专业化方案营销课件

专业化方案营销0专业化方案营销0世界已经改变，你呢？身处环境急剧变化，引发价值观改变政治变化经济变化社会变化技术变化政策管制放宽政府机构精简区域壁垒打破加入WTO以客户为中心过剩经济时代尊重无形价值技术成为生产力科学管理代替行政干预互联网的发展技术结构开放重视应用新的结构新的方法新的问题新的机遇1世界已经改变，你呢？身处环境急剧变化，引发价值观改变政治变化我们的生意模式已全面改变顾客比较简单传统的竞争技术变革可以预见硬件占主导地位直接销售力量一种模式过去顾客构成日趋复杂众多的竞争对手爆炸式的变革速度软件/体制/解决方案商业合作伙伴/联盟商业模式繁多现在2我们的生意模式已全面改变顾客比较简单过去顾客构成日趋复杂现在迎接新的挑战：专业化方案营销客户需要的不是你的产品或服务系统集成方案不是解决方案软件不能解决所有问题客户需要的是解决业务问题的方案业务需求调研和分析成为关键已不是简单的产品销售重视方案实施的价值产品/服务营销专业化方案营销管理为纲业务为体IT为用硬件软件系统集成3迎接新的挑战：专业化方案营销客户需要的不是你的产品或服务产品解决方案全景图策略流程组织技术全面规划分布实施市场驱动准确的行业定位清晰的发展方向利益驱动完善的考核体系灵活的组织架构实用驱动开放的技术结构可拓展的应用体系规则驱动有效的业务环节合理的控制体系4解决方案全景图策略流程组织技术全面规划市场驱动利益驱动实用驱专业化方案营销的核心以客户为中心建立有效的沟通调整自己的心态商定关系的规则建立信任以问题为中心正确理解环境框架发掘可解决的问题形成战略建立权威以战略为中心合理分析企业战略加深企业全面了解检验和修正方案思路建立相互支持的关系以质量为中心技术实现高效业务变革可行打好后续发展基础全面贯彻理念解决方案5专业化方案营销的核心以客户为中心以问题为中心以战略为中心以质营销模式对比6营销模式对比6营销模式对比7营销模式对比7顾问式销售的益处客户的共同参与: 在销售中,让客户共同参与的方法是非常有效并切实可行的.因为你清楚自己的产品及服务,而客户则更了解他的业务.一致的解决方法:

由于有了客户的共同参与,最后的解决方法更易得到客户的赞同,也会更切实可行.视同为合作伙伴: 客户更希望有一个如同合作伙伴的能提供顾问服务的销售人员,而不只是一个能将冰(箱)卖给爱斯基摩人的销售人员.8顾问式销售的益处客户的共同参与: 8顾问式销售的益处杠杆式销售方法: 给客户的指导越多,销售业绩越佳.长期的合作关系: 相互信任,相互信赖,良好的信誉有助于建立长期的合作关系.双赢得互利关系: 顾问式销售有助于买卖双方建立双赢的互利关系.9顾问式销售的益处杠杆式销售方法: 9专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。。。。。。目前状况理想状况需要满意前期接触阶段合作建议阶段合同协商阶段项目启动阶段变革管理10专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。。。。。。目前状况理想状况需要满意前期接触阶段合作建议阶段合同协商阶段项目启动阶段变革管理11专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决前期接触阶段寻求潜在客户我国现有零售药店11.5万余家，药品批发企业1.6万家，药品流通环节市场巨大。建立客户数据档案收集相关行业信息参与有效的商业活动参加相关的行业组织雷达不间断探测：有需要而且知道此种需要——快速找到这些客户的关键人物有需要，知道此种需要，但不认识你——帮助对象找到你有需要而不知道此种需要——研讨，帮助对象认识此种需要12前期接触阶段寻求潜在客户我国现有零售药店11.5万余家，药品前期接触阶段确定客户是否合适由于医药流动企业大都由以前的国营企业改制而来，体制和人员均存在很多问题，合理的排序和选择对项目成功至关重要客户需求不清晰清晰企业能力高低理想目标客户积极了解客户寻找合作伙伴/联盟关系维持/避免支出13前期接触阶段确定客户是否合适由于医药流动企业大都由以前的国营前期接触阶段正确了解客户的有效需求是判断有效客户的关键资金实力：营业收入营业利润预算指标发展目标：策略积极进取政府扶植业务定位清晰企业信誉：行业排名上市公司优秀企业与IT公司的合作历史信息应用：已有应用系统对信息化持积极态度信息部地位不低决策体系：权利结构稳定变革有具体负责人核心管理层极具威信客户阐述的愿望有效客户的有效需求14前期接触阶段正确了解客户的有效需求是判断有效客户的关键资金实前期接触阶段前期接触阶段应避免的几种情况无公司介绍资料无解决方案能力介绍对客户业务外行成为政治斗争的砝码作为客户的免费业务咨询公司无法确认决策人员结构没有充分做好准备规定时间限制制定行动规划和人员投入给出费用预算并且监控15前期接触阶段前期接触阶段应避免的几种情况无公司介绍资料成前期接触阶段结合以上关键点和注意事项，企业应建立相应的售前项目审批组织和规则资料收集申请报告财务立项开始接触管理层审批？同意不同意

评审委员会应考虑各种资源的分配：资金预算分配（可以设定限额）、高层时间分配、资料收集和研究人员分配等

财务立项原则：一个项目一个分帐，由负责项目的客户经理在预算内审批，定期（一周）给出报表报高层掌控16前期接触阶段结合以上关键点和注意事项，企业应建立相应的售前项前期接触阶段前期接触阶段是建立客户信任的主要时期，细节的关注可以帮助你达成事半功倍的效果联系新客户时最好得到熟人的推荐安排会面需守时并且准备充分理解客户并从客户的角度考虑问题注意仪表和表达方法掌握完备的行业知识和产品理念17前期接触阶段前期接触阶段是建立客户信任的主要时期，细节的关注前期接触阶段政策管制的放宽、WTO的到来给医药行业带来巨大的机会，但由于国内生产研发较国外相去甚远，无数的竞争者涌入药品流通环节。这意味发展空间和竞争激烈程度均很巨大。我们必须面对这些问题，并涉身处地为客户考虑，才有资格拥有这一历史机会。建议从以下几点展开沟通目标市场最大的问题：建设管理体系，达成规模效应美国共13家药品批发企业，前5家占据市场份额85%；国内共1。6万家批发企业，前10家份额不足10%。核心能力建设：集中采购平台建设（供应商管理、成本控制）配送网络的建设（配送中心、储运规则、库存模型）售点管理体系建设（产品展示、定价、现金管理、客户关系）财务管理控制体系建设（应收/应付、产品收入/利润、库存周转）信息系统建设（物流、财务、销售、电子商务）18前期接触阶段政策管制的放宽、WTO的到来给医药行业带来巨大的专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。。。。。。目前状况理想状况需要满意前期接触阶段合作建议阶段合同协商阶段项目启动阶段变革管理19专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决合作建议阶段一但对客户有了基本了解并已建立信任关系，整个营销过程即可进入合作建议阶段发掘和引导客户需求客户目前状况理想状况需要满意变革管理我们的能力客户需要的改进需要细化和先期考虑的客户需求20合作建议阶段一但对客户有了基本了解并已建立信任关系，整个营销客户对变革的态度消极积极客户的业务管理强弱对抗性：反驳、不同意、提出挑战性问题、提高关注程度信息性：告知、解释、说明、反馈指令性：指导、建议、推荐、要求理顺：减轻压力、自然延伸、鼓励对方表达感情、运用幽默催化：运用自我发现的结构、开放/封闭的问题、反思、总结支持：评价、肯定、欣赏、表达自己的担心、欢迎合作建议阶段本阶段的关键是建了沟通渠道和规则。对客户不同层面的不同任务，选择合理的介入方法和角色定位事关重要。21客户对变革的态度消极积极客强弱对抗性：信息性：指令性：理顺：合作建议阶段基于初步的信任，必须扩大客户组织的接触范围，充分沟通，以尽快了解客户的具体业务和其特殊性。询问倾听总结客户业务现状和期望22合作建议阶段基于初步的信任，必须扩大客户组织的接触范围，充分合作建议阶段询问的目的主要有以下三点：收集客户内部业务资料，尽可能多的了解业务并使用客户语言熟悉客户的业务关键人员，并使他们更多的介入引导客户对他们的现状和期望之间的关系认识符合我们的竞争优势23合作建议阶段询问的目的主要有以下三点：收集客户内部业务资料，从大局入手，逐步深入细节尽量使用客户的语言，避免生硬的商业术语每次询问尽量集中一个主题和领域引导客户，避免偏离主题问题不应尖锐，采取探讨的方式每次询问开始时应解释询问原因从客户角度出发，了解客户利益所在需要保持专家的形象提出问题不要太宽泛，应便于明确回答合作建议阶段为了有效沟通，掌握一些询问的技巧十分关键24从大局入手，逐步深入细节合作建议阶段为了有效沟通，掌握一些询合作建议阶段针对目前的市场和企业，询问内容应包含以下几个方面：生存/发展环境政府关系和资源优势竞争对手的认知行业发展的观点业务规模和发展计划业务现状组织规模发展规划和瓶颈流程管理和控制采购、物流、销售、财务、网点管理IT应用情况/态度现有系统：OA、eMailIT发展规划和范围对方案提供商的了解/态度对佳软竞争品牌的了解对IT方案供应商的认知对佳软产品的功能兴趣批发管理连锁管理分析查询业务IT应用25合作建议阶段针对目前的市场和企业，询问内容应包含以下几个方面合作建议阶段不管你询问的工作做的如何优秀，不懂的倾听，你将一无所获。有选择性的倾听是高效沟通的关键：分清客户的现状和期望以及其中的差距产生这种差距的原因和动力这种差距对客户业务发展的重要性26合作建议阶段不管你询问的工作做的如何优秀，不懂的倾听，你将一合作建议阶段掌握沟通的进度和节奏，便于在信任的基础上建立权威。有效使用一些技巧会起到不错的效果沟通应尽可能涉及决策的主要任务沟通应从管理层面自上而下沟通应控制人数，避免不同利益方的人在一起沟通时间不应太长沟通时认真做好记录，并尽可能让客户确认采用举例方法引导客户直入主题27合作建议阶段掌握沟通的进度和节奏，便于在信任的基础上建立权威分析需求或问题进行功能描述给出大致方案设想合作建议阶段在需求发掘阶段中，必须总结和准确理解听到的资料。需要做的是与关键对象一起“验证”发掘出来的需求，并用产品的语言表达并取得客户同意。关键步骤如下：28分析需求或问题合作建议阶段在需求发掘阶段中，必须总结和准确理合作建议阶段总结方案设计思路可以参考使用3F方法（Feel–Felt–Found):我们理解你的感受我们/我们的客户以前也遇到同样的问题我们发现通过。。。。。。可以解决您的问题/满足您的需要29合作建议阶段总结方案设计思路可以参考使用3F方法（Feel与客户互动-能力展示了解竞争对手的方案确定方案设计思路合作建议阶段掌握了客户的基本思路，我们必须比照我们的能力将客户认知引导到我们优势的地方能力展示和解决方案确认30与客户互动-能力展示合作建议阶段掌握了客户的基本思路，我们必合作建议阶段最终利益的实现必须有赖于产品销售的实现，能力展示对表现我们的特点和优势至关重要。我们可以借鉴简单的FFAB结构特点Feature功能Function优势Advantage利益Benefit31合作建议阶段最终利益的实现必须有赖于产品销售的实现，能力展示分销中心分销中心配送中心配送中心库存管理财务管理销售管理采购管理客户管理合同管理人力资源财务管理综合查询系统维护经销商供应商零散客户internet战略规划业务流程设计管理控制体系设计技术支持体系建设合作建议阶段功能：充分展示我们解决方案的完整性和业务导向32分销中心分销中心配送中心配送中心库存管理财务管理销售管理采购不是单纯的技术服务，涵盖企业管理、流程变革、组织设计、发展规划到IT系统建设的全部环节解决集团公司/总部和下属公司的联网管理，打开组织结构管理的瓶颈涵盖医药流通的所有基本业务环节，包括连锁零售管理、药批管理、配送管理三大关键业务。有效解决内部数据互通和共享问题基于internet架构的物流管理软件，摆脱了地域的限制合作建议阶段针对客户的需求，有目的的展示我们能力的特点。可以从以下几个方面展开33不是单纯的技术服务，涵盖企业管理、流程变革、组织设计、发展规合作建议阶段具有的优势需要和同业进行比较，并需要有准确的定位。联盟力量现有客户基础技术支持手段企业实力34合作建议阶段具有的优势需要和同业进行比较，并需要有准确的定位合作建议阶段希望客户花钱，必须先说明他的回报。可以根据行业最佳表现，指出客户可以得到的收益。企业经营规模化：提高市场份额，降低成本，提高客户服务质量企业管理信息化：加速物流和信息流，提高企业运作效率和质量企业组织扁平化：排除无效流程和环节，提高组织效率。。。。。。35合作建议阶段希望客户花钱，必须先说明他的回报。可以根据行业最合作建议阶段合作建议阶段的客户已有变革的需求，势必会引入相应的竞争对手以进行比较和降低依赖。此时，需要优秀的方案人员进行准确的判断和分析，并采取有效的针对方案。一些应对方案：分步实施，专注物流管理环节先期试点，降低变革风险利用行业政府关系，树立权威形象开展培训和相关业务研讨。。。。。。36合作建议阶段合作建议阶段的客户已有变革的需求，势必会引入相应合作建议阶段解决方案提交和演示有了对满足客户需求的基本共识后。事件的发展已经到了最为惊心动魄的时刻方案建议书的内容是赢得客户的重要砝码，一个完整的建议书应包含如下几个部分客户现状描述客户的期望和对企业的收益我们的解决方案解决方案预期成果和实现步骤我们经验和能力项目组织结构项目的基本要求和假设产品和咨询人员的费用支付协定附录（关键人员简历、已由客户名单和项目实例、专有名词/术语解释）37合作建议阶段解决方案提交和演示有了对满足客户需求的基本共识后规则1-请不要用低价格来吸引客户!良好的参照客户采购参照项目规则2-请不要让客户来比较产品和价格!提供针对性的细化方案增值的采购/增值的公司规则3-客户是永远不满足的!任何特别的东西都是非常有助于销售的完成!合作建议阶段摆脱传统销售的思路，重视方案的增值。38规则1-请不要用低价格来吸引客户!合作建议阶段摆脱传统演示前事先沟通部分内容，以争取支持者在演示期间请潜在客户澄清和演示他们对产品的了解使用潜在客户的语言——引起共鸣定制的销售演示帮助潜在客户使产品使用直观化部分标准化的演示——保证过程的稳定使用对比——使客户加深影响结束时争取获得认同你的解决方案合作建议阶段再好的内容，也需要有效的表达。39演示前事先沟通部分内容，以争取支持者合作建议阶段再好的内容，合作建议阶段客户到场人员的构成及其复杂，难免会有非议，有效的处理，能为你争取更多的同盟。处理异议的技巧：直接回答——不要隐瞒和欺骗补充内容——承认不足，吸取宝贵建议演示——通过实际操作，清晰解释援引成功案例比较和对比通过相关的问题进行回答建议试用讲幽默和故事微笑并避开这个话题——最后无奈的方法40合作建议阶段客户到场人员的构成及其复杂，难免会有非议，有效的合作建议阶段由于投入相对较多，企业应对本阶段进行售前项目的严格监控资料收集申请报告财务立项合作建议管理层审批？同意不同意

评审委员会应考虑各种资源的分配：资金预算分配（可以设定限额）、高层时间分配、资料收集和研究人员分配等

财务立项原则：一个项目一个分帐，由负责项目的客户经理在预算内审批，定期（一周）给出报表报高层掌控41合作建议阶段由于投入相对较多，企业应对本阶段进行售前项目的严合作建议阶段完整解决方案参考：专注价值链的发展，建立严格的渠道流通体系，充分利用先进技术手段VRMCRM财务物流组织渠道产品引入采购分货配送售后服务供应商管理客户关系管理IT基础架构SCMERPeCommerce营销42合作建议阶段完整解决方案参考：专注价值链的发展，建立严格的渠专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。。。。。。目前状况理想状况需要满意前期接触阶段合作建议阶段合同协商阶段项目启动阶段变革管理43专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决合同协商阶段最艰苦的谈判就要开始，胜利的曙光在向你招手。。。。。。

客户项目预算

客户对项目成果的真实期望竞争对手的报价和服务内容

客户项目决策/招标的进度安排

内部资源可得性关键的分析要素：44合同协商阶段最艰苦的谈判就要开始，胜利的曙光在向你招手。。。合同协商阶段一但得到暗示，就需乘胜追击，尽快签订合同。客户会给出以下信号，表示兴趣：“我感觉你的观点很好”“这个方案比较适合我”“你们的实际报价时多少？”45合同协商阶段一但得到暗示，就需乘胜追击，尽快签订合同。客户会合同协商阶段切忌操之过急，耐心的协商，坚持原则明确项目范围——不要开口合同细分解决方案的报价内容——让客户感觉物有所值探讨服务增值，避免就价格谈价格掌握项目风险程度——考虑项目推出损失整体规划，分步实施和报价——有效降低变革可能带来的风险保证客户高层参与项目，获得承诺并记入合同46合同协商阶段切忌操之过急，耐心的协商，坚持原则明确项目范围合同协商阶段——谈判我们希望谈判达到的结果我赢：你输一方决定了怎么做、要得到什么样的结果后，就不惜一切代价，甚至损害他人的利益，去实现自己的目标。我输：你输如果这类人抱有消极的心态，他们课程可能也不想让别人好过，总是希望别人的处境和他一样，以寻求心理上的平衡。我输：你赢如果你事先对任一情况进行了分析，结果表明你没有机会取胜，这可能成为自我履行的预言。这种思想产生消极后果，经常成为人们失败的借口。我赢：你赢在某一问题的处理上，如果双方都能受益，他们就极有可能全力以赴去寻求合理的解决方案。显然，这样的结果是一个双赢的结果47合同协商阶段——谈判我们希望谈判达到的结果我赢：你输我输：你合同协商阶段——谈判流程安排议事日程所需、所想及利益僵持阶段协议追踪结束谈判提出建议48合同协商阶段——谈判流程安排议事日程所需、所想及利益僵持阶段谈判流程——安排议事日程KeyElementsWhatShouldWeDo?共享议程将你的谈判议程书写成文书在开会之前给对方一个副本强调议程目前还只是一个草案，对方可以在其中增加任何内容言外之意在谈判开始之前，你有权利营造适合自己的谈判氛围搭建谈判框架议程会让谈判看起来比较正规，能给你的谈判提供一个基本框架提出你所关心的问题A、B、C全面制定谈判议程把最有把握协商好的条款放到最前面好处1：造成一种和谐、协作和积极的谈判气氛好处2：随着谈判的进行，能够达成共识的方面越多，双方在某些有争议问题上让步的可能就越大最后一分钟即时每人都已经看过议程，在开会前再简要重述一次也是一个很好的主意。这考虑到最后一分钟改变主意的情况49谈判流程——安排议事日程KeyElementsWhatS谈判流程——所需、所想及利益KeyElementsWhatShouldWeDo?探究对方所需——这些事情是对方一定要解决的所想——这些是对方希望得到的，但是没有必需那么严重利益——这些是所需和所想事物的根源和基础探究过程当某人说明他的意图时，问个为什么鼓励他解释这些意图的原因——为什么此事对他如此重要尽量从他的观点中领会他的处境表明自己愿意帮助对方实现他的所需、所想和利益坦陈自己的利益，这样对方或许会满足你的部分要求争取主动一旦明白了对方要求的实质，建议对方改变方法去达成他的要求要达到这样的效果，首先要向对方表明你能理解他的处境。这样，在你提出更改建议的时候，就能够减轻对方的抵触心理50谈判流程——所需、所想及利益KeyElementsWhat谈判流程——僵持阶段KeyElementsWhatShouldWeDo?逐步达成共识询问对方妥善的解决办法如何如果你提出的建议对方不接受，询问为什么不同意得知原因后，要寻求其他方法，解决对方所不接受的问题可变因素清楚的认识协商过程中有哪些可变因素在准备阶段就要确定这些因素，它可能包括价格和某些具体部分不要单方面让步——要对等让步在协商过程中，双方应以互利互惠为原则来实现彼此的利益，当你为对方利益付出的同时，从对方那里得到有利于自己的条件，以此作为回报互换不一定是完全等价的交换，重要的是在共同利益的前提下，能够游刃有余的解决彼此的问题要使谈判进行下去无论在何种情况下，协商过程中出现了“拦路虎”，最好的办法就是把问题暂时搁置一边，把话题转向争议较校的问题上去，过段时间再谈这个问题51谈判流程——僵持阶段KeyElementsWhatSho谈判流程——僵持阶段示例我希望你再周五而不是周一发货我做不到！为什么做不到？？因为：A,B,C如果我帮你解决了A问题，你能否考虑C的问题可以，但B也是一个问题为什么？？原因是X如果我分担X所引起的部分费用，如何？！可以协商：我帮你尽快解决你的困难并且适当分担B引起的费用，你再周五准时给我发货52谈判流程——僵持阶段示例我希望你再周五而不是周一发货我做不到谈判流程——提出建议KeyElementsWhatShouldWeDo?提炼和确认提炼出整个谈判过程中所谈到过的问题对一切特殊问题加以确认重述你的要求重申一遍你的要求并且概括一下最后的决定查看对方对目前所有的决定是否满意例如：我们在周一发货而不是在周二，你将按计划进行是么？减少分歧你可以使用重述的方法解决一些突出的问题：“现在，我们已经就A,B,C达成了协议，只有D项还悬而未决。”这样做的目的是强调双方在达成协议方面已经取得了很大进展，正在减少分歧记录成文把达成协议的每点记录在案，加深对谈判进程的领悟向对方表明谈判已经进入到了新阶段，商讨已经完毕，正在逐步达成最后的协议协商完毕，你应把会议记录打印出来，并给对方一份复印件作为确认53谈判流程——提出建议KeyElementsWhatSho谈判流程——协议追踪KeyElementsWhatShouldWeDo?何时追踪有时，谈判进行到最后，你感觉到了结束谈判的时候，可是对方好像还有些微不足道的问题犹豫不决。如果出现这种情况，就可以使用协议追踪。假意结束谈判故意提出一些问题，这些问题旨在引诱对方为此作出最后的具体反应。这些问题要不是结束谈判，要么是诱使对方做出肯定的回答。如何实施举个例子：“好，我们已看了你所有的要求。”“我们同意，我们公司满足你的质量要求和交货日期。”“你同意，你可以担保每月一次的订单并且打5％的折扣作为回报。”“你已说过，以此为基础，你今天就可以签约。”奏效这种方法的理论实质是总体上促成双方达到一致如果你能说服对方就一些小问题达成协议，那么谈及最后的重要问题时，对方将会发现，拒绝时一件非常困难的事情。54谈判流程——协议追踪KeyElementsWhatSho谈判流程——结束谈判KeyElementsWhatShouldWeDo?保持耐性当谈判进入尾声时，对方可能引诱你做出承诺。但是一定么避免在条件未成熟的情况下做此决定。一份双方都满意的合同可能花费比较多的时间，但它能产生比较好的效果，实现共同利益。结果的核实清单考虑双方的所有问题，列出清单草拟一份合同纲要，强调合同纲要仅时这以阶段的框架，草案该提到仍需达成的协议，把细节留下——比如：“发票和持妇的截止日期等应遵守约定。”解决一些突出的细节问题，完善合同。比如：“我们每月27日开支票，你要确保30日内付钱。”记录对方认可的每一问题确保你已记下了协商的整个过程。协议所提出的条件只适用于某一特定的阶段吗？掌握变化如果在这一阶段，任何一个关键问题需要重新谈判的话，那么所有的事项都要重新谈判。你需要全面考虑在此过程种的所有变化。55谈判流程——结束谈判KeyElementsWhatSho谈判策略（一）谈判策略谈判意图如何处理退避某些人对对方滔滔不绝的陈述可能会以夸大消极的方式做出不良反应——咳嗽、尖利的吸气、出气或痛苦的表情等。

让对方知道他们提出的建议是不能接受的。结果的情形似乎就是这样的：首先使用退避的一方往往是做出让步的一方。保持沉默最佳，多数人都无法忍受过长时间的沉默。用眼神去鼓励退缩着，采取中立的表情来等待。如果这样不行，换一种方式，假装以为对方没听明白你的话，郑重的再重复一遍你的话。红脸和白脸你可能同时和几个人打交道，他们看似担当着不通的角色，一种可能是友善的，有利于促进和解；另一种可能是充满敌意、不合作的。迷惑你，分散你的注意力面对这种情况应温和地指出他们地意图。相反，要洞察担当友好角色的那些人是不是有最后的决定权。如果有，向他们表明你愿意同他们直接对话。红鲱鱼谈判到了尾声阶段，有人突然提出了一个以前从未涉及到的问题，而且看起来此问题对于协议关系重大。为了获得更多谈判的主动权，往往通过迷惑对方，使对方认为谈判进入了尾声。核实它是否是一条红鲱鱼，并且指出此事从前没有提过。同时，询问对方是否是这样的：如果这个要求没有满足，将无法最后达成最后的协议。局外人你认为现在同你谈判的人有权决定某事，但是他们却对你讲要征求他人的意见。通常要赢得时间。对方可能对协议中的某一条款没有确定，所以想有更多的时间去考虑。或许确实需要他人批准，这样就问对方：“你能对这个协议提出一些意见吗？”如果你认为这是拖延时间的一种策略，不妨直言，问对方是否协议中的某些问题还不清楚。56谈判策略（一）谈判策略谈判意图如何处理退避让对方知道谈判策略（二）谈判策略谈判意图如何处理钓鱼主要问题已经达成协议，这时，对方提出了某些额外的要求，以这种方式来提出要求，让人难以接受。比如说，一个人决定要买一辆车，当买卖协议已签好时，买主提出让车厂免费送一桶汽油这样一个小的要求。

企图获得额外的东西。当你运用这种轻描淡写的方式有效地去处理此事时，对方会觉得你地这点小小地要求不值得拒绝，以免影响协议。看能否以友善的方式适当作出一些让步。但是，你要估计一下对方所提出要求的真正代价有多大。如果你确定要拒绝对方提出的要求，那么向对方表明这在事前没有说过，因而有必要商议此事，同时协议中的其他部分也要重新谈判。目标移动这种情况通常发生在协议签署后，对方想要得到协议之外的要求。对方常常以此开头“你可不可以……”。不做任何额外的付出而获得更多的货物或服务。防患于未然是很重要的，一旦你同意他们的某些额外的要求，这可能影响你的长远利益。如果你们已经签署了比较详细明确的协议，并且你不愿意提供帮助的话，你要让对方明白这一要求不是你分内的事情，应该索取报酬。不良行为一方发脾气或情绪低落。感情用事不利于继续谈判，他们甚至可能拂袖而去。使对方退缩。理性的人若碰到这种情况会明智地作出让步以使对方冷静下来。通常人们会努力寻求解决问题的办法以避免冲突。沉默：不火上浇油，等对方冷静下来；建议暂时休息，5分钟即可；声明，指出除非对方平静下来，否则不会继续谈判；谈论一个在谈判议程中争议比较小的问题。如果对方离开房间，不要追他，等他平静后自己回来。57谈判策略（二）谈判策略谈判意图如何处理钓鱼企图获得额谈判策略（三）谈判策略谈判意图如何处理是现在签订还是不再签订一个人——通常是卖方，将协议的截止日期限定在最短时间。他们通常强调如果现在不做出决定，过一段时间可能成本上涨，协议要重新商定。当谈判协商完毕，他们会加上一个截止日期，以此给买者施加压力。

给买者施加压力，让对方迅速做出决定。你可以这样说以拖延时间：虽然你已经同意了协议的具体条款，但需要找一个另外的合适的时间签约。如果你延迟了签约时间，条款中的所有项目也不会废除。这是一种拖延时间的方法，可以给自己充分考虑的时间。当迫于压力，不能做出比较好的决定时，这常会导致谈判中的“冷场”。巧妙的数量单位本来一个很大的数字通过这种方法可以分割出很小的数字，使成本看起来更合理。比如说，对方按照员工的数目对总成本进行分割，按照全体员工的总工资说是1万美金，但是换个角度，每人只有16美金。通过玩这种单位游戏，使那些不易接受的成本听起来更加合理。通过这种方法，让你感到这是一笔可观的数目，从而忽视了真实的成本。关注总体数字，决定它是代表了长期利益还是短期利益。如果最终成本超出你的预算，它如何划分都是没有关系的。白纸黑字当讨论价格或是其他要求时，对方提出了一张价格单或是详细的说明书，作为此问题的最终解决方案。这是在暗示对方，所有被指定的事情都没有商量的余地。这种战略旨在缩小这种可变条件的范围。不要受已达成条款的阻碍，任何已达成的条款都可以重谈。很少有什么事情有其绝对的价值，正像价格的规定是具有其特定的衡量标准。你应当考虑如何去改变它的衡量标准。如果你同对方的关系比较融洽，并且在不会产生敌对情绪的情况下，不妨幽默地撕毁那张价格单。58谈判策略（三）谈判策略谈判意图如何处理是现在签订还是不再签订合同协商阶段关乎企业营收，企业应充分平衡客户关系、利润、资源调配等各方因数资料收集申请报告财务立项合同签署管理层审批？同意不同意

评审委员会应考虑各种资源的分配：项目成本/风险分析，项目利润/客户关系分析，项目质量/人力资源

财务立项原则：由负责项目的客户经理在预算内审批，定期（一周）给出报表报高层掌控资源安排59合同协商阶段关乎企业营收，企业应充分平衡客户关系、利润、资源专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。。。。。。目前状况理想状况需要满意前期接触阶段合作建议阶段合同协商阶段项目启动阶段变革管理60专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决项目启动阶段本阶段是专业化方案营销的关键环节，由于前期接触的均为企业核心人物和部门，为了取得良好的效果，客户高层必须在全公司进行宣传和鼓动内部项目人员面试和甄选客户核心项目人员面试和甄选建立完整的项目组织和管理流程项目工作场地和设施的有效安排组织开展一些热身活动——提高项目成员的凝聚力组织前期宣传并召开一次项目启动动员大会61项目启动阶段本阶段是专业化方案营销的关键环节，由于前期接触的项目启动阶段合理的人员构成和团队精神对项目的成功至关重要项目领导小组项目工作小组功能组1功能组2功能组N。。。。。。由我方和客户方员工共同构成应包含具体涉及业务领域的核心骨干限定项目领导小组的权威和工作时间工作计划应考虑各小组之间的沟通和交流62项目启动阶段合理的人员构成和团队精神对项目的成功至关重要项目项目启动阶段根据项目难度，考虑资源的时间特性，事前制定详细的工作计划：具体到人员、任务、完成时间、交付成果的格式等63项目启动阶段根据项目难度，考虑资源的时间特性，事前制定详细的项目启动阶段独立的工作场所和项目知识共享目录是高效率项目管理的关键知识管理体系：64项目启动阶段独立的工作场所和项目知识共享目录是高效率项目管理项目启动阶段细化成本结构，合理利用资源项目计划申请报告财务立项管理层审批？同意不同意

评审委员会应考虑各种资源的分配：详细的工作计划和项目管理规则

财务立项原则：一个项目建立新帐，前期费用一并转入，一起考核项目利润。由负责项目的客户经理在预算内审批和收款，定期（一周）给出报表报高层掌控资源安排65项目启动阶段细化成本结构，合理利用资源项目计划申请报告财务立传统式营销还是专业化方案营销？你更重视销售定单还是销售中的客户关系？对你而言，帮助客户与获得定单哪个更重要？你是努力以高价卖出每一个产品还是会注意客户的喜好？你是直接给出解决方法，还是引出并推荐你的方法？你是忽视客户的意见还是努力帮助他们解决问题?66传统式营销还是专业化方案营销？你更重视销售定单还是销售中的客你是否在售后也积极考虑解决问题的方法并确保客户满意？你如何看待自己：一个纯粹的供应商或是一个合作伙伴？你常常是从每一位客户那儿只追求一份定单还是会给客户更多的价值传统式营销还是专业化方案营销？67你是否在售后也积极考虑解决问题的方法并确保客户满意？传统式营贯智赋能·管理技术服务·有限公司K-FORCEManagementTechnologies&ServicesCo.,Ltd.Biz·Mgt·IT68贯智赋能·管理技术服务·有限公司K-FORCEMa宗旨与使命贯智赋能充分挖掘、利用和共享各种智慧资源（专业知识与技能），帮助客户创造更大的企业价值。管理技术服务提供与客户企业经营管理、IT应用相关的各种专业技能、方法、产品及相关的专业服务。K-FORCE致力于成为国内领先的管理技术咨询、IT专业服务及产品方案供应商。69宗旨与使命贯智赋能69业务理念管理为纲，业务为体，IT为用立足业务发展，融汇行业最佳实践，运用先进技术工具，提升管理控制能力和企业价值。与客户一起工作并共同成长以独立的视角，协同客户企业发现和把握机会，强化Biz·Mgt·IT意识、知识与能力，创造并增强市场竞争优势。70业务理念管理为纲，业务为体，IT为用70业务优势实效的咨询方案在咨询方案理论完美性和对实际问题解决效能之间，我们更偏重于后者。公司成员资深的从业背景和长期积累的咨询成果，使我们更能确保所提供咨询方案的实效性。丰富的实战经验公司主要成员直接来自于IT应用、管理与咨询工作第一线，长期的工作经验、对市场的敏锐性、与国内IT咨询业者稳定广泛的接触，是确保我们在实战经验方面服务优势的基础。协同式工作方法与客户协同的作业方式——从分析诊断、方案探讨、系统规划直至实施推动——力求使客户成为变革的主体，保证客户内部对方案的消化与吸收，进而确保客户目标的实现以及市场竞争能力的提升。71业务优势实效的咨询方案71我们是……专业服务业务的概要分布投资银行展示设计与工业设计法律服务设计师管理咨询管理培训审计人才中心营销咨询HR顾问直销、DB邮销互联网广告财务及物流体系经营管理和行政税务及资信评估HereweareIT咨询72我们是……专业服务业务的概要分布投资银行展示设计与工业设计咨询服务我们对特定任务或一系列任务，在内容、过程或结构上提供协助。我们对咨询服务的质量与公正负责，客户对采纳咨询建议负全责。咨询师的顾问服务，不直接操纵组织系统，不为当事客户作出确切的决策，无权决定和实施变革。客户团队的多数组织成员，虽然不正式地自称为咨询师，但他们却也是真正的咨询师。咨询师客观、独立地帮助客户去鉴别、分析业务问题，共同探讨并提出解决问题的方案，必要时协同实施。咨询公司以广泛而深入的领域知识、逻辑方法、经验积累、和专业能力为客户企业提供服务。73咨询服务我们对特定任务或一系列任务，在内容、过程或结构上提供咨询服务的核心内容提供咨讯：包括鉴别与获取新机会在内的数据采集、情报分析、信息沟通、知识共享等。“在我们把需求清晰地表述出来之后，您认为什么样的业务方式最能满足我们的要求？”提供规划：解决经营、管理、业务问题。“提出并规划一整套的作业体系与操作方案来满足我们的业务需要。”推动管理变革：涉及更加广泛的一些工作——相关的资源配置、作业流程、组织架构、管理控制等。发展学习能力：协助客户开发学习能力，使客户组织能够更加顺利地制定和实施发展计划。提供咨讯提供规划推动管理变革发展学习能力74咨询服务的核心内容提供咨讯：包括鉴别与获取新机会在内的数据采企业IT应用业务流程重组开发策略项目计划与启动人员培训软件实施技术传授切换实施总结项目管理程序管理变革管理管理思想软件产品管理系统75企业IT应用业务开发项目人员培训软件实施技术传授切换实施项目我们的服务(一)：IT咨询营运管理战略规划IT战略规划应用方案设计运营管理组织架构计划与预算业务流程KPI绩效考核人力资源管理财务管理供应链系统专业IT应用服务IT系统实施业务培训IT应用相关的业务与管理咨询76我们的服务(一)：IT咨询营运管理战略规划IT战略规划应用方我们的服务(二)：营销咨询业务规划营销战略营销管理营销计划协 同 支 援产品业务公司PEST环境与市场基础结构77我们的服务(二)：营销咨询业务规划营销战略营销管理营销计划协我们的服务(三)：管理培训IT咨询管理咨询管理培训企业信息化课程企业与ITIT技术与组织变革企业流程定义企业流程重组HP的IT管理HP是怎样管理流程的联想是怎样实施ERP的联想的信息化解决方案企业营销课程营销推广效果评估品牌管理流程媒体管理、市场活动公关/广告与推广战役危机公关联想的市场管理与英迈国际的分销渠道用友品牌再造实达ST公关培训业务特色课程定制化企业内训营销管理实务系列企业IT应用实务系列BUSINESS20–miniMBA系列管理新知坊系列管理体操房系列组织清华大学认证的中高层管理人员培训需求诊断与整体培训规划针对企业需求定制课件的短期培训培训实施与效果反馈78我们的服务(三)：管理培训IT咨询管理咨询管理培训企业信息化我们的IT咨询专业知识业务流程分析子流程分解活动整合K-FORCE知识体系项目过程框架：－详细的项目过程描述；－不同项目的方法论体系；－业务方法与技能；最佳实践、项目资料：－最佳实践；－案例库；业务流程蓝本：－业务流程图谱；－业务流程描述；－行业信息－PEST；专业分析工具与知识：－BPR/ERP/KM等；客户合作与协同项目管理经验。79我们的IT咨询专业知识业务流程分析子流程分解活动整合K-FO我们的专业咨询团队系统架构工程师

系统实施工程师管理咨询顾问项目经理业务咨询顾问ＩＴ咨询事业部营销咨询事业部管理培训事业部80我们的专业咨询团队系统架构工程师系统实施工程师管理咨询顾问谢谢！81谢谢！81谢谢12月-2211:56:4711:5611:5612月-2212月-2211:5611:5611:56:4712月-2212月-2211:56:472022/12/2411:56:47谢谢12月-2221:11:5921:1121:11121、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味着终身不懈的努力。.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命运的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功来到门前时，爱情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行为，而不是时间。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻长久，就需克服自我中心意识。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。11时3分11时3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)为了保住这最后的、最伟大的自由堡垒，我们必须尽我们所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每个人都主宰自己的命运。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoyclearsandsharpensthevision.----HelenKeller自私和抱怨是心灵的阴暗，愉快的爱则使视野明朗开阔。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August5,202017、Donot,foronerepulse,giveupthepurposethatyouresolvedtoeffect.----WillianShakespeare,Britishdramatist不要只因一次失败，就放弃你原来决心想达到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19August5,202018、Thereisnoabsolutesuccessintheworld,onlyconstantprogress.世界上的事没有绝对成功，只有不断的进步。2020年8月5日星期三上午11时1分19秒11:01:1920.8.519、Nothingismorefataltohappinessthantheremembranceofhappiness.

没有什么比回忆幸福更令人痛苦的了。2020年8月上午11时1分20.8.511:01August5,202020、Nomanishappywhodoesnotthinkhimselfso.——PubliliusSyrus认为自己不幸福的人就不会幸福。2020年8月5日星期三11时1分19秒11:01:195August202021、Theemperortreatstalentastools,usingtheirstrongpointtohisadvantage.

君子用人如器，各取所长。上午11时1分19秒上午11时1分11:01:1920.8.5谢谢观看THEEND1、Geniusonlymeanshard-worki专业化方案营销84专业化方案营销0世界已经改变，你呢？身处环境急剧变化，引发价值观改变政治变化经济变化社会变化技术变化政策管制放宽政府机构精简区域壁垒打破加入WTO以客户为中心过剩经济时代尊重无形价值技术成为生产力科学管理代替行政干预互联网的发展技术结构开放重视应用新的结构新的方法新的问题新的机遇85世界已经改变，你呢？身处环境急剧变化，引发价值观改变政治变化我们的生意模式已全面改变顾客比较简单传统的竞争技术变革可以预见硬件占主导地位直接销售力量一种模式过去顾客构成日趋复杂众多的竞争对手爆炸式的变革速度软件/体制/解决方案商业合作伙伴/联盟商业模式繁多现在86我们的生意模式已全面改变顾客比较简单过去顾客构成日趋复杂现在迎接新的挑战：专业化方案营销客户需要的不是你的产品或服务系统集成方案不是解决方案软件不能解决所有问题客户需要的是解决业务问题的方案业务需求调研和分析成为关键已不是简单的产品销售重视方案实施的价值产品/服务营销专业化方案营销管理为纲业务为体IT为用硬件软件系统集成87迎接新的挑战：专业化方案营销客户需要的不是你的产品或服务产品解决方案全景图策略流程组织技术全面规划分布实施市场驱动准确的行业定位清晰的发展方向利益驱动完善的考核体系灵活的组织架构实用驱动开放的技术结构可拓展的应用体系规则驱动有效的业务环节合理的控制体系88解决方案全景图策略流程组织技术全面规划市场驱动利益驱动实用驱专业化方案营销的核心以客户为中心建立有效的沟通调整自己的心态商定关系的规则建立信任以问题为中心正确理解环境框架发掘可解决的问题形成战略建立权威以战略为中心合理分析企业战略加深企业全面了解检验和修正方案思路建立相互支持的关系以质量为中心技术实现高效业务变革可行打好后续发展基础全面贯彻理念解决方案89专业化方案营销的核心以客户为中心以问题为中心以战略为中心以质营销模式对比90营销模式对比6营销模式对比91营销模式对比7顾问式销售的益处客户的共同参与: 在销售中,让客户共同参与的方法是非常有效并切实可行的.因为你清楚自己的产品及服务,而客户则更了解他的业务.一致的解决方法:

由于有了客户的共同参与,最后的解决方法更易得到客户的赞同,也会更切实可行.视同为合作伙伴: 客户更希望有一个如同合作伙伴的能提供顾问服务的销售人员,而不只是一个能将冰(箱)卖给爱斯基摩人的销售人员.92顾问式销售的益处客户的共同参与: 8顾问式销售的益处杠杆式销售方法: 给客户的指导越多,销售业绩越佳.长期的合作关系: 相互信任,相互信赖,良好的信誉有助于建立长期的合作关系.双赢得互利关系: 顾问式销售有助于买卖双方建立双赢的互利关系.93顾问式销售的益处杠杆式销售方法: 9专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。。。。。。目前状况理想状况需要满意前期接触阶段合作建议阶段合同协商阶段项目启动阶段变革管理94专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。。。。。。目前状况理想状况需要满意前期接触阶段合作建议阶段合同协商阶段项目启动阶段变革管理95专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决前期接触阶段寻求潜在客户我国现有零售药店11.5万余家，药品批发企业1.6万家，药品流通环节市场巨大。建立客户数据档案收集相关行业信息参与有效的商业活动参加相关的行业组织雷达不间断探测：有需要而且知道此种需要——快速找到这些客户的关键人物有需要，知道此种需要，但不认识你——帮助对象找到你有需要而不知道此种需要——研讨，帮助对象认识此种需要96前期接触阶段寻求潜在客户我国现有零售药店11.5万余家，药品前期接触阶段确定客户是否合适由于医药流动企业大都由以前的国营企业改制而来，体制和人员均存在很多问题，合理的排序和选择对项目成功至关重要客户需求不清晰清晰企业能力高低理想目标客户积极了解客户寻找合作伙伴/联盟关系维持/避免支出97前期接触阶段确定客户是否合适由于医药流动企业大都由以前的国营前期接触阶段正确了解客户的有效需求是判断有效客户的关键资金实力：营业收入营业利润预算指标发展目标：策略积极进取政府扶植业务定位清晰企业信誉：行业排名上市公司优秀企业与IT公司的合作历史信息应用：已有应用系统对信息化持积极态度信息部地位不低决策体系：权利结构稳定变革有具体负责人核心管理层极具威信客户阐述的愿望有效客户的有效需求98前期接触阶段正确了解客户的有效需求是判断有效客户的关键资金实前期接触阶段前期接触阶段应避免的几种情况无公司介绍资料无解决方案能力介绍对客户业务外行成为政治斗争的砝码作为客户的免费业务咨询公司无法确认决策人员结构没有充分做好准备规定时间限制制定行动规划和人员投入给出费用预算并且监控99前期接触阶段前期接触阶段应避免的几种情况无公司介绍资料成前期接触阶段结合以上关键点和注意事项，企业应建立相应的售前项目审批组织和规则资料收集申请报告财务立项开始接触管理层审批？同意不同意

评审委员会应考虑各种资源的分配：资金预算分配（可以设定限额）、高层时间分配、资料收集和研究人员分配等

财务立项原则：一个项目一个分帐，由负责项目的客户经理在预算内审批，定期（一周）给出报表报高层掌控100前期接触阶段结合以上关键点和注意事项，企业应建立相应的售前项前期接触阶段前期接触阶段是建立客户信任的主要时期，细节的关注可以帮助你达成事半功倍的效果联系新客户时最好得到熟人的推荐安排会面需守时并且准备充分理解客户并从客户的角度考虑问题注意仪表和表达方法掌握完备的行业知识和产品理念101前期接触阶段前期接触阶段是建立客户信任的主要时期，细节的关注前期接触阶段政策管制的放宽、WTO的到来给医药行业带来巨大的机会，但由于国内生产研发较国外相去甚远，无数的竞争者涌入药品流通环节。这意味发展空间和竞争激烈程度均很巨大。我们必须面对这些问题，并涉身处地为客户考虑，才有资格拥有这一历史机会。建议从以下几点展开沟通目标市场最大的问题：建设管理体系，达成规模效应美国共13家药品批发企业，前5家占据市场份额85%；国内共1。6万家批发企业，前10家份额不足10%。核心能力建设：集中采购平台建设（供应商管理、成本控制）配送网络的建设（配送中心、储运规则、库存模型）售点管理体系建设（产品展示、定价、现金管理、客户关系）财务管理控制体系建设（应收/应付、产品收入/利润、库存周转）信息系统建设（物流、财务、销售、电子商务）102前期接触阶段政策管制的放宽、WTO的到来给医药行业带来巨大的专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决定。。。。。。目前状况理想状况需要满意前期接触阶段合作建议阶段合同协商阶段项目启动阶段变革管理103专业化方案营销的方法专业化方案营销就是帮助你的客户作出改变决合作建议阶段一但对客户有了基本了解并已建立信任关系，整个营销过程即可进入合作建议阶段发掘和引导客户需求客户目前状况理想状况需要满意变革管理我们的能力客户需要的改进需要细化和先期考虑的客户需求104合作建议阶段一但对客户有了基本了解并已建立信任关系，整个营销客户对变革的态度消极积极客户的业务管理强弱对抗性：反驳、不同意、提出挑战性问题、提高关注程度信息性：告知、解释、说明、反馈指令性：指导、建议、推荐、要求理顺：减轻压力、自然延伸、鼓励对方表达感情、运用幽默催化：运用自我发现的结构、开放/封闭的问题、反思、总结支持：评价、肯定、欣赏、表达自己的担心、欢迎合作建议阶段本阶段的关键是建了沟通渠道和规则。对客户不同层面的不同任务，选择合理的介入方法和角色定位事关重要。105客户对变革的态度消极积极客强弱对抗性：信息性：指令性：理顺：合作建议阶段基于初步的信任，必须扩大客户组织的接触范围，充分沟通，以尽快了解客户的具体业务和其特殊性。询问倾听总结客户业务现状和期望106合作建议阶段基于初步的信任，必须扩大客户组织的接触范围，充分合作建议阶段询问的目的主要有以下三点：收集客户内部业务资料，尽可能多的了解业务并使用客户语言熟悉客户的业务关键人员，并使他们更多的介入引导客户对他们的现状和期望之间的关系认识符合我们的竞争优势107合作建议阶段询问的目的主要有以下三点：收集客户内部业务资料，从大局入手，逐步深入细节尽量使用客户的语言，避免生硬的商业术语每次询问尽量集中一个主题和领域引导客户，避免偏离主题问题不应尖锐，采取探讨的方式每次询问开始时应解释询问原因从客户角度出发，了解客户利益所在需要保持专家的形象提出问题不要太宽泛，应便于明确回答合作建议阶段为了有效沟通，掌握一些询问的技巧十分关键108从大局入手，逐步深入细节合作建议阶段为了有效沟通，掌握一些询合作建议阶段针对目前的市场和企业，询问内容应包含以下几个方面：生存/发展环境政府关系和资源优势竞争对手的认知行业发展的观点业务规模和发展计划业务现状组织规模发展规划和瓶颈流程管理和控制采购、物流、销售、财务、网点管理IT应用情况/态度现有系统：OA、eMailIT发展规划和范围对方案提供商的了解/态度对佳软竞争品牌的了解对IT方案供应商的认知对佳软产品的功能兴趣批发管理连锁管理分析查询业务IT应用109合作建议阶段针对目前的市场和企业，询问内容应包含以下几个方面合作建议阶段不管你询问的工作做的如何优秀，不懂的倾听，你将一无所获。有选择性的倾听是高效沟通的关键：分清客户的现状和期望以及其中的差距产生这种差距的原因和动力这种差距对客户业务发展的重要性110合作建议阶段不管你询问的工作做的如何优秀，不懂的倾听，你将一合作建议阶段掌握沟通的进度和节奏，便于在信任的基础上建立权威。有效使用一些技巧会起到不错的效果沟通应尽可能涉及决策的主要任务沟通应从管理层面自上而下沟通应控制人数，避免不同利益方的人在一起沟通时间不应太长沟通时认真做好记录，并尽可能让客户确认采用举例方法引导客户直入主题111合作建议阶段掌握沟通的进度和节奏，便于在信任的基础上建立权威分析需求或问题进行功能描述给出大致方案设想合作建议阶段在需求发掘阶段中，必须总结和准确理解听到的资料。需要做的是与关键对象一起“验证”发掘出来的需求，并用产品的语言表达并取得客户同意。关键步骤如下：112分析需求或问题合作建议阶段在需求发掘阶段中，必须总结和准确理合作建议阶段总结方案设计思路可以参考使用3F方法（Feel–Felt–Found):我们理解你的感受我们/我们的客户以前也遇到同样的问题我们发现通过。。。。。。可以解决您的问题/满足您的需要113合作建议阶段总结方案设计思路可以参考使用3F方法（Feel与客户互动-能力展示了解竞争对手的方案确定方案设计思路合作建议阶段掌握了客户的基本思路，我们必须比照我们的能力将客户认知引导到我们优势的地方能力展示和解决方案确认114与客户互动-能力展示合作建议阶段掌握了客户的基本思路，我们必合作建议阶段最终利益的实现必须有赖于产品销售的实现，能力展示对表现我们的特点和优势至关重要。我们可以借鉴简单的FFAB结构特点Feature功能Function优势Advantage利益Benefit115合作建议阶段最终利益的实现必须有赖于产品销售的实现，能力展示分销中心分销中心配送中心配送中心库存管理财务管理销售管理采购管理客户管理合同管理人力资源财务管理综合查询系统维护经销商供应商零散客户internet战略规划业务流程设计管理控制体系设计技术支持体系建设合作建议阶段功能：充分展示我们解决方案的完整性和业务导向116分销中心分销中心配送中心配送中心库存管理财务管理销售管理采购不是单纯的技术服务，涵盖企业管理、流程变革、组织设计、发展规划到IT系统建设的全部环节解决集团公司/总部和下属公司的联网管理，打开组织结构管理的瓶颈涵盖医药流通的所有基本业务环节，包括连锁零售管理、药批管理、配送管理三大关键业务。有效解决内部数据互通和共享问题基于internet架构的物流管理软件，摆脱了地域的限制合作建议阶段针对客户的需求，有目的的展示我们能力的特点。可以从以下几个方面展开117不是单纯的技术服务，涵盖企业管理、流程变革、组织设计、发展规合作建议阶段具有的优势需要和同业进行比较，并需要有准确的定位。联盟力量现有客户基础技术支持手段企业实力118合作建议阶段具有的优势需要和同业进行比较，并需要有准确的定位合作建议阶段希望客户花钱，必须先说明他的回报。可以根据行业最佳表现，指出客户可以得到的收益。企业经营规模化：提高市场份额，降低成本，提高客户服务质量企业管理信息化：加速物流和信息流，提高企业运作效率和质量企业组织扁平化：排除无效流程和环节，提高组织效率。。。。。。119合作建议阶段希望客户花钱，必须先说明他的回报。可以根据行业最合作建议阶段合作建议阶段的客户已有变革的需求，势必会引入相应的竞争对手以进行比较和降低依赖。此时，需要优秀的方案人员进行准确的判断和分析，并采取有效的针对方案。一些应对方案：分步实施，专注物流管理环节先期试点，降低变革风险利用行业政府关系，树立权威形象开展培训和相关业务研讨。。。。。。120合作建议阶段合作建议阶段的客户已有变革的需求，势必会引入相应合作建议阶段解决方案提交和演示有了对满足客户需求的基本共识后。事件的发展已经到了最为惊心动魄的时刻方案建议书的内容是赢得客户的重要砝码，一个完整的建议书应包含如下几个部分客户现状描述客户的期望和对企业的收益我们的解决方案解