汇源办事处运作手册2

办事处运作业务执行手册（9-11章）销售运作部2007／07／06目录第九章

办事处市场基础工作第十章渠道业务执行标准指引第十一章提升销量的四种方法办事处市场基础执行工作市场基础工作实质：——突显产品在售点的优质表现，实现“看得到”的市场目标。售点生动化定义：——生动化是在终端点上对产品、广告品、市场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一切工作。生动化执行标准生动化的作用：争取全系列产品的陈列空间刺激可扩展的冲动性消费量保证合理的库存，避免断货定期循环产品，确保新鲜口味提高客户和公司的销量/利润建立品牌形象，提升品牌价值业务销售工作的灵魂部分产品放在醒目的位置；同类产品集中陈列；同一包装平行陈列；同一品牌垂直陈列；中文商标统一朝外；正确使用广告品及冷饮设备；增加陈列面,在饮料区以外至少有一个多点陈列

;产品循环按照先进先出原则;有正确明显的价格标示;做好产品和设备的清洁工作,剔出不良品;标准生动化的十项原则渠道业务执行标准指引一、分渠道铺货标准：（详见《分渠道必备SKU标准》

分渠道铺货标准明确了各主要渠道终端售点的产品进店要求，如果能达到相应的标准，则表明该售点是一个达标的有效铺货售点。渠道业务执行标准指引-11、基础陈列货架陈列地堆陈列冰箱陈列二、售点陈列指引渠道业务执行标准指引-22、多点陈列收银台及快速通道面包区、休闲食品区与果蔬区

风冷柜（冷链区）关联相关的引导性消费信息销售与市场——关系销售由市场开始，但是由执行来驱动！销量与市场基本公式销量公式：销量=服务客户数×活跃客户数×单店销量市场公式：市场=人口×购买比例×购买数量×购买次数消费者驱动动要素促销是我们在在建设好塔底底基础后的行行为!提升销量的几几个方法方式一：提高高单店销量1．差异性的的促销来吸引引更多的人流流量到店内。。2．优良的客客户服务吸引引消费者光顾顾。3．提高我司司产品的全系系列铺货，在在不同渠道以以不同的必备备包装来迎合合不同类型的的消费者。4．持续不断断的促销活动动和明显的信信息告知刺激激消费者重复复购买。提升销量的几几个方法方式二：增加加活跃客户数数1．了解区域域内所有的客客户数量。2．不断地开开发新客户，，超市、学校校、批发商等等重要零售店店应该成为我我们重点的服服务客户。3．使我们的的价格/促销销政策能真正正执行到零售售点；在乡镇镇的区域我们们可以通过经经销商进行进进货奖励大量量地开发批发发商。4．进行持续续不断的促销销激活旧客户户。5．计划性线线路服务的基基础上提高铺铺货成功率。。6．针对不同同的渠道客户户推进不同的的产品和政策策提升销量的几几个方法方式三：提升升售点产品生生动化执行水水平1．不断提高高生动化水平平从而促进消消费者的冲动动性购买。2．保证所有有的产品冰冻冻化，处于口口感最佳的温温度5-8摄摄氏度。3．零售价格格管理，确保保产品拥有竞竞争力的价格格。4．加强生动动化建设的创创造力，树立立产品的优势势表现——“看的见”提升销量的几几个方法方式四：加强强客情关系的的建设1．严格按照照计划性线路路进行售点服服务。2．提升业务务拜访技能。。3．重点客户户的主管责任任制要求。4．提高服务务质量-售点点服务卡、服服务热线、费费用核销等5、主管的定定期回访制度度与跟线制度度我们知道吗？？集团3年的销销售目标规划划：销售额突破100亿元基本的计算方方法-目标实实现中国人口：10亿人均达到10元以上可以以实现100亿。人均达到15元以上可以以实现150亿。。。。。人均达到20元以上可以以实现200亿。。。。。用市场公式算算算。。。。。。。。。。。。。说明:我们还还有很大的潜潜力和很多的的发展机会!!!目标实现每天两杯果汁汁健康生活每一一天!重视销售运作作9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:59:2901:59:2901:5912/25/20221:59:29AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2201:59:2901:59Dec-2225-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:59:2901:59:2901:59Sunday,December25,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2201:59:2901:59:29December25,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。25十十二月20221:59:29上午午01:59:2912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:59上上午12月-2201:59December25,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/251:59:2901:59:2925December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:59:29上上午1:59上上午午01:59:2912月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:59:2901:59:2901:5912/25/20221:59:29AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2201:59:2901:59Dec-2225-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:59:2901:59:2901:59Sunday,December25,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2201:59:2901:59:29December25,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。25十二月月20221:59:29上午01:59:2912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月221:59上上午午12月月-2201:59December25,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/251:59:2901:59:2925December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。1:59:29上午午1:59上午午01:59:2912月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。01:59:2901:59:2901:5912/25/20221:59:29AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2201:59:2901:59Dec-2225-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。01:59:2901:59:2901:59Sunday,December25,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2201:59:2901:59:29December25,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。25十十二二月20221:59:29上上午01:59:2912月月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月221:59上午午12月-2201:59December25,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/251:59:2901:59:2925December202217、一个人即使使已登上顶峰峰，也仍要自自强不息。1:59:29