组织形象学第六组作业课件

你不得不知道的消费者心理小组成员：王兴莉白琼谢强马欢孙瑞白兴锋霍宏涛一、厚利之策:让一份利给顾客二、巧妙地利用顾客心理的需求三、七大心里错觉，提高销量一、厚利之策:让一份利给顾客典型案例：“杂碎罐头”，按惯例，这种罐头价格每听不应超过50美分，负责营销的经理提议价格定位47—49美分之间，而鲍洛奇却将价格定位59美分，他认为49美分的价格在市场上已被滥用，顾客早已厌烦，顾客把50美分以下的廉价品视作低级品，一般家庭避免购买50美分以下的廉价品；以免被人笑话，将价格定在59美分，并不显得太贵，有益于被人视作高级品，小路必然很好；为达到目的，鲍洛奇还掀起一场大规模的促销活动，口号是“让一份利给顾客”，似乎他的罐头可以卖到60美分，是出于给顾客让一份利的考虑。高价非但没有在顾客心理造成阻碍，反而诱发了顾客的购物欲望。二、巧妙利用顾客心理的需求马斯洛将人的需求分为五个层次：生理的需要：食物、水安全的需要：保险社交的需要：QQ、电话尊重的需要：个人形象需要自我实现的需要：对能代表一定身份地位的消费正如很多研究人员所指出，如果对于这方面加以重视，高恐惧信息较陈述或事实性信息将产生更好的劝说效果。关键原因是恐惧诉求更易于激发情绪性反应。Ex:早起关于恐惧呼起的研究试图运用恐惧来劝说消费者更频繁的刷牙人寿保险公司,防盗器具生产商，汽车制造商对安全的心理需求影响顾客购买行为的心理学原理顺从行为群体压力首次效应晕轮效应经验效应移情效应社会刻板印象马太效应

齿轮效应经验效应：指个体依据以往的经验进行认知、判断、决策和行动的心理活动方式。（其最典型的表现是怀疑）移情效应：是指把对特定对象的情感迁移到与该相关的人或事情上来的心理活动现象。（如超级喜爱某个明星）齿轮效应：一个带动一个。马太效应适用于富人与穷人积累优势的对比，贫者越贫，富者越富。“凡是有的，还要给他，使人富足；但凡没有的，连他所有的，也要夺去，”强者越强，将会继续得到更多的关注和荣誉，弱者更弱，将会受到变本加厉的惩罚，甚至会加速其消亡。在一个陌生的地方，人们常常会选择客人多的饭店去就餐，哪怕是需要在大厅里等一等，也不愿意到一个客人寥寥无几的饭店去。品牌的“马太效应”：取决于“众人不会错”的心理（源于消费者的从众心理）个人的马太效应：你受的教育越高，你就越可能在高学历人才聚集的环境里工作和生活。三、七大心里错觉，提高销量错觉，又称错误知觉，是指不符和客观实际的知觉，包括几何图形错觉（高估错觉、对比错觉、线条干扰错觉）、时间错觉、运动错觉、空间错觉、以及光渗错觉、整体影响部分错觉、声音方位错觉、形重错觉、触觉错觉等。据研究，错觉在规律商业管理中有非常重要的作用。错觉几何图形错觉时间错觉运动错觉空间错觉光渗错觉整体影响部分错觉对比错觉㈡利用运动错觉，调整服务手段。蛋糕店老板时故意少切一点，过秤后见分量不足，切一点添上，再称还是不足，又切一点添上，最终使秤杆尾巴高高翘起，此时顾客会觉得量足称实，对买蛋糕的人信任。若相反，先切一大块上秤，再一块一块往下切，直到是所要分量时，顾客总会有一点吃亏的感觉——这就是运动错觉对顾客的影响效果。㈣利用形象错觉，促进商品销售Ex:商家将大小不一但价格相等的商品放到一起销售，人们就会觉得买大的比买小的合适，从而促进商品销售。水果摊㈤利用颜色对比错觉，提高经济效益Ex：日本三叶咖啡店老板邀请30多人，每人各喝浓度相同的咖啡，但四个咖啡分别为红色，咖啡色，蓝色和青色。结论是：几乎所有人以为使用红色的杯子的咖啡太浓;使用咖啡色杯子认为太浓的人约有三分之二；使用黄色杯子的认为浓度正好；青色太淡。所以，老板以后一律改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又使顾客对咖啡质量和口味感到满意。Ex:很多商场里放音乐，在顾客数量较少的时放一些音量适中，节奏舒缓的音乐，不仅能使顾客心情舒畅，而是还能放慢顾客行动的节奏，延长在商场的停留时间，增加较多的随机购买几率，也使销售人员的服务更加到位，在顾客较多时播放一些音量大，节奏快的音乐，会使顾客行动节奏随着音乐节奏加快，会提高购买和服务的质量，避免由于人多效率低而引起的心情不好，增多的情况出现。㈥利用时间错觉，调整心态，提高经营绩效。㈦利用几何图形错觉，提