汽车消费市场的竞争优势

4S店经营与管理12005年，取消汽车进口许可证2006年，汽车进口关税降至25%中国汽车市场的挑战2中国汽车市场的机会一、国外投资增加，消费群体增加二、汽车消费环境改善三、地方性汽车消费障碍消除四、汽车消费市场竞争更加公平五、品牌及4S经营优势更加显现六、《汽车品牌销售管理办法》实施3价格竞争，利润下降行销费用增加新产品蜜月期缩短更多新对手的加入汽车市场的残酷事实4汽车业经营透视互联网电话中心信息台经销商服务中心传真/电子邮件信件关系单位管理系统市场甄别与理解市场定位客户信息管理销售制定目标与销售售后服务服务与顾客忠诚度生产及保修渠道管理竞争优势市场区分程序管理定价管理促销管理行销工具促销执行新车上市注册/品质/销量定额寻找潜在顾客商机管理全员销售产品信息车辆的配置贷款与保险长期的保修二手车折价评估车辆报价成交交车满意追踪销售满意服务追踪车辆服务支持作业流程管理经销商技术支持经销商业务支持保修索赔售后服务满意财务与保险付款条件与方式库存管理统计报表生产日程表政府政策生产计划供应商款项管理保修索赔处理出口/进口顾客通路层汽车行业基础结构层5客户信息管理渠道管理竞争优势市场区分程序管理定价管理促销管理行销工具促销执行新车上市注册/品质/销量定额市场甄别与理解市场定位6目标市场（顾客）行为–购买客体（产品）购买目的（动机）购买组织（人员）购买作业（方式）产品线之范围品质、产品功能材料、规格品牌、式样、包装服务及保证广告人员推销一般促销新闻报道产品组合()2.价格组合()成本（)竞争()基本价格差异价格血本定价折扣赠奖信用条件运送条件3.推广组合()4.通路组合()通路类型通路密度通路地点市场 后勤仓储储运销售地区整体行销架构7产品质量服务售前售中售后需求2.价值购买成本使用成本3.便利4.信息讯息传达讯息反馈顾客主权论8顾客的心态人2)当我购买这辆车时我怎样来看待我自己-肯定自我-体现自我信心车1)我怎样看待这辆车及汽车这一领域-第一部车？-生活的伙伴？生活3)当我和这辆车在一起，别人怎样看待我？-别人的眼光-社会的认同9销售制定目标与执行销售策略寻找潜在顾客商机管理全员销售产品信息车辆的配置贷款与保险长期的保修二手折价评估车辆报价成交交车满意追踪10意向向客客户户升升级级示示意意图图确度H级A级B级潜在客户可能来源A级提升效应同行来店B级提升来店本牌保有维修站客户来店自他销保有行业开拓促销活动访问目的促进成交提升确度提升确度收集购车信息交朋友～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～11服服务务与与建建立立顾顾客客忠忠诚诚度度售后后服服务务销售售满满意意服务务追追踪踪车辆辆服服务务支支持持作业业流流程程管管理理技术术支支持持业务务支支持持保修修索索赔赔售后后服服务务满满意意财务务与与保保险险付款款条条件件及及方方式式12点、、线线、、面面立立体体战战略略行销销战战略略定定位位企划划行行销销组组合合销售售企企划划市场场企企划划售后后企企划划整合合与与协协调调拟定定计计划划检讨讨修修正正与与核核准准分配配与与执执行行13绩效效库存存广告告和和促促销销人力力团队现场场支支持持销售程序展厅厅管理经营144s店店的的经经营营与与管管理理八大大要要素素内围围外围围展厅厅的的布布置与与设设施施销售售程程序序现场场支支持持团队队绩效效库存存广告告和和促促销销人力力15(真真实实一一刻刻)我们们和和顾顾客客的的互互动动过过程程中中所所有有小小小小的的一一刻刻期望望值值在顾顾客客和和我我们们互互动动的的过过程程中中,他他或或她她期期望望从从我我们们这这里里得得到到什什么么实际际值值顾客客实实际际从从我我们们这这里里得得到到了了什什么么真实实一一刻刻16109876543210顾客客的的期期望望值值是是……实际际值值是是……顾客客的的反反应应是是……109876543210!!!17展厅厅的的布布置置与与设设施施现代代化化的的设设计计风貌貌灯光光展示示场场内部部环环境境展示示室室的的摆摆设设商谈谈区区18现代代化化的的设设计计维持持较较耐耐久久的的现现代代化化外外观观受较较多多种种客客层层喜喜爱爱的的设设计计19风貌貌对客客户户有有吸吸引引力力建筑筑物物应应增增添添鲜鲜活活的的自自然然气气息息在结结构构上上无无法法改改变变的的缺缺陷陷要要加加以以粉粉饰饰20灯光光以戏戏剧剧化化的的魅魅力力强强调调展展示示车车辆辆能吸吸引引路路过过的的客客人人21应随随时时保保持持干干净净是展展示示室室的的延延伸伸，，应应与与展展示示室室有有类类似似的的车车型型群群以重重点点展展示示品品吸吸引引客客户户的的兴兴趣趣展示示场场22我们们希希望望展展示示室室中中的的硬硬件件及及各各项项设设施施能能有有效效延延长长客客户户在在展展厅厅停停留留的的时时间间一个个悦悦人人的的、、清清洁洁的的、、摆摆设设良良好好的的卖卖场场能能将将销销售售机机会会提提升升至至最最大大内部部环环境境———有有吸吸引引力力的的内内部部设设计计是是创创造造交交易易的的最最佳佳环环境境23商品品组组合合要要与与当当前前的的促促销销活活动动相相配配合合以获获得得立立即即注注意意力力为为目目标标放放置置车车辆辆定期期轮轮换换展展示示车车型型以以提提升升广广告告效效果果顾客客参参观观动动线线的的考考量量展示示室室的的商商品品摆摆设设24气氛氛温温馨馨、、友友善善，，但但不不失失专专业业感感减低低对对立立的的意意味味，，使使用用圆圆桌桌消消除除对对立立感感，，增增加加友友善善气气氛氛避免免外外部部影影响响，，以以能能看看到到展展示示车车为为佳佳规划划儿儿童童游游乐乐区区商谈谈区区25良好好销销售售环环境境的的维维持持是是谁谁的的责责任任？？265S的的概概念念5S以以素素养养为为始始终终整理SEIRI清扫SEISO清洁SEIKETSU素养SHITSUKE整顿SEITON.5S的的运运作作27对物物品品进进行行分分类类：：清除除不不需需要要的的物物品品妥善善保保存存需需要要的的物物品品5S的的运运作作定义义整理理目的的有效效利利用用空空间间28定义义物品品有有合合理理定定位位及及明明确确标标示示整顿顿目的的节约约时时间间，，提提高高工工作作效效率率，，创创造造一一个个有有效效率率的的工工作作环环境境5S的的运运作作29定义义身边边和和工工作作场场所所需需打打扫扫得得干干干干净净净净，，没没有有垃垃圾圾污污染染清扫扫目的的创造造一一个个舒舒适适的的工工作作环环境境5S的的运运作作30定义义清扫扫过过的的地地方方要要维维持持无无脏脏污污状状态态清洁洁目的的通过过制制度度建建立立并并维维持持成成果果，，进进而而发发现现““异异常常””并并不不断断改改进进5S的的运运作作31定义义为遵遵守守规规定定的的事事项项养养成成实实行行其其他他4S的的习习惯惯5S的的运运作作素养养目的的提高高人人员员素素质质，，改改善善工工作作品品质质32推行行5S的的好好处处提高高企企业业形形象象降低低成成本本安全全有有保保障障管理理有有序序增加加员员工工归归属属感感整理整顿清洁清扫素养5S的的运运作作空间间利利用用工作作心心情情不断断改改进进制度度建建立立工作作效效率率335S推推行行方方针针推动动5S活活动动时时，，应应制制定定方方针针作作为为活活动动的的指指导导原原则则自主主管管理理、、全全员员参参与与高阶阶以以身身作作则则，，并并使使全全员员参参与与确实实且且彻彻底底地地推推行行5S的的运运作作345S推推行行步步骤骤成立立推推行行组组织织拟定定推推行行方方针针及及目目标标拟定定工工作作计计划划说明与与教育育活动前前的宣宣导造造势5S活活动试试行5S活活动评评鉴5S活活动导导入实实施及及查核核评鉴公公布及及奖惩惩检讨及及改善善修正正纳入定定期管管理活活动5S的的运作作35成立推推行委委员会会主任委委员副主任任委员员执行秘秘书干事委员委员委员委员代理委委员代理委委员代理委委员代理委委员…………5S的的运作作365S评评估工工具介介绍5S的的运作作37展厅现现场评评核专营店店年月月日日辅导项目评估项目执行情况改进意见改善日期责任人外围摆设招牌表面完整清洁灯光功能玻璃干净明亮海报纸张贴适当否展场停车规范、指示干净，不积水展场车辆是否清洁展场车辆有否妨碍视线旗帜过期，保持，数量颜色，破损展示厅车辆陈列展车陈列有否助于销售主题区是否达到立即吸引客户目光效果车型、车色是否定期更换展车陈列数量是否恰当（配合展厅的面积）专营店总经理

销售主管

备注： 未执行 仅一小部分落实 部分已落实 大部分落实 完全落实38专营店店年月月日日辅导项目评估项目执行情况改进意见改善日期责任人商谈区清洁烟缸桌椅面不受影响外部环境（人，物）声音，气味，日照商谈桌相互之间参观动线位置距离展车适当位置方位摆设座椅及时归位商谈桌数量厕所标准干净（地面、台面、马桶，镜子）气味（通风，无异味）私密性保持——记录表使用物品齐全（厕纸，洗手液，烘手机，挂衣钩，清洁袋）人员依规定穿着服装及佩戴名牌专营店总经理

销售主管

备注： 未执行 仅一小部分落实 部分已落实 大部分落实 完全落实展厅现现场评评核39目的：：一套可可让业业务代代表都都可遵遵循的的标准准销售售过程程销售程程序40交车报价成成交试乘试试驾产品介介绍需求分分析准备售后跟跟踪抗拒处处理标准销销售流流程介介绍接待潜在客客户开开发41顾客的的行为为类型型分析型Detached主宰型Dominant友善型Social自己作决定跟随，看别人作决定OPENCLOSE客户喜喜欢与与个性性类别别相同同的人人交往往客户因因购买买商品品不同同，行行为类类别可可能会会改变变个性行行为由由销售售人员员调整整来更更接近近客户户则成成交机机会将将增加加42销售程程序评评估工工具介介绍43项目具体标准是/否客户进展厅时立即主动上前打招呼（目视、微笑、点头）是否有自我介绍是否主动提供帮助是否客户参观车辆时给客户留出自行参观车辆的时间，然而再切入主题是否与客户保持一定身体距离（0.5米-0.8米）是否时刻注意客户参观时行为变化，并能提供适切的帮助是否接近的时机时刻观察客户有无寻求协助的举止，马上应对是否当客户打开车门或触碰车身时，马上应对是否当客户仔细观察某一车型时马上上前询问是否接近的方式热情同客户带来的每一个人打招呼是否热情深刻的自我介绍并询问客户称呼是否专营店店接待待评估估专营店店年月月日日专营店店总经经理销销售主主管44项目具体标准是/否消除疑虑积极热忱得满足客户的一些合理要求是否认真介绍购车的流程（手续、费用、时间）是否积极鼓励与引导客户提问是否不给客户立即作决定的压力是否善意争取客户意见，积极把客户引到商谈桌旁是否客户坐下时积极提供饮料、茶水（提供多种选择）是否简单的寒喧话题并取得良好的互动（避免俗套）是否与客户交谈时自信、有活力是否与客户保持一定距离是否积极目光交流是否积极倾听客户的谈话是否留下客户资料告诉客户留下资料的好处是否积极尝试寻找合适的机会，索取客户资料是否对有意向的客户提出如新车上市或试乘的邀请是否消除客户留下资料的疑虑是否专营店店年月月日日专营店店总经经理销销售主主管专营店店接待待评估估45即当业业务代代表在在与客客户洽洽谈，，迈向向交易易完成成过程程中，，遭遇遇困难难、需需要销销售主主管支支持时时，他他能在在任何何时间间都找找到销销售主主管。。现场支支持46顾客属属性分分析长期关关系短期关关系刻意追追求自然而而来ⅡⅠⅠⅢⅣ内部情情报V展示会会特定开开拓来店来电保有基基盘愈向右右关系系愈稳稳固愈往下下营业业活动动愈可可着力力47陪战策策略销销售主主管接接手支支援展厅现现场走走动式式管理理适时参参与现现场销销售工工作业务代代表应应主动动引荐荐主管管与顾顾客认认识48评估工工具客户以以前来来过吗吗？你在这这位客客户身身上花花了多多少时时间？？客户对对这台台车的的感觉觉如何何？客户的的主要要购买买动机机是什什么？？有无比比较的的车种种？客户没没立即即下决决定的的主要要原因因是什什么？？预订购购车（（下次次拜访访）时时间？？49领导沟通整理决策执行检讨不断改改善团队PDCA合作的的技巧巧50领导与与管理理管理者领导者他们的管理权力来自其职位他们的领导权利来自其追随者重新铺砌现有道路，将其加宽，加阔，改进开辟新的道路建立政策和程序挑战，改变体制下命令使他人成功关心马上取得结果关心未来的可能性参与到如何完成工作指导重要步骤内部导向并在当前组织结构内工作外部导向，超越疆界完成当前的事情向前看，开发新的远景，带动组织朝远景前进51表现形成整合规范团队整整合过过程52形成意见收集等待跟随资讯少决策意见少53整合沟通倾听整理参与讲：意愿真诚资讯多决策意见多54规范制度规章流程接手意愿能力准备放手辅导创意55表现激励认同关怀主动负责跟踪支持以团队为荣566关关系系模式式非敌对对敌对成为合合作者强迫共同分分担合作-共存冲突共享输—赢赢(单赢赢）赢—赢赢（双赢赢）57目的：：表格是是方法法的体体现数据是是经营营的成成果绩效58销售人人员营营业活活动相关服务手续及作业有望客户促进基盘维系开发潜在客户对象成交客户A、B、C级客户他销自销“新朋友”工作内容车款作业领牌作业保险作业配件工作交车作业商品信心建立抗拒处理答疑促进成交购车作业说明需求分析相关产品资讯提供相关活动资讯提供关系维护售后服务介绍公司、产品介绍自己搜集客户资料对有意向者、订定下次再访时间时间每次每次每次每次59销售主主管营营业管管理工工作绩效完成有望客户基盘开发潜在客户营业干部新车交易过程指导交车单确认车辆交期与库存管理战败/失控分析进度差异检讨客户关系维系每日行程查核有望客户确认掌控陪战绩效进度掌控异常客户接手营业质与量的管理同业动态了解车辆使用情况调查购车情报收集顾客满意度进厂保养招揽客户关系维系展售活动规划选定目标客户拟定访问指示公司相关业务指导销售工具运用说明营业主管营运方针与工作重点指示目标执行情况追踪与差异检讨营销对策检讨分析市场情况与同业动态掌握据点内干部教育整体据点营运绩效掌握营运计划表（3-6个月）据点营销活动计划表据点长事务日志营业活动管理日报表60流程I潜在有望保有（攻击击）（维系系）客户管管理二级网网点订单单进销存存“表报报”系统分分析管管理（（管理理指标标）赏罚罚看板管管理（过程程）（阵地）生产力Event(站点活动)试乘广宣客户拜访户外展...61专营店店目标标达成成的管管理目标达达成率率=实实绩÷÷目标标成交构构成比比例——分析析成交交来源源构成成车型别别销售售构成成比例例—各各车型型占总总销量量比例例基盘推推介成成交比比例——由基基盘介介绍成成交占占总销销量比比例损益平平衡台台数——达成成收支支平衡衡的销销售量量62专营店店目标标达成成的管管理来店留留有顾顾客资资料比比例——留有有顾客客资料料批数数÷实实际来来店批批数来店成成交率率—来来店成成交台台数÷÷留有有顾客客批数数业务代代表人人均销销售量量—月月销量量÷业业务代代表人人数有效自自销基基盘户户数——目前前仍有有效维维护的的自行行销售售的客客户数数本月试试乘试试驾数数顾客满满意度度指数数63展厅顾顾客来来店统统计衡衡量指指标新发生生来店店批数数留有有客户户资料料比例例70%来店成成交比比例16%——18%展厅销销售台台数占占总销销售量量70%客户滞滞留展展厅时时间30分分钟24小小时二二次级级别确确认误误差30%64沟通方方式表达格格式1、接接待礼礼仪2、产产品知知识3、成成交技技巧（（话述述）新车““定位位”★顾客来来店业代开开拓（成交交中））来店管管理有望客客户管管理接待解解说客户资资料建建档业绩管管理追踪成成交（A、、B级级成交交率））保有客客户管管理（介绍绍率、、换购购率））“表报报”总部部流程阵地活活动有望保有65新客户户.基基盘盘客户户比较项目新客户基盘客户好意度不确定高忠诚度低高信用度待确定已确定信任度低高劳务量高低成交时间长短销售利益少多注意：：维系系老客客户和和开发发新客客户的的成本本差异异有多多少？？66营业活活动管管理意意向客客户级级别定定义确度判判别基基准现订现现交已收5000元元以上上订金金车型车车色已已选定定已提供供付款款方式式及交交车日日期分期手手续进进行中中二手车车进行行处理理中已谈判判购车车条件件购车时时间已已确定定选定了了下次次商谈谈日期期再度来来看展展示车车要求协协助处处理旧旧车商谈中中表露露出有有购车车意愿愿正在决决定拟拟购车车种对选择择车种种犹豫豫不决决经判定定有购购车条条件者者手续时时间促进频频率7日内内成交交至至少（（一次次/2日））一个月月内成成交至至少少（一一次/周））一个月月以上上成交交至少（（二次次/月月）订单OHAB预售订订金至至少少每周周一次次维系系访问问67年月月销销售绩绩效/库存存管理理看板板资料日日：1413121110987654321目标实际姓名职级累计销售台数意向客户HAB合计二级网点名称订交车辆管制车型上月库存本月进货本月销货可供销货库存明细颜色车型特卖车型颜色车身号码备注公告图标订交公司目目标:订车交车目前进进度:订车交车68备注：：1、、拟购购车型型：来来店看看车欲欲购车车种；；2、、意向向级别别：来来店看看车当当场接接洽判判定级级别；；3、、追踪踪后级级别：：营业业人员员在24小小时内内作资资料真真实性性及第第二次次级别别确认认；4、经经过情情形：：由值值班业业务代代表对对当日日接洽洽状况况简述述来店（（电））客户户登记记表年月月日日销售主管业务代表客户姓名顾客编号拟购车型意向级别来店

来电来店

(电)

时间离去时间追踪后

级别业务代表经过情形战败原因来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）69展厅顾顾客来来店（（电））人数数暨销销售状状况统统计表表专营店店年年月月70营业活活动访访问日日报表表序号客户名称车型电话目的级别访问经过指示事项管理促进开拓原来现在12345678910111213141516营业主管1718当日止意向客户当日止保有客户数当日访问户数销售工具H级自销合计本月计划A级他销本月访问累计本日进度B级合计累计进度状状况：：订车车：O，交交车：：D，，售后后服务务：M，新新发生生：N年月月日日71来源分分析说说明：：购车车/推推荐；；基基盘盘；；来来店/电；；内内部情情报；；员员工购购车；；展展示会会月份意意向向客户户级别别状况况表业务代代表：：业务代代表：：72顾客资料顾客

名称地址接决

洽或定

人者姓名担当业务代表年月日单位年月日通讯地址邮编联系电话电话年月日服务公司名称

行业别联系电话情

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来

源1.2.3.介

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人姓名基

盘非基盘来

店电电话服务公司地点

邮编4.5.6.关系员

工开拓其他欲购车型意向产生日期下次预定月/日实际访问意向级别经过情形审核下次预定月/日实际访问意向级别经过情形审核年月日年月日//////////////意向顾客管理卡顾客编编号：：73年月月日日专专营营店销销售绩绩效进进度管管制表表74专营店店销售售绩效效/库库存板板管理理流程程08:4509:30销售经理根据每个业务代表的营业日报表计划内容及意向客户进度管制表状况对业务代表提出建议09:3017:00业务代表根据可供销售车辆的信息及意向客户进行营业活动计划，对顾客跟踪拜访，并进行新客户的开发及接待业务代表将接待和追踪情形建立或更新意向顾客管理卡和保有顾客管理卡，以建立详细的顾客档案业务代表根据当天的营业活动情况填写营业日报表并根据实际级客户数变化情形更新销售绩效管理看板（H、A、B）级数字部分业务助理于当日17:00更新销售绩效库存管理看板业务助理于次日9:00根据前一天的进货销售情况更新销售车辆库存管理看板业务助理于次日9:00前将前日专营店销售绩效进度管制表传至区督导各区督导每周一上午9:00前将上周区域销售绩效进度管制表传至总部并对上周工作做总结每日75目的：：将所有有存货货系统统化，，以以提高高车源源提供供的效效果可有效效降低低因滞滞销而而造成成库存存车辆辆损耗耗金钱钱及占占用空空间问问题库存76库存类类型在途存存货在库存存货已卖出出未定者者77库存成成本内内容运送场地设设施车辆费费用利息人员相关消消耗维维持费费78库存成成本控控制适当的的预估估计划性性的促促销配配合79适当的的预估估*()最最高安安全库库存每每日平平均销销量下下订单单间隔隔天数数车车辆在在途天天数最最低安安全库库存80场地的的选择择室内/外的的安排排规划/布置置相应设设施车辆进进出管管制库存车车辆管管理——场地地及设设施的的规划划81仓库布布置平平面图图配件区区车辆清洁新车课课警卫待交车车辆82库存车车辆管管理——车辆辆的维维护车辆整整洁系统的的完整整车身的的安全全及完完整83车辆管制车型上月库存本月进货本月销货可供销货在途存货在库存货库存明细车型特卖车型颜色车身号码备注公告工具介介绍——库库存存管理理看板板颜色84区号车型颜色引擎号进厂时间分配情形备注车辆管管制表表85广告和和促销销目的：：利用广广告和和促销销活动动有效效支持持销售售计划划而这这些活活动可可在完完善的的控制制中发发展、、执行行和评评估86广告的的基本本要素素讯息：：你你对你你的目目标客客户诉诉说些些什么么传达的的媒介介：你你透过过何种种媒体体协助助传达达你你的的讯息息给你你的目目标客客户87讯息一贯性性立即性性显眼、、诉求求重点点易于于被了了解善用““留白白”的的效果果辞藻要要使有有信任任感88传播媒媒体收音机机电视户外广广告（)报纸广广告89广告的的种类类海报（（）天花板板悬垂垂制作作物灯箱电视墙发光物体体模型横幅气球展板旗帜广告90促销活动动目的建立客户户的认同同感刺激客户户、激励励员工创造交易易的机会会提高知名名度有适时性性91——目标标顾客群群——引蛇蛇出洞的的诀窍——时间间的考量量——地点点的选择择——目的的的确认认——“””架构活动成功功要素（（51H）92潜在客户户推荐顾客客基盘客户户目标顾客客群93抽奖爱车健诊诊小礼品优惠大活活动会员制如何引蛇蛇出洞94避免长期期假日不宜过长长时间的考考量95交通便利利性人潮聚集集性停车方便便地点的选选择试车路线线安全性知名度96促销计划划书（实实例）计划主题题销售目标标促销目标标促销策略略说明明支援援广宣宣实施期间间97召集人执行官总务组试驾组行销组接待组吉祥汽车车销售有有限公司司98工作项目负责人预定完成日期实际完成日期备注计划期准备期吉祥汽车车销售有有限公司司99工作项目负责人预定完成日期实际完成日期备注作战期总结期吉祥汽车车销售有有限公司司100人力组织架构构招聘规范训练组织发展展101经销商组组织架构构图总经理副总经理销售经理管理部业务助理客户接待SalesSalesSalesSales一条龙服务汽车美容汽车装潢库存管理售后服务组织架构构102经销商组组织架构构图总经理销售经理理前台接待待销售主任任销售主任任人数：1人前台×2销售主任任×2×8注：上牌牌一条龙龙服务由由公司服服务中心心完成优点：主要针对对个体、、集团客客户销售指标标可以分分担易于管理理缺点：售后服务务信息反反馈慢，，容易引引起客户户不满。。没有一条条龙服务务、汽车车装潢、、售后服服务部门门缺乏专人人负责信信息处理理103经销商组组织架构构图总经理销售经理理前台接待待销售主管管人数：1人前台×2销售主管管×4×24注：上牌牌一条龙龙服务由由公司服服务中心心完成销售主管管销售主管管销售主管管优点：销售量大大，容易易完成公公司整体体销量目目标针对个体体、集团团、二级级网络等等客户更多的可可以投入入开拓业业务工作作缺点：销售经理理对销售售过程管管理弱售后服务务信息反反馈较慢慢人员成本本高104优点：有两个较较资深的的主管各各带两个个销售团团队销售指标标可以分分担并进进行互相相竞赛与与激励易于管理理针对个体体、集团团及二级级网络等等客户经销商组组织架构构图总经理销售经理理销售主管管销售主管管人数：1人2人注：上牌牌一条龙龙服务由由自己己完成10人缺点：没有一条条龙服务务#汽车车装潢、、售后服服务部门门。小组占用用大量时时间处理理售后服服务工作作，业绩绩受到阻阻碍。105经销商组组织架构构图总经理销售经理理销售副理理前台接待待人数：1人1人前台×1×5注：上牌牌一条龙龙服务由由自己己完成优点：结构简单单人员费用用低易于管理理政策传递递快缺点：销售量不不大只针对个个体客户户由销售团团队自己己完成售售后服务务。若销销售量增增长，其其它客户户服务品品质会下下降。106选择最好好的人才才主动改善善生产力力协助去无无存菁招聘107招聘的五五大方法法直接招聘聘法间接招聘聘法辗转介绍绍法计划转任任法椿脚设置置法108员工的生生涯规划划高阶职位现有职位专长、性向109员工的生生涯规划划销售经理管理能力人力资源售后协调投诉处理预算管理促销支持缔约技巧销售主管销售顾问顾客管理法律知识财务知识商务模式知识（例：二手车、集团销售）销售专才例：集团销售二手车协调售后能力110销售人员员工作内内容明细细表展示室的的职责采采轮调制制由经销商商的现场场控制登登录每一一位有望望客户的的资料分析有望望客户的的需要，，并挑选选出合于于其所需需的车型型找出会引引起有望望客户兴兴趣的产产品特色色在对有望望客户说说明特色色时，要要从客户户本身的的需求和和喜好着着手告诉他们们，我们们的产品品所具备备之好处处，而这这优点是是别家产产品所欠欠缺的所有的问问题和困困难都要要设法解解决预期将有有难题出出现，将将逆境转转变为有有利可得得的顺境境邀请每一一位有望望客户试试车若有需要要，向““现场指指导”的的销售经经理求援援依“标准准交车程程序”交交车依固定的的程序定定期地追追踪客户户按销售经经理所规规划出的的程序，，每日执执行开发发有望客客户的工工作向每位走走近来的的客人有有礼貌的的招呼规范111人才识别别与管理理工作能力高I高工作态度度（道德））112I.高高热情情、低能能力人才才识别：年年青人、、公司的的新人需求：寻