业绩才是硬道理(杨宗华)课件

业绩才是硬道理讲师：要想获得晋升，就要交出动人的，远远超出预期的业绩

----杰克.韦尔奇课程模块销售管理中的问题和解决之道1销售的会议经营与管理2团队管理的七把利剑33销售的盈利模式的设计和构成44驱动销售组织的要素5您的销售制度是否合情、是否合理？在中国做管理，必须是以人和人性，人的价值体系为基础来设计，这才是问题的根源和核心销售人才与他的学历、经验毫关系数据调研证明：各行业的销售冠军有96%的人是从来没有相关工作经验和销售经验的人哪些问题阻碍了企业的发展1)、人才选拔的问题A先生B先生身高1.78米，双学历，高干家庭出身，身高1.56米，普通话不标准，脏话连篇,抽烟喝酒打牌，高中没有毕业就跑到国外去读书，没读成书，打了几年工跑回国内销售的天赋他的思维他的目的性他的取悦人的系统底薪、提成、奖金、福利、补贴薪和酬适度配匹才能保证一支队伍的健康良性发展3)、销售的薪酬成本过高，但也难让员工满意薪酬酬劳、价值、愿景、梦想、归属、希望、安全、成就给酬的三个路径给酬的三个路径从管理上展示价值专业上体现存在的意义岗位价值最大化5)、明星升主管、管理混乱、业绩动荡难测优秀的销售人员未必是优秀的销售管理人员优秀的销售管理人员未必是优秀的销售人员中层智慧能力本事高层企业中的三个层级基层问题=标准-现状标准是界定现状找出问题的根本和核心界定问题的标准关注企业组织的现状和病因，仅仅只能是防止出错，只有找到企业成功的标准，才可以复制成功----杨宗华启示录如何召开有效的销售会议一、员工为什么讨厌开会？开会解决不了实际问题开会不知道讲什么开会的时候就说压力开会的时候全是领导自己讲话开会可能会被批评12345一、员工为什么讨厌开会？开会解决不了员工关心的问题开与不开没有什么区别开会过于死板开会学不到真正的东西开会时间太长678910三、会议的五大要素3、论而有行4、行而有果2、议而有论1、会而有议5、果而有报有议题保证员工参与的核心和关键有讨论有行为有结果要建立标准有奖惩保证未来会议的可持续性销售会议有效性的保证四、销售会议的目的1开展沟通2传达政令和资讯要朝员工可理解的方式传达要用积极正面的方式传达要站在对员工有利的角度传达要有选择性的传达传达的四个原则四、销售会议的目的5制造影响激励团队6教育训练培养人才1）企业的知识化培训2）个别辅导3）会议系统成长（30%）4）个人进修员工吸收知识的四个路径一、会议的类型类型3、经营管理专题会议1、日常经营性会议2、业务启动大会（1）干部早会（2）早会（4）夕会（3）会后早会日常性经营例会1、日常性经营例会有哪些（2）早会的环节1.开场早会的四个环节出勤报告唱歌跳舞开心一刻2.导向新闻报道喜讯报道成功分享3.学习专业学习专题学习集中学习4.训练政令宣导集体诵读公司愿景、使命和价值观最高长官做训练1.早会的时间长度不能超过45分钟2.早会中主持人和负责人很关键3.早会中要有歌声、笑声、掌声4.早会中要有正气、士气、新的风气早会注意事项（3）会后早会的流程——职能部门领导给他员工开的会追踪——追踪当天具体工作指标达成情况123辅导——个案辅导、共性问题辅导、个别辅导工作安排会后早会流程简单、形式不复杂但质量最难保证，它的成败取决于各部门负责人的能力和水平。（4）夕会特点和流程特点流程1.夕会是补短板的会2.夕会一般时间为1个小时开场：激励培训：缺什么补什么，45分钟追踪：会后写学习心得，工作计划、改进计划2、业务启动大会——重要功能：承前启后业务启动大会是流程最简单、形式最复杂业务启动大会创新和创意很重要业务启动大会是表演型的会议业务启动大会时间一般为3小时左右业务启动大会的频率根据工作性质的不同而不同业务启动大会的特点1.开场流程原则：让大家热血沸腾、高兴2.颁奖领导要高度重视和渲染3.启动三种形式：PK、表态、演绎4.战前动员最高长官做战前动员2、业务启动大会企业家的演讲能力=生产力3、经营管理专题会议——由高层来控制的会议总结计划1.总结上阶段的数据（10%）2.达成了，没达成，超额达成的具体原因（60%-70%）3.上阶段所既定的重大活动和创新活动有没有做（20%-30%）1.汇报数据目标（10%）2.汇报具体的措施和方法（60%-70%）3.汇报有没有提出重要的创新手段和方法（20%-30%）赢得业绩的七把利剑销售团队管理的七把利剑辅导心态辅导技能辅导1.职业规划辅导2.讲故事辅导1.告诉标准流程和方法2.讲真实的销售案例3.陪同员工做客户谈判辅导1销售团队管理的七把利剑沟通2跟部下的有效沟通——是提高工作效率最有效的方法和手段之一。沟通最高的境界不是妄下结论，不是去判断，而是去聆听！沟通的原则沟通的最高境界是问学会关心别人的难点要有同理心1243多听少说什么状态下员工干劲最大？2业务竞赛时345张扬个性时有竞争对手时与同事合作愉快时意见被尊重时1与主管相处融洽时6什么状态下员工干劲最大？8工作成果产生积极影响时91011工作表现出色，得到表扬和肯定时每天做擅长又喜欢的工作时在单位有一个好朋友时与异性一起工作时7当上司谈及进步改变和成长时12销售团队管理的七把利剑激励3激励就是用钱？西药：见效快负作用也大发钱目标激励信息激励关怀激励精神激励物质激励非物质激励销售团队管理的七把利剑监督一定要让员工真正明白和懂得黑白是非原则问题。监督4人性化管理放任自流监督就是：敢于对员工的错误问题说不！一定要有一套评估现在的销售方式和销售行为的一套系统，这样才能保证销售员每天工作量是足够的。销售团队管理的七把利剑评估5——最专业的问题，最难解决好的问题评估盲点：没有评估的工具销售团队管理的七把利剑推动6不要把焦点集中在销售员能出多少业绩。而更多要集中在：第一，他能有多少收获；第二，要关注有哪些具体方法可以达成业绩；第三，要给他容易实现结果的具体的技术、方法和步骤。推动业务要把“想要”变成“需要”！示范的注意事项：1.以身作则2.一定要讲可行的3.优秀的管理者一定要有两把刀是别人不具备的销售团队管理的七把利剑示范7带团队的领导：你得冲锋陷阵，你得示范，将是你带领和说服他们决定你成败之关键要素。员工的心态：永远觉得你做不到的；你让我做，我会心里不服。朋友就是棉被，你给他体温，他才会回报你体温。——杨宗华启示录领导应该扮演的角色角色1.朋友2.家长3.老师4.教练5.司令设计有效的盈利模式寻求多方利益的最大化！销售对内---团队建设、制度体系标准化的建设目前企业销售：低附加价值的人口密集型销售方式。对外---如何寻求到更好的盈利点和盈利方

式，让客户更好的接受我们。增加消费人数增长成功概率增加消费单价1、销售业绩的三把砍刀2、设计销售模式的要素A、客户选择昆仑润滑油“维修工之家”蒙牛酸酸乳“超级女声”谁是我的客户找准客户后，要研究客户需求中的偏好。A、客户选择---谁是我的客户百度的成功B、价值获取2、设计销售模式的要素要想获得别人的利润，前提是你为他创造最大的价值。案例消费者买什么？B、价值获取买我以为买占便宜资源就是挖掘消费者的偏好2、设计销售模式的要素C、资源利用事先挖掘偏好创造偏好第八讲设计有效地盈利模式（下）一个优秀的销售管理者和企业家应该去研究消费者偏好。蒙牛酸酸乳---酸酸甜甜就是你！2、设计销售模式的要素比尔盖茨创造偏好

D、战略控制2、设计销售模式的要素格兰仕微波炉最低价格神话销售者永远是被动者，在销售的盈利模式研究中，就是你如何把被动变成主动，控制利润源。联想金字塔模型2、设计销售模式的要素核心能力不一定是高科技别人没有，你能有的，并且能让消费者为此动心的，就是你的价值。E、核心能力文化、品牌=核心能力核心能力塑造是每一个企业和产品必须要具备的东西。农夫山泉---我们是大自然的搬运工在产品核心能力研究中，一定要把它融入到系统、文化、价值体系。E、核心能力F、组织执行2、设计销售模式的要素责权利永远是对等的分赃要到位（利益、价值）伦理不能乱套没有伦理的组织，迟早会失败的。伦理是一个组织执行的关键，分赃和分配是保证的基础，制度和标准时推动的源泉。用人格魅力驱动销售业绩10%劣等的管理者三个形态的管理者70%-80%平庸的管理者优秀的管理者10%-20%比例不高销售管理者在组织中拥有的权利行政权1关系权2奖励权3惩罚权4信息权5专家权6道德权7有权利，但权利不足！如何让员工永远追随你？具备这三点，才具备真正卓越领导者的道行和德性，才能推动和驾驭组织可持续性的前进。2、担当1、信任3、影响力1.信任如何让员工永远追随你？人与人之间的摩擦都源于什么？——彼此不信任！信任是一切问题的根源和基础！一个员工对他领导的信任程度与他的绩效和表现是成正比关系要想获得员工的信任，一个企业和领导人必须做到言而有信，兑现承诺。1不能朝令夕改，制度对任何人都是一视同仁。2管理者最大的悲哀和痛苦，不是被人欺骗，而是部下不信任。如何去构建信任5.对做不到的事情肯定地说“不”1.说到做到2.积极兑现承诺3.兑现大于承诺4.少承诺多回报如何让员工永远追随你？2、担当1、人无论遇到任何事，他会在一分钟内证明他没有错。2、中国人最喜欢论对错。不愿担当责任的原因这个世界没有对错，只有选择。——杨宗华启示录3.影响力如何让员工永远追随你？在管理团队中：要么你被人影响，要么你影响别人。你说它不是是也不是你说它是它不是也是管理者要具备积极的心态，不仅能具备积极的心态，还要有能影响别人心态跟你一样积极。一个将帅要么引领潮流，要么被大潮所淹没。——杨宗华启示录3.影响力管理者就是这个影响力的核心和重点！陈阿土的故事什么人可以被影响？把负面信息变正面优秀的管理者永远能把坏事变成好事。——杨宗华启示录涓流虽寡聚成江河爝火虽微卒能燎原星星之火可以燎原毛泽东的影响力马云的影响力1999年创立阿里巴巴的难点：1.没有资金2.全世界都认为internet是泡沫3.发不起工资4.马云不会inrernet任何事情都有困难，也都有负面，让员工都看到积极和正面。明天一切皆有可能。什么叫真正的困难？他不是被困难本身压倒，是自己想象出来的！领导者无论用言还是行，都可以影响你的员工，能让他们朝积极正面的方向去思考，去发展！罗斯福的影响力没有不可能！优秀的管理者是能够引导团队思想，并且让员工说是的人一句积极的言论，不一定带来业绩一句消极的言论，一定会影响绩效!啤酒用是臭水沟的水——因为这句话，从此不喝这啤酒。管理者必须在管理好自己的前提下