人生的故事0103课件

01/03业务篇

这位股票经纪告诉我：“这么多年来我从股票行里赚了很多钱，我觉得买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买的。我个人反对买保险！”请大家看清楚，在他的信念和思想，假如一个人买保险，他对这个人的评价是什么？——不会投资或不懂得用钱。

当一个人说这些话的时候，他有一个很大的盲点，这个盲点是什么？

主题：如何使一位在股票赚大钱的股票经济愿意买保险个案（9）：一位成功的股票经纪，从股票中赚了很多的钱，每年还的所得税很高，宁可买股票也不愿买保险。实战案例分享连载（三）我说：“买股票是钱赚钱，买保险是创造大笔的急用钱。”“您拿出100万，而想赚取20万，这叫做钱赚钱，这是买股票的方式。您给我2万元，我马上能为您创造一份保额100万的保单，这叫做创造大笔的急用现金，这是保险的方式。”买股票，你要资本雄厚，用钱去赚钱；买保险，你给我少许的钱，我为你创造大笔的急用现金，还是钱。讲到这里，我们一定要进入一种境界：把保险生活化，把生活保险化。怎么运用呢？“它们是金钱运用的不同方式。一边是橙，另外一边是苹果，它们都是水果，但是味道和吃法都有很大的分别”——利用一些比喻，对方更容易感受、更容易接纳。

“既然您那么本事，买股票又赚那么多的钱，我给您的建议是……”

假如我告诉他：不要把所有的钱都放在股票行里。他最少不会买保险，我这么说他听得进去吗？不会，因为这不是他的心愿。他要买股票，那我就继续要他买吧！“从您股票中所赚到的钱，拿出一小部分交给我，让我为您创造一大笔的急用现金，好吗？”他问我：“有什么用处和目的呢？”——只要他开始问这句话，我就能够开始为他完成心愿，拿走担忧。请问大家，每年他赚那么多钱，最心疼的是什么事？纳税！他最担心的是什么事？丧失他非常高的生命价值。我说：“第一，保障您昂贵的赚钱能力或生命价值，生命无价，难道您真的希望死得那么没有价值吗？第二，把您这么多年来交给政府的税，统统连本带利的拿回来交给你的家人！”

“您这么做不但您交的保费是免费的（从股票中赚来的），而且这么多年来您交给政府的税也是免费的（通过你的保单可以从政府的手里再拿回来）！何乐而不为呢？”往往我们卖保险的时候充满需求、充满恐惧，那我告诉你个秘密：卖保险，你越怕死，死得更快。

因为你给出去的能量，都是充满恐惧、充满需求的能量，对方一眼就能看穿：你根本不是为他而来，你是为自己而来。但是，假如你是诚心诚意想为对方满足愿望拿走担忧，对方能感受到你爱的能量。爱心无价、爱心不可抗拒。懂得卖保险的人无欲无求，只是注重一点：为你完成心愿，为你拿走担忧。他说那句话的时候，有两大盲点，这两大盲点第一就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲点就是完整地照顾，他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人。请问大家这是他一相情愿的想法还是事实？他最大的盲点就是把想法当成事实。

“假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障，比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢？”我说：“请你告诉我，人生有没有希望？”接着，“人生根本没有希望，只有创造！”——这句话必定给他很大的震撼。

“您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢？爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗？”对不对？这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不要把自己的责任放在别人身上，更不要活在希望当中。“让我们现在为您和家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单，好吗？”

我说：“您的说法我明白（表示你在说废话……），待会您走在马路上，看到地上有100元，您会怎么做？”记得要加多一句话，那句话是什么话？——你是正常的话。

“我相信您会把它捡起来，对吗？”

“您捡起钞票的行为代表：1、您珍惜钱；2、您不嫌钱多。对吗？”“假如连100元都能让您弯腰，我相信如果我有一个能为您节省千千万万的计划，您应该不会拒绝我，对吗？”

“如果我现在手里拿着的是一份您想要买的产业，您可以选择运用100万元来买下这份产业或只需运用30万元就能得到同一份产业……请问您会选择运用100万元还是30万元来买同一份产业呢？”“您肯定会选择只用30万元，对吗？这种做法，叫做有智慧运用金钱的方法，也是您惯用的方法，对吗？”“这种做法，和您珍惜金钱的行为没有冲突，并且更能够使您的财富愈积愈多，对吗？”——有钱人最大的心愿就是想他的财富越积越多。

“现在世界那么污染，人们百病丛生。当一个人年老的时候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的机会很大，您同意吗？（大家是否同意这句话？）将来万一您得到致命的疾病，您可以选择运用100万元来治疗您的疾病，或只需运用30万就能治疗好您的疾病……“请问您会选择运用100万元还是30万元来疗好您的疾病呢？您肯定会选择只运用30万元，对吗？这是有智慧运用金钱的方法，也是您的一贯作风，对吗？“所以，“今天，让我们来共同探讨如何为您省下70万元的医药费，好吗？”这个切入点，我们并不是要求对方买医疗保险，我们是告诉他，我们如何能为他省下千千万万的医药费。

一家之主告诉我：“我明白保险很好也很重要。我的个人收入虽然不错，但开支的确也很大，我实在没有办法再拿钱出来买保险”。当他说这些话的时候，他最大的盲点在哪里？他最大的盲点是，他知道自己有赚钱，但他不知自己的钱跑到了哪里。他不知道他的费用为什么那么庞大？手头为什么那么紧，根本没有存下钱。

主题：如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险个案（12）：一个小康之家，夫妻收入虽然不错，但开支庞大，没有多余的钱来买保险。我们要协助他来看清楚他的钱到底跑去了哪里。

我问他：“您知道您的开支为什么会那么大吗？您知道为什么手头会那么紧吗？因为，每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后，会有一大群人等着向您要钱！”“您看，这些人排着队向您要钱。我想问您：假如您也想排队的话，请问您会将自己排到第几位？是第一位还是最后一位？”“钱是自己辛辛苦苦赚回来的，要给第一个就应该给自己，买保险就是将自己排在第一位。”“买保险的钱并不是给别人，不是给保险公司，而是给自己和自己的家人。这叫做优先顺序的理财方式。因为其余的钱，都是交给别人，只有保费是交给自己！这笔钱肯定是交给您自己或您心爱的人”，有没有道理呢？

我呈现给他的时候，他告诉我：“您应该知道我们做医生的惯性都是小心翼翼的，您的公司的确很有名气而且您呈现给我的产品也很不错，但我还是想比较比较，等我觉得满意之后我再打电话给您，好吗？”他说这句话的时候，有一个盲点。这个盲点就是，他认为，只要他多做比较多作考虑，肯定是最好的，肯定是对的。我要把这个盲点打破。

主题：如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求个案（13）：一位知名度很高的医生，做事小心翼翼，想多做比较才下决定。我问他：“您的意思是说，您还不能作出决定，您想多听一些意见，多做些比较才采取行动，对吗？”“您的想法我明白，您认为这么做一定是最好的，是吗？您有没有遇过这样的病人：当您给他良好建议之后，他还想多听一些建议，多做一些比较，才采取行动？”“但，有时壮志未酬身先死……在比较的过程中，意想不到地出事了！”——这句话告诉他：多做比较、多做考虑，未必是好的。下面这句话才妙，我说：“今天，在财务计划上，您的确是我的病人。所以，我要老老实实地告诉您几句话……”

“我的公司也许不是全世界最有名或最好的公司，但肯定的是最好的公司之一”——老实话老实说。“假如您成为我公司的客户，我保证您所得到的产品和服务将是这个区域最好的。我现今为您提供的专业建议，能够协助您建立一个非常好的保险基础。将来随着您环境或情况的变化，您能够把更好的保险利益建立在这个很好的基础之上“今天，您只要做一个简单的决定，就是在毫无经济负担的状况下，您愿意拨出多少预算来把这良好的保险基础建立起来？让我们共同让您即刻享有物有所值的产品和服务，好吗？

——最后回归真理，告诉他：今天我们给你的不是最好的，但是物有所值的。人力篇213四个问题讲明白综合金融几个常见拒绝问题的处理参加综合金融事业论坛各项环节的促成目录问1：哪些行业是属于金融行业？什么是综合金融呢？

你也知道金融行业是现在的热门行业，老百姓理财离不开各种金融行业，你知道有哪些行业是属于金融行业的呢？没错，像银行、保险、证券、信托、基金、期货、资产管理、风险投资机构等都是属于金融行业。在平安，我们现在谈论得最多的就是“综合金融”，其实，综合金融就是金融超市。老百姓存钱、贷款、买保险、炒股票、买基金都要到不同的金融机构去开户办理。很麻烦的！但是在平安，有了综合金融，就像来到超市一样，所有的金融产品都可以一站式轻松搞定，方便快捷高效且专业。问2：综合金融对我们来说有什么意义呢？

这也是为什么我要和你谈这个话题的原因。二十年前，我们要是看好开超市这门生意，并且有资金可以投入，很有可能现在已经发了，所以说千金难买早知道。同样的道理，金融超市的概念现在还很少有人知道。我们现在可以把各种各样的金融产品介绍给客户，从而成为帮助客户理财的客户经理，赚的钱肯定要更多更广啦。我要和你分享的就是无需资金投入就能经营金融超市的生意。问4：我为什么要考虑这样的行业？

中国经济发展到今天，财富越来越集中在少数的富人手里；随着通货膨胀，资本市场的残酷，第一代富起来的人面临资产缩水，迫切存在专业理财的需求；随着实体经济景气下降，赚钱越来越难，收入的增长跟不上通胀的增长；要想保持收入增长，真正赚到钱，如果我们不能做第一代富起来的人，那么我们是不是应该考虑如何赚富人的钱。213四个问题讲明白综合金融几个常见拒绝问题的处理参加综合金融事业论坛各项环节的促成目录促成参加综合金融事业论坛以综合金融体验为重点——向你通报一个好消息，本周末下午我们公司将举办综合金融体验日，这是公司首次举办这样的活动，通过导游引导参观讲解的方式，让我们对综合金融前景有亲身感受，很容易明白综合金融究竟能给我们带来什么发展前景。以招聘综合金融客户经理为重点——向你通报一个好消息，公司正在发展综合金融，为了吸引优秀人才加盟平安，为综合金融培养人才，最近特别推出了一个前所未有的活动，该活动除了详细介绍了公司一些客户经理如何获取高收入，还将招聘一批有潜质的人才加盟。促成异议处理拒绝问题——

你上次已经和我讲过综合金融了，我已经了解了，没必要再去听课了，再说我刚好也有事。处理话术——

我知道你正在考虑这份事业，才会特地为你订下一张门票，门票那么紧张，现场肯定爆满，不信就去看一看，不去真的很可惜。综合金融对我来说也一样是个新概念，我的认识和了解也非常有限，现场的介绍和感受一定带来新的资讯和体验。就算你未来不从事这份事业，积累一点金融方面知识也是一定有用的啊。综合金融事业论坛现场促成参加LASS测试

不管你从事什么行业，推销都是一种很重要的能力。平安这个测试，是来自美国LIMRA权威机构的科学检测方法，它并不是考知识，也不是考智商，而是检验一个人的经验、能力、习惯是否适合销售工作。看看自己是不是具备销售潜力，无论以后从事什么样的事业，通过这个测试一定能对你有所帮助。开发测评的机构对这种专业测评是需要收取费用的，但这个费用不需要你承担。另外参加测试并不代表你已经加盟。LASS测试后促成参加培训

其实就像律师、会计师一样，加盟平安同样需要获得专业资格。我们公司会组织专门的培训来帮助你获取国家颁发的资格证书。平安的培训在业内也是首屈一指的，我们的培训除了帮助大家顺利的拿到资格证书以外，更会帮助大家挖掘销售潜能，提升销售能力，请相信，有了这些技能，不管最终能否加盟平安，一定会对你的未来事业有所帮助。最近，综合金融吸引了很多人进入平安，培训安排比较紧张，往往需要等较长时间。如果是在现场报名的人可以优先参加培训。213四个问题讲明白综合金融几个常见拒绝问题的处理参加综合金融事业论坛各项环节的促成目录1、我以前就知道保险，现在做保险太晚了吧？回答：说明你对保险还是挺关注的。其实保险也就是最近几年发展得比较快一些。空间还很大。我们还是用数据来说话吧，在日本人均6.5件保单，在美国人均3.5件保单，在香港人均1件保单，而在中国要二十个人里面才有一件保单。另外，虽然保险进入市场已经有一段时间了，但综合金融却是一个全新的历史机遇，刚刚开始，不仅一点也不晚，而且还走在别人前面。2、保险太难卖了，我认识很多人都做得不成功。回答：是啊。容易的工作不赚钱，赚钱肯定不容易。有一句说得特别好：“你想过普通的生活，就会遇到普通的挫折，你想过最好的生活，就一定会遇上最强的阻碍！这个世界很公平，能闯过去你就是赢家！”我想你也同意，成功需要坚持和努力，更需要平台的支持。平安的平台越来越强大，如今综合金融的优势是以前从来没有过的，我们会有更多的金融产品可以销售。天时地利人和，这个时候加盟平安真的是最好的时机。3、保险要有好口才，我不善于交际。回答：听得出来，你是想做，但是怕自己没有能力做好。其实喋喋不休地讲话并不等于好口才，平安的培训告诉我，懂得提问题，懂得有效倾听，懂得给客户恰当的回应，才是真的会说话。会说话的人不是自己说，而是让客户说。会说话不是说很多，有时候只要一句话就能说到客户心里去。你对待朋友那么用心和真诚，从来不夸夸其谈，我就觉得你才是真正适合做销售。4、保险要有背景、有关系，我没什么社会关系。回答：你的考虑是对的，看来你已经想得比较长远了。其实，关系和人脉都是靠经营出来的。我们平安团队中大部分都是外地人，他们现在做得非常好！在东莞，我们平安的保险代理人已经是1万8千人的队伍了，“三人行，必有我师”这句名言你肯定知道