打造职业化团队讲义

王胜超《打造职业化团队》课程大纲职业化总体概论

1职业化的工作技能2职业化的工作形象

3职业化的工作态度

4职业化的工作道德

5主管的职业化管理

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第一章职业化总体概论

a、职业化的工作态度b、职业化的工作形象c、职业化的工作技能d、职业化的工作道德“职业化”就是“专职化”或“专业化”（professional）——职业化的内涵一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。Aprofessionalsalesman

思考

目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”，是因为什么？

参考答案①整个公司没有这种意识，也不想要求。②个人无所谓，反正可以随便换工作。客户除了无奈，只有尽量小心。[检讨]1、我们这个行业的“核心文化”和“基本要求”是什么？

本公司哪里明显不足？

本公司哪些干部、员工很不理想？

本公司在一定市场领域中的排名和定位。2、除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的“不专业”。

收集并整理客户的意见与投诉

征求供应商、经销商、协作（加工）厂商的想法

与竞争对手交流，向他们观摩学习

思考

就你经常消费的事物（e.g.彩电、餐厅、百货公司、幼儿园、房产、自行车、旅行社），说明他们什么地方被你发现“很不专业”？当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易的就会放弃我们。职业化的工作技能就是“像一个做事的样子”。

第二章职业化总体概论[检讨]1、每一个部门或岗位都需要有必须具备的“能力（技术）”。

列明这些能力应该拥有的知识、技能记录每位干部、员工的能力差距（缺口）准备相关的教材、课程、工具排定学习日程/量化学习效果/指定辅导人员2、markting不同于sales—我们要把公公司打造成一一个“顾问式销售团团队”●从程度上来讲—他不知知道的，你知知道/他知道的，你你知道的比他他更清楚、更更正确。●从范围上来讲—你除了了专业知识，，还要有元化的智能。。●从立场上来讲—你是帮帮客户“买””东西，而不是“卖”东东西给客户。。[补充]A、要做好别别人的“顾问问”，自己先先要有很好的“创意”。创意要如何启启发——学习/观摩/模仿+改良/改变生活与工工作方式（刺刺激右脑）/实验/与他人磋商（（脑力激荡））B、帮客人买“东西”，指得是什什么？了解客户的““真正问题”、“真正要求”、“真正目的”。解决他最困惑惑的技术问题题，提供“指导性的建议”，而不是机机械化的“教学”。叙述你产品的的“性质”、“特色”、尤其是“利益”（核心价值值）。[补充]每一个员工，，包括干部，，都应该有一一套整理的产产品档案或资料料夹。公司信息（资资讯）都应该该定期地收集集、整理并传传阅相关产业情情报。公司应该在指指导员工阅读读网络信息与与专业书报公司应该安排排见习或考察察的机会公司应该对每每一位员工、、包括干部，，考核其“优优化及改善业务的的能力”。思考客户为什么对对卖方总没有有安全感？换句话说，他他怕什么？参考答案掩饰问题的真真相夸张产品（或或服务）的功功能与效用销售后就不再再关心还有，销售员员对说话艺术术、异议处理理、工作流程都不够熟练练。第三章职职业化的工作作形象职业化的工作形象：就是“看起来像那一一行的人”。客户从你们公公司的名片/招牌，工厂的车间/地板，员工的穿着/仪表就可以大致想想象你们的产品。[检讨]1、CIS（企业识别系统统）不只要区隔隔你与其他竞竞争者，还要要区隔你的专专业档次。公司所有的用用品、装饰、、摆设、器具具都要在颜色色、造型、流流派、质感上上“力求统统一”。公司所有的流流程、文书、、档案、作业业都要在操作作上“力求标标准”，而且且“力求简化化”公司所有的建建筑、门厅、、招牌、展示示间、办公场场所都要在设设置和布置上上“力求精致致”2、当别人跟跟你提到“乐乐团指挥”或或“海军少将将舰长”，你你脑中会浮现现出什么形象象？注意员工的衣衣着和谈吐注意员工准备备资料的完整整与仔细注意员工解决决问题的方法法和效率注意员工回答答问题是否肯肯定明快注意员工提供供信息的正确确与及时注意员工的协协调本事与沟沟通技巧思考“医生”、“警察”、“教师”、“出租车司机”通常哪些方方面容易出现现形象不好的感觉？？第四章职职业化工作态态度职业化的工作态度就是“用心把事情做做好”。客户没有批评，只能说是把把事情做完了了。表现在预期之外，客户才会惊惊喜，才会难难忘。[检讨]1、下列状况况表示一个员员工或干部做做事并不“用心”。同样一个错误误犯重复三次次以上，既不不自觉，也并不“用心心”。凡事都是别人人找他主动沟沟通，自己不不会主动链接，主动动关心。做事总是留尾尾巴，等别人人提醒，等别别人收拾。永远想不出来来更好的方法法、更快的方方法，更妥当的方法。。对可能发生的的意外、困难难或危机，事事前没有任何准备。“询问”来临临时，不知道道自己就是““窗口”。2、口头上要要求干部和员员工用心，不不是事倍功半半，就是无济济于事各部门主管对对下属的缺失失和不利，要要用文字提醒，甚甚至公布对不够用心的的项目，要以以交叉询问的的方法追究责任重大缺失或不不力，应该处处罚。相关主主管必要时也要连连坐处分。不管用什么比比例或方式，，优胜劣汰一一定要做思考针对前面所说说的四个职业业化工作指标标（技能、形象、、态度、道德德），给你的干干部、员工，，甚至你自己己，打个分数。对于分数不到到50分（满满分100））的，你如何何要求他们限期改进？第五章职职业化的工作作道德职业化的工作道德就是“对一个品牌信信誉的坚持”。品牌是一种““整体意识”，除非全员努力，否则则很难创立，，很难持久。[检讨]1、客户接纳纳一个品牌，，可分三个阶段。女人接纳一一个男人也是是如此。阶段Ⅰ让让他喜欢你（产品差异化化与核心竞争争力）阶段Ⅱ让让他信任任你（信守承诺/效果与期望望相吻合/反映在一一切事物上））阶段Ⅲ让让他依赖你你（知名度+影影响力+忠诚诚度）2、品牌效应应需要一点一一滴的积累，，一旦崩塌，，就再也无法法回生。企业领导人的的价值观，起起到一个标杆的作用用。就自己比较突突出的优势，，展开“必胜战役”（（mwb）在竞争对手的的弱项上抢滩滩，但纵深不能太长长为诚信支付代代价，这是品品牌成本思考结果，很多品品牌被人放弃，很多男人也也被女人放弃，为什么？参考答案因为他们不够够坚持，不想想追求完美，，也不愿意多走一步步。第六章主主管的职业化化管理在企业迈向职职业化的过程程中，管理者自己要注意什么？？1、整个公公司或全体员员工不可能自自动的职业化，，除非各层管理者自己朝这个方向努努力。[补充]董事长、副董董事长职业化总经理、副总总经/厂长、、副厂长理职业化经理、副理/组长、副组组长职业化全体员工职业化[检讨]1、职业化应应该“由上而下”的要求。管管理者必须自自己先身体力力行，对下属属起到“标杆杆学习”的作作用。管理者自己职职业化后，才才可以纠正或或批评下属不够职业化化的地方。通常管理者与与下属的职业业化在“进度度”与“效果果”上，存在着一一定的函数与与比例关系。。职业化的下属属大多看不起起非职业化的的主管，轻则怠工，重重者求去，最最后就是集体体“平庸化””。思考为什么么高层主主管不重视视或不不增强强自己的的职业业化？参考答答案我很忙忙，我我很累累，我我没有有时间间。你听命命于我我，你你要职职业化化，客客户看看得是是你。。老板（（主管管）喜喜欢就就行行了———他他是我我爸。2、为了让让职业业化活活动能能够有有效地地落实实，领领导班班子应应该从从下述述重点点切入入。前面讲讲述的的四个个职业业化，，既要要对下下属要要求，，同时时也适用于于所有有的管管理者者。职业化化应该该以““部门门”为为单位位，像像区块块一样样地分分工完完成。4个职职业化化每一一种按按“重重要性性”先先列出出2-3个个必须须全力力改善或或优化化的条条目（（做成成管控控排程程）。。任何职职业化化活动动都一一定要要有““可以以量化化或说说得清清楚的的方法””（见见补充充说明明），，否则则无法法操作作。以酒店店为例例，揿揿“客客房部部服务务”的的内线线电话话后，，服务务员应应该在在几分分钟内内出现现？以医院院为例例，““排队队挂号号”的的时间间与代代价如如何量量化？？以超市市为例例，““结账账台””的平平均速速度如如何提提高，，如何何平衡衡？以车间间为例例，收收工时时的““整理理、整整顿、、整洁洁”是是个什什么概概念？？怎么么要求求？[补充充]“职业业化督督导小小组””应由由总经经理或或副总总经理理牵头，各各部门门主管管参与与，并并建立立起““单一一考核核”机制，，附带带奖惩惩办法法。注意你你和竞竞争对对手在在职业业化程程度上上的““相对对差距”。。END9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:58:5720:58:5720:5812/24/20228:58:57PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2220:58:5720:58Dec-2224-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:58:5720:58:5720:58Saturday,December24,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2220:58:5720:58:57December24,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。24十十二二月20228:58:57下下午20:58:5712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月228:58下下午午12月月-2220:58December24,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2420:58:5720:58:5724December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:58:57下下午8:58下下午20:58:5712月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:58:5720:58:5720:5812/24/20228:58:57PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2220:58:5720:58Dec-2224-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:58:5720:58:5720:58Saturday,December24,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2220:58:5720:58:57December24,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。24十二月月20228:58:57下午20:58:5712月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月228:58下下午12月-2220:58December24,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2420:58:5720:58:5724December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:58:57下下午午8:58下下午午20:58:5712月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。20:58:5720:58:5720:5812/24/20228:58:57PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2220:58:5720:58Dec-2224-D