沟通技巧-谈判培训课件

沟通技巧——谈判课程内容谈判的立场谈判中常用的技巧让我们做一个有趣的测试面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。这种观点，您认为对还是错？让我们分析一下，

“让步论者”的典型心理

心理状态一：人心都是肉长的。我相信，只要我先让一步，对方也不会好意思对我寸步不让，他可能会理解我的苦心，会受到我的感染，也变得慷慨起来。毕竟，“人敬我一尺，我敬人一丈”的道理并不难懂。你的善意在对手看来，是软弱可欺没有震慑力的表现，对手从中获得的是高高在上的心理优越感。你的让步会让对手认为，目前的谈判结果距离你的底线还很遥远，你还可以有更大的让步。即使对手认可了你的善意，也不会阻止你的善意变成人人可用的“先例”。心理状态二：当谈判遭遇僵局，总得有人来打破这个僵局，谈判才有可能继续下去，只有谈判进行下去，才有做成生意的希望。你是否觉得有点无可奈何？

这点无可奈何在对手那里也是软弱可欺的表现。你是否假定，对手和你一样想要推动谈判的进行？

但是你的善意的让步，有没有推动谈判的进行尚难评价，推动你的谈判立场向对方靠拢却是肯定的了。心理状态三：

虽然对方态度恶劣让我难以忍受，但是我不想因小失大，我只想用那些不影响我方大局的微小让步，换来对谈判僵局的改观。对你是是微小小的，，对于于对方方也是是微小小的吗吗？对方的的恶劣劣态度度会因因为你你的让让步而而有所所改观观吗？？一般谈谈判者者让步步的表表现让步者者的行行为未得到到对方方的建建议前前便修修改自自己的的建议议。“这个个您先先看看看，到到时候候咱们们再商商量。。”我回去去请示示一下下领导导再给给您答答复。。当让步步遭遇遇坚持持女儿不不肯定定吃盘盘子里里的青青菜，，说自自己已已经吃吃饱了了妈妈说说：不不吃完完青菜菜就不不给冰冰激凌凌女儿眼眼含泪泪水坚坚持不不吃青青菜只只要冰冰激凌凌，她她说她她的肚肚子里里只剩剩下了了装冰冰激凌凌的地地方妈妈说说：你你只要要再吃吃两口口青菜菜就给给你冰冰激凌凌女儿头头要的的像波波浪鼓鼓一样样，把把青菜菜盘子子推开开当让步步遭遇遇坚持持妈妈拿拿来冰冰激凌凌放在在桌上上，说说：你你只要要吃两两口青青菜，，马上上就可可以吃吃到冰冰激凌凌。女儿捂捂住了了双眼眼，摇摇头，，嘴里里念叨叨“不不吃，，不吃吃”，，仿佛佛马上上就要要放声声大哭哭。妈妈说说：真真拿你你没办办法，，你看看上一一眼也也不行行吗？？故事的的结局局妈妈忘记自自己的的要求求顾虑太太多一退再再退女儿清楚自自己的的要求求不顾一一切绝不退退让谈判者者应该该具备备的立立场立场坚坚定斗斗志强强让步不不是谈谈判寸步不不让，，除非非交换换面对客客户，，我们们经常常说要要满足足客户户的需需求，，但是，，我们们不能能忘记记，我我们也也有需需求要要满足足。所所以，，满足客客户的的需求求≠有有求必必应谈判的的技巧巧技巧一一在谈判判中要要有气气场再没去去高校校谈判判之前前，你你对自自己的的认识识是什什么？？当你看看到这这些时时……联通或或者电电信的的产品品目录录，甚甚至还还煞有有介事事的翻翻到了了某一一页。。校长办办公桌桌上摆摆着一一摞印印有联联通或或者电电信头头衔、、标识识的文文件。。校长指指着桌桌上的的文件件，笑笑眯眯眯的说说：““小王王，联联通和和电信信可是是比你你们更更优惠惠啊！！”面对这这些““竞争争”我们要要清楚楚什么么是““激烈烈的竞竞争””激烈的的竞争争公司实实力及及品牌牌的影影响力力和可可信度度行业应应用方方案本本身的的可行行性、、稳定定性、、价位位等给予校校方的的利益益（价价格、、返利利、酬酬金、、分成成模式式、合合作方方式、、精神神利益益）售后服服务（（出现现问题题时，，解决决问题题的诚诚意、、速度度）合作以以后整整个方方案的的后续续开发发能力力……技巧二二谈判要要找对对的人人和对对的时时机发散性性思维维观察察高校校教育口上的主管部门新闻媒体生源提供者人力资源公司银行学生高校技巧三三价格永永远是是谈判判的核核心思考题题：你认为为，作作为卖卖方，，我们们的开开价和和成交交价相相比，，宜高？？宜低？？还是接接近？？开价要要镇得得住对对方镇住对对方的的同时时不能能将对对方吓吓跑谈判中中，对对于价价格，，最不不应该该说的的话是是：“价价格格可可以以给给您您再再优优惠惠点点””“价价格格咱咱们们再再商商量量””如果果可可以以给给予予价价格格上上的的优优惠惠，，请请记记住住：：价格格永永远远是是买买方方最最关关注注的的价格格的的让让步步要要换换来来对对你你来来讲讲最最重重要要的的价价值值如果果………，我可可以以在在价价格格上上再再给给您您优优惠惠一一点点无论论你你多多么么的的财财大大气气粗粗，，无无论论你你手手中中有有多多大大的的优优惠惠，，并并且且这这个个巨巨大大的的优优惠惠可可以以随随便便赏赏赐赐，，你你都都必必须须要要关关注注的的是是：：买方方心心理理的的满满足足感感技巧巧四四注意意肢肢体体语语言言所所传传达达的的不不同同寻寻常常的的信信号号目的的兴趣趣身体体与与语语言言的的一一致致性性让自自己己获获得得主主动动意外外理想想很很丰丰满满，，但但现现实实很很残残酷酷绝对对的的客客观观———反射射意外外理想想很很丰丰满满，，但但现现实实很很残残酷酷绝对对的的客客观观———文化化意外外理想想很很丰丰满满，，但但现现实实很很残残酷酷绝对对的的客客观观———文化化无法法马马上上掌掌握握测试试解决决方方法法观察察，，反反复复练练习习积累累象征征姿姿势势说明明姿姿势势规约约姿姿势势调适适姿姿势势阻隔隔姿姿势势反应应姿姿势势即成成习习惯惯如果果您您觉觉得得我我们们的的观观点点有有道道理理，，请您您在在工工作作中中加加以以发发挥挥和和实实践践。。如果果您您觉觉得得我我们们的的观观点点有有所所欠欠缺缺，，请您您继继续续反反驳驳并并思思考考，，也许许您您会会形形成成更更加加适适合合您您的的谈谈判判风风格格。。世界界上上根根本本没没有有所所谓谓的的““先先进进””的的谈谈判判技技巧巧，，有有的的只只是是将将原原有有的的““核核心心””技技巧巧运运用用到到更更为为复复杂杂的的环环境境中中去去而而已已。。———盖温温·肯尼尼迪迪ThankYou!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:57:1902:57:1902:5712/25/20222:57:19AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:57:1902:57Dec-2225-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:57:1902:57:1902:57Sunday,December25,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:57:1902:57:19December25,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。25十十二月20222:57:19上午午02:57:1912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222:57上午午12月-2202:57December25,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/252:57:1902:57:1925December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:57:19上午2:57上上午02:57:1912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:57:1902:57:1902:5712/25/20222:57:19AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:57:1902:57Dec-2225-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:57:1902:57:1902:57Sunday,December25,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:57:1902:57:19December25,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。25十十二二月月20222:57:19上上午午02:57:1912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月222:57上上午午12月月-2202:57December25,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/252:57:1902:57:1925December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:57:19上上午2:57上上午午02:57:1912月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。02:57:1902:57:1902:5712/25/20222:57:19AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2202:57:1902:57Dec-