《证券公司监督管理条例》下的经纪人制度发展路向的探讨

《证券公司监督管理条例》下的经纪人制度发展路向的探讨摘要：文章对我国《证券公司监督管理条例》下经纪制度的若干问题进行了分析，阐述了经纪人制度的风险、识别与防范。并以美林证券为例，探讨了经纪人制度的风险控制和系统支持等问题。关键词：《证券公司监督管理条例》经纪人制度风险控制系统支持中图分类号：F830.91文献标识码：A文章编号：1004-4914(2008)09-094-02经纪人制度作为证券公司经纪业务的一种经营模式已具备了一定的基础。时至今日，国内大部分券商都在经纪业务中实行了经纪人制度，拥有了自己的经纪人队伍；通过经纪人开发客户、为客户提供信息咨询、根据客户的交易量给予经纪人一定比例的佣金提成，已成为一种普遍的经营模式。经纪人制度在证券市场已形成了一定的规模。因此，规范和完善经纪人制度具有十分重要的意义，在2008年6月1日《证券公司监督管理条例》(以下简称《监督条例》)颁布实施后，亟需落实和细化经纪人制度相关配套细则，促进经纪人制度的顺利推行，以利于证券公司经纪业务的发展。《监管条例》下经纪人制度的若干问题及建议（一）存在的问题《监管条例》首次在正式的法律文件中明确了“经纪人”的法律地位，并对业务范围以及相关管理进行了界定。但行业内缺乏操作细则，如清理规范的时间衔接、资格认证、品质管理、风险控制等。各证券公司只能按照各自的理解来开展经纪人业务。各地监管局的态度不一，影响了证券公司经纪人制度的推进力度。自《监管条例》颁布以来，各地监管部门的政策尺度把握不一，有些监管局采取了积极的态度对券商的经纪人业务进行疏导，并出台一些相关的指导意见；有些监管局则仍然采取严格管制的方式，认为在经纪人正式细则出台前必须严格按照2007年机构部函194号文执行，业务开展处于混沌状态。尤其是一些跨行政区域较多的券商，为了适应不同监管局的管理要求，对公司经纪人业务的整体规划和统一部署无从下手。我国经纪人制度的发展，根据监管层政策导向的不同，可以大致分为三个阶段：“放”的阶段，“堵”的阶段，“疏”的阶段。因此，在“疏”的口子放开之后，还必须将“下游的水渠”修好，这样“水”才能有序流动，滋润市场而非泛滥成灾。证券经纪人制度尽管运作多年，但远未成熟。如何防范风险，有效管理，尤其是市场进入震荡调整期后，如何对经纪人提供系统支持、控制经营风险、提升咨询服务水平，还需全行业进一步研究和探讨。二）建议笔者认为，就证券公司层面而言，从组织架构、资格管理、培训教育体系、薪酬考核体系和经纪人监控反馈体系的完善人手，可以消除大多数风险；就证券业协会和法律法规层面而言，加强认证管理体系，完善经纪人诚信记录，识别经纪人风险体系并在证券法律法规乃至刑法层面完善制度，能够最大程度地消除经纪人制度带来的负面影响。完善法律、法规，在确立证券经纪人法律地位的基础上，明确界定证券经纪人的业务范围，与证券公司、客户之间的责任、权利和义务关系。由证监会或者证券业协会负责建立经纪人的资格认定制度，实行证券经纪人全国统一注册登记。无资格者不得从事证券经纪业务。制定证券经纪人管理办法和证券经纪人从业规范，对证券经纪人的资格认定、行为规范和管理规则，以及证券公司的授权范围、管理义务和相关责任等问题进行明确。证券经纪人的业务能力和职业道德水准的高低对委托人的利益有着直接的影响。因此，证券经纪人除拥有各方面的专业知识外，还要加强职业道德、个人品质、法律和政策等相关知识的培训与教育。完善经纪人的业务行为和职业道德的考核监管，重视诚信记录，对证券经纪人在执业过程中的违规违纪行为实施处罚(包括经济处罚和市场禁人等)，并予以公示，确保证券经纪人执业行为的规范化。组建同业公会组织。成立证券经纪人行业协会，加强对证券经纪人的自律和保护。二、经纪人制度的风险、识别与防范一)经纪人制度的主要风险来源对客户的风险。(1)无资格而推荐或销售产品；(2)私下接受客户全权委托；(3)私下与客户签订代客理财协议并分成；(4)通过隐身账户进行利益输送；(5)对不适当的人推荐不适当的产品；(6)为追逐高额佣金诱导客户过度交易；(7)私下雇用不具资格人士做营销、服务并与其利益分成；(8)客户纠纷与投诉；(9)不当言辞；(10)私下接受客户的馈赠。对证券公司的风险。(1)经纪人不当销售与服务造成公司信誉或形象受损；(2)经纪人不当使用或泄露公司或公司客户资料；(3)经纪人对客户控制力度过大而不接受公司管理；(4)经纪人提供客户高风险产品造成公司连带责任；(5)经纪人体系与传统营业部体系双轨并存，存在套利空间；(6)经纪人转公司对客户资源造成重大损失。(二)经纪人制度的风险识别与处理针对不同类别风险，通过反馈、CRM监控、培训、介入客户管理、客户回访等方式发现，可以考虑以口头警告、教育培训、经济处罚、记人协会经纪人管理诚信记录、请求协会一年期从业禁止、行业黑名单等方式处理。(1)客户纠纷与投诉：及时对投诉进行处理；(2)对不适当的人推荐不适当的产品：加强培训，禁止此行为；CRM监控，发现后严惩；(3)不当言辞：加强培训，加大客户回访力度；(4)无资格而推荐或销售产品：禁止，发现即严惩；(5)过度交易：CRM体系中监控，口头警告，经济处罚；(6)私下接受客户全权委托：加强监控，经济处罚，记人协会经纪人管理诚信记录；(7)私下与客户签订代客理财协议并分成：经纪处罚，记人诚信档案；(8)经纪人不当销售与服务造成公司信誉或形象受损：培训再教育，经纪处罚；、(9)经纪人不当使用或泄露公司或公司客户资料：严惩；(10)经纪人对客户控制力度过大而不接受公司管理：介入客户管理，强化客户对公司的忠诚度；(11)经纪人提成与营业部提成的双轨套利：经济处罚，记入责任：加强监督，加强CRM系统风控，对经纪人口头警告，经济处罚，介入客户管理，约谈客户；(13)经纪人转公司对客户资源造成重大损失：协会协助禁止，请求协会一年期从业禁止直至行业黑名单。三、经纪人制度的风险控制和系统支持笔者认为，经纪人制度是一把双刃剑。一方面，由于分成机制的驱动，经纪人的积极性得以充分地调动和提高，对客户的营销和服务得以大幅度地深化，对客户资源必将精耕细作，从而真正建立以客户为中心、以市场为导向的证券服务模式。对证券公司而言，整体服务水平会大幅提升，经纪业务规模也会大幅提升。同时，经纪人营销和服务意识的增强将倒逼证券公司加强研究能力、优化CRM等支持系统、完善经纪人导向的组织架构，最终增强证券公司的市场竞争力和持续盈利能力。另一方面，由于经纪人的收入直接从佣金、服务费等科月中分成而来，在直接的利益驱动下，短期行为、高风险操作乃至违法违规的冲动必然增多。因此，如何在控制风险的前提下对经纪人提供有效的系统支持，就成为新监管环境下经纪人制度成败的关键所在。（一）风险控制与其他风险控制类似，经纪人制度的风险控制包括事前、事中和事后三个方面。从风险控制流程来看，大体包括招聘与培训、资质管理、岗位隔离、绩效考评、监督与反馈、保障与约束等环节。招聘与培训。通常，市场采用海量招聘经纪人模式，即大规模招聘、培训后对不合格人选大量淘汰。美林证券的经验表明。在强大系统支持的前提下，经纪人能否成功与专业水平的关联度不大。据统计，在美林做得最好的FC并不是从名牌大学毕业的MBA，而往往是一些律师、教师、医生。或曾有过创业经历的企业老板。这些人虽然不一定具有很高的金融专业知识，但一般都具有较高的综合素质和勤奋吃苦的精神，并掌握一些市场营销的技巧。面试成功的经纪人直接进入培训阶段，培训阶段通常没有提成，但有少量底薪（分级）。这一阶段的主要任务是专业技能及职业操守培训，通过从业资格考试（资格）。培训内容为证券基本知识、法律法规、从业道德、公司文化、经纪人禁止条例、营销技巧等。资质管理。资质管理包括资格管理和诚信管理两个方面。（1）资格管理。资格管理主要是基本学历资格、基本从业资格等。拥有不同的资格可以从事不同的业务，比如，拥有一般证券从业资格的经纪人可以招揽客户；拥有基金从业资格则可以销售基金；拥有咨询资格可以提供咨询服务；拥有期货从业资格可以从事IB业务；通过保险资格考试可以代销保险。笔者建议，中国证券业协会统一管理经纪人资格认证工作，并将经纪人细分为专项经纪人和注册经纪人。其中，注册经纪人可以从事以上全部资格和财富管理的业务。(2)诚信管理。公司人事部门负责制作经纪人的诚信档案，包括违法违规情况、损害客户利益情况、不正当竞争情况、客户投诉等；中国证券业协会制作经纪人的执业诚信档案，从业黑名单，从业禁人名单等。公司人事部门定期对经纪人诚信进行专项考核，将具有不良诚信记录的经纪人名单定期上报中国证券业协会。简言之，资格管理管的是“才”，诚信管理管的是“德”，唯有德才兼备，才是一名合格的证券经纪人。岗位隔离。在经纪人模式下，前台、后台应采取分离，以有效控制经纪人模式下即期或潜在的风险。后台人员包括行政经理、财务经理、风险控制人员、IT人员、开户人员、培训师等。这些后台人员各司其职，分别控制不同环节的风险。绩效考评。绩效考评包括绩效评定和奖优罚劣两个方面。绩效考评应秉持公开、公平、公正原则：程序与规则公开，业务机会公平，考评过程公正。构建稳定合理、预期明确、经纪人普遍认可的激励约束体系。考评完成后，对表现突出的经纪人予以晋级和经济奖励，对不合格的经纪人予以警告、经济处罚乃至淘汰。经纪人的晋级制度。经纪人的分级管理，最高级的明星经纪人不仅经济收入可以达到公司员工收入的最高水平，而且可以赋予优秀经纪人高级管理人员的“政治待遇”，这不仅有利于优秀人才长期稳定地投身这项事业，有利于证券公司经纪业务的持续发展，同时也是风险控制的有效手段。经纪人晋级的标准主要从服务年限、从业资格、诚信状况；客户反馈、为证券公司创造的价值量等方面综合考虑。(2)处罚与淘汰。一经发现经纪人的诚信出现疑问，或有事实证据说明经纪人存在品德问题，就应找经纪人谈话，警告。如果事态严重，就应进行经济处罚乃至坚决淘汰出局。为维持证券行业的正常秩序，对于由于品德问题而遭淘汰的经纪人应同时上报中国证券业协会，记录到行业不良从业人员名单中，以防该经纪人到其他证券公司继续从事不良活动。监督与反馈。除了日常业务管理外，监督反馈体系的一项重要职能是监控经纪人管理客户账户有无异常。比如资产异常减损、客户资产定向转托管、客户成交量异常放大等。主要监控指标包括：(1)经纪人新增客户关系监控。证券公司基层单位设立客户开户检查制度以及客户回访制度，以防对不适当的人进行销售。(2)经纪人存量客户服务效果监控。从风险角度来说，透过电脑技术防止经纪人为佣金目的而诱导过度交易、高风险交易。从经纪人业务管理来看，可以老客户的资产增值为参数，衡量经纪人的服务质量。(3)经纪人的资产目标产出监控，以合理的周转率为目标进行监控。(4)经纪人对营业部的资产占比监控。(5)经纪人对营业部收入贡献的监控。(6)经纪人的综合评分体系的完善。保障与约束。经纪人模式从一定的意义上来说是证券公司与经纪人的商业合作关系，证券公司提供平台、产品、服务与监管，经纪人提供客户与相应的服务，双方分成的商业合作关系，因此，必须建立简单、透明、可操作性强、可预见性强的收益分成体系。这种体系必须明确经纪人的长远预期，有利于经纪人队伍的稳定，有利人经纪人的成长并减少经纪人的短期行为。经纪人制度的保障与约束机制包括风险保证金制度、平衡基金制度、延后支付制度等。其中，风险保证金是经纪人缴纳给证券公司用于保证不违规的押金；平衡基金是保证在行情不好的时候，经纪人有最低收入而不至于违反当地最低工资标准的保障基金；延后支付制度是指经纪人收入的一部分，按年延后支付以保证优秀经纪人长期安心工作、防范风险的财务安排(二)系统支持如前所述，经纪人制度成败的关键，一是风险控制，二是系统支持，对经纪人的支持体系主要包括教育培训、产品支持、研究支持和CRM系统支持。教育培训。前面已经提到、这里不在重复。产品支持。客户的金融需求是多种多样的，经纪人必须以客户的需求为导向，提供多样化的投资产品。这就要求证券公司具有强大的金融创新能力，能够提供从低风险到高风险、从基础证券到衍生证券的全线金融产品。研究支持。公司研究部门对经纪人提供系统的政策、行业、公司研究支持；协助经纪人开发大型机构客户等。CRM支持。CRM是一项重要的信息管理工具，可以极大地提高经纪人的工作效率；同时也可以极大地提高管理效率；佣金分成管理、经纪人的精细化服务、经纪人的监控与反馈都可以集成在上面。以美林证券经纪人(PC)为例。美林证券的FC具有强大的后台支持系统，主要指其信息支持平台TGA，以及在TGA后面一支实力雄厚的研究队伍。美林在全球有1.5万名FC，在总部则有700多名研究人员。这些研究人员中除了少数宏观研究人员以外，其他都是各行业的研究专家。这些专家将市场中的几千家上市公司进行分解，每人负责某几个公司的跟踪分析，他们将这些公司股票的风险度、公司股票在市场中应该买人、持有或卖出做出的判断，结合公司分红派息和成长性情况，分别用不同的字母和数字来表示。在此体系下，所有的上市公司的信用评价都可用很简单的字母和数字来表示，如：某只股票的信用评级是All7，则表示该股票是风险度很低、分红情况良好、无论是短线还是长线都可以买入的公司；再如D119则表示风险度较高，但成长性良好的公司。美林的