某公司客户贷款的操作流程与技术支持讲义

第五章公司客户贷款的操作流程与技术支持

有关贷款相关管理规定“三个办法一个指引”（贷款新规）

《固定资产贷款管理暂行办法》《项目融资业务指引》于2009年7月颁布。《流动资金贷款管理暂行办法》《个人贷款管理暂行办法》2010年2月12日颁布施行。（一）出台“三个办法一个指引”的背景1、贷款管理流程不够科学、细致。从贷款调查到贷后管理的整个贷款过程中缺乏环环相扣的有机的精细化的管理理念。贷后对借款人的持续监控意愿不强，监控能力和手段有限。2、对贷款合同或协议管理重要性认识不足，信贷风险管理水平亟待提升。3、缺乏对贷款支付环节的管理4、信贷资金挪用现象时有发生，极大威胁商业银行信贷资金的安全。违规进入股市、房市。5、虚假交易骗贷案件时有发生。由于当前我国社会诚信状况不佳，市场交易制度和交易行为约束不够规范，往往诱发虚假交易，甚至无交易划转套取银行贷款的案件频频发生。“四假”骗贷现象普遍：假权证，假按揭，假注资，假票据。6、岗位制衡、绩效考核和责任追究机制不完备，使得我国商业银行“重贷前、轻贷后”，业务激励“重数量、轻质量”，风险管理“重眼前、轻长远”等现象普遍存在。7、信贷管理法规不健全，不利于进一步完善我国商业银行信贷管理流程。（二）“三个办法一个指引”出台的目的1、维护贷款资金安全，保护好存款人和消费者利益2、营造借贷双方良好信用环境和健康信贷文化3、强化贷款用途管理4、强化贷款全流程管理5、对信贷投放过快进行微调6、将贷款最佳做法纳入法治化轨道（三）7大指导原则全流程管理原则诚信申贷原则协议承诺原则实贷实付原则贷放分控原则贷后管理原则罚则约束原则

原则一：全流程管理原则《固贷办法》《流贷办法》《个贷办法》总则要求固定资产贷款应实行全流程管理。（第五条）第二章至第七章针对贷款全流程管理中的关键环节提出风险管控要求，并建立制衡机制和问责制度。项目融资在流程管理上适用固定资产贷款管理办法规定。

总则要求流动资金贷款应实行全流程管理。（第五条）第二章至第七章针对贷款全流程管理中的关键环节提出风险管控要求，并建立制衡机制和问责制度。总则要求贷款应实行全流程管理。（第五条）第二章至第七章针对贷款全流程管理中的关键环节提出风险管控要求，并建立制衡机制和问责制度。贷款新规下的基本信贷流程贷款申请→受理与调查→风险评价→贷款审批→合同签订→贷款发放→贷款支付→贷后管理→回收与处置

原则二：诚信申贷原则《固贷办法》《流贷办法》《个贷办法》强调借款人在申贷中恪守诚实守信原则，如实、全面、及时向贷款人提供财务信息和进行重大事项披露（第十条）。借款人应承诺向贷款人提供的材料完整、真实、有效（第十九条）。贷款人应当追究借款人申贷文件信息失真的违约责任（第二十条）。

强调借款人在申贷中恪守诚实守信原则，如实、全面、及时向贷款人提供财务信息和进行重大事项披露（第十二条）。借款人应承诺向贷款人提供的材料真实、完整、有效（第二十一条）。借款人应承担未按合同承诺向贷款人提供真实、完整、有效材料的违约责任（第二十二条）。贷款人应要求借款人提供能够证明其符合贷款条件的相关资料（第十二条）。借款合同应明确约定各方当事人的诚信承诺（第二十四条）。贷款人应当追究借款人未按合同承诺提供真实、完整信息的违约责任（第三十八条）。

原则三：协议承诺原则《固贷办法》《流贷办法》《个贷办法》设立专章规定贷款合同的签订，明确借贷双方的协议与承诺事项。（第四章）协议承诺是贷款人追究借款人违约责任的依据，协议承诺的事项包括但不限于以下各项：承诺申贷的真实有效；承诺贷款的真实用途；承诺贷款资金的支付方式；承诺双方的权利义务；重点承诺资本金足额到位等。（第十九条）

设立专章规定贷款合同的签订，明确借贷双方的协议与承诺事项。（第四章）协议承诺是贷款人追究借款人违约责任的依据，协议承诺的事项详见第二十一条。

设立专章规定贷款合同的签订，明确借贷双方的协议与承诺事项。（第四章）借款合同应明确约定各方当事人的诚信承诺，并设立相关条款，明确借款人不履行合同或怠于履行合同时应当承担的违约责任。（二十四条）在贷后管理一章中规定了违背协议承诺的违约责任（三十八条）

原则四：实贷实付原则《固贷办法》《流贷办法》《个贷办法》将实贷实存改为实贷实付，即贷款获批后，需要按合同约定由贷款人通过借款人账户即时划至借款人交易对手那里。贷款资金划付方式有两种：贷款人受托支付、借款人自主支付。（二十四条）要求贷款支付原则上都采用受托贷款人支付方式，即单笔金额超过项目总投资5%或超过500万元人民币的贷款资金支付，应采用贷款人受托支付方式。（第二十五条）银监办发[2010]53号文：单笔支付金额小于50万元人民币的，可采取借款人自主支付。

将实贷实存改为实贷实付，即贷款获批后，需要按合同约定由贷款人通过借款人账户直接即时划至借款人交易对手那里。贷款人应根据借款人的行业特征、经营规模、管理水平、信用状况等因素和贷款业务品种，合理约定贷款资金支付方式及贷款人受托支付的金额标准。（二十五条）具有与借款人新建立信贷业务关系且借款人信用状况一般、支付对象明确且单笔支付金额较大等情形之一时，原则上应采用受托支付。（二十六条）个人贷款资金应当采用贷款人受托支付方式向借款人交易对象支付。（三十一条）有下列情形之一的个人贷款，经贷款人同意可以采取借款人自主支付方式：（一）借款人无法事先确定具体交易对象且金额不超过三十万元人民币的；（二）借款人交易对象不具备条件有效使用非现金结算方式的；（三）贷款资金用于生产经营且金额不超过五十万元人民币的；（四）法律法规规定的其他情形的。（三十三条）

贷款资金支付付方式：“贷款人受托支支付”和“借款人自主支支付”两类。《办法》和《《指引》要求求所有贷款支支付原则上都都采用受托贷贷款人支付方方式。借款人自主主支付（实实贷实存））：贷款获批后后，银行将将贷款直接接划入借款款人帐户，，由其自主主支付。贷款人受托托支付（实实贷实付））：贷款获批后后，银行按按合同约定定，由贷款款人通过借借款人账户户直接即时时划至借款款人交易对对手。

贷用一致原则《固贷办法》《流贷办法》《个贷办法》贷款人应与借款人约定明确、合法的贷款用途，并按照约定检查、监督贷款的使用情况，防止贷款被挪用（第七条）。固定资产贷款发放和支付过程中，贷款人应确认与拟发放贷款同比例的项目资本金足额到位，并与贷款配套使用。（第二十八条）如发现借款人违反规定使用贷款资金等情况，贷款人应与借款人协商补充贷款发放和支付条件，或根据合同约定停止贷款资金的发放和支付，必要时依法追究借款人的违约责任。（第二十九、三十五条）

贷款人应与借款人约定明确、合法的贷款用途，并按照合同约定检查、监督贷款的使用情况，不得挪用。（第九条）借款人应承担未按约定用途使用贷款的违约责任。（第二十二条）。贷款人应当通过账户分析、凭证查验或现场调查等方式，核查贷款支付是否符合约定用途。（二十八条）个人贷款用途应符合法律法规规定和国家有关政策，贷款人不得发放无指定用途的个人贷款。（第七条）借款合同应明确约定贷款资金的用途、支付对象（范围）、支付金额、支付条件、支付方式等。（二十四条）贷款人应当通过账户分析、凭证查验或现场调查等方式，核查贷款支付是否符合约定用途。（三十四条）严防贷款挪挪用确保保信贷资金金流向实体体经济重点点强调贷款款资金交易易的真实性性，防范和和杜绝贷款款用途的虚虚构和欺诈诈。●《流动资资金贷款管管理暂行办办法》明确确规定，流流动资金贷贷款不得用用于固定资资产、股权权等投资，，不得用于于国家禁止止生产、经经营的领域域和用途。。同时，流流动资金贷贷款不得违违规挪用。。●《个人贷贷款管理暂暂行办法》》也明确规规定，贷款款人不得发发放无指定定用途的个个人贷款；；严格执行行贷款面谈谈面签制度度。

原则五：贷放分控原则《固贷办法》《流贷办法》《个贷办法》强调贷款审批通过不等于放款，审贷分离，分级审批。（第十四条）贷款人设立独立的贷款发放部门或岗位，负责审核各项放款前提条件，贷款资金用途。（第二十一条）强调贷款审批通过不等于放款，审贷分离，分级审批。（第十七条）贷款人应设立独立的责任部门或岗位，负责流动资金贷款发放和支付审核。（第二十三条）强调贷款审批通过不等于放款，审贷分离，分级审批。（第二十条）贷款人应加强对贷款的发放管理，遵循审贷与放贷分离的原则，设立独立的放款管理部门或岗位，负责落实放款条件、发放满足约定条件的个人贷款。（第二十七条）

原则六：贷后管理原则《固贷办法》《流贷办法》《个贷办法》建立贷款质量监控制度和贷款风险预警体系；（第三十条）建立贷后动态监测和重估制度；（第三十二条）借款人现金流异常的，控制借款人的资金支付。（第三十三条）对约定专门还款准备金账户的，贷款人要对收入进入账户比例与账户内资金平均存量提出要求。（三十四条）借款人出现违反合同约定情形的，贷款人应及时采取有效措施，必要时依法追究借款人的违约责任。（第三十五条）参与借款人的贷款重组，维护贷款人债权。（第三十六、三十七条）通过定期与不定期现场检查与非现场监测，掌握各种影响借款人偿债能力的风险因素。（三十条）贷款人应通过借款合同的约定，要求借款人指定专门资金回笼账户并及时提供该账户资金进出情况。（第三十一条）动态关注借款人各项重大预警信号，及时采取有效措施防范化解贷款风险。（三十二条）参与借款人的贷款重组，维护贷款人债权。（第三十四至第三十七条）贷款人应区分个人贷款的品种、对象、金额等，采取有效方式对贷款资金使用、借款人的信用及担保情况变化等进行跟踪检查和监控分析。（三十五、三十六条）贷款人应定期跟踪分析评估借款人履行借款合同约定内容的情况，并作为与借款人后续合作的信用评价基础。（三十七条）贷款人应当按照法律法规规定和借款合同的约定，追究借款人的违约责任。（第三十八条）参与借款人贷款重组，维护贷款人债权。（四十条）

原则七：罚则约束原则《固贷办法》《流贷办法》《个贷办法》贷款人违反本办法规定经营固定资产贷款业务，如贷款流程有缺陷的、岗位责任未落实等情形，监管机构可采取停止批准开办新业务，限制分配红利和其他收入等监管措施。（三十八条）对越权审贷、违规放贷、违规支付贷款资金的，除采取监管措施外可采取罚款、取消高管资格、纪律处分以及吊销营业许可证等处罚。（三十九条）贷款人违反本办法规定经营流动资金贷款业务，如贷款流程有缺陷的、岗位责任未落实等情形，监管机构可采取停止批准开办新业务，限制分配红利和其他收入等监管措施。（三十八条）对越权审贷、违规放贷、违规支付贷款资金的，除采取监管措施外可采取罚款、取消高管资格、纪律处分以及吊销营业许可证等处罚。（三十九条）贷款人违反本办法规定经营个人贷款业务，未按规定建立、执行贷款面谈、合同面签制度，格式条款未公示，未按规定进行支付管理等情形，监管机构可采取停止批准开办新业务，限制分配红利和其他收入等监管措施。（四十一条）对越权审贷、违规放贷、未履行贷款调查职责的，除采取监管措施外可采取罚款、取消高管资格、纪律处分以及吊销营业许可证等处罚。（四十二条）（四）三个个办法一个个指引的主主要内容1、强化依依法监管贷贷款用途，，提高信贷贷风险管理理质量2、突出贷贷款支付管管理，加强强贷款用途途管理3、实施贷贷款全流程程管理，提提高贷款管管理精细化化水平这10个主主要环节包包括：产品品设计、贷贷款调查、、审查（风风险评价））、审批、、合同签订订、贷款发发放、贷款款支付、贷贷后管理、、贷款收回回及不良贷贷款处置等等。4、加强合合同或协议议有效管理理，强化贷贷款风险要要点控制5、强调贷贷款管理的的法律责任任请先看银行行受理信贷贷业务申请请流程第一节贷贷款申请请与受理银行受理信信贷业务一一般经过如如下阶段：：第一，由客客户提出信信贷申请；；第二，信贷贷受理人员员对客户进进行信贷资资格审查；；第三，对通通过资格审审查的客户户向其发送送《信贷业业务申请书书》和《信信贷业务申申请材料清清单》，要要求客户提提供材料；；第四，受理理人员收到到客户申请请材料后，，按《信贷贷业务申请请材料清单单》清点材材料并对材材料的完整整性、合法法性、规范范性、真实实性和有效效性进行初初步审查。。完成了信贷贷申请的初初步审查就就可以进入入信贷业务务的第二阶阶段——信信贷调查。。一、受理客客户申请●客户以书书面形式或或其他有效效方式向商商业银行的的客户部门门提出信贷贷业务申请请。●这一环节节可以是客客户主动到到商业银行行申请信贷贷业务，也也可以是商商业银行主主动向客户户营销信贷贷业务，请请客户向商商业银行提提出信贷申申请。●申请的内内容主要包包括客户基基本情况、、申请的信信贷品种、、金额、期期限、用途途、担保方方式、还款款来源及方方式等。二、贷款面面谈（一）贷款款面谈的““4个H””1、这家企企业需要多多少钱？2、它如何何使用这些些钱？3、它何时时才能偿还还？4、它以何何种方式偿偿还？品德（Character））经营能力力（Capacity）资本本（Capital）外部经经营状况（（Conditions）抵抵押品Collateral）（二）面谈谈中注意的的问题1、面谈的的主题2、讲求面面谈效率面谈不是一一场审讯，，但也不是是一场漫无无目的的闲闲聊。3、适当的的侧重4、提出有有效的问题题“你将来一一定能够偿偿还贷款，，是吧？在面谈中可可以采用以以下几种提提问方式：：●封闭式问问题：是为为了引出有有限的答案案，通常指指是或否。。比如“你你的公司曾曾经破产过过吗？”●开放式问问题：有助助于信息的的交流。往往往以什么么、哪里、、何时、怎怎样等打头头。“贵公公司来年的的主要目标标是什么？？”●从属问题题：可以帮帮助继续找找出被提问问者在回答答开放式问问题时并未未揭示的信信息。“你你打算如何何实现这个个目标？””●试探技术术：试探是是一种促使使被提问者者做出进一一步回答的的简单方法法。“我不不能肯定自自己是否明明白了您的的意思？””5、注意倾倾听和观察察上帝给了人人类两只耳耳朵和一张张嘴，人类类应该按照照这个比例例来使用这这些器官。。6、做笔记记7、专业精精神不得有任何何个人偏见见。不得有有年龄、种种族、肤色色、宗教、、性别、婚婚姻等歧视视。7、注意向向客户索要要相关资料料8、写出面面谈小结报报告信贷工作人人员开展业业务应具备备的个性特特征：*沟通能能力*倾听和和观察的能能力*设身处处地为他人人着想的能能力*推销的的热情*分析能能力*积极、、乐观的态态度*承担风风险的勇气气*公正、、可靠作业：阅读读案例并回回答问题A公司是一一家经营电电视、收音音机、CD唱机和电电吉他等电电子设备的的零售商。。六年前，，乔·缓斯斯在与本银银行只有一一街之隔的的商业区创创办了这家家公司。缓缓斯手头没没有多少现现金，但供供应商的赊赊销政策和和亲戚们的的帮助使他他得以创业业成功。店店面的租金金比较低，，因为在他他租用之前前那里已经经闲置了整整整一年。。经过四年的的成功经营营之后，A公司已经经开始有了了适度的盈盈利，其销销售额更是是稳步上升升。在过去去三年间，，该公司的的销售额以以每年15％的速度度增加。去去年，该公公司向本行行申请了一一笔17.5万美元元的贷款，，用以购买买季节性存存货。这笔笔贷款已按按期偿还。。目前，乔打打算把隔壁壁的空房也也租下来。。随着店面面的扩充，，他打算把把经营范围围扩展到包包括打击乐乐器和萨克克斯管在内内。A公司现在在申请一笔笔25万美美元的贷款款来扩充店店面，以及及一笔14.5万美美元的贷款款来购进新新增的存货货（其中4万美元用用来购买打打击乐器和和萨克斯管管）。乔希希望贷款的的期限为五五年。1、就以下下四个方面面的情况各各设计出五五个开放性性的问题：：公司，贷贷款申请，，偿还贷款款的能力、、抵押品。。2、你正打打算对A公公司进行一一次后续性性的参观和和访问。你你此行的目目的何在？？请设计出出五个你到到那里以后后打算提出出的问题？？三、贷款资资格审查1．法人借借款人的基基本条件(1)从事事的生产经经营活动合合法合规，，符合国家家产业发展展政策和社社会发展规规划要求。。(2)企业业法人依法法办理工商商登记，已已经取得营营业执照并并连续办理理了营业执执照年检手手续，事业业法人依照照《事业单单位登记管管理暂行条条例》的规规定已经向向事业单位位登记管理理机关办理理了登记或或备案，特特殊行业须须持有有权权机关颁发发的营业或或经营许可可证。(3)借款款人具有合合法稳定的的收入或补补贴来源，，具备按期期还本付息息的能力，，已发放贷贷款的到期期本息均如如数清偿，，没有清偿偿的，已作作出银行认认可的还款款计划。(4)已在在贷款行开开立基本账账户或一般般账户。(5)必须须持有中国国人民银行行核准并经经过年检的的贷款卡，，以及技术术监督部门门颁发的组组织机构代代码证。(6)借款款人的财务务和资信状状况以及经经营管理情情况符合银银行要求。。(7)借款款人能如实实提供银行行所要求的的资料、自自愿接受银银行信贷监监督、财务务监督和结结算监督，，能落实有有关贷款条条件，按借借款合同约约定的用途途和进度使使用贷款，，并按期足足额还本付付息。2．限制性性条件。法法人借款人人若有下列列情况之一一的，商业业银行一般般不接受其其申请：(1)连续续三年亏损损，或连续续三年经营营现金净流流量为负。。(2)提供供虚假或隐隐瞒重要事事实的资产产负债表、、损益表等等财务报告告。(3)违反反国家相关关规定贷款款的。比如如骗取、套套取贷款，，用借贷等等行为以牟牟取非法收收入；违反反国家外汇汇管理规定定使用外币币贷款；用用商业银行行信用从事事股本权益益性投资，，或从事股股票、期货货、金融衍衍生产品等等投资；生生产、经营营或投资国国家明文禁禁止或严重重有损于社社会公益和和道德的产产品或项目目。(4)未按按国家规定定取得项目目批准文件件、环保批批准文件、、土地批准准文件或其其他按国家家规定需具具备的批准准文件的。。(5)在进进行承包、、租赁、联联营、合并并(兼并)、合作、、分立、产产权有偿转转让、股份份制改造等等体制变更更过程中，，未清偿、、落实原有有债务或未未对其清偿偿债务提供供足额担保保的。(6)有严严重违法或或危害银行行信贷资金金安全行为为的，以及及列入银行行不良信用用记录“黑黑名单”的的。四、提交贷贷款申请材材料对通过资格格审查的客客户，银行行受理人员员向其发送送《信贷业业务申请书书》和《信信贷业务申申请材料清清单》，要要求客户提提供材料。。法人客户户申请办理理授信业务务需提供的的资料主要要有：1．营业执执照(副本本及复印件件)、税务务登记证明明、法定代代表人或负负责人身份份有效证明明；信贷业业务由授权权委托人办办理的，需需提供企业业法定代表表人授权委委托书(原原件)。2．有权部部门批准的的企(事)业章程或或合资、合合作的合同同或协议，，验资证明明。3．贷款卡卡(原件及及复印件)。4．技术监监督部门颁颁发的组织织机构代码码证书(副副本及复印印件)。5．公司制制的企业法法人需提供供公司章程程；公司章章程对法定定代表人办办理信贷业业务有限制制的，需提提供董事会会同意的决决议6．特殊行行业的企业业还须提供供有权批准准部门颁发发的特殊行行业生产经经营许可证证或企业资资质等级证证书。7．近三个个年度财务务报告和审审计报告及及近期财务务报表。成成立不足三三年的企业业，提交自自成立以来来的年度及及近期报表表；新设法法人主要股股东如有三三个年度财财务报告和和审计报告告则需提供供，另外还还有新设法法人的验资资证明等。。8．．根根据据信信贷贷业业务务品品种种和和信信用用方方式式需需提提供供的的其其他他资资料料。。五、、初初步步审审查查受理理人人员员收收到到客客户户申申请请材材料料后后，，按按《《信信贷贷业业务务申申请请材材料料清清单单》》清清点点材材料料是是否否齐齐全全，，对对材材料料的的完完整整性性、、合合法法性性、、规规范范性性、、真真实实性性和和有有效效性性进进行行初初步步审审查查。。具具体体审审查查内内容容包包括括：：1．．《《信信贷贷业业务务申申请请书书》》，，审审查查申申请请书书中中填填写写的的信信贷贷业业务务品品种种、、币币种种、、期期限限、、金金额额、、担担保保方方式式、、借借款款用用途途是是否否与与协协商商的的内内容容相相符符；；另另外外，，加加盖盖的的公公章章是是否否清清晰晰，，与与营营业业执执照照和和贷贷款款卡卡(证证)上上的的企企业业名名称称三三者者是是否否一一致致。。2．．财财务务报报表表，，看看报报表表上上加加盖盖的的公公章章是是否否清清晰晰，，与与营营业业执执照照和和贷贷款款卡卡(证证)上上的的企企业业名名称称三三者者是是否否一一致致；；是是否否有有财财政政部部门门的的核核准准意意见见或或会会计计(审审计计)师师事事务务所所的的审审计计报报告告。。3．．税税务务登登记记证证，，是是否否有有税税务务部部门门年年审审的的防防伪伪标标记记。。4．．股股东东会会或或董董事事会会决决议议，，内内容容应应包包括括：：申申请请信信贷贷业业务务用用途途、、期期限限、、金金额额、、担担保保方方式式及及委委托托代代理理人人等等；；达达到到公公司司合合同同章章程程或或组组织织文文件件规规定定的的有有效效签签字字人人数数。。5．．贷贷款款卡卡(证证)，，在在有有效效期期内内且且年年审审合合格格。。6．．营营业业执执照照及及其其他他有有效效证证明明经经年年审审合合格格。。7．．根根据据各各信信贷贷业业务务品品种种的的规规定定对对客客户户提提供供的的信信贷贷业业务务材材料料进进行行初初步步审审查查。。第二二节节客客户户信信用用分分析析一、、客客户户信信用用分分析析要要回回答答的的问问题题1、、借借款款人人资资信信是是否否良良好好，，如如何何得得知知？？2、、贷贷与与不不贷贷？？贷贷多多贷贷少少？？期期限限长长短短？？利利率率多多高高？？3、、是是否否需需要要抵抵押押担担保保，，如如贷贷款款发发生生违违约约后后能能低低成成本本、、低低风风险险迅迅速速收收回回贷贷款款？？二、、应应围围绕绕哪哪些些内内容容来来进进行行信信用用分分析析（一一））““5W””““这这是是20世世纪纪60年年代代以以前前西西方方商商业业银银行行比比较较流流行行的的分分析析方方法法。。即即商商业业银银行行在在每每笔笔贷贷款款发发放放前前都都必必须须从从以以下下五五个个方方面面进进行行严严格格审审查查：：●““Who””：：即即借借款款人人是是谁谁。。着着重重要要求求了了解解借借款款人人本本身身情情况况如如何何，，包包括括了了解解借借款款人人的的信信用用状状况况、、还还款款能能力力、、企企业业经经营营状状况况。。●““Why””：：即即借借款款人人为为何何要要借借款款。。要要求求弄弄清清借借款款人人借借款款的的用用途途和和目目的的。。●““What””：：即即借借款款人人以以何何物物作作抵抵押押。。●““When””：：即即借借款款人人何何时时能能归归还还所所借借款款项项。。●““Where””：：即即借借款款人人如如何何归归还还借借款款。。（二二））““6C””。。这这是是20世世纪纪60年年代代以以后后商商业业银银行行在在进进行行信信用用分分析析中中常常用用的的一一种种分分析析方方法法。。●品品德德(Character)●资资本本(Capital)●能能力力(Capacity)●担担保保品品(Collateral)●经经营营状状况况(ConditionofBusiness)●事事业业发发展展连连续续性性(Continuity)１、、品品德德(Character））借款款人人的的品品德德是是指指借借款款人人的的信信誉誉和和品品质质，，借借款款人人不不仅仅要要有有偿偿还还贷贷款款的的意意愿愿，，还还要要具具备备对对贷贷款款使使用用的的负负责责态态度度。。这这直直接接决决定定了了借借款款人人履履行行偿偿债债义义务务的的主主观观可可能能性性和和真真诚诚的的意意愿愿。。银银行行可可从从以以下下方方面面了了解解借借款款人人的的品品德德：：1））与与借借款款人人面面谈谈2））查查阅阅借借款款人人以以往往借借还还贷贷档档案案3））在在它它行行的的信信用用记记录录，，向向其其他他债债权权人人了了解解其其还还债债态态度度4））到到信信用用征征信信机机构构咨咨询询5））已已经经进进行行的的信信用用评评级级2、、资资本本(Capital)资本本是是指指借借款款人人的的资资本本金金，，即即总总资资产产减减掉掉总总负负债债的的净净值值。。它它反反映映了了借借款款人人的的经经济济实实力力与与财财务务状状况况的的优优劣劣，，是是借借款款人人偿偿付付债债务务的的最最终终保保证证。。资本本是是企企业业从从银银行行取取得得贷贷款款的的一一个个决决定定性性因因素素，，它它反反映映了了借借款款企企业业的的财财力力和和风风险险承承担担能能力力。。资资本本数数量量越越大大，，借借款款人人承承担担风风险险损损失失的的能能力力越越大大。。分析析借借款款人人资资本本的的主主要要方方法法是是根根据据借借款款人人财财务务报报表表测测算算。。由由于于资资本本额额是是一一个个绝绝对对数数，，不不同同规规模模、、不不同同行行业业的的企企业业不不具具可可比比性性，，所所以以在在分分析析时时采采用用相相对对数数，，主要要用用资资本本金金与与总总资资产产、、资资本本金金与与总总负负债债、、资资本本金金结结构构等等几几个个比比率率。。同时时还还要要注注意意账账面面价价值值与与市市场场价价值值的的差差异异，，以以准准确确掌掌握握借借款款人人资资本本金金净净值值。。3、、借借款款人人的的能能力力(Capacity)指借借款款人人在在借借人人凭凭借借自自身身的的生生产产管管理理能能力力和和水水平平获获取取利利润润并并偿偿还还贷贷款款的的能能力力。。评评估估借借款款人人的的偿偿债债能能力力，，可可以以从从两两个个方方面面来来考考察察：：1）企业业的生产产成本、、产品质质量、销销售收入入以及产产品竞争争力。可可以通过过企业经经营的一一些经济济技术指指标来反反映：如企业的的资本比比率、流流动比率率、设备备利用率率、折旧旧率、净净值收益益率、毛毛利和净净利、销销售收入入增长率率和产品品市场占占有率等等。2）企业业经营者者的经验验和能力力，特别别是要分分析企业业主要决决策者的的决策能能力、组组织能力力、用人人能力、、协调能能力和创创新能力力。从个个体和群群体两个个方面了了解企业业经营者者的经营营作风和和管理水水平，对对于掌握握企业的的信用程程度具有有重要意意义。4、贷款款的担保保(Collateral)5、借款款人经营营的环境境条件(ConditionofBusiness)自身经营营状况包包括：经营范范围、经经营方向向、销售售方式、、原材料料供应渠渠道、竞竞争能力力和对市市场的应应变能力力、企业业生产受受季节性性因素影影响的程程度，企企业的生生产设备备、生产产能力、、生产规规模、技技术水平平、人员员素质、、经济效效益、发发展前景景等。外部环境境对借款人人来说具具有不可可控性。。主要分分析当前前政府对对该行业业鼓励或或限制政政策、行行业发展展状况、、市场供供求状况况、行业业竞争状状况和被被评估企企业在行行业中的的地位等等。6、事事业发发展连连续性性(Continuity)●借款款人事事业的的连续续性是是指借借款人人发展展的潜潜力与与空间间。现现代市市场经经济中中各个个经济济主体体都面面临激激烈的的市场场竞争争，借借款人人能否否在竞竞争中中生存存与发发展，，其在在贷款款后未未来一一段时时间的的发展展如何何，直直接决决定了了贷款款能否否按时时收回回。●如果果借款款人不不能在在管理理、技技术、、产品品、服服务等等方面面推陈陈出新新，就就会被被其他他企业业排挤挤出市市场，，银行行的贷贷款就就难以以收回回。●分析的的主要要内容容为：：全面面了解解借款款人在在管理理、技技术、、产品品、服服务等等方面面的状状况，，进而而分析析出借借款人人的竞竞争力力，判判断其其后续续的发发展空空间。。三、我我国信信用分分析的的方法法及内内容（一））定量量分析析方法法（财财务分分析））主要对对借款款企业业的资资产负负债表表、现现金流流量表表、利利润表表的项项目及及相关关财务务指标标进行行分析析。1、财财务报报表分分析在在银行行信贷贷管理理中的的重要要性（1））评价价企业业的偿偿债能能力（2））评价价企业业的管管理水水平（3））评价价企业业的获获利能能力（4））评价价企业业的发发展趋趋势2、财财务报报表分分析在在银行行贷款款管理理中的的运用用（1））在贷贷前信信用分分析中中的运运用（2））在客客户信信用等等级评评定中中的运运用（3））在贷贷款五五级分分类中中的运运用（4））在贷贷款授授权管管理中中的运运用3、银银行最最常用用的一一些财财务指指标主要评评价：：借款款人信信用履履约、、偿债债能力力、盈盈利能能力经经营及及发展展能力力等。。1、资资产负负债率率2、、流动动比率率3、速速动比比率4、利利息保保障倍倍数5、总总资产产报酬酬率6、、净资资产收收益率率7、存存货周周转率率8、、销售售利润润率9、销销售收收入增增长率率10、净净利润润增长长率11、、不良良贷款款比率率等。。（二））定性性分析析方法法（（非财财务分分析））的主主要内内容一是贷贷款目目的（（用途途）分分析有一般般目的的和特特殊目目的的的用途途两种种：一般目目的包包括：：1、流流动资资本融融资；；2、应应收账账款融融资；；3、库库存融融资；；4、、扩大大再生生产融融资；；5、投投资融融资；；6、、固定定资产产投资资融资资。特殊目目的包包括：：1、项项目融融资；；2、购购并融融资；；3、贸贸易融融资等等分析贷贷款的的用途途要能能回答答以下下问题题：●贷款款用途途是否否合法法?与与贷款款政策策是否否相吻吻合？？●按这这一贷贷款目目的提提供贷贷款对对银行行和企企业是是否都都有利利？●贷款款是否否需要要特别别的技技术和和管理理？银银行是是否具具备这这样的的技能能？严防贷贷款挪挪用确确保信信贷资资金流流向实实体经经济，，强调调贷款款资金金交易易的真真实性性，防防范和和杜绝绝贷款款用途途的虚虚构和和欺诈诈。●《流流动资资金贷贷款管管理暂暂行办办法》》明确确规定定，流流动资资金贷贷款不不得用用于固固定资资产、、股权权等投投资，，不得得用于于国家家禁止止生产产、经经营的的领域域和用用途。。同时时，流流动资资金贷贷款不不得违违规挪挪用。。●《个个人贷贷款管管理暂暂行办办法》》也明明确规规定，，贷款款人不不得发发放无无指定定用途途的个个人贷贷款；；严格格执行行贷款款面谈谈面签签制度度。二是还还款来来源分分析●现金金流量量。销销售收收入及及其它它收入入。第一还还款来来源。。●重新新筹资资（再再融资资）。。它常常有两两种形形式。。其一一，从从另一一个金金融机机构获获得融融资，，比如如从新新的一一家银银行获获得贷贷款归归还现现所借借的银银行贷贷款；；其二二，公公开地地或不不公开开地发发行债债券募募集资资金，，以此此偿还还贷款款。●企业业资产产转换换或销销售。。企业业将资资产全全部或或部分分变现现，用用其偿偿还贷贷款。。●变卖卖担保保物或或追索索保证证人赔赔偿责责任。。在担担保贷贷款条条件下下，如如企业业自身身无法法偿还还贷款款本息息，银银行可可依法法变卖卖担保保物或或追索索保证证人责责任，，作为为贷款款偿还还的资资金来来源。。第二还还款来来源。。●随着着金融融风险险防控控力度度加大大，实实施贷贷款抵抵押已已成为为金融融机构构贷款款的主主要形形式。。当第第一还还款来来源出出现问问题，，借款款企业业无法法用正正常经经营活活动所所产生生的现现金流流来归归还所所欠贷贷款时时，银银行可可通过过处置置抵押押物来来获得得补偿偿。●但在在具体体操作作中要要注意意片面面地把把借款款人能能否提提供抵抵押物物作为为贷款款的主主要依依据，，而忽忽视对对借款款人的的实际际偿付付能力力分析析。●不管管采取取何种种贷款款方式式，借借款人人第二二还款款来源源只是是起必必要的的补充充作用用。●事实实证明明，当当第一一还款款来源源出现现问题题时，，银行行对第第二还还款来来源的的追偿偿往往往会受受到多多种因因素的的干扰扰，操操作难难、变变现难难、执执行难难等问问题并并不鲜鲜见，，不良良资产产的形形成也也多源源于此此。三是借借款人人行业业分析析1、行行业的的竞争争状况况分析析。一个行行业的的竞争争程度度体现现在五五个方方面：：1）新新进人人者对对原有有企业业形成成的竞竞争压压力；；2）来来自于于原材材料等等供应应商所所施加加的压压力，，这种种压力力一般般体现现在供供应品品价格格变化化上；；3）来来自产产品购购买商商的压压力，，这种种压力力一般般表现现在购购买商商购买买商品品的价价格变变化上上；4）替替代品品对本本行业业产品品的市市场冲冲击；；5）本本行业业内部部和企企业之之间的的相互互竞争争，如如出售售品相相互压压价。。这五个个方面面综合合决定定行业业的竞竞争程程度。。任何何一种种情况况的改改变都都会使使企业业的竞竞争压压力发发生变变化，，从而而影响响到企企业的的还贷贷能力力。2、行行业壁壁垒。。政策策壁垒垒、技技术壁壁垒、、行会会壁垒垒。3、行行业的的法律律政策策环境境。优优惠或或限制制政策策。对对生产产发展展有实实质性性影响响的法法律法法规是是否会会出台台等。。加快淘淘汰落落后生生产能能力。。关停停小火火电1300万万千瓦瓦，淘淘汰水水泥、、钢、、铁、、电解解铝、、铁合合金、、小机机焦、、电石石、平平板玻玻璃、、造纸纸行业业的落落后产产能。。4、是行业业的周期性性分析1）分析借借款人处于于什么样的的行业周期期。●新兴阶段段：销售额额增长20％以上。。●成熟阶段段：销售额额增长0％％－20％％。●衰退阶段段：销售额额递减。。●每一个行行业都有四四个发展时时期：形成时期、、成长时期期、稳定时时期和衰退退时期。处在下降衰衰退时期的的行业称为为夕阳行业；；处在形成和和成长时期期的行业称称为朝阳行业。。●朝阳行业业和夕阳行行业的划分分是相对的的，并有时时间和地域域的限制。。某一个国家家的夕阳行行业可能是是其他国家家的朝阳行行业，如美国的高高速公路建建设，几年年前已决定定不再新建建，与高速速公路建设设有关的行行业也处在在夕阳时期期，但高速速公路建设设在中国却却处在朝阳阳时期。又如美国的的汽车工业业已处在下下降的夕阳阳时期，而而中国的汽汽车工业仍仍处在上升升朝阳时期期。某一个时期期是朝阳行行业，而在在另一个时时期可能就就变成夕阳阳行业。五十年前中中国的纺织织和钢铁行行业处在上上升朝阳时时期，现在在却处在下下降夕阳时时期。每一个行业业内部也有有处在上升升朝阳时期期企业和下下降夕阳时时期企业之之分。如纺织行业业在中国处处在下降夕夕阳时期，，而采用新新技术、新新工艺和新新材料的企企业却处在在上升朝阳阳时期。例例如采用纳纳米技术纺纺织业处在在上升朝阳阳时期。2）分析行行业周期与与经济周期期的关系●周期性行行业：房地地产、汽车车制造、服服装等行业业。●反周期性性行业：汽汽车服务业业、房屋维维修业、修修鞋鞋等行业。。●非周期期性行业：：食品、教教育、医疗疗等行业等等。45岁以上上的人都记记得——我我们心中的的“三大件件”。1970年年代大众消消费欲望是是：手表、、自行车、、缝纫机。。1980年年代大众消消费欲望是是：彩电、、冰箱、洗洗衣机。1990年年代大众消消费欲望是是：手机、、空调、计计算机。21世纪初初的十年大大众消费欲欲望是：汽汽车、住房房、旅游。。2010年年至2020年这十十年大众消消费欲望是是什么呢？？在行业分析析中以下现现象是行业业常见的风风险预警信信号：1、行业整整体衰退，，销售量呈呈现负增长长。2、行业为为新兴行业业，虽以取取得有关产产品的专利利权或技术术认定，但但尚未进入入批量生产产阶段产品品尚未、完完全进入市市场。3、出现重重大的技术术变革，影影响到行业业产品和生生产技术的的改变。4、政府对对行业政策策进行了调调整。5、经济环环境发生变变化，行业业发展受到到影响。6、国家产产业政策、、货币政策策、税收政政策等经济济政策发生生变化，并并对行业发发展产生影影响。7、有密切切依存关系系的行业供供应商或顾顾客的需求求发生变化化。8、与行业业相关的法法律规定发发生变化。。9、多边或或双边贸易易政策有所所变化。四是借款人人管理分析析1、分析借借款人的公公司治理分析提示：：增资扩股股、股权拆拆分、兼并并、联营、、并购、重重组等组织织形式的变变化，都影影响到法人人治理结构构的作用发发挥，并可可能对借款款人的现金金流量、盈盈利能力等等产生有利利或不利的的影响。2、管理者者的素质和和稳定性1）分析管管理层的素素质：应主主要着眼于于领导者(法人代表表)和高级级管理层人人员的学识、信用用、品德、、能力、历历史业绩、、社会关系系、个人爱爱好和习惯惯、年龄及及健康状况况等。企业主要管管理人员的的离任、死亡亡、更换等都会对其其持续、正正常经营管管理产生一一定的影响响。2）分析管管理层的稳稳定性常见的借款款人经营管管理的风险险预警信号号1、借款人人组织形式式发生变化化，如进行行租赁、分分立、承包包、联营、、并购、重重组等，并并对贷款的的偿还产生生不利影响响。2、管理层层对环境和和行业中的的变化反映映较为迟缓缓3、高层管管理层之间间出现严重重的争论和和分歧4、管理层层品行低下下，缺乏修修养或员工工的士气低低落。5、高级管管理层或董董事会成员员变动频繁繁6、管理层层的核心人人物突然死死亡、生病病、辞职或或下落不明明，没有相相应的继任任者。7、最高管管理层独裁裁，听不进进不同意见见。8、管理层层对企业的的发展缺乏乏战略性计计划，或者者计划没有有实施或无无法实施。。9、管理层层缺乏足够够的行业经经验和管理理能力或只只有财务专专长而没有有技术、操操作、战略略、营销和和财务技能能等综合能能力。10、管理理层的经营营思想变化化，出现极极端的冒进进或保守。。五是借款人人产品分析1、了解成成品的特性性。常用品品、必需品品、奢侈品品、极度奢奢侈品。2、了解市市场竞争者者、市价、、市场潜力力、产品原原材料采购购、生产能能力、销售售范围、促促销策略等等。3、产品分分析中经常常使用的两两个指标：：市场占有有率，销售售增长率。。（教材178页））一、公司客客户信用等等级评定的的含义客户信用等等级评定是是指银行为为确保信贷贷业务的安安全性、流流动性和效效益性，按按照统一的的财务和非非财务指标标及标准，，从信用履履约能力、、偿债能力力、盈利能能力、经营营及发展能能力、还款款意愿等方方面对客户户进行综合合评价和信信用等级评评定。第三节客客户户信用等级级评定●内部评级级：是指银银行自行对对已经或申申请与该银银行建立信信贷关系的的法人客户户评定信用用等级。●委托评级级：是指银银行委托有有资质的企企业信用评评级中介机机构对特定定范围的法法人客户评评定信用等等级。委托托评级结果果经客户申申请可对外外公布。二、公司客客户信用等等级评定的的作用1、确定授授信风险度度2、确定授授信金额3、确定期期限4、确定担担保方式5、其它：：我行客客户准入退退出、信贷贷风险审查查、信贷定定价、授权权授信管理理的重要依依据。三、评定工工作遵循的的原则法人客户信信用等级的的评定工作作遵循“实实事求是、、统一标准准、严格程程序、分级级管理、动动态调整””的原则，，做到科学学、客观、、公正、严严谨。四、评级对对象除未投产或或投产未满满一年的新新建企业外外，包包括：1、已建立了信贷关系系的企业2、申请建立信贷关系的的企业3、需银行行提供资信证证明的企业4、自愿申请或或委托银行进行信信用等级评评定的其它它企业五、评级分分类农业银行将将评级对象象按行业客客户性质分分为11类类1、农业2、工业3、商贸贸4、房地产产开发5、建筑筑安装6、外资7、事业法法人8、银行9、证券公公司10、非银银行金融机机构类客户户（证券公公司除外））11、综合合六、评价指指标（评价价内容）农业银行5大类评定定指标，，20个子子指标1、信用履履约评价25％1）贷款资资产形态：：正、关、、次、可、、损。2）到期信信用偿还记记录3）利息信信用偿还记记录农行信用等等级.doc2、偿债能能力评价35％4）资产负负债率5）流动动比率6）现金流流量7）现金流流动负债比比率8）或有负债债比率9）利息保保障倍数3、盈利能力力评价15％10）总资产产报酬率11）销售（（营业）利润润率12）净资产产收益率4、经营及发发展能力评价价15％13）存货周周转率14）销售收入入增长率15）净利润润增长率16）净资资产增长率5、综合评价价10％％17）领导者者素18）管理水平平19）发展前前景20）与我行业业务合作情况况等最常用的几个个财务指标1、资产负债债率＝（年末末负债总额÷÷年末有效资资产总额）××100%2、流动比率率＝（期末流流动资产÷期期末流动负债债）×100%3、速动比率率4、利息保障障倍数＝（利利润总额＋当当年利息支出出）/当年利利息支出5、总资产报报酬率＝（（利润总额＋＋利息支出））/资产年平平均余额×100%6、净资产收收益率＝（税税后净利润÷÷净资产年平平均余额）××100%7、存货周转转率（次数））=销货成成本÷平均存存货余额其中：平均存存货余额=（（期初存货+期末存货））÷2●是指一定时时期内企业销销售成本与存存货平均资金金占用额的比比率，是衡量量和评价企业业购入存货、、投入生产、、销售收回等等各环节管理理效率的综合合性指标.，，其意义可以以理解为一个个财务周期内内，存货周转转的次数。●一般来讲，，存货周转速速度越快（即即存货周转率率或存货周转转次数越大、、存货周转天天数越短），，存货占用水水平越低，流流动性越强，，存货转化为为现金或应收收帐款的速度度就越快，这这样会增强企企业的短期偿偿债能力及获获利能力。●通过存货周周转速度分析析，有利于找找出存货管理理中存在的问问题，尽可能能降低资金占占用水平。8、销售利润润率＝（销售售利润或营业业利润÷销售售收入净额））×100%9、销售收入入增长率=（（新的销售收收入金额-原原销售收入金金额）/原销销售收入金额额*100%是一家公司某某一段时间销销售收入的变变化程度。10、净利润润增长率11、不良贷贷款比率等七、信用等级级设置农行法人客户户信用等级（（8个等级））AAA＋得得分≥95分AAA90≤得分＜＜95分AA＋85≤得分＜90分AA80≤得分分＜85分----------------------------------------优优良客户A＋75≤得分＜＜80分A70≤≤得分＜75分---------------------------------------一般般客户B60≤得得分＜70分分---------------------------------------限制制客户C得得分＜60分----------------------------------------淘淘汰客户AAA+级（（实力雄厚，，风险很小））：生产经营营符合国家产产业政策，管管理层素质优优异，各类信信用记录为满满分；负债远远低于行业标标准水平，经经营性现金净净流量充足；；违约风险较较小，发展前前景很好；生生产经营规模模达到国家颁颁布的大型企企业标准。AAA级（实实力很强，风风险偏低）：：生产经营符符合国家产业业政策，管理理层素质优良良，各类信用用记录、资产产负债率为满满分；经营性性现金净流量量充足；违约约风险偏低，，发展前景良良好。AA级（实实力中等，风风险中低）A+级（实实力中下，风风险趋升）A级（（实力不足，，风险关注））B级（（实力衰弱，，风险可疑））C级（（实力衰竭，，风险损失））中行法人客户户信用等级（（10个等级级）AAA90-100分特特优信信用很好AA85－89优优A80－84良良…………………………………………………………………………BBB70－79较较好信信用较好BB65－69尚尚可B60－64一一般…………………………………………………………………………CCC50-59差差信信用较较差CC45－49较较差C40-44极极差…………………………………………………………………………D40分以下最最差信信用用很差法人客户出现现如下现状的的，可不予评评定信用等级级（一）企业或或主要管理人人员出现逃废废债务、被人人民银行或银银监部门列入入黑名单，或或被银行同业业协会公布为为不守信誉的的企业；（二）生产设设备、技术或或产品属国家家明令禁止或或限制发展的的企业；（三）关、停停、资不抵债债企业；（四）经营期期未满两个会会计年度，或或难以提供两两个完整会计计年度报表的的企业；（五）生产经经营不正常、、管理混乱，，连续三年亏亏损的淘汰企企业。特别管理规定定－－－－加加分（加10分）条件单一农、工、、商、综合类类法人客户中中所有者权益指指标达到:农农业≥6亿元元，工业≥8亿元，商贸贸≥7亿元，，综合类≥9亿元的，可可在原得分基基础上再加5分；利润总额指标标达到:农业业≥3亿元，，工业≥5亿亿元，商贸≥≥4亿元，综综合类≥6亿亿元的，可在在原得分基础础上再加5分分。以合并报表整整体评级的企企业集团所有有者权益超过过30亿元的的，可在原得得分基础上再再加5分。特别管理规定定－－－扣分分（扣15分分）条件财务报表未经经会计师事务务所审计的（（