行销金句接触面谈流程课件

销售篇

行销金句·接触面谈销售篇

行销金句·接触面谈课程大纲课程导入接触面谈流程接触面谈话术及演练课程总结及课后作业课程大纲课程导入（一）销售五问客户为什么要买保险？客户为什么要买这么多保险？客户为什么要买我们公司的保险？客户为什么要买这个险种？客户为什么要买我的保险？一、课程导入3（一）销售五问客户为什么要买保险？一、课程导入3（二）课程说明大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断；因为有人情，客户才给我们见面的机会；因为有专业，客户才会真正想购买保险。一、课程导入4（二）课程说明一、课程导入4接触——芝麻开门距离一、课程导入（三）接触的意义

5接触——芝麻开门距离一、课程导入（三）接触的意义（四）接触的目的

一、课程导入建立信任传达观念挖掘需求激发兴趣6（四）接触的目的二、接触面谈流程1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作7二、接触面谈流程1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作8三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4步骤一：自我介绍

业：请问，你是陈**，陈姐吗？客：我就是。请问你有什么事？业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿险的小张（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？客：哦，对，对，请坐。9步骤一：自我介绍

业：请问，你是陈**，陈姐吗？9三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作10三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4步骤二：建立轻松良好关系

业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您相处会很愉快。客：那里那里······业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级?客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在太平洋保险公司上班，现在的业绩在公司里排前十名，但要想在这个行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希望能向您学习。11步骤二：建立轻松良好关系

业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额确定时间说明后续动作12三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4步骤三：道明来意

业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。13步骤三：道明来意

业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作14三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4步骤四：安排座位

业：陈姐，向您请教的问题中会涉及到一些数字，为了让您看得更清楚，您不介意我们坐近些吧?业：陈姐，为了更方便我们交谈，

您不介意我们坐近些吧?业（若双方为异性）：陈姐，由于待会我请教的问题中会涉及到一些数字，为了让您看得更清楚，

您不介意将椅子挪到这个位置吧?15步骤四：安排座位

业：陈姐，向您请教的问题中会涉15三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作16三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4步骤五：介绍公司背景

目的：树立客户信心，排除面谈阻碍。工具：保险法公司简介彩页中国用户满意度手册17步骤五：介绍公司背景工具：保险法17业：陈姐，不知道您有没有听说过我们太平洋保险公司?客：我们身边好多人都说保险是不可信的。业：陈姐,您看我今天带来了一本《保险法》（拿出保险法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，早在1995年中国就出台了《保险法》来保障客户的利益，这可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是我们客户的定心丸。业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司：(见（见公司简介)业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看的（放到客户拿不到的地方）。步骤五：介绍公司背景18业：陈姐，不知道您有没有听说过我们太平洋保险公司?步骤五：介三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作19三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4步骤六：资料搜集

工具：《需求分析记录表》有中生无——让客户明白家庭财务规划的缺陷；无中生有——打开心门的六把金钥匙20步骤六：资料搜集

工具：《需求分析记录表》有中生无——步骤六：资料搜集----以往福利业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司或者厂矿呆过吗?原来的单位提供了什么员工福利呢?比如说有没有买社会保险呢?要不要每月缴钱呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有医疗福利?

（一一提问，等候客户回答）21步骤六：资料搜集----以往福利业：陈姐，在做生意以前,您和业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，我们也要跟着换工作。您看您现在的选择就是自己做老板。业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都不会受到影响。业：不知道陈姐您同不同意呢?步骤六：资料搜集----以往福利22步骤六：资料搜集----以往福利22客户如果没有购买保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：没有保险。业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购买保险?客：我觉得暂时没有需要。业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢?

步骤六：资料搜集----了解客户个人保险计划23客户如果没有购买保险步骤六：资料搜集----了解客户个人保险客户如果有购买保险（1）业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：前年买了一些。业：是什么保险？什么公司的？客：是孩子的保险，好象是XX公司的。业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险?客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。步骤六：资料搜集----了解客户个人保险计划24客户如果有购买保险（1）步骤六：资料搜集----了解客户个人客户如果有购买保险（2）业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我来帮您分析一下。业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需要进行调整或完善，您会不会考虑呢?步骤六：资料搜集----了解客户个人保险计划25客户如果有购买保险（2）步骤六：资料搜集----了解客户个人业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈姐，不知道您结婚几年了?那您先生怎样称呼呢?那您先生是和您一起打理生意吧?你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多)经营这样的一家店，压力大不大?家庭主要成员情况步骤六：资料搜集----家庭背景26业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了家庭主要业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢?客：他叫小明。业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教育基金呢?客：生意太忙了，我还没有考虑。业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢?

客：大约22岁左右吧。家庭主要成员情况步骤六：资料搜集----家庭背景27业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢?家庭主要成员情况步骤六：资业：陈姐，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同不同意?

家长的责任期客：同意。孩子的起居饮食、教育费用6岁22岁家庭主要责任步骤六：资料搜集----家庭背景28业：陈姐，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年孩业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?例如父母或兄弟姐妹呢?客：我爱人的父母。业：照顾他们需要多少钱呢?客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给点他们零用钱就行了。家庭其它责任步骤六：资料搜集----家庭背景29业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成家庭其它步业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会放在什么地方？客：银行。业：银行的收益能有多少？客：3点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。业：对。那假设现在有一家银行给您4个百分点的利息，应该还算可以吧。客：那当然。家庭理财习惯步骤六：资料搜集----家庭背景30业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会家庭理财步业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元存进银行，银行给您4%利息，从下个月起您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱?客：大约2000元。计算家庭基本保障额步骤六：资料搜集----家庭背景31业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每计算家庭基资料三：家庭背景业：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4％的利息的话，那就算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。业：但我相信您也会同意，一个人如果有29万元钱，不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。计算家庭基本保障额32资料三：家庭背景计算家庭基本保障额32简易计算方法业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？客：大约2000元。业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生活费是2000元*12个月*16年=384000元，也是大概38万元。这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。业：因为如果有38万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有38万都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。步骤六：资料搜集----家庭背景33简易计算方法步骤六：资料搜集----家庭背景33业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图：大概40—50％用于衣食住行等基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生活费用是2000元，对不对?客：是的!业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白支出。客：人情债是挺多的。步骤六：资料搜集----收入分配图34步骤六：资料搜集----收入分配图34业：您的房子是自建的，还是买的？客：买的，现在每月还要给银行还1000元。业：还要还几年？客：大概6年。业：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？客：是的。步骤六：资料搜集----收入分配图35步骤六：资料搜集----收入分配图35业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月存多少钱呢？客：一千元左右嘛。业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿出10—15%来做一个家庭的保障计划，也就是在保险公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发事件的应急费用等。步骤六：资料搜集----收入分配图36业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部步骤六：资业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很多银行不能提供的服务。业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的家庭保障计划可以给您提供的优点。步骤六：资料搜集----收入分配图37业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、步骤六：资

40%—50%衣、食、住、行等家庭基10%—20%的人房产支出储蓄10%—15%家庭步骤六：资料搜集----收入分配图38

40%—50%衣、食、住、行等家庭基10%—20%的人房业：第一个方面就是家庭保障方面。陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，在你们的关怀和照顾之下，小明生活得很舒适。现在，您的孩子在父母的保护之下生活得很好，因为你们就是他的保险。

但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然你们不能照顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护，更重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去保障。步骤六：资料搜集----寿险保障范围

39业：第一个方面就是家庭保障方面。步骤六：资料搜集----寿险业：但如果您拥有这个计划，就会保障您的小明在任何情况之下生活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到2000元维持基本生活，一直到小明22岁长大成人为止。母亲小明父亲保险疾病意外持续的收入步骤六：资料搜集----寿险保障范围业：但如果您拥有这个计划，就会保障您的小明在任何情母亲小明父你们是家里的顶梁柱小明生活得很舒适……因为你们就是他的保险……人生有两种事情不能控制……假使你们不能照顾他……他还会失去一份持续稳定的收入……疾病意外母亲小明持续的收入父亲保险第一、家庭保障金你们是家里的顶梁柱疾病母亲小明持续的收入父亲保险第一、家庭业：第二个方面就是教育基金。陈姐，您一定同意，现在的社会，多读点书很重要，

如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2005年XX大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万五左右的费用。四年就要7—10万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。步骤六：资料搜集----寿险保障范围

42业：第二个方面就是教育基金。步骤六：资料搜集----寿险保业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您都不希望见到这种情况出现的。6岁18岁22岁7—10万元一般本科生的费用步骤六：资料搜集----寿险保障范围

43业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备，6岁多读点书是很重要的……将来小明有能力读大学……一个完善的教育基金计划……说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.6岁18岁第二、教育基金一般本科生的费用7—10万22岁44多读点书是很重要的……6岁18岁第二、教育基金业：第三个方面就是退休金。陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可能未来人的寿命将高达150岁，陈姐你说人的寿命越来越长，是好事还是坏事？客：当然是好事。业：不错，每人都希望自己能延年益寿，所以我们都得做长远打算。业：陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？客：孩子在读书，我们希望他多读书，我们尽量能供他完成大学学业，等他大学毕业后，我们就慢慢停下来，最多到六十岁吧。步骤六：资料搜集----寿险保障范围

45业：第三个方面就是退休金。步骤六：资料搜集----寿险保障范业：人的一生会有多长我们大家都不知道，我相信陈姐你们未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好，收入也会提高，但到你们享清福时，收入可能会大幅减少，甚至为零。业：其实我们辛辛苦苦操劳这么多年，都希望老的时候可以安享晚年。我们养老的费用主要来自三方面：首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给的钱，第三是社会养老保险。步骤六：资料搜集----寿险保障范围

46业：人的一生会有多长我们大家都不知道，我相信陈姐你们步骤六：业：陈姐，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持现有的生活水准的，现在生活费用每年都在增加，比如电费、水费、房价每年都在涨价；我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们?所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。业：一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望年老之时，自己有笔钱可以做您想做的事，对不对？步骤六：资料搜集----寿险保障范围

47业：陈姐，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持现步骤六：资30岁60岁？收入增加收入下降至零自己的储蓄儿女给的钱社会养老保险步骤六：资料搜集----寿险保障范围

4830岁60岁？收入增加收入下降至零自己的储蓄儿女给的钱社会养人生究竟有多长我们谁都无法预测……我相信陈姐未来的收入随经验学问增长而增加.退休后收入可能大幅减少,甚至为零退休后收入主要来自三方面…….收入下降至零30岁60岁自己的储蓄？儿女给的钱社会养老保险第三、退休金49人生究竟有多长我们谁都无法预测……收入下降至零业：第四个方面就是应急的现金。陈姐您看，这是一个普通人的生命线，人生到什么时候结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。步骤六：资料搜集----寿险保障范围

50业：第四个方面就是应急的现金。步骤六：资料搜集----寿险保业：我相信陈姐您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。

？顺境投资机会收入逆境疾病失业步骤六：资料搜集----寿险保障范围

51业：我相信陈姐您也会同意，需要用钱的时候，能够自己？顺境投资这是一个普通人的生命线……人生到什么时候我们都不知道相信人生有起有落……顺境时会有好的收入,好的投资机会……逆境可能因为大病、失业……顺境收入投资机会？逆境疾病失业第四、应急的现金52这是一个普通人的生命线……顺境业：第五方面是医疗保障。陈姐，我想请教您一个问题，作为妻子、母亲，家人的健康是不是您最担心的问题？客：是的，我会尽量照顾好他们，注意饮食搭配和卫生。业：陈姐，我们都常说健康是金。现在，我们的生活条件越来越好，但是污染却越来越严重哟，各种新病、富贵病层出不穷。陈姐，不知道您注意到这样一个现象吗？客：什么现象？步骤六：资料搜集----寿险保障范围

53业：第五方面是医疗保障。步骤六：资料搜集----寿险保障范围业：以前呢，要是得什么大病，一般都在五十岁以上才得，而现在呢？得大病的越来越早,XX市最小的一个白血病孩子才一岁半。陈姐,要治疗这些病,您认为大概要花多少钱?客：几十万吧.业：那笔钱可不是一个小数目了。一般来说不会低于20万的。万一遇到这样的情况，得把自己辛苦攒的钱一下子拿出来。一个好的医疗保障计划可以给我们提供一笔医疗金，在需要的时候让我们享受先进的医疗设备与有效的药品，帮助我们度过难关,不至于真的把自己辛苦的钱给医院打工了,你说这样好吗?步骤六：资料搜集----寿险保障范围

54业：以前呢，要是得什么大病，一般都在五十岁以上才得，而步骤六收入疾病收入保险步骤六：资料搜集----寿险保障范围

医院55收入疾病收入保险步骤六：资料搜集----寿险保障范围医院5一般家庭都有储蓄的习惯万一得大病，得把辛苦攒下的钱一下子拿出来一个好的医疗保障计划，不至于……还可以……收入疾病收入保险

第五、医疗保障金56一般家庭都有储蓄的习惯收入疾病收入保险第五、医疗保障金56业：第六个方面是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储蓄到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标，我们这个计划是约定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。中途发生任何问题，也可以保证计划的实现。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。步骤六：资料搜集----寿险保障范围

57业：第六个方面是有计划的储蓄。步骤六：资料搜集----寿险保储蓄储蓄买车装修房子旅行意外目标步骤六：资料搜集----寿险保障范围

58储蓄储蓄买车旅行意外目标步骤六：资料搜集----寿险保障范围一开始很有决心，但存到一定程度.又要重新开始存钱…先确定一个目标….用一个完善的计划和充分的时间去完成的…即便中途发生意外,也能保证这个计划一步一步达成…第六、有计划的储蓄意外目标储蓄储蓄买车装修房子旅行。59一开始很有决心，但存到一定程度.又要重新开始存钱…第六、有业：陈姐，如果一个保障计划能够帮您做到以上六个方面帮助，您觉得对您来讲是否有用呢?客：当然有用！业：以上六个方面的问题，您比较关注的是什么方面?客：儿子成长的费用，还有就是我们两口子的养老问题。步骤六：资料搜集----客户需求排序

60业：陈姐，如果一个保障计划能够帮您做到以上六个方面步骤六：资业：陈姐，我为您设计这个计划，还需要三个资料。第一、是陈姐您一家人的出生日期?第二、您先生抽烟吗?您家人过去五年有没有做过手术?第三、一般人都会预留10—15%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下。不知道陈姐您每个月可以预留多少钱来参加这个计划呢?客：每个月600元左右。步骤六：资料搜集----设计保单资料

61业：陈姐，我为您设计这个计划，还需要三个资料。步骤六：资料搜三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作62三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4步骤七：确认保额

业：陈姐，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您家庭的计划。陈姐，刚才您都同意您家在小明长大成人之前需要29万元的家庭基本生活费用，房子的按揭是7.2万，小明的未来上大学的教育费用是8万元，除去您现有的银行储蓄，对了，您的现有银行存款是多少？客：银行大概只存了6万多元，计划将来给小明上大学的。业：我算一下：29万元+7.2万元+8万元-6万元=38.2万元，那就是说您暂时需要的保障额是382000元。63步骤七：确认保额业：陈姐，我会根据这几个资料，给您设计一个三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作64三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4步骤八：约定时间

业：陈姐，我需要两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点，哪个时间比较方便?客：下午四点吧!65步骤八：约定时间业：陈姐，我需要两天的时间给您做这份计划，三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作66三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4步骤九：说明后续动作

业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟的时间。业：这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈姐您，请您有时间看一看。67步骤九：说明后续动作业：到时我带计划来详细解释给67（一）注意事项准备《家庭理财需求分析表》、笔、纸、边说、边画、边记录；与客户互动，多发问；打开客户的头脑和心门，否则不要引入说明；掌控面谈局面和内容。四、课程总结及课后作业68（一）注意事项准备《家庭理财需求分析表》、笔、纸、边说、边画（二）接触面谈流程图回顾1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作四、课程总结及课后作业69（二）接触面谈流程图回顾1、以往福利2、了解客户3、家庭背景美国寿险销售大师——甘道夫98%了解人性四、课程总结及课后作业（三）接触面谈意义回顾70美国寿险销售大师——甘道夫98%了解人性四、课程总结及课后作熟悉话术，主要掌握客户资料收集的步骤和话术要点；通过实战，掌握《家庭理财分析表》的使用；自学异议处理话术。四、课程总结及课后作业（四）课后作业71熟悉话术，主要掌握客户资料收集的步骤和话术要点；四、课程总结全力接触72全力接触72谢谢12月-2211:37:0011:3711:3712月-2212月-2211:3711:3711:37:0012月-2212月-2211:37:002022/12/2511:37:00谢谢12月-2205:03:4405:0305:0312销售篇

行销金句·接触面谈销售篇

行销金句·接触面谈课程大纲课程导入接触面谈流程接触面谈话术及演练课程总结及课后作业课程大纲课程导入（一）销售五问客户为什么要买保险？客户为什么要买这么多保险？客户为什么要买我们公司的保险？客户为什么要买这个险种？客户为什么要买我的保险？一、课程导入76（一）销售五问客户为什么要买保险？一、课程导入3（二）课程说明大部分的时间在接触，了解对方的需求，好象一个专业的医生在为客户的理财安全做诊断；因为有人情，客户才给我们见面的机会；因为有专业，客户才会真正想购买保险。一、课程导入77（二）课程说明一、课程导入4接触——芝麻开门距离一、课程导入（三）接触的意义

78接触——芝麻开门距离一、课程导入（三）接触的意义（四）接触的目的

一、课程导入建立信任传达观念挖掘需求激发兴趣79（四）接触的目的二、接触面谈流程1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作80二、接触面谈流程1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作81三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4步骤一：自我介绍

业：请问，你是陈**，陈姐吗？客：我就是。请问你有什么事？业：陈姐，你好！你好！我就是太平洋寿险的小张（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？客：哦，对，对，请坐。82步骤一：自我介绍

业：请问，你是陈**，陈姐吗？9三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作83三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4步骤二：建立轻松良好关系

业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非常能干，为人诚恳热情，对朋友又好，相信与您相处会很愉快。客：那里那里······业：陈姐，您的儿子非常可爱,几岁了?读几年级?客：6岁了,还在上幼儿园,挺顽皮的。业：顽皮的孩子通常都很聪明。我现在在太平洋保险公司上班，现在的业绩在公司里排前十名，但要想在这个行业里成功，不但要有专业的知识和专业的技能，还必须要有经营的头脑，要不断学习，所以今天特意拜访您，希望能向您学习。84步骤二：建立轻松良好关系

业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额确定时间说明后续动作85三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4步骤三：道明来意

业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说的，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。86步骤三：道明来意

业：陈姐，首先很感谢您给我时间，我今天来见三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作87三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4步骤四：安排座位

业：陈姐，向您请教的问题中会涉及到一些数字，为了让您看得更清楚，您不介意我们坐近些吧?业：陈姐，为了更方便我们交谈，

您不介意我们坐近些吧?业（若双方为异性）：陈姐，由于待会我请教的问题中会涉及到一些数字，为了让您看得更清楚，

您不介意将椅子挪到这个位置吧?88步骤四：安排座位

业：陈姐，向您请教的问题中会涉15三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作89三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4步骤五：介绍公司背景

目的：树立客户信心，排除面谈阻碍。工具：保险法公司简介彩页中国用户满意度手册90步骤五：介绍公司背景工具：保险法17业：陈姐，不知道您有没有听说过我们太平洋保险公司?客：我们身边好多人都说保险是不可信的。业：陈姐,您看我今天带来了一本《保险法》（拿出保险法，展示给客户看），封面上印着我们庄严的国徽，早在1995年中国就出台了《保险法》来保障客户的利益，这可是由江泽民主席亲自签署的主席令，它就是我们客户的定心丸。业：我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下太平洋保险公司：(见（见公司简介)业：陈姐，这是我们公司的简介，我会留下来给您仔细看的（放到客户拿不到的地方）。步骤五：介绍公司背景91业：陈姐，不知道您有没有听说过我们太平洋保险公司?步骤五：介三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4、家庭收入5、寿险保障范围6、客户寿险需求排序7、设计保单资料自我介绍拉近关系道明来意安排座位公司介绍资料收集确认保额约定时间说明后续动作92三、接触面谈话术及演练1、以往福利2、了解客户3、家庭背景4步骤六：资料搜集

工具：《需求分析记录表》有中生无——让客户明白家庭财务规划的缺陷；无中生有——打开心门的六把金钥匙93步骤六：资料搜集

工具：《需求分析记录表》有中生无——步骤六：资料搜集----以往福利业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司或者厂矿呆过吗?原来的单位提供了什么员工福利呢?比如说有没有买社会保险呢?要不要每月缴钱呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有医疗福利?

（一一提问，等候客户回答）94步骤六：资料搜集----以往福利业：陈姐，在做生意以前,您和业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择，比如：自己创业；或是一些迫不得已的原因让我们变换工作，比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，我们也要跟着换工作。您看您现在的选择就是自己做老板。业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都不会受到影响。业：不知道陈姐您同不同意呢?步骤六：资料搜集----以往福利95步骤六：资料搜集----以往福利22客户如果没有购买保险业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：没有保险。业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购买保险?客：我觉得暂时没有需要。业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈姐，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢?

步骤六：资料搜集----了解客户个人保险计划96客户如果没有购买保险步骤六：资料搜集----了解客户个人保险客户如果有购买保险（1）业：陈姐，现在您和家人有没有保险?客：前年买了一些。业：是什么保险？什么公司的？客：是孩子的保险，好象是XX公司的。业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险?客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。步骤六：资料搜集----了解客户个人保险计划97客户如果有购买保险（1）步骤六：资料搜集----了解客户个人客户如果有购买保险（2）业：陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需求分析。同时，一个保险就好似一个灭火器，过了2—3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我来帮您分析一下。业：陈姐，如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需要进行调整或完善，您会不会考虑呢?步骤六：资料搜集----了解客户个人保险计划98客户如果有购买保险（2）步骤六：资料搜集----了解客户个人业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈姐，不知道您结婚几年了?那您先生怎样称呼呢?那您先生是和您一起打理生意吧?你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多)经营这样的一家店，压力大不大?家庭主要成员情况步骤六：资料搜集----家庭背景99业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了家庭主要业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢?客：他叫小明。业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教育基金呢?客：生意太忙了，我还没有考虑。业：陈姐，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢?

客：大约22岁左右吧。家庭主要成员情况步骤六：资料搜集----家庭背景100业：陈姐，您小孩子叫什么名字呢?家庭主要成员情况步骤六：资业：陈姐，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教育费用，这段时间就是家长的责任期，不知道陈姐您同不同意?

家长的责任期客：同意。孩子的起居饮食、教育费用6岁22岁家庭主要责任步骤六：资料搜集----家庭背景101业：陈姐，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年孩业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?例如父母或兄弟姐妹呢?客：我爱人的父母。业：照顾他们需要多少钱呢?客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给点他们零用钱就行了。家庭其它责任步骤六：资料搜集----家庭背景102业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成家庭其它步业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会放在什么地方？客：银行。业：银行的收益能有多少？客：3点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已。业：对。那假设现在有一家银行给您4个百分点的利息，应该还算可以吧。客：那当然。家庭理财习惯步骤六：资料搜集----家庭背景103业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会家庭理财步业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元存进银行，银行给您4%利息，从下个月起您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用一定不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱?客：大约2000元。计算家庭基本保障额步骤六：资料搜集----家庭背景104业：陈姐，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每计算家庭基资料三：家庭背景业：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4％的利息的话，那就算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。业：但我相信您也会同意，一个人如果有29万元钱，不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。计算家庭基本保障额105资料三：家庭背景计算家庭基本保障额32简易计算方法业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？客：大约2000元。业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生活费是2000元*12个月*16年=384000元，也是大概38万元。这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。业：因为如果有38万存在银行，那就算有什么事发生，您都不用担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有38万都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。步骤六：资料搜集----家庭背景106简易计算方法步骤六：资料搜集----家庭背景33业：陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图：大概40—50％用于衣食住行等基本生活费用支出，陈姐您刚才说您每个月的基本生活费用是2000元，对不对?客：是的!业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个家庭基本上会有10-20%的收入用于亲朋好友的红、白支出。客：人情债是挺多的。步骤六：资料搜集----收入分配图107步骤六：资料搜集----收入分配图34业：您的房子是自建的，还是买的？客：买的，现在每月还要给银行还1000元。业：还要还几年？客：大概6年。业：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？客：是的。步骤六：资料搜集----收入分配图108步骤六：资料搜集----收入分配图35业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月存多少钱呢？客：一千元左右嘛。业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿出10—15%来做一个家庭的保障计划，也就是在保险公司开一个帐户，来保障我们家庭基本生活支出、孩子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发事件的应急费用等。步骤六：资料搜集----收入分配图109业：那除了以上开支以外，一般的家庭我们都要储蓄一部步骤六：资业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是我们的，同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很多银行不能提供的服务。业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的家庭保障计划可以给您提供的优点。步骤六：资料搜集----收入分配图110业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、步骤六：资

40%—50%衣、食、住、行等家庭基10%—20%的人房产支出储蓄10%—15%家庭步骤六：资料搜集----收入分配图111

40%—50%衣、食、住、行等家庭基10%—20%的人房业：第一个方面就是家庭保障方面。陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，在你们的关怀和照顾之下，小明生活得很舒适。现在，您的孩子在父母的保护之下生活得很好，因为你们就是他的保险。

但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然你们不能照顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护，更重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去保障。步骤六：资料搜集----寿险保障范围

112业：第一个方面就是家庭保障方面。步骤六：资料搜集----寿险业：但如果您拥有这个计划，就会保障您的小明在任何情况之下生活也不受影响。小明仍然可以每个月拿到2000元维持基本生活，一直到小明22岁长大成人为止。母亲小明父亲保险疾病意外持续的收入步骤六：资料搜集----寿险保障范围业：但如果您拥有这个计划，就会保障您的小明在任何情母亲小明父你们是家里的顶梁柱小明生活得很舒适……因为你们就是他的保险……人生有两种事情不能控制……假使你们不能照顾他……他还会失去一份持续稳定的收入……疾病意外母亲小明持续的收入父亲保险第一、家庭保障金你们是家里的顶梁柱疾病母亲小明持续的收入父亲保险第一、家庭业：第二个方面就是教育基金。陈姐，您一定同意，现在的社会，多读点书很重要，

如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2005年XX大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万五左右的费用。四年就要7—10万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。步骤六：资料搜集----寿险保障范围

115业：第二个方面就是教育基金。步骤六：资料搜集----寿险保业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一旦有意外事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈姐您都不希望见到这种情况出现的。6岁18岁22岁7—10万元一般本科生的费用步骤六：资料搜集----寿险保障范围

116业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备，6岁多读点书是很重要的……将来小明有能力读大学……一个完善的教育基金计划……说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.6岁18岁第二、教育基金一般本科生的费用7—10万22岁117多读点书是很重要的……6岁18岁第二、教育基金业：第三个方面就是退休金。陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可能未来人的寿命将高达150岁，陈姐你说人的寿命越来越长，是好事还是坏事？客：当然是好事。业：不错，每人都希望自己能延年益寿，所以我们都得做长远打算。业：陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？客：孩子在读书，我们希望他多读书，我们尽量能供他完成大学学业，等他大学毕业后，我们就慢慢停下来，最多到六十岁吧。步骤六：资料搜集----寿险保障范围

118业：第三个方面就是退休金。步骤六：资料搜集----寿险保障范业：人的一生会有多长我们大家都不知道，我相信陈姐你们未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好，收入也会提高，但到你们享清福时，收入可能会大幅减少，甚至为零。业：其实我们辛辛苦苦操劳这么多年，都希望老的时候可以安享晚年。我们养老的费用主要来自三方面：首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给的钱，第三是社会养老保险。步骤六：资料搜集----寿险保障范围

119业：人的一生会有多长我们大家都不知道，我相信陈姐你们步骤六：业：陈姐，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持现有的生活水准的，现在生活费用每年都在增加，比如电费、水费、房价每年都在涨价；我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们?所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。业：一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望年老之时，自己有笔钱可以做您想做的事，对不对？步骤六：资料搜集----寿险保障范围

120业：陈姐，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持现步骤六：资30岁60岁？收入增加收入下降至零自己的储蓄儿女给的钱社会养老保险步骤六：资料搜集----寿险保障范围

12130岁60岁？收入增加收入下降至零自己的储蓄儿女给的钱社会养人生究竟有多长我们谁都无法预测……我相信陈姐未来的收入随经验学问增长而增加.退休后收入可能大幅减少,甚至为零退休后收入主要来自三方面…….收入下降至零30岁60岁自己的储蓄？儿女给的钱社会养老保险第三、退休金122人生究竟有多长我们谁都无法预测……收入下降至零业：第四个方面就是应急的现金。陈姐您看，这是一个普通人的生命线，人生到什么时候结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。步骤六：资料搜集----寿险保障范围

123业：第四个方面就是应急的现金。步骤六：资料搜集----寿险保业：我相信陈姐您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。

？顺境投资机会收入逆境疾病失业步骤六：资料搜集----寿险保障范围

124业：我相信陈姐您也会同意，需要用钱的时候，能够自己？顺境投资这是一个普通人的生命线……人生到什么时候我们都不知道相信人生有起有落……顺境时会有好的收入,好的投资机会……逆境可能因为大病、失业……顺境收入投资机会？逆境疾病失业第四、应急的现金125这是一个普通人的生命线……顺境业：第五方面是医疗保障。陈姐，我想请教您一个问题，作为妻子、母亲，家人的健康是不是您最担心的问题？客：是的，我会尽量照顾好他们，注意饮食搭配和卫生。业：陈姐，我们都常说健康是金。现在，我们的生活条件越来越好，但是污染却越来越严重哟，各种新病、富贵病层出不穷。陈姐，不知道您注意到这样一个现象吗？客：什么现象？步骤六：资料搜集----寿险保障范围

126业：第五方面是医疗保障。步骤六：资料搜集----寿险保障范围业：以前呢，要是得什么大病，一般都在五十岁以上才得，而现在呢？得大病的越来越早,XX市最小的一个白血病孩子才一岁半。陈姐,要治疗这些病,您认为大概要花多少钱?客：几十万吧.业：那笔钱可不是一个小数目了。一般来说不会低于20万的。万一遇到这样的情况，得把自己辛苦攒的钱一下子拿出来。一个好的医疗保障计划可以给我们提供一笔医疗金，在需要的时候让我们享受先进的医疗设备与有效的药品，帮助我们度过难关,不至于真的把自己辛苦的钱给医院打工了,你说这样好吗?步骤六：资料搜集----寿险保障范围

127业：以前呢，要是得什么大病，一般都在五十岁以上才得，而步骤六收入疾病收入保险步骤六：资料搜集----寿险保障范围

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