10 異業聯盟銷售策略

第10章異業聯盟銷售策略12/27/20221學習目標一、探討異業聯盟理論。二、瞭解國內旅行業與異業合作策略聯盟之現況。三、分析國內旅行業與異業合作策略聯盟之動機。四、探索旅行業選擇異業合作對象的考量因素。12/27/20222一、異業聯盟理論﹝一﹞、交易成本理論：1、事前成本

(1)、資訊蒐集成本

(2)、協議談判成本

(3)、契約成本2、事後成本

(1)、監督成本

(2)、執行契約成本12/27/202233、交易成本產生的原因

1975年Willamson有以下諸點:(1)、有限理性(boundrationality)(2)、投機主義(opportunism)(3)、環境之不確定性與複雜性

(uncertainty&complexity)(4)、少數人把持(smallnumbers)(5)、資訊不對稱(informationasymmetry)(6)、交易氣氛(atmosphere)12/27/20224﹝二﹞、策略行為理論1、策略聯盟的動機1988年Contractor&Lorange將企業合作的動機分成六項:﹝1﹞、降低風險

﹝2﹞、規模經濟

﹝3﹞、技術互補

﹝4﹞、克服政府投資限制或貿易障礙

﹝5﹞、準垂直整合

﹝6﹞、塑造競爭地位12/27/202251994年吳思華則從資源的觀點，將策略聯盟的動機歸納為三類:

(1)、增強性機動:強化企業現有資源。

(2)、互補性動機:交換企業間彼此的資源。

(3)、依賴性動機:共同爭取並分享稀有資源。1996年呂鴻德針對行銷聯盟，歸納出以下四項動機:﹝1﹞、資源共享、分攤行銷成本。

﹝2﹞、專業分工、相輔相成。

﹝3﹞、藉機打開知名度、提昇企業形象。

﹝4﹞、獲得對方的競爭優勢。12/27/202262、策略聯盟夥伴的選擇準則

Lewis於1990﹝1﹞、所結合的優勢(combinedstrength)﹝2﹞、相容性(compatibility)﹝3﹞、承諾(commitment)Hill(1994)認為好的聯盟夥伴應具備有三項特徵:(1)、幫助公司達成策略性目標。(2)、分享公司對策略聯盟的遠景。(3)、不抱持投機主義。12/27/20227吳思華(1994)從台灣實務發展的經驗，歸納出事業夥伴選擇的標準，有三項:(1)、具提供重要資源的能力。(2)、組織特性、經營理念與策略取向和本企業相近。(3)、聯盟夥伴和本企業間存在非正式的人際關係。呂鴻德(1996)認為在選擇行銷聯盟的夥伴時，可由以下五種方式進行:(1)、原有互補性需求關係。(2)、相同的目標市場。(3)、季節性需求關係。(4)、過程的互補。(5)、新創的互補關係。12/27/20228二、國內旅行業與異業合作

策略聯盟之現況﹝一﹞、合作型態12/27/20229﹝二﹞、合作階段12/27/202210﹝三﹞、與其他企業合作關係12/27/202211﹝四﹞、與異業合作的企業規模12/27/202212﹝五﹞、與異業合作企業

的合作年數12/27/202213﹝六﹞、與合作夥伴關係

建立的方式12/27/202214﹝七﹞、與異業合作夥伴互相

支援的項目12/27/202215﹝八﹞、與異業合作夥伴主要

的合作關係型態12/27/202216三、國內旅行業與異業合作策略聯盟之動機12/27/20221712/27/20221812/27/20221912/27/202220四、選擇異業合作對象的考量因素

『市場操縱能力』

14.對方之忠誠顧客人數較多16.對方擁有完整之顧客資料12.對方銷售網路的分佈廣6.對方所能給的價格彈性或議價空間大4.對方公司的經營理念相近10.對方的財務狀況優良20.對方決策與執行具高效率12/27/202221『掌握經營優勢』

1.對方的服務品質受肯定

9.對方的經營績效受肯定

2.已與對方關係企業有合作經驗

11.對方主動配合程度與意願高

3.對方公司具有市場利基12/27/202222『行銷通路能力』8.『對方分支機構或連鎖店的數目多』7.『對方主要客顧群與本公司相似』17.『對方願投入之行銷資源多』

12/27/202223『顧客購買力』15.『對方之顧客消費能力強』

再進一步分析『公司的基本屬性』如『公司員工人數』『行銷部門人數』『公司歷史』『是否有關係異業』與選擇異業合作對象考量因素中『市場操縱能力』『掌握經營優勢』『行銷通路能力』『經營者互動程度』『顧客購買力』12/27/20