客的意和试用,争取打通分销,占领市场.具体策略主要有:⑴要把主要精力放在解决人们对产品不认识或者说不熟悉的问题上,要千方百计使人们熟悉,使自己经营的产品站得住脚.这时的产品还立足未稳,要大量地作,扩大对该产品的宣传,建立产品信誉.在这一阶段企业要承较的费用.⑵利用现有产品辅助发展的办法,用名牌产品提携新产品.⑶采取试用的办法.⑷给经营产品的批发\零售或其他类型后续经销企业加大折扣,刺激中间商积极推销.2畅销阶段,又称成长期,指新产品通过试销效果良好,者逐步接受该产品,产品在市场上站住脚并且打开了销路.特点:⑴大批量生产经营,成本降低,,类产品的竞争者开始介入.在这个阶段,产品的产量不断增长稳定,工艺装备和各种设备全部投入生产线,发挥比较大的作用,销售量增长快,企业开始有较多利润,随着的生产者经营者加入这个行列,竞争逐渐加剧.在这种情况下,企业必须保持良好的产品质量和服务质量,切勿因产品畅销而急功近利,片面追求产量和利润.有以下策略:⑴扩充目标市场,积极开拓新的细分市场⑵宣传的重点从建立产品知名度转向厂牌\商标的宣传,使人们对该产品产生好的印象,产生好感和偏⑶增加新分销或中强分销.3饱和阶段,又称成熟期,指产品进入大批量生产并稳定地进入市场销售,产品需求趋向饱和的阶段.这一阶段的特点主要有:⑴者一般较⑵产品普并日趋标准化⑶销售数量相稳定⑷成本低,产量大；⑸生产同类产品企业之间在产品质量\花色\品种\规格\包装\成本和服务等方面的竞争加剧.企业在这一阶段,不应满足于保持既得利益和地位,而要积极进取,争取稳定市场份额,延长产品市场.策略有:⑴千方百计稳定目标市场,保持原有的消费者,同时使消费者’’某个产品.⑵增加产品的系列,使产品多样化,增加花色\规格\档次\扩大目标市场,最少也要维持原市场占（覆盖,改变宣传的重点和服措施.⑶要重点宣传企业的信誉.这时的宣传和销阶的情况不同,不能仍介绍某种产品.这时市场上同类产品很多,再作同样的宣传销有会替别人花了费.同时,还要加强工作.这一阶段还有一个重要任务,就是研制第二代产品,为产品的升级换代做好准备.4滞销阶段,又称或期.指产品淘汰阶段.这时,产品在市场上已经老化,不能适应市场需求,市场上已经有其他性能更好\价格更低廉的新产品,足以满足消费者的需求.这时情况是:⑴产品的销量和利润呈锐减状态；⑵产品阶段显著下降.在这一阶段,对大多数企业来说,应当机立断,弃旧图新,及时实现产品更新换代.有经验人员总结了三个字,叫撤\转\攻.甩卖是撤的一种,撤还讲究方法和策略.转有几层意思:一是转移目标市场.二是转移产品的用途.,推出新产品是最典型的攻试述产品价格的制约条件及其与产品价格的关系.1市场需求及变化.我们,如果其他因素保持不变,消费者对某一商品需求量的变化与这一商品价格变