某柴油公司业务发展战略报告

某柴油公司业务发展战略报告主要议题目标客户市场**针对目标客户市场的价值定位**为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进1目标客户市场集中精力发展工程机械和客车市场维持和拓展工程机械市场的高份额积极探索在客车市场的发展机会有选择地发展卡车市场发电机市场和船用市场视为扩大产品销售的市场，但不应做为业务发展重点2 * 80~400马力 资料来源： 机械行业协会报告；内燃机工业年鉴；**市场研究室从市场规模和增长速度来看，在未来对**有吸引力的市场是客车市场、卡车市场和工程机械市场根据发电机和船用市场工程机械卡车市场客车市场100%=3082000年预测高速公路和客运的发展增长很快未来运输发展的趋势是由依靠铁路运输更多的转向依靠公路运输，对卡车的需求增长很快国家对基础设施的投入加大西部开发的有利影响中国电力富余量进一步扩大，市场需求将逐渐减少面临与铁路、公路运输的激烈竞争，市场增长缓慢中近海领域，休渔期延长，导致需求量下降主要应用市场*的总规模千台数2005年预测103322738100%=4411154300763**应集中精力去拓展工程机械市场和重卡、大客市场 * 未考虑与整车生产厂商联盟的因素 ** 10米以上客车市场 卡车客车**工程

机械高低低高细分市场的吸引力积极开拓市场，扩大市场份额集中精力保持市场份额机会性地争取更多地销量**取得成功的可能性市场规模根据卡车OEM垂直整合**缺乏主要OEM的关系重汽的解散可为**提供一定机会，但数量有限客车**114有很强的竞争力，可服务大客市场**已经有一定OEM基础OEM尚未垂直整合工程机械**是行业的领先企业135和121在相应产品市场内有较强的竞争力发电机和船用市场规模和发展潜力有限但仍可为**提供一定的销量发电机和船用有选择地发展*4在工程机械市场，对**最有吸引力的细分市场是装载机市场和挖掘机市场 * 该细分市场需求的增长潜力 ** **目前在该细分市场的获利性及增长趋势；具体细节请参看附录资料来源:机械行业协会报告；**市场研究室 装载机挖掘机压路机推土机高低低高细分市场对**的吸引力***在细分市场获得成功的可能性**细分市场需求规模轮起机平地机根据装载机细分市场占工程机械市场份额最高OEM尚未垂直整合**适配产品有较强竞争力装载机市场容量较大，增长趋势明显有采购本地化的趋势挖掘机虽然**目前占有率较高，但除大吨位压路机外，**在未来没有适配产品(4135将在2004年左右由于欧I标准的执行退出市场)压路机5在推土机市场，**应重点发展宣工和山推 * 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到推土机市场份额的81%

宣工***山推鞍山彭浦高低低高客户对**的吸引力***与客户的关系**用户需求规模黄工根据宣工和山推占推土机市场的主导地位宣工将兼并天津6443，规模不断扩大山推产品线的延伸和采购多元化的趋势，为**进入该市场提供了机会6在装载机市场，**的主要目标客户为龙工、柳工、厦工、临沂，但也不应忽略在徐工、山工等企业上的发展机会柳工高低低高客户对**的吸引力*用户需求规模厦工龙工***徐工临沂山工成工 * 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到装载机市场份额的71%**与客户的关系**根据龙工、厦工、柳工是装载机市场领导者龙工、徐工、山工在装载机市场，成长速度较快7在压路机市场，**应着重针对徐工、洛建、三明开展销售工作徐工***洛建三明高低低高客户对**的吸引力*用户需求规模江麓浩利山东公路 * 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到压路机市场份额的91%**与客户的关系**根据徐工、洛建、三明是压路机市场领导者，占压路机市场份额80%以上8在平地机市场，**的重点客户应是中外建、徐工和成工中外建***成工徐工高低低高客户对**的吸引力*用户需求规模四海工程 * 该客户需求量的增长潜力 ** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利 *** 这几个客户占到平地机市场份额的96%

**与客户的关系**根据中外建一直占据着平地机市场的领先地位徐工、成工、四海工程近几年开发新产品取得成功9在轮起机机市场，，**的的重点客客户是徐徐工、北北起和泰泰安起重重用户需求求规模徐工***北起高低低高客户对**的吸吸引力*泰安起重锦州重型长江起重* 该客客户需求求量的增增长潜力力**包包括客户户目前从从**的的采购量量、与**的关关系及**在该该客户上上的获利利***这这几个个客户占占到轮起起机市场场份额的的99%**与客客户的关关系**根据徐工是轮轮起机市市场的领领导者北起的越越野起重重机是今今后市场场发展的的趋势泰安起重重在轮起起机市场场一直是是稳步发发展的企企业浦源10在挖掘机机市场，，尽管**现在在没有提提供产品品，但**完全全有能力力去拓展展这块有有吸引力力的市场场，并重重点发展展合肥日日立、大大宇重工工、常州州现代等等几个客客户合肥日立立***大宇重工工常州现代代高低低高客户对**的吸吸引力*用户需求求规模贵州詹阳阳小松山推推卡特徐州州* 该客客户需求求量的增增长潜力力**包包括客户户目前从从**的的采购量量、与**的关关系及**在该该客户上上的获利利***这这几个个客户占占到挖掘掘机市场场份额的的88%**与客客户的关关系**根据合肥日立立、大宇宇重工、、常州现现代动力力采购本本地化的的可能性性较大**有适适配的优优势产品品这几个企企业占据据挖掘机机市场50%以以上的市市场份额额11在重卡市市场，**的客客户发展展重点是是原重汽汽下属卡卡车厂一汽***北方奔驰二汽高低低高客户对对**的吸吸引力力*用户需需求规规模济南汽车*该该客户户需求求量的的增长长潜力力**包包括括客户户目前前从**的的采购购量、、与**的的关系系及**在在该客客户上上的获获利***这这几个个客户户占到到重卡卡市场场份额额的98%**与与客户户的关关系**根据一汽、、二汽汽是市市场的的领导导者，，但动动力采采购以以集团团内为为主重汽解解散，，为**进进入川川汽和和陕汽汽提供供机会会川汽陕西汽车12在大客客市场场，**的的重点点客户户应是是上客客、安安凯、、常州州和亚亚星高低低高客户对对**的吸吸引力力*用户需需求规规模亚星二汽安凯常州***丹东上客*该该客户户需求求量的的增长长潜力力**包包括括客户户目前前从**的的采购购量、、与**的的关系系及**在在该客客户上上的获获利***这这几个个客户户占到到大客客市场场份额额的76%**与与客户户的关关系**金龙根据安凯、、常州州在客客车市市场不不断推推出新新产品品，并并获得得成功功上客、、安凯凯、常常州和和亚星星是大大客车车市场场的主主要生生产商商亚星产产品定定位高高速客客运市市场，，将随随公路路运输输的快快速发发展而而发展展13船用市市场不不是**业业务发发展重重点，，但存存在扩扩大产产品销销售的的机会会船用适适配柴柴油发发动机机市场场容量量及主主要供供应商商份额额主要船船用柴柴油发发动机机细分分市场场市场变变化趋趋势与与竞争争分析析对**的启启示100%=5,500台远洋渔渔船中近海海渔船船沿海货货运内河货货运内河客客运工程船船只所需柴柴油发发动机机功率率不断断加大大，转转速更更高目前，，**无适适配产产品为**的主主要目目标市市场近期市市场有有萎缩缩趋势势**未未进入入该领领域，，无客客户基基础面临与与铁路路、公公路运运输的的激励励竞争争，市市场增增长缓缓慢仅豪华华客轮轮市场场有一一定潜潜力，，但也也趋于于饱和和市场已已被潍潍柴WD615，重康等等产品品所抢抢占所需功功率较较大，，**无适适配产产品基本上上被进进口/合资资柴油油机所所垄断断由于需需求减减少和和面临临其它它运输输方式式抢占占船运运市场场等因因素，，船用用适配配市场场正趋趋于萎萎缩**没没有完完全适适应未未来市市场需需求的的新产产品(大功功率、、低油油耗等等)竞争强强度不不断加加剧：：通柴将将坚持持“死死守””其船船用适适配柴柴油发发动机机这一一市场场潍柴正正以其其WD615等系列列产品品积极极扩张张，上上升势势头强强劲重庆康康明斯斯也开开始进进入这这一市市场因此，，船用用市场场的定定位应应是**扩扩大产产品销销售的的机会会，而而不是是业务务发展展重点点19992005*100%=5,000台**潍柴通柴其它62%48%133012101213* 根据财财务模型做做出的预测测值14发电机组市市场也不是是业务发展展重点发电机组适适配市场规规模市场变化趋趋势与竞争争分析**主要细细分目标市市场分析对**的启启示中国电力富富余量会进进一步加大大，而柴油油动力发电电机由于成成本高于水水电、煤电电，其市场场需求将会会在不久的的将来逐渐渐减少新一代的““低噪声、、自气动、、遥控”应应急发电机机组及可移移动发电机机组会呈现现上升趋势势重汽动力集集团、玉柴柴、贵柴和和重康、河河南柴发等等竞争对手手正积极开开发新型产产品，将挤挤占**份份额发电机组厂厂家近期行业不不景气，许许多实力弱弱的厂家纷纷纷倒闭、、转产，行行业趋于集集中**在该领领域有一定定客户基础础伊华电站(**子公公司)由于市场变变化迅速，，自身又未未能形成明明确战略定定位，及时时跟进市场场，目前存存在潜在的的危机发电机组适适配柴油机机经销商由于市场竞竞争激烈加加剧，经销销商与**合作关系系薄弱**在一定定程度上又又必须经这这一渠道销销售产品，，致使利润润率很低面临市场的的迅速变化化和竞争的的愈加激烈烈，**必必须采取强强有力的措措施：积极进入新新型发电机机适配市场场与实力强大大的发电机机厂家形成成战略联盟盟伊华电站必必须以市场场为导向，，积极变革革市场本身增增长前景不不乐观，以以及竞争形形势严峻，，说明**在发电机机组市场的的定位也应应是视其为为带来更多多销售的机机会，而非非业务重点点功率范围* 根据财财务模型做做出的预测测值1999100%=5,000100%=6,5002005*180~250千瓦瓦150~180千瓦瓦90~150千瓦40~84千瓦15* 维持现现有营运水水平，根据据财务模型型作出的预预测**采取营运改改善措施后后，根据财财务模型作作出的预测测工程机械市市场、大客客市场和重重卡市场是是对**最最重要的市市场根据发电机和船船用市场卡车客车工程机械100%=27,0002000年年预测市场规模增增长缓慢市场规模增增长较快，，但由于市市场已高度度整合，**的机会会不是很多多**114产品有较较强的竞争争力市场需求增增长较快客车市场相相对分散，，且主要客客车厂都不不具备柴油油机生产能能力市场有横向向整合的趋趋势，但近近期整合规规模不会太太大**在工程程机械市场场已占有较较大市场份份额，很难难有太大增增长空间121和114产品品有较强的的竞争力**来自主主要应用市市场的销量量台份2005年年*预测1510669%100%=43,00010182052%发电机组、、船机卡车客车工程机械15151555%100%=22,0002005年年**预测测16主要议题目标客户市市场**针对目目标客户市市场的价值值定位**为实现现价值定位位需对产品品平台和业业务系统进进行的改进进17* 基于对对装载机、、平地机、、压路机、、推土机、、挖掘机和和轮起机6个工程机机械细分市市场的客户户访谈针对各应用用市场的关关键购买因因素**目目前还存在在许多差距距存在差距应用市场135121工程机械*客车卡车发电机船用市场**表现较较好平均无故障障工作间隔隔首次故障时时间售后服务噪音排放等等技术指标标价格零配件供应应品牌价格售后服务零配件供应应噪音排放等等技术指标标平均无故障障工作间隔隔首次故障时时间品牌价格售后服务零配件供应应油耗首次故障时时间平均无故障障工作间隔隔零配件供应应售后服务油耗新产品配套套设计能力力价格格首次次故故障障时时间间平均均无无故故障障工工作作间间隔隔价格格售后后服服务务首次次故故障障时时间间平均均无无故故障障工工作作间间隔隔品牌牌零配配件件供供应应价格格售后后服服务务首次次故故障障时时间间平均均无无故故障障工工作作间间隔隔品牌牌18012345678910*按按1-10分分排排序序，，10分分为为最最重重要要在工工程程机机械械市市场场，，**应应着着重重提提高高产产品品质质量量和和售售后后服服务务水水平平135系列列保持持价价格格低低廉廉提高高质质量量和和可可靠靠性性改进进服服务务水水平平121系系列列通过过降降低低成成本本来来降降低低价价格格提供供优优质质服服务务**需需要要采采取取的的改改善善措措施施关键键购购买买因因素素1.平平均均无无故故障障工工作作间间隔隔2.平平均均首首次次故故障障时时间间3.价价格格4.售售后后服服务务5.零零配配件件供供应应6.品品牌牌7.噪噪音音、、排排放放等等技技术术措措标标重要要性性排排序序***的的表表现现13512119012345678910在客客车车市市场场，，**重重点点应应是是提提高高售售后后服服务务水水平平提高高价价格格竞竞争争力力改进进服服务务水水平平**需需要要采采取取的的改改善善措措施施关键键购购买买因因素素1.平平均均首首次次故故障障时时间间2.平平均均无无故故障障工工作作间间隔隔3.价价格格4.售售后后服服务务5.零零配配件件供供应应6.油油耗耗7.品品牌牌重要要性性排排序序***的的表表现现11420012345678910在卡卡车车市市场场，，**应应注注重重提提高高售售后后服服务务水水平平和和产产品品开开发发能能力力维持持和和进进一一步步改改进进产产品品的的可可靠靠性性和和质质量量提高高售售后后服服务务水水平平**需需要要采采取取的的改改善善措措施施关键键购购买买因因素素1.零零配配件件供供应应2.售售后后服服务务3.平平均均首首次次故故障障时时间间、、平平均均无无故故障障工工作作间间隔隔4.价价格格5.油油耗耗6.新新产产品品配配套套设设计计能能力力重要性排序***的表现11421012345678910在发电机组市市场，**重重点应是提高高售后服务水水平135系列改进产品可靠靠性和质量121系列，，114系列列维持并进一步步提高产品质质量树立**的品品牌地位，带带来高价值回回报**需要采取取的改善措施施关键购买因素素1. 平均首首次故障时间间2. 平均无无故障工作间间隔3. 价格4. 品牌5. 售后服服务6. 零配件件供应重要性排序***的表现13522012345678910**在船用市市场应改进售售后服务和提提高价格竞竞争力提高价格竞争争力提高售后服务务水平**需要采取取的改善措施施关键购买因素素1. 价格2. 品牌重要性排序***的表现3. 售后服服务4. 平均首首次故障时间间、平均无故故障工作间隔隔13523**在未来应应以优良的服服务、可靠的的质量，服务务中低端的产产品市场*欧I标准实施以前前工程机械客车卡车发电机组/船船用市场产品服务/质量价格114121135*G135114114114121135G135可靠的质量和和高水准的服服务靠近整机厂和和最终用户的的服务网络可靠的质量和和高水准的服服务遍布全国大中中城市的维修修网络可靠的质量和和高水准的服服务遍布全国的维维修网络可靠的质量和和高水准的服服务充足的零配件件供应低档价位(135)中档价位(121/114)中低档价位中低档价位中档价位(135)中高档价位(121/114)24主要议题目标客户市场场**针对目标标客户市场的的价值定位**为实现价价值定位需对对产品平台和和业务系统进进行的改进25产品价值定位位战略要求**在产品平平台和价值链链各环节采取取相应改善措措施研发采购生产销售售后服务不要延伸至大大缸径、小缸缸径领域尽快完成产品品平台整合减少控制变型型产品没有必要开发发新的产品平平台产品开发应以以市场为导向向剥离业绩不良良的零配件子子公司增加原材料的的外部采购建立严格的采采购选择标准准建立严格的供供应商管理流流程以确保质质量建立“卓越的的质量管理””的理念和体体系重新设计质保保部门的组织织架构建立精练生产产流程完善销售公司司组织架构和和管理模式关键客户管理理机制的引入入实施有吸引力力的定价策略略重新定位售后后服务中心重新设计售后后服务流程加强售后服务务人员的管理理产品平台整合合26产品平台整合合不要延伸至大大缸径、小缸缸径领域尽快完成产品品平台整合减少控制变型型产品27短期内**不不应进入大缸缸径和小缸径径的柴油机市市场**不应进入入大小缸径市市场的原因使自己的产品品线和资产进进一步复杂化化，不利于与与OEM的合作进入大小缸径径市场需通过过兼并或收购购其它国内柴柴油机企业。。在**自身身业务运作水水平提高之前前，不应再分分散高层领导导和公司财务务资源国内目前的法法规环境和政政策环境使兼兼并收购后对对企业的实际际管控能力受受到影响，无无法实现收购购的目标三至五年后，，**仍有机机会重新评估估市场的定位位，并决定是是否应进入以以上市场更宽的马力范范围更高的排放标标准更低的噪音135114121小缸径大缸径**现有的产品平台28**应大力发发展121和和114B以以创造核心竞竞争

力，并并视需要保留留部分135和G135* 建议**慎重考虑，，后文有专门门论述114B高低低高市场的接受程程度产品线对**的贡献度建议135：加速速135被114、121的替代过过程，只有在在不能替代的的产品市场保保留135，，直到政府法法规执行强迫迫退出G135：保留，不重点点发展，在135退出市市场后视需要要弥补空缺114A：尽快向114B靠拢114B：加速取代114A的进程，并大大力推入工程程机械、卡车车和客车市场场121：加大大营销力度，，降低成本，，提高市场份份额。但应尽尽量避免新的的大规模的设设备投资。在在121产量量饱和的情况况下，尽量利利用114填填补空缺180：停止止生产供讨论121135G1351802000年产产品线销售收收入规模114A4114*29在所有135系列服务的的工程机械市市场里，YZ10~14压路机市场场和静碾式压压路机市场，，114和121无法替替代工程机械市场场* 技术和价价格两方面都都能接受6121系列列ZL406114系列列装载机ZL50T120推土机T140TL180YZ14压路机>=YZ16PY160≥≥平地机PY180QY12~25QY25~50YZ10~14静碾式压路机机135适配的的所有工程机机械市场已经在在替代代的细细分市市场能够替替代的的细分分市场场*114和121无法法替代代的市市场轮起机机30在所有有135系系列服服务的的船机机和发发电机机组市市场里里，260马力力以上上的船船用市市场、、40~84千千瓦和和180千千瓦以以上发发电机机组市市场，，114和和121无无法替替代*技技术和和价格格两方方面都都能接接受船用市市场140~200马力200~260马力260马力以以上发电机机市场场90~110千瓦120~160千瓦180千瓦瓦以上上不同功功率范范围不同功功率范范围已经在在替代代的细细分市市场6121系系列*6114系系列*40~84千瓦135适配配的所所有船船用和和发电电机组组市场场能够替替代的的细分分市场场*114和121无法法替代代的市市场31压路机机市场场预测测在YZ10~14和静碾碾式压压路机机市场场，**目目前应应保持持4135的生生产台数未来发发展趋趋势启示1999<=3Y8/123Y8/12~3Y12/245,6002005YL16~YL25<=YZ109,000YZ14~YZ24YZ10~14静压压压路机机的市市场会会被振振动取取代一一部分分，但但小吨吨位静静压机机型仍仍处于于发展展中振动压压路机机会朝朝大、、小吨吨位两两端延延伸轮胎压压路机机会有有小幅幅上升升空间间在121、、114不不能完完全覆覆盖的的4135市场场，虽虽然**占占有率率较高高，但但该市市场容容量不不大，，且无无较大大增长长，所所以建建议**目目前保保留4135生生产，，到欧欧I法规执执行时时，再再退出出市场场，同同时不不宜发发展新新产品品目前**4135主主要适适配市市场32船用市市场预预测**可可以忽忽略121，114不能能服务务的135船用用适配配市场场(260马力力~350马力力船用用市场场)台数1999350马力力以上上260~350马力力5,5005,0002005200~260马力力140~200马力力其他范范围260~350马力力市场场变化化预测测根据据中、近近海渔渔船渔业资资源逐逐步枯枯竭，，休渔渔期延延长，，导致致对渔渔船需需求量量下降降，从从而对对适配配发动动机需需求量量下降降内河货货运面临与与铁路路、公公路运运输的的激烈烈竞争争，市市场增增长缓缓慢启示市场容容量很很小，，且有有下降降趋势势，建建议**不不予考考虑此此块市市场121、114不能能服务务的135船用用适配配市场场33在180千千瓦以以上和和40~84千千瓦发发电机机组市市场，，**应维维持135的生生产资料来来源：：内内燃机机电站站行业业年鉴鉴；**市市场研研究室室发电机机市场场预测测台数19995,0006,5002005180~250千瓦瓦市场变变化预预测根根据>=150千瓦瓦机组组主要要随通通讯的的增长长而快快速增增长90~150千千瓦发发电机机组主主要作作为企企事业业常备备发电电机组组，因因企事事业开开工不不足而而增长长有限限40~84千千瓦瓦因因城城市市服服务务业业的的增增长长以以及及农农村村经经济济的的发发展展，，对对发发电电机机组组需需求求量量有有较较大大增增加加启示示在180千千瓦瓦以以上上和和40~84千千瓦瓦的的发发电电机机组组市市场场，，其其容容量量较较大大且且有有增增长长趋趋势势，，所所以以近近期期应应维维持持135的的生生产产和和销销售售，，直直到到欧欧I标准准的的执执行行150~180千千瓦瓦90~150千千瓦瓦40~84千千瓦瓦121、、114不不能能服服务务的的135发发电电机机组组适适配配市市场场34**不不应应再再扩扩大大G135的的生生产产能能力力定额额成成本本比比较较（（1999））27,34743,700“G135与135对对我我们们来来讲讲差差不不多多，，都都是是135这这个个档档次次上上的的产产品品……””–客客户户访访谈谈大力力发发展展114、、121系系列列G135不应应成成为为销销售售重重点点不应应在在增增加加G135的设设备备投投资资只有有在在135不不能能销销售售，，而而121和和114尚尚不不能能代代替替135销销量量时时，，用用G135来替替补补需求求目前前G6135G1的定定额额成成本本人民民币币，，元元6135K-9A的定定额额成成本本工费费材料料费费G6135G16135K-9A35,500G6135G1降本本后后的的预预计计定定额额成成本本建议议39,20938,896不含含税税配配套套单单位位价价格格（（1999））人民民币币，，元元“G135大部部分分市市场场与与114、、121重重叠叠……””–**访访谈谈35欧I标准准执执行行后后，，114、、121不不能能替替代代的的135市市场场的的销销量量空空缺缺可可以以考考虑虑由由G135来填填补补*来来自自客客户户访访谈谈估估计计工程机械市场场*135G135发电机市场*135G135船用市场*135G13520000102030420050607080920102002-2004年2007-2008年2005年左左右2008年左左右工程机械市场场排放标准执执行时间一般般晚于车用市市场2-3年年非工业用的发发电机组对环环保提出了更更高的要求，，但其执行速速度要慢于其其他主要应用用市场船用市场无明明确环保要求求提出，但考考虑到最终用用户的需求问问题，最终会会采用欧洲标标准欧I标准的执行时时间欧II标准的执行时时间36**不应长期期同时保持114A、114B两条条产品线收入成本114A和114B定位于同一市市场，销售收收入的来源是是固定的两条线达不到到一定规模，，很难降低采采购成本零件通用性低低，原材料库库存种类增加加专用工具成本本增加间接工费增加加114A的设计生产能能力只有5,000台，，难以满足需需求，同时114B厂房、设备已已做了大量投投入，并有30,000台的设计生生产能力对销售人员进进行更多的培培训销售费用增加加更高的零配件件储运成本对服务人员进进行更多的培培训收入没有影响响成本提高售后服务销售生产采购研发配套设计更大大的人力物力力投入37**应有计划划的采取措施施，加快完成成114B对对114A的的替代整合114A和114B的零部件，提提高零件通用用性114B主要零部件及及时到位，确确保生产的顺顺利进行研发采购生产销售售后服务完成114B机体线和缸盖盖线的年底顺顺利贯通淡化114A、B的界限，统一一作为114系列对外宣宣传，加大市市场推广力度度对维修服务人人员进行针对对114B的技术培训加快114B针对各种应用用市场的配套套开发设计尽快提高生产产能力生产过程中通通过严格的质质量控制，避避免产品质量量波动对销售人员进进行系统的针针对114B的技术培训销售人员的业业绩考核应和和114B的销量挂钩，，包括车用和和工程机械配配套市场对主要用户进进行技术培训训确保114B主要零配件的的供应妥善保障114A的售后服务问问题，顺利完完成114B对114A的替代关键活动加强对供应商商的质量管理理384114未来来的收益低，，成本高，**应对4114的推出出慎重考虑4114适配配市场需求及及生产能力(1999)资料来源：机机械行业协协会报告；**市场研究究室；**研研发部；内燃燃机行业十五五规划(草稿稿)；台数1999ZL30装载机4114适配配市场容量19994114未来来收益、成本本分析未来收益低4114的适适配市场竞争争十分激烈竞争者产品成成熟，价位低低

(2.2-3万)，，且用户已使使用习惯，而而**4114价位高(3~3.5万)预计**4114在2003年初批批量推出时，，竞争者产品品通过改进也也将满足欧II标准成本高4114和114B的生产线、零零件通用率很很低由于定位中客客市场，必须须要解决噪声声振动等问题题，需技术和和资金的投入入营销成本高，，分散6114B的营销精力4114若要要真正满足欧欧II标准，仍需做做较大改进和和投入建议建议**在对对4114做做下一次重大大投资之前，，对未来市场场规模、**可获得的市市场份额、价价格、竞争情情况和所需投投资及回报做做详细的可行行性分析220,600柴油机厂商生生产能力350,000YZ14压路机80~150马力船机>3Y8112静压路机40~84千千瓦发电机组组中卡中客80~180马力拖拉机机100~180马力联合合收割机玉柴6108Z玉柴4110Z锡柴6110Z东康6BT东康4BT朝柴6102Z大柴6113锡柴4110ZL大柴4118ZL39针对欧III标准发动机的的开发和350马力以上上发动机的开开发，**的的最优战略仍仍是与整机厂厂合作考虑原则* 包括以**为主，与与产学研联合合开发或以**为主进行行现有产品的的重大改进、、设计、制造造战略选项自主开发*与整机厂合作作，引进新的的机型许可证生产销售收入总现金成本时间要求风险总评估**应坚定不不移地集中全全部精力坚持持寻找合适的的战略伙伴这这一长期战略略对于欧III发动机的开发发，在未来3-5年内应应把重点放在在电控技术的的掌握消化，，对现有机型型的电控匹配配及欧III发动机技术跟跟踪上，尽量量避免做大规规模投资350马力以以上发动机在在做重大投资资前应根据市市场需求、**可实现的的销售预测及及所需投资作作详细的可行行性分析好不好40**应大力发发展121系系列* 14家大大型工程机械械企业的产品品** 高档产产品包括液压压挖掘机，工工地用大型卡卡车；中档产产品包括翻斗斗式推土机；；低档产品包包括轮载机及及压土机资料来源：**市场调研研报告老产品*老产品

改进进型*更新换代产品品*品种数目=康明斯NT855斯泰尔WD61561352023216135WD615其它WD615C6121其它6CT工程机械企业业动力配备首首选柴油机型型分布100%=34**100%=54**20%80%30%70%19992005高档产品增多多低档产品减少少中国工程机械械市场增长趋趋势千台高档中低档121系列是是用户认可的的升级换代产产品，有较强强竞争力，**应迅速提提高121的的生产能力41随121系列列产量的提高高，121的的性能价格比比将显著改善善现金成本(人民币，元元)1999原材料63,6002002121系列产产量迅速增加加将带来成本下降：据据初步估计计当产量达到到2000台台时，成本即即可下降到用用户能够接受受的水平，随随产量进一步步提高，将会会有更大降本本空间质量的提高：：

随产量的的增加，质量量将逐步进入入稳定期由于成本的下下降和质量的的改善都依赖赖于产量的提提高，所以121应迅速速扩大产量39,000现金成本随产产量增加而下下降增压器外购件

(包包括CKD)工费63,600121现金成成本下降空间间分析人民币，元39,00037,00001702,0008,0001999年2002年2005年产量(台份)200537,000121(69,000元元)斯泰尔(51,000元元)114(47,000元元)G135(46,000元)135(45,000元元)单价(含税价格)42但是在工程机机械市场更新新换代的两种种新产品里，，**应在可可能的情况下下首先推广114，其次次是121资料来源：机机械行业协协会报告；**市场研究究室调研报告告；114不能服服务而121能够服务的的工程机械市市场容量台数1999100%=2,0503,5002005其他原因114：114适配的的工程机械市市场范围比121更广114系列现现有生产能力力更高，应充充分加以利用用国产化程度高高，成本低114系列满满足欧II标准121：121系列生生产能力只有有8,000台，如需扩扩大生产能力力，需做较大大投资121使用进进口配件，成成本较高121系列如如果要降低进进口件比例和和对卡特的依依赖，需对发发动机做较大大改进121系列只只满足欧I标准，如要满满足欧II标准，需对发发动机做较大大改进121系列的的生产需要交交纳许可证费费，相当于提提高了成本>ZL50的装载机>=TL180的推土机>QY25的轮起机>=26吨的的挖掘机43资料来源：**市场研究究室调研报告告；**舟动动年报；**财务部**应停止生生产180系系列从市场需求和和盈利性两方方面看，180系列应考考虑剔除。**通过和军军队的沟通，，应尽量把舟舟动资产在当当地妥善处理理，最大限度度的弥补损失失180系列销销售台份台数**舟动税息息前收益人民币，万元元1997199819992000**舟动2000年经过过重组后，其其厂房、部分分设备及专用用技术由母公公司无偿提供供，故存在隐隐性亏损19981999200044**目前变型型产品过多* 4大系列列产品机型中中，包括99年未销售的的机型资料来源：**财务部；；**产品工工程部百分比，人民民币，万元135系列G135114系列其他227种种机型8种主要机型型其他13种机机型G13511种机型其他135种种机型8种主要机型型100%=72,3793,99311,448**主要产品品线销售收入入按机型*分分解（1999年）过多的变型产产品导致生产产过程复杂程程度高906121系列其他20种机机型4种主要机型型45所以**应减减少变型产品品的个数四大系列总数416种**四种主要要产品线变型型产品个数今天135G135114121目标减少现有不合合理变型产品品的考虑原则则该种变型产品品在过去的客客户需求量大大小该种变型产品品未来需求量量预测增长潜潜力是否基本机型型销量能弥补补变型产品销销量，从而不不大幅减少销销售收入必须削减变型型产品的个数数46控制不合理变变型产品数量量的方法建议议Text配套全过程信信息反馈与评评估客户配套需求求及需求预测测技术协议及评审变型配套设计计维护更新配套套数据库维护、更新数数据库产品管理室及及相关技术人人员进行维护护管理，成为为日后新配套套项目的设计计参考依据信息反馈评估估市场营销、销销售人员用户产品工程部计划财务部生产制造部门门技术中心规范化的技术术协议制定与与评估初步成本效益益分析，减少少不合理变型型零件，降低低成本借鉴已有的变变型配套数据据库产品管理参与与技术协议评评审项目小组的工工作形式借鉴已有的变变型配套数据据库进行设计计产品管理室与与制造生产部部门、工艺室室的参与，以以控制变型零零配件的数量量与用户一起设设计，并建议议客户采取**已有的机机型来适配收益、效果降低生产过程程复杂程度降低原材料成成本降低制造成本本47售后服务重新定位售后后服务中心重新设计售后后服务流程加强售后服务务人员的管理理48**现有的服服务渠道和服服务项目存在在很多问题安装调试正常维护拜访访紧急故障处理理用户培训技术咨询配件销售服务项目办事处分公司特约维修站OEM的售后服务中中心**总部特约配件经销销商现存问题缺乏现场技术术服务，产品品工程部的工工作投入不够够技术资料不全全最终用户档案案不全零配件不到位位，不及时技术资料不全全目前由人力资资源部提供，，而不是由服服务部门提供供不存在配件调拨反反应速度慢慢存货不足服务渠道渠道特点只提供售后后服务，不不经销配件件和总公司缺缺乏信息沟沟通成本高离客户更近近服务质量在在技术方面面表现差配件可能不不是**的的OEM维修人员不不提供维修修发动机OEM之间的矛盾盾后勤支持保保障监督、考核核对内部人员员、特约维维修人员、、用户进行行培训对所有维修修服务成本本结算配件调拨49提高服务能能力激发客户潜潜在需求**提供服服务的能力力利用矩阵确确定**各各不同服务务内容的调调整方向及及改善方法法弱强对客户的重重要性弱强正常维护拜拜访紧急故障拜拜访程序配件供应与与销售用户培训技术咨询安装与调试试服务主要改善方方法重新定位售售后服务中中心服务中心由由成本中心心转型为利利润中心由被动提供供三包期内内维修服务务转型为主主动提供全全方位售后后服务重新设计售售后服务流流程安装调试服服务流程正常维护拜拜访流程紧急故障处处理流程配件供应与与销售用户培训与与技术咨询询加强售后服服务人员管管理考核与激励励体系员工培训计计划招聘与晋升升制度50**应对其其售后服务务业务的战战略定位作作出理智的的决策可能的选择择方案概念性售后服务作作为次要性性的业务售后服务作作为业务发发展

机会会特征为自己企业业的机器提提供三年期期内售后服服务保修期服务务保修期内故故障排除占营业收入入的5-10%普通回报率率(销售收收入的5-10%)服务中心作作为成本中中心被动式行为为为自己企业业及第三方方机器在整整个使用年年限过程中中提供服务务保修期内正正常维护拜拜访紧急故障处处理用户培训及及技术咨询询重配件销售售、供应及及升级占大幅增长长的营业收收入的20-30%高回报率(服务收入入的10-15%服务中心作作为利润中中心主动式行为为51建议**采采用的新的的售后服务务程序主要活动按装箱单装装箱质检部检验验发运安装调试现场培训装运安装调调试产品更新改改造咨询给客户进行行新产品介介绍帮助其设计计现有设备备的更新改改造安排输入：月度出产计计划装箱清单销售服务合合同配件供应制订配件供供应规划通过售后服服务热线收收集配件供供应信息通过客户拜拜

访，主主动推出配配件销售通过网上销销售安排运送历年配件供供应信息各部件寿命命分析客户场地、、生产信息息成果：机器试运行行成功设立二十四四小时服务务专线迅速安排处处理用户请请求提供异地咨咨询服务排除故障安排退换、、修理等确认处理完完毕紧急故障排排除用户要求用户要求得得到满足正常维护拜拜访制订访问计计划按计划访问问客户，提提供正常维维修、保养养收集意见为客户解决决问题填写用户访访问总结表表历年销售信信息关键客户管管理计划解决问题用户访问总总结用户培训编制培训计计划准备培训材材料组织各种形形式培训活活动收集反馈意意

见，修修改培训计计划完善的培训训计划更新、改造造合同及时满足客客户对配件件的需求52通过明确的的岗位定义义加强对售售后服务人人员的管理理职位：售后后服务和配配件管理中中心经理使命与职责责为客户提供供高质量及及时的售后后服务，将将售后服务务发展成为为长期的利利润中心确保售后服服务所需的的配件供应应成功标志(2年后)将售后服务务从成本中中心成功转转变为利润润中心建立起一个个完整的全全国售后服服务和配件件销售网络络，和一个个高素质的的售后服务务与配件销销售队伍建立起规范范的售后服服务管理程程序主要工作建立**售售后服务标标准规范领导、监督督各项售后后服务工作作管理售后服服务队伍，，为售后服服务人员和和客户提供供培训，建建立、维护护售后服务务网点领导配件的的储运和调调配工作关键业绩指指标(KPI)公司三大财财务指标(ROIC,EBIT,FCF)员工满意度度售后服务收收入售后服务与与配件销售售网络设点点数客户满意度度售后服务费费用售后服务应应收帐款天天数主要关系营销销售部部部长：汇汇报有关售售后服务中中心与配件件销售的工工作情况其他营销销销售部各处处室、科室室领导：交交流信息技能与经验验要求对**的业业务与所处处市场有深深入的了解解良好的跨部部门协调能能力丰富的售后后服务与配配件销售经经验受到多方尊尊重，拥有有广泛的关关系网出色的沟通通能力举例上级：营销销部部长下级：领导或参与与的主要程程序售后服务程程序：领导导售后服务务工作，修修改、审议议售后服务务程序关键客户管管理程序：：参与讨论论关键客户户管理工作作，调整关关键客户管管理工作内内容关键岗位定定义–售售后服务务和配件管管理中心经经理53还可通过业业绩合同加加强对售后后服务人员员的管理受约人姓名名：__________________职位：经理业务部门：：售后服务与与配件管理理中心发约人1姓姓名：___________职位：___________发约人2姓姓名：___________职位：___________合同有效期期：2001年年1月1日日至12月月31日签署日期：：_______________关键业绩指指标(KPI)权重(%)单位挑战战目目标标业绩绩分分值值签名名：：____________受约约人人签名名：：____________发约约人人1____________发约约人人2基本本目目标标公司司投投资资资资本本回回报报率率(ROIC)公司司利利润润总总额额(EBIT)公司司自自由由现现金金流流(FCF)售后后服服务务收收入入售后后服服务务费费用用10551515实际际完完成成值值客户户满满意意度度修理理质质量量服务务及及时时性性服务务态态度度配件件供供应应技术术咨咨询询用户户培培训训售后后服服务务与与配配件件销销售售网网络络设设点点数数配件件库库存存金金额额(或或周周转转期期)应收收帐帐款款周周转转天天数数员工工满满意意度度主要要业业绩绩审审核核方方面面财务务类类指指标标营运运类类指指标标组织织类类指指标标151010105举例2000年年度度业业绩绩合合同同––售售后后服服务务与与配配件件管管理理中中心心经经理理54附录录A应用用市市场场发发展展趋趋势势及及整整机机整整车车生生产产商商情情况况55工程程机机械械市市场场规规模模台份份2000工程程机机械械市市场场50%50581725%2005CAGR=8%100%=36,500100%=54,000**份份额额**份份额额(维维持持现现有有营营运运水水平平)**份份额额(采采取取营营运运改改善善措措施施)56车用用市市场场规规模模台份份2000车用用市市场场1%99952%2005CAGR=6%100%=281,000100%=376,000**份份额额**份份额额(维维持持现现有有营营运运水水平平)**份份额额(采采取取营营运运改改善善措措施施)357船用用市市场场规规模模台份份2000船用用市市场场62%50431047%2005CAGR=0%100%=5,000100%=5,000**份额额**份额额(维持现现有营运运水平)**份额额(采取营营运改善善措施)58发电机市市场规模模台份2000发电机市市场24%76701515%2005CAGR=5%100%=5,000100%=6,400**份额额**份额额(维持现现有营运运水平)**份额额(采取营营运改善善措施)59主要大客客生产商商及份额额资料来源源：机机械行业业协会报报告；**市场场研究室室；汽车车工业年年鉴丹东上客常州东风安凯桂林大宇宇亚星预测主要要生产商商及份额额常州安凯亚星其他19992005CAGR=15%根据亚星、大大宇、安安凯定位位于城际际运输市市场，随随高速客客运和旅旅游运输输的发展展而增长长丹东作为为典型的的国有企企业，其其管理松松散，份份额一直直呈下降降趋势东风的产产品因其其低成本本、高质质量将提提高产品品的市场场份额上客、常常州重点点在公交交市场，，而公交交增长缓缓慢西沃重汽济南南其他丹东上客东风桂林大宇宇西沃重汽济南南大客市场场60中客市场场主要中客客生产商商及份额额资料来源源：机机械行业业协会报报告；**市场场研究室室；汽车车工业年年鉴一汽常州东风亚星其他预测主要要生产商商及份额额常州东风安凯亚星其他19992005CAGR=12%一汽丹东丹东根据一汽、亚亚星、东东风在中中客因可可靠的质质量或价价格优势势保持市市场领先先的地位位，但一一汽份额额会因安安凯等生生产商的的竞争而而下降61重卡市场场主要重卡卡生产商商及份额额资料来源源：机机械行业业协会报报告；**市场场研究室室；汽车车工业年年鉴一汽其他预测主要要生产商商及份额额其他19992005CAGR=13%一汽二汽重汽北方奔驰驰二汽重汽北方奔驰驰根据重卡的专专用化将将降低行行业集中中度由于重卡卡重型化化趋势，，以低吨吨位重卡卡为主导导产品的的一汽、、二汽的的市场占占有率会会有所下下降重汽的解解体使原原重汽厂厂家的整整体占有有率下降降北方奔驰驰和其他他重型车车专用厂厂将是上上述变化化的受益益者62中卡市场场主要中卡卡生产商商及份额额资料来源源：机机械行业业协会报报告；**市场场研究室室；汽车车工业年年鉴一汽二汽其他预测主要要生产商商及份额额19992005CAGR=0.7%二汽一汽其他根据中卡的专专用化趋趋势使一一汽、二二汽垄断断中卡的的格局被被打破63装载机市市场主要装载载机生产产商及份份额资料来源源：机机械行业业协会报报告；**市场场研究室室柳工厦工徐工山工常林成工其他预测主要要生产商商及份额额19992005CAGR=4%龙工临沂郑工宜春柳工厦工龙工徐工临沂山工常林成工宜春其他根据民营性质质企业如如龙工、、山工等等企业继继续取代代国有企企业的份份额宜春的管管理变革革为其带带来一定定的增长长柳工、厦厦工、临临

沂、、常林因因价格战战而受损损，郑工工将被淘淘汰出局局徐工的的集团团组合合优势势进一一步发发挥成工地地处西西部地地理特特点而而使占占有率率上升升64推土机机市场场主要推推土机机生产产商及及份额额资料来来源：：机机械行行业协协会报报告；；**市场场研究究室宣工鞍山天津6443黄工其他预测主主要生生产商商及份份额19992005CAGR=10%山推彭浦宣工山推徐工彭浦黄工根据宣工的的产品品系列列SD7、SD8、SD9在市场场上较较有优优势山推和和康明明斯、、小松松的战战略联联盟会会有力力地驱驱动市市场增增长黄工因因其地地理优优势以以及和和小松松的关关系而而维持持市场场地位位徐工在在推土土机市市场因因军工工优势势和营营销优优势而而快速速上升升鞍山经经营不不善，，资不不抵债债将被被淘汰汰出局局，，彭浦浦同样样经营营不善善65压路机机市场场主要压压路机机生产产商及及份额额资料来来源：：机机械行行业协协会报报告；；**市场场研究究室徐工集集团其他预测主主要生生产商商及份份额19992005CAGR=8%洛阳建建筑三明重重型上海金金泰根据洛建的的压路路机因因新产产品开开发推推向市市场较较快将将巩固固其原原有地地位徐工有有集团团优势势，但但因产产品开开发慢慢而使使地位位下降降江麓浩浩产品品定位位高速速公路路建设设，因因而将将随高高速公公路发发展而而发展展上海金金泰将将被最最终淘淘汰山东的的高速速公路路建设设发展展很快快，山山东公公路机机械厂厂因地地理位位置而而受益益山东公公路江阴交交通江麓浩浩利徐工集集团洛阳建建筑三明重重型山东公公路江阴交交通江麓浩浩利其他66平地机机市场场主要压压路机机生产产商及及份额额资料来来源：：机机械行行业协协会报报告；；**市场场研究究室中外建建其他预测主主要生生产商商及份份额19992005CAGR=8%成工集集团根据徐工的的集团团优势势和广广泛的的营销销网络络将有有力地地提高高占有有率成工因因其在在西南南、西西北的的市场场基础础而提提高市市场份份额四海工工程的的技术术性能能优势势将有有利于于市场场份额额的提提高中外建建由于于激烈烈的竞竞争将将导致致丧失失部分分市场场份额额徐