《想营销就得看》教学课件

第九章定价策略第九章定价策略1第一节影响定价的主要因素第二节定价的一般方法第三节定价的根本策略第四节价格变动反响及价风格整第一节影响定价的主要因素2第一节影响定价的主要因素一、定价目标定价目标就是产品的价格在实现以后应该到达的目的。维持生存当期利润最大化市场占有率最大化产品质量最优化维护企业形象应付和防止竞争保持良好的分销渠道种类:第一节影响定价的主要因素一、定价目标定价目标就是产3〔一〕维持生存如果企业产量过剩，或面临剧烈的竞争，或试图改变消费者需求，那么需要把维持生存作为主要目标。〔二〕当期利润最大化在准确地估计需求和本钱根底上确定价格，能产生最大的当期利润。〔三〕市场占有率最大化企业制定尽可能低的价格来追求市场占有率的领先地位。当具备下述条件之一时，企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高：1、市场对价格高度敏感，因此低价能刺激需求的迅速增长。2、生产与分销的单位本钱会随着生产经历的积累而下降。3、低价能吓退现有的和潜在的竞争者。〔一〕维持生存如果企业产量过剩，或面临剧烈的竞争，或试图改变4〔四〕产品质量最优化 当市场上存在数量较多的关心产品质量胜于关心价格的顾客时，企业就可以考虑产品质量领先这样的定价目标。日本SONY公司拥有的“特丽龙〞显象管，具有显示出来的图象更鲜明的特点，SONY公司为使用这种显象管的视频产品定价，一般都高于竞争对手5%—10%。〔四〕产品质量最优化 当市场上存在数量较多的关心产品质量胜于5指企业在定价时，首先考虑价格水平是否为目标消费群所认可，是否有利于维护企业或以物美价廉或以优质高档而立足市场的企业形象。〔五〕维护企业形象沃尔玛的“天天平价〞沃尔玛创业于1945年，从一家小型零售店成为全球第一零售品牌，其经营的关键就在定价上，它始终如一地坚持了“平价原那么〞，坚决地维护了它的经营宗旨和企业形象。每一家沃尔玛市场网点，都有醒目的“天天平价〞的广告牌。

沃尔顿说：“我们重视每一分钱的价值，因为我们效劳宗旨之一就是帮助每一位顾客省每一分钱。指企业在定价时，首先考虑价格水平是否为目标消费群所6这是竞争性较强的企业所采用的定价策略。在定价之前，对同类产品的质量和价格资料等进展分析比较，从有利于竞争的目标出发制定价格，以低于、等于或高于竞争者的价格出售产品。〔六〕应付和防止竞争〔七〕保持良好的分销渠道为了在剧烈的竞争中保持良好的分销渠道，促进销售，企业有时会以保持良好的分销渠道为定价目标，充分考虑中间商的利润，以激发中间商推销本企业产品的积极性。这是竞争性较强的企业所采用的定价策略。在定价之前，对同类〔六7二、产品成本从长远看，任何产品的销售价格都必须高于生产成本和经营费用。因此，产品的生产成本决定产品价格的下限。二、产品成本从长远看，任何产品的销售价格都必须高于生产成本和8三、市场需求需求是定价的高限需求规律

消费者对某一商品需求量的变化与这一商品价格变化的方向相反，如果商品的价格下跌，需求量就上升，而商品的价格上涨时，需求量就相应下降。需求的价格弹性系数=需求量变动的百分比/价格变动的百分比当弹性系数<1时，需求弹性缺乏当弹性系数>1时，称弹性充足当弹性系数=1时，称弹性不变需求价格弹性对定价的影响三、市场需求需求是定价的高限需求规律消费者对某一商品需求量9四、竞争者的产品质量和价格在由需求决定的最高价格与由成本决定的最低价格之间，企业能把价格定多高，取决于竞争者同种产品的价格水平。因此，企业应该将自己的产品与竞争产品比质比价。五、政策法规四、竞争者的产品质量和价格在由需求决定的最高价格与由成本决定10产品定价与影响因素的关系最高价格最低价格需求控制成本限制产品定价受竞争者制约产品定价与影响因素的关系最高价格最低价格需求控制成本限制产品11第二节定价的一般方法一、本钱导向定价法〔一〕本钱加成定价法产品单价=单位产品总本钱〔1+本钱加成率〕某电视机厂生产2000台彩色电视机，总固定本钱600万元，每台彩电的变动本钱为1000元，确定目标利润率为25%。那么采用总本钱加成定价法确定价格的过程如下：单位产品固定本钱6000000=2000×3000元单位产品变动本钱1000元单位产品总本钱4000元单位产品价格4000×(1+25%)=5000元

第二节定价的一般方法一、本钱导向定价法〔一〕本钱12〔二〕目标定价法〔三〕增量分析法根据估计的总销售收入〔销售额〕和估计的产量〔销售量〕来制定价格的一种方法。价格恰恰是影响销售量的重要因素。〔二〕目标定价法〔三〕增量分析法根据估计的总销售收入〔销售额13二、需求导向定价法〔一〕认知价值定价法由我国上海厂家生产的，在国际市场上只能按每台37美元价格销售，而由日本索尼公司收购后，贴上“SONY”的品牌标识，就可以按每台58美元价格销售。也就是说，在消费者的心目中，“SONY”这个品牌的价值感觉更高些，即消费者的“心理价格”高，因而虽然产品是同样的，消费者宁愿支付更高的价格购买有更高认知价值的产品。

SONY关键是企业要正确地估计消费者对产品的认知价值。二、需求导向定价法〔一〕认知价值定价法由我国上海厂家生产的，14是指企业依据消费者能够承受的最终销售价格，计算自己从事经营的本钱和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。计算公式：例题：消费者对某种商品的价格为5000元，零售商的经营毛利率为20%，批发商的批发毛利率为5%。那么零售商可承受的价格为：5000×〔1-20%〕=4000元批发商可承受的价格〔出厂价〕为：4000×〔1-5%〕=3800元出厂价格=市场可销零售价格×〔1-批零差价〕×〔1-进销差价〕〔二〕反向定价法是指企业依据消费者能够承受的最终销售价格，计算自己从事经营例15三、竞争导向定价法

〔一〕随行就市定价法〔二〕投标定价法随行就市定价法都是同质产品市场的常用定价方法。在购置大宗物资、承包基建工程时，发表招标公告，由多家卖主或承包者在同意招标人所提出的条件的前提下，对招标工程提出报价，招标者从中择优选定。密封投标定价法的定价程序：〔1〕招标〔2〕投标〔3〕开标三、竞争导向定价法〔一〕随行就市定价法〔二〕投标定价法随行16第三节定价的根本策略一、折扣定价策略现金折扣——鼓励顾客提前付清货款数量折扣——鼓励顾客多购置功能折扣——鼓励渠道成员积极完成某些功能季节折扣——鼓励顾客“反季节〞购置折让——其他一些形式折扣，如以旧换新和促销折让。第三节定价的根本策略一、折扣定价策略现金折扣——鼓171、FOB原产地定价就是顾客按照厂价购置某种产品，生产企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货，从产地到目的地的一切风险和费用一概由顾客承担。2、统一交货定价也成为邮资定价，就是生产企业对卖给不同地区顾客的某种产品都按照一样的厂价加一样的运费来定价3、分区定价就是企业把全国〔或某些地区〕分为假设干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品分别制定不同的价格。4、基点定价就是企业先选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市〔距离顾客最近的基点城市〕到顾客所在地的运费来定价5、运费免收定价：企业负担全部或局部实际运费。二、地区定价策略1、FOB原产地定价2、统一交货定价3、分区定价4、基点定价18三、心理定价策略9.97元9.94元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数低价值商品9.98元中国人喜欢8和61.尾数定价指企业利用消费者数字认知的心理特点，有意保存尾数、防止整数的定价策略。三、心理定价策略9.97元9.94元美国人喜欢奇数日本人喜192.声望定价指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的心理，有意给产品制定高昂价格以提高产品地位的定价策略。名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元2.声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元99203.招徕定价指零售商利用局部顾客求廉心理，特意将几种商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来，借机带动其他商品的销售，以扩大销售业绩。快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？3.招徕定价快来买啦！原价：149元这么便宜？21四、差异定价策略1.顾客差异定价2.产品形式差异定价3.产品地点差异定价4.销售时间差异定价四、差异定价策略1.顾客差异定价22差异定价的适用条件1.市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。2.低价购置某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。3.竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。4.细分市场和控制市场的本钱费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入。5.价格歧视不会引起顾客反感。6.采取的价格歧视形式不能违法。差异定价的适用条件1.市场必须是可以细分的，而且各个细分市23五、新产品定价策略撇脂定价渗透定价价格高低需求弹性小大单位成本与销量关系不大与销量关联度高技术秘密拥有专利多个竞争者掌握五、新产品定价策略撇脂定价渗透定价价格高低需求弹性小大单位成24上汽通用别克车系凯越11.78-15.68万元君威18.38-29.8万元君越23.98-32.98万元凯越HRV10.98-12.98万元荣御36.8-49.8万元上汽通用别克车系凯越君威君越凯越HRV荣御25选择品可以与主要产品一起销售，也可以分开销售。其价格可高可低选择品定价企业可以将主要产品的价格定得较低，将补充产品的价格定得较高，通过低价促进主要产品的销售来带动附带产品的销售。补充产品定价打印机850元墨盒249元选择品可以与主要产品一起销售，也可以分开销售。其价格可高可低26如果副产品的价值很低，处理费用很高，就会影响主产品的定价，因为副产品的处理费计入本钱。通过为副产品制定合理的价格，企业可以免除处理费用，又可以获得收入副产品定价捆绑产品定价企业可以将相关产品或效劳组合在一起，为它们制定一个比分别购置更低的价格，进展一揽子销售。但要注意不能搞硬性搭配。效劳性企业经常收取一笔固定费用，再收取可变使用费。固定费用的价格可以定得较低，以推动效劳销售，利润可以从使用费中获取。分部定价如果副产品的价值很低，处理费用很高，就会影响主产品的定价，因27第四节价格变动反响及价风格整一、企业降价与提价〔一〕降价企业降价的主要原因有：1.生产能力过剩，产品积压。2.维持或提高市场占有率。3.产品生产本钱下降。4.竞争产品降价。〔二〕提价企业提价的原因主要有：1.本钱上升。2.产品供不应求。第四节价格变动反响及价风格整一、企业降价与提价〔一〕28二、顾客对企业变价的反响〔一〕对降价的反响有利的反响是认为企业让利于顾客。不利的反响有：认为产品过时；认为产品有缺陷；认为企业资金周转困难；产生价格进一步下跌的预期等。〔二〕对提价的反响有利反响是：质量提高；产品供不应求，不及时买就可能买不到；价格可能继续上升等。不利反响是认为企业想要获取更多的利润。二、顾客对企业变价的反响〔一〕对降价的反响有利的反响是认为企29三、竞争者对企业变价的反响在异质产品市场上，竞争者一般不会追随企业的调价。在同质产品市场上，竞争者通常追随企业的调价。但不同的竞争者反响的模式不尽一样。反响模式因竞争者的经营目标、经济实力、一贯作风等因素不同而不同。因此，企业应根据对竞争者有关特点的分析，预测竞争者可能作出的反响。三、竞争者对企业变价的反响在异质产品市场上，竞争者一般不会追30在对竞争者的变价行为采取对策之前，企业要作如下分析：①竞争者为什么变价②竞争者打算暂时变价还是永久变价③如果对竞争者变价置之不理，将会对企业的市场占有率和利润有何影响④其他企业是否会做出反映⑤竞争者和其他企业对于本企业的每一个可能的反应又会有什么反应在对竞争者的变价行为采取对策之前，企业要作如下分析：①竞争者31位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。与该宝石商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经理希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购置热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货本钱和平均利润的根底上，为这些商品确定了销售价格。一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。比方，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰32不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说：“看来顾客是不承受珍珠质宝石。〞希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价根底上提高两倍再进展销售。〞希拉很疑惑：“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？〞〔二〕答复以下问题：1、希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什么？2、贝克尔为什么提高售价？3、结合案例，说明影响定价的主要因素、根本的定价方法。不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说：“看来顾客是不承受33第九章定价策略第九章定价策略34第一节影响定价的主要因素第二节定价的一般方法第三节定价的根本策略第四节价格变动反响及价风格整第一节影响定价的主要因素35第一节影响定价的主要因素一、定价目标定价目标就是产品的价格在实现以后应该到达的目的。维持生存当期利润最大化市场占有率最大化产品质量最优化维护企业形象应付和防止竞争保持良好的分销渠道种类:第一节影响定价的主要因素一、定价目标定价目标就是产36〔一〕维持生存如果企业产量过剩，或面临剧烈的竞争，或试图改变消费者需求，那么需要把维持生存作为主要目标。〔二〕当期利润最大化在准确地估计需求和本钱根底上确定价格，能产生最大的当期利润。〔三〕市场占有率最大化企业制定尽可能低的价格来追求市场占有率的领先地位。当具备下述条件之一时，企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高：1、市场对价格高度敏感，因此低价能刺激需求的迅速增长。2、生产与分销的单位本钱会随着生产经历的积累而下降。3、低价能吓退现有的和潜在的竞争者。〔一〕维持生存如果企业产量过剩，或面临剧烈的竞争，或试图改变37〔四〕产品质量最优化 当市场上存在数量较多的关心产品质量胜于关心价格的顾客时，企业就可以考虑产品质量领先这样的定价目标。日本SONY公司拥有的“特丽龙〞显象管，具有显示出来的图象更鲜明的特点，SONY公司为使用这种显象管的视频产品定价，一般都高于竞争对手5%—10%。〔四〕产品质量最优化 当市场上存在数量较多的关心产品质量胜于38指企业在定价时，首先考虑价格水平是否为目标消费群所认可，是否有利于维护企业或以物美价廉或以优质高档而立足市场的企业形象。〔五〕维护企业形象沃尔玛的“天天平价〞沃尔玛创业于1945年，从一家小型零售店成为全球第一零售品牌，其经营的关键就在定价上，它始终如一地坚持了“平价原那么〞，坚决地维护了它的经营宗旨和企业形象。每一家沃尔玛市场网点，都有醒目的“天天平价〞的广告牌。

沃尔顿说：“我们重视每一分钱的价值，因为我们效劳宗旨之一就是帮助每一位顾客省每一分钱。指企业在定价时，首先考虑价格水平是否为目标消费群所39这是竞争性较强的企业所采用的定价策略。在定价之前，对同类产品的质量和价格资料等进展分析比较，从有利于竞争的目标出发制定价格，以低于、等于或高于竞争者的价格出售产品。〔六〕应付和防止竞争〔七〕保持良好的分销渠道为了在剧烈的竞争中保持良好的分销渠道，促进销售，企业有时会以保持良好的分销渠道为定价目标，充分考虑中间商的利润，以激发中间商推销本企业产品的积极性。这是竞争性较强的企业所采用的定价策略。在定价之前，对同类〔六40二、产品成本从长远看，任何产品的销售价格都必须高于生产成本和经营费用。因此，产品的生产成本决定产品价格的下限。二、产品成本从长远看，任何产品的销售价格都必须高于生产成本和41三、市场需求需求是定价的高限需求规律

消费者对某一商品需求量的变化与这一商品价格变化的方向相反，如果商品的价格下跌，需求量就上升，而商品的价格上涨时，需求量就相应下降。需求的价格弹性系数=需求量变动的百分比/价格变动的百分比当弹性系数<1时，需求弹性缺乏当弹性系数>1时，称弹性充足当弹性系数=1时，称弹性不变需求价格弹性对定价的影响三、市场需求需求是定价的高限需求规律消费者对某一商品需求量42四、竞争者的产品质量和价格在由需求决定的最高价格与由成本决定的最低价格之间，企业能把价格定多高，取决于竞争者同种产品的价格水平。因此，企业应该将自己的产品与竞争产品比质比价。五、政策法规四、竞争者的产品质量和价格在由需求决定的最高价格与由成本决定43产品定价与影响因素的关系最高价格最低价格需求控制成本限制产品定价受竞争者制约产品定价与影响因素的关系最高价格最低价格需求控制成本限制产品44第二节定价的一般方法一、本钱导向定价法〔一〕本钱加成定价法产品单价=单位产品总本钱〔1+本钱加成率〕某电视机厂生产2000台彩色电视机，总固定本钱600万元，每台彩电的变动本钱为1000元，确定目标利润率为25%。那么采用总本钱加成定价法确定价格的过程如下：单位产品固定本钱6000000=2000×3000元单位产品变动本钱1000元单位产品总本钱4000元单位产品价格4000×(1+25%)=5000元

第二节定价的一般方法一、本钱导向定价法〔一〕本钱45〔二〕目标定价法〔三〕增量分析法根据估计的总销售收入〔销售额〕和估计的产量〔销售量〕来制定价格的一种方法。价格恰恰是影响销售量的重要因素。〔二〕目标定价法〔三〕增量分析法根据估计的总销售收入〔销售额46二、需求导向定价法〔一〕认知价值定价法由我国上海厂家生产的，在国际市场上只能按每台37美元价格销售，而由日本索尼公司收购后，贴上“SONY”的品牌标识，就可以按每台58美元价格销售。也就是说，在消费者的心目中，“SONY”这个品牌的价值感觉更高些，即消费者的“心理价格”高，因而虽然产品是同样的，消费者宁愿支付更高的价格购买有更高认知价值的产品。

SONY关键是企业要正确地估计消费者对产品的认知价值。二、需求导向定价法〔一〕认知价值定价法由我国上海厂家生产的，47是指企业依据消费者能够承受的最终销售价格，计算自己从事经营的本钱和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。计算公式：例题：消费者对某种商品的价格为5000元，零售商的经营毛利率为20%，批发商的批发毛利率为5%。那么零售商可承受的价格为：5000×〔1-20%〕=4000元批发商可承受的价格〔出厂价〕为：4000×〔1-5%〕=3800元出厂价格=市场可销零售价格×〔1-批零差价〕×〔1-进销差价〕〔二〕反向定价法是指企业依据消费者能够承受的最终销售价格，计算自己从事经营例48三、竞争导向定价法

〔一〕随行就市定价法〔二〕投标定价法随行就市定价法都是同质产品市场的常用定价方法。在购置大宗物资、承包基建工程时，发表招标公告，由多家卖主或承包者在同意招标人所提出的条件的前提下，对招标工程提出报价，招标者从中择优选定。密封投标定价法的定价程序：〔1〕招标〔2〕投标〔3〕开标三、竞争导向定价法〔一〕随行就市定价法〔二〕投标定价法随行49第三节定价的根本策略一、折扣定价策略现金折扣——鼓励顾客提前付清货款数量折扣——鼓励顾客多购置功能折扣——鼓励渠道成员积极完成某些功能季节折扣——鼓励顾客“反季节〞购置折让——其他一些形式折扣，如以旧换新和促销折让。第三节定价的根本策略一、折扣定价策略现金折扣——鼓501、FOB原产地定价就是顾客按照厂价购置某种产品，生产企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货，从产地到目的地的一切风险和费用一概由顾客承担。2、统一交货定价也成为邮资定价，就是生产企业对卖给不同地区顾客的某种产品都按照一样的厂价加一样的运费来定价3、分区定价就是企业把全国〔或某些地区〕分为假设干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品分别制定不同的价格。4、基点定价就是企业先选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市〔距离顾客最近的基点城市〕到顾客所在地的运费来定价5、运费免收定价：企业负担全部或局部实际运费。二、地区定价策略1、FOB原产地定价2、统一交货定价3、分区定价4、基点定价51三、心理定价策略9.97元9.94元美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数低价值商品9.98元中国人喜欢8和61.尾数定价指企业利用消费者数字认知的心理特点，有意保存尾数、防止整数的定价策略。三、心理定价策略9.97元9.94元美国人喜欢奇数日本人喜522.声望定价指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的心理，有意给产品制定高昂价格以提高产品地位的定价策略。名牌产品或名牌企业高价值产品3000元9999元168元588元2.声望定价名牌产品或名牌企业高价值产品3000元99533.招徕定价指零售商利用局部顾客求廉心理，特意将几种商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来，借机带动其他商品的销售，以扩大销售业绩。快来买啦！大减价了原价：149元现价：38元这么便宜？3.招徕定价快来买啦！原价：149元这么便宜？54四、差异定价策略1.顾客差异定价2.产品形式差异定价3.产品地点差异定价4.销售时间差异定价四、差异定价策略1.顾客差异定价55差异定价的适用条件1.市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。2.低价购置某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。3.竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。4.细分市场和控制市场的本钱费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入。5.价格歧视不会引起顾客反感。6.采取的价格歧视形式不能违法。差异定价的适用条件1.市场必须是可以细分的，而且各个细分市56五、新产品定价策略撇脂定价渗透定价价格高低需求弹性小大单位成本与销量关系不大与销量关联度高技术秘密拥有专利多个竞争者掌握五、新产品定价策略撇脂定价渗透定价价格高低需求弹性小大单位成57上汽通用别克车系凯越11.78-15.68万元君威18.38-29.8万元君越23.98-32.98万元凯越HRV10.98-12.98万元荣御36.8-49.8万元上汽通用别克车系凯越君威君越凯越HRV荣御58选择品可以与主要产品一起销售，也可以分开销售。其价格可高可低选择品定价企业可以将主要产品的价格定得较低，将补充产品的价格定得较高，通过低价促进主要产品的销售来带动附带产品的销售。补充产品定价打印机850元墨盒249元选择品可以与主要产品一起销售，也可以分开销售。其价格可高可低59如果副产品的价值很低，处理费用很高，就会影响主产品的定价，因为副产品的处理费计入本钱。通过为副产品制定合理的价格，企业可以免除处理费用，又可以获得收入副产品定价捆绑产品定价企业可以将相关产品或效劳组合在一起，为它们制定一个比分别购置更低的价格，进展一揽子销售。但要注意不能搞硬性搭配。效劳性企业经常收取一笔固定费用，再收取可变使用费。固定费用的价格可以定得较低，以推动效劳销售，利润可以从使用费中获取。分部定价如果副产品的价值很低，处理费用很高，就会影响主产品的定价，因60第四节价格变动反响及价风格整一、企业降价与提价〔一〕降价企业降价的主要原因有：1.生产能力过剩，产品积压。2.维持或提高市场占有率。3.产品生产本钱下降。4.竞争产品降价。〔二〕提价企业提价的原因主要有：1.本钱上升。2.产品供不应求。第四节价格变动反响及价风格整一、企业降价与提价〔一〕61二、顾客对企业变价的反响〔一〕对降价的反响有利的反响是认为企业让利于顾客。不利的反响有：认为产品过时；认为产品