平安筹建高价值客户部三年规划课件

卓越理财中心三年战略规划及2002年业务计划2001年11月1日集团卓越理财中心卓越理财中心三年战略规划及2002年业务计划2001年11月

三年战略规划

可能的问题及需求

2002年业务计划1三年战略规划可能的问题及需求2002年业务按客户群分类的银行存款A类城市；2001年48%49%3%前2％次18％其余全部存款的百分比8501283.5每位顾客的平均存款购买平安产品的百分比低中高人民币：千元2%的人拥有48%的存款；20%的人拥有97%的存款，而这部分人购买平安产品的比例恰恰最低；明显的反差是我们的巨大发展空间。按照LOMA的统计数据：个人金融资产的10%应该用来购买保险。按照这个比例，我们从每一位高端客户（前20%的客户）上平均至少能收取的保费高达20万！三年战略规划：我们的空间（1/2）2按客户群分类的银行存款48%49%3%前2％次18％其余全部上海寿险年缴保费在20000以上的客户分布三年战略规划：我们的空间（2/2）3上海寿险年缴保费在20000以上的客户分布2002年销售人力：年底达到70人DM：50人ADM：10人专家：10人新增客户：1200个首年业绩：标准业绩3600万2003年销售人力：年底达到131人DM：100人ADM：18人专家：13人新增客户：3000个首年业绩：标准业绩8000万2004年销售人力：年底达到245人DM：200人ADM：30人专家：15人新增客户：7200个首年业绩：标准业绩20000万三年利润目标：

三年内实现整体投入产出持平第二年投入产出开始持平，且赢利能力稳步上升，第三年开始投资收益率稳定在40%左右。DM：直接从事卓越理财产品销售的人员；ADM：帮助现有寿险业务员销售卓越理财产品的人员专家：为DM、ADM提供专业支持的理财专家。三年战略规划：整体目标42002年2003年2004年三年利润目标：DM：直接从事卓0501001502002503002002年2003年2004年SPADMDM90%90%70人131人245人FP队伍三年成长规划2002年：50：10：102003年：100：18：132004年：200：30：15每年DM、ADM、专家的人数比例关系为：三年战略规划：队伍成长50501001502002503002002年2003年20三年客户成长状况随着DM市场开拓能力的提升，人均拥有的月客户量逐年提升。由最初的月人均2单，提升到月人均3单。（目前寿险营销员的月均件数平均为2-3件，因此我们在这里为比较保守的估计）随着月人均客户量的增加，客户量的增长速度远远高于FP队伍的成长。本报告所指客户均为每年新增的客户数150%140%单位：个三年战略规划：新增客户6三年客户成长状况随着DM市场开拓能力的提升，人均拥有的月客所指业绩均为标准业绩，仅指首年保费。折算办法：计算各类业务（产、寿、证）目前业务员所提取的佣金数，将佣金除以目前寿险的FYC与标准FYP的经验率30%，得标准业绩。具体如下：产险=实收保费*相应险的佣金率/30%；寿险个险按照现行标保折算办法；团险=实收保费*相应险的佣金率/30%证券业绩=月交易量*2.8‰*0.6*12%/30%规定：无论何时开户，只要交易发生在当年，则计入当年的首年标准业绩。续期业务收入纳入机构。理财中心三年业绩成长目标单位：万元36008000200000500010000150002000025000300002002年2003年2004年150%140%三年战略规划：业绩目标7所指业绩均为标准业绩，仅指首年保费。理财中心三年业绩成长目标三年战略规划：KPI考核指标8三年战略规划：KPI考核指标8净产出=Σ卓越理财中心的保费收入*产品结构占比*产品的首年收益率因理财中心的产品以投连为主导，假定整体保费收入中投连业绩占比为80%，其他产品的业绩占比为20%。根据寿险的经验值，确定投连保费的收益率为19.19%，其他类产品的收益率为7%将年度目标按照经验折标率81%，折算为规模保费，并根据产品结构和产品盈利率计算年度净产出,见下表.分析思路：单位：万元三年战略规划：总收益核算过程9净产出=Σ卓越理财中心的保费收入*产品结构占比*产品的首年收时间+0_三年做到投入产出持平2002年投入1953万2002年产出754万元2002年净产出—1199万2003年投入2000万2003年产出1675万两年净收益-1524万元2004年投入2500万2004年收益4188万元三年净收益164万元1、只考虑首年收益；2、不考虑有些费用的分摊；3、不考虑利率变动和通货膨胀影响。三年战略规划：投入产出对比10时间+三年做到投入产出持平2002年投入1953万2002年

三年战略规划

可能的问题及需求

2002年业务计划11三年战略规划可能的问题及需求2002年业务业务队伍人力：年底达到70人DM(销售人员）：50人ADM（协助销售人员）：10人SP（支持专家）：10人新增客户：1200个首年业绩：标准业绩3600万2002年业务计划：整体业务计划12业务队伍人力：年底达到70人2002年业务计划：整体业务计1002003003003504004004505006003月4月5月6月7月8月9月10月11月12月单位：万试运行正式销售2002年业务计划：月度销售业务计划13100200300300350400400450102030405060701月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月SPADMDM2002年业务计划：月度销售人力计划140102030405060701月2月3501001201201401301301501201403月4月5月6月7月8月9月10月11月12月单位：人客户人均保费量2万2万2.5万3万3万3万4万4.5万2.5万2.5万2002年业务计划：新增客户计划（1/3）人均保费量成递增趋势15501001201201401301301501人员招聘分布（DM：27人ADM：6人）—原保险代理人（友邦、中宏、安泰、金盛等）15人

—专业社交圈人员（房产、医疗、汽车销售等）12人新增客户预计：150人左右DM—原保险代理人15

X3（客户）X

2（月）=90人—专业社交圈人员12

X1（客户）X

2（月）=24人ADM

6

X3（客户）X

2（月）=36人150人2002年业务计划：新增客户计划（2/3）试运行阶段（2002.3—2002.4)16150人2002年业务计划：新增客户计划（2/3）试运行阶段人员招聘分布（DM：40人ADM：9人）—原保险代理人（友邦、中宏、安泰、金盛等）25人—专业社交圈人员（房产、医疗、汽车销售等）12人—合作联盟（高尔夫俱乐部、书会等）3人/家新增客户预计：1050人左右DM—原保险代理人25X3（客户）X8（月）=600人—专业社交圈人员12X1.5（客户）X8（月）=144人—合作联盟3X4（客户）X8（月）=96人ADM9X4（客户）X8（月）=288人1128人2002年业务计划：新增客户计划（3/3）正式运行阶段（2002.5—2002.12)17人员招聘分布（DM：40人ADM：9人）1128围绕我们的目标，我们的营销策略计划……目标产品策略整合现成产品以投连二代作为为主打产品以提供增值服务为卖点营销策略合作策略高效作业流程品质支持体系后援支持系统队伍组建招聘计划培训计划展业渠道管理规章业务计划专家支持平台业务技术平台外部策略联盟内部协同作战2002年业务计划：新增客户策略18围绕我们的目标，我们的营销策略计划……目标产品策略整合现成产产品策略（1/3）---市场分析上海个险市场份额图表明：平安、中保和友邦分列上海个险市场前三名；排名前六位的保险公司占据上海个险市场份额的98.69%

平安57.19%太保8.22%中宏2.34%太平洋安泰1.89%中国人寿15.11%友邦13.94%2001年1-8月上海个险市场份额分析一：个险市场份额2002年业务计划：新增客户策略19产品策略（1/3）---市场分析上海个险市场份额图表明：产品策略（1/3）---市场分析高端客户市场同业产能比较高端客户市场是外资保险公司的主要细分市场；高收入人群也更加认可有外资背景的保险公司；友邦和中宏是我们在上海启动高端客户项目主要的竞争对手，件均保费和人均保费比较数据如左图；件均保费指标显示平安的客户群主要集中在大众市场。分析二：高端客户市场2002年业务计划：新增客户策略20产品策略（1/3）---市场分析高端客户市场同业产能比较高分析三：上海主要同业行销险种比较产品策略（1/3）---市场分析保险公司目前主销险种首年保费占比险种简析中国人寿千禧理财30-40%主推分红险，2001年初推出两款极具特色的分红险友邦分红险：年年红分红保险健康险：个人意外健康险50%20%经营稳健，始终强调“利润最大化”太平洋保险万能寿险（长发两全）80%万能占比过高，险种结构单一受证券市场波动影响，投连下滑导致其三季度整体业绩下滑中宏理财通50%最完善的分红产品体系太平洋安泰分红险：333、888、999健康险：住院终身补贴50-60%2001年春节后推出3款保险新品，其中两款为分红险种2002年业务计划：新增客户策略21分析三：上海主要同业行销险种比较产品策略（1/3）---市产品策略（1/3）---市场分析2001年1-9月险种销售结构如左图：新契约中分红险、投连两类险首年保费占比达80.2%，原因在于；世纪理财开国内投连之先河，抢占了市场先机；投资型险种填补了预定利率下降后养老金和少儿险的市场空白，顺应了保险消费者的需求；对投资型险种未来良好收益率的预期满足了消费者对个人资产保值增值的要求。平安2001年1-9月险种销售结构分析四：平安险种结构2002年业务计划：新增客户策略22产品策略（1/3）---市场分析2001年1-9月险种销售产品策略（1/3）---市场分析对投连产品的初步判断…顺应市场需求取得市场先机面临激烈竞争2002年业务计划：新增客户策略23产品策略（1/3）---市场分析对投连产品的初步判断…20产品策略（1/3）---市场分析然而…投连的前期销售中存在以下隐患：代理人职业水准欠佳；投连客户个人资产偏低；产品服务品质难以保证；客户弱风险承受能力给公司品牌带来负面影响；右图数据表明，投连三季度销售业绩出现明显下滑，这与三季度股市的波动有着十分密切的关系。2001年季度险种分类走势及占比变化2002年业务计划：新增客户策略24产品策略（1/3）---市场分析然而…2001年季度险种分产品组合方法——加减法根据理财需求

和风险承受能力

进行产品子组合细分每个子组合有若干产品单元构成根据客户具体情况对子组合和产品单元进行加减组合最终构成客户个性化产品组合产品策略（2/3）---新产品营销策略2002年业务计划：新增客户策略25产品组合方法——加减法根据理财需求和风险承受能力进行保守型平衡型激进型风险保障子女教育资产增值积累养老金医疗健康险寿险附加险定期保障险（意外险）投连二代（保守型账户）医疗健康险寿险附加险定期保障险（意外险）分红产品投连二代（平衡型账户）车险财产险车险财产险医疗健康险寿险附加险定期保障险（意外险）投连二代（激进型账户）少儿保险投连二代（保守型账户）少儿保险投连二代（平衡型账户）少儿保险投连二代（激进型账户）风险承受能力理财需求养老保险投连二代（保守型账户）车险财产险养老保险投连二代（平衡型账户）投连二代（激进型账户）投连二代（激进型账户）分红产品投连二代（平衡型账户）分红产品产品组合方法——产品子组合和产品单元激进型开放式基金委托理财激进型开放式基金委托理财房产投资平衡型开放式基金保守型开放式基金投连二代（保守型账户）房产投资平衡型开放式基金注：加虚线框的为待开发或未成熟的产品服务产品策略（2/3）---新产品营销策略2002年业务计划：新增客户策略26保守型平衡型激进型风险保障子女教育资产增值积累养老金医疗健康产品组合方法——组合步骤和规则了解客户情况修正目标确定风险承受能力理财需求A理财需求B…….子组合A子组合B…….产品单元A产品单元B根据客户其他具体情况对产品单元进行加减…….产品单元甲产品单元乙…….产品策略（2/3）---新产品营销策略2002年业务计划：新增客户策略27产品组合方法——组合步骤和规则了解客户情况修正目标确定风险承产品策略（2/3）---新产品营销策略小结：以UL-2为核心产品，通过产品单元组合，涵盖家庭成员各类寿险（综合计划），家财、车辆及抵押贷款、委托理财、证券开户等理财需求；新产品冠以特殊名称，以区别大众客户产品以人员和服务优势带动新产品销售，超越竞争对手推出的类似险种；以FP和SP的共栖关系为客户的资产和风险管理提供专业、前瞻性的建议。2002年业务计划：新增客户策略28产品策略（2/3）---新产品营销策略小结：2002年业务通过制定相应的协同作战结构、利益划分和考核办法整合现产、寿、证、投的成型产品和服务产品策略（3/3）---新产品营销计划以投连二代作为平安个性化和复杂金融产品的主要渠道，将此类复杂的、高端客户更有能力承受的金融产品独立出来，通过高素质的销售队伍推展，提高业务质量、调整客户结构、消除误导隐患、提高高端客户满足度主要计划整合现成产品根据未来消费趋势和热点，通过保健医疗、教育、购房、购车、法律、税务、旅游咨询等增值服务为高端客户提供整体理财解决方案长期：获得高价值客户的所有资产，为其提供资产管理业务短期：时间投连二代作为打产品增值服务捆绑销售2001/122002/012002/022002年业务计划：新增客户策略29通过制定相应的协同作战结构、利益划分和考核办法整合现产、寿、营销策略（1/6）---队伍组建销售队伍市场分析：现代理人阶层、素质难以接触高价值客户市场；剥离现代理人队伍中的精英成员并给予高待遇，容易冲击现销售队伍；重新招募高素质人员直接培养管理，对代理人队伍冲击力小，但人员培养过程较长，且代理人的职业定位可能导致流失；有五年以上保险销售经验的代理人对其前途担心，理财师的定位是许多人的理想生涯规划，着眼于平安未来的市场竞争力，应储备此类人才；新队伍签单形式上归类为个人寿险，但过程上与产险的模式较类似，其客户量少，签约所需过程较长，需投入的人、财、力较多；2002年业务计划：新增客户策略结论：招聘一些具备高端客户资源，有保险或相关销售经验的高学历人员，使之成为公司职员是较合适的选择方向。30营销策略（1/6）---队伍组建销售队伍市场分析：2002年营销策略（1/6）---队伍组建由各保险公司代理人组成致力于开拓其原有客户群由外招销售人员、专业人士或有特殊社交圈的人组成致力于开发其关系网内的客户外招或内部培养人员在合作机构提供（或购买）的客户名单中开发由寿险机构提供人员、经中心选择在寿险职场向代理人宣导并协同签单外招或利用现有人员（熟悉产、证）可与DM或产、证的业务人员合作签单销售队伍原保险代理人组专业社交圈组合作关系开拓组平安寿险支持组产险、证券支持组来源ADMDM2002年业务计划：新增客户策略31营销策略（1/6）---队伍组建由各保险公司代理人组成由寿险营销策略（2/6）---招聘计划2002年业务计划：新增客户策略目标源主要对象工作要点友邦保险中宏人寿太平洋安泰泰康人寿中国人寿其它人寿公司物色对方公司关键人物，与之接触交流，了解引入人才的可行性与之深度接触，可将其纳入FP主管的范围，并让其提供熟悉代理人名单，供卓越理财中心选拔卓越理财中心与被选代理人非正式面谈了解筛选出合格人员正式面谈落实签约、培训外部公司房产公司律师事务所高尔夫球会投资公司银行其它专业结构推荐通过媒体广告进行公开招聘与应聘人员面谈、筛选初选合格者参加培训，并参加12月份的全国代理人考试签约、再培训专业社交圈现有销售队伍上海分公司先与机构沟通、协商与总监、经理沟通、交流计划，了解上海代理人意向由总监、经理推荐合适人选卓越理财中心面试、筛选签约、培训工作进度已开始面谈10余人。已开始面谈3、4人。尚未开始。32营销策略（2/6）---招聘计划2002年业务计划：新增客户营销策略（3/6）---培训计划主要计划培训考核培训目标培训内容集产、寿、证、投产品销售于一身的销售精英制式培训非制式培训为激励FP参加各类考试培训,若通过相关考试,各种考试费用将作为奖励费用培训激励FP每参加一次专业强化培训将会获得一定的培训积分培训积分将会是年终考核的一项重要考核内容2002年业务计划：新增客户策略33营销策略（3/6）---培训计划主要计划培训考核培训目标培训营销策略（3/6）---培训计划主要课程制式课程制式培训职前培训课程代理人考试辅导保险市场营销技能卓越理财中心介绍理财计划书制作理财产品介绍其他金融产品介绍在职培训课程新产品介绍成功案例介绍经验交流理赔培训晋升培训团队管理个人素养团队沟通下属激励2002年业务计划：新增客户策略34营销策略（3/6）---培训计划主要课程制式课程制式培训在职营销策略（3/6）---培训计划主要课程非制式课程非制式培训专业知识强化培训课程股票期货基金银行房产税务法律金融产业技能资格培训课程注册律师保险经纪人注册会计师注册律师证券咨询师LOMA注:所有课程将会随实际况而作一定的调整2002年业务计划：新增客户策略35营销策略（3/6）---培训计划主要课程非制式课程非制式培训营销策略（4/6）---展业渠道展业渠道策略直接接触法协同展业法缘故法适用于全体FP老客户介绍新客户举办客户联谊活动以获得准客户名单与相关机构（如中介、银行、航空公司等）合作开发客户适用于ADM管理室的FP直接客户为寿险代理人间接客户为寿险代理人的保险客户ADM协同AGENT签约适用于DM管理室FP房业、医药业、法律界、MBA社交圈、原保险客户、港、台、澳人士、外籍人士、保全客户、银行储户名单、记者协会、文体明星、私营业主、国企管理层、证券大户、会员俱乐部、外购客户名单、信用卡客户等2002年业务计划：新增客户策略36营销策略（4/6）---展业渠道展业渠道策略直接接触法协同展营销策略（5/6）---管理规章之薪酬制度FPDM固定底薪(2500)+综合佣金佣金按公司规定的各项佣金提成的70-80%，逐项计提FPADM固定底薪(5-6000)+综合业务奖金（2-3%）奖金按所管辖区域业绩记提薪金设置FP人员依据不同等级，享受不同的底薪和佣金（奖金）比例FP收入随着职级的提高而增加佣金计提实行1/4法业务津贴办法对FP人员提供养老公积金计划FP薪酬发放设计体现以人为本，稳定员工队伍体现绩效导向，便于日常管理体现成长理念，逐年提升收入合理避税，平衡收入效果2002年业务计划：新增客户策略37营销策略（5/6）---管理规章之薪酬制度FPDM固定底薪营销策略（5/6）---管理规章之生涯规划FP人员设立专业和行政两个职级，提供FP不同发展空间专业系列区别DM和ADM分为FP、高级FP和资深FP三个等级，享有不同待遇行政系列提供见习行政主任和行政主任两个等级主要计划组织设计晋升提供FP专业和行政不同的晋升“台阶”每一年进行晋升考核，考核内容包括：业绩考核、能力测试和综合考评2002年业务计划：新增客户策略38营销策略（5/6）---管理规章之生涯规划FP人员设立专业和营销策略（6/6）---业务计划产品2002年业务计划：新增客户策略需要支持推出产品组合方案二代产品配套系统开发开发增值服务开发建议书系统开发销售辅助工具培训教材的准备资源整合主要工作1011121非传统部营销部电脑部产品开发部企划精算部客户服务部产险市场部卓越理财中心的产品主要以投连二代为主打产品，附加以各类产、寿其他产品和相应的增值服务，所有产品的准备工作在1月底前结束。39营销策略（6/6）---业务计划产品2002年业务计划：新增一月二月十二月十一月第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周FP基本管理规章FP队伍招聘及筹建工作-外招-内部机构-引进-外部联盟培训部人员招聘及筹建工作—建立培训大纲及教材库—设置培训课程表—协调讲师来源—建立有关培训制度专家支持部人员招聘及筹建工作—人员招聘—组织架构设置—岗位细分—工作流程设计营销策略（6/6）---业务计划人员2002年业务计划：新增客户策略40一月二月十二月十一月第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三主要工作一月二月十二月十一月第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周CIS设计明确与产、寿、证利益分成-制订利益分成方案（产、寿、证）-与产、寿、证进行沟通，明确利益归属-设计与产寿证相关部门交接流程筹建品管支持部，规划业务流程设计业务支持流程-档案管理业务流程-制订各岗位职责IT-FP展业软件-客户资料数据库开发增值服务项目-市场调研-合作接洽制订佣金发放模式及操作流程-签署合作协议制订内部管理制度营销策略（6/6）---业务计划2002年业务计划：新增客户策略后援41主要工作一月二月十二月十一月第一周第二周第三周第四周第一周第合作策略1、基于产、寿、证、投现有的产品；2、有别与产、寿、证、投的服务；3、最大满足客户的跨领域需求；4、不有损产、寿、证、投的现有利益；5、成为产、寿、证、投的利润中心。集团内合作策略评估客户资源开拓和银行、证券等金融机构合作共同开发客户资源开拓其它可分享客户资源的公司如经纪、代理等在现有产品服务的基础上进行合理的产品组合，合作成本低，能充分发挥集团内的资源优势；成功与否在于内部的利益分配和协同合作效果好，能快速获得准客户名单，是重要的局部可选策略；判断准客户名单与目标客户的接近程度、其价值高低是此策略的关键。2002年业务计划：新增客户策略42合作策略1、基于产、寿、证、投现有的产品；集团内合作策略评估后援支持平台（1/2）---高效作业流程领取销售资料客户款项支付契约发放售后服务业务统计资料投保单产品宣传手册服务宣传手册保险建议书客户信息收集表现金交付支票整合产品包装增值服务项目提供业务统计工作日志客户信息反馈表薪酬计算与发放常规后援服务增值服务点播服务（针对特定金融专题及资讯服务）综合理财业务管理系统产、寿、证分支机构业务支持品管支持组销售管理部专家支持组品管支持组2002年业务计划：新增客户策略43后援支持平台（1/2）---高效作业流程领取销售资料客户款项后援支持平台（2/2）---品管支持平台设计投诉率、差错率等KPI指标设计13个月、25个月的继续率等KPI标准主要途径品质标准品质保证品质制度理财顾问管理规章中制定FP队伍的品质管理制度定期开展品质管理的检讨，及时发现业务品质的相关问题，并予以纠正和解决定期开展服务品质研讨会，共同探讨高价值客户的服务需求，提升队伍服务品质建立品质管理的相关岗位，进行对业务品质的宣导、检查、监督对业务品质不合格的FP人员坚决进行处理对业务品质良好的FP人员进行奖励2002年业务计划：新增客户策略44后援支持平台（2/2）---品管支持平台设计投诉率、差错率等项目性费用：1523.30万会议培训费：261.9万咨询费：540万邮电费：37.4万印刷费：174万业务激励费：44万差旅费：112.4万业务宣传费：250万业务招待费：57.6万内部招待费：36万车辆燃料及修理费：10万资本性支出：428.67万电脑设备：158.8万办公设备：28.57万交通设备：85万长期待摊费用：156.3万合计支出：1951.97万2002年业务计划：所需财务投入45项目性费用：1523.30万2002年业务计划：所需财务投入2002年业务计划：季度费用支出计划462002年业务计划：季度费用支出计划46884.395365.925376.725324.925第一季度第二季度第三季度第四季度单位：万元2002年业务计划：季度费用支出图示47884.395365.925376.725324.92备注：ADM的月均销售指标随月度计划任务的不同而有差异，而DM的月均销售指标应确保阶段性的提升2002年业务计划：月度KPI考核指标48备注：2002年业务计划：月度KPI考核指标48理财业务室集团共同资源人事产品财务IT商业模式拓展组分支机构CEO卓越理财中心总经理提供服务大众市场后援支持中心高价值客户专用后援小组渠道总监DM管理岗制定部门发展战略规划根据业务发展需要、孵化相应作业模式和职能新项目的立项与制定整合内部资源、联系外部机构，开发合作项目加强市场调研，掌握市场变化，提出新产品开发需求营销策略的制定招聘销售人员设定业绩指标并考核达成率指导销售队伍开展业务并进行业务评估市场推动行为的具体执行制定专家专业水准考核规定对专家支持方案及策略的制定并负责实施指导分支机构专家并进行评估参与培训分支机构的FP和专家组织销售营销人员的管理提供保险专业分析与咨询提供资产配置和投资咨询的支持提供其他增值服务滚动培训与专题培训组织外部培训提供售后服务、增值服务等协助FP进行与销售相关的安排业务助理提供后援支持对各项业务进行品质管理卓越理财中心2001年－2002年组织架构及人力资源配置独立于销售部门对业务进行品质监控与集团共同资源部门沟通协调，统筹安排针对高价值客户的前端和后续服务。延续原综合门店的工作职能，并为高端客户提供服务管理岗品质管理岗项目策划岗战略规划岗业务支持岗专家支持室培训室品管支持室制定培训计划和操作流程组织内部、外部资源进行滚动、专题培训评估、考核分支机构的培训内容、质量销售管理部ADM滚动培训岗外训组织岗保险业务岗投资业务岗增值服务岗品管支持组专家支持组培训组2年后机构作业模式设想1人1人2人1人1人1人1人1人3人3人3人2人2人3人6人2人15人注：集团一级部门总经理1人，二级部门副总经理2人，各组内勤员工48人。DM销售员工50人，ADM销售助理员工10人。部门总计员工111人。行政管理岗3人49理财业务室集团共同资源人事产品财务IT商业模式拓展组分支机构商业模式拓展组卓越理财中心

DM管理岗制定部门发展战略规划根据业务发展需要、孵化相应作业模式和职能新项目的立项与制定整合内部资源、联系外部机构，开发合作项目加强市场调研，掌握市场变化，提出新产品开发需求营销策略的制定招聘销售人员设定业绩指标并考核达成率。指导销售队伍开展业务并进行业务评估市场推动行为的具体执行制定专家专业水准考核规定对专家支持方案及策略的制定并负责实施指导分支机构专家并进行评估参与培训分支机构的FP和专家卓越理财中心2001年－2002年岗位职责及任职标准独立于销售部门对业务进行品质监控与集团共同资源部门沟通协调，统筹安排针对高价值客户的前端和后续服务。延续原综合门店的工作职能，并为高端客户提供服务ADM管理岗品质管理岗项目策划岗战略规划岗业务支持岗制定培训计划和操作流程组织内部、外部资源进行滚动、专题培训评估、考核分支机构的培训内容、质量销售管理部滚动培训岗外训组织岗保险业务岗投资业务岗增值服务岗品管支持组专家支持组培训组1人2人1人1人1人1人1人3人3人3人2人2人3人6人2人15人行政管理岗1、规划、完善理财中心整体战略规划；2、分析、判断市场动态;3、搜集相关信息资料；对资料进行归类、管理，并作出详尽的说明、分析；4、及时提供相关人员所需资料;1、学历：硕士以上或MBA；2、综合素质：两年以上企业战略规划部门或知名咨询公司工作经验，具有敏锐的行业发展洞察力及市场辨知能力；3、技能：熟悉公司整体运作，具备研究市场及编写战略规划报告的能力；1、充分了解市场需求、动态;2、分析、预测项目可行性；3、制订有效、具竞争力的作业模式；4、确定各阶段合作目标、对象及具体实施方案；5、专业系统开发方案6、总结项目实施效果；1、学历：本科以上或MBA；2、综合素质：两年以上企业项目开发的工作经验，对相关行业的发展有一定的洞察力，良好的组织能力、沟通能力；3、技能：有独立开发及运作项目的能力，熟悉公司整体运作；3人1、为FP的销售提供协助、后续服务；2、了解营销管理部的需求，及时反馈给相关工作室；3、为高端客户增值服务的实施提供帮助；4、负责理财中心日常文秘、后勤工作；5、搜集内部相关信息、通文，及时通知；

1、学历：本科以上；2、综合素质：熟悉保险客户服务流程，有一定的沟通能力和营销意识，工作踏实、细致，具相关行业客户服务或行政管理经验者优先；3、技能：熟悉业务流程，熟练掌握OFFICE软件和业务操作系统；1、不断完善品质监控方案；2、总结部门品质监控效果；3、监控FP销售服务品质、职业准则、业绩；4、监控各部门之间相互的协调工作；5、专业系统维护；1、学历：本科以上；2、综合素质：两年以上金融行业品质监管部门工作经验，具有敏锐的洞察能力及内部协调能力，责任心强；3、技能：熟悉部门运作流程；具备很强的服务及业务流程监控能力；1、管理和监督DM的展业活动，并负责对DM进行辅导、训练和激励;2、监控各项成本与费用的发生3、推动各项经营绩效与任务的顺利达成;4、与各专业系列的现有销售队伍维持良好关系;1、学历：本科以上;2、综合素质：两年以上保险销售管理和团队建设方面的工作经验，良好的领导能力、沟通能力、组织能力、分析能力;3、技能：熟悉掌握OFFICE软件，公司整体运作;1、管理和监督ADM的展业活动，并负责对ADM进行辅导、训练和激励;2、监控各项成本与费用的发生3、推动各项经营绩效与任务的顺利达成;4、与各专业系列的现有销售队伍维持良好关系;1、学历：本科以上;2、综合素质：两年以上保险销售管理和团队建设方面的工作经验，良好的领导能力、沟通能力、组织能力、分析能力;3、技能：熟悉掌握OFFICE软件，公司整体运作;1、确定销售队伍年度及阶段性目标;2、管理和分析相关数据，追踪各类指标，编制阶段性KPI指标报告;3、制定销售方案，确保业绩目标顺利实现;4、负责DM和ADM的日常管理工作;1、学历：本科以上;2、综合素质：两年以上销售管理工作经验，精通营销业务，良好的观察能力、分析能力、写作能力，沟通能力;3、技能：熟悉掌握OFFICE软件，公司整体运作;1、深入研究保险产品，关注市场热点;2、根据FP的要求，陪同展业，了解客户需求，提供适当的产品组合;3、为Fp提供专业知识方面的支持;1、深入研究各种投资工具，了解最新资讯和分析方法，把握市场动向;2、根据FP的要求，陪同展业，了解客户需求，提供投资建议;3、为Fp提供专业知识方面的支持;1、了解相关行业的市场热点，根据客户需求，设计服务项目;2、根据FP的要求，陪同展业，了解客户需求，提供咨询服务;3、为Fp提供专业知识方面的支持;1、组织安排FP的职前培训、在职培训和晋升培训;2、监控培训过程，确保培训质量;3、根据参训人员的反馈意见，调整培训方案;4、组织考核，汇总培训成果;1、组织安排FP参加资格考试和外部培训;2、组织安排专家支持组所需培训3、监控培训过程，确保培训质量;4、根据参训人员的反馈意见，调整培训方案;5、组织考核，汇总培训成果;1、学历：本科以上；2、综合素质：两年以上保险销售管理和团队建设方面的工作经验，良好的领导、组织能力和沟通能力；3、技能：具备较强的领导销售团队的能力；有很强的开拓进取精神；1、学历：本科以上；2、综合素质：两年以上保险销售管理和团队建设方面的工作经验，良好的领导、组织能力和沟通能力；3、技能：具备较强的领导销售团队的能力和协调能力；1、学历：本科以上或MBA;2、综合素质：两年以上销售管理工作经验，精通营销业务，良好的观察能力、分析能力、写作能力，沟通能力;3、技能：具备熟练的产、寿险营销企划能力；1、学历：硕士以上或MBA2、综合素质：三年以上保险行业工作经验，良好的分析能力、沟通能力；3、技能：精通各类保险产品，能根据客户需求设计产品组合；具备良好的与客户沟通的能力；1、学历：硕士以上或MBA;2、综合素质：三年以上证券投资领域工作经验，良好的分析能力、沟通能力;3、技能：对股票、债券、基金等投资工具非常熟悉，能根据客户需要设计投资组合，且具有良好的与客户沟通的能力；1、学历：硕士以上或MBA;2、综合素质：三年以上相关领域工作经验，良好的分析能力、沟通能力;3、技能：具备医疗、教育、法律、会计、银行业务、实业投资等方面的专业技能和良好的与客户沟通的能力；1、学历：本科以上；2、综合素质：两年以上培训相关领域工作经验，良好的观察能力、沟通能力;3、技能：对教务、教材、教学、培训课程安排等相关事务非常熟悉;具备组织培训工作的能力；1、学历：本科以上;2、综合素质：两年以上培训相关领域工作经验，良好的观察能力、沟通能力;3、技能：对国内外先进培训体系非常了解，有过海外金融领域培训组织工作经历者优先考虑；50商业模式拓展组卓越理财中心制定部门发展战略规划营销策略的卓越理财中心2002年部门总人力发展总量：69779411151卓越理财中心2002年部门总人力发展总量：697794111

三年战略规划

可能的问题及需求

2002年业务计划52三年战略规划可能的问题及需求2002年业务人力资源方面：类别数量素质要求时限专家支持部部门寿险专家产险专家投资专家熟悉平安寿险经营的内部运作流程熟知并精通寿险各类产品尤其是投连产品的组合设计了解现有中国寿险销售市场的基本状况具有一定的精算企划能力1－2人2001.12熟悉平安产险经营的内部运作流程熟知并精通产险各类产品尤其是投连产品的组合设计了解现有中国产险销售市场的基本状况建议来源非传统保险部产品开发部企划精算部产险市场部1人2001.12熟悉中国目前的所有投资渠道及工具了解国外目前的投资渠道及投资工具对国内财税政策和保险市场有一定的了解具备一定相关的工作经验，对市场和政策的变化有较深刻的了解1－2人投资管理中心外聘2002.1项目牵头人具备项目经理人的组织管理能力和创新能力精通国内资本市场和投资渠道的基本状况对国内保险市场具备一定的了解1人1人投管中心外聘2001.12销售管理部ADM本科以上学历，具有良好的教育背景具备良好的市场销售经历，精通销售技能熟知寿险、产险的各类商品，对上海同业的销售状况和商品特点具有一定的了解具备一定的教学能力5－10人上海分公司2002.153人力资源方面：类别数量素质要求时限专家支持部部门寿险专家产险财务支持方面：项目数量/费用内容概要硬件配置咨询费用业务费用销售员工人均一台手提电脑销售小组组均一台便携式电脑投影仪销售服务车辆市场调研费用产品开发后期的软件平台外包费用增值渠道开拓费用客户资源渠道开拓费用管理、分析客户信息系统开发费用可能的问题财务部门将理财中心的作业成本等同于普通的营销部门在新渠道筹建时，初期各类投入成本可能会偏高，财务审批的难度也相应增大。招聘新人专项费用（人均5万/20人）宣传广告费用业务人员招待费用特定的销售辅助品印刷费用高端客户开拓的独特型费用支出可能需要财务的理解和支持50－70部3台1－2部100万60万100万180万100万100万250万57.6万174万追加费用因市场变化和项目初建，可能会有一些不可预测的费用追加预算过程耗时太长，不能及时捕捉市场战机54财务支持方面：项目数量/费用内容概要硬件配置咨询费用业务费用基本运作方面：项目内容概要可能的问题产品销售许可IT平台后援服务寿险获准投连二代在上海进行试销售获准销售产险车险、家财险和寿险各类附加产品销售人员电脑个人版产品建议系统高价值客户数据管理分析系统销售人员业绩收入管理分析系统专业系列因为担心对自身业务队伍产生冲击而限制卓越理财中心的销售权限公司现有技术开发力量不能保证对卓越理财中心软件支撑平台开发的时限要求上海产险、寿险建立面对高端客户核保、、生调、出单、咨询、保全、理赔等服务的绿色通道。分支机构因为责利分配的不同而可能对高端客户专有绿色通道建设的不重视管理政策销售员工管理基本办法的制订薪金制管理方法的初次应用可能在政策制订阶段的时效上不能保证销售计划的顺利进行时限2002.22001.112002.22002.62002.22001.1255基本运作方面：项目内容概要可能的问题产品销售许可IT平台后援利益分配方面：单位内容概要可能的问题费用分摊卓越理财中心在产、寿、证、投各系列方向的费用分摊分摊比例可能因为市场实际状况存在差异上海分公司业绩的归属及考核办法财务帐号是否单独设立佣金发放的具体流程税收制度的具体执行相关服务人力资源的成本分摊增值服务和协助销售的费用平衡上海分公司（产寿）需要各自系列领导的明确指示及对自身利益分配方案的高度认同时限2002.12001.1156利益分配方面：单位内容概要可能的问题费用分摊卓越理财中心在卓越理财中心三年战略规划及2002年业务计划2001年11月1日集团卓越理财中心卓越理财中心三年战略规划及2002年业务计划2001年11月

三年战略规划

可能的问题及需求

2002年业务计划58三年战略规划可能的问题及需求2002年业务按客户群分类的银行存款A类城市；2001年48%49%3%前2％次18％其余全部存款的百分比8501283.5每位顾客的平均存款购买平安产品的百分比低中高人民币：千元2%的人拥有48%的存款；20%的人拥有97%的存款，而这部分人购买平安产品的比例恰恰最低；明显的反差是我们的巨大发展空间。按照LOMA的统计数据：个人金融资产的10%应该用来购买保险。按照这个比例，我们从每一位高端客户（前20%的客户）上平均至少能收取的保费高达20万！三年战略规划：我们的空间（1/2）59按客户群分类的银行存款48%49%3%前2％次18％其余全部上海寿险年缴保费在20000以上的客户分布三年战略规划：我们的空间（2/2）60上海寿险年缴保费在20000以上的客户分布2002年销售人力：年底达到70人DM：50人ADM：10人专家：10人新增客户：1200个首年业绩：标准业绩3600万2003年销售人力：年底达到131人DM：100人ADM：18人专家：13人新增客户：3000个首年业绩：标准业绩8000万2004年销售人力：年底达到245人DM：200人ADM：30人专家：15人新增客户：7200个首年业绩：标准业绩20000万三年利润目标：

三年内实现整体投入产出持平第二年投入产出开始持平，且赢利能力稳步上升，第三年开始投资收益率稳定在40%左右。DM：直接从事卓越理财产品销售的人员；ADM：帮助现有寿险业务员销售卓越理财产品的人员专家：为DM、ADM提供专业支持的理财专家。三年战略规划：整体目标612002年2003年2004年三年利润目标：DM：直接从事卓0501001502002503002002年2003年2004年SPADMDM90%90%70人131人245人FP队伍三年成长规划2002年：50：10：102003年：100：18：132004年：200：30：15每年DM、ADM、专家的人数比例关系为：三年战略规划：队伍成长620501001502002503002002年2003年20三年客户成长状况随着DM市场开拓能力的提升，人均拥有的月客户量逐年提升。由最初的月人均2单，提升到月人均3单。（目前寿险营销员的月均件数平均为2-3件，因此我们在这里为比较保守的估计）随着月人均客户量的增加，客户量的增长速度远远高于FP队伍的成长。本报告所指客户均为每年新增的客户数150%140%单位：个三年战略规划：新增客户63三年客户成长状况随着DM市场开拓能力的提升，人均拥有的月客所指业绩均为标准业绩，仅指首年保费。折算办法：计算各类业务（产、寿、证）目前业务员所提取的佣金数，将佣金除以目前寿险的FYC与标准FYP的经验率30%，得标准业绩。具体如下：产险=实收保费*相应险的佣金率/30%；寿险个险按照现行标保折算办法；团险=实收保费*相应险的佣金率/30%证券业绩=月交易量*2.8‰*0.6*12%/30%规定：无论何时开户，只要交易发生在当年，则计入当年的首年标准业绩。续期业务收入纳入机构。理财中心三年业绩成长目标单位：万元36008000200000500010000150002000025000300002002年2003年2004年150%140%三年战略规划：业绩目标64所指业绩均为标准业绩，仅指首年保费。理财中心三年业绩成长目标三年战略规划：KPI考核指标65三年战略规划：KPI考核指标8净产出=Σ卓越理财中心的保费收入*产品结构占比*产品的首年收益率因理财中心的产品以投连为主导，假定整体保费收入中投连业绩占比为80%，其他产品的业绩占比为20%。根据寿险的经验值，确定投连保费的收益率为19.19%，其他类产品的收益率为7%将年度目标按照经验折标率81%，折算为规模保费，并根据产品结构和产品盈利率计算年度净产出,见下表.分析思路：单位：万元三年战略规划：总收益核算过程66净产出=Σ卓越理财中心的保费收入*产品结构占比*产品的首年收时间+0_三年做到投入产出持平2002年投入1953万2002年产出754万元2002年净产出—1199万2003年投入2000万2003年产出1675万两年净收益-1524万元2004年投入2500万2004年收益4188万元三年净收益164万元1、只考虑首年收益；2、不考虑有些费用的分摊；3、不考虑利率变动和通货膨胀影响。三年战略规划：投入产出对比67时间+三年做到投入产出持平2002年投入1953万2002年

三年战略规划

可能的问题及需求

2002年业务计划68三年战略规划可能的问题及需求2002年业务业务队伍人力：年底达到70人DM(销售人员）：50人ADM（协助销售人员）：10人SP（支持专家）：10人新增客户：1200个首年业绩：标准业绩3600万2002年业务计划：整体业务计划69业务队伍人力：年底达到70人2002年业务计划：整体业务计1002003003003504004004505006003月4月5月6月7月8月9月10月11月12月单位：万试运行正式销售2002年业务计划：月度销售业务计划70100200300300350400400450102030405060701月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月SPADMDM2002年业务计划：月度销售人力计划710102030405060701月2月3501001201201401301301501201403月4月5月6月7月8月9月10月11月12月单位：人客户人均保费量2万2万2.5万3万3万3万4万4.5万2.5万2.5万2002年业务计划：新增客户计划（1/3）人均保费量成递增趋势72501001201201401301301501人员招聘分布（DM：27人ADM：6人）—原保险代理人（友邦、中宏、安泰、金盛等）15人

—专业社交圈人员（房产、医疗、汽车销售等）12人新增客户预计：150人左右DM—原保险代理人15

X3（客户）X

2（月）=90人—专业社交圈人员12

X1（客户）X

2（月）=24人ADM

6

X3（客户）X

2（月）=36人150人2002年业务计划：新增客户计划（2/3）试运行阶段（2002.3—2002.4)73150人2002年业务计划：新增客户计划（2/3）试运行阶段人员招聘分布（DM：40人ADM：9人）—原保险代理人（友邦、中宏、安泰、金盛等）25人—专业社交圈人员（房产、医疗、汽车销售等）12人—合作联盟（高尔夫俱乐部、书会等）3人/家新增客户预计：1050人左右DM—原保险代理人25X3（客户）X8（月）=600人—专业社交圈人员12X1.5（客户）X8（月）=144人—合作联盟3X4（客户）X8（月）=96人ADM9X4（客户）X8（月）=288人1128人2002年业务计划：新增客户计划（3/3）正式运行阶段（2002.5—2002.12)74人员招聘分布（DM：40人ADM：9人）1128围绕我们的目标，我们的营销策略计划……目标产品策略整合现成产品以投连二代作为为主打产品以提供增值服务为卖点营销策略合作策略高效作业流程品质支持体系后援支持系统队伍组建招聘计划培训计划展业渠道管理规章业务计划专家支持平台业务技术平台外部策略联盟内部协同作战2002年业务计划：新增客户策略75围绕我们的目标，我们的营销策略计划……目标产品策略整合现成产产品策略（1/3）---市场分析上海个险市场份额图表明：平安、中保和友邦分列上海个险市场前三名；排名前六位的保险公司占据上海个险市场份额的98.69%

平安57.19%太保8.22%中宏2.34%太平洋安泰1.89%中国人寿15.11%友邦13.94%2001年1-8月上海个险市场份额分析一：个险市场份额2002年业务计划：新增客户策略76产品策略（1/3）---市场分析上海个险市场份额图表明：产品策略（1/3）---市场分析高端客户市场同业产能比较高端客户市场是外资保险公司的主要细分市场；高收入人群也更加认可有外资背景的保险公司；友邦和中宏是我们在上海启动高端客户项目主要的竞争对手，件均保费和人均保费比较数据如左图；件均保费指标显示平安的客户群主要集中在大众市场。分析二：高端客户市场2002年业务计划：新增客户策略77产品策略（1/3）---市场分析高端客户市场同业产能比较高分析三：上海主要同业行销险种比较产品策略（1/3）---市场分析保险公司目前主销险种首年保费占比险种简析中国人寿千禧理财30-40%主推分红险，2001年初推出两款极具特色的分红险友邦分红险：年年红分红保险健康险：个人意外健康险50%20%经营稳健，始终强调“利润最大化”太平洋保险万能寿险（长发两全）80%万能占比过高，险种结构单一受证券市场波动影响，投连下滑导致其三季度整体业绩下滑中宏理财通50%最完善的分红产品体系太平洋安泰分红险：333、888、999健康险：住院终身补贴50-60%2001年春节后推出3款保险新品，其中两款为分红险种2002年业务计划：新增客户策略78分析三：上海主要同业行销险种比较产品策略（1/3）---市产品策略（1/3）---市场分析2001年1-9月险种销售结构如左图：新契约中分红险、投连两类险首年保费占比达80.2%，原因在于；世纪理财开国内投连之先河，抢占了市场先机；投资型险种填补了预定利率下降后养老金和少儿险的市场空白，顺应了保险消费者的需求；对投资型险种未来良好收益率的预期满足了消费者对个人资产保值增值的要求。平安2001年1-9月险种销售结构分析四：平安险种结构2002年业务计划：新增客户策略79产品策略（1/3）---市场分析2001年1-9月险种销售产品策略（1/3）---市场分析对投连产品的初步判断…顺应市场需求取得市场先机面临激烈竞争2002年业务计划：新增客户策略80产品策略（1/3）---市场分析对投连产品的初步判断…20产品策略（1/3）---市场分析然而…投连的前期销售中存在以下隐患：代理人职业水准欠佳；投连客户个人资产偏低；产品服务品质难以保证；客户弱风险承受能力给公司品牌带来负面影响；右图数据表明，投连三季度销售业绩出现明显下滑，这与三季度股市的波动有着十分密切的关系。2001年季度险种分类走势及占比变化2002年业务计划：新增客户策略81产品策略（1/3）---市场分析然而…2001年季度险种分产品组合方法——加减法根据理财需求

和风险承受能力

进行产品子组合细分每个子组合有若干产品单元构成根据客户具体情况对子组合和产品单元进行加减组合最终构成客户个性化产品组合产品策略（2/3）---新产品营销策略2002年业务计划：新增客户策略82产品组合方法——加减法根据理财需求和风险承受能力进行保守型平衡型激进型风险保障子女教育资产增值积累养老金医疗健康险寿险附加险定期保障险（意外险）投连二代（保守型账户）医疗健康险寿险附加险定期保障险（意外险）分红产品投连二代（平衡型账户）车险财产险车险财产险医疗健康险寿险附加险定期保障险（意外险）投连二代（激进型账户）少儿保险投连二代（保守型账户）少儿保险投连二代（平衡型账户）少儿保险投连二代（激进型账户）风险承受能力理财需求养老保险投连二代（保守型账户）车险财产险养老保险投连二代（平衡型账户）投连二代（激进型账户）投连二代（激进型账户）分红产品投连二代（平衡型账户）分红产品产品组合方法——产品子组合和产品单元激进型开放式基金委托理财激进型开放式基金委托理财房产投资平衡型开放式基金保守型开放式基金投连二代（保守型账户）房产投资平衡型开放式基金注：加虚线框的为待开发或未成熟的产品服务产品策略（2/3）---新产品营销策略2002年业务计划：新增客户策略83保守型平衡型激进型风险保障子女教育资产增值积累养老金医疗健康产品组合方法——组合步骤和规则了解客户情况修正目标确定风险承受能力理财需求A理财需求B…….子组合A子组合B…….产品单元A产品单元B根据客户其他具体情况对产品单元进行加减…….产品单元甲产品单元乙…….产品策略（2/3）---新产品营销策略2002年业务计划：新增客户策略84产品组合方法——组合步骤和规则了解客户情况修正目标确定风险承产品策略（2/3）---新产品营销策略小结：以UL-2为核心产品，通过产品单元组合，涵盖家庭成员各类寿险（综合计划），家财、车辆及抵押贷款、委托理财、证券开户等理财需求；新产品冠以特殊名称，以区别大众客户产品以人员和服务优势带动新产品销售，超越竞争对手推出的类似险种；以FP和SP的共栖关系为客户的资产和风险管理提供专业、前瞻性的建议。2002年业务计划：新增客户策略85产品策略（2/3）---新产品营销策略小结：2002年业务通过制定相应的协同作战结构、利益划分和考核办法整合现产、寿、证、投的成型产品和服务产品策略（3/3）---新产品营销计划以投连二代作为平安个性化和复杂金融产品的主要渠道，将此类复杂的、高端客户更有能力承受的金融产品独立出来，通过高素质的销售队伍推展，提高业务质量、调整客户结构、消除误导隐患、提高高端客户满足度主要计划整合现成产品根据未来消费趋势和热点，通过保健医疗、教育、购房、购车、法律、税务、旅游咨询等增值服务为高端客户提供整体理财解决方案长期：获得高价值客户的所有资产，为其提供资产管理业务短期：时间投连二代作为打产品增值服务捆绑销售2001/122002/012002/022002年业务计划：新增客户策略86通过制定相应的协同作战结构、利益划分和考核办法整合现产、寿、营销策略（1/6）---队伍组建销售队伍市场分析：现代理人阶层、素质难以接触高价值客户市场；剥离现代理人队伍中的精英成员并给予高待遇，容易冲击现销售队伍；重新招募高素质人员直接培养管理，对代理人队伍冲击力小，但人员培养过程较长，且代理人的职业定位可能导致流失；有五年以上保险销售经验的代理人对其前途担心，理财师的定位是许多人的理想生涯规划，着眼于平安未来的市场竞争力，应储备此类人才；新队伍签单形式上归类为个人寿险，但过程上与产险的模式较类似，其客户量少，签约所需过程较长，需投入的人、财、力较多；2002年业务计划：新增客户策略结论：招聘一些具备高端客户资源，有保险或相关销售经验的高学历人员，使之成为公司职员是较合适的选择方向。87营销策略（1/6）---队伍组建销售队伍市场分析：2002年营销策略（1/6）---队伍组建由各保险公司代理人组成致力于开拓其原有客户群由外招销售人员、专业人士或有特殊社交圈的人组成致力于开发其关系网内的客户外招或内部培养人员在合作机构提供（或购买）的客户名单中开发由寿险机构提供人员、经中心选择在寿险职场向代理人宣导并协同签单外招或利用现有人员（熟悉产、证）可与DM或产、证的业务人员合作签单销售队伍原保险代理人组专业社交圈组合作关系开拓组平安寿险支持组产险、证券支持组来源ADMDM2002年业务计划：新增客户策略88营销策略（1/6）---队伍组建由各保险公司代理人组成由寿险营销策略（2/6）---招聘计划2002年业务计划：新增客户策略目标源主要对象工作要点友邦保险中宏人寿太平洋安泰泰康人寿中国人寿其它人寿公司物色对方公司关键人物，与之接触交流，了解引入人才的可行性与之深度接触，可将其纳入FP主管的范围，并让其提供熟悉代理人名单，供卓越理财中心选拔卓越理财中心与被选代理人非正式面谈了解筛选出合格人员正式面谈落实签约、培训外部公司房产公司律师事务所高尔夫球会投资公司银行其它专业结构推荐通过媒体广告进行公开招聘与应聘人员面谈、筛选初选合格者参加培训，并参加12月份的全国代理人考试签约、再培训专业社交圈现有销售队伍上海分公司先与机构沟通、协商与总监、经理沟通、交流计划，了解上海代理人意向由总监、经理推荐合适人选卓越理财中心面试、筛选签约、培训工作进度已开始面谈10余人。已开始面谈3、4人。尚未开始。89营销策略（2/6）---招聘计划2002年业务计划：新增客户营销策略（3/6）---培训计划主要计划培训考核培训目标培训内容集产、寿、证、投产品销售于一身的销售精英制式培训非制式培训为激励FP参加各类考试培训,若通过相关考试,各种考试费用将作为奖励费用培训激励FP每参加一次专业强化培训将会获得一定的培训积分培训积分将会是年终考核的一项重要考核内容2002年业务计划：新增客户策略90营销策略（3/6）---培训计划主要计划培训考核培训目标培训营销策略（3/6）---培训计划主要课程制式课程制式培训职前培训课程代理人考试辅导保险市场营销技能卓越理财中心介绍理财计划书制作理财产品介绍其他金融产品介绍在职培训课程新产品介绍成功案例介绍经验交流理赔培训晋升培训团队管理个人素养团队沟通下属激励2002年业务计划：新增客户策略91营销策略（3/6）---培训计划主要课程制式课程制式培训在职营销策略（3/6）---培训计划主要课程非制式课程非制式培训专业知识强化培训课程股票期货基金银行房产税务法律金融产业技能资格培训课程注册律师保险经纪人注册会计师注册律师证券咨询师LOMA注:所有课程将会随实际况而作一定的调整2002年业务计划：新增客户策略92营销策略（3/6）---培训计划主要课程非制式课程非制式培训营销策略（4/6）---展业渠道展业渠道策略直接接触法协同展业法缘故法适用于全体FP老客户介绍新客户举办客户联谊活动以获得准客户名单与相关机构（如中介、银行、航空公司等）合作开发客户适用于ADM管理室的FP直接客户为寿险代理人间接客户为寿险代理人的保险客户ADM协同AGENT签约适用于DM管理室FP房业、医药业、法律界、MBA社交圈、原保险客户、港、台、澳人士、外籍人士、保全客户、银行储户名单、记者协会、文体明星、私营业主、国企管理层、证券大户、会员俱乐部、外购客户名单、信用卡客户等2002年业务计划：新增客户策略93营销策略（4/6）---展业渠道展业渠道策略直接接触法协同展营销策略（5/6）---管理规章之薪酬制度FPDM固定底薪(2500)+综合佣金佣金按公司规定的各项佣金提成的70-80%，逐项计提FPADM固定底薪(5-6000)+综合业务奖金（2-3%）奖金按所管辖区域业绩记提薪金设置FP人员依据不同等级，享受不同的底薪和佣金（奖金）比例FP收入随着职级的提高而增加佣金计提实行1/4法业务津贴办法对FP人员提供养老公积金计划FP薪酬发放设计体现以人为本，稳定员工队伍体现绩效导向，便于日常管理体现成长理念，逐年提升收入合理避税，平衡收入效果2002年业务计划：新增客户策略94营销策略（5/6）---管理规章之薪酬制度FPDM固定底薪营销策略（5/6）---管理规章之生涯规划FP人员设立专业和行政两个职级，提供FP不同发展空间专业系列区别DM和ADM分为FP、高级FP和资深FP三个等级，享有不同待遇行政系列提供见习行政主任和行政主任两个等级主要计划组织设计晋