挖掘客户的方法与判断客户的价值课件

职前培训如何挖掘客户

职前培训如何挖掘客户1挖掘客户对平时工作的重要性销售工作的第一步客户和产品，没有客户，产品卖给谁？新员工进部门后最直接的价值体现发现“金子”的成就感第一桶金基本都从刚入职时的客户普查中得到挖掘客户的成果与工资水平挂钩挖掘客户对平时工作的重要性销售工作的第一步2做个有心人工作中并不缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛！

——随时随地培养挖掘客户的意识做个有心人工作中并不缺少客户，3目录

挖掘客户的方法该项工作注意点判断客户的价值目录

挖掘客户的方法该项工作注意点判断客户的价值4一、挖掘客户的方法函件寻找法客户资料整理法渠道寻找法供应链寻找法地毯式寻找法搜索法电话联系法展会寻找法企业活动寻找法广告寻找法一、挖掘客户的方法函件寻找法搜索法5、搜索法搜索引擎：、、、、搜狗、……行业网站、会员列表黄页网站、工商目录电子商务：聪慧国际、阿里巴巴、……展会商的网站第三方提供的数据、名录、搜索法搜索引擎：、、、、搜狗、……6了解负责地区的经济情况、支柱产业。结合公司优势行业、产品导向。优先搜集优质企业：如前强、纳税大户、上市公司等可获得的信息有：客户基本联系方式、企业简介、产品介绍。需与电话联系法结合。、搜索法了解负责地区的经济情况、支柱产业。、搜索法7、电话联系法电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具。建立在其他方法的基础之上。目的是了解情况、引导需求、创造走访机会。公司大部分的成功客户是通过这种方式来获得的。、电话联系法电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的8、展会寻找法展会、博览会、交易会、行业协会活动汇集的企业类型相似、有一定规模和知名度搜集企业资料及联系方式软博会企业招聘会但成本相对较高，且有时间、空间限制、展会寻找法展会、博览会、交易会、行业协会活动9通过公共关系、市场调研、技术支持和售后服务、用户大会等活动接触客户，对客户深入观察、沟通、引导。成功客户的二次需求开发客户的相互介绍、推荐部分活动需要借助市场部、实施部门等外力帮助、企业活动寻找法通过公共关系、市场调研、技术支持和售后服务、用户大会等活动接10户外广告、电视广告等留意报纸、新闻都可能有意想不到的收获、广告寻找法户外广告、电视广告等、广告寻找法11以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户。一般来说这种方式是电话联系得一种补充的形式，而且周期比较长。、函件寻找法以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户。、函件寻找法12、客户资料整理法系统中积累客户资料，已有的或更新的按价值层次进行梳理，分阶段进行联系规划好联系进度暂时没有需求≠永远没有需求深入性层次性、客户资料整理法系统中积累客户资料，已有的或更新的13、渠道寻找法销售人员自身的社会关系成功客户的宣传、推荐公司在业内的影响和社会关系合作伙伴竞争对手省科技厅、地方科技局或生产力促进中心等政府相关部门、渠道寻找法销售人员自身的社会关系14上下游配套紧密的特殊行业，如汽配、化工、大型机械对客户的跟踪过程中关注与之对应的供应链上的其他企业，尤其是成功客户集团企业的下属公司或被大型企业控股的中小型企业，有可能会应上级企业要求进行信息化建设、供应链寻找法上下游配套紧密的特殊行业，如汽配、化工、大型机械、供应链寻找15、地毯式寻找法也称逐户寻找法或者普遍寻找法。应用范围：企业密集的工业园区，或出差过程中发现的未经过事前联系的新企业。出差过程中经常使用的方法。、地毯式寻找法也称逐户寻找法或者普遍寻找法。16目录挖掘客户的方法该项工作注意点判断客户的价值目录挖掘客户的方法该项工作注意点判断客户的价值17公司定位：国内中小型企业潜在客户客户价值类型选型客户洽谈客户成功客户购买能力成为潜在客户三个条件购买决策权（原则）购买需求二、判断客户的价值更深、更广、更细地挖掘和联系公司定位：国内中小型企业18成为潜在客户的三个条件之一项目是锦上添花不是雪中送炭我们不是搞慈善事业的客户得具备购买能力购买能力（）软、硬件基础好年产值高、利润空间大适度的引导、合理的安排销售人员成为潜在客户的三个条件之一项目是锦上添花不是雪中送炭购买能19系统是一把手工程很大部分营销人员遭遇困境的原因就是——找错人与决策人联系往往能事半功倍成为潜在客户的三个条件之二购买决策权（）企业决策树建立决策人的直接联系多方面接触企业人员销售人员系统是一把手工程成为潜在客户的三个条件之二购买决策权（）20信息化需求：硬件、软件、管理咨询暂时没有需求≠没需求成为潜在客户的三个条件之三购买需求（）了解清楚企业各方面情况需求调查需求引导销售人员信息化需求：硬件、软件、管理咨询成为潜在客户的三个条件之三购21目录

挖掘客户的方法该项工作注意点判断客户的价值目录

挖掘客户的方法该项工作注意点判断客户的价值22注意点重点采用一到两种方法开展客户挖掘工作，其他做为辅助手段，根据实际情况选择。与业务学习、电话销售、走访客户、跟踪项目等其他工作并行开展，不要把所有工作时间都放在搜集客户信息上。搜集到的客户信息或联系情况及时维护进，并且按照要求先在里进行重复性查询。注意点重点采用一到两种方法开展客户挖掘工作，其他做为辅助手段23用好系统。注意点用好系统。注意点24总结：如何挖掘潜在客户：“提供”自己一份客户名单：“记录”每日新增的客户：“组织”客户资料：“选择”真正准客户：“计划”客户来源来访问对策：“运用”想象力：“收集”转手资料：“训练”自己挑客户的能力：“个人”观察所得：“记录”资料：“职业”上来往的资料：“配偶”方面的协助：“公开”展示或说明：“连锁”式发展关系：“冷淡”的拜访：“透过”别人协助：“影响”人士的介绍：“名录”上查得的资料：“团体”的销售“有望客户”()“寻找有望客户”()总结：如何挖掘潜在客户：“提供”自己一份客户名单：“个人”25

THEEND！THEEND！26职前培训如何挖掘客户

职前培训如何挖掘客户27挖掘客户对平时工作的重要性销售工作的第一步客户和产品，没有客户，产品卖给谁？新员工进部门后最直接的价值体现发现“金子”的成就感第一桶金基本都从刚入职时的客户普查中得到挖掘客户的成果与工资水平挂钩挖掘客户对平时工作的重要性销售工作的第一步28做个有心人工作中并不缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛！

——随时随地培养挖掘客户的意识做个有心人工作中并不缺少客户，29目录

挖掘客户的方法该项工作注意点判断客户的价值目录

挖掘客户的方法该项工作注意点判断客户的价值30一、挖掘客户的方法函件寻找法客户资料整理法渠道寻找法供应链寻找法地毯式寻找法搜索法电话联系法展会寻找法企业活动寻找法广告寻找法一、挖掘客户的方法函件寻找法搜索法31、搜索法搜索引擎：、、、、搜狗、……行业网站、会员列表黄页网站、工商目录电子商务：聪慧国际、阿里巴巴、……展会商的网站第三方提供的数据、名录、搜索法搜索引擎：、、、、搜狗、……32了解负责地区的经济情况、支柱产业。结合公司优势行业、产品导向。优先搜集优质企业：如前强、纳税大户、上市公司等可获得的信息有：客户基本联系方式、企业简介、产品介绍。需与电话联系法结合。、搜索法了解负责地区的经济情况、支柱产业。、搜索法33、电话联系法电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触顾客的工具。建立在其他方法的基础之上。目的是了解情况、引导需求、创造走访机会。公司大部分的成功客户是通过这种方式来获得的。、电话联系法电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的34、展会寻找法展会、博览会、交易会、行业协会活动汇集的企业类型相似、有一定规模和知名度搜集企业资料及联系方式软博会企业招聘会但成本相对较高，且有时间、空间限制、展会寻找法展会、博览会、交易会、行业协会活动35通过公共关系、市场调研、技术支持和售后服务、用户大会等活动接触客户，对客户深入观察、沟通、引导。成功客户的二次需求开发客户的相互介绍、推荐部分活动需要借助市场部、实施部门等外力帮助、企业活动寻找法通过公共关系、市场调研、技术支持和售后服务、用户大会等活动接36户外广告、电视广告等留意报纸、新闻都可能有意想不到的收获、广告寻找法户外广告、电视广告等、广告寻找法37以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户。一般来说这种方式是电话联系得一种补充的形式，而且周期比较长。、函件寻找法以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户。、函件寻找法38、客户资料整理法系统中积累客户资料，已有的或更新的按价值层次进行梳理，分阶段进行联系规划好联系进度暂时没有需求≠永远没有需求深入性层次性、客户资料整理法系统中积累客户资料，已有的或更新的39、渠道寻找法销售人员自身的社会关系成功客户的宣传、推荐公司在业内的影响和社会关系合作伙伴竞争对手省科技厅、地方科技局或生产力促进中心等政府相关部门、渠道寻找法销售人员自身的社会关系40上下游配套紧密的特殊行业，如汽配、化工、大型机械对客户的跟踪过程中关注与之对应的供应链上的其他企业，尤其是成功客户集团企业的下属公司或被大型企业控股的中小型企业，有可能会应上级企业要求进行信息化建设、供应链寻找法上下游配套紧密的特殊行业，如汽配、化工、大型机械、供应链寻找41、地毯式寻找法也称逐户寻找法或者普遍寻找法。应用范围：企业密集的工业园区，或出差过程中发现的未经过事前联系的新企业。出差过程中经常使用的方法。、地毯式寻找法也称逐户寻找法或者普遍寻找法。42目录挖掘客户的方法该项工作注意点判断客户的价值目录挖掘客户的方法该项工作注意点判断客户的价值43公司定位：国内中小型企业潜在客户客户价值类型选型客户洽谈客户成功客户购买能力成为潜在客户三个条件购买决策权（原则）购买需求二、判断客户的价值更深、更广、更细地挖掘和联系公司定位：国内中小型企业44成为潜在客户的三个条件之一项目是锦上添花不是雪中送炭我们不是搞慈善事业的客户得具备购买能力购买能力（）软、硬件基础好年产值高、利润空间大适度的引导、合理的安排销售人员成为潜在客户的三个条件之一项目是锦上添花不是雪中送炭购买能45系统是一把手工程很大部分营销人员遭遇困境的原因就是——找错人与决策人联系往往能事半功倍成为潜在客户的三个条件之二购买决策权（）企业决策树建立决策人的直接联系多方面接触企业人员销售人员系统是一把手工程成为潜在客户的三个条件之二购买决策权（）46信息化需求：硬件、软件、管理咨询暂时没有需求≠没需求成为潜在客户的三个条件之三购买需求（）了解清楚企业各方面情况需求调查需求引导销售人员信息化需求：硬件、软件、管理咨询成为潜在客户的三个条件之三购47目录

挖掘客户的方法该项工作注意点判断客户的价值目录

挖掘客户的方法该项工作注意点判断客户的价值48注意点重点采用一到两种方法开展客户挖掘工作，其他做为辅助手段，根据实际情况选择。与业务学习、电话销售、走访客户、跟踪项目等其他工作并行开展，不要把所有工作时间都放在搜集客户信息上。搜集到的客户信息或联系情况及时维护进，并且按照要求先在里进行重复性查询。注意点重点采用一到两种方法开展客户挖掘工作，其他做为辅助手段49用好系统。注意点用好系统。注意点50总结：如何挖掘潜在客户：“提供”自己一份客户名单：“记录”每日新增的客户：“组织”客户资