汇源品牌中心推广部执行手册

汇源品牌中心推广部执行手册目录架构及职能2010年发展方向行政管理工作规范落地工作规范培训机制推广营运查核2第一章、架构及职能ⅰ.品牌中心架构及职能1.架构品牌副总裁1-7产品市场部推广部广告部设计部32.职能1-7产品市场部.收集行业及竞争对手信息，协助确定产品发展目标及战略.协助公司领导层确定产品价格，根据市场变化及时提出调整价格的建议和方案.根据市场调研结果，提出新产品立项方案.提交项目可行性报告，对新产品的前景进行分析.负责新产品开发的立项并组织实施.参与新产品的市场前期推广及销售辅导工作.以产品负责人的角色，协调销售中心、生产中心、研发中心等部门的关系.负责对新的销售人员进行产品知识、市场和竞争信息的培训.负责产品专利的申请，对知识产权进行保护广告部：.协助集团总裁制定广告媒介规划.制定广告年度行销规划并有效实施

4设计部.完成集团全年统一形象宣传、促销活动物料的设计工作.开发具有大区特色的活动主题物料的设计工作.协助公司其他部门进行专题设计推广部.承接执行品牌策略和企划推广方案.优化推广运作体系达到制度化、标准化、目标化.调配、管理地区推广团队各项推广器材、赠品、费用.执行、检核推广活动，及时调整差异提升推广成效.引用内外部各项资源、开展推广人员专业培训，提升推广品质.协助进行媒介投放工作及监控5ⅱ.总部推广部架构和职能1.架构推广部经理行政管理大区管理工作组大区推广物料管理品质管理综合管理培训管理62.职能.总部推广部是隶属于品牌中心的一个职能中心，其依据市场营销策略，执行品牌中心各部与大区之间沟通工作的执行机构；是品牌中心的“手”和“眼”。.行政管理：负责文秘、人事和后勤类工作.物料管理：全国常规及主题活动物料的需求统计,追踪以及使用效果和质量反馈.大区推广：以大区为单位涉及推广全体人员大区管理工作组

1.综合管理：.执行全国性主题活动.全国终端品牌形象建设.审核大区消费者推广活动方案.2%市场推广费的协助管理.收集、整理并反馈市场环境和营销信息2.品质管理：规范内部管理，制订各项制度和流程并有效实施3.培训管理：阶梯状培训规划和监督实施7ⅲ.大区推广标准架构及职能1.架构大区推广经理直营公司推广主管营销区推广主管办事处直营公司营业所办事处储备推广专员工作站82.职能大区推广经理：.拟定总部企划案的落地执行细案，制定、提报区域促销推广计划.执行、监控、总结辖区推广活动，及时调整执行细节.进行铺货率、消费者市场调查、区域竞争环境分析，制定应对策略.配合广告部，监督、验收、实施本地区开展的媒介投放，反馈效果.定期检核办事处促销品台帐，确保帐实相符.培训推广专员、促销员，跟进训后效果，持续提升活动执行力

办事处推广专员：.承接执行细案和制定区域方案，组织执行促销活动，及时反馈执行进度并总结，提升活动质量；.维护提升终端品牌形象，对终端陈列、广宣品使用情况进行检核；.收集市场信息，针对主要竞争对手，制定应对策略；.配合广告部，监督、验收、实施本地区开展的媒介投放，反馈效果；.对行销物料进行管理及维护保养，严格记录办事处促销品台帐，确保帐实相符；.负责促销员招聘、培训和管理，提高执行力。9储备办事处推广专员：.协助拟定总部企划案的落地执行细案，制定、提报区域促销推广计划.协助执行、监控、总结辖区推广活动，和市场资料收集.协助检核办事处促销品台帐，确保帐实相符.协助培训推广专员、促销员，持续提升活动执行力.协助完成大区要求上报的各项文案工作.及时补充办事处推广人员空缺，并执行推广人员工作职责10ⅳ.推广系统整体体运作模式:11品牌中心其他他部门凡涉及及推广相关事事宜须经过推推广部与各大大区推广联络络各大区推广凡凡涉及推广相相关事宜须经经过推广部与与品牌中心其其他部门联络络总部其他各职职能部门凡涉涉及推广相关关事宜须经过过推广部与品品牌中心其他他部门联络品牌中心其他他部门凡涉及及推广相关事事宜须经过推推广部与总部部其他各职能能部门联络凡涉及推广相相关职能的工工作都归属总总部推广部管管辖、监督、、追踪推进范范围12第二章、2010年发展方向ⅰ.重要市场划分分1.市场划分的意意义确定市场的重重要程度促销资源分配配依据和促销销类型确定执执行依据建立推广活动动执行终端店店档案132.总体划分结构构14总体划分结构构15ⅱ.品牌布建品牌布建形式内容规划城市形象搭建品牌岛、品牌墙北京、上海、南宁、南昌、长沙、武汉、济南、青岛、成都、哈尔滨、大连、沈阳、长春、太原、呼市、天津、石家庄、深圳、广州、苏州、南京、宁波、重庆、乌鲁木齐、兰州、银川、西安户外媒体店招、站牌、车体、楼宇大区根据市场情况自行规划，由品牌中心广告部进行审批确认后投放特殊陈列TG、MIT大区根据市场情况自行规划投放衍生物物料、赠品、POP等高度执行品质要求（品牌中心相关部门签样留存才可以制作）161.形象墙、品牌牌岛意义：作为体体验活动的硬硬件设施，让让消费者了解解汇源果汁产产业链的全过过程，提升品品牌形象，教教育消费者养养成每天喝果果汁的习惯。。投放点选择：：A\B级重点城市符符合安装执行行条件的重点点KA卖场效果图：17品牌岛操作流流程：第1项:促销员先引导导消费者进行行体验（触摸摸屏）；第2项:果汁试饮(周六、日必须须开展试饮)；第3项:消费者试饮的的过程中促销销员讲解产品品；第4项:引导消费者购购买产品,最终达到销售售的目的第5项:购买产品达到到x元即可参加幸幸运转盘抽奖奖。2.店招意义：：作为为户外外广告告形式式，提提升品品牌形形象，，增进进终端端客户户的合合作关关系，，与店店内广广宣布布建、、产品品陈列列呼应应。投放点点选择择：流流通渠渠道地地理位位置明明显、、客流流量大大、销销量较较大的的形象象店图示183.户外媒媒体形式：：.固定广广告牌牌（楼楼体、、墙体体广告告牌、、交通通类广广告））.移动广广告（（公交交车身身广告告、热热气球球、飞飞船广广告））.电子类类（电电视墙墙、LED显示屏屏）投放点点选择择：重重点商商圈、、步行行休闲闲广场场、高高速路路、商商务场场所图示194.店内TG\MITTG——端架、、端头头.适用于于流通通便利利店，，商超超、KA卖场MIT—地堆.适用于于商超超、KA卖场包柱.适用于于商超超、KA卖场、、流通通便利利店20ⅲ.消费者者促销销布建建促销形式执行单位规划城市RS、CP第三方公司北京、上海、天津CP大区各大区根据总部下达和自行规划的方案执行1.RS——路演2.CP—消费者者促销销21第三章章、行行政管管理ⅰ.配置标标办事处处：地地级城城市以以上办办事处处必须须设置置一名名推广广专员员，县县级办办事处处根据据区域域大小小及重重要程程度由由大区区推广广经理理决定定进行行配置置并报报备编编制和和在岗岗人员员直营公公司和和工厂厂营销销区：：设置置推广广主任任一名名，根根据区区域和和覆盖盖渠道道经大大区推推广经经理同同意可可增设设1-2名推广广专员员大区：：设置置推广广经理理一名名，储储备办办事处处推广广专员员2-5名(不超过过3个月)工作站站：不不设置置推广广人员员ⅱ.录用流流程22.推广专专员录录用流流程.推广经经理录录用流流程23办事处处推广广专员员（含含直营营公司司、工工厂营营销区区推广广主管管）由由大区区推广广经理理审核核，本本单位位人力力资源源、大大区总总经理理逐级级审批批后报报总部部人力力资源源部，，同时时抄送送至总总部推推广部部备案案；大大区推推广经经理由由总部部推广广部审审核后后，经经大区区人力力资源源部、、大区区经理理确认认，报报总部部人力力资源源部。。24ⅲ.录用标标准1.推广经经理.学历：：大专专及本本科以以上学学历.有两年年以上上市场场推广广经验验，负负责区区域市市场活活动执执行、、监督督、评评估工工作.有知名名品牌牌和企企业的的品牌牌推广广企划划经验验，有有成功功推广广案例例.具有决决策、、控制制、组组织项项目实实施的的综合合能力力，执执行力力强2.推广专专员.学历：：大专专及本本科以以上学学历.有一年年以上上市场场推广广经验验，负负责区区域市市场活活动执执行、、监督督、评评估工工作.负责区区域促促销团团队建建立、、培训训、管管理.有良好好的沟沟通能能力、、执行行能力力.熟悉操操作办办公软软件25ⅳ.等级管管理A级、有有相关关企划划推广广专业业经验验、独独立策策划推推广、、组织织执行行能力力性强强B级、能能够主主动沟沟通，，组织织执行行力强强C级、执执行力力较差差、业业务淘淘汰范范围，，将人人员评评出等等级，，优胜胜劣汰汰ⅴ.绩效考考评.考核权权重：：大区区推广广系统统人员员由推推广部部门和和销售售部门门共同同考核核，按按照职职能系系统与大区区6:4的权重重进行行综合合评分分26.考核流流程:办事处处推广广专员员由大大区推推广经经理和和办事事处主主任共共同考考核，，由大大区人人力资源进进行统统计报报备；；直营营公司司和工工厂营营销区区推广广主任任由大大区推推广经经理和和直营营公司司经理或或工厂厂营销销区经经理共共同考考核，，由大大区人人力资资源进进行统统计报报备；；大区区推广广经理理由总部部推广广经理理和大大区经经理进进行共共同考考核，，由大大区人人力资资源直直接上上报至至总部部推广广部，由由总部部推广广部向向总部部人力力资源源部进进行统统计报报备。。序号考评分考核级别计发比率1≥95分A150%2＞90分，＜95分B130%3≥80分，≤90分C100%4≥60分，＜80分D按得分百分比5＜60分E扣除当月绩效工资.绩效评评分：：27ⅰ.会议管管理1.会议召召开时时间.全国推推广系系统每每周召召开一一次大大区推推广经经理电电话会会议.各大区区推广广经理理定期期召开开一次次推广广专员员（主主管））电话话会议议.定期召召开全全国集集中会会议（（轮流流到各各大区区重点点城市市召开开）2.会议纪纪律.电话会会议召召必须须提前前５分分钟上上线.会议时时间预预计在在20分钟左左右.会议召召开期期间参参会人人员必必须将将手机机调为为震动动模式式或关关机状状态3.电话话会会议议使使用用说说明明.输入入电电话话会会议议号号码码-按语语音音提提示示进进入入-接通通后后报报道道-按两两次次＃＃字字键键进进行行屏屏蔽蔽.会议议上上如如需需发发言言，，按按两两次次*键键即即可可第四四章章、、工工作作规规范范28ⅱ.报告告管管理理1.种类类.日志志、、周周报报、、月月报报、、出出差差报报告告2.格式式：：【附后后】3.上报报和和审审批批流流程程29ⅲ.报表表管管理理1.报表表种种类类促销销活活动动签签呈呈、、结结案案报报告告人员员管管理理（（推推广广人人员员架架构构管管理理表表和和推推广广人人员员情情况况信信息息管管理理表表））会议议记记录录促销销物物料料台台帐帐总部部或或大大区区下下发发文文件件其他他302.流程程31ⅳ.档案案管管理理1.存档档时时间间各大大区区、、办办事事处处对对以以上上报报表表进进行行分分类类存存档档，，保保存存期期不不得得少少于于1年，，总总部部将将不不定定期期的的对对3个月月内内的的相相关关资资料料进进行行检检核核。。2.存档档形形式式电子子纸质质32ⅴ.资产产管管理理1.范围围物料料：：促促销销台台、、促促销销服服、、太太阳阳伞伞、、帐帐篷篷大区区、、办办事事处处资资产产：：相相机机、、MP3/4、电电视视、、音音响响2.制作作规规定定.资产产促促销销物物料料统统一一由由品品牌牌中中心心设设计计，，采采购购中中心心负负责责采采购购；；.总部部专专案案促促销销物物料料分分配配量量如如不不能能满满足足大大区区使使用用的的前前提提下下，，可可自自行行规规划划采采购，，但但必必须须报报备备签签呈呈至至总总部部推推广广部部3.分配配流流程程根据据各各大大区区现现有有库库存存及及市市场场需需求求，，由由总总部部推推广广部部统统一一进进行行分分配配；；各大大区区根根据据各各办办事事处处的的重重点点区区域域、、促促销销活活动动场场次次、、执执行行质质量量进进行行侧侧重重分分配配334.管理理流流程程品牌牌中中心心：：促促销销物物料料的的设设计计部部门门，，负负责责促促销销品品的的设设计计、、制制作作及及材材质质确确认认采购购中中心心：：促促销销物物料料的的制制作作部部门门，，负负责责促促销销品品的的采采购购、、验验收收合合发发放放接收收工工厂厂：：负负责责促促销销品品的的保保管管、、验验收收和和发发放放。。接接收收工工厂厂必必须须建建立立促促销销品品进进出出台台帐帐准准确确清清晰晰地地记记录录各各促促销销物物料料发发放放到到的的具具体体办办事事处处和和直直营营公公司司。。工工厂厂发发运运办办要要跟跟进进到到办办事事处处和和直直营营公公司司对对接接收收物物料料的的接接收收状状况况大区区管管理理：：大大区区推推广广经经理理要要建建立立大大区区内内各各办办事事处处\直营营公公司司的的物物料料管管理理台台帐帐，，随随时时抽抽查查办办事事处处\直营营公公司司的的物物料料管管理理、、使使用用情情况况，，并并对对出出现现的的问问题题进进行行指指导导和和改改善善办事事处处\直营营公公司司管管理理：：促促销销物物料料由由办办事事处处或或直直营营公公司司的的推推广广专专员员（（主主管管））管管理理，，无无推推广广专专员员的的由由文文员员负负责责管管理理，，推推广广专专员员和和文文员员为为物物料料管管理理的的第第一一责责任任人人详详细细请请参参照照推推广广手手册册第第五五章章第第六六节节《物料料管管理理》34ⅵ.费用用管管理理1.市场场推推广广费费2%该费费用用的的权权责责单单位位为为品品牌牌中中心心（（市市场场部部）），，该该费费用用规规划划、、备备案案、、变变更更、、批批准准等等事事项项均均由由其其审审批批，，各各大大区区执执行行。。所所产产生生的的费费用用由由大大区区推推广广负负责责收收集集、、整整理理、、初初步步审审签签后后，，报报品品牌牌中中心心费费用用规规划划部部门门，，由由其其最最终终审审核核费费用用额额度度及及执执行行效效果果等等，，签签批批意意见见后后转转销销售售服服务务部部。。销销售售服服务务部部依依据据费费用用单单据据的的合合规规性性对对费费用用兑兑付付方方式式进进行行确确定定。。分分别别呈呈报报品品牌牌中中心心及及财财务务中中心心负负责责人人签签字字，，转转相相关关部部门门兑兑付付为减少单单据传递递时间，，使费用用在核销销工厂及及时入账账，渠道道拓展费费及市场场推广费费涉及到到以下区区域的，，费用单单据及核核销明细细表经大大区的费费用核销销员、商商超经理理、推广广经理、、大区总总经理审审核签字字转费用用核销工工厂。经经费用核核销工厂厂财务审审核后，，单据不不再上报报（工厂厂财务可可根据费费用性质质、票据据情况等等进行判判断后，，明确费费用兑付付方式及及额度，，发票合合规者可可入账抵抵税）。。大区将将工厂财财务签批批后的费费用核销销明细表表分别报报总部销销售中心心或品牌牌中心，，由其按按上述1或2规定经销销售中心心或品牌牌中心、、财务中中心负责责人签批批后转工工厂兑付付35大区费用核销工厂发票抬头山东大区莱芜工厂鲁中汇源食品饮料有限公司津冀大区（河北区域）顺平工厂河北汇源食品饮料有限公司西南大区成都工厂北京汇源饮料食品集团成都有限责任公司西北大区咸阳工厂北京汇源集团咸阳饮料食品有限公司陕西大区咸阳工厂北京汇源集团咸阳饮料食品有限公司河南大区开封工厂北京汇源集团开封有限公司362.线下宣传传费2%该费用的的权责单单位为品品牌中心心（广告告部），，该费用用规划、、备案、、变更、、批准等等事项均均由其审审批，大大区执行行。所产产生的费费用按照照汇源果果汁办发发【2010】019《关于各大大区广告告费用使使用指引引的通知知》中有关规规定进行行核销兑兑付3.大区市场场支持费费3%该费用权权责单位位为大区区，由大大区规划划使用，，大区在在其权限限范围内内，可在在区域内内做重点点支持。。该费用用经过大大区规划划执行后后，各办办事处收收集、整整理、初初步审核核单据，，报大区区费用核核销员审审核费用用及其单单据的真真实性、、是否符符合规划划等，大大区总经经理审签签后，转转销售服服务部。。销售服服务部根根据大区区费用状状况签批批意见，，转相关关单位兑兑付37ⅶ.奖惩制制度1.目的使促销推推广体系系快速发发挥应有有的作用用2.方式.以月度绩绩效考核核方式评评分.考核等级级分为：：A级（极优优）、B级（优秀秀）、C级（合格格）、D级（需改改进）、、E级（不良良）3.原则公平原则则严格原则则结果公开开原则反馈原则则4.种类口头：工工作中出出现的问问题未及及时解决决书面：工工作中出出现的问问题给予予口头指指证但未未及时解解决造成成一定影影响或损损失记过：对对公司造造成损失失及负面面影响，，视情节节分小过过、大过过待岗：对对公司造造成损失失及恶劣劣影响辞退：对对公司造造成严重重损失及及恶劣影影响38ⅰ消费者促促销1.消费者促促销CP(ConsumerPromotion)：指营销销者向消消费者传传递有关关本企业业及产品的的各种信信息，说说服或吸吸引消费费者购买买其产品品，以达达到扩大大销售的的目的目的：吸引新试试用者保持既有有顾客使竞争品品牌顾客客品牌转转移到本本品增加顾客客使用频频率/使用量对消费者者实施产产品高级级化，让让消费者者接受更更高价位位或更高高品质的的产品支持广告告活动，，增加知知名度，，或增加加品牌广广告效果果第五章、、落地工工作规范范392.消费者促促销类型型消费者活活动类型型CP（消费促促销）RS（路演））试饮买赠派样小型促销销中型（情情景促销销）小型或MINISHOW中型大型402．1试饮定义义：消费费者免费费试喝，，简称试试饮。它它是为降降低消费费者的首首次购买买风险而而推出的的一种消消费者促促销方式式即是在在店头或或特定场场合，把把要推广广的产品品，在现现场陈列列、冷藏藏或加热热、并透透过推广广人员的的说明推推荐与热热情邀约约，使消消费者直直接看到到、闻到到、品尝尝到产品品，并切切身体验验到产品品的特色色，以达达到扩大大消费者者认知，，促进购购买的过过程。目的：配合新品品上市，，针对目目标族群群推荐试试用新产产品，提提高试用用率；让消费费者直直接体体验产产品特特性，，进而而促进进消费费者产产生购购买；；扩大消消费族族群的的广度度，发发掘、、培养养潜在在消费费者；；短期内内新品品上市市回转转不理理想，，需重重新加加以巩巩固在在推广广412.2买赠定定义：：加速速消费费者决决策过过程之之行销销传播播的一一部分分目的：：通过过赠品品、互互动环环节刺刺激消消费者者加速速购买买决策策或提提高尝尝试购购买率率。2.3派样定定义：：派样样即样样品派派发,指在最最佳的的时间间、地地点，，将新新产品品样品品免费费派发发给目目标消消费者者，使使之品品尝到到该产产品。。目的：：直接实实现消消费者者对新新产品品的初初次尝尝试；；降低低消费费者初初次购购买风风险；；建立立消费费者对对新产产品的的初步步认知知。423．路演演RS(Roadshow):是指企企业或或商家家在人人员集集聚的的户外外场所所（通通常为为KA门口、、广场场、步步行街街等地地方））通过过现场场表演演和互互动游游戏来来传播播其品品牌一一种消消费者者沟通通方式式。目的：：新产品品上市市推广广传递品品牌价价值/品牌文文化重点商商品的的销售售促进进替代/补强地地方广广告方方案零售店店的店店铺活活性化化，增增强买买气，，刺激激双赢赢434．促销销标准准：CP(消费者者促销销)执行类类.小型促促销（（KA/B类/校园））物料名称摆放方式数量促销台放于促销现场中间2套促销大伞放于促销台两边2把冰桶放于促销台（右边）1个活动告知（X展架）放于促销台左边1个活动告知板/价格牌（KT板）放于两个促销台之间1块试饮杯按照1件/天试饮量，7人/瓶150个促销赠品摆放在促销台醒目位置，多余赠品放于促销台下装好销量预估促销员一男一女2名44.中型促促销（（KA/B类/校园））物料名称摆放方式数量帐蓬放于促销现场中间1-2个促销台放于帐蓬里面，一个帐蓬两个促销台2-4套促销大伞放于帐蓬两边2把冰桶放于促销台（两边）1-2个活动告知（X展架）放于帐蓬两边2个活动告知板/价格牌（KT板）放于两个促销台之间2块试饮杯按照3件/天试饮量，7人/瓶315个促销赠品摆放在促销台醒目位置，多余赠品放于促销台下装好销量预估促销员二男二女4名45.情景型型促销销（KA/大型特特卖会会）情景促促销为为中型型促销销的升升级店外情情景店内情情景46RS（路演演）执执行类类.大型路路演

大型路演布置规模：场地面积400㎡以上品牌呈现：l

使用行架、太空架进行大气势的广宣布置l

包括：舞台表演区、互动游戏区、产品展售区等；l

舞台和互动游戏为现场的活动重心l

舞台面积一般80㎡左右，强调消费者对品牌的体验

适合区域：l

A类城市城区为主，部分重点B＋类城区l

非促销车执行区域

47.中型路路演

中型路演布置规模：场地面积200㎡以上品牌呈现：l

使用拱门、气膜等l

选择性使用行架进行有气势的广宣布置l

包括：舞台表演区、产品展售区、简单游戏互动区l

有舞台表演，是活动的主要构成l

舞台面积一般80㎡以下适合区域：l

A类城市城郊结合部，一般B＋类城区及B级城市城区

48.小型路路演或或MINISHOW

小型路演布置规模：场地面积100㎡以上品牌呈现：l

使用气膜；l

包括：小型表演区、产品推广、较为简单游戏互动l

表演区一般设专用舞台或地贴l

表演使用面积一般50㎡以下

适合区域：l

学校或一般B＋类城郊及C级城市城区

49ⅱ.品牌形形象：：1．促销活活动现现场品牌主主视觉觉露出出.LOGO（品牌牌）““汇源源”.Slogan（标语语）““天天天有汇汇源，，健康康每一一天””2.广宣品品使用用.背景布布画面面.X展架或或易拉拉宝，，促销销活动动的主主视觉觉的使使用.活动告告知板板，促促销现现场买买赠或或兑奖奖信息息告知知3.促销物物料.促销桌桌围挡挡、楣楣板中中品牌牌、活活动主主题主主视觉觉的使使用.帐篷、、大伞伞.促销台台、扩扩音器器、促促销服服.托盘、、试饮饮杯、、垃圾圾桶.冰冻化化物料料.赠品4.促销现现场整整洁、、美观观5.按产品品执行行手册册规划划使用用50ⅲ促销员员管理理1.促销员员定义义指在零零售终终端通通过现现场服服务引引导顾顾客购购买,促进产产品销销售的的人员员.在促销销现场场面对顾顾客,与顾客客进行行面对对面的的沟通通,向顾客客介绍绍产品品,回答顾顾客提提出的的异议议和问题题,说服顾顾客作作出购购买决决策,向顾客客推销销产品品512.促销员员行为为规范范管理理仪容仪仪表化淡妆妆上岗岗．不可浓浓妆艳艳抹，，应当当淡雅雅宜人人，清清新自自然。。注意在在用餐餐或出出汗后后及时时补妆妆，但但不允允许在在顾客客面前前或终终端内内补妆妆。唇彩、、口红红不可可过艳艳或过过亮，，不可可涂抹抹另类类唇色色。注意面面部清清洁，，男性性促销销员不不允许许留胡胡子、、蓄长长鬓角角；女女性促促销员员小心心毁妆妆所形成的的污迹迹头型清清洁自自然：：头发发不可可凌乱乱松散散，男男性促促销员员不准准留长长发；；女性性促销销员长长发应拢起起，不不宜披披肩或或过分分卷烫烫。发发式不不宜复复杂，，不宜宜染彩彩发，，刘海海适中中，不不遮眉眉毛为宜宜。香水气气味清清新素素雅，，切忌忌浓烈烈、怪怪异。。手部的的清洁洁和饰饰物佩佩带保保持清清洁。。不留留长指指甲，，指甲甲清洁洁卫生生，不不涂抹抹过艳艳或怪异的的指甲甲油不不戴戒戒指，，不佩佩带手手表及及其他他饰品品（手手链、、彩线线）。。早晚刷刷牙．．牙齿齿洁白白，保保持口口腔卫卫生，，口气气清新新，工工作时时不宜宜咀嚼嚼口香香搪，，这样对顾顾客是是不礼礼貌的的。不可在在舌头头、唇唇部和和鼻子子上穿穿孔，，或者者在不不适宜宜之处处添加加装饰饰物。。不可纹纹身或或在显显露部部位彩彩绘及及装饰饰。52正确站站立位位置.贴近产产品，，便于于为过过往顾顾客介介绍.面向顾顾客，，接纳纳所有有顾客客.挡住竞竞品，，遮挡挡顾客客视线线、减减少其其购买买竞品品机会会与客人人交谈谈.没有人人观注注时叫叫卖：：欢迎选选购汇汇源果果汁，，今天天有买买有赠赠！.初次接接触顾顾客，，应先先作自自我介介绍：：您好，，我是是汇源源果汁汁的促促销小小姐，，请允允许我我介绍绍一一下我我们的的产品品（可可结合合促销销主题进进行介介绍））；.品尝时：欢欢迎各位品品尝；.向顾客说明明促销方式式：我们正正在举办促促销活动，，如果您（（们）现在在购买****，将会获得****；；.53有顾客离开开时：.感谢你的光光临，请慢慢走！期待待您下次选选购汇源果果汁.当遇到突发发状况，需需要顾客等等待时：不好意思，，麻烦您稍稍等一下………...当遇到顾客客，与您争争吵时：先要表示谦谦意--“对不起”，，然后将顾顾客带离促促销台旁边边询问顾客客事由，如果自己己能解决就就解决，不不能解决请请向主管汇汇报。.工作时一律律使用普通通话54工作要求.工作前应熟熟悉促销活活动内容、、相关产品品知识，并并准备好促促销物品；；.按规定时间间、地点签签到，并严严格遵守促促销现场的的作息、管管理制度；；.请假须提前前一天通知知驻所推广广，否则视视为无故缺缺勤；.不得迟到、、早退、无无故缺勤、、擅离岗位位；不得与与其他人闲闲聊、发生生纠角；不不得擅自坐下，，不得未经经许可动用用现场物品品，违者视视情节轻重重扣罚当天天的保底收收入或除名；.必须着公司司统一制服服，化淡妆妆、发型自自然大方，，不得佩戴戴饰物，不不得涂抹指指甲不得浓妆艳艳抹违者视视情节轻重重扣罚当天天的保底收收入或除名名；.接待顾客自自然大方，，面带微笑笑、亲切，，避免引起起对方反感感；.介绍产品时时简明扼要要、耐心，，服务动作作规范得体体；.做公司的事事像做自己己的事一样样认真负责责，用公司司的钱像用用自己的的钱一样勤勤俭节约。.维护公司产产品陈列、、广宣布置置，使之符符合标准，，追求最佳佳效果.随时注意货货源情况，，货源不够够时及时知知会相关人人员补货.注意竞争品品牌动态并并及时向驻驻所推广报报告；.在授权范围围内协调、、处理促销销中之异常常情况并及及时向驻所所推广汇报报；.每天登记促促销数量、、清点广促促品，并由由现场人员员签认，于于每日晚活活动结束后后向驻所推广口口头报告当当日促销情情况，并填填写《促销管控表表》，于当月活活动结束日日提交驻所推广广，作为计计算劳务费费依据。553.促销技巧培培训管理不同年龄顾顾客的消费费心理及应应对技巧分类消费心理应对要点老年顾客1.喜欢购买惯用的商品，对新产品常持怀疑态度2.不易受广告宣传的影响3.希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品4.挑选仔细，对促销人员的态度反映非常敏感1.多举例子，以事实说话2.多对他们的观点表示认同3.耐心地说明商品用法、用途4.服务时要有耐心、热情中年顾客1.喜欢购买已被证明其使用价值的新产品2.对既经济、质量又好，还有装饰效果的商品感兴趣3.多属于理智购买。购买时比较自信4经济状况较好，但头脑中价值观念较强1.以亲切诚、诚恳、专业的态度对待他们2.不要急于介绍商品，先注意观察判断3.介绍商品时侧重商品性能和特点，突出商品内在品质使用性、便利性4.推荐中注意培养感情，发展“回头客”青年顾客1.喜欢购买新颖、流行的商品2.多数购买行为具有明显的冲动性，易受外部因素影响3.追求档次、品牌，对消费时尚反映敏感，具有强烈的生活美感4.价值观念淡薄，只要是喜爱的商品，就回产生购买欲望和行动1.尽量给他们推荐流行，前卫的商品2.介绍商品时不要反复介绍产品知识，而3.应强调产品的特点、新功能、新用途宣传商品时注意激发其购买欲望56介绍产品时时一般技巧巧.耐心回答\解释顾客提提出的有关关产品的所所有问题.以热情的口口吻来介绍绍\解释产品跟跟活动形式式,语言要流畅畅自如,充满信心..用语应该表表示尊重,不要用命令令性语气,只能用请求求性语气..拒绝场合应应使用对不不起和请求求性语气.不能妄下断断言,应该让顾客客自行决定定.在自己责任任范围内说说话,多说赞美的的话.对产品介绍绍时不要扩扩大其词,以免给顾客客以吹捧产产品的感觉觉,引起反感.尽可能让顾顾客说”是是”,而不是”不不”.充分展示产产品,增强说明效效果,说明时力求求生动;.向顾客介绍绍产品时要要眼睛注视视对方,目光自然柔柔美,要真诚.574.促销员日常常管理.执行促销活活动期间，，推广专员员（主管））填写《促销日登记记表》、《促销道具赠赠品发放表表》管控促销活活动的执行行状况，结结案时核对对各项数据，对文件件归类存档档，以备查查核。.执行促销活活动期间，，促销员填填写《促销赠品管管控表》，监督管理理促销赠品使用用量、活动动销量等，，要求账实实相符。.建立促销员员档案，主主要包括：：《促销员登记记表》、《促销员身份份证复印件资料料卡》、《促销员工资资明细表》。.建立《促销考核分分数明细表表》，考核分数数直接与促促销薪资考考核方案关联。58新进促销员员培训促销团队周周会促销团队月月会促销员会议议是增进团团队精神及及适应团队队工作的一一个好方法法,安排一系列列的热身会会议,总结会议,培训会让团团队成员能能彼此了解解（尤其是是新老员工工之间）,并对团队目目标（比如如建立愉快快而乐于奉奉献的团队队、比如当当月团队销销售做第一一）有一致致的看法。。5.促销员培训训管理.新进促销员员培训.促销员周例例会、月例例会召开59.促销员团队队活动。利利用休息时时间组织促促销员到郊郊外或参观观工厂进行行团队互动动，易于拉近与与促销之间间的关系，，使他们更更加热情的的投入到工工作中去6.促销薪酬管管理.各大区根据据区域状况况制定促销销员基本工工资.建立促销奖奖罚机制ⅳ费用管理1.常规促销（（CP）费用促销员工资资.执行促销活活动进行每每日的工资资记录、管管理.促销员工资资发放必须须有促销员员本人身份份证或学生生证复印件件、工资签签收表以及及联系电话.促销员工资资一律不许许经推广系系统人员进进行发放，，如经销商商垫付，由由经销商负负责发放，并附附发放明细细.以上费用请请在结案时时附电子档档和扫描件件60促销管理费费用.场地费、工工牌费、管管理费结案案核销时必必须有商超超正规发票票或收据.运输费结案案核销时必必须有正规规的运输发发票.杂费、冰块块费结案核核销时必须须有正规的的发票.以上费用请请在结案时时附费用使使用明细2.路演（RS）费用.场地费、演演出费、制制作费、杂杂费等其他他费用一律律由第三方方公司或经经销商负责责支付.推广系统人人员一律不不准接触以以上费用，，如一经发发现按相关关文件给予予处理.以上费用请请在结案时时附费用使使用明细以以及正规发发票3.品牌布建费费用促销现场广广宣品费用用.日常促销、、路演制作作费61生动化布建建费用.KA/BC类等堆箱、、端架、看看板.户外媒体，，如店招、、广告牌、、灯箱等.以上费用请请在结案时时附制作明明细、验收收单以及广告公司、、经销商的的正规发票票4.促销品费用用促销赠品、、试饮品费费用.促销赠品的的使用必须须做到账实实相符，使使用数量与与促销结案案的使用数数量相一致。.试饮品申请请要求使用用《行销借货单单》，必须有大大区推广经经理、销售售部门经理的签字字，到经销销商处盖章章，领用试试饮品；试试饮品列入入促销费用用。.以上费用请请在结案时时附促销品品领用明细细、成品领领用单，一一律使用扫扫描件促销道具费费用.促销台、帐帐篷、大伞伞、腰麦等等列入大区区、办事处处资产管理理62行销借货单单63ⅴ.年度规划管管理1.年度规划纲纲领本年度市场场的整体环环境现状进进行总结，，诸如行业业市场容量量变化、品品牌集中度度及竞争态态势、竞品品市场份额额排名变化化、渠道模模式变化及及特点、终终端型态变变化及特点点、消费者者需求变化化、区域市市场特征等等等，目的的在于了解解整体市场场环境的现现状与发展展趋势，把把握市场大大环境的脉脉动。深刻分析市市场上主要要竞品在产产品系列、、价格体系系、渠道模模式、终端端形象、促促销推广、、广告宣传传、营销团团队、战略略合作伙伴伴等等方面面表现，做做到知彼知知己，百战战不殆。目目的在于寻寻找标杆企企业的优秀秀营销模式式，挖掘自自身与标杆杆企业的差差距和不。。自身营销工工作的总结结分析，分分别就销售售数据、目目标市场占占有率、产产品组合、、价格体系系、渠道建建设、销售售促进、品品牌推广、、营销组织织建设、营营销管理体体系、薪酬酬与激励等等方面进行行剖析。目目的在于提提炼出存在在的关键性性问题并进进行初步原原因分析，，然后才可可能有针对对性拟制出出相应的解解决思路。。642.促销推广活活动规划管管理活动推广方方案规划.根据产品特特性、渠道道发展、区区域状况制制定产品促促销专案。。.推广方案可可以根据市市场的活动动周期，结结合产品市市场占有率率淡制定推推广规划常规CP促销活动规规划.根据本区域域的商超、、渠道（学学校、社区区）CRC卡的资料管管理，制定定促销场地地规划.根据促销场场地数量、、执行时间间周期拟定定周度、月月度、年度度执行场次次规划。.促销费用主主要范围：：促销员工工资、场地地费、管理理费、工牌牌费、杂费费、运输费费、冰块费等；；费用规划划按照执行行场次进行行费用换算算，拟定出出周度、月月度、年度度费用；在规划促促销费用注注意各商超超、渠道涉涉及费用的的范围，避避免费用的的规划不合合理。RS（路演）活活动规划.路演活动根根据年度促促销专案，，制定活动动排期。以以月度为执执行周期，，拟定年度度场次.路演演活活动动执执行行必必须须依依附附某某个个行行销销事事件件、、话话题题制制定定；；CP活动动围围绕绕这这个个主主题题开开展展，，在在某各各时时间间段段以以路路演演或或其其他他形形式式进进行行噱噱头头的的引引爆爆65.促销销费费用用主主要要范范围围：：促促销销员员工工资资、、场场地地费费、、制制作作费费、、演演出出费费、、灯灯光光音音响响费费、、杂杂费、、运运输输费费、、冰冰块块费费等等；；费费用用规规划划按按照照执执行行场场次次进进行行费费用用换换算算，，拟拟定定出出周周度度、、月月度、、年年度度费费用用；；在在规规划划促促销销费费用用注注意意各各商商超超、、渠渠道道涉涉及及费费用用的的范范围围，，避避免免费费用用的的规划划不不合合理理。。3、品品牌牌规规划划管管理理CAM（品品牌牌））布布建建规规划划.规划划范范围围：：堆堆箱箱、、端端架架、、包包柱柱、、看看板板、、品品牌牌岛岛、、品品牌牌墙墙.根据据各各区区域域的的重重点点KA、B类店店进进行行布布建建，，分分重重点点商商圈圈进进行行选选择择和和覆覆盖盖。。.VIP形象象店店-布建建客客户户数数：：重重点点城城市市、、直直营营公公司司所所在在城城市市5-8家办事事处处所所在在地地级级城城市市3-5家办事事处处所所在在县县级级城城市市2-3家.各大大区区可可跟跟实实际际状状况况规规划划布布建建客客户户数数，，但但必必须须报报备备总总部部推推广广部部审审核核、、备备案案。。.CAM布建建请请注注意意与与竞竞品品的的竞竞争争环环境境分分析析，，品品牌牌或或产产品品类类别别是是否否处处于于胶胶着着状状态态。。66户外外媒媒体体规规划划.规划划范范围围：：店店招招、、公公车车广广告告、、候候车车亭亭等等.根据据各各区区域域的的重重点点商商圈圈、、校校园园区区进进行行选选择择和和覆覆盖盖.店招招布布建建客客户户数数：：重重点点城城市市、、直直营营公公司司所所在在城城市市100-150家办事事处处所所在在地地级级城城市市50-100家办事事处处所所在在县县级级城城市市10-50家.各大大区区可可跟跟实实际际状状况况规规划划布布建建客客户户数数，，但但必必须须报报备备总总部部推推广广部部审审核核、、备备案案。。.公车车广广告告、、候候车车亭亭限限在在重重点点城城市市、、直直营营公公司司所所在在区区域域进进行行投投放放。。.户外外媒媒体体投投放放请请注注意意与与竞竞品品的的竞竞争争环环境境分分析析，，品品牌牌或或产产品品类类别别是是否否处处于于胶胶着着状状态态。。4.资源源规规划划承接接类类规规划划.根据据年年度度活活动动执执行行的的场场次次、、执执行行质质量量进进行行全全年年度度的的促促销销物物料料规规划划。。.大区区承承接接总总部部的的促促销销物物料料分分配配数数量量根根据据本本区区的的重重点点城城市市、、直直营营公公司司、、办办事事处处数数量量进进行侧侧重重。。.办事事处处承承接接大大区区的的促促销销物物料料分分配配数数量量根根据据本本区区执执行行活活动动类类型型、、场场次次、、执执行行时时间间进进行行资源源规规划划67制定定类类规规划划.大区区和和办办事事处处根根据据全全年年促促销销活活动动执执行行计计划划进进行行促促销销物物料料使使用用规规划划。。.促销销物物料料使使用用进进度度以以月月度度进进行行规规划划使使用用，，参参考考活活动动执执行行场场次次、、销销售售目目标标、、沟沟通通人数数。。ⅵ物料料管管理理1.赠品品管管理理..赠品品验验收收按按正正规规流流程程，，签签收收人人签签字字确确认认.公司司内内部部之之间间赠赠品品调调拔拔时时，，促促销销品品保保管管人人时时进进行行数数量量验验收收，，存存于于签签字字版版促促销销品品调拨单，并及及时管控.赠品库存要有有管理报表（（手工账、出出入库记录等等相关登记））.赠品库存与账账目做到账实实相符.大额促销品兑兑换留存发放放明细表、消消费者签字领领取单、个人人所得税税金金缴纳证明、、身份证复印件件、联络方式式及促销品领领用非领单等等资料.呆滞品与破损损品的报废按按照报废流程程执行682.列管资产管理理.对高价值广宣宣品进行列管管管理，建立立列管资产号号并汇整成列列管资产表进进行管理.破损品的报废废按照报废流流程执行.列管资产库存存要有管理报报表（手工账账、出入库记记录等相关登登记）.依据正规流程程领取列管资资产.列管资产库存存与账目做到到账实相符3.企划库管理.企划库要整齐齐有序，并按按品项分类进进行摆放.促销品对外包包装进行存放放，不允许存存在裸放情况况.企划库保持整整洁干净.企划库不允许许有其他非企企划营运广促促物料存放.企划库要适宜宜存放促销品品（应选择交交通便利、干干燥、通风处处进行存放，，摒弃交通不不便潮湿、易燃燃、存有隐患患之处）.企划品库要有有专人进行管管理.年度租赁合同同费用要合理理、房主实收收费用与租赁赁合同之费用用要一致69ⅰ.总部培训1．培训目的达到统一的科科学技术规范范、标准化作作业，通过目目标规划设定定、知识和信信息传递、技技能熟练演练练、作业达达成评测、、结果交流流公告等流流程，让员员工通过一一定的教育育训练技术手段，达达到预期的的水平提高高目标2．培训部门门负责部门：：由品牌中心心统一负责责组织、计计划、协调调培训。协助部门：：销售中心心、人力资资源中心、、采购中心心以及外聘聘讲师等第六章、培培训机制703．培训内容容DPI项目基础类培训执行类培训规划管理类培训推广专员1.企业文化2.产品知识3.工作职能及基础知识4.行政管理5.其他1.消费者活动（遵循PDCA模式）2.品牌布建执行与规划3.活动管理4.团队建设培训5.其他1.年度规划（活动、费用等）2.团队管理3.目标管理4.其他推广主管推广经理第三方公司其他714．培训周期期长期培训.年度定期组组织大区推推广经理以以上培训短期培训.月度定期组组织推广系系统培训5．培训形式式.内部会议培培训.拓展训练培培训ⅱ.大区培训1.培训部门负责部门：：由大区推推广部统一一负责组织织、计划、、协调培训训协助部门：：销售中心心、人力资资源中心、、采购中心心等推广经理、主管（定期）大区推广经理（长期培训）新人培训（短期）团队优化722.培训内容3.培训周期.由大区推广广部根据活动周周期及必要要性进行安排4.培训形式.内部会议培培训DPI项目基础类培训执行类培训规划管理类培训促销员1.企业文化2.产品知识3.工作职能及基础知识1.促销规范2.促销技巧3.促销专案其他推广专员1.企业文化2.产品知识3.工作职能及基础知识4.行政管理5.其他1.消费者活动（遵循PDCA模式）2.品牌布建执行与规划3.活动管理4.团队建设培训5.其他1.年度规划（活动、费用等）2.团队管理3.目标管理4.其他推广主管第三方公司其他73其他人员办事处业代办事处主任推广主管（专员）大区推广经理协同拜访人员ⅲ.协同拜访1．协调目的的.对市场出现现的问题进进行引导和和改善.培养自我指指导，提高高工作能力力2.协调拜访要要求.产品陈列（（KA/流通中的堆堆箱、端架架、陈列排排面）.产品SKU数（KA/流通中的品品项数量））.铺货率（流流通产品铺铺货状况及及进度）.活动执行状状况（消费费者促销及及通路促销销）3．协调拜访访人员.部门管理层层同级人员员（如：品品牌中心大大区推广经理同同销售中心心大区商场场部经理））.部门管理层层不同级人人员（如：：大区推广广经理同推广专专员或办事事处主任或或业代）.其他74第七章、推推广营运查查核ⅰ.行政类查核核文件管理.活动方案签签呈（规划划）和结案案资料存档档留.海报管理（（商超、流流通促销信信息海报或或DM单页存档留留存，时间间为3个月）.月会和周会会会议纪录录和资料存存档留存.推广经理、、推广（主主管）专员员主管自检检记录表按按时间进行行存档留存存人员管理.大区推广人人员架构管管理表和推推广人员情情况信息管管理表.考勤制度推推广人员考考勤作业标标准依集团团《出勤管理办办法》.外勤人员填填写外勤申申请单，并并且外勤人人员真实出出现于外勤勤活动地点点.人员出差有有填写出差差申请单，，并及时申申报出差差差旅费进行行费用清理理.人员请假符符合公司规规定，填写写人员请假假单并经核核准ⅱ.促销资产类类查核赠品管理.赠品验收按按正规流程程，有无签签收人签字字确认.公司内部之之间赠品调调拔时，促促销品保管管人及时进进行数量验验收，存于于签字版促销销品调拨单单，并及时时管控75.赠品库存有有管理报表表（手工账账、出入库库记录等相相关登记））.赠品库存与与账目做到到账实相符符.大额促销品品兑换留存存发放明细细表、消费费者签字领领取单、个个人所得税税税金缴纳证明、身身份证复印