酷儿上市计划课件

湖南“酷儿”上市计划(草案)版本：2.0湖南“酷儿”上市计划(草案)版本：2.01QooVolume,BudgetandKPIbyPhase-ConfirmedQooVolume,BudgetandKPIbyPQooVolume,BudgetandKPIbyPhase–WithY03ExtraSupportQooVolume,BudgetandKPIbyP上市背景产品介绍上市策略上市支持生产准备

Qoo上市计划：

-时间/区域/渠道

-价格链

-铺货目标

-铺货计划

-线上媒体支持（电视、户外）

-上市培训、大会、MIT

-渠道推广

-消费者促销

-路演

-外事（软广告）

-跟踪系统

-POP

-总预算/P&L

时间表上市背景4上市背景上市背景产品介绍定位：酷儿是低果汁含量的果汁饮料，不但口味深受小朋友喜爱，还含有妈妈认同的利于孩子健康的钙和维生素。孩

子们通过分享酷儿带来的乐趣和活力达到和家庭，朋友的沟通。

目标消费群：首要:5-12岁孩子及他们的母亲 次要:年轻成年女性

口味：香橙/苹果配方：>10%果汁含量包装：350ml/500ml/1.5L价格：比低价低含量果汁饮料高20%

产品介绍定位：酷儿是低果汁含量的果汁饮料，不但口味深受小朋友“酷儿”简历高姓大名酷儿（Qoo)出身某日现身森林，后被一对好心夫妇帶走，收养为家中独子身高体重三围重大机密！今年贵庚秘密血型不详

(但行为似Ｂ型)特征只会说”Qooooo”,一喝

Qoo脸上的红圈会扩大个性喜爱打扮；好动，喜欢到处搅搅乱，想做就去做，所以有时会惹麻烦；外表简单，但其实很有內涵。技能跳舞,滑板車爱好洗澡、晒太阳、喝好味道的饮料(最喜欢Qoo)、和孩子玩成一堆、旅游(由日本出发去过韩国，新加坡，香港，台湾，中国大陆)最喜欢的人听话的小朋友最好的朋友白鸽（除人以外酷儿还可以和其它动物沟通)最喜欢玩的地方公园平时做什么做家务酷儿：有趣，可爱，友好，健康“酷儿”简历高姓大名酷儿（Qoo)出身某日现身森林，后被一对“酷儿”产品特性我爱酷儿,

因为它是为我带来乐趣和清新口味的果汁，所以我能和我的朋友享受饮用它的乐趣我买酷儿,

因为它有对我孩子健康有益的营养，如维生素C和钙，而又不破坏它的口味，我的孩子喜欢

我卖酷儿,因为它有：可口可乐品牌和质量保证上市市场成功经验强大的市场支持单瓶纯利润高铺货期的通路支持帮助我获得更多生意机会对客户对孩子对母亲“酷儿”产品特性我爱酷儿,我买酷儿,我卖酷儿,对客户对孩“酷儿”上市策略渠道策略

-超市渠道树立品牌形象，推广所有包装（包括家庭装），保持鲜明领导地位的生动化

-保证学校、食杂店等即饮渠道的铺货和售点表现市场策略

-创立独特的儿童果汁饮料市场，通过“角色行销”的整体市场推动建立高品牌知名度和可见度。

-通过吸引孩子的注意力和品牌喜爱度推动家庭消费市场支持

-学校及快餐店赠饮直击目标消费者

-强大的电视广告及户外、报纸等媒体支持及外事宣传

-消费者促销活动

-广泛铺货，售点突出的生动化表现卡通片电视广告公共汽车车身广告报纸外事宣传人海中有酷儿“酷儿”上市策略渠道策略卡通片电视广告公共汽车车身广告报纸外“酷儿”上市市场策略建立高品牌知名度和品牌文化，刺激消费者尝试广告宣传

电视广告为主，配合多种媒体组合媒体发布会和酷儿做游戏/拍照/玩耍等消费者俱乐部活动酷儿通过儿童故事建立酷儿形象大使及行动榜样分销重点为超市，学校及即饮渠道有新意的陈列.350ml/500mlPET建立可见度卡通人物市场推动重点针对孩子赠饮渠道促销（俱乐部）与卡通人相关的，针对学生的活动项目强大外事支持“酷儿”上市市场策略建立高品牌知名度和品牌文化，刺激消费者尝“酷儿”上市支持

外事麦当劳赠饮学校赠饮电视广告Roadshow消费者促销BUS广告陈列奖励上市大会/MIT分销推动“酷儿”上市支持外事麦当劳赠饮学校赠饮电视广告Roadsh订购/物料准备生产供应商：厦门、青岛厂月/周滚动订货计划---销售/市场部。与供应商联系货源---采购部第一批生产量：8000箱（分品牌/分包装）

标签MO到达时间---北办/厂务部条形码申请---厂务部

时间目标：10月20日到货。订购/物料准备时间目标：10月20日到货。“酷儿”上市目标

“酷儿”上市目标13“酷儿”上市时间： 2002年10月26日地点: 长沙市包装香橙苹果350ml02年10月26日02年10月26日500ml02年10月26日02年10月26日1.5L03年1月3日03年1月3日“酷儿”上市时间： 2002年10月26日包装香销量目标销量目标铺货目标：61%渠道客户数MTGT/DSD101/otherEducationTotal实际客户数465100044352756175目标客户数46580022162453726铺货率100%80%60%90%61%铺货目标：61%渠价值链价值链线上部分计划线上部分计划18电视广告购买策略电视台选择:100%本地电视台，建议以湖南经视为主节目选择：针对小朋友:动画和儿童节目针对妈妈：新闻、连续剧及综艺节目投放策略:

上市后2周，连续4周集中投放。在元旦/春节期间集中滚动投放。电视广告购买策略电视台选择:媒体计划加大前期播出频率，后期播出频率相应减弱。北办与实力媒体沟通，拟定周密的排期计划。费用预算：880,000元媒体计划加大前期播出频率，后期播出频率相应减弱。费用预算：媒体支持待定媒体支持待定车身广告目的： 向消费者传达Qoo在长沙上市的信息线路选择： 集中儿童活动场所的线路公车数量: 8台价格: 立珊线路14,000元/台X8台时间： 6个月费用预算: 112,000元车身广告目的： 向消费者传达Qoo在长沙上市的信息车身广告设计图车身广告设计图线上费用汇总线上费用汇总线下部分计划线下部分计划25上市大会上市大会26上市大会目的 Qoo品牌推广参加人员 媒体记者/政府相关负责人/湖南厂全体员工/大卖场买手/客户及其小孩，小朋友200人执行 湖南厂外事部地点 湖南大剧院时间 10月26日上午9:30---11:00主题 酷儿来了活动-酷儿上市介绍 -酷儿人偶/舞蹈表演 -切酷儿生日蛋糕及分发

-酷儿小礼品派发-游戏/问答 -与酷儿一起玩/照相-酷儿产品展示及赠饮出场预算140000元上市大会目的 Qoo品牌推广上市大会上市大会MITMIT29上市MIT培训目的 介绍新产品以及市场推广策略参加人员MIT冲击组长（50人）：其中江西10人、贵州10人

市内/市外业代时间 10月25日下午14：00—16：30地点 湘泉33楼会议室主题 酷儿上市MIT培训活动内容 -酷儿上市背景-介绍上市销售目标-介绍铺货奖励/员工奖励 -MIT执行要求（分组/线路划分/职责/陈列标准）-Qoo产品展示练习

上市MIT培训目的 介绍新产品以及市场推广策略MIT目的： 短期迅速铺货，市场生动化参加人员： 装瓶厂各部门人员计150人，江西、贵州各10人，共计170人时间： 10月26日下午1时--28日(2.5天)

地点： 湖南大剧院广场（11:30----12:00）目标售点： 市内3530家食杂店及冰滩，达成率100%活动形式： -誓师队伍集合/先锋队歌/破冰仪式/威风锣鼓-总经理致辞/授旗仪式/冲击队宣誓/列队出发-分组：3人一组，共50组冲击目标：30家售点/组天X50组X2.5天=3750家售点冲击要求:按培训要求执行

MIT目的： 短期迅速铺货，市场生动化店外1门口POP宣传品：挂旗、海报、充气玩偶2店内小货架陈列350ml酷儿、500ml酷儿。3可能的情况下抢占对手货架4客户货架放在主要竞品果汁饮料旁边，争取最大排面5可能的情况下整箱陈列在醒目位置店内食杂店：进店店外1门口POP宣传品：挂旗、海报、充气玩偶店内食杂店冲击队员服装冲击队员服装铺货奖励三重优惠：MIT阶段（进货即时奖）：进6瓶送1瓶进1箱送3瓶（每店限4箱）执行时间：10月26日—10月28日模范店陈列奖励（详见下文）：保持“酷儿”陈列，每月奖励2箱“Qoo”，为期2月。每月从陈列达标客户抽取3人奖励出国游执行时间：10月26日—12月26日--零售店进货奖励（详见下文）：第一阶段：进1箱送瓶2，执行时间：10月29日-11月11日，不限量第二阶段：进1箱送2瓶，执行时间：11月11日-12月10日，不限量

铺货奖励三重优惠：员工奖励目的： 增强员工荣誉感，提升团队凝聚力，开发新客户参加人员： 装瓶厂市内各部门人员计150人，

地点： 在员工所在地街道售店售点数量： 20家/人，达成率100%活动形式： -客户开发-售点陈列/维护-产品订货-聘请临时人员稽核/评估奖励设置：客户开发奖3名/陈列维护奖3名/产品订货奖3名单项奖励金额:第一名：500元第二名：300元第三名：200元预算：3000元

员工奖励目的： 增强员工荣誉感，提升团队凝聚力，开发新客户MIT–费用明细MIT–费用明细工具名称：海报名称：空白海报名称：挂旗名称：价格牌工具名称：海报名称：空白海报名称：挂旗名称：价格牌渠道推广渠道推广38零售模范店目标模范店数量：400家（通过MIT冲击达成）要求：达到陈列标准，外聘人员检查每月2次执行时间:10月26日-12月26日陈列标准：4瓶“酷儿”陈列在店内最醒目位置酷儿”冰箱帖纸/海报各1张店内醒目位置悬挂“酷儿”吊牌成功图象照片零售模范店目标模范店数量：400家（通过MIT冲击达成）生动化冲击小组目的：

建立并维持Qoo在目标区域零售点的领导性品牌形象和可见度时间： 02年11月-03年1月（三个月）目标售点：

长沙市GT/学校售点5000家活动方式： -外聘20名专职冲击队员，2人为1组成立冲击小队

-冲击小队对各自指派目标区域进行反复地毯式冲击， 建立生动化成功图象。

-日冲击售点数=50家售点/小队*10小队=500家售点/天

-每

-市场部专职人员担任冲击队长负责冲击队员管理

-模范店检查员/冲击队长负责执行监控人员费用： 20人*800元/人.月*3月=48,000元生动化冲击小组目的： 建立并维持Qoo在目标区域零售点的领导零售模范店–费用预算零售模范店–费用预算零售客户进货奖励时间: 10月29日-11月12日（二周）区域: 长沙市内目标客户: 直销/学校/餐饮/101客户共计2100家人员: 直销业代，101助理业代铺货政策： 进1箱“酷儿”送2瓶酷儿（不限量）X月铺货进度登记表

进度渠道第一周第二周第三周第四周合计直销2201509020480实际学校100705010230实际餐饮10105530实际1015004003001601360实际零售客户进货奖励时间: 10月29日-11月12日（二周）零售客户进货奖励–执行标准1、直销客户：制定价格变更表，DSD客户进货达到标准给予奖励；奖励产品随货达到客户处，客户在送货单回执联签字确认；2、101服务零售客户：101服务零售点客户进货达到标准给予奖励；RA宣传奖励政策，鼓励客户进货并将应奖励产品的数量注明在101送货单上；奖励产品先由101客户垫付，，随货送抵零售客户处并签收返回；市场部统计101送货数据，将奖励产品返还给101客户；3、生动化执行标准：业代/RA按线路拜访客户，张贴Qoo海报，悬挂Qoo串旗等生动化物品；Qoo产品应放置于果汁型饮料区并前排陈列；用清晰醒目的Qoo价格签或价格贴；零售客户进货奖励–执行标准1、直销客户：零售客户进货奖励–费用预算零售客户进货奖励–费用预算零售客户再次进货奖励时间: 11月13日-12月13日（四周）区域: 长沙市内目标: 再次进货客户达到1660家人员: 直销业代，101助理业代铺货政策： 进1箱送1瓶“酷儿”执行标准：1、直销客户/学校售点/餐饮售点：市场部每月通过BASIS统计再次进货客户，根据奖励标准汇总出奖励明细；奖励明细经财务部确认后交由各营业所发放，奖励产品随货抵达客户处；客户在送货单回执联签收并返回给营业所仓库留存；2、101服务零售客户：项目部统计Qoo再次进货的101服务售点，根据奖励标准汇总出奖励明细；将市内经理签字确认后的奖励明细交市场部及财务部审核后发放奖励；奖励产品发放至101客户处，随货送抵下线零售客户处；101服务零售客户在101送货单上签收，RA将签收的送货单交营业所留存；市内经理、101主任定期抽查奖励发放情况，对违规情况严肃处理；零售客户再次进货奖励时间: 11月13日-12月13日（四周客户再次进货奖励–费用预算客户再次进货奖励–费用预算超市陈列时间: 10月26日-12月25日(2个月)包装: 500ml香橙/苹果区域: 长沙市目标客户数: 37家超市人员: 超市业代、理货员超市类型陈列面积陈列时间陈列方式陈列位置售点数量奖励额度（元/个）费用（元）大型超市4铲板10月26日-12月25日（2个月）堆码陈列①超市主通道或收银台附近②果汁型饮料区78,00056,000连锁超市≥1平方米堆码陈列20800160005个营业所4铲板11月5日-1月4日堆码陈列同上10（2个/区）200040000合计37112,000超市陈列时间: 10月26日-12月25日(2个月)超市类超市陈列要求每个堆头为标准尺寸4M2，主要陈列Qoo产品，因超市即饮包装销量有限，建议全部以矿泉水桶打底，用地堆围栏贴纸围住，陈列面可做成岛型或阶梯型。除特殊陈列堆头用特殊造型布置，其余均以背景板布置。特殊陈列造型由公司统一制作10月28日前送达各营业部，各营业部由11月5日前必须完成特殊造型的堆头，并提交照片至市场部。超市陈列要求每个堆头为标准尺寸4M2，主要陈列Qoo产品，因超市陈列–执行标准1、市场部制定Qoo超市生动化陈列标准及Qoo超市堆码陈列协议；2、直营业代与超市客户签定超市堆码陈列协议并在6月15日前交市场部备案；3、陈列检查：10月26日-12月25日市场部安排专人对合作超市售点进行Qoo超市生动化陈列检查，并当场经售点相关负责人签字确认；4、陈列奖励兑现：超市陈列检察员将售点签字确认的检查结果上交市场部超市渠道负责人并经财务部审核；陈列奖励于X月X日前以Qoo产品的形式兑现给客户；超市陈列–执行标准1、市场部制定Qoo超市生动化陈列标准1、将Qoo陈列在超市里表现最好的竞争品牌旁边，例如（鲜橙多）2、陈列于最佳视平线位置（肩与股之间）3、包装垂直陈列，上轻下重(350ml/500ml/1.5L)；口味水平陈列香橙/苹果）商标朝外，先进先出。4、每单个SKU排面不少于竞争对手单个SKU排面，超市—客户的货架1、将Qoo陈列在超市里表现最好的竞争品牌旁边，例如（鲜

新上市时所有大货架第一层全部摆放1.5升包装的Qoo产品。 香橙口味和苹果口味各占一半。超市—我们的货架 新上市时所有大货架第一层全部摆放1.5升包装的Qoo产品。我们的冰箱：非碳酸饮料专用冰箱上两层陈列酷儿350ml/500ml，左边香橙，右边苹果。最下面一层陈列1.5L大包装2无非碳酸饮料专用冰箱时，在我公司冰箱第一层陈列非碳酸系列产品：酷儿，水森活。（如右图）3使用冰箱贴纸/价签等POP用品客户的冰箱：1争取最大陈列空间2使用冰箱贴纸/价签等POP用品冰箱我们的冰箱：客户的冰箱：冰箱普通落地陈列普通落地陈列特别落地陈列特别落地陈列超市—端架1

端头为货架时，包装上轻下重垂直陈列（350ml/500ml/1.5L)口味水平陈列（香橙/苹果各占一半）

2

端头为整箱陈列时，打开外箱包装，呈阶梯形摆放超市—端架1端头为货架时，包装上轻下重垂直陈列超市陈列–生动化用品及费用预算费用预算： 超市陈列 112,000元 生动化用品 1000，00元 总费用 212000元超市陈列–生动化用品及费用预算费用预算：学校赠饮目的： 让每一个小朋友都知道酷儿，品尝酷儿。 增加Qoo和小朋友的亲和力。赠饮对象：-5-12岁的小朋友目标：

-赠饮学校： 50家 -赠饮人次： 25000人次活动:-成立临时赠饮队伍（3人/队+车辆1台）-赠饮（以年级为单位，500人/次）

-酷儿人物学生玩游戏/赠送酷儿小礼品时间：11月1日-12月1日（四周）学校赠饮目的： 让每一个小朋友都知道酷儿，品尝酷儿。 增加学校赠饮学校赠饮学校渠道赠饮–费用预算费用预算： 赠饮： 44,880元 礼品： 10,000元

Qoo服装及用品:3,000元 学校促销费:500元/校*40校=20,000元 租车费:7500元临时人员；2000元 总计: 87，380元学校渠道赠饮–费用预算费用预算：麦当劳赠饮目的: 抓住核心目标客户和第二目标客户,在目标消费者中迅速建立品牌形象,并建立和卡通形象的沟通，刺激消费者的尝试和购买；创造进一步与麦当劳合作和销售的机会时间: 10月28日开始共2周地点: 长沙市所有麦当劳店6家目标对象: 5-12岁小朋友/妈妈方式： 购买指定儿童套餐,可获赠350ml酷儿1瓶产品：350ml“酷儿”香橙/苹果口味人次：250瓶/天.店*7店*14天=25200瓶（2100箱）麦当劳赠饮目的: 麦当劳赠饮–“酷儿”见面会/店内宣传“酷儿”见面会:

巡回酷儿见面会：“酷儿”和小朋友亲密接触,建立亲切,有趣的形象.

★每天2次，每次2小时11：00---13：0017：00---19：00“酷儿”店内与孩子们玩游戏、合影、有奖问答并派发贴纸和礼品.店内宣传:店外立招提示联合促销、加强刺激购买；店内横幅宣传，悬挂在收银台内价格灯之下；收银台头牌上使用Qoo跳跳卡,上方悬挂QOO卡通充气玩具；店内广播在每天12:00-13:00及16:00-19:00两个时段内播送有关Qoo活动的广播稿及放映有关Qoo的介绍VCD光盘;在店内派发宣传单张,介绍Qoo的小档案,提示小朋友记住,强化对核心目标客户的影响.在店内与小朋友合影，派发宣传单张,介绍Qoo的小档案,提示小朋友记住,强化对核心目标客户的影响.麦当劳赠饮–“酷儿”见面会/店内宣传“酷儿”见面会: 麦当劳的赠饮买指定套餐免费酷儿1瓶店内、外海报宣传品酷儿和大家见面、拍照、游戏店内广播、电视，报纸宣传配合麦当劳的赠饮麦当劳赠饮–生动化用品/礼品麦当劳赠饮–生动化用品/礼品“酷儿”乐园(Roadshow)地点: 大卖场外广场4场目的: 扩大QOO品牌认知度及品牌价值目标消费者:18岁以下青少年操作方式:酷儿乐园由来看一下“我”、能说出“我”吗、想扮“酷儿”吗、想画“我”吗、喝“酷儿”吧及“酷儿”游戏6个活动区域组成，参加者可在酷儿乐园自由参加活动、品尝酷儿饮料、欣赏文艺表演及获取酷儿小礼品

酷儿乐园入口为来看一下“我”活动区；出口为“酷儿”发礼品活动区凡进入酷儿乐园的小朋友均可在来看一下我活动区获得酷儿汽球1个，所有参加活动者可在酷儿发礼品活动区品尝酷儿饮品活动区域功能说明

来看一下“我”：酷儿VCD、卡通广告播放、酷儿礼品展示、酷儿产品陈列

能说出“我”吗：举行酷儿有奖问答

想扮“酷儿”吗:举行酷儿人偶游戏，拍照

喝“酷儿”吧:逢整点教授酷儿舞蹈及竞饮比赛;每次表演不超过25分钟

“酷儿”游戏酷儿游戏天地想画“酷儿”吗:举行酷儿绘画比赛“酷儿”乐园(Roadshow)地点: 大卖场外广场4场“酷儿”乐园–费用预算“酷儿”乐园–费用预算消费者促销消费者促销66学校渠道目标： -推动酷儿销量 -把酷儿的欢乐带给孩子/学生,建立他们的品牌偏好;时间： 10月29日-12月29日目标渠道：

中/小学校/60家售点宣传方式： POP/单张/酷儿陈列进行校内宣传

活动方式：

在指定的学校售点购买酷儿产品,集齐瓶盖换取不同酷儿收藏礼品操作： 6名兑奖员（负责理货，生动化，销售兑奖信息跟踪）学校渠道目标： -推动酷儿销量

第1阶段（2周）：购1瓶Qoo，任选（贴纸或铅笔或印章或充气钥匙扣）第2阶段（2周）：购3瓶Qoo，任选（充水Qoo或徽章或零钱包）第3阶段（4周）礼品换购第1阶段（2周）：购1瓶Qoo，任选（贴纸或铅笔或印章

学校渠道礼品学校渠道礼品

费用预算费用预算： 促销礼品： 26310元 促销人员工资： 6人*900元/人.月*2月=10800元 促销人员服装： 6套*100元/套=600元 总计： 37710元费用预算费用预算：促销人员服装促销人员服装外事支持外事支持72外事支持目标： -建立酷儿品牌文化和亲切可爱卡通形象，结合线下活 动与市场支持; -将酷儿品牌形象与社会公众福利联系起来

-帮助酷儿进入学校渠道,以非商业活动软性促销主题： 酷儿品牌文化/卡通营销方式-举办酷儿与城运会儿童绘画比赛

外事支持目标： 外事支持–绘画比赛外事支持–绘画比赛外事支持–费用预算费用预算： 媒体报道： 30,000元 绘画比赛： 50,000元 总计： 80,000元外事支持–费用预算费用预算：项目工作小组项目工作小组76项目工作小组项目总指挥：唐望北办市场部FionaDengMD小组钟朝兴市场部外事部黄晓采购部严英业务部郑坚市场策略与计划执行计划模版包装设计上市手册/宣传品/工具箱设计礼品设计推荐媒体计划与实施外事计划经验分享及品牌其他支持与装瓶厂共同制定执行计划推动装瓶厂对计划的落实活动跟进/追踪铺货奖励计划/执行生动化奖励/执行业代奖励计划/执行铺货/销量跟踪

外事执行计划制订及执行产品订购宣传品/工具订购礼品订购执行计划制定价值链确定（与财务部协调）宣传品/工具设计促销礼品品种/数量确定市场活动执行生动化冲击队管理执行监控/定期汇报促销活动进展项目内部协调项目工作小组项目总指挥：唐望北办市场部MD小组市场部外事部采铺货售点跟踪销量跟踪跟踪系统铺货售点跟踪销量跟踪跟踪系统湖南“酷儿”上市费用汇总湖南“酷儿”上市费用汇总79线下费用汇总线下费用汇总湖南“酷儿”上市费用汇总湖南“酷儿”上市费用汇总上市时间表上市时间表BackupBackup83QooVs.KOCSD-YTDIn%Cumulatively,QoosalesshareintotalKOCSDislowinTJmarketQooSalesWeightvs.TotalCSD(in%)-4%2%8%14%20%XAXMHZZZGZSHQDNJHRBHFWHSYCDZHDLBJNNTJKMTYQooVs.KOCSD-YTDIn%CumulaQooVs.KOCSD–Sep.In%QooSalesWeightvs.TotalCSD(in%)IntermsofSepvolume,QoosalesshareintotalKOCSDisgoodinTJmarketQooVs.KOCSD–Sep.In%QooSFlavorContributionSepYTDOrangeflavorwith85%contribution.FlavorContributionSepYTDOranSKUContribution350mland500mlarethetwomajorcontributors,with40%and34%shareeach(YTD).1500mlalsowith19%share(YTD).SepYTDSKUContribution350mland500湖南中粮可口可乐饮料有限公司服务承诺书我司业务代表

每周

将到您处提供以下服务：

了解您的存货状况帮助您作好店内产品陈列根据销售及存货状况确定订单我司送货员将按双方确认的订单将产品在24小时内送到您处

若在我司业务人员的拜访周期内您的产品出现断货，建议您就近到我司指定的经销商处进货。经销商名称：地址：联系电话：

若您对我司的拜访和送货服务有任何不满，请直接致电我司服务热线0731--4067888。

感谢您对我司工作的大力支持！

湖南中粮可口可乐饮料有限公司

湖南中粮可口可乐饮料有限公司

总经理

业务代表

湖南中粮可口可乐饮料有限公司服务承诺书我司业务代表完完89湖南“酷儿”上市计划(草案)版本：2.0湖南“酷儿”上市计划(草案)版本：2.090QooVolume,BudgetandKPIbyPhase-ConfirmedQooVolume,BudgetandKPIbyPQooVolume,BudgetandKPIbyPhase–WithY03ExtraSupportQooVolume,BudgetandKPIbyP上市背景产品介绍上市策略上市支持生产准备

Qoo上市计划：

-时间/区域/渠道

-价格链

-铺货目标

-铺货计划

-线上媒体支持（电视、户外）

-上市培训、大会、MIT

-渠道推广

-消费者促销

-路演

-外事（软广告）

-跟踪系统

-POP

-总预算/P&L

时间表上市背景93上市背景上市背景产品介绍定位：酷儿是低果汁含量的果汁饮料，不但口味深受小朋友喜爱，还含有妈妈认同的利于孩子健康的钙和维生素。孩

子们通过分享酷儿带来的乐趣和活力达到和家庭，朋友的沟通。

目标消费群：首要:5-12岁孩子及他们的母亲 次要:年轻成年女性

口味：香橙/苹果配方：>10%果汁含量包装：350ml/500ml/1.5L价格：比低价低含量果汁饮料高20%

产品介绍定位：酷儿是低果汁含量的果汁饮料，不但口味深受小朋友“酷儿”简历高姓大名酷儿（Qoo)出身某日现身森林，后被一对好心夫妇帶走，收养为家中独子身高体重三围重大机密！今年贵庚秘密血型不详

(但行为似Ｂ型)特征只会说”Qooooo”,一喝

Qoo脸上的红圈会扩大个性喜爱打扮；好动，喜欢到处搅搅乱，想做就去做，所以有时会惹麻烦；外表简单，但其实很有內涵。技能跳舞,滑板車爱好洗澡、晒太阳、喝好味道的饮料(最喜欢Qoo)、和孩子玩成一堆、旅游(由日本出发去过韩国，新加坡，香港，台湾，中国大陆)最喜欢的人听话的小朋友最好的朋友白鸽（除人以外酷儿还可以和其它动物沟通)最喜欢玩的地方公园平时做什么做家务酷儿：有趣，可爱，友好，健康“酷儿”简历高姓大名酷儿（Qoo)出身某日现身森林，后被一对“酷儿”产品特性我爱酷儿,

因为它是为我带来乐趣和清新口味的果汁，所以我能和我的朋友享受饮用它的乐趣我买酷儿,

因为它有对我孩子健康有益的营养，如维生素C和钙，而又不破坏它的口味，我的孩子喜欢

我卖酷儿,因为它有：可口可乐品牌和质量保证上市市场成功经验强大的市场支持单瓶纯利润高铺货期的通路支持帮助我获得更多生意机会对客户对孩子对母亲“酷儿”产品特性我爱酷儿,我买酷儿,我卖酷儿,对客户对孩“酷儿”上市策略渠道策略

-超市渠道树立品牌形象，推广所有包装（包括家庭装），保持鲜明领导地位的生动化

-保证学校、食杂店等即饮渠道的铺货和售点表现市场策略

-创立独特的儿童果汁饮料市场，通过“角色行销”的整体市场推动建立高品牌知名度和可见度。

-通过吸引孩子的注意力和品牌喜爱度推动家庭消费市场支持

-学校及快餐店赠饮直击目标消费者

-强大的电视广告及户外、报纸等媒体支持及外事宣传

-消费者促销活动

-广泛铺货，售点突出的生动化表现卡通片电视广告公共汽车车身广告报纸外事宣传人海中有酷儿“酷儿”上市策略渠道策略卡通片电视广告公共汽车车身广告报纸外“酷儿”上市市场策略建立高品牌知名度和品牌文化，刺激消费者尝试广告宣传

电视广告为主，配合多种媒体组合媒体发布会和酷儿做游戏/拍照/玩耍等消费者俱乐部活动酷儿通过儿童故事建立酷儿形象大使及行动榜样分销重点为超市，学校及即饮渠道有新意的陈列.350ml/500mlPET建立可见度卡通人物市场推动重点针对孩子赠饮渠道促销（俱乐部）与卡通人相关的，针对学生的活动项目强大外事支持“酷儿”上市市场策略建立高品牌知名度和品牌文化，刺激消费者尝“酷儿”上市支持

外事麦当劳赠饮学校赠饮电视广告Roadshow消费者促销BUS广告陈列奖励上市大会/MIT分销推动“酷儿”上市支持外事麦当劳赠饮学校赠饮电视广告Roadsh订购/物料准备生产供应商：厦门、青岛厂月/周滚动订货计划---销售/市场部。与供应商联系货源---采购部第一批生产量：8000箱（分品牌/分包装）

标签MO到达时间---北办/厂务部条形码申请---厂务部

时间目标：10月20日到货。订购/物料准备时间目标：10月20日到货。“酷儿”上市目标

“酷儿”上市目标102“酷儿”上市时间： 2002年10月26日地点: 长沙市包装香橙苹果350ml02年10月26日02年10月26日500ml02年10月26日02年10月26日1.5L03年1月3日03年1月3日“酷儿”上市时间： 2002年10月26日包装香销量目标销量目标铺货目标：61%渠道客户数MTGT/DSD101/otherEducationTotal实际客户数465100044352756175目标客户数46580022162453726铺货率100%80%60%90%61%铺货目标：61%渠价值链价值链线上部分计划线上部分计划107电视广告购买策略电视台选择:100%本地电视台，建议以湖南经视为主节目选择：针对小朋友:动画和儿童节目针对妈妈：新闻、连续剧及综艺节目投放策略:

上市后2周，连续4周集中投放。在元旦/春节期间集中滚动投放。电视广告购买策略电视台选择:媒体计划加大前期播出频率，后期播出频率相应减弱。北办与实力媒体沟通，拟定周密的排期计划。费用预算：880,000元媒体计划加大前期播出频率，后期播出频率相应减弱。费用预算：媒体支持待定媒体支持待定车身广告目的： 向消费者传达Qoo在长沙上市的信息线路选择： 集中儿童活动场所的线路公车数量: 8台价格: 立珊线路14,000元/台X8台时间： 6个月费用预算: 112,000元车身广告目的： 向消费者传达Qoo在长沙上市的信息车身广告设计图车身广告设计图线上费用汇总线上费用汇总线下部分计划线下部分计划114上市大会上市大会115上市大会目的 Qoo品牌推广参加人员 媒体记者/政府相关负责人/湖南厂全体员工/大卖场买手/客户及其小孩，小朋友200人执行 湖南厂外事部地点 湖南大剧院时间 10月26日上午9:30---11:00主题 酷儿来了活动-酷儿上市介绍 -酷儿人偶/舞蹈表演 -切酷儿生日蛋糕及分发

-酷儿小礼品派发-游戏/问答 -与酷儿一起玩/照相-酷儿产品展示及赠饮出场预算140000元上市大会目的 Qoo品牌推广上市大会上市大会MITMIT118上市MIT培训目的 介绍新产品以及市场推广策略参加人员MIT冲击组长（50人）：其中江西10人、贵州10人

市内/市外业代时间 10月25日下午14：00—16：30地点 湘泉33楼会议室主题 酷儿上市MIT培训活动内容 -酷儿上市背景-介绍上市销售目标-介绍铺货奖励/员工奖励 -MIT执行要求（分组/线路划分/职责/陈列标准）-Qoo产品展示练习

上市MIT培训目的 介绍新产品以及市场推广策略MIT目的： 短期迅速铺货，市场生动化参加人员： 装瓶厂各部门人员计150人，江西、贵州各10人，共计170人时间： 10月26日下午1时--28日(2.5天)

地点： 湖南大剧院广场（11:30----12:00）目标售点： 市内3530家食杂店及冰滩，达成率100%活动形式： -誓师队伍集合/先锋队歌/破冰仪式/威风锣鼓-总经理致辞/授旗仪式/冲击队宣誓/列队出发-分组：3人一组，共50组冲击目标：30家售点/组天X50组X2.5天=3750家售点冲击要求:按培训要求执行

MIT目的： 短期迅速铺货，市场生动化店外1门口POP宣传品：挂旗、海报、充气玩偶2店内小货架陈列350ml酷儿、500ml酷儿。3可能的情况下抢占对手货架4客户货架放在主要竞品果汁饮料旁边，争取最大排面5可能的情况下整箱陈列在醒目位置店内食杂店：进店店外1门口POP宣传品：挂旗、海报、充气玩偶店内食杂店冲击队员服装冲击队员服装铺货奖励三重优惠：MIT阶段（进货即时奖）：进6瓶送1瓶进1箱送3瓶（每店限4箱）执行时间：10月26日—10月28日模范店陈列奖励（详见下文）：保持“酷儿”陈列，每月奖励2箱“Qoo”，为期2月。每月从陈列达标客户抽取3人奖励出国游执行时间：10月26日—12月26日--零售店进货奖励（详见下文）：第一阶段：进1箱送瓶2，执行时间：10月29日-11月11日，不限量第二阶段：进1箱送2瓶，执行时间：11月11日-12月10日，不限量

铺货奖励三重优惠：员工奖励目的： 增强员工荣誉感，提升团队凝聚力，开发新客户参加人员： 装瓶厂市内各部门人员计150人，

地点： 在员工所在地街道售店售点数量： 20家/人，达成率100%活动形式： -客户开发-售点陈列/维护-产品订货-聘请临时人员稽核/评估奖励设置：客户开发奖3名/陈列维护奖3名/产品订货奖3名单项奖励金额:第一名：500元第二名：300元第三名：200元预算：3000元

员工奖励目的： 增强员工荣誉感，提升团队凝聚力，开发新客户MIT–费用明细MIT–费用明细工具名称：海报名称：空白海报名称：挂旗名称：价格牌工具名称：海报名称：空白海报名称：挂旗名称：价格牌渠道推广渠道推广127零售模范店目标模范店数量：400家（通过MIT冲击达成）要求：达到陈列标准，外聘人员检查每月2次执行时间:10月26日-12月26日陈列标准：4瓶“酷儿”陈列在店内最醒目位置酷儿”冰箱帖纸/海报各1张店内醒目位置悬挂“酷儿”吊牌成功图象照片零售模范店目标模范店数量：400家（通过MIT冲击达成）生动化冲击小组目的：

建立并维持Qoo在目标区域零售点的领导性品牌形象和可见度时间： 02年11月-03年1月（三个月）目标售点：

长沙市GT/学校售点5000家活动方式： -外聘20名专职冲击队员，2人为1组成立冲击小队

-冲击小队对各自指派目标区域进行反复地毯式冲击， 建立生动化成功图象。

-日冲击售点数=50家售点/小队*10小队=500家售点/天

-每

-市场部专职人员担任冲击队长负责冲击队员管理

-模范店检查员/冲击队长负责执行监控人员费用： 20人*800元/人.月*3月=48,000元生动化冲击小组目的： 建立并维持Qoo在目标区域零售点的领导零售模范店–费用预算零售模范店–费用预算零售客户进货奖励时间: 10月29日-11月12日（二周）区域: 长沙市内目标客户: 直销/学校/餐饮/101客户共计2100家人员: 直销业代，101助理业代铺货政策： 进1箱“酷儿”送2瓶酷儿（不限量）X月铺货进度登记表

进度渠道第一周第二周第三周第四周合计直销2201509020480实际学校100705010230实际餐饮10105530实际1015004003001601360实际零售客户进货奖励时间: 10月29日-11月12日（二周）零售客户进货奖励–执行标准1、直销客户：制定价格变更表，DSD客户进货达到标准给予奖励；奖励产品随货达到客户处，客户在送货单回执联签字确认；2、101服务零售客户：101服务零售点客户进货达到标准给予奖励；RA宣传奖励政策，鼓励客户进货并将应奖励产品的数量注明在101送货单上；奖励产品先由101客户垫付，，随货送抵零售客户处并签收返回；市场部统计101送货数据，将奖励产品返还给101客户；3、生动化执行标准：业代/RA按线路拜访客户，张贴Qoo海报，悬挂Qoo串旗等生动化物品；Qoo产品应放置于果汁型饮料区并前排陈列；用清晰醒目的Qoo价格签或价格贴；零售客户进货奖励–执行标准1、直销客户：零售客户进货奖励–费用预算零售客户进货奖励–费用预算零售客户再次进货奖励时间: 11月13日-12月13日（四周）区域: 长沙市内目标: 再次进货客户达到1660家人员: 直销业代，101助理业代铺货政策： 进1箱送1瓶“酷儿”执行标准：1、直销客户/学校售点/餐饮售点：市场部每月通过BASIS统计再次进货客户，根据奖励标准汇总出奖励明细；奖励明细经财务部确认后交由各营业所发放，奖励产品随货抵达客户处；客户在送货单回执联签收并返回给营业所仓库留存；2、101服务零售客户：项目部统计Qoo再次进货的101服务售点，根据奖励标准汇总出奖励明细；将市内经理签字确认后的奖励明细交市场部及财务部审核后发放奖励；奖励产品发放至101客户处，随货送抵下线零售客户处；101服务零售客户在101送货单上签收，RA将签收的送货单交营业所留存；市内经理、101主任定期抽查奖励发放情况，对违规情况严肃处理；零售客户再次进货奖励时间: 11月13日-12月13日（四周客户再次进货奖励–费用预算客户再次进货奖励–费用预算超市陈列时间: 10月26日-12月25日(2个月)包装: 500ml香橙/苹果区域: 长沙市目标客户数: 37家超市人员: 超市业代、理货员超市类型陈列面积陈列时间陈列方式陈列位置售点数量奖励额度（元/个）费用（元）大型超市4铲板10月26日-12月25日（2个月）堆码陈列①超市主通道或收银台附近②果汁型饮料区78,00056,000连锁超市≥1平方米堆码陈列20800160005个营业所4铲板11月5日-1月4日堆码陈列同上10（2个/区）200040000合计37112,000超市陈列时间: 10月26日-12月25日(2个月)超市类超市陈列要求每个堆头为标准尺寸4M2，主要陈列Qoo产品，因超市即饮包装销量有限，建议全部以矿泉水桶打底，用地堆围栏贴纸围住，陈列面可做成岛型或阶梯型。除特殊陈列堆头用特殊造型布置，其余均以背景板布置。特殊陈列造型由公司统一制作10月28日前送达各营业部，各营业部由11月5日前必须完成特殊造型的堆头，并提交照片至市场部。超市陈列要求每个堆头为标准尺寸4M2，主要陈列Qoo产品，因超市陈列–执行标准1、市场部制定Qoo超市生动化陈列标准及Qoo超市堆码陈列协议；2、直营业代与超市客户签定超市堆码陈列协议并在6月15日前交市场部备案；3、陈列检查：10月26日-12月25日市场部安排专人对合作超市售点进行Qoo超市生动化陈列检查，并当场经售点相关负责人签字确认；4、陈列奖励兑现：超市陈列检察员将售点签字确认的检查结果上交市场部超市渠道负责人并经财务部审核；陈列奖励于X月X日前以Qoo产品的形式兑现给客户；超市陈列–执行标准1、市场部制定Qoo超市生动化陈列标准1、将Qoo陈列在超市里表现最好的竞争品牌旁边，例如（鲜橙多）2、陈列于最佳视平线位置（肩与股之间）3、包装垂直陈列，上轻下重(350ml/500ml/1.5L)；口味水平陈列香橙/苹果）商标朝外，先进先出。4、每单个SKU排面不少于竞争对手单个SKU排面，超市—客户的货架1、将Qoo陈列在超市里表现最好的竞争品牌旁边，例如（鲜

新上市时所有大货架第一层全部摆放1.5升包装的Qoo产品。 香橙口味和苹果口味各占一半。超市—我们的货架 新上市时所有大货架第一层全部摆放1.5升包装的Qoo产品。我们的冰箱：非碳酸饮料专用冰箱上两层陈列酷儿350ml/500ml，左边香橙，右边苹果。最下面一层陈列1.5L大包装2无非碳酸饮料专用冰箱时，在我公司冰箱第一层陈列非碳酸系列产品：酷儿，水森活。（如右图）3使用冰箱贴纸/价签等POP用品客户的冰箱：1争取最大陈列空间2使用冰箱贴纸/价签等POP用品冰箱我们的冰箱：客户的冰箱：冰箱普通落地陈列普通落地陈列特别落地陈列特别落地陈列超市—端架1

端头为货架时，包装上轻下重垂直陈列（350ml/500ml/1.5L)口味水平陈列（香橙/苹果各占一半）

2

端头为整箱陈列时，打开外箱包装，呈阶梯形摆放超市—端架1端头为货架时，包装上轻下重垂直陈列超市陈列–生动化用品及费用预算费用预算： 超市陈列 112,000元 生动化用品 1000，00元 总费用 212000元超市陈列–生动化用品及费用预算费用预算：学校赠饮目的： 让每一个小朋友都知道酷儿，品尝酷儿。 增加Qoo和小朋友的亲和力。赠饮对象：-5-12岁的小朋友目标：

-赠饮学校： 50家 -赠饮人次： 25000人次活动:-成立临时赠饮队伍（3人/队+车辆1台）-赠饮（以年级为单位，500人/次）

-酷儿人物学生玩游戏/赠送酷儿小礼品时间：11月1日-12月1日（四周）学校赠饮目的： 让每一个小朋友都知道酷儿，品尝酷儿。 增加学校赠饮学校赠饮学校渠道赠饮–费用预算费用预算： 赠饮： 44,880元 礼品： 10,000元

Qoo服装及用品:3,000元 学校促销费:500元/校*40校=20,000元 租车费:7500元临时人员；2000元 总计: 87，380元学校渠道赠饮–费用预算费用预算：麦当劳赠饮目的: 抓住核心目标客户和第二目标客户,在目标消费者中迅速建立品牌形象,并建立和卡通形象的沟通，刺激消费者的尝试和购买；创造进一步与麦当劳合作和销售的机会时间: 10月28日开始共2周地点: 长沙市所有麦当劳店6家目标对象: 5-12岁小朋友/妈妈方式： 购买指定儿童套餐,可获赠350ml酷儿1瓶产品：350ml“酷儿”香橙/苹果口味人次：250瓶/天.店*7店*14天=25200瓶（2100箱）麦当劳赠饮目的: 麦当劳赠饮–“酷儿”见面会/店内宣传“酷儿”见面会:

巡回酷儿见面会：“酷儿”和小朋友亲密接触,建立亲切,有趣的形象.

★每天2次，每次2小时11：00---13：0017：00---19：00“酷儿”店内与孩子们玩游戏、合影、有奖问答并派发贴纸和礼品.店内宣传:店外立招提示联合促销、加强刺激购买；店内横幅宣传，悬挂在收银台内价格灯之下；收银台头牌上使用Qoo跳跳卡,上方悬挂QOO卡通充气玩具；店内广播在每天12:00-13:00及16:00-19:00两个时段内播送有关Qoo活动的广播稿及放映有关Qoo的介绍VCD光盘;在店内派发宣传单张,介绍Qoo的小档案,提示小朋友记住,强化对核心目标客户的影响.在店内与小朋友合影，派发宣传单张,介绍Qoo的小档案,提示小朋友记住,强化对核心目标客户的影响.麦当劳赠饮–“酷儿”见面会/店内宣传“酷儿”见面会: 麦当劳的赠饮买指定套餐免费酷儿1瓶店内、外海报宣传品酷儿和大家见面、拍照、游戏店内广播、电视，报纸宣传配合麦当劳的赠饮麦当劳赠饮–生动化用品/礼品麦当劳赠饮–生动化用品/礼品“酷儿”乐园(Roadshow)地点: 大卖场外广场4场目的: 扩大QOO品牌认知度及品牌价值目标消费者:18岁以下青少年操作方式:酷儿乐园由来看一下“我”、能说出“我”吗、想扮“酷儿”吗、想画“我”吗、喝“酷儿”吧及“酷儿”游戏6个活动区域组成，参加者可在酷儿乐园自由参加活动、品尝酷儿饮料、欣赏文艺表演及获取酷儿小礼品

酷儿乐园入口为来看一下“我”活动区；出口为“酷儿”发礼品活动区凡进入酷儿乐园的小朋友均可在来看一下我活动区获得酷儿汽球1个，所有参加活动者可在酷儿发礼品活动区品尝酷儿饮品活动区域功能说明

来看一下“我”：酷儿VCD、卡通广告播放、酷儿礼品展示、酷儿产品陈列

能说出“我”吗：举行酷儿有奖问答

想扮“酷儿”吗:举行酷儿人偶游戏，拍照

喝“酷儿”吧:逢整点教授酷儿舞蹈及竞饮比赛;每