市场营销战略与竞争优势的建立课件

市场营销战略与竞争优势的建立三、市场营销的战略战术—成长篇创造价值体现价值宣传价值交付价值营销新概念四、长远规划与可持续发展—成熟篇一、概述：环境与现状分析二、企业战略与竞争优势—创业篇市场细分与目标市场选择消费者行为分析竞争优势的建立竞争战略的设计版权所有：高建华版本号：2000/01市场营销战略与竞争优势的建立三、市场营销的战略战术—成长1市场营销的经典理论是否过时了?创造价值(产品,Product)交付价值(渠道，Place)体现价值(定价，Price)宣传价值(宣传,Promotion)

501000

501000均衡不均衡4P4P表现表现版权所有：高建华版本号：2000/01市场营销的经典理论是否过时了?创造价值(产品,Product2

4P

之中最核心的依然是产品!产品定义:找到产品一定畅销的原因版权所有：高建华版本号：2000/01

4P之中最核心的依然是产品!产品定义:找到产品一定畅销3“先慢后快”还是“先快后慢”?版权所有：高建华版本号：2000/01“先慢后快”还是“先快后慢”?版权所有：高建华4完整产品的定义及其价值核心产品核心产品产品差异越来越小,消费者的关注点从产品本身转到得到产品的过程维修服务付款条件品牌手册培训包装购物环境销售人员素质升级能力以旧换新配套产品零配件外观颜色维修服务付款条件品牌手册培训包装购物环境销售人员素质升级能力以旧换新配套产品零配件外观颜色市场份额市场份额宣传品宣传品技术含量高技术含量低版权所有：高建华版本号：2000/01完整产品的定义及其价值核心产品核心产品产品差异越来越小,消费5完整产品的定义及工具核心产品:技术外围产品:服务外延产品:体验核心产品外围产品外延产品加权值得分内容用户非买不可的理由是什么?版权所有：高建华版本号：2000/01完整产品的定义及工具核心产品:技术外围产品:服务外延产品:体6“从里往外看”与“从外往里看”“从里往外看”“从外往里看”版权所有：高建华版本号：2000/01“从里往外看”与“从外往里看”“从里往外看”“从外往里看”版7麦当劳/肯德鸡成功的启示“完整产品的概念”案例分析-完整产品取胜

版权所有：高建华版本号：2000/01麦当劳/肯德鸡成功的启示“完整产品的概念”案例分析8麦当劳的完整产品设计版权所有：高建华版本号：2000/01麦当劳的完整产品设计版权所有：高建华版本号：9用户感觉到的产品是什么？

完整产品整体价值整体体验WholeproductTotalvalueTotalexperience版权所有：高建华版本号：2000/01用户感觉到的产品是什么？完整产品整体价值整体体验Who10企业如何为自己的产品定价?要点：定价是一种“艺术”，一种高风险的“赌博”，价格是用户价值的体现定位定价竞争格局市场预测企业战略企业目标用户认可的价值是多少?版权所有：高建华版本号：2000/01企业如何为自己的产品定价?要点：定价是一种“艺术”，一种高11产品定价与过河拆桥版权所有：高建华版本号：2000/01产品定价与过河拆桥版权所有：高建华版本号：212战略性定价原则进攻战防守战游击战迂回包抄战垄断价格-产品有不可重复性过河拆桥-阻止对手加入竞争价格最低-强调低成本结构变游戏规则-强调新的评估标准差异定价-强调产品的特色优质优价-强调产品的价值价格最高-目标明确,控制需求以小博大-目标是杀伤对手主流市场次/非主流市场定价是企业向市场发出的一个信号,我想干什么!版权所有：高建华版本号：2000/01战略性定价原则进攻战防守战游击战迂回包抄战垄断价格价格最低差13战术性定价原则工业品:投资回报率-强调投资回报率-比较不同产品的差异-用理性的分析计算消费品:竞争性定价-强调特色和时尚-密切关注对手的动态-激发消费者的热情目标客户群竞争对手产品定位本企业的成本结构传统的静态定价原则:成本加价法不同用户愿意支付的价格竞争对手产品的的价格本企业的价格定位成本结构与利润空间目标客户群竞争对手价位版权所有：高建华版本号：2000/01战术性定价原则工业品:投资回报率消费品:竞争性定价目标客14打价格战之前要回答哪些问题?目的–衡量标准–结果如果你是市场上的领导如果你不是市场上的领导降价能否扩大需求？降价能否将对手逼出市场？降价后净收益如何？降价是否影响服务水平？对手会在多长时间内反应？对手降价是否跟进？产品差异/类同战略？是否有能力后来居上，后发制人？是否有成本优势？企业的长期目标是什么？版权所有：高建华版本号：2000/01打价格战之前要回答哪些问题?目的–衡量标准–结果如果15不要假定竞争对手比你傻！航空公司的案例版权所有：高建华版本号：2000/01不要假定竞争对手比你傻！航空公司的案例版权所有：高建华16价格战能否避免-产品差异战略主流市场非主流市场次主流市场次主流市场非主流市场版权所有：高建华版本号：2000/01价格战能否避免-产品差异战略主流市场非主流市场次主流市场17“战争与和平”是企业自己作出的选择市场细分市场定位产品无差异产品独特用户需求价格大战广告大战用户争夺战用户关系服务水平产品质量市场规模大企业效益不稳企业效益稳定市场规模有限战争之路和平之路跟着别人走，后发制人走自己的路开拓市场过河拆桥能力？规模经济效益？主流市场次/非主流市场版权所有：高建华版本号：2000/01“战争与和平”是企业自己作出的选择市场细分市场定位产品无差异18

市场宣传,宣传什么?趋势：从粗旷的“地毯式轰炸”

到精细的“精密制导”消费者越来越成熟,理性原因：1.产品差异性越来越小

2.日趋激烈的国际化竞争

3.人们对健康，对环境越来越关心

4.产品上市时间的压力越来越大5.知名度并不一定带来生意

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市场宣传,宣传什么?趋势：从粗旷的“19市场宣传与促销的目的是什么?版权所有：高建华版本号：2000/01市场宣传与促销的目的是什么?版权所有：高建华版20市场宣传与促销的两个层次关于“战术”与“战略”把事情做正确(Dothingsright)与做正确的事情(Dorightthings)版权所有：高建华版本号：2000/01市场宣传与促销的两个层次关于“战术”与“战略”把事情做21

市场宣传与促销的终极目标版权所有：高建华版本号：2000/01

市场宣传与促销的终极目标版权所有：高建华22市场宣传与促销流程企业总体目标宣传战略目标宣传要点宣传战术目标宣传手段评估方法用户需求分析创新源泉分析达成什么目的?激发某类产品需求触发消费需求品牌知名度品牌偏爱度品牌信任度品牌忠诚度诉求点?价值信息(非买不可理由)FAB(特点,优势,利益)-针对性-可信度-说服力-文化特色用户关心什么?用户看中什么?现有产品问题?潜在客户顾虑?给人什么印象?选用什么风格?方案利弊分析?媒体选择合作伙伴利弊分析跟踪检查(时间,方法)效果评估(标准,人员)投资回报(投入产出)版权所有：高建华版本号：2000/01市场宣传与促销流程企业总体目标宣传战略目标宣传要点宣传战术目23广告词的来源-消费者关心什么?产品的FAB分析–寻找价值信息F(Features/fact):产品本身的特性/属性A(Advantages)：相对于竞争对手产品的优势B(Benefit/value)：产品带给用户的利益/价值FABB：大标题（广告词）A：支撑大标题的付标题F：支撑A的素材定义FAB使用FAB版权所有：高建华版本号：2000/01广告词的来源-消费者关心什么?产品的FAB分析–寻找24什么样的广告词最有效？选择与评估的依据版权所有：高建华版本号：2000/01什么样的广告词最有效？选择与评估的依据版权所有：高建华25市场宣传的"推","拉"战术版权所有：高建华版本号：2000/01市场宣传的"推","拉"战术版权所有：高建华26

案例分析—

市场宣传的“推”“拉”战术版权所有：高建华版本号：2000/01

案例分析—

27销售渠道扮演什么样的角色?版权所有：高建华版本号：2000/01销售渠道扮演什么样的角色?版权所有：高建华版本28

销售渠道的设计与规划

版权所有：高建华版本号：2000/01

销售渠道的设计与规划

版权所有：高建华版本号29如何有效地管理直销队伍?销售漏斗版权所有：高建华版本号：2000/01如何有效地管理直销队伍?销售漏斗版权所有：高建华30销售渠道关注什么?版权所有：高建华版本号：2000/01销售渠道关注什么?版权所有：高建华版本号：231总结-市场营销的宗旨与作用版权所有：高建华版本号：2000/01总结-市场营销的宗旨与作用版权所有：高建华32如何评价市场营销的业绩?衡量标准1、品牌知名度-人们听说过该品牌2、品牌偏爱度-人们对该品牌有好感3、品牌尝试率-过去一年曾经尝试过至少一次4、品牌忠诚度-重复购买/消费该品牌ABCDE30%95%90%80%90%25%30%75%15%85%20%30%10%60%80%15%25%8%12%75%问题分析：A：知名度不够B：偏爱度不够

C：销售渠道问题D：适用性问题知名度偏爱度尝试率忠诚度版权所有：高建华版本号：2000/01如何评价市场营销的业绩?衡量标准1、品牌知名度-人们听说过33市场营销战略与竞争优势的建立三、市场营销的战略战术—成长篇创造价值体现价值宣传价值交付价值营销新概念四、长远规划与可持续发展—成熟篇简介一、概述：环境与现状分析二、企业战略与竞争优势—创业篇市场细分与目标市场选择消费者行为分析竞争优势的建立竞争战略的设计版权所有：高建华版本号：2000/01市场营销战略与竞争优势的建立三、市场营销的战略战术—成长34企业的生存与发展

三种成长模式1.Intensivegrowth

内在型成长（市场份额）2.Integrativegrowth延伸式成长（上下游企业）3.Diversificationgrowth扩散式成长（多元化经营）1.OverallCostLeadership

成本最低（运作效率）2.Differentiation性能与指标独特（拉开距离）3.Focus针对特定市场三种发展战略

三种赢利途径1.Productleadership

产品不断创新，领导时代潮流2.Operationalexcellence运营效率高，成本结构好3.CustomerIntimacy密切的用户联盟合作关系版权所有：高建华版本号：2000/01企业的生存与发展三种成长模式1.Inten35穷则思变与居安思危版权所有：高建华版本号：2000/01穷则思变与居安思危版权所有：高建华版本号：236规模经济效益是有条件的!版权所有：高建华版本号：2000/01规模经济效益是有条件的!版权所有：高建华版本号37经营业绩如何评估–平衡记分卡企业年度/季度业绩跟踪员工(people)用户(customer)流程(process)业务(financial)0+5%-5%0+5%-5%0+5%-5%0+5%-5%0+5%-5%0+5%-5%0+5%-5%0+5%-5%员工满意度员工评估0+5%-5%固定资产回报率销售额成长率质量成熟度内部审计用户满意度到货即损率版权所有：高建华版本号：2000/01经营业绩如何评估–平衡记分卡企业年度/季度业绩跟踪员工(38季度业绩考核表实例合格不合格,问题在控制范围内不合格,问题超出控制范围版权所有：高建华版本号：2000/01季度业绩考核表实例合格不合格,问题不合格,问题版权所有：高39人力资源管理框架招人流程公司规范员工发展计划企业文化招人计划人员测评培训计划招到人培养人选拔人留住人年度评估薪酬规划企业规划版权所有：高建华版本号：2000/01人力资源管理框架招人流程公司规范员工发展计划企业文化招人人员40员工的忠诚来自哪里?企业能否提供以下4个机会1、做事的机会 2、学习的机会3、赚钱的机会 4、晋升的机会以及尊重人的环境与文化版权所有：高建华版本号：2000/01员工的忠诚来自哪里?企业能否提供以下4个机会1、做事的机会版41员工培训是投资还是成本?正循环负循环企业利润高员工培训好人员素质高竞争实力强企业利润低员工培训差人员素质低竞争实力差12431243版权所有：高建华版本号：2000/01员工培训是投资还是成本?正循环负循环企业员工人员42经理人评估体系之二—360°反馈平级同事内部外部用户下级员工被评估经理上级老板版权所有：高建华版本号：2000/01经理人评估体系之二—360°反馈平级同事内部外部用户下级43期望的结果必须具备的技能

设定明确的，能鼓舞人心的目标让所有员工同意并喜欢这个目标定期检查进展情况提供资源和支持授权下级经理尊重下级经理制订明确的战略奖励有功人员获得员工的支持和承诺有一个可以实施的计划建立共同的目标和理想内部沟通工作有效率有条理尊重人相信人人员培训与指导能把握人与事之间的关系战略眼光员工感到被尊重，被重用，有自主权，有成就感，赏罚分明以结果论英雄第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步领导艺术模型版权所有：高建华版本号：2000/01期望的结果必须具备的技能设定明确的，能让所有员工同意定期检44成本时间低中高3-6个月6-12个月1-3年拿来主义（合法地“偷”）拿来主义（合法地复制）探索，创造（独立思考）古为今用，洋为中用，善于借力它山之石可以攻玉“关起门来思考”“走出门去交流”版权所有：高建华版本号：2000/01成本时间低中高3-6个月6-12个月1-345企业战略规划的流程1、目标市场分析2、消费者行为分析3、竞争对手分析环境与现状分析第一步第二步第三步第四步第五步第六步理想的完整产品企业宗旨与长远目标经营战略与风险分析财务与人力资源规划战术设计与实施方案1、消费者需求分析与预测2、不考虑企业能力时的理想产品3、企业产品规划图1、企业存在价值2、企业追求的长远目标3、企业的5年具体目标1、以建立竞争优势为目标2、成功要素与主要挑战3、风险与潜在风险分析1、投资回报分析2、组织结构设计3、人员评估与激励1、年度实施计划2、责任人与评估标准3、第一年重点项目版权所有：高建华版本号：2000/01企业战略规划的流程1、目标市场分析环境与现状分析第一步第二步46跨国公司给中国带来了什么?从吸引外资转到吸引人才和管理版权所有：高建华版本号：2000/01跨国公司给中国带来了什么?从吸引外资转到吸引人才和管理版权所47认识的进步—螺旋式上升版权所有：高建华版本号：2000/01认识的进步—螺旋式上升版权所有：高建华版本号：48市场营销战略与竞争优势的建立三、市场营销的战略战术—成长篇创造价值体现价值宣传价值交付价值营销新概念四、长远规划与可持续发展—成熟篇一、概述：环境与现状分析二、企业战略与竞争优势—创业篇市场细分与目标市场选择消费者行为分析竞争优势的建立竞争战略的设计版权所有：高建华版本号：2000/01市场营销战略与竞争优势的建立三、市场营销的战略战术—成长49市场营销的经典理论是否过时了?创造价值(产品,Product)交付价值(渠道，Place)体现价值(定价，Price)宣传价值(宣传,Promotion)

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501000均衡不均衡4P4P表现表现版权所有：高建华版本号：2000/01市场营销的经典理论是否过时了?创造价值(产品,Product50

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之中最核心的依然是产品!产品定义:找到产品一定畅销的原因版权所有：高建华版本号：2000/01

4P之中最核心的依然是产品!产品定义:找到产品一定畅销51“先慢后快”还是“先快后慢”?版权所有：高建华版本号：2000/01“先慢后快”还是“先快后慢”?版权所有：高建华52完整产品的定义及其价值核心产品核心产品产品差异越来越小,消费者的关注点从产品本身转到得到产品的过程维修服务付款条件品牌手册培训包装购物环境销售人员素质升级能力以旧换新配套产品零配件外观颜色维修服务付款条件品牌手册培训包装购物环境销售人员素质升级能力以旧换新配套产品零配件外观颜色市场份额市场份额宣传品宣传品技术含量高技术含量低版权所有：高建华版本号：2000/01完整产品的定义及其价值核心产品核心产品产品差异越来越小,消费53完整产品的定义及工具核心产品:技术外围产品:服务外延产品:体验核心产品外围产品外延产品加权值得分内容用户非买不可的理由是什么?版权所有：高建华版本号：2000/01完整产品的定义及工具核心产品:技术外围产品:服务外延产品:体54“从里往外看”与“从外往里看”“从里往外看”“从外往里看”版权所有：高建华版本号：2000/01“从里往外看”与“从外往里看”“从里往外看”“从外往里看”版55麦当劳/肯德鸡成功的启示“完整产品的概念”案例分析-完整产品取胜

版权所有：高建华版本号：2000/01麦当劳/肯德鸡成功的启示“完整产品的概念”案例分析56麦当劳的完整产品设计版权所有：高建华版本号：2000/01麦当劳的完整产品设计版权所有：高建华版本号：57用户感觉到的产品是什么？

完整产品整体价值整体体验WholeproductTotalvalueTotalexperience版权所有：高建华版本号：2000/01用户感觉到的产品是什么？完整产品整体价值整体体验Who58企业如何为自己的产品定价?要点：定价是一种“艺术”，一种高风险的“赌博”，价格是用户价值的体现定位定价竞争格局市场预测企业战略企业目标用户认可的价值是多少?版权所有：高建华版本号：2000/01企业如何为自己的产品定价?要点：定价是一种“艺术”，一种高59产品定价与过河拆桥版权所有：高建华版本号：2000/01产品定价与过河拆桥版权所有：高建华版本号：260战略性定价原则进攻战防守战游击战迂回包抄战垄断价格-产品有不可重复性过河拆桥-阻止对手加入竞争价格最低-强调低成本结构变游戏规则-强调新的评估标准差异定价-强调产品的特色优质优价-强调产品的价值价格最高-目标明确,控制需求以小博大-目标是杀伤对手主流市场次/非主流市场定价是企业向市场发出的一个信号,我想干什么!版权所有：高建华版本号：2000/01战略性定价原则进攻战防守战游击战迂回包抄战垄断价格价格最低差61战术性定价原则工业品:投资回报率-强调投资回报率-比较不同产品的差异-用理性的分析计算消费品:竞争性定价-强调特色和时尚-密切关注对手的动态-激发消费者的热情目标客户群竞争对手产品定位本企业的成本结构传统的静态定价原则:成本加价法不同用户愿意支付的价格竞争对手产品的的价格本企业的价格定位成本结构与利润空间目标客户群竞争对手价位版权所有：高建华版本号：2000/01战术性定价原则工业品:投资回报率消费品:竞争性定价目标客62打价格战之前要回答哪些问题?目的–衡量标准–结果如果你是市场上的领导如果你不是市场上的领导降价能否扩大需求？降价能否将对手逼出市场？降价后净收益如何？降价是否影响服务水平？对手会在多长时间内反应？对手降价是否跟进？产品差异/类同战略？是否有能力后来居上，后发制人？是否有成本优势？企业的长期目标是什么？版权所有：高建华版本号：2000/01打价格战之前要回答哪些问题?目的–衡量标准–结果如果63不要假定竞争对手比你傻！航空公司的案例版权所有：高建华版本号：2000/01不要假定竞争对手比你傻！航空公司的案例版权所有：高建华64价格战能否避免-产品差异战略主流市场非主流市场次主流市场次主流市场非主流市场版权所有：高建华版本号：2000/01价格战能否避免-产品差异战略主流市场非主流市场次主流市场65“战争与和平”是企业自己作出的选择市场细分市场定位产品无差异产品独特用户需求价格大战广告大战用户争夺战用户关系服务水平产品质量市场规模大企业效益不稳企业效益稳定市场规模有限战争之路和平之路跟着别人走，后发制人走自己的路开拓市场过河拆桥能力？规模经济效益？主流市场次/非主流市场版权所有：高建华版本号：2000/01“战争与和平”是企业自己作出的选择市场细分市场定位产品无差异66

市场宣传,宣传什么?趋势：从粗旷的“地毯式轰炸”

到精细的“精密制导”消费者越来越成熟,理性原因：1.产品差异性越来越小

2.日趋激烈的国际化竞争

3.人们对健康，对环境越来越关心

4.产品上市时间的压力越来越大5.知名度并不一定带来生意

版权所有：高建华版本号：2000/01

市场宣传,宣传什么?趋势：从粗旷的“67市场宣传与促销的目的是什么?版权所有：高建华版本号：2000/01市场宣传与促销的目的是什么?版权所有：高建华版68市场宣传与促销的两个层次关于“战术”与“战略”把事情做正确(Dothingsright)与做正确的事情(Dorightthings)版权所有：高建华版本号：2000/01市场宣传与促销的两个层次关于“战术”与“战略”把事情做69

市场宣传与促销的终极目标版权所有：高建华版本号：2000/01

市场宣传与促销的终极目标版权所有：高建华70市场宣传与促销流程企业总体目标宣传战略目标宣传要点宣传战术目标宣传手段评估方法用户需求分析创新源泉分析达成什么目的?激发某类产品需求触发消费需求品牌知名度品牌偏爱度品牌信任度品牌忠诚度诉求点?价值信息(非买不可理由)FAB(特点,优势,利益)-针对性-可信度-说服力-文化特色用户关心什么?用户看中什么?现有产品问题?潜在客户顾虑?给人什么印象?选用什么风格?方案利弊分析?媒体选择合作伙伴利弊分析跟踪检查(时间,方法)效果评估(标准,人员)投资回报(投入产出)版权所有：高建华版本号：2000/01市场宣传与促销流程企业总体目标宣传战略目标宣传要点宣传战术目71广告词的来源-消费者关心什么?产品的FAB分析–寻找价值信息F(Features/fact):产品本身的特性/属性A(Advantages)：相对于竞争对手产品的优势B(Benefit/value)：产品带给用户的利益/价值FABB：大标题（广告词）A：支撑大标题的付标题F：支撑A的素材定义FAB使用FAB版权所有：高建华版本号：2000/01广告词的来源-消费者关心什么?产品的FAB分析–寻找72什么样的广告词最有效？选择与评估的依据版权所有：高建华版本号：2000/01什么样的广告词最有效？选择与评估的依据版权所有：高建华73市场宣传的"推","拉"战术版权所有：高建华版本号：2000/01市场宣传的"推","拉"战术版权所有：高建华74

案例分析—

市场宣传的“推”“拉”战术版权所有：高建华版本号：2000/01

案例分析—

75销售渠道扮演什么样的角色?版权所有：高建华版本号：2000/01销售渠道扮演什么样的角色?版权所有：高建华版本76

销售渠道的设计与规划

版权所有：高建华版本号：2000/01

销售渠道的设计与规划

版权所有：高建华版本号77如何有效地管理直销队伍?销售漏斗版权所有：高建华版本号：2000/01如何有效地管理直销队伍?销售漏斗版权所有：高建华78销售渠道关注什么?版权所有：高建华版本号：2000/01销售渠道关注什么?版权所有：高建华版本号：279总结-市场营销的宗旨与作用版权所有：高建华版本号：2000/01总结-市场营销的宗旨与作用版权所有：高建华80如何评价市场营销的业绩?衡量标准1、品牌知名度-人们听说过该品牌2、品牌偏爱度-人们对该品牌有好感3、品牌尝试率-过去一年曾经尝试过至少一次4、品牌忠诚度-重复购买/消费该品牌ABCDE30%95%90%80%90%25%30%75%15%85%20%30%10%60%80%15%25%8%12%75%问题分析：A：知名度不够B：偏爱度不够

C：销售渠道问题D：适用性问题知名度偏爱度尝试率忠诚度版权所有：高建华版本号：2000/01如何评价市场营销的业绩?衡量标准1、品牌知名度-人们听说过81市场营销战略与竞争优势的建立三、市场营销的战略战术—成长篇创造价值体现价值宣传价值交付价值营销新概念四、长远规划与可持续发展—成熟篇简介一、概述：环境与现状分析二、企业战略与竞争优势—创业篇市场细分与目标市场选择消费者行为分析竞争优势的建立竞争战略的设计版权所有：高建华版本号：2000/01市场营销战略与竞争优势的建立三、市场营销的战略战术—成长82企业的生存与发展

三种成长模式1.Intensivegrowth

内在型成长（市场份额）2.Integrativegrowth延伸式成长（上下游企业）3.Diversificationgrowth扩散式成长（多元化经营）1.OverallCostLeadership

成本最低（运作效率）2.Differentiation性能与指标独特（拉开距离）3.Focus针对特定市场三种发展战略

三种赢利途径1.Productleadership

产品不断创新，领导时代潮流2.Operationalexcellence运营效率高，成本结构好3.CustomerIntimacy密切的用户联盟合作关系版权所有：高建华版本号：2000/01企业的生存与发展三种成长模式1.Inten83穷则思变与居安思危版权所有：高建华版本号：2000/01穷则思变与居安思危版权所有：高建华版本号：284规模经济效益是有条件的!版权所有：高建华版本号：2000/01规模经济效益是有条件的!版权所有：高建华版本号85经营业绩如何评估–平衡记分卡企业年度/季度业绩跟踪员工(people)用户(customer)流程(process)业务(financial)0+5%-5%0+5%-5%0+5%-5%0+5%-5%0+5%-5%0+5%-5%0+5%-5%0+5%-5%员工满意度员工评估0+5%-5%固定资产回报率销售额成长率质量成熟度内部审计用户满意度到货即损率版权所有：高建华版本号：2000/01经营业绩如何评估–平衡记分卡企业年度/季度业绩跟踪员工(86季度业绩考核表实例合格不合格,问题在控制范围内不合格,问题超出控制范围版权所有：高建华版本号：2000/01季度业绩考核表实例合格不合格,问题不合格,问题版权所有：高87人力资源管理框架招人流程公司规范员工发展计划企业文化招人计划人员测评培训计划招到人培养人选拔人留住人年度评估