某销售公司诊断管理模型

天和销售公司咨询案沟通文稿12/24/20221梅高机构－博维企业咨询目录前言咨询诊断模型天和药业营销管理现状分析问题归纳原理和原则建议解决方案不容回避的三个重点问题方案实施风险及其应对策略区域市场操作步骤项目工作计划对“一省一策”的理解天和销售公司运营模型讨论需经天和公司决策层明确的关键问题天和销售公司组织架构（讨论稿）销售考核体系（讨论稿）12/24/20222梅高机构－博维企业咨询咨询诊断模型（一）业务分析业务方法分析业务管理方法竞争环境分析竞争对手分析盈利模式解密行业生命周期定位……价值创造流程分析关键业务方法提炼关键员工业务技能与素质培训……管理平台设计和构建管理体系重建管理机制重建关键员工职业生涯设计关键员工队伍建设……表象功能结构业绩徘徊不前新产品开发缓慢效率持续下滑盈利能力衰减市场份额被对手蚕食……老人吃老本，新人不堪用管理部门形同虚设市场开发不力缺乏有效的过程管理员工缺乏有效的培训行为短期化一招鲜，吃遍天概念背后缺乏功能支持缺乏真正的创新能力缺乏有效的流程和标准支持……凡事一事一议，不从一般性的原理和原则入手解决问题缺乏计划和预算头痛医头、脚痛医脚现象明显部门、团队和个人之间联系日益断裂，关联性衰减企业内部山头林立，部门之间壁垒森严部门、团体乃至个人利益高于组织利益内耗、低效乃至无效正在耗尽昔日的激情“温水煮青蛙”资源掌握在个人而不是企业手中缺乏有效的退出机制，你要他让贤，他找你拼命……12/24/20223梅高机构－博维企业咨询咨询诊断模型（二）目标问题策略任务合作改变或完善销售管理模式有现成的、有效管理模式一些局部问题影响了现有模式的有效性现有模式完全不能适应当前市场特点暂停、改变改善提高总结推广发现制约业绩提升的管理瓶颈，提出解决方案找到实施变革的突破口设计目标模式

深度访谈，驻点诊断，寻找解决问题的有效方法针对瓶颈问题，制定具体解决方案，协助实施标准化：业务方法整理、原理培训、原则制定12/24/20224梅高机构－博维企业咨询天和药业营销管理现状分析（一）

天和药业销售公司当前组织架构销售公司市场部商务部销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部北京上海12/24/20225梅高机构－博维企业咨询天和药业营销管理现状分析（二）

省级机构管理模式各部分管一些省份的销售业务不同省份，因市场成熟度和当地负责人能力不同，实施着不同的管理方式管理模式管理方式省份市场环境突出问题商务和终端分开省经理负责制商务和终端分开管理浙江市场基础好省经理条件到位商务和终端分开后，缺乏有效协作省经理负责制省经理负责制一省被分成若干区域，每个区域由一名业务员负责湖南、山东、黑龙江、北京、天津、湖北、河北市场潜力很大，有待进一步开发市场开拓力度和效果有待提高业务员分区制一省被划分成若干区域，每个区域由一名业务员负责无人统管全省各区域江苏、四川、重庆市场基础一般缺乏合适的省经理人选缺乏区域经营管理人才一省一区制全省市场不被细分一人或两人搭档负责全省业务河南市场基础差需要重新认识市场基础，寻找合适的投入点12/24/20226梅高机构－博维企业咨询天和药业营销管理现状分析（三）

省级机构管理模式连续谱商业和终端分开省经理负责制业务员分区制一省一区制市场基础越来越好市场工作做得越来越细对市场的管理越来越强管理能力越来越高授权程度越来越高？12/24/20227梅高机构－博维企业咨询天和药业营销管理现状分析（四）

销售公司当前职能部门市场部商务部当前主要职责销售资料和文档管理销售费用管理：广告、差旅等费用汇总和票据审核终端管理市场调研终端人员工作审核支持业务员组织举办推广会广告管理：负责全国性广告操作，区域广告审核和广告内容审核负责广西地区的与销售有关的公关活动，和协助区域主管开展类似活动进出口其他日常管理工作订单审核、通知发货和应收账款管理终端费用提成审核诉讼回款内部核算12/24/20228梅高机构－博维企业咨询问题归纳（一）

销售公司组织和功能不健全有业务分析，但缺乏对业务的系统研究有业务员，但缺乏对业务技能的提炼、推广和培训有朴素的管理意识，但缺乏系统的业务管理方法销售管理过于集权，对区域市场变化响应不及时和影响区域经理积极性考核指标单一、过于简单缺乏对终端工作的有效管理和考核政策多变12/24/20229梅高机构－博维企业咨询问题归纳（二）政策调整时对各区域市场的差异性考虑不足信息交流方向单一，只有自下而上的请示汇报、自上而下的命令，缺乏横向的经验交流业务精英被提拔到管理岗位时，缺乏有效的评估和培训，影响他们在新岗位的绩效表现基本业务流程不合理、不完善，责权利划分不明确，存在推诿现象各级业务员缺乏相应的业务技能培训12/24/202210梅高机构－博维企业咨询原理和原则：：授权的基本本逻辑（一））高层基层关键信息向上传递命令决策向下传递执行结果高层基层关键信息决策向下分解目标和政策向上述职绩效结果约束和激励集权管理授权管理集权管理和授授权管理12/18/202211梅高机构－博博维企业咨询询原理和原则：：授权的基本本逻辑（二））优点缺点关键点集权统一决策、步调一致决策风险小通常只需要一个能人缺乏对差异性的考虑经营风险大上报的信息可能失真高层对基层保持提防心理基层人才成长不起来自下而上的信息流非创造性工作授权反应敏捷，灵活决策可增进上下级之间的信任可促进基层人才成长在机制失效的情况下，面临巨大风险需要更多的经营人才把上下利益调节一致的机制的确需要具体情况具体分析集权管理和授授权管理优缺缺点比较12/18/202212梅高机构－博博维企业咨询询原理和原则：：授权的基本本逻辑（三））基本策略健全销售公司司组织功能，，转变销售公公司功能定位位重新界定销售售公司和分公公司责权利范范围，明确授授权调整和改变分分公司考核激激励方式完善分公司监监控体系，降降低授权带来来的管理风险险开发和完善管管理工具，培培训和提高各各级管理人员员的管理能力力12/18/202213梅高机构－博博维企业咨询询原理和原则：：天和营销模模型（一）天和药业终端串货（入）串货（出）渠道基本模型12/18/202214梅高机构－博博维企业咨询询原理和原则：：天和营销模模型（二）环节工作重点比喻小结天和品牌建设新品开发水压提升新品开发和品牌提升是培养持续竞争优势的关键渠道网络覆盖的广度和深度管道铺设价差是提高渠道积极性的关键因素渠道环节利润空间缩小是必然趋势串货凭借规模和效率跨区操作外溢或内泄串货是导致流通环节利润空间缩小的关键因素大流通是渠道商发展的必然趋势终端医院促销OTC促销

……添加和维护出水口通过促销在终端添加出水口，乃至形成“负压”，弥补品牌力的不足各环节的工作作重点12/18/202215梅高机构－博博维企业咨询询原理和原则：：天和营销模模型（三）两个关键管理理界面界面工作重点关键指标特点厂商之间通过价格政策，引导和推动经销商铺设和维护商业网络销售量网络广度和深度没有终端工作的支持，商业环节的销售业绩可能只是库存转移或串货，所有这些都是短期行为终端通过终端促销，鼓励医生或柜员向消费者积极推销产品促销过程可控销售量销售目标完成率没有商业网络的支持，开发出来的终端客户得不到有效维护可控销售量占全部终端销售量的最佳比率取决于市场成熟程度应该根据各地区市场成熟度制定当地的可控销售率12/18/202216梅高机构－博博维企业咨询询原理和原则：：天和营销模模型（四）基本策略通过改革考核核方式，保持持“终端工作作”和“渠道道策略”的相相对独立性，，以体现彼此此之间的差异异性通过建立和健健全分公司内内部沟通体系系和制度，保保持终端工作作与渠道管理理之间相互配配合、相得益益彰根据市场成熟熟度决定终端端工作与渠道道策略的权重重，体现不同同市场之间的的差异性12/18/202217梅高机构－博博维企业咨询询原理和原则：：边际收益递递减趋势（一一）营销投入/时时间营销业绩特定产品在特特定营销模式式下的基本业业绩模型绩效业绩12/18/202218梅高机构－博博维企业咨询询原理和原则：：边际收益递递减趋势（二二）基本策略营销投入呈现现出明显的边边际收益递减减趋势的背后后是产品力逐逐步衰减，即即对某一特定定产品和某一一特定细分市市场而言，最最初的营销投投入收益往往往非常明显，，逐渐地，其其边际收益呈呈递减趋势。。市场成熟程度度、市场操作作和管理效率率会对上述曲曲线形状产生生影响，即，，我们能够通通过改变市场场操作方法、、提高管理效效率提高综合合绩效业绩，，通过销售力力的提升（至至少在短期））补产品力的的不足。唯有真正的新新产品，或者者让老产品焕焕发青春进入入新市场才能能从根本上拯拯救市场的生生命力，即只只有从根本上上提升产品力力才能彻底解解决问题。12/18/202219梅高机构－博博维企业咨询询建议解决方案案（一）转变销售公司司基本定位当前定位销售公司与渠道之间的订单履行者天和品牌维护和管理者市场活动指挥者产品经营者省公司市场活动信息收集者和活动执行者区域市场联络人员重新定位销售公司与商业之间的订单履行者天和品牌维护和管理者市场政策制定者、机制设计者人才经营者为区域市场开展市场经营管理活动提供服务和支持省公司区域市场经营管理者区域市场经营业绩承担者12/18/202220梅高机构－博博维企业咨询询建议解决方案案（二）管理扁平化全国市场划分分成十个区区域经理负责责制调整销售公司司部门设置增设“企业管管理部”，负负责省级机构构绩效管理、、经验交流和和业务技能培培训设“总经办””，负责销售售公司行政和和日常管理事事务以市场策划和和公关广告管管理职能为核核心，对“市市场部”进行行重新定位“商务部”增增加对经销商商和分销商的的管理职能增设“财审部部”，负责各各分公司营销销费用审计、、对分公司经经营实施监督督12/18/202221梅高机构－博博维企业咨询询建议解决方案案（三）对条件成熟的的分公司健全全组织功能增设市场部，，在分公司经经理领导和销销售公司市场场部支持下负负责当地市场场竞争情报收收集、市场竞竞争策略制定定“商业发展部部”以渠道建建设和管理为为核心开展工工作“终端业务部部”以终端操操作和管理为为核心开展工工作在条件许可的的情况下，可可以对分公司司所辖区域市市场进一步细细分，为各细细分市场设办办事处，负责责当地市场策策划、经营和和管理工作12/18/202222梅高机构－博博维企业咨询询建议解决方案案（四）改变公司对省省级机构的考考核方式考虑到商业和和终端工作的的不同性质，，对商业和终终端工作分开开考核为每个区域市市场增加（费费用率）效率率指标，并强强调该指标的的重要性在充分考虑区区域市场差异异性的前提下下，为每个区区域市场制定定不同的绩效效目标改革市场人员员的薪资结构构适应考核方式式的变化，调调整市场人员员薪资结构强调培训和经经验交流的重重要性重视对业务技技能的提炼加强对业务员员的培训加强区域经营营管理能力培培训12/18/202223梅高机机构－－博维维企业业咨询询不容回回避的的三个个重点点问题题（一一）区域市市场成成熟度度区域市市场成成熟度度是天天和药药业设设计该该地区区营销销模式式的基基础，，也是是制定定该地地区销销售目目标和和政策策重要要依据据决定区区域市市场成成熟度度的两两个关关键因因素膏药在在当地地市场场同类类药品品中的的认同同程度度天和的的膏药药产品品在当当地市市场膏膏药市市场中中地位位前者决决定了了该区区域市市场的的发展展潜力力，后后者决决定了了天和和在当当地市市场的的市场场基础础12/18/202224梅高机机构－－博维维企业业咨询询不容回回避的的三个个重点点问题题（二二）终端操操作终端操操作包包括““OTC促促销””和““医院院促销销”两两大类类终端操操作策策略的的核心心是整整合营营销思思想的的具体体体现现以OTC操作作为例例工作程程序销售步步骤促销活活动工工作程程序OTC终端端工作作方法法OTC代表表工作作五步步曲一些推推销的的原则则相关的的情景景处理理方法法OTC终端端工作作考核核与监监督时间和和内容容考核核终端业业绩考考核12/18/202225梅高机机构－－博维维企业业咨询询不容回回避的的三个个重点点问题题（三三）渠道管管理经销商商的选选择选择有有实力力的经经销商商选择有有能力力的经经销商商经销商商分级级管理理经销商商分级级标准准不同级级别的的经销销商享享受不不同的的政策策待遇遇经销商商的考考核销售量量指标标市场拓拓展指指标经销商商升级级与淘淘汰12/18/202226梅高机构－－博维企业业咨询方案实施风风险及其应应对策略可能遇到的的三类风险险及其应对对策略三类风险应对策略人才流失导致市场资源流失学会了分工却做不到协同后备人才接济不上通过盘点渠道资源，巩固商业渠道伙伴与天和药业的合作关系通过建立和完善分公司内部的沟通体系和制度，加强商业和终端之间的协同运作加强人才储备，建立后备人才队伍12/18/202227梅高机构－－博维企业业咨询区域市场操操作步骤区域市场成成熟度分析析根据区域市市场成熟度度确定营销销管理模式式根据区域市市场成熟度度制定区域域市场营销销策略和目目标建立区域市市场组织架架构组织业务精精英和管理理干部培训训销售公司支支持区域公公司开拓市市场12/18/202228梅高机构－－博维企业业咨询项目工作计计划时间内容目的地点天和方面对接人25/12之前整理前期调研结果，明确咨询任务，设计初步方案为方案沟通做准备北京26/12上午讨论下午的沟通要点和项目组在桂林期间的工作计划为下午的沟通做准备桂林陈宇峰总经理26/12下午上次调研结论和基本思路沟通咨询任务确认运营模型讨论为方案设计做准备桂林伍总，陈总等27~29/12方案文件起草为方案讨论做准备桂林30/12方案提交桂林31/12方案定稿2004年咨询任务明确明确下一步工作任务桂林伍总、陈总等12/18/202229梅高机构－－博维企业业咨询对“一省一一策”的理理解（一））“一省一策策”是一个个值得追求求的经营目目标，随着着管理进一一步集约化化，可以进进一步精确确到“一区区（营业区区）一策””，乃至““一户（客客户）一策策”“一省一策策”的根源源在于区域域市场的差差异性，即即根据区域域市场的差差异性有针针对性地制制定营销策策略就是““一省一策策”“一省一策策”经营营目标的实实现关键在在于区域核核心经营团团队的策略略制定和执执行能力12/18/202230梅高机构－－博维企业业咨询对“一省一一策”的理理解（二））从管理上，，可以通过过下述三个个途径推动动“一省一一策”目标标的达成：：管理扁平化化：加强大大区层面队队伍建设，，经营权下下移至大区区加大公司对对大区的支支持力度：：集中天和公公司营销精精英和借助助外脑成立立“营销策策略委员会会”，支持持大区核心心经营团队队制定营销销策略加大对大区区核心经营营团队的培培训力度在大区销售售绩效目标标和考核体体系设计上上考虑区域域的差异性性市场成熟度度不同，投投入力度不不同，经营营目标和重重点随之不不同不同市场考考核指标和和权重不同同管理上可能能不存在““一省一策策”，而只只有经营上上的“一省省一策”12/18/202231梅高机构构－博维维企业咨咨询对咨询任任务的确确认任务成果确认天和销售公司扁平化管理方法

《天和销售公司管理架构和组织制度》《天和销售公司关键业务和管理流程》“一省一策”政策指导下,各类型市场的管理模型与具体方法--“一省一策”靠管理扁平化和考核指标和权重的差异性体现销售公司绩效考核体系改善建立

《天和销售公司绩效考核体系》销售信息管理系统

《天和销售公司销售信息管理系统》12/18/202232梅高机构构－博维维企业咨咨询天和销售售公司运运营模型型讨论（（一）运营模型型由下列列几个部部分构成成计划的层层层分解解，即任任务的下下达过程程运营绩效效的层层层考核和和管理过过程正是上述述两个过过程构成成了一种种基于授授权的运运营模式式上级机构构对下级级机构计计划执行行过程中中关键点点的支持持、监控控、把关关。这些些环节涉涉及到集集团、区区域分公公司和项项目部的的分工。。正是通过过这些环环节的设设置来有有效避免免授权模模式下执执行力的的衰减12/18/202233梅高机构构－博维维企业咨咨询天和销售售公司运运营模型型讨论（（二）避免执行行力衰减减的五个个关键环环节执行：由该层层级负责责执行和和承担责责任的任任务，在在各环节节严格贯贯彻项目目管理和和流程制制度是保保障执行行力的关关键。支持：由下级级机构负负责执行行，但本本级机构构要负责责提供必必要的支支持把关：由下级级机构负负责执行行，但要要经由本本级审批批的任务务监控：由下级级机构负负责执行行，本级级有权越越级检查查的任务务深潜：上级负负责人主主动深入入基层，，在一段段时间内内，以基基层团队队成员身身份参与与基层工工作，体体验基层层执行经经验12/18/202234梅高机构构－博维维企业咨咨询需经天和和决策层层明确的的关键问问题（一一）执行支持把关监控天和销售公司

品牌建设和维护公司年度经营目标制定销售费用预算销售回款和利润管理中心任务大区经营绩效管理大区核心团队建设和管理年度产品策略制定经销商管理交易后台处理业务员销售日志和基本工资管理支持大区制定区域市场营销策略支持大区开展品牌建设工作区域市场营销费用审批特殊交易前台处理审批大区内部提成和奖励方案制定及实施交易前台处理流程区域市场预算执行流程12/18/202235梅高机构构－博维维企业咨咨询需经天和和决策层层明确的的关键问问题（二二）执行支持把关监控大区区域市场品牌建设和维护区域市场年度营销策略和目标制定区域市场渠道推广和维护大区内部（含营业区）经营绩效管理营业区团队建设和管理人事任免提成和奖励支持营业区开展终端操作一般交易前台处理过程审批营业区市场预算审批营业区营业区市场预算及执行终端操作经销商业务联络和前台处理注：“交易前前台”包包括：经经销商交交易关系系处理和和维护、、订单触触发和应应收账款款管理等等；“交交易后台台”包括括：订单单确认、、发货审审批、发发运等“特殊交交易”与与“一般般交易””相对，，前者指指的是交交易后台台流程可可以自动动处理、、不需例例外审批批的订单单12/18/202236梅高机构构－博维维企业咨咨询需经天和和决策层层明确的的关键问问题（三三）大区（分公司）经营部（区）市场成熟特征12/18/202237梅高机构构－博维维企业咨咨询销售公司司组织架架构（讨讨论稿））12/18/202238梅高机构构－博维维企业咨咨询销售考核核指标体体系经营层级责任人KPI成功关键要素销售公司总经理年度回款目标完成率新产品销售目标完成率销售费用率产品策略关键人员任命大区大区总监区域年度回款目标完成率区域销售费用率营销策略制定销售队伍管理营业区营业区经理（或营业员）终端可控销售量销售目标完成率营业区销售费用率终端操作经销商业务关系管理和维护12/18/202239梅高机构构－博维维企业咨咨询9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Sunday,December18,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:05:5304:05:5304:0512/18/20224:05:53AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:05:5304:05Dec-2218-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:05:5304:05:5304:05Sunday,December18,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:05:5304:05:53December18,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。18十十二二月月20224:05:53上上午午04:05:5312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:05上上午12月-2204:05December18,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/184:05:5304:05:5318December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:05:53上午4:05上上午04:05:5312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December18,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:05:5304:05:5304:0512/18/20224:05:53AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:05:5304:05Dec-2218-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:05:5304:05:5304:05Sunday,December18,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:05:5304:05:53December18,202214、意志坚强强的人能把