某企业新产品推广与终端现场促销

新产品推广及终端现场促销

提供广告？观念！21世纪：观念营销兴起WTO的日益临近，本土企业的国际化战略加速兴起。理念升跃发展成为与产品、服务等同的企业生产力与竞争力的一种，从而带给企业品牌与产品经营活动以巨大的附加值。用观念打造企业全新品牌竞争力的企业群体范例：海尔的服务观念、诺基亚以人为本的观念和海信创新就是生活。观念营销的奥秘：思路决定出路！商业周刊：idea-basedeconomy观念经济…算数级增长与几何级的增长产业技术的同质化导致无止与恶性的价格战就是企业困惑的明证依据马斯洛需求服务层级理论：一个企业的经营取值越高就越代表社会的价值理想，社会价值理想就是时代观念的一种GE-一个被奉为工商管理全球楷模的企业----杰克·韦尔奇企业文化与价值观是企业管理中最模糊(最软性)的领域，也是迄今为止最具挑战性的一环。它关系到如何指导组织行为，有难以言传的价值与意义。GE带来美好生活！第一部分：品牌发展与变迁一家1892年成立的公司。1999年销售收入1116亿美元，净利107亿美元，成为世界上最受推崇的公司。其中九个业务集团进入世界500强。GE信奉与推行的价值观：领导人永远保持坚定的诚信顾客第一，以极大的热情推动顾客成功视六个西格玛质量为生命，让顾客永远是第一受益者视变革为可以带来增长的机会无边界的工作方式不断地展示…GE在企业理念建设上的启示…组织全企业进行理念讨论与对话让员工思考GE的大组织理念：是什么？应该是什么？推行GE的理念公开辩论，同时坚信最好的理念经得起讨论使理念转化成为可以接受的习惯，形成GE文化每一位员工都有一张通用电气价值观卡，提出干部与员工的忠告提出干部的4E品质标准充沛精力/激发别人的能力/敢于提出强硬要求/不断将远见变为实绩的能力观念竞争的淘汰规则仅仅满足于自身眼前的成绩，将失去正确评估竞争实质的能力，越来越好恰恰可能导致越来越远地落在了别人之后！在技术与产品同质前提下，对手获得更快的增长一定是观念领先，一旦如此，自己就有可能陷入发展的困境之中！经营绩效绩效时间A公司B公司反面教材：理念匮乏而导致产业瓦解！八十年代中，健力宝在国内占有率高达68%，占有软饮料市场绝对优势。企业不但在国内大兴土木，还投资美国及海外更大市场。但对于品牌与产品的建设却一直忽略，只计眼前规模，忽略长远建设。98年，两乐在中国的总计占有率达到86%，健力宝则萎缩至平均不到4%，可谓一失足成千古恨。由于品牌观念不能及时更新的更有上海表业、威力、万宝等，均是满足于眼前的营销成绩而失去未来的典型案例。品牌观念与企业理念的建设如同产业投资一样重要，甚至更重要！观念导入，品牌腾飞…海信集团前身为青岛无线二厂，迄今有三十年历史，是中国最长年龄的国有家电企业。海信长期以来保守封闭，不注意营销和推广，导致比它年轻一半的海尔倒是更为知名海尔的成功刺激了海信，1999年8月，海信决定启用企业新形象，并将之称为品牌美容。2000年4月，海信在全国推出整体全新形象，提出创新就是生活的品牌理念！对于启用品牌新形象，海信如是说：表面上是标识形象的更新，实质上是企业内部文化与理念以及营销国际化的战略调整。-经济济效益益今年上上半年年，海海信电电视销销售量量比去去年同同期增增长了了８４％％，销售额额增长长了７３％％，利润润增长长了７２％％-行业地位位通过整合，，进一步巩巩固了海信信作为行业业第四的地地位，也使使海信进入入第一集团团之中，为为以后全面面争取更好好的市场排排名奠定基基础中国如此，，国际也是是如此！第一部分：：品牌发展展与变迁IBM-习惯于传传统专业大大型电脑商商用机器专专线市场营营销，忽略略互联网带带来的社会会大众市场的快速速开放和发发展，原有有的市场急急剧分化，，96/97/连续续受到康柏柏电脑的挑挑战，致使其其整体市场场占有急速速下降-痛定思痛痛，重塑品品牌形象，，调整市场场营销策略略，率先推出e电子商务概念，切入新时代市市场，并将将IBM定位为电子子商务的专专家和专业业服务品牌牌-在美国本本土和欧洲洲，IBM电子商务概概念于97年推广，，首季度即即获得品牌牌知名度三倍的增长长（德国））-在中国市市场，IBM电子商务概概念于98年推广，，99年，，IBM电子商务概概念促成其其商务电子产产品热销，，2000年，IBM在电子商务务基础上推推出e社会概念曾经，有一一个国际大大品牌在一一年内有22次广告告宣传中使使用了66个不同的的主题。品品牌概念混混乱，市场场利益导向向不明…第一部分：：品牌发展展与变迁我们不仅是是销售产品品，更是在销售售观念！拥有观念的的人成了““知本家””，如今我我们终于有有了机会………But，howtobegin？？回到原点，，寻找基因因，使品牌牌获得良性性的遗传和和变迁！万利达观念念推导的切切入点：基因遗传变异品牌延续进化企业生存发展品牌基因理理论：品牌brAND中就含有基基因二字，，本身就是是一种契合合。基因中的双双螺旋结构构揭示出遗遗传信息的的根本所在在与基本形形式。对于于品牌而言言，这种结结构就是企企业与市场场、产品与与消费者、、理念与实实业等等相相依相对应应的客观存存在，反映映出自然的的哲学与宇宇宙的根本本义理………品牌基因决决定了品牌牌的内在生生命以及意意义之存在在。没有基因的的品牌，只只不过是一一具面具或或是壳子，，终有一天天会剥落；；没有基因，，也就意味味着没有生生命力，没没有延续，，没有未来来，也不会会有真正意意义上的发发展。品牌的整合合，需要进进行品牌基基因的分析析，从而使使品牌精华华获得萃取取，以形成成良性的遗遗传和变异异确立品牌理理念从确立立品牌基因因开始！品牌基因与与品牌个性性--差异异化行销（（DFM）产品品牌品牌产品99.8%0.2%消费者购买买的是品牌而不是产品品；消费者购买买的是个性而不是共性性；消费者购买买的是差异而不是雷同同。1946年年从一个小小作坊起家家，索尼今今天已跻身身于全球500家大大工业企业业前50名名，在世界界十大驰名名商标中位位居第七，，并连续数数年被美国国消费者评评为“最有有价值的日日本品牌””。回望索尼的的发展之路路，在保证证“优质””的基础上上，致力振振兴民族品品牌，创立立优质名牌牌的决心和和持续不断的的创新理念是其成成功的重要要因素索尼的名称称和日本一一起走向世世界，令世世人瞩目，，从而彻底底扭转了人人们原来心心目中“东东洋货”的的形象日本产品在在二战前几几乎就是廉廉价劣质的的代名词，，为欧美人人所不屑。。然而今天，，日本汽车车、电器都都已成了高高质量、高高性能的象象征。索尼尼更是如此此！不是我不明明白，这世世界变化快快美国市场营营销协会（（AMA）对市场营销销的最新定定义为：计划和实施施对观念，产品和服务的形象建立立，定价，，促销和分分销策略的过程程以实现满满足个体和和组织目标标的交换。产品营销(4P)服务营销(4C)观念营销(4?)从60年代代的传统到到90年代代的整合再再到21世世纪的观念念营销1P--产品2P--价格3P--渠道4P--促销1C—需求2C—价值3C--便利4C--沟通1S--创新2S--速度3S--系统4S--满足4P4C4S4Super:1-Start-over2-Speed3-System4-Satisfaction不是营销在进化，而是上帝在进化产品消费服务消费观念消费消费的进化与层级卖个实用卖个舒坦卖个感觉广告做给谁谁看话说给谁听听谁领着大伙伙朝一个方方向扔钱？？这就叫“潮潮流”主流2/8理论论适应通则则国家统计局局中国经济济景气检测测中心、英英国市场研研究局、美美国TELMAR数据分析集集团共同组组织实施了了中国富裕裕消费阶层层大型调查查活动。该该项目在全全国12个个城市展开开，样本总总量达50000份份，调查定义富富裕阶层为为家庭月总总收入在8000元元人民币以以上，并对对富裕阶层层进行了比比较研究。。1/富裕裕阶层普遍遍年轻化，，其中25~34岁岁阶段的富富裕者高达达一半。2/富富裕阶层学学历特征非非常明显。。富裕者受受过高等教教育者达一一半以上。。知产阶级就就是富裕阶阶级成为定定论3/富富裕阶层主主要分布在在商业服务务业和第三三产业中的的一些新兴兴行业。4/富富裕阶层的的主要岗位位（职位））是公司、、企业负责责人等处于于直接创造造或掌握经济济财富的环环节上。经经理（包含含部门经理理类）中的的富裕者比比例高居榜首首，个体户户、私企老老板、城郊郊农民中富富裕者也相相当集中。。现实者成就者满足者经验者斗争者信仰者生产者奋斗者高资源低资源精确的营销—消费者的价值观念与生活方式主流消费群对消费目标标确立的启启发：-温饱派已已越来越成成为社会的的支流层而而不是主流流层-28理论论体现出主主流人群的的优势，他他们拥有强强大的消费费能力，拥拥有新的消消费观念，，他们就是是万利达的的主流消费费群新世纪，我国城市消费者的划分：观念派新贵派新新人类派中坚派传统家庭派传统知识派传统老派温饱派高资源低资源主流消费者中国经济景气监测中心营销的核心心—完全营营销--交交换概念矩矩阵主流产品主流消费者者Y主流生活方式价格交换物质价值交换精神研讨万利达达产品营销销观念：最新美国半半导体专利利“飞腾””第二代技技术？配合数字化化家庭的真真正逐行扫扫描DVD？率先享受数数字生活？？品牌高端取取义售点终端取取利1.总部提供统统一结构范范本，促销销员如有疑疑问应及时时扫映；2.促销员应参参照此范本本及撰写解解说要领，，写出产品品的解说词词；3.整体语言要要流畅、朴朴实，尽量量作到口语语化；在实际工作作中，促销销员可根据据实际情况况及顾客特特点，灵活活运用。不不必每次都都全讲，但但简练应以以诉求主要要卖点为前前提，切不不可本末倒倒置。规范的产品品解说词问候开场白主要卖点介介绍结束语现场销售工工作的素质质与原则临门一脚在在踢好———促销员是现场销售售的灵魂顾客的朋友和顾问

产品的专家

品牌的使者

自我训练七七巧板———促销员应具备的心心理素质正确的服务务意识积极的心态态友善的心态态明确的目标标自信心与自自制力正确对待挫挫折知识和技巧巧销售服务的的5S原则微笑（Smile）迅速（Speed）诚恳（Sincerity）灵巧（Smart）研究（Study）促销员工作的基本本职责在售点应尽尽量多与顾顾客交流、、沟通，提提高品牌的的知名度和和美誉度；；做好售点样样机和POP的陈列及安安全维护工工作，保持持样机、POP与促销品的的整齐、清清洁和有序序，有效地地派发各种种宣传资料料；创造舒适的的购买环境境，积极向向顾客推荐荐产品，帮帮助顾客正正确选择能能满足他们们需求的彩彩电，解答答顾客在购购买和使用用过程中所所遇到的问问题；利用各种销销售知识和和技巧，营营造售点气气氛，提高高购买率；；负责为每位位决定购买买的顾客开开票、验机机、办理保保修手续，，并填写保保修卡；收集顾客对对商品的意意见、建议议与期望，，及时妥善善处理顾客客的抱怨与与投诉，并并向上级主主管汇报；；收集竞争对对手的产品品、价格、、市场活动动等信息，，及时向上上级主管汇汇报；完成公司要要求的日、、周、月报报表的填写写等各项事事后工作，，及时上报报；协助公司与与商场联络络，开展好好促销活动动；了解库存，，协助业务务员及时补补货，根据据库存调整整促销重点点；遵守商场及及公司的有有关规章制制度；努力学习各各种知识，，不断提高高自身素质质与工作能能力。对促销员的仪容仪表表的基本要要求服饰：促销销员的服饰饰应与环境境、工作性性质、体形形等保持协协调一致，，讲求和谐谐统一的整整体效果，，样式要求求和谐、大大方，穿戴戴要整洁；；修饰：发型型应保持明明快、舒展展，不留怪怪发型；女女性应化淡淡妆，切忌忌浓妆艳抹抹；保持口口腔的清洁洁，身体无无异味；举止：站立立姿势要自自然、端正正，不拱背背、弯腰，，一定要穿穿合脚的鞋鞋子，不穿穿拖鞋及松松糕鞋，尽尽量不穿高高跟鞋上岗岗，禁止一一切个人的的不良举止止出现在售售点；情绪：上岗岗之前必须须调整好自自己的情绪绪，保持一一个乐观、、积极、向向上、愉快快的心理状状态，避免免把不好的的情绪带到到工作岗位位上来。了解顾客的的心理和购购买过程对任何企业业而言，顾顾客永远是是最重要的的。顾客永远是是对的。顾客并不依依赖我们，，而我们却却要依赖顾顾客。顾客决不是是对我们的的打扰，而而是我们工工作的目的的。顾客的光临临是我们的的荣幸，我我们不应让让他们等待待，更不能能让他们失失望。顾客是企业业和企业员员工的生存存根本，是是我们的衣衣食父母，，理应得到到我们的尊尊重和全心心全意的服服务。我们们没有任何何理由做对对不起顾客客的事顾客购买商商品行为的的过程8个个步骤：注意产生兴趣联想产生欲望比较权衡信心决定行动满意现场销售的的步骤与知知识现场销售工工作也有与与之对应的的8个步骤骤：待机接触展示商品探求需求欲欲望详细介绍促进信任成交送行权威性Authority利用权威机机构对企业业和产品的的评价；更高质量Better展示更好的的质量；便利性Convenience使消费者认认识到购买买、使用和和服务的便便利性；差异性优势势Difference大力宣传自自身的特色色优势；在销售过程程中要结合合实际，利利用好ABCD推销法。ABCD推销法面对顾客的的抱怨权威统计报报告指出，，只有4%的顾客会会将自己的的不满告诉诉企业，但但几乎每个个不满意的的顾客都会会将自己的的气愤告诉诉自己的亲亲朋好友。。一个人将将影响到身身边二十五五个人的购购物心理，，如果不能能正确处理理顾客的报报怨，将会会对销售工工作造成难难以估量的的损失。我我们的职责责不仅是要要创造顾客客，还要能能留住顾客客，能通过过顾客的推推荐来赢得得新顾客；；代表公司承承担责任：：你是公司一一员，顾客客对公司的的抱怨，你你有责任作作为代表听听取不要害怕顾顾客抱怨：不打不相识识，危机同同时孕育着着“危险””和“机遇遇”处理顾客抱抱怨的原则则：牢记“顾客客是上帝”的经营宗旨旨，树立““顾客永远远是对的””的观念牢记公司的的售后服务务承诺，尽尽力为顾客客排忧解难难牢记自己TCL的代表，代代表公司承承担应有的的责任克制自己的的情绪和委委屈，理智智友善地对对待顾客尽力以真诚诚、快速的的原则为顾顾客协调和和服务给予必要的的、真实的的说明，化化解顾客不不满，减少少对品牌的的伤害处理顾客抱抱怨的正确确方法：尽快将顾客客带离销售售现场，以以免影响售售点环境和和其他顾客客的情绪。。耐心倾听顾顾客抱怨，，无论如何何不要与顾顾客争辩是是非，更不不可与顾客客争吵。真诚接受顾顾客的抱怨怨，不要找找借口推脱脱责任。要从顾客的的角度来看看待顾客的的不满，将将心比心，，表达对他他们的同情情、尊重和和理解。要认真了解解顾客不满满及抱怨的的原因和顾顾客希望获获得的解决决方式，能能解决的尽尽快解决，，不能自主主解决的要要给顾客一一个说法，，尽力帮助助他们协调调解决。处理理顾顾客客抱抱怨怨的的技技巧巧及及注注意意点点：：积极极主主动动地地道道歉歉，，用用““非非常常抱抱歉歉””、、““真真是是对对不不起起””等等语语句句来来表表达达歉歉意意，，化化解解顾顾客客的的怒怒火火和和怨怨气气。。尽早早了了解解顾顾客客的的希希望望和和要要求求，，以以便便作作出出相相应应的的解解决决方方案案。。面对对情情绪绪强强烈烈的的顾顾客客，，要要自自己己稳稳定定情情绪绪，，请请顾顾客客冷冷静静，，或或请请主主管管领领导导出出面面与与顾顾客客沟沟通通。。在与与顾顾客客沟沟通通中中，，劝劝说说的的语语气气要要委委婉婉，，不不能能让让顾顾客客没没面面子子。。不要要把把自自己己当当局局外外人人，，不不要要以以无无辜辜者者的的形形象象出出现现，，要要为为他他的的利利益益着着想想。。顾客客的的过过失失造造成成的的问问题题，，也也不不要要指指责责顾顾客客，，但但要要说说明明问问题题出出现现的的原原因因，，在在此此基基础础上上，，仍仍然然要要为为顾顾客客解解决决困困难难。。不该该说说的的话话：：““这这种种问问题题你你都都不不懂懂？？””、、““谁谁让让你你要要买买最最便便宜宜的的呢呢？？””、、““我我们们的的产产品品从从来来没没有有这这样样的的故故障障。。””、、““质质量量好好不不好好我我怎怎么么知知道道？？我我只只管管卖卖，，不不管管别别的的。。””、、““维维修修不不是是我我的的事事，，你你找找服服务务部部去去。。””““影影碟碟机机都都这这样样。。””、、““你你不不要要太太挑挑剔剔了了。。””““这这也也是是毛毛病病？？””等等等等。。销售售现现场场管管理理售点点管管理理工工作作主主要要包包括括两两部部分分，，第第一一就就是是对对在在售售点点担担负负销销售售工工作作的的销售售人人员员的的管管理理，第第二二就就是是对对售点点环环境境的的管管理理，两两者者相相辅辅相相成成，，不不可可偏偏废废，，但但核核心心是是对对人人的的管管理理。。对对售售点点销销售售人人员员的的管管理理，，目目标标是是人员员职职业业化化，主主要要是是通通过过建建立立标标准准、、统统一一而而规规范范的的管管理理体体系系，，对对销销售售人人员员开开展展培培训训、、激激励励和和工工作作督督导导，，以以使使他他们们在在素素质质、、知知识识、、技技巧巧和和工工作作热热情情等等方方面面得得到到有有效效的的提提升升，，从从而而提提高高终终端端竞竞争争力力，，提提高高单单位位面面积积产产量量，，进进而而提提高高整整体体销销售售力力和和整整体体销销售售。。对对售售点点环环境境的的管管理理，，可可以以用用““售售点点生生动动化化””来来形形象象的的概概括括。。所所谓谓售点点生生动动化化，就就是是通通过过有有效效的的售售点点规规划划、、气气氛氛营营造造、、商商品品陈陈列列等等手手段段使使我我们们的的产产品品在在售售点点更更加加吸吸引引消消费费者者的的目目光光和和脚脚步步，，刺刺激激消消费费者者的的购购买买欲欲望望，，最最终终促促成成消消费费者者购购买买，，实实现现整整体体销销量量迅迅速速提提升升。。设立售点督导员负责对各个销销售现场管理理的管理：1、对售点整整体的布置进进行监督、检检查；2、负责POP等促销品的发发放，对发放放过程进行监监控；3、对POP等的现场使用用情况进行管管理，结合当当地实际情况况，制定POP等促销品的使使用办法，确确保促销品及及时到位；4、对样机的的陈列情况进进行管理；5、对展台台的设立、使使用、维护情情况进行登记记和管理；6、对展台台的置换提出出建议，并按按总部有关规规定制定展台台更新计划；；7、对促销销员进行管理理，协助制定定相应促销员员管理及考核核办法；8、根据促销销员管理及考考核办法，对对促销员日常常工作进行考考核；售点管理的基基本要素及目目标描述分类要素目标

人礼仪规范着装整洁，必须穿统一工作制服，修饰得当；对待顾客，热情大方；劳动纪律按时上下班，不得无故脱岗，不准串岗、闲聊，不得做与工作无关的事情；产品知识熟练掌握产品知识，准确把握主要卖点，掌握相关技术用语销售技巧掌握良好的销售技巧以及与顾客的沟通方式对待顾客积极主动，耐心引导，规范讲解，用语规范，不许顶撞顾客工作态度在现场必须精神饱满，不得将不良情绪带入销售现场；服从公司安排，不消极怠工个人表现积极参加例会和培训，能积极反映一些问题并提出解决办法信息收集每日及时上报销售情况，每周填好周监测表，及时反映市场情况变化

物展台无损坏、无灰尘、展柜是否按要求陈列

商品陈列产品摆放整齐；样机无灰尘、无故障；色彩、清晰度调到最佳状态分类摆放有序，必须根据公司制定的彩电摆放要求进行摆放，主推机位突出更新新品及时上柜，畅销品及时进货信号源用高版本碟碟片和高清晰逐行扫描电视机POP种类齐全、定期更新、摆放有序督导员工作流流程：督导员到达售售点后的工作作流程：观察察、倾听、记记录、指导、、反馈备齐考核表，，到达现场人员到位情况况售点环境（地地面、展台、、样机）播放源（电视视机、演示碟碟等）样机摆放、分分类、更新POP陈列情况销售讲解（产产品及相关知知识）观察倾听记录、指导反馈售点日常工作作考核表考核人：考考核日期：促销员：促销地点：（）月份第（）期考评项目项目满分满分标准扣分标准（建议每项内容不到位扣1~2分）得分直销员形象10

着装整洁，个人卫生良好，精神状态很好，不做与工作无关的事

考勤5无迟到、早退、脱岗

产品知识10

能够熟悉的掌握产品的一切功能卖点，对产品的各项术语能做出合理的解释

销售技巧5

掌握良好的销售技巧，妥善的处理好现场的各种紧急问题

对待顾客20

对顾客积极热情，无空场现象，能准确把握产品卖点，耐心细致的解答顾客问题

参加培训10

积极参加培训，并在培训中取得较好的培训成绩

关系协调10

能做好与公司及商场在库存、促销等方面的沟通

信息反馈5

及时反馈销量、价格、竞争品牌动向等市场信息

专柜卫生5

样机、专柜及宣传用品无灰尘，地面干净，无污物、杂物等

公司资产5

样机、专柜、AV线、条幅、灯箱、促销用品等公司资产保存完好

商品陈列

5

样机摆放整齐、美观、主次分明，现场布置合理

商品更新

5新品及时上柜，主推机位突出，畅销品及时进货

POP5种类齐全、摆放有序

节目源5节目源清晰稳定，使用我公司自制高清晰度碟片

机动分5

对促销员在销售现场有其它良好表现

合计100

督导员工作日日报表日期：督督导员姓姓名：商场问题点或内容处理方式其它建议

展台使用情况况登记表商场制作时间展台式样造价预计使用时间展台使用及维护情况

督导员工作考考核方式及内内容：1、每天对售点进进行检查的落落实情况；2、检查中出现的的问题是否进进行了及时的的反馈，并得得到了有效的的解决；3、是否建立了促促销品进出库库登记帐，POP等促销品的发发放是否规范范；4、各售点的POP等促销品是否否齐全、到位位，使用是否否规范、科学学；5、每月的物料申申报计划是否否科学；6、各商场展台整整体形象是否否美观、整洁洁；7、是否对损坏展展台进行了定定期的维护；；8、展台的整体制制作效果是否否达到标准；；9、是否制定了切切实有效的促促销员管理办办法，促销员员管理是否规规范有序、切切实有效；10、是否能能准确把握市市场信息，及及时了解市场场动态，为公公司的运作提提供有价值的的市场建议；；培训主管培训主管的使使命及工作目目的1、使命培训主管肩负负着一线促销销员的培训工工作和管理工工作，如果促促销员是“临临门一脚”进进攻队员，培培训主管就是是辅导进攻队队员技术的教教练员，培训训主管工作业业绩将很大程程度上影响““临门一脚””的准确性及及进攻力。2、工作目的的A、激发促销员工工作潜能，提提高促销员自自身素质；B、对促销员专业业知识、导购购技巧及服务务理念等进行行培训，增强强促销员的工作作技能；C、加大对促销员员的管理，制制定可行的管管理制度，使使促销员管理理科学有序的进进行，极大的的调动一线人人员的工作积积极性；D、加大对市场信信息的收集，，增强市场反反映速度；培训主管的工工作职责：1、招聘新促销员员，挖掘优秀秀的促销人才才，建立促销销员备用人才才库；2、根据公司目标标及市场情况况，制定阶段段性的培训计计划；3、根据培训计划划，每周不低低于一次对促促销员进行培培训（培训前前必须针对培培训内容做充充分的准备工工作）；4、对培训结果进进行考核，根根据考核结果果修正培训计计划；5、对促销员进行行管理，制定定相应促销员员管理及考核核办法；6、根据促销员管管理及考核办办法，对促销销员定期进行行考核；7、定期到售点与与促销员进行行沟通，了解解一线情况，，帮助促销员员解决工作中中实际遇到的的困难和问题题8、收集和熟悉竞竞争品牌产品品情况，了解解对手主要卖卖点，针对卖卖点做重点培培训；9、收集市场场信息，及时时反馈有关部部门；制定培训计划划：制定完善的培培训计划对提提高培训质量量有着重要的的意义，培训训计划是制定定主要依据以以下内容：A、首先建立定期期培训制度：：明确每次培培训的间隔时时间以及每次次的培训时间间，建立定期期培训制度对对保证培训的的计划性有着着重要作用。。B、市场竞争情况况：找准市场场现在竞争的的主要趋势，，以及竞争品品牌的价格、、产品等动向向，使培训更更有针对性。。C、产品情况：明明确产品结构构情况，与公公司有关部门门协调明确公公司的主推思思路。D、目前促销员面面临的主要问问题：找出促促销员在现场场讲解的薄弱弱环节，以及及一些普遍比比较难以解答答消费者的问问题。修正培训计划划：根据上一一次的培训结结果修正培训训内容。培训主管考核核办法：公司的主管部部门必须定期期对培训主管管的工作予以以检查，检测测培训绩效情情况，将结果果及意见反馈馈给培训主管管，以利于培培训主管修正正培训计划，，考评内容如如下：A、是否制定了定定期培训计划划及合理性，，并坚持执行行；B、所制定的培训训计划是否科科学；C、培训是否内容容充实，讲解解是否准确全全面；D、是否达到了预预期培训目标标；E、根据现场情况况促销员对培培训内容是否否掌握及掌握握程度；F、制定的促销员员管理办法及及考核措施是是否科学；G、对促销员管理理及考核是否否严谨；H、是否能及时反反馈市场信息息；I、是否注重学习习，不断提高高自身培训能能力；总部POP管理制度常规性广告品品1、月广告品申报时间：每每月22日前前申报次月宣宣传品计划。。申报方式：各分公司计划划员每月以分分公司为单位位将所属各经经营部需求量量汇总上报（（电子邮件或或传真形式均均可）。申报额度：每个分公司有有一个申报额额度，称为配配额，以全年年销售计划任任务为基准计计算。每月总总部以电子邮邮件、电话或或传真形式将将当月通知各各分公司，月月申报计划超超出配额部分分费用由分公公司负担。申报内容：每月总部以电电子邮件形式式下发最新编编目表，分公公司申报明细细应以此编目目表为准。因因宣传品不断断有更新，请请不要申报当当月编目表没没有的老品种种，否则该品品种将视为作作废处理。申报格式：以总部下发的的月计划申报报表格式为准准，各分公司司填写时应注注意内容完整整、字迹清晰晰。走货方式：：宣传品随各分分公司、经营营部要货车辆辆发放，如经经营部长期无无要货的，则则将宣传品直直发所属分公公司，请各分分公司收到后后及时通知经经营部。2、计划外广广告品申报申报方式：由分公司汇总总各经营部需需求上报总部部，各经营部部请不直接上上报。（以传传直形式发送送总部）申报格式：严格按总部部统一下发计计划外申报表表格式填写，，必须有单位位负责人签字字并加盖公司司公章。付款方方式：费用用由需需求单单位全全额负负担，，从各各分公公司（（经营营部））回款款中扣扣除。。走货方方式：随各各单位位要货货车辆辆发放放。如如要货货单位位要求求以其其它方方式（（零担担、铁铁运、、空运运）发发放，，应在在要货货申请请中注注明，，运费费由要要货单单位负负担。。《市场场推广广手册册》撰撰写系统化化的策策略思思维：：为确保保促销销推广广的科科学性性与有有效性性，在在实施施推广广计划划之前前，必必须要要求我我们从从推广广目的的、市市场及及竞争争分析析、推推广策策略和和方式式、具具体实实施操操作、、宣传传物料料配合合、广广告媒媒体组组合和和推广广绩效效评估估等各各个方方面，，对推推广工工作进进行全全面系系统的的策划划。培养系系统化化的思思维观观念和和工作作方式式，是是编撰撰推广广手册册的根根本意意义所所在！！有效整整合资资源优优势：：在广告告传播播与市市场推推广中中，我我们的的资源源并非非匮乏乏，而而关键键在于于是否否将资资源的的价值值最大大化利利用？？在系系统思思维的的指导导下，，将资资源重重组并并进行行合理理的配配置，，将会会取得得意想想不到到的效效果。。便于项项目实实施监监控：：好的方方案需需要有有效的的执行行，推推广效效果不不理想想，往往往在在于信信息传传递的的衰减减和具具体的的执行行力度度不佳佳。通通过手手册可可将全全套策策略准准确传传达，，并明明晰各各层级级的工工作职职责，，增加加工作作的透透明度度。互动式式的经经验交交流：：实践同同时也也是检检验理理论的的过程程。推推广中中各分分公司司、经经营部部相互互探讨讨交流流，以以战报报形式式汇集集各地地优秀秀经验验，以以及活活动结结束后后的绩绩效评评估等等，都都是非非常难难得的的经验验总结结，促促使我我们持持续改改进方方案。。《市场场推广广指导导手册册》的的价值值一、确确定性性质根据不不同的的性质质和目目的，，市场场推广广与促促销活活动大大致可可划分分为以以下几几类：：1、新新产品品上市市推广广2、处处理库库存3、提提升品品牌形形象4、遏遏止和和打击击竞争争对手手5、抢抢占市市场份份额不同性性质的的推广广活动动，将将直接接影响响后续续工作作的策策略导导向二、制制定目目标目标的的制定定根据据活动动性质质有所所侧重重。但但一个个完整整的方方案至至少要要涵盖盖以下下三个个指标标：1、完完成销销量的的多少少2、品品牌形形象的的提升升3、市市场份份额的的增加加其中第第1项项和第第3项项须制制定量量化指指标《市场场推广广指导导手册册》的的构架架三、市市场调调研市调是是制定定推广广策略略的根根本依依据，，通过过调研研可准准确掌掌握市市场信信息，，指导导推广广工作作。1、市市场调调研：：包括括消费费结构构和消消费情情态调调研、、市场场构成成和现现状调调研、、地理理人文文调研研、产产品结结构等等方面面的调调研。。2、竞竞争调调研：：对手手的销销售、、占有有率、、推广广方式式、产产品特特点、、品牌牌优势势及SWOT分析将市调调结果果进行行仔细细分析析研究究，从从中寻寻找市市场推推广的的突破破点四、策策略分分析结合推推广目目标与与市调调结果果，制制定出出清晰晰完整整的推推广策策略，，为整整体活活动树树立方方向。。1、确确定活活动主题及策略略2、确确定参参与活活动的的产品3、制制定合合理的的产品品价格4、保保障通通畅的的物流流及渠道5、完完善与与活动动相配配合的的服务6、推推广的的费用安排策略的的成功功制定定是保保障推推广成成功的的根本本五、促促销方方案根据促促销活活动的的时间间、地地点和和内容容大致致区分分为：：1、户户外现现场促促销/售点点现场场促销销2、节节假日日促销销/集集日和和墟日日促销销3、有有奖促促销4、降降价促促销………促销方方案要要具备备可操操性，，建议议多提提供几几套方方案以以供各各地依依当地地实际际选择择开展展；同同时注注意促促销形形式与与活动动主题题的有有机契契合六、前前期培培训培训的的过程程也是是强化化推广广策略略、加加强相相互沟沟通的的过程程，同同时保保障推推广的的顺利利进行行：1、整整体策策略思思想的的培训训2、产产品知知识的的培训训3、促促销活活动技技巧的的培训训4、产产品推推介及及服务务的培培训有效的的培训训使公公司上上下对对推广广的全全过程程清晰晰明了了，便便于密密切配配合七、实实施步步骤根据方方案中中所制制定的的推广广步骤骤展开开具体体实施施，例例如：：1、概概念导导入期期2、全全面推推广期期3、深深入扩扩展期期不同性性质的的推广广活动动，将将直接接影响响后续续工作作的策策略导导向八、媒媒介组组合根据推推广的的时间间和区区域安安排和和推广广力度度，配配合相相应的的广告告传播播手段段：1、影影视广广告2、报报纸广广告3、电电台广广告4、软软性文文章5、墙墙体广广告6、车车体广广告………媒介组合的的关键点在在于如何配配合整体推推广，科学学的安排媒媒体与投放放九、物料配配合根据实际费费用安排和和整体促销销结构，制制作相应的的广告物料料：1、售点物物料包括：：宣传海报报/产品单单张/导购购水牌/功功能台牌/彩电风行行版/吊旗旗等2、户外物物料包括：：横幅、布布幔、空飘飘3、促销物物料包括：：各种促销销品在手册中应应附相关设设计样稿，，并标注物物料组合的的平面效果果图，最大大化发挥其其价值十、效果追追踪市场跟踪应应贯穿推广广活动的始始终，以便便及时发现现问题和解解决问题：：1、以战报报形式总结结推广效果果和优秀经经验2、执行信信息和意见见及时反馈馈，上级部部门及时调调整方案3、加强组组织内的沟沟通交流4、便于实实施监控，，督察执行行力度在战斗中学学会战斗，，中期效果果考察目的的是为了赢赢得更大范范围的成功功十一、延伸伸扩展在活动结束束后，通过过各种宣传传手段将推推广期间的的热潮继续续延伸，产产生持续推推动力。1、软性文文章的炒做做2、消费者者访谈记实实3、借助媒媒体力量炒炒做使短期的促促销推广行行为演变为为为品牌与与产品注入入较长期的的力量十二、评估估总结1、对于整整体方案的的考核2、对于经经营目标的的考核3、对于投投入产出比比的考核4、对分公公司、经营营部执行的的考核分公司与经经营部在推推广中一定定要严格执执行总部制制定的推广广策略，实实行全国一一盘棋的营营销局面It`sover!Thankyouverymuch!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:22:3211:22:3211:2212/24/202211:22:32AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2211:22:3211:22Dec-2224-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。11:22:3211:22:3211:22Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2211: