来店管理成功的重点与营业活动管理程序

一、来店管理成功的重点

吸引顾客的策略——招揽更多客人上门——创造招揽来店客数整理店面环境与气氛——创造感受良好的店面—提高成交率待客技巧——有效的销售技巧——促进成交来店户数×有望客户留存比率（%）×成交率（%）成交台数=二、展厅值班人员工作内容

展厅值班采取轮流制。向每一位走进来的客人有礼貌地招呼并介绍自己。在来店登记簿上登记来店的客人数及有望客户资料。分析有望客户的需要并挑选出适合该客户的车型。找出会引起有望客户兴趣的产品特色介绍之。对有望客户说明特色时，要从客户本身的需求和爱好着手。告诉他们，我们的产品与服务所具备的优势，这是别的公司所没有的（附加价值的存在）。对所有问题或困难都要设法解决（如客户杀价、提出条件、赠品、交货期、对车型或颜色不满等）。若有需要，可向上级领导提出支援请求促进成交。定期更换商品陈列布置（车型、颜色与位置等),随时清洁与维护。店面轮值并不只是坐等客户上门，亦须执行每日有望客户的开发与基盘维系的工作（如DC、DM寄发等）。三、专营店卖场管理规范※

来店管理※

业代仪容※接待礼节※展厅5S—展示车辆—展厅

四、来店管理

※来店客户定义：来店参观展示车辆不论其为VIP或进厂维修客户，凡经研判该客户有购车动机或潜在购车意向者均为来店客户。

来店户数定义为来店参观拟购车户数（参观人中为亲朋好友同时来店，不论多寡，均列为一户）※来店客户登记表：客户姓名、电话、地址拟购车型确度（干部追踪后确度）来店时间接待业代姓名

※展厅顾客来店户数统计表

时段别登记（来店均以户为单位）

有望客户数登记

干部签阅

※成效分析

转录至营业活动管理日报表（按商品区分来店状况）

展厅顾客来店户数统计表月分析展厅来店成交率

来店客户登记转录至客户管理卡建档追踪

※值班人员安排

来店人数为1—5/日，基本值班人数为1人，来店人数每增加1—5人/日则另增派值班人员1人，以此类推（参考用）

五、业代仪容

※服装仪容

胡须应每天刮干净，头发应梳理整齐

女性业代应穿着公司规定制服，不得穿着私服及休闲服

穿着制式制服、佩带制式领带

夏季—白色上衣、深色西裤（衬衫需熨平整）

冬季—深色西服、西裤

新进员工报到后，如尚未分发制服，先着白色上衣佩带公司领带、深色西裤

人员报到后，主管应先向行政部申请

衬衫第一颗纽扣必须扣上

上衣左胸前佩带业代名牌（以现有名牌）

※举止仪仪态展厅内站立立或行走均均不得吸烟烟、吃东西西展厅内不得得喧哗、打打瞌睡不雅雅动作展厅内不得得成群聚集集聊天、阅阅读报刊杂杂志等

注：假日值班班人员与正正常上班服服装同六、接待礼礼节※接待礼礼节（广义义）业代与客户户接触时，，透过社会会上的一般般观念而给给予对方合合理的好印印象（包括括所使用的的言语及动动作）接待常用口口语1、早安2、欢迎光光临3、请随我我来4、请稍等等5、这边请请6、请慢走走7、对不起起8、是的9、谢谢您您10、谢谢谢光临※进入展展厅当客户推开开展厅大门门时，值班班业代或展展示小姐应应高喊“欢欢迎光临””值班业代即即上前问好好，并递上上名片自我我介绍※商谈中中当客户坐到到商谈桌旁旁，接待业业代或展示示小姐应立立即送上茶茶水饮料，，给客户有有“宾至如如归”的感感觉※离去展展厅将客户送出出展厅至代代步交通工工具旁，向向客户致谢谢，并说““谢谢光临临”七、专营店店5S—展展厅※责任划划分展厅清洁区区域指定专专人上班前前清洁※商谈区区洽谈后客户户离去，接接洽人员应应立即清理理干净（桌桌面、烟灰灰缸），座座椅放至规规定位置※资料架架应摆放现行行销售车种种的资料，，不得存放放过时的资资料※展示区区域展示区域的的地面需保保持干净不不得有灰尘尘※玻璃门门窗玻璃窗严禁禁张贴纸张张，保证展展厅明亮（（自制海报报或人员招招募等除外外）※车辆的的清洁车身光亮（（漆面、车车窗玻璃））轮胎/轮圈圈盖/钢圈圈/轮眉内内/挡泥板板洁净触摸痕迹擦擦拭（车身身、方向盘盘、把手、、仪表、面面板、音响响、操作开开关、排档档杆）皮质类内装装必要时上上皮革油以以确保皮质质光泽车内没有必必要的标签签纸张、物物品应去除除八、专营店店5S—展展示车辆※适当的的位置展示车位置置前后座椅/头枕的位位置方向盘/后后视镜/内内室后视镜镜/雨刷位位置手刹拉起、、入P档、、四门车窗窗紧闭钥匙不得插插放车上（（应由专人人保管）※正常的的功能保持电瓶蓄蓄电量时钟显示正正确日期、、时间音响开机就就有优美的的音效功能能（电台、、音量、音音质）电动窗操作作正常电动后视镜镜操作正常常提供提供顾客满意客户信赖公司有发展展司有发展业代获得成长快乐展厅销售接接待4S原则1、Smile（微微笑、快乐乐）→高兴兴2、Speed（迅迅速）→快快3、Smart（灵灵巧、优雅雅）→精明明以灵敏技巧的态度度取得顾客客信赖4、Sincerity（诚诚恳）→用用心真诚、、不虚伪的态度工工作4S业代身心两两面健康管理流程来店（电））管理营业活动管管理跟催与追踪踪成效分析展厅来店户户数统计表来店客户登记表业代销售管管理手册确度状况表表P．P．卡卡业代销售管管理手册确度状况表表P．．P．．卡卡管理工具→﹩成交收款→战败失控分析→留存有望客户再促进业务代表工作内容·顾客离开展厅时即记录有望客户资料、购车确度、拟购车型、离店时间等·并于该时段统计来店人次·列入次日访问预定拜访之·将前日来店顾客资料填入日报表访问预定中拜访之·确度状况表记载顾客资料及确度发生日期、来源区分等并建立P.P.卡,记载顾客资料与特性等·访问后对顾客的购车确度再确认·排定下次访问预定日期(确度表及P.P.卡)·与主管检讨访问经过或未成交的原因·进行收款、约定交货期·战败与失控个案检讨·其余留存客户继续访问跟催销售经理（主管）工作内容·不定时盘查来店客户资料及按时段别人次统计情况·夕会时再作检查，并要求业代于日报表上列入次日访问预定，做24小时追踪·次日依前日情况统计分析评估效果如何？·夕会查核营业活动拜访结果·顾客购车确度再确认·确认当日来店登记资料转载三表卡并作次日预定·本日拜访客户下次访问日期之合理性判定·有望客户增加情况统计分析·访问后购车确度再评估·下次访问日期检讨·未成交个案检讨·活动要领指示·成交客户交货期确认·周边商品促进情况检讨·战败、失控客户分析与检讨·留存有望客户再促进活动指示九、、来来店店（（电电））营营业业活活动动管管理理程程序序有望望客客户户·基基盘盘维维护护要要点点是是建建立立在在顾顾客客满满意意度度上上·销销售售店店应应每每月月规规划划基基盘盘维维护护计计划划，，并并由由干干部部带带动动及及督督促促执执行行·由由于于基基盘盘维维护护首首重重业业代代与与客客户户平平常常时时感感情情之之建建立立，，原原则则：：1、、除除建建立立P.P.卡卡外外，，对对于于每每位位业业代代的的维维护护数数应应列列册册，，以以方方便便维维护护管管理理2、、初初依依公公司司48周周期期进进行行作作业业外外，，对对于于车车辆辆使使用用三三年年以以上上客客户户应应每每月月至至少少一一次次以以上上接接触触访访问问，，并并提提供供本本公公司司销销售售的的所所有有车车型资资料料，，以以便便客客户户做做汰汰换换选选择择·自自销销：：为为本本公公司司销销售售，，他他销销：：为为非非本本公公司司销销售售或或战战败败的的客客户户，，保保修修客客户户：：应应列列为为销销售售店店基基盘盘保保有有基盘盘汰汰换换情报报提供供来店店来电电开拓拓自销销保保有有他销销保保有有VIP内部部情情报报整体体面面销售售店店地方方士士绅绅/关关系系企企业业/对对于于销销售售店店好好意意度度高高的的客客户户/二二手手车车行行/小小规规模模的的汽汽车车修修理理厂厂/等等特特定定对对象象由由干干部部亲亲自自建建立立关关系系，，以以达达到到由由这这些些客客户户主主动动介介绍绍购购车车信信息息的的效效果果。。尤其其运运用用在在偏偏远远乡乡镇镇·发发挥挥地地区区及及销销售售店店内内之之同同仁仁的的个个人人关关系系以以达达成成情情报报推推介介效效果果·尤尤其其促促销销期期间间运运用用之之配合合公公司司促促销销活活动动展展开开地地区区及及销销售售店店辖辖区区基基盘盘保保有有客客户户与与潜潜在在客客户户的的告告知知（（全全公公司司广广告告策策略略））及销销售售店店活活动动：：为为使使辖辖区区内内欲欲购购客客户户上上门门而而规规划划之之各各项项活活动动以以塑塑造造销销售售店店知知名名度度，，提提升升来来店店/电电户户数数1、、辖辖区区性性广广宣宣（（电电台台、、电电视视台台、、地地方方性性报报刊刊杂杂））2、、户户外外广广告告/投投递递/扫扫街街（（逐逐户户访访问问））特定定筛筛选选区域域攻攻击击·针针对对辖辖区区内内按按行行业业别别或或职职业业别别选选择择适适当当车车型型进进行行开开拓拓（（DM/电电话话拜拜访访））·对对辖辖区区内内各各类类利利益益或或休休闲闲集集体体进进行行开开拓拓在辖辖区区内内人人群群集集中中处处或或占占有有率率较较低低之之区区域域（（乡乡镇镇））举举办办展展示示会会来店店成成交交率率提提升升·店店面面5S的的维维护护·人人员员招招呼呼及及热热忱忱度度·商商品品知知识识·谈谈判判技技巧巧·干干部部的的FOLLOWUP十、、营营业业活活动动计计划划十一一、、每每日日预预定定访访问问计计划划五五大大步步骤骤五大大步步骤骤已约约定定客客户户·收收款款（（订订金金、、手手续续、、签签约约））·诉诉怨怨处处理理考虑虑路路顺顺客户户重重要要性性接洽洽时时间间长长短短团体体性性活活动动·户户外外展展示示活活动动·夹夹车车开拓拓计计划划·行行业业别别筛筛选选基盘盘维维护护（（亲亲访访&DC））·CF02·CF03·CF04HOT促促进进·访访问问接接触触频频率率·接接谈谈要要领领21354十二二、、营营业业活活动动管管理理有有望望客客户户确确度度定定义义·已已收收受受车车价价一一定定金金额额·当当月月收收受受可可在在当当月月交交车车者者·当当月月无无法法收收受受全全款款之之订订金金·车车型型车车色色已已选选定定·已已提提供供付付款款方方式式及及交交车车日日期期·分分期期付付款款手手续续办办理理之之中中·旧旧车车进进行行处处理理之之中中·要求求协协助助处处理理旧旧车车·已谈谈判判购购车车条条件件·购车车时时间间已已确确定定·选定定了了下下次次商商谈谈日日期期·再度度来来看看展展示示车车·商谈谈中中表表露露出出购购车车意意向向·正在在决决定定拟拟购购车车型型·对选选择择车车种种犹犹豫豫不不决决·经判判定定有有购购车车条条件件者者确度度判判别别基基准准手续续时时间间促进进频频率率订金HAB一星期内收款款（一次/日日）一个月内收款款至少（一次次/周）三个月内收款款至少（二次次/月）与基盘客户定义认定条件VIP基盘·曾经接受过公司（或个人）服务或有可能将来会接受公司服务的个人或公司团体，且经正式纳入管理与接触的对象基盘·对未来事业有潜在帮助·保有对方完整资料并记入PP卡或顾客档案中加以管理VIP·具有高度之好意度及影响力，且对公司之销售或维修有经常性帮助者VIP·经常性提供情报且对销售决定具有影响力·公司对外有任何活动或赠品，第一个会想到邀请或赠送的人十三、开发有有望客户和追追踪（营业活活动管理）我的业务代表表是否使用一一套正式的系系统去开发客客户？我是否使用一一套随访系统统？我是否要求业业务代表每日日（或每周））必须拜访一一定数量的有有望客户？交易72小时时后我是否会会随访客户？？我的业代是否否能在24小小时内随访未未成交的客户户？他们期待有望望客户的追踪踪方法是否不不适当？我是否有规律律地检查成效效？当业务代表需需要做决定时时我是否给他他建议？对已成交的客客户我是否有有一套随访系系统？我是否持续地地以有系统的的方式联络车车主维系关系系？十四、展厅顾顾客来店户数数统计表十五、来店客客户登记表9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。10:45:1910:45:1910:4512/24/202210:45:19AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2210:45:1910:45Dec-2224-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。10:45:1910:45:1910:45Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2210:45:1910:45:19December24,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。24十十二二月月202210:45:19上上午午10:45:1912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:45上上午午12月月-2210:45December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2410:45:1910:45:1924December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:45:19上上午10:45上上午10:45:1912月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。10:45:1910:45:1910:4512/24/202210:45:19AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2210:45:1910:45Dec-2224-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。10:45:1910:45:1910:45Saturday,December24,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2210:45:1910:45:19December24,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。24十二月月202210:45:19上午午10:45:1912月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2210:45上上午12月-2210:45December24,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2410:45:1910:45:1924December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。10:45:19上上午午10:45上上午10: