突破瓶颈轻松成长课件

突破瓶颈轻松成长用友SBU-U6事业部

2008/03/05突破瓶颈轻松成长用友SBU-U6事业部2008/03/011.企业管理升级的迫切需求2.实例分析成长型企业的发展瓶颈3.如何保障中小制造企业成功运用ERP议题.1.企业管理升级的迫切需求议题.21.企业管理升级的迫切需求内忧外患快速成长企业，管理瓶颈制约发展竞争压力及市场环境变化1.企业管理升级的迫切需求内忧外患3生存空间日益缩小材料涨价，人力资源紧张及成本上涨过度竞争打压价格与利润国际市场的政策性限制能源限制、出口退税政策的改变人民币升值……发展瓶颈——靠人的经验已无法控制混乱传统管理模式已经不能控制业务增长引起的管理混乱假如订单再翻一番，我们企业还能对付吗？97年的联想集团“业务增长了，钱反而赚少了；自己更辛苦了，客户却

更不满意了！” ——老板普遍的抱怨1.企业管理升级的迫切需求生存空间日益缩小“业务增长了，钱反而赚少了；自己更辛苦了，客41.企业管理升级的迫切需求企业发展的系列瓶颈TCL前COO的感慨“当年初创阶段也经历了很多瓶颈：1亿，3亿

然后是10亿，30亿，100亿……”成长型制造企业不断遇到“天花板现象”第一个：在5000万徘徊第二个：到2－3亿就上不去了随着竞争的加剧，以“数量经济”为特征的制造企业,不可避免地陷入行业内耗和低价竞争的泥潭业务量的增长，加剧了管理的混乱依靠“老法师”经验的传统管理已无法控制1.企业管理升级的迫切需求企业发展的系列瓶颈51.企业管理升级的迫切需求低价竞争的自然联想企业无不想、无不在努力降低成本恨不得一分钱掰成八瓣花尴尬的现实是，成本不降反升，并且找不到方法学习日本企业经验？——极端细节抽水马桶里放2块砖头，节约用水顺德一手机耳机厂老板，旺季时天天盯在厂里，严把采购签字关，超过１万就自己签字……郁闷的是“成本硬是降不下来”成本上升的主要矛盾——随着业务的增长存货占用越来越高及时交货成本越来越高应收帐款占用越来越高周转问题日益突出存货是最主要的成本因素只有提升周转，才能降低占用成本周转8次就相当于“一分钱掰八瓣花”那么，怎样提升周转呢？—ERP……1.企业管理升级的迫切需求低价竞争的自然联想周转问题日益突出61.企业管理升级的迫切需求2.实例分析成长型企业的发展瓶颈3.如何保障中小制造企业成功运用ERP议题.1.企业管理升级的迫切需求议题.72.实例分析制造企业发展

的管理瓶颈企业基本情况江苏ABC(代号)机械厂，主要给国内机械厂配套，老板张总创业7年，业务增长很快年产值5000万元，300员工，平均每月20笔订单；3000种物料，40种产品，存货近1200万；60家客户，应收帐款超过1000万企业问题最近我们单子接得有点心虚啊，我不知道每个单子能赚多少钱？也不知道以前的每个单子赚了多少钱？如何向客户准确报价？——老板直言“我昨天问采购，今天又问生产部，上个月那个大单究竟做到了什么状态了，他们谁也说不清楚，客户天天催问交货时间，就是不能明确答复，烦死了。”——老板无奈存货占产值比例高达25%，企业流动资金周转带来很大的困难，存货管理如此混乱，企业赚的钱都积压在存货上！——老板抱怨订单按时交付率<70％，严重影响企业信誉，天天被客户骂，还要罚款，甚至客户流失。生产协调会上，老板挨个骂了个遍，还是出不了气！——老板恼火为了完成任务，销售拼命做单，货款却很难收回，欠款居高不下，占产值比例高达20％，流动资金周转困难，业务发展受到限制，业务增长了不少，却不赚钱了公司内部管理损失一年超过50万——老板麻木2.实例分析制造企业发展

的管理瓶颈企业基本情况8存货占用1200万，等于125倍日用量6个月以上未动用的物料约150万3-6个月未动用的物料约240万1-3个月未动用的物料约430万呆滞料形成原因采购到货及时率低导致生产计划常常变更订单经常变更导致物供计划频繁调整，呆滞料现象时常发生人工核算容易产生差错和遗漏，如在途量、未发量、其他订单占用等紧急采购/重复采购或占用物料，频繁发生应收帐款占用超过1000万9个月以上帐龄的欠款约50万6-9个月帐龄的欠款约110万3-6个月帐龄的欠款约190万形成大额应收帐款占用的原因未发现即将/应到期结算的应收帐款与客户间数量频繁、金额不高的订单业务，明细数据核对不清，无法全额及时收回，导致拖欠与客户结算手续的拖拉，导致拖欠内部管理不善导致损失2.实例分析制造企业发展

的管理瓶颈存货及应收帐款合计占用资金2200万，其中呆滞资金超过1170万按照2次周转/年、5.48‰贷款月息、5%纯利率计算，每年损失利润>194万存货占用1200万，等于125倍日用量应收帐款占用超过1009企业到底哪里出了问题？经过分析聚焦于3点：销售服务问题最近我们单子接得有点心虚啊……“我昨天问采购经理，今天又问生产经理……存货占用、订单延迟问题存货占产值比高达30-40%……订单及时交付率只有70%，严重影响企业信誉……财务、物流协同内控问题赊销风险控制：销售拼命做单，货款却很难收回……内部投机管理：公司内部管理损失一年超过50万……2.实例分析制造企业发展

的管理瓶颈企业到底哪里出了问题？经过分析聚焦于3点：2.实例分析制造企102.1销售服务问题常见困惑销售接订单时不敢准确承诺交货的时间、数量、价格订单执行过程中无法准确回答客户关于订单进度的疑问解决困惑的根本是需要及时了解相关部门的业务动态生产的排产与加工情况？采购的执行情况？现有库存及可用情况？外协加工的用料及执行情况？……问题的关键销售很难了解各部门的信息各部门自己都不能及时掌握动态的业务变化信息ERP通过建立部门间业务信息的集成流程，

实现了同步共享，从根本上解决问题2.1销售服务问题常见困惑112.2存货占用、订单延迟问题存货管理，控制成本材料占产品成本的比率，一般

>70%材料组织管理表象企业仓库管理很好台帐很清楚，货物码放整齐盘点准确问题该断货还断货，该积压还积压！根源动态的重复！孤立的信息！采购计划与订单不匹配2.2存货占用、订单延迟问题存货管理，控制成本采购计划与订12制造及物料管理企业综合资源的协调和管理仓库的存货数量采购的在途数量销售、生产的已确认分配数量车间在制数量/工位库存数量待检验数量……降低物料占用的方法——计划方式的转变按“台套”按“部件”“齐套查询”MRP查询案例：大连机车厂车间内的曲轴动车组的票价为什么高？制造及物料管理企业综合资源的协调和管理13分析根源：采购计划的制定依据模拟案例客户10天后要货1000件组装需要2天，采购需要3天现在库存有1100套料请问：是否需要采购？如否，理由？如是，买多少？什么时间买？答案：说不清。因为不了解安全库存、其他订单占用、已下单的采购、供应商的合格率、车间库存……请问，各位的采购经理又是根据什么做物料采购计划呢？常见现象：多买、不配套延迟交货＋积累库存常规问题分析思路：订单延迟物料不配套

采购计划出错

动态库存数无法掌握数据不能及时共享分析根源：采购计划的制定依据模拟案例1413000套1.0E10000件1.0X11000件1.0A11100件

1.0C11110m2

1.0O0123结构层次独立需求件相关需求件11200D件4.0R12100m3

0.212000件4.0B11210P

m30.2方桌桌面桌腿面框板材方木1螺钉

胶

油漆方木2销产供ERP的解决思路—BOM+MRP——摘自陈启申先生讲座13000套1.0E10000件1.0X11000件15X510152025交货日期时间ABE(2)时间坐标上的产品结构MRP：

简化的网络计划期量标准的新概念CD(4)(5)

O

(3)P(2)R(7)(12)(20)(10)优先级计划——摘自陈启申先生讲座X5交货日期时ABE(2)时间坐标上MRP：

简化的网络计16MRP的逻辑流程图

物料需求计划MRP42产品信息

（物料清单）（工艺路线）库存信息3（物料可用量）主生产计划MPS

1潜在客户预测合同采购计划生产/外协计划——摘自陈启申先生讲座MRP的逻辑流程图物料需求计划17物料需求计算(逐级展开)XA(1)C(2)O(2)C201010A1010O提前期=2提前期=1提前期=1批量=40批量=1批量=1X提前期=1批量=1时段计划投入量计划产出量123456789101112现有量=0时段计划投入量计划产出量123456789101112现有量=0现有量=0时段计划投入量计划产出量123456789101112计划接收量现有量=10时段计划投入量计划产出量123456789101112计划接收量毛需求净需求预计库存量101010101010101051010101010101051010101020202020102020202010102020202030305101010304050404030301010004040MPSMRP加工计划采购计划40实时动态调整追求：不多，不少不早，不晚——摘自陈启申先生讲座物料需求计算(逐级展开)XA(1)C(2)O(2)C2182.3财务/物流协同内控问题对帐及帐龄问题（赊销风险）帐、货、款脱节，无法一一对应业务执行中出现断档，追溯查询困难应收款的成因、帐龄、代价搞不清楚财务、销售、仓储各行其是，失去制约内部投机和管理失控问题真实库存？体外循环？退货管理漏洞，采购业务的开单、收货、验收、付款责任漏洞真实销售信息与批次价格调整间的时间差用A产品回款冲B产品销售业绩……案例：山东线路板厂、TCL、厦华2.3财务/物流协同内控问题对帐及帐龄问题（赊销风险）19复杂业务关系导致管理混乱合同—项目—发货的关系为一对多合同、收款、发票间的关系为多对多，关系

复杂，且动态变化企业搞不清应收帐款和准应收的明细情况，时常听到老板们抱怨钱没赚到，却赚了一把（欠帐）白条、一堆库存业务不敢扩大，控制不了，风险更大合同项目项目项目发货发货合同收款发票交易形式复杂零售、批发、代销、赊销、直销、易货……结算方式多样Cash、帐期、承兑、返扣、价保、发票给第三方、三角债抵冲……复杂业务关系导致管理混乱合同—项目—发货的关系为一对多合同项20货款拖延对利润的影响8.0货款拖延对利润的影响8.021信息的同步共享问题从销售三联单看销售、仓库、财务之间的信息同步问题记帐时间不同步、记帐精度不同步、记帐依据不同步内控问题的本质在于部门间信息不能同步共享，出现了监控空白点引入ERP，建立信息共享平台ERP的实质将企业按照部门划分的管理，

变为按照流程划分的管理财务业务一体化是指财务控制

物流的过程，而非结果ERP的基本思想计划带动物流，物流带动资金流依据流程关联业务单据，同步信息某一笔业务某一笔业务财务数据库存数据销售数据销售业务数据关系图信息的同步共享问题从销售三联单看销售、仓库、财务之间的信息同22U6的信息同步方法通过U6，可以实现在ERP软件中记大帐，按流程同步以流程方式串联部门业务关系，同步共享业务关联信息例如：“采购在途”数量的有效同步采购计划环节下达采购任务，增加在途数量；仓管、品检环节验收入库后，减少在途数量；二者的汇总运算，得到针对某具体日期的

及时准确的在途量余额在途失真：放大减少采购断货在途失真：缩小增加采购积压各部门仍以记小帐的方式，

自动在大帐中同步更新了业务信息影响动态可用数量运算的采购在途、

生产待领、生产未缴库数量全部自动更新根据订单毛需求、采购/领用批量及损耗，自动

计算出基于部件的最高效合理的采购及加工计划ERP大帐：在途量变动收货入

库流水仓储质检：

冲减在途量计划/订

单记录

采购计划：

增加在途量自动同步汇总在途量

余额在途量U6的信息同步方法通过U6，可以实现在ERP软件中记大帐，23降低存货的应用效益框算最简单的推算逻辑ABC公司销售收入5000万，资金占用2200万1200万存货占用，通过MRP运用，可以降低10%＝120万1000万应收帐款占用，通过一体化管理，降低10%＝100万节省220万的存货占用资金可产生如下效益：按照7.47%的贷款年利率计算一年利息收益：220×7.47%＝16.43万/年按照5%纯利率、年周转2.5次计算再生产收益：220×5%×2.5＝27.5万每年至少可以产生43.93万（平均每月3.66万）新增利润若解放1170万呆滞资金，周转提升至5次/年，年增利润>380万早应用，早收益！

晚上一个月，就损失3.66-31.67万降低存货的应用效益框算最简单的推算逻辑晚上一个月，就损失3.241.企业管理升级的迫切需求2.实例分析成长型企业的发展瓶颈3.如何保障中小制造企业成功运用ERP议题.1.企业管理升级的迫切需求议题.253.如何保障中小制造企业

成功应用ERP?企业管理者的困惑ERP的目标不明确管理混乱，基础薄弱业务变化太多太快，太频繁人员素质差正确的信息化意识——聚焦关键问题，建立基础秩序产品保障——灵活、实用、易用问题聚焦能力保障——实施人员必须会抓核心问题实施方法保障——控制方法及实施套路（颠覆西方模式）工序化/规矩＆公告板/调研/工作点/培训/周计划/阶段总结制度保障——有效的手段“一把手的关注”甲方责任乙方责任3.如何保障中小制造企业

成功应用ERP?企业管理26ABC项目实施安排：

默契配合，保障成功！正确的信息化意识因为没有经验，ABC公司也有被软件商洗脑追求一步到位的错误意识，分析其2大核心问题的根源、对策及解决效益后，张总认同了ERP应聚焦关键问题，从建立基础秩序开始产品保障经过交流，张总认同了U6产品的实用简单、聚焦核心问题的定位，放弃了对其他ERP产品更为广泛、深入的功能要求，及易学易用性差、实施周期长、性价比差的风险和代价聚焦解决关键问题的能力保障经过充分交流，张总更加认同U6工程师认知企业核心问题、解决问题的专业能力实施方法保障运用专为中国中小企业量身定制的工序化实施方法，没有专业人员及IT应用基础的情况下，在一个多月、15个现场工作人天内完成了系统上线及验收。其中，舆论监督板、快速匹配式调研、工作点流程确认、培养“师父”式培训、周计划的督察都是创新制度保障张总完全接受了制度保障、“一把手的关注”建议，在启动会上宣布了ERP上线及运行纪律，并在每个工作阶段总结报告上积极参与评价，有效地督促了企业实施U6的进度ABC项目实施安排：

默契配合，保障成功！正确的信息化意识27组织的年龄年轻成熟组织的规模小大1.创业2.集体化3.规范化4.精细化5.合作精细管理规范管理绩效管理战略管理基础管理竞争及管理升级推动加速成长信息化应超前一个阶段企业应用ERP的生命周期图U6-普及型ERPU9/NCU8Tong用友公司的服务保障措施支持企业发展全生命周

期的用友成长型产品线组织的年龄年轻成熟组织的规模小大1.创业2.集体化3.规范化28用友公司的服务保障措施用友推行“客户经营”，从战略高度重视客户的长期服务用友成长型产品线，支持企业全生命周期合作伙伴及销售服务中心，更加珍惜自己的信誉及生存环境、盈利空间用友专门制定了与客户对象匹配的实施服务方法，进行大规模培训，并对服务机构、人员进行资质认证考核，专门监控ERP项目的执行情况对培训结构导入ISO9001质量保障体系用友培训，伴随ERP普及应用，给企业提供“ERP软件应用培训”、“中层骨干职业技能提升”等课程，帮助企业提升团队的素质及培养效率用友20年的发展经历，以及60万客户群，对用友服务质量给出了最好的评价，是客户信赖的长期合作伙伴用友公司的服务保障措施用友推行“客户经营”，从战略高度重视客29用友U6推动中国ERP普及针对成长型企业的发展状况及共性管理需求，用友公司

专门推出“用友普及型ERP-U6”产品用友U6的普及目标——推动管理升级，打造制造强国消费得起：以匹配市场需求的性价比，“武装”近万家成长型企业快速应用：量身定制的实施组合，帮助企业15天完成上线效益显著：创造可以量化的显著的应用价值用友推动真正意义的ERP普及厚积薄发，推出“ERP普及组合”匹配核心需求的U6、工序化快速实施套路、实施工程师的“点穴”技能发动了全国（乃至亚太）最大规模的推广团队投入了大量的资源，推动全国数百个城市同步展开的业务规模提供厂商支持服务模式，以多种措施降低U6ERP成功应用后的服务支出400热线支持＋UU通远程在线支持＋网络课堂学习＋现场支持用友U6推动中国ERP普及针对成长型企业的发展状况及共性管理30结束语2003年中国跳水队梦断巴塞罗那的经验告诉我

们，只有“亡羊补牢、未雨绸缪”才能领先对手导入企业信息化的悖论WTO以来，中国企业参与到经济全球化，

竞争对手也提升到奥林匹克级别，必须快

速提高自己，才能应对竞争制造大国制造强国的差距（微笑曲线）用友普及型ERP-U6，辅助中国数百万制造

企业实现管理升级，为中华民族的伟大复兴

贡献智慧和力量！结束语2003年中国跳水队梦断巴塞罗那的经验告诉我

们，只有31预祝各企业信息化战略成功早日完成管理升级预祝各企业信息化战略成功32RIyoe4*VLBrh8-YOEvlb1!SIyoe4*VLBri8-YOEvlb1!SIyoe5*VLBri8-YOFvlb1!SIyoe5*VLBsi8-YOFvlb1$SIyoe5*VLBsi8-YPFvlb1$SIyof5*VLBsi8-YPFvlb1$SIyof5*VLCsi8-YPFvlb2$SIyof5*VLCsi8-ZPFvlb2$SIypf5*VLCsi8-ZPFvlc2$SIypf5*VMCsi8-ZPFvlc2$SIzpf5*VMCsi8+ZPFvlc2$SIzpf5*WMCsi8+ZPFvmc2$SIzpf5*WMCsi8+ZPFvmc2$SJzpf5*WMCsi9+ZPFvmc2$SJzpf5(WMCsi9+ZPFwmc2$SJzpf5(WMCsj9+ZPFwmc2$TJzpf5(WMCsj9+ZPGwmc2$TJzpf6(WMCsj9+ZPGwmc2%TJzpf6(WMCtj9+ZPGwmc2%TJzpg6(WMCtj9+ZQGwmc2%TJzpg6(WMCtj9+ZTJzpg6(WMCtj9+ZQGwmc3%TJzpg6(WMDtj9+ZQGwmc3%TJzqg6(WMDtj9+#QGwmc3%TJzqg6(WNDtj9+#QGwmd3%TJzqg6(WNDtj9+#QGwmd3%TJAqg6(WNDtj90#QGwmd3%TJAqg6(XNDtj90#QGwnd3%TJAqg6(XNDtja0#QGwnd3%TKAqg6(XNDtja0#QGxnd3%TKAqg6)XNDtja0#QGxnd3%UKAqg6)XNDtka0#QGxnd3%UKAqg6)XNDtka0#QHxnd3%UKAqg7)XNDtka0#QHxnd3&UKAqg7)XNDuka0#QHxnd3&UKAqh7)XNDuka0#RHxnd3&UKAqh7)XNEuka0#RHxnd4&UKAqh7)XNEuka0!RHxnd4&UKArh7)XNEuka0!RHxne4&UKArh7)XOEuka0!RHxne4&UKArh7)XOEuka1!RHxne4&UKBrh7)XOEuka1!RHxoe4&UKBrh7)YOEuka1!RHxoe4&ULBrh7)YOEukb1!RHxoe4&ULBrh7-YOEukb1!RHyoe4&ULBrh7-YOEulb1!RHyoe4&VLBrh7-YOEulb1!RHyoe4&VLBrh8-YOEulb1!RIyoe4&VLBrh8-YOEvlb1!RIyoe4*VLBrh8-YOEvlb1!SIyoe4*VLBri8-YOEvlb1!SIyoe5*VLBri8-YOFvlb1!SIyoe5*VLBsi8-YOFvlb1$SIyoe5*VLBsi8-YOFvlb1$SIyof5*VLBsi8-YPFvlb1$SIyof5*VLCsi8-YPFvlb2$SIyof5*VLCsi8-ZPFvlb2$SIypf5*VLCsi8-ZPFvlc2$SIypf5*VMCsi8-ZPFvlc2$SIzpf5*VMCsi8+ZPFvlc2$SIzpf5*VMCsi8+ZPFvmc2$SIzpf5*WMCsi8+ZPFvmc2$SJzpf5*WMCsi9+ZPFvmc2$SJzpf5(WMCsi9+ZPFwmc2$SJzpf5(WMCsj9+ZPFwmc2$TJzpf5(WMCsj9+ZPGwmc2$TJzpf6(WMCsj9+ZPGwmc2$TJzpf6(WMCtj9+ZPGwmc2%TJzpf6(WMCtj9+ZQGwmc2%TJzpg6(WMCtj9+ZQGwmc3%TJzpg6(WMDtj9+ZQGwmc3%TJzqg6(WMDtj9+#QGwmc3%TJzqg6(WNDtj9+#QGwmd3%TJzqg6(WNDtj9+#QGwmd3%TJAqg6(WNDtj90#QGwmd3%TJAqg6(XNDtj90#QGwnd3%TJAqg6(XNDtja0#QGwnd3%TKAqg6(XNDtja0#QGxnd3%TKAqg6)XNDtja0#QGxnd3%UKAqg6)XNDtka0#QGxnd3%UKAqg6)XNDtka0#QHxnd3%UKAqg7)XNDtka0#QHxnd3&UKAqg7)#QHxnd3&UKAqg7)XNDuka0#QHxnd3&UKAqh7)XNDuka0#RHxnd3&UKAqh7)XNEuka0#RHxnd4&UKAqh7)XNEuka0#RHxnd4&UKArh7)XNEuka0!RHxnd4&UKArh7)XOEuka0!RHxne4&UKArh7)XOEuka1!RHxne4&UKBrh7)XOEuka1!RHxoe4&UKBrh7)YOEuka1!RHxoe4&ULBrh7)YOEukb1!RHxoe4&ULBrh7)YOEukb1!RHyoe4&ULBrh7-YOEukb1!RHyoe4&VLBrh7-YOEulb1!RHyoe4&VLBrh8-YOEulb1!RIyoe4&VLBrh8-YOEvlb1!RIyoe4*VLBrh8-YOEvlb1!SIyoe4*VLBri8-YOEvlb1!SIyoe4*VLBri8-YOFvlb1!SIyoe5*VLBri8-YOFvlb1$SIyoe5*VLBsi8-YOFvlb1$SIyof5*VLBsi8-YPFvlb1$SIyof5*VLCsi8-YPFvlb2$SIyof5*VLCsi8-ZPFvlb2$SIypf5*VLCsi8-ZPFvlb2$SIypf5*VMCsi8-ZPFvlc2$SIypf5*VMCsi82$SIypf5*VMCsi8+ZPFvlc2$SIzpf5*VMCsi8+ZPFvmc2$SIzpf5*WMCsi8+ZPFvmc2$SJzpf5*WMCsi9+ZPFvmc2$SJzpf5*WMCsi9+ZPFwmc2$SJzpf5(WMCsi9+ZPFwmc2$TJzpf5(WMCsj9+ZPFwmc2$TJzpf6(WMCsj9+ZPGwmc2$TJzpf6(WMCtj9+ZPGwmc2%TJzpf6(WMCtj9+ZQGwmc2%TJzpg6(WMCtj9+ZQGwmc2%TJzpg6(WMDtj9+ZQGwmc3%TJzpg6(WMDtj9+#QGwmc3%TJzqg6(WMDtj9+#QGwmd3%TJzqg6(WNDtj9+#QGwmd3%TJAqg6(WNDtj90#QGwmd3%TJAqg6(XNDtj90#QGwnd3%TJAqg6(XNDtj90#QGwnd3%TKAqg6(XNDtja0#QGwnd3%TKAqg6)XNDtja0#QGxnd3%TKAqg6)XNDtka0#QGxnd3%UKAqg6)XNDtka0#QHxnd3%UKAqg7)XNDtka0#QHxnd3&UKAqg7)XNDuka0#QHxnd3&UKAqh7)XNDuka0#RHxnd3&UKAqh7)XNDuka0#RHxnd4&UKAqh7)XNEuka0#RHxnd4&UKArha0#RHxnd4&UKArh7)XNEuka0!RHxnd4&UKArh7)XOEuka0!RHxne4&UKArh7)XOEuka0!RHxne4&UKBrh7)XOEuka1!RHxne4&UKBrh7)YOEuka1!RHxoe4&UKBrh7)YOEukb1!RHxoe4&ULBrh7)YOEukb1!RHyoe4&ULBrh7-YOEukb1!RHyoe4&VLBrh7-YOEulb1!RHyoe4&VLBrh7-YOEulb1!RIyoe4&VLBrh8-YOEulb1!RIyoe4*VLBrh8-YOEvlb1!RIyoe4*VLBri8-YOEvlb1!SIyoe4*VLBri8-YOFvlb1!SIyoe5*VLBri8-YOFvlb1$SIyoe5*VLBsi8-YOFvlb1$SIyoe5*VLBsi8-YPFvlb1$SIyof5*VLBsi8-YPFvlb2$SIyof5*VLCsi8-YPFvlb2$SIypf5*VLCsi8-ZPFvlb2$SIypf5*VMCsi8-ZPFvlc2$SIypf5*VMCsi8+ZPFvlc2$SIzpf5*VMCsi8+ZPFvmc2$SIzpf5*WMCsi8+ZPFvmc2$SIzpf5*WMCsi9+ZPFvmc2$SJzpf5*WMCsi92$SJzpf5*WMCsi9+ZPFwmc2$SJzpf5(WMCsi9+ZPFwmc2$TJzpf5(WMCsj9+ZPFwmc2$TJzpf5(WMCsj9+ZPGwmc2$TJzpf6(WMCsj9+ZPGwmc2%TJzpf6(WMCtj9+ZPGwmc2%TJzpg6(WMCtj9+ZQGwmc2%TJzpg6(WMDtj9+ZQGwmc3%TJzpg6(WMDtj9+#QGwmc3%TJzqg6(WMDtj9+#QGwmc3%TJzqg6(WNDtj9+#QGwmd3%TJzqg6(WNDtj90#QGwmd3%TJAqg6(WNDtj90#QGwnd3%TJAqg6(XNDtj90#QGwnd3%TKAqg6(XNDtja0#QGwnd3%TKAqg6)XNDtja0#QGxnd3%TKAqg6)XNDtja0#QGxnd3%UKAqg6)XNDtka0#QGxnd3%UKAqg7)XNDtka0#QHxnd3%UKAqg7)XNDuka0#QHxnd3&UKAqg7)XNDuka0#RHxnd3&UKAqh7)XNDxnd3&UKAqh7)XNDuka0#RHxnd3&UKAqh7)XNEuka0#RHxnd4&UKAqh7)XNEuka0!RHxnd4&UKArh7)XNEuka0!RHxne4&UKArh7)XOEuka0!RHxne4&UKBrh7)XOEuka1!RHxne4&UKBrh7)YOEuka1!RHxoe4&UKBrh7)YOEuka1!RHxoe4&ULBrh7)YOEukb1!RHxoe4&ULBrh7-YOEukb1!RHyoe4&ULBrh7-YOEulb1!RHyoe4&VLBrh7-YOEulb1!RIyoe4&VLBrh8-YOEulb1!RIyoe4*VLBrh8-YOEvlb1!RIyoe4*VLBrh8-YOEvlb1!SIyoe4*VLBri8-YOEvlb1!SIyoe5*VLBri8-YOFvlb1!SIyoe5*VLBsi8-YOFvlb1$SIyoe5*VLBsi8-YPFvlb1$SIyof5*VLBsi8-YPFvlb2$SIyof8-YPFvlb1$SIyof5*VLCsi8-YPFvlb2$SIyof5*VLCsi8-ZPFvlb2$SIypf5*VLCsi8-ZPFvlc2$SIypf5*VMCsi8-ZPFvlc2$SIzpf5*VMCsi8+ZPFvlc2$SIzpf5*WMCsi8+ZPFvmc2$SIzpf5*WMCsi8+ZPFvmc2$SJzpf5*WMCsi9+ZPFvmc2$SJzpf5(WMCsi9+ZPFwmc2$SJzpf5(WMCsj9+ZPFwmc2$TJzpf5(WMCsj9+ZPGwmc2$TJzpf6(WMCsj9+ZPGwmc2%TJzpf6(WMCtj9+ZPGwmc2%TJzpf6(WMCtj9+ZQGwmc2%TJzpg6(WMCtj9+ZQGwmc3%TJzpg6(WMDtj9+ZQGwmc3%TJzqg6(WMDtj9+#QGwmc3%TJzqg6(WNDtj9+#TJzqg6(WNDtj9+#QGwmd3%TJzqg6(WNDtj9+#QGwmd3%TJAqg6(WNDtj90#QGwmd3%TJAqg6(XNDtj90#QGwnd3%TJAqg6(XNDtja0#QGwnd3%TKAqg6(XNDtja0#QGxnd3%TKAqg6)XNDtja0#QGxnd3%UKRIyoe4*VLBrh8-YOEvlb1!SIyoe4*V33突破瓶颈轻松成长用友SBU-U6事业部

2008/03/05突破瓶颈轻松成长用友SBU-U6事业部2008/03/0341.企业管理升级的迫切需求2.实例分析成长型企业的发展瓶颈3.如何保障中小制造企业成功运用ERP议题.1.企业管理升级的迫切需求议题.351.企业管理升级的迫切需求内忧外患快速成长企业，管理瓶颈制约发展竞争压力及市场环境变化1.企业管理升级的迫切需求内忧外患36生存空间日益缩小材料涨价，人力资源紧张及成本上涨过度竞争打压价格与利润国际市场的政策性限制能源限制、出口退税政策的改变人民币升值……发展瓶颈——靠人的经验已无法控制混乱传统管理模式已经不能控制业务增长引起的管理混乱假如订单再翻一番，我们企业还能对付吗？97年的联想集团“业务增长了，钱反而赚少了；自己更辛苦了，客户却

更不满意了！” ——老板普遍的抱怨1.企业管理升级的迫切需求生存空间日益缩小“业务增长了，钱反而赚少了；自己更辛苦了，客371.企业管理升级的迫切需求企业发展的系列瓶颈TCL前COO的感慨“当年初创阶段也经历了很多瓶颈：1亿，3亿

然后是10亿，30亿，100亿……”成长型制造企业不断遇到“天花板现象”第一个：在5000万徘徊第二个：到2－3亿就上不去了随着竞争的加剧，以“数量经济”为特征的制造企业,不可避免地陷入行业内耗和低价竞争的泥潭业务量的增长，加剧了管理的混乱依靠“老法师”经验的传统管理已无法控制1.企业管理升级的迫切需求企业发展的系列瓶颈381.企业管理升级的迫切需求低价竞争的自然联想企业无不想、无不在努力降低成本恨不得一分钱掰成八瓣花尴尬的现实是，成本不降反升，并且找不到方法学习日本企业经验？——极端细节抽水马桶里放2块砖头，节约用水顺德一手机耳机厂老板，旺季时天天盯在厂里，严把采购签字关，超过１万就自己签字……郁闷的是“成本硬是降不下来”成本上升的主要矛盾——随着业务的增长存货占用越来越高及时交货成本越来越高应收帐款占用越来越高周转问题日益突出存货是最主要的成本因素只有提升周转，才能降低占用成本周转8次就相当于“一分钱掰八瓣花”那么，怎样提升周转呢？—ERP……1.企业管理升级的迫切需求低价竞争的自然联想周转问题日益突出391.企业管理升级的迫切需求2.实例分析成长型企业的发展瓶颈3.如何保障中小制造企业成功运用ERP议题.1.企业管理升级的迫切需求议题.402.实例分析制造企业发展

的管理瓶颈企业基本情况江苏ABC(代号)机械厂，主要给国内机械厂配套，老板张总创业7年，业务增长很快年产值5000万元，300员工，平均每月20笔订单；3000种物料，40种产品，存货近1200万；60家客户，应收帐款超过1000万企业问题最近我们单子接得有点心虚啊，我不知道每个单子能赚多少钱？也不知道以前的每个单子赚了多少钱？如何向客户准确报价？——老板直言“我昨天问采购，今天又问生产部，上个月那个大单究竟做到了什么状态了，他们谁也说不清楚，客户天天催问交货时间，就是不能明确答复，烦死了。”——老板无奈存货占产值比例高达25%，企业流动资金周转带来很大的困难，存货管理如此混乱，企业赚的钱都积压在存货上！——老板抱怨订单按时交付率<70％，严重影响企业信誉，天天被客户骂，还要罚款，甚至客户流失。生产协调会上，老板挨个骂了个遍，还是出不了气！——老板恼火为了完成任务，销售拼命做单，货款却很难收回，欠款居高不下，占产值比例高达20％，流动资金周转困难，业务发展受到限制，业务增长了不少，却不赚钱了公司内部管理损失一年超过50万——老板麻木2.实例分析制造企业发展

的管理瓶颈企业基本情况41存货占用1200万，等于125倍日用量6个月以上未动用的物料约150万3-6个月未动用的物料约240万1-3个月未动用的物料约430万呆滞料形成原因采购到货及时率低导致生产计划常常变更订单经常变更导致物供计划频繁调整，呆滞料现象时常发生人工核算容易产生差错和遗漏，如在途量、未发量、其他订单占用等紧急采购/重复采购或占用物料，频繁发生应收帐款占用超过1000万9个月以上帐龄的欠款约50万6-9个月帐龄的欠款约110万3-6个月帐龄的欠款约190万形成大额应收帐款占用的原因未发现即将/应到期结算的应收帐款与客户间数量频繁、金额不高的订单业务，明细数据核对不清，无法全额及时收回，导致拖欠与客户结算手续的拖拉，导致拖欠内部管理不善导致损失2.实例分析制造企业发展

的管理瓶颈存货及应收帐款合计占用资金2200万，其中呆滞资金超过1170万按照2次周转/年、5.48‰贷款月息、5%纯利率计算，每年损失利润>194万存货占用1200万，等于125倍日用量应收帐款占用超过10042企业到底哪里出了问题？经过分析聚焦于3点：销售服务问题最近我们单子接得有点心虚啊……“我昨天问采购经理，今天又问生产经理……存货占用、订单延迟问题存货占产值比高达30-40%……订单及时交付率只有70%，严重影响企业信誉……财务、物流协同内控问题赊销风险控制：销售拼命做单，货款却很难收回……内部投机管理：公司内部管理损失一年超过50万……2.实例分析制造企业发展

的管理瓶颈企业到底哪里出了问题？经过分析聚焦于3点：2.实例分析制造企432.1销售服务问题常见困惑销售接订单时不敢准确承诺交货的时间、数量、价格订单执行过程中无法准确回答客户关于订单进度的疑问解决困惑的根本是需要及时了解相关部门的业务动态生产的排产与加工情况？采购的执行情况？现有库存及可用情况？外协加工的用料及执行情况？……问题的关键销售很难了解各部门的信息各部门自己都不能及时掌握动态的业务变化信息ERP通过建立部门间业务信息的集成流程，

实现了同步共享，从根本上解决问题2.1销售服务问题常见困惑442.2存货占用、订单延迟问题存货管理，控制成本材料占产品成本的比率，一般

>70%材料组织管理表象企业仓库管理很好台帐很清楚，货物码放整齐盘点准确问题该断货还断货，该积压还积压！根源动态的重复！孤立的信息！采购计划与订单不匹配2.2存货占用、订单延迟问题存货管理，控制成本采购计划与订45制造及物料管理企业综合资源的协调和管理仓库的存货数量采购的在途数量销售、生产的已确认分配数量车间在制数量/工位库存数量待检验数量……降低物料占用的方法——计划方式的转变按“台套”按“部件”“齐套查询”MRP查询案例：大连机车厂车间内的曲轴动车组的票价为什么高？制造及物料管理企业综合资源的协调和管理46分析根源：采购计划的制定依据模拟案例客户10天后要货1000件组装需要2天，采购需要3天现在库存有1100套料请问：是否需要采购？如否，理由？如是，买多少？什么时间买？答案：说不清。因为不了解安全库存、其他订单占用、已下单的采购、供应商的合格率、车间库存……请问，各位的采购经理又是根据什么做物料采购计划呢？常见现象：多买、不配套延迟交货＋积累库存常规问题分析思路：订单延迟物料不配套

采购计划出错

动态库存数无法掌握数据不能及时共享分析根源：采购计划的制定依据模拟案例4713000套1.0E10000件1.0X11000件1.0A11100件

1.0C11110m2

1.0O0123结构层次独立需求件相关需求件11200D件4.0R12100m3

0.212000件4.0B11210P

m30.2方桌桌面桌腿面框板材方木1螺钉

胶

油漆方木2销产供ERP的解决思路—BOM+MRP——摘自陈启申先生讲座13000套1.0E10000件1.0X11000件48X510152025交货日期时间ABE(2)时间坐标上的产品结构MRP：

简化的网络计划期量标准的新概念CD(4)(5)

O

(3)P(2)R(7)(12)(20)(10)优先级计划——摘自陈启申先生讲座X5交货日期时ABE(2)时间坐标上MRP：

简化的网络计49MRP的逻辑流程图

物料需求计划MRP42产品信息

（物料清单）（工艺路线）库存信息3（物料可用量）主生产计划MPS

1潜在客户预测合同采购计划生产/外协计划——摘自陈启申先生讲座MRP的逻辑流程图物料需求计划50物料需求计算(逐级展开)XA(1)C(2)O(2)C201010A1010O提前期=2提前期=1提前期=1批量=40批量=1批量=1X提前期=1批量=1时段计划投入量计划产出量123456789101112现有量=0时段计划投入量计划产出量123456789101112现有量=0现有量=0时段计划投入量计划产出量123456789101112计划接收量现有量=10时段计划投入量计划产出量123456789101112计划接收量毛需求净需求预计库存量101010101010101051010101010101051010101020202020102020202010102020202030305101010304050404030301010004040MPSMRP加工计划采购计划40实时动态调整追求：不多，不少不早，不晚——摘自陈启申先生讲座物料需求计算(逐级展开)XA(1)C(2)O(2)C2512.3财务/物流协同内控问题对帐及帐龄问题（赊销风险）帐、货、款脱节，无法一一对应业务执行中出现断档，追溯查询困难应收款的成因、帐龄、代价搞不清楚财务、销售、仓储各行其是，失去制约内部投机和管理失控问题真实库存？体外循环？退货管理漏洞，采购业务的开单、收货、验收、付款责任漏洞真实销售信息与批次价格调整间的时间差用A产品回款冲B产品销售业绩……案例：山东线路板厂、TCL、厦华2.3财务/物流协同内控问题对帐及帐龄问题（赊销风险）52复杂业务关系导致管理混乱合同—项目—发货的关系为一对多合同、收款、发票间的关系为多对多，关系

复杂，且动态变化企业搞不清应收帐款和准应收的明细情况，时常听到老板们抱怨钱没赚到，却赚了一把（欠帐）白条、一堆库存业务不敢扩大，控制不了，风险更大合同项目项目项目发货发货合同收款发票交易形式复杂零售、批发、代销、赊销、直销、易货……结算方式多样Cash、帐期、承兑、返扣、价保、发票给第三方、三角债抵冲……复杂业务关系导致管理混乱合同—项目—发货的关系为一对多合同项53货款拖延对利润的影响8.0货款拖延对利润的影响8.054信息的同步共享问题从销售三联单看销售、仓库、财务之间的信息同步问题记帐时间不同步、记帐精度不同步、记帐依据不同步内控问题的本质在于部门间信息不能同步共享，出现了监控空白点引入ERP，建立信息共享平台ERP的实质将企业按照部门划分的管理，

变为按照流程划分的管理财务业务一体化是指财务控制

物流的过程，而非结果ERP的基本思想计划带动物流，物流带动资金流依据流程关联业务单据，同步信息某一笔业务某一笔业务财务数据库存数据销售数据销售业务数据关系图信息的同步共享问题从销售三联单看销售、仓库、财务之间的信息同55U6的信息同步方法通过U6，可以实现在ERP软件中记大帐，按流程同步以流程方式串联部门业务关系，同步共享业务关联信息例如：“采购在途”数量的有效同步采购计划环节下达采购任务，增加在途数量；仓管、品检环节验收入库后，减少在途数量；二者的汇总运算，得到针对某具体日期的

及时准确的在途量余额在途失真：放大减少采购断货在途失真：缩小增加采购积压各部门仍以记小帐的方式，

自动在大帐中同步更新了业务信息影响动态可用数量运算的采购在途、

生产待领、生产未缴库数量全部自动更新根据订单毛需求、采购/领用批量及损耗，自动

计算出基于部件的最高效合理的采购及加工计划ERP大帐：在途量变动收货入

库流水仓储质检：

冲减在途量计划/订

单记录

采购计划：

增加在途量自动同步汇总在途量

余额在途量U6的信息同步方法通过U6，可以实现在ERP软件中记大帐，56降低存货的应用效益框算最简单的推算逻辑ABC公司销售收入5000万，资金占用2200万1200万存货占用，通过MRP运用，可以降低10%＝120万1000万应收帐款占用，通过一体化管理，降低10%＝100万节省220万的存货占用资金可产生如下效益：按照7.47%的贷款年利率计算一年利息收益：220×7.47%＝16.43万/年按照5%纯利率、年周转2.5次计算再生产收益：220×5%×2.5＝27.5万每年至少可以产生43.93万（平均每月3.66万）新增利润若解放1170万呆滞资金，周转提升至5次/年，年增利润>380万早应用，早收益！

晚上一个月，就损失3.66-31.67万降低存货的应用效益框算最简单的推算逻辑晚上一个月，就损失3.571.企业管理升级的迫切需求2.实例分析成长型企业的发展瓶颈3.如何保障中小制造企业成功运用ERP议题.1.企业管理升级的迫切需求议题.583.如何保障中小制造企业

成功应用ERP?企业管理者的困惑ERP的目标不明确管理混乱，基础薄弱业务变化太多太快，太频繁人员素质差正确的信息化意识——聚焦关键问题，建立基础秩序产品保障——灵活、实用、易用问题聚焦能力保障——实施人员必须会抓核心问题实施方法保障——控制方法及实施套路（颠覆西方模式）工序化/规矩＆公告板/调研/工作点/培训/周计划/阶段总结制度保障——有效的手段“一把手的关注”甲方责任乙方责任3.如何保障中小制造企业

成功应用ERP?企业管理59ABC项目实施安排：

默契配合，保障成功！正确的信息化意识因为没有经验，ABC公司也有被软件商洗脑追求一步到位的错误意识，分析其2大核心问题的根源、对策及解决效益后，张总认同了ERP应聚焦关键问题，从建立基础秩序开始产品保障经过交流，张总认同了U6产品的实用简单、聚焦核心问题的定位，放弃了对其他ERP产品更为广泛、深入的功能要求，及易学易用性差、实施周期长、性价比差的风险和代价聚焦解决关键问题的能力保障经过充分交流，张总更加认同U6工程师认知企业核心问题、解决问题的专业能力实施方法保障运用专为中国中小企业量身定制的工序化实施方法，没有专业人员及IT应用基础的情况下，在一个多月、15个现场工作人天内完成了系统上线及验收。其中，舆论监督板、快速匹配式调研、工作点流程确认、培养“师父”式培训、周计划的督察都是创新制度保障张总完全接受了制度保障、“一把手的关注”建议，在启动会上宣布了ERP上线及运行纪律，并在每个工作阶段总结报告上积极参与评价，有效地督促了企业实施U6的进度ABC项目实施安排：

默契配合，保障成功！正确的信息化意识60组织的年龄年轻成熟组织的规模小大1.创业2.集体化3.规范化4.精细化5.合作精细管理规范管理绩效管理战略管理基础管理竞争及管理升级推动加速成长信息化应超前一个阶段企业应用ERP的生命周期图U6-普及型ERPU9/NCU8Tong用友公司的服务保障措施支持企业发展全生命周

期的用友成长型产品线组织的年龄年轻成熟组织的规模小大1.创业2.集体化3.规范化61用友公司的服务保障措施用友推行“客户经营”，从战略高度重视客户的长期服务用友成长型产品线，支持企业全生命周期合作伙伴及销售服务中心，更加珍惜自己的信誉及生存环境、盈利空间用友专门制定了与客户对象匹配的实施服务方法，进行大规模培训，并对服务机构、人员进行资质认证考核，专门监控ERP项目的执行情况对培训结构导入ISO9001质量保障体系用友培训，伴随ERP普及应用，给企业提供“ERP软件应用培训”、“中层骨干职业技能提升”等课程，帮助企业提升团队的素质及培养效率用友20年的发展经历，以及60万客户群，对用友服务质量给出了最好的评价，是客户信赖的长期合作伙伴用友公司的服务保障措施用友推行“客户经营”，从战略高度重视客62用友U6推动中国ERP普及针对成长型企业的发展状况及共性管理需求，用友公司

专门推出“用友普及型ERP-U6”产品用友U6的普及目标——推动管理升级，打造制造强国消费得起：以匹配市场需求的性价比，“武装”近万家成长型企业快速应用：量身定制的实施组合，帮助企业15天完成上线效益显著：创造可以量化的显著的应用价值用友推动真正意义的ERP普及厚积薄发，推出“ERP普及组合”匹配核心需求的U6、工序化快速实施套路、实施工程师的“点穴”技能发动了全国（乃至亚太）最大规模的推广团队投入了大量的资源，推动全国数百个城市同步展开的业务规模提供厂商支持服务模式，以多种措施降低U6ERP成功应用后的服务支出400热线支持＋UU通远程在线支持＋网络课堂学习＋现场支持用友U6推动中国ERP普及针对成长型企业的发展状况及共性管理63结束语2003年中国跳水队梦断巴塞罗那的经验告诉我

们，只有“亡羊补牢、未雨绸缪”才能领先对手导入企业信息化的悖论WTO以来，中国企业参与到经济全球化，

竞争对手也提升到奥林匹克级别，必须快

速提高自己，才能应对竞争制造大国制造强国的差距（微笑曲线）用友普及型ERP-U6，辅助中国数百万制造

企业实现管理升级，为中华民族的伟大复兴

贡献智慧和力量！结束语2003年中国跳水队梦断巴塞罗那的经验告诉我

们，只有64预祝各企业信息化战略成功早日完成管理升级预祝各企业信息化战略成功65RIyoe4*VLBrh8-YOEvlb1!SIyoe4*VLBri8-YOEvlb1!SIyoe5*VLBri8-YOFvlb1!SIyoe5*VLBsi8-YOFvlb1$SIyoe5*VLBsi8-YPFvlb1$SIyof5*VLBsi8-YPFvlb1$SIyof5*VLCsi8-YPFvlb2$SIyof5*VLCsi8-ZPFvlb2$SIypf5*VLCsi8-ZPFvlc2$SIypf5*VMCsi8-ZPFvlc2$SIzpf5*VMCsi8+ZPFvlc2$SIzpf5*WMCsi8+ZPFvmc2$SIzpf5*WMCsi8+ZPFvmc2$SJzpf5*WMCsi9+ZPFvmc2$SJzpf5(WMCsi9+ZPFwmc2$SJzpf5(WMCsj9+ZPFwmc2$TJzpf5(WMCsj9+ZPGwmc2$TJzpf6(WMCsj9+ZPGwmc2%TJzpf6(WMCtj9+ZPGwmc2%TJzpg6(WMCtj9+ZQGwmc2%TJzpg6(WMCtj9+ZTJzpg6(WMCtj9+ZQGwmc3%TJzpg6(WMDtj9+ZQGwmc3%TJzqg6(WMDtj9+#QGwmc3%TJzqg6(WNDtj9+#QGwmd3%TJzqg6(WNDtj9+#QGwmd3%TJAqg6(WNDtj90#QGwmd3%TJAqg6(XNDtj90#QGwnd3%TJAqg6(XNDtja0#QGwnd3%TKAqg6(XNDtja0#QGxnd3%TKAqg6)XNDtja0#QGxnd3%UKAqg6)XNDtka0#QGxnd3%UKAqg6)XNDtka0#QHxnd3%UKAqg7)XNDtka0#QHxnd3&UKAqg7)XNDuka0#QHxnd3&UKAqh7)XNDuka0#RHxnd3&UKAqh7)XNEuka0#RHxnd4&UKAqh7)XNEuka0!RHxnd4&UKArh7)XNEuka0!RHxne4&UKArh7)XOEuka0!RHxne4&UKArh7)XOEuka1!RHxne4&UKBrh7)XOEuka1!RHxoe4&UKBrh7)YOEuka1!RHxoe4&ULBrh7)YOEukb1!RHxoe4&ULBrh7-YOEukb1!RHyoe4&ULBrh7-YOEulb1!RHyoe4&VLBrh7-YOEulb1!RHyoe4&VLBrh8-YOEulb1!RIyoe4&VLBrh8-YOEvlb1!RIyoe4*VLBrh8-YOEvlb1!SIyoe4*VLBri8-YOEvlb1!SIyoe5*VLBri8-YOFvlb1!SIyoe5*VLBsi8-YOFvlb1$SIyoe5*VLBsi8-YOFvlb1$SIyof5*VLBsi8-YPFvlb1$SIyof5*VLCsi8-YPFvlb2$SIyof5*VLCsi8-ZPFvlb2$SIypf5*VLCsi8-ZPFvlc2$SIypf5*VMCsi8-ZPFvlc2$SIzpf5*VMCsi8+ZPFvlc2$SIzpf5*VMCsi8+ZPFvmc2$SIzpf5*WMCsi8+ZPFvmc2$SJzpf5*WMCsi9+ZPFvmc2$SJzpf5(WMCsi9+ZPFwmc2$SJzpf5(WMCsj9+ZPFwmc2$TJzpf5(WMCsj9+ZPGwmc2$TJzpf6(WMCsj9+ZPGwmc2$TJzpf6(WMCtj9+ZPGwmc2%TJzpf6(WMCtj9+ZQGwmc2%TJzpg6(WMCtj9+ZQGwmc3%TJzpg6(WMDtj9+ZQGwmc3%TJzqg6(WMDtj9+#QGwmc3%TJzqg6(WNDtj9+#QGwmd3%TJzqg6(WNDtj9+#QGwmd3%TJAqg6(WNDtj90#QGwmd3%TJAqg6(XNDtj90#QGwnd3%TJAqg6(XNDtja0#QGwnd3%TKAqg6(XNDtja0#QGxnd3%TKAqg6)XNDtja0#QGxnd3%UKAqg6)XNDtka0#QGxnd3%UKAqg6)XNDtka0#QHxnd3%UKAqg7)XNDtka0#QHxnd3&UKAqg7)#QHxnd3&UKAqg7)XNDuka0#QHxnd3&UKAqh7)XNDuka0#RHxnd3&UKAqh7)XNEuka0#RHxnd4&UKAqh7)XNEuka0#RHxnd4&UKArh7)XNEuka0!RHxnd4&UKArh7)XOEuka0!RHxne4&UKArh7)XOEuka1!RHxne4&UKBrh7)XOEuka1!RHxoe4&UKBrh7)YOEuka1!RHxoe4&ULBrh7)YOEukb1!RHxoe4&ULBrh7)YOEukb1!RHyoe4&ULBrh7-YOEukb1!RHyoe4&VLBrh7-YOEulb1!RHyoe4&VLBrh8-YOEulb1!RIyoe4&VLBrh8-YOEvlb1!RIyoe4*VLBrh8-YOEvlb1!SIyoe4*VLBri8-YOEvlb1!SIyoe4*VLBri8-YOFvlb1!SIyoe5*VLBri8-YOFvlb1$SIyoe5*VLBsi8-YOFvlb1$SIyof5*VLBsi8-YPFvlb1$SIyof5*VLCsi8-YPFvlb2$SIyof5*VLCsi8-ZPFvlb2$SIypf5*VLCsi8-ZPFvlb2$SIypf5*VMCsi8-ZPFvlc2$SIypf5*VMCsi82$SIypf5*VMCsi8+ZPFvlc2$SIzpf5*VMCsi8+ZPFv