高级医药代表课件

高级医药代表2022/12/24高级医药代表高级医药代表2022/12/19高级医药代表1医药代表的生产力Rightcustoms：合适的客户、患者Rightfrequency：合适的频率Rightmessage：合适的信息Rightaction：合适的活动RightReps：合适的代表

卓越的销售代表正确的产品信息正确的客户正确的拜访频率TargetingQuantityQuality高级医药代表医药代表的生产力Rightcustoms：合适的客户、2Target－合适的客户高级医药代表Target－合适的客户高级医药代表3Quantity－数量目标客户、优先客户的定义目标客户、优先客户数量的要求与代表工作相关的数量要求高级医药代表Quantity－数量目标客户、优先客户的定义高级医药代表4目标客户、优先客户的定义和数量要求目标客户：目标医院目标科室中有潜力处方你产品的医生。

优先客户：本季度中你计划拜访的重要目标客户。

高级医药代表目标客户、优先客户的定义和数量要求目标客户：目标医院目标科室5AvailableDays可工作天数可工作天数＝365－所有假期天数－内部会议天数DaysinField≥80%高级医药代表AvailableDays可工作天数可工作天数＝365－6ProfessionalCall专业拜访三个必要条件：一对一面对面涉及产品不同于socialcall,后者指医药代表拜访客户时主要为了查销量、送请柬等的拜访，也称为例行拜访。公司要求尽可能做专业拜访，传递产品信息。高级医药代表ProfessionalCall专业拜访三个必要条件：不同7CallsperDay每天拜访客户的次数每天拜访客户的次数不包括市场活动中拜访客户要求每天做10-12个拜访高级医药代表CallsperDay每天拜访客户的次数每天拜访客户的8为什么是10－12？拜访次数与拜访效果的关系日拜访次数与拜访效果最大化高级医药代表为什么是10－12？拜访次数与拜访效果的关系高级医药代表9ProductDetail-一次拜访中提及产品相关信息在拜访客户中，提及一个公司产品（品牌）的特点、利益、适应症等信息。高级医药代表ProductDetail-一次拜访中提及产品相关信息在拜10DetailsperCall每次拜访提及的产品数每次拜访提及的公司产品数建议要求为2次高级医药代表DetailsperCall每次拜访提及的产品数每次拜11QUALITY拜访质量通过管理行为来管理结果

成功销售四步法高级医药代表QUALITY拜访质量通过管理行为来管理结果高级医药代表12成功销售4步法AAA高级医药代表成功销售4步法AAA高级医药代表13成功销售行为描述成功销售四步法描述Opening开场在访前计划中运用拜访记录建立拜访的连续性确认连续性的接触话题（临床和个人的话题）致力于建立与客户之间的业务关系和个人关系，寻求与客户之间的合作基础

AskingandListening探询与倾听通过有效沟通了解客户的关心之处以及客户的观念重视为客户提供长期的效益，并创造真正的价值采取有效的探询策略，询问有意义的问题深入了解客户的临床思路通过反映式倾听揭示客户的需求

AdjustInformation调整信息在了解客户的关心点和目标的基础上，能够给以积极回应调整介绍的方式以适应客户针对客户在“治疗应用周期”中的位置进行销售让信息、资料与客户关注的重点相匹配

AskforOrder要求缔结针对特定的病人类型进行缔结以呼吁/强化行动作为拜访的结束有效强化信息，使之进入长期记忆制作拜访记录（访中和访后）高级医药代表成功销售行为描述成功销售四步法描述Opening开场在访前计14成功销售的行为为什么复制行为？高级医药代表成功销售的行为为什么复制行为？高级医药代表15成功销售代表视频录像:做笔记。观察成功销售代表哪些行为做的出色。高级医药代表成功销售代表视频录像:做笔记。高级医药代表16

辅导Coaching高级医药代表辅导Coaching高级医药代表17辅导流程

coaching前准备coaching中观察coaching后反馈跟踪评估高级医药代表辅导流程coaching前coaching中coachin18综合分析和诊断

销售数据：上一周期SalesReport(Ach.%\Growth%etc.)1Quantity：上交报告、客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆盖、活动频率、DSM协访频率等达标情况2资源配置：预算分配、费用率、ROI、客户覆盖率等(TargetLetter)5Target：分级标准、分布比例、科室分布等达标情况3Quality：GSBI变化、客户匹配度、活动后跟进、活动与治疗数变化的关联度、PFS技能、培训计划、HandinHand等4市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等6销售数据：上一周期SalesReport(Ach.%\Growth%etc.)1销售数据：上一周期SalesReport(Ach.%\Growth%etc.)1Quantity：上交报告、客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆盖、活动频率、DSM协访频率等达标情况2Quantity：客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆盖、活动频率、DSM协访频率等情况2资源配置：预算分配、费用率、ROI、客户覆盖率等(TargetLetter)5资源配置：预算分配、费用率、客户覆盖率等5Target：分级标准、分布比例、科室分布等达标情况3Target：分级标准、分布比例、科室分布等情况3Quality：GSBI变化、客户匹配度、活动后跟进、活动与治疗数变化的关联度、PFS技能、培训计划、HandinHand等4Quality：GSBI变化、客户匹配度、活动后跟进、SS技能等4市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等6市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等6高级医药代表综合分析和诊断销售数据：上一周期SalesReport19辅导前的沟通－内容1

步骤1:分析（问问题）高级医药代表辅导前的沟通－内容1高级医药代表20辅导前的沟通－内容2

步骤2:计划&拜访准备高级医药代表辅导前的沟通－内容2高级医药代表21辅导前的沟通－内容3

步骤3:认可彼此的角色与任务高级医药代表辅导前的沟通－内容3高级医药代表22辅导中的策略高级医药代表辅导中的策略高级医药代表23辅导后反馈

高级医药代表辅导后反馈高级医药代表24辅导的阶段－结束面谈高级医药代表辅导的阶段－结束面谈高级医药代表25辅导技巧有效反馈有效表扬建设性的批评高级医药代表辅导技巧有效反馈高级医药代表26

反馈时的注意事项

高级医药代表

反馈时的注意事项

高级医药代表27有效的赞扬高级医药代表有效的赞扬高级医药代表28建设性的批评高级医药代表建设性的批评高级医药代表29重点客户管理①客户关系：战略合作伙伴

②客户信息搜集清单：麦凯66招

③识别客户角色：决策者、影响者、阻碍者和向导高级医药代表重点客户管理①客户关系：战略合作伙伴高级医药代表30一、客户关系

发展重点客户首先是发展与重点客户的关系高级医药代表一、客户关系发展重点客户首先是发展与重点客户的关系高级医药31战略伙伴关系

低个人关系高低专业关系高“朋友”“传教士”“讨厌者”战略伙伴关系高级医药代表战略伙伴关系低个人关系高低32个人关系是推动销售的前提条件，但尚不足以推动销售个人关系医生对您这个人是喜欢、信任和尊重的对您产生好感

看到您很高兴感到信任没有信任没有好感低

个人关系

高您任何时候都知道该说些什么

客户对您很信任您很具有亲和力您有时候不知道该说什么您总是感觉很糟糕客户尽量躲避您客户根本不愿意看到您高级医药代表个人关系是推动销售的前提条件，但尚不足以推动销售个人关系低33专业关系在影响处方上很重要，但不足以推动销售专业关系:医生认为您精通所从事的医药行业，并信任您在这方面的学识

相信您是一位相当客观的人

相信您理解客户的优先要素、日常工作和患者类型。相信您在治疗领域是有能力的认为您存在偏见或知识很浅薄您可以深入地探讨您的产品和适用疾病.您提出的问题精到深辟您理解医生的处方习惯您理解各种治疗方法及相应的影响，并知道如何比较您的产品您只是表面性地了解适用疾病、治疗方法和治疗效果低专业关系高高级医药代表专业关系在影响处方上很重要，但不足以推动销售专业关系:您可以34战略伙伴关系的三个黄金规则

着眼于长期寻求双赢方案信用比金钱重要高级医药代表战略伙伴关系的三个黄金规则着眼于长期高级医药代表35双赢为自己着想的同时也不忘照顾他人利益，这就是双赢思维。双赢思维的人会寻求两全其美之策。特质：寻求共同利益。鼓励合作而非竞争。善于倾听，加强沟通，勇于表达。高级医药代表双赢为自己着想的同时也不忘照顾他人利益，这就36建立信用信用方程式：

信任+专业知识=信用良好关系始于信用 --如何先取得信任，再发挥专长高级医药代表建立信用信用方程式：高级医药代表37实事求是描述性语言Vs评判性语言说真话信守诺言不违背自己的利益建立信任的方法高级医药代表实事求是建立信任的方法高级医药代表38专业知识的支柱专业知识“行话”专业的销售技巧FeatureAdvantageBenefit高级医药代表专业知识的支柱专业知识高级医药代表39专业知识客户知识个人信息、治疗理念、专业背景、潜力、支持度等品牌知识基本产品知识、产品的FAB、推广策略、关键信息、DA、文献等疾病知识产品的作用机理、基本信息、循证医学研究、专业术语、文献等竞争知识医药行业信息、医药政策、竞品知识、该领域的专家、有影响力的刊物、最新诊疗进展等高级医药代表专业知识客户知识品牌知识疾病知识竞争知识高级医药代表40在1分钟内传递核心信息

研究表明，目前医药销售拜访的平均时间已从15分钟减为只有1分钟。HuthwaiteInc.‘MeetingPharmaceuticalsSalesChallenges’高级医药代表在1分钟内传递核心信息研究表明，目前医药销售拜访的平均时间41FAB竞争优势独特性利益机会缔结高级医药代表FAB竞争优势独特性利益42产品的特征FeatureWhatisit？

产品本身固有的属性

名称、规格、剂量、疗效、耐受性/安全性、数量、价格、对比数据、包装、气味等“产品背后的产品”品牌形象、公司服务，如患者教育、免费服务热线、临床论文、产品DA等医学范畴FAB概念6个高影响力的F剂量疗效耐受性/安全性对比数据临床论文产品DA高级医药代表FAB概念6个高影响力的F剂量高级医药代表43产品的优势AdvantageWhatcanitdobesides？

和同类产品比起来有什么突出之处？公司的服务与竞争对手公司对比的优势？市场范畴FAB概念高级医药代表FAB概念高级医药代表44产品的效益Benefit Sowhat？

产品的特征和竞争优势，对客户有什么好处？(WIIFM)销售范畴FAB概念高级医药代表FAB概念高级医药代表45满足医生多层次的需求高级医药代表满足医生多层次的需求高级医药代表46二、客户信息搜集高级医药代表二、客户信息搜集高级医药代表47麦凯66招世界排名第一的人际关系大师

国际演讲协会评为全球五大演说家之一

麦凯信封公司董事长高级医药代表麦凯66招世界排名第一的人际关系大师

国际演讲协会评为全球五48练习：客户信息清单需要搜集什么信息？从什么渠道搜集信息？如何有效利用客户信息？高级医药代表练习：客户信息清单需要搜集什么信息？高级医药代表49理解客户的障碍–倾听合作中的问题80%来自沟通80%的沟通问题是没有倾听对方小心肝！小甜心“听比说难上百倍”高级医药代表理解客户的障碍–倾听合作中的问题80%来自沟通小心肝！小50我在我在听我在听我关心的事我在听你想说的事实和情感倾听的四个层次我高级医药代表我在我在听我在听我关心的事我在听你想说的事实和情感倾听的四个51如何做到倾听?高级医药代表如何做到倾听?高级医药代表52倾听练习反馈表****************倾听练习反馈表****************姓名：

练习项目观察指标反馈

是否有目光交流YN是否有合适的面部表情YN是否有针对性的探询YN是否理解我的感受YN是否有打断对方讲话NY

总体反馈对方可以理解自己的问题诉求YN自己可以接受对方的解决措施YN高级医药代表倾听练习反馈表****************倾听练习反馈表53三、识别客户角色决策影响参与度低参与度高宝藏使用者过滤者向导高级医药代表三、识别客户角色决策参与度低参与度高宝藏使用者过滤者54决策者角色:最后批准者焦点:底线和对组织的影响结论导向每次事件有一个成本和利益导向-掌握預算否决权高级医药代表决策者角色:最后批准者高级医药代表55影响者角色:评估对工作表现上的冲击焦点:工作表现问:“这对我有什么用处?”每次销售有许多个需要客观的理由-----有效、方便、安全确保一定会使用或推荐你的产品高级医药代表影响者角色:评估对工作表现上的冲击高级医药代表56阻碍者角色:筛检情感导向问:“这个能符合特別的标准或要求嗎?”会考虑到其他人所考虑不到的危险因素每次销售可能会有许多个可以说不，喜欢放置路障来测试你推荐不容易找到高级医药代表阻碍者角色:筛检高级医药代表57向导角色:在整个销售过程中引导你焦点:你的提议成功问:“我们怎样才能圆满完成这件事?”每次销售至少培养一个寻求指导在客戶群之中或之外提供有效的资讯高级医药代表向导角色:在整个销售过程中引导你高级医药代表58你必需要让他們觉得有信用他们必需要与客戶建立信用他们会希望你成功別把“朋友”跟向导搞混了向导高级医药代表你必需要让他們觉得有信用向导高级医药代表59客戶角色每一客戶在每个交易都可能扮演许多角色这次交易中所扮演的角色，在下次交易可能会有所改变同一个角色可能由很多人扮演高级医药代表客戶角色每一客戶在每个交易都可能扮演许多角色高级医药代表60与决策者接触的方式请他们帮忙安排一个会议，这将会比你想像的简单充分的准备，询问他们感兴趣、引以为傲的话题。借由这些问题的提出让客户了解你能够和有这个权限提供满足他们需求的服务可以常常运用非会议的沟通方式(特别邮寄)，附上他们没看过感兴趣的文章、提供他们缺乏的信息，这会显示出你经常个别的、特别的想到他们提供分析或有价值的信息当你与他还没有关系时：高级医药代表与决策者接触的方式请他们帮忙安排一个会议，这将会比你想像的简61准备心思：以高阶客户的方式思维心态：自信心情：战略合作伙伴预约意境：不畏拒绝会面职业装拜访议程、备忘、笔记（征得同意）用心倾听、在关键点提出高质量问题结束总结跟进会面技巧高级医药代表准备会面技巧高级医药代表62与高阶客户接触可以询问

的好问题您所面临最重要关键的问题是什么？您或您的管理层对处理这些关键问题的目标是什么？在这些目标中哪一个是最重要的？在未来的一年内，您认为要完成这些目标的关键成功要素有哪些？您觉得在完成这些目标的进程中会遇到什么障碍？您如何评估和监控朝向完成这些目标的进度？您认为在哪些方面我们公司能协助您完成这些或其他重要的目标？高级医药代表与高阶客户接触可以询问

的好问题您所面临最重要关键的问题是什63书面感谢信更新客户档案准备下一次会面整合公司资源利用过滤者，使用者与向导跟进高级医药代表书面感谢信跟进高级医药代表64相关学术/业务会议相关学术/业务报刊，书藉关注高阶客户的学术/公共活动公司资料节（生）日卡/礼品保持联络高级医药代表相关学术/业务会议保持联络高级医药代表65“投入”需要在现存的客户中获得持续的生意}1}5-20“投入”需要将不支持者转变成为客户发展新客户与维系老客户高级医药代表}1}5-20“投入”需要将不支持者转变成为客户发展新客66留住客户的好处

销售额稳步增长，而投入并不相应地增长随着销售人员在向客户提供服务方面的经验增加，销售运营成本会降低更好的预测可以提高销售效率与客户之间更融洽的关系有助于获得该客户的更多信息从一个客户身上所学到的东西对于与其他客户打交道也很有好处通过该客户的介绍或者以其自身的成功为典范而带来更多的销售高级医药代表留住客户的好处销售额稳步增长，而投入并不相应地增长高级医药67维系重点客户当客户考虑是否继续与你合作时，80%客户自动想到的是“不满意”通常，必须在客户心中有几个关键的满意压到这种“不满意”，这称之为“补偿性正面因素”每个人都会犯错，这是可以原谅的。否认错误和推卸责任或不回应，这是没有藉口的高级医药代表维系重点客户当客户考虑是否继续与你合作时，80%客户自动想到68

没有因为决策客户与其组织的变化调整策略只与客户组织中的一人(或透过他)工作维系重点客户的两项致命错误高级医药代表没有因为决策客户与其组织的变化调整策略维系重点客户的两项69阻止客户流失之方法

让客户知道与你做生意他是相当精明给客户好建议，以便改善其商业运转。要常表示谢意，以感谢客户对我们的支持保持市场领导地位时刻关注客户，使其感到受重视听取客户意见增加接触层面：社交，娱乐，交流会等高级医药代表阻止客户流失之方法让客户知道与你做生意他是相当精明高级医药70I.全脑模型

（HerrmannBrainDominanceInstrument）©1987-2001TheNedHerrmannGroup高级医药代表I.全脑模型

（HerrmannBrainDom71全脑模型的起因：医生发现大脑左侧损坏的患者会发生语言处理障碍。大脑右侧损坏的患者会发生图形包括面容识别的障碍。经长时间研究后发现，大脑的不同部分负责不同功能。Herrmann全脑模型正是对这一研究的实践性总结，它可以帮助您有效传达您的信息。大脑功能模型高级医药代表大脑功能模型高级医药代表72了解全脑模型的概念右脑模式思维过程左脑模式思维过程大脑模式思维过程边缘模式思维过程右上限左上限左下限右下限逻辑

分析基于事实量化有组织连续有计划具体全局直观整体综合人际基于感觉动觉感情高级医药代表了解全脑模型的概念右脑模式左脑模式大脑模式思维过程边缘模式73右上左上左下右下

将下列的每一个描述放入它们适合的象限：直觉的基于事实的动觉的逻辑的有组织的整合的细节的量化的人际的有次序的综合的情绪化的分析的计划导向的整体的基于感觉的它适合哪里?高级医药代表右上左上 将下列的每一个描述放入它们适合的象限：它适合哪里?74全脑优势偏好的人口比例高级医药代表全脑优势偏好的人口比例高级医药代表75全脑优势模型高级医药代表全脑优势模型高级医药代表76II.了解自己的沟通风格目标认识自己最喜欢和最不喜欢的沟通风格“诊断”您沟通风格的优势和弱势，如何扬长避短高级医药代表II.了解自己的沟通风格目标高级医药代表77“我”思维偏好的优势和劣势优势劣势红色亲和力强、感染力强察言观色，比较关注别人（观察力强）敏感热情、乐于助人乐意相信别人交际广泛、朋友多艺术感强太敏感了，容易被别人的情绪左右情感用事，跟着感觉走，不乐意的就不做以貌取人，容易被外观所迷惑忽略数据、甚至反感；小器、节俭蓝色条理性事实说话深入分析创新精神不够，大局观较差，关注人的感觉不够积极表现差自私，关注自己，以个人为中心过于计较，朋友少，黄色善于发现一些新鲜好玩的东西有创新意识、革命精神Shapingthegame(重新塑造游戏规则)追根究底…想法好，实施能力比较差（眼高手低）绿色喜欢制定一个规则，按照规则去做计划性、连续性、不达目的誓不罢休完美主义者以自己为标准，要求别人也严格，必须按照自己的规则还没考虑大局的情况下，迅速进入了执行层面的细节自以为是高级医药代表“我”思维偏好的优势和劣势优势劣势红色亲和力强、感染78找一个合作伙伴，指定谁先开始。第一人：向合作伙伴说明您最不喜欢的沟通方格。您的任务是按照那个象限的方式讲述整整一分钟。在这个角色扮演游戏中，您需要假设您的合作伙伴最喜欢的正是您最不喜欢的象限。任务：以那个象限的方式（您最不喜欢的）向对方推销一辆汽车。以沟通牌作为指导。合作伙伴：仔细倾听，一分钟结束后给出反馈意见。以您最不喜欢的模式进行沟通：练习：第一回合高级医药代表找一个合作伙伴，指定谁先开始。以您最不喜欢的模式进行沟通：练79第二个人：向合作伙伴说明您最不喜欢的沟通方式。您的任务是按照那个象限的方式讲述整整一分钟。在这个角色扮演游戏中，您需要假设您的合作伙伴最喜欢的正是您最不喜欢的象限。任务：以那个象限的方式（您最不喜欢的）向对方推销一栋房子。以沟通牌作为指导。合作伙伴：仔细倾听，一分钟结束后给出反馈意见。以您最不喜欢的模式进行沟通：练习：第二回合高级医药代表第二个人：向合作伙伴说明您最不喜欢的沟通方式。您的任务是按照80III.了解客户的沟通风格目标识别客户在整体大脑模型中所使用的语言模式和其他特征。练习通过语言及其他线索定位思维偏好了解与四个象限客户沟通的注意事项高级医药代表III.了解客户的沟通风格目标高级医药代表81使用医学术语、行话、缩写——讲话清晰、富有逻辑——使用事实、数据、统计资料来支持论点——以完整的句子和段落进行讲述——直接询问有关疗效、科研以及结果的问题（临床试验数据、药代、作用机理等）。左上限(蓝色)右上限(黄色)考虑…客户的沟通风格使用带有隐喻的简要言词——使用视觉描述语言，如“看”“像”“设想”“总的来看”等——使用短语，谈话中间适当停顿——询问有关概念、产品效益的先进程度、创新原因等一般性，包罗性的问题。使用精确、具体的词汇——以事实的语调说话——对声称的事实表示怀疑——询问具体问题，并要求具体的答案，比如安全和可靠性、政府法规条例，特定实践领域比如剂量、个体化用药程序等。右下限(红色)

左下限(绿色)使用有关人物的故事来说明论点——善谈——对个人问题很关注——对大众和特定患者表示关切——喜欢询问常见问题，如药物对患者生命质量有何影响（副作用、适应性、承受度、成本等）。高级医药代表使用医学术语、行话、缩写左上限(蓝色)右上限(黄色)考虑82一些具体范例右上限询问：“为什么（WHY）”为什么这种治疗方式先进?为什么我要使用?为什么这种药物更好?为什么这种新的治疗模式有用?左上限询问：“是什么（WHAT）”药代方面的情况？作用机理是什么?研究中患者样本是多少?临床试验结果如何?左下限询问：如何／何时(how/when)药物何时能起效，何时达峰?它的安全性如何？如何确定个体化剂量?(步骤和细节)右下限询问：谁(who)最适用于哪些患者?哪些患者不适用?副作用是否可以控制?成本?（关注患者收入）高级医药代表一些具体范例右上限左上限左下限右下限高级医药代表83通过倾听、察觉识别沟通风格如何找到了解客户沟通方式的宝贵线索。

????服饰喜好肢体语言高级医药代表通过倾听、察觉识别沟通风格如何找到了解客户沟通方式的宝贵线索84与客户交流时的“Do’s和Don’ts”根据每一个客户的沟通偏好，决定您应该强调的语言类型和态度。以及您应该避免什么?做与不做可以为访前计划提供指导。强调避免高级医药代表与客户交流时的“Do’s和Don’ts”根据每一个客户的沟通859与四个象限客户沟通时的Don’ts高级医药代表9与四个象限客户沟通时的Don’ts高级医药代表86IV.根据客户的沟通风格进行调整目标根据不同沟通风格销售使用适应性沟通技巧实施拜访高级医药代表IV.根据客户的沟通风格进行调整目标高级医药代表87设计四种风格的拜访用四种方式陈述产品针对四种风格的客户设计活动全脑模型可以帮助您：

高级医药代表设计四种风格的拜访全脑模型可以帮助您：

高级医药代表88左下限–绿色右下限–红色产品的四种介绍方法左下限–绿色左下限–绿色右下限–红色右上限–黄色左上限-蓝色左下限–绿色高级医药代表左下限–绿色右下限–红色产品的四种介绍方法左下限–89V.将HBDI应用于现实中的医生目标选择3位重点客户，确定其沟通风格。制定未来拜访时的策略与行动计划。在接下来的时间使用这些知识。高级医药代表V.将HBDI应用于现实中的医生目标高级医药代表90医生对药品治疗的认知过程医生临床思路促进转变–帮助医生转变他们的处方行为处方药销售拜访的创新思维高级医药代表医生对药品治疗的认知过程处方药销售拜访的创新思维高级医药代表91要突破销售，就需要转变视角－从他人的立场来考虑问题。医生的处方行为－医生的处方思维－销售的推广行为－销售的推广思维集中精力、转变视角高级医药代表要突破销售，就需要转变视角－从他人的立场来考虑问题。集中精力92

TM对疾病的认识处方从医生的角度考虑问题1不识别2不治疗5倡导4治疗大部分患者3治疗部分患者观念行为患者类型TreatmentAdoptionLifecycle从医生角度考虑问题高级医药代表TM对疾病的认识处方从医生的角度考虑问题1不识别2不治疗593

定义不识别:对特定患者类型不识别不治疗:对特定患者类型不给予治疗部分治疗:对特定患者类型部分治疗大部分治疗:对特定患者类型大部分治疗倡导:对特定患者类型影响其他人使用高级医药代表定义高级医药代表94

倡导治疗大部分患者治疗部分患者不治疗不识别准备并指导进行演讲培训计划，一定要结合医生的个人特点增强医生进行治疗的信心。让我们的药品成为首选。让我们的药品使医生的工作更加轻松并将治疗风险性降低至零。提高他使用其他药品的风险。向医生提供过多的方案会增加转变的风险性。确认原因。如果是竞争因素的话，那么要确定医生当前是如何：a)定义患者类型的；b)安排治疗方案的。帮助医生准确掌握应对问题和处理副作用的方法。降低风险使转变更加容易。帮助医生正确识别患者类型，排除不适用的患者54321下一步行动您的下一步行动是什么?绩效先锋会进行详细记录，并在下一次拜访前回顾所有记录，从而保持拜访的连续性。高级医药代表倡导治疗大部分患者治疗部分患者不治疗不识别准备并指导进行演95培养客户从不用药到推广用药区分客户的不同阶段,传递相应的信息区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议推广资料的有效应用与讲者有效过幻灯片应用

高级医药代表培养客户从不用药到推广用药应用

高级医药代表96讨论D产品适合病人适合病人目标科室神经症患者神内、普内植物神经紊乱患者神内、消化焦虑忧郁患者心理、内科经前期综合征妇科高级医药代表讨论D产品适合病人适合病人目标科室神经症患者神内、普内植物神97神内科患者细分市场排序适合病人神内科神经衰弱患者焦虑性神经征患者老年性抑郁患者高级医药代表神内科患者细分市场排序适合病人神经衰弱患者焦虑性神经征患者老98医生、患者微观市场关系神内科适合病人处方现状因素分析金医生神经衰弱患者50%Y临床经验焦虑性神经征患者30%Y初步试用老年性抑郁患者N竞争对手高级医药代表医生、患者微观市场关系神内科适合病人处方现状因素分析神经衰弱99微观市场目标设定 去年月均销售额2500盒，今年任务指标3000盒，如何着手？高级医药代表微观市场目标设定 去年月均销售额2500盒，今年高级医药代表100微观市场目标设定金医生5名适应症1三名适应症2两名适应症3？名神内科适应症患者处方现状因素分析金医生神经衰弱患者50%Y临床经验焦虑性神经征患者30%Y初步试用老年性抑郁患者N竞争对手高级医药代表微观市场目标设定金医生适应症1适应症2适应症3神内科适应症患101

观念/依据处方/证据从医生的角度考虑问题流行病学不识别国际指南/诊断标准不治疗经验分享倡导应用病例治疗大部分患者药物试验/临床证据治疗部分患者区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议

高级医药代表观念/依据处方/证据从医生的角度考虑问题流行病学不识别国际102为什么老教授的演讲内容包括以下几个部分:流行病学国际指南/诊断标准药物试验/临床证据应用病例经验分享区分不同阶段的客户,参加相应内容的会议高级医药代表为什么老教授的演讲内容包括以下几个部分:区分不同阶段的客户,103一般推广资料也包括以下几个部分:流行病学国际指南/诊断标准药物试验/临床证据(应用病例)(经验分享)推广资料的有效应用高级医药代表一般推广资料也包括以下几个部分:推广资料的有效应用高级医药代104与讲者确认哪些内容？挑选什么样的讲者？与讲者有效过幻灯片高级医药代表与讲者确认哪些内容？与讲者有效过幻灯片高级医药代表105临床思路–医生如何思考和治疗医生如何考虑病状、患者类型以及治疗方案。个体化治疗的倾向。临床思路。询问适当的问题来识别医生的临床思路。医生临床思路目标高级医药代表临床思路–医生如何思考和治疗医生临床思路目标高级医药代表106医生如何思考临床范例高级医药代表医生如何思考临床范例高级医药代表107滴定模式通过滴定模式避免麻烦医生受到的教育是通过最少的剂量来实现临床治疗效果。因此，开始较少、缓慢的确定剂量是为了避免不必要的副作用。“滴定模式”适用于单个产品和系列产品：以5mg开始，然后增加到10mg。以阿莫西林开始，然后转到较强的抗生素。以利尿剂开始，然后转向代文利尿剂利尿剂+β利尿剂+CCB较低发现相对有效较高副作用低中度副作用副作用大高级医药代表滴定模式通过滴定模式避免麻烦医生受到的教育是通过最少的剂量来108练习患者类型一线二线三线高级医药代表练习患者类型一线二线三线高级医药代表109临床思路

利尿剂…..…利尿剂+β…....利尿剂+CCB利尿剂……….提交给专家识别病情状态患者类型ACE+利尿剂…….ACE+利尿剂+β……..推荐糖尿病性高血压中重度高血压中度高血压从这开始自动生成治疗方案高级医药代表临床思路利尿剂…..…利尿剂+β…....利尿剂+110医生如何对病程进行定义和识别医生如何归类患者类型如何定义一个全新的患者类型在治疗步骤下，重新设置滴定模式程序和进行产品定位策略选项我们能够影响转变的四个领域。高级医药代表医生如何对病程进行定义和识别策略选项我们能够影响转变的四个领111策略选项

1线……….2线…………3线1线….….2线…………3线归类患者类型1线….….2线…………3线中度高血压轻度高血压边缘高血压明晰一种新疾病状态重新为产品定位创建新的患者类型CHF高血压患者高级医药代表策略选项1线……….2线…………3线1线….….2线……1123个标准:相关疾病患者人数产品证据达成难易程度具有竞争优势的患者类型产品科室患者类型高级医药代表3个标准:具有竞争优势的患者类型产品科室患者类型高级医药代表113询问正确的问题

认识疾病您通过什么程序来判断一个患者患有心力衰竭?什么征候让您认为这个患者可能有心力衰竭?您是用什么标准来诊断心力衰竭的?您寻求一种方法来排除心力衰竭?主要患者类别您治疗的心力衰竭患者有那些常见类别？那些不常见?归类标准您怎么知道患者是什么类别?一线选择或治疗方案对于这一类患者而言，您选择的一线治疗产品是什么?出于什么原因要选择它作为一线治疗产品?对于这一类患者而言，您遵循的治疗过程通常是什么?二线选择如果您的一线选择不可用或无效，那么您会怎么做?三线选择如果您的二线选择也无效的话，您会怎么做?高级医药代表询问正确的问题

认识疾病您通过什么程序来判断一个患者患有114

AB?销售梦想高级医药代表AB?销售梦想高级医药代表115医生的事实TimeAB转变期是一个无声的杀手!AB在转变期有什么风险?高级医药代表医生的事实TimeAB转变期是一个无声的杀手!AB在转变期有116解决方案

TimeAB低于医生的忍耐限度如何降低转变期的风险?高级医药代表解决方案TimeAB低于医生的忍耐限度如何降低转变期的风险117解决方案ABTime医生现在所处的阶段向医生施展品牌战略A向B逐步递增:增量步骤1 增量步骤2 增量步骤3

中重度高血压患者糖尿病高血压用ACEI咳嗽的患者A向B的转变AB高级医药代表解决方案ABTime医生现在所处的阶段向医生施展品牌战略A向118治疗方案的采用

Time12345不能识别不能治疗治疗部分患者治疗大部分患者倡导当前位置ABTM高级医药代表治疗方案的采用Time12345不能识别不能治疗治疗部分患119A-B例子A:医生治疗心力衰竭觉得有困难，因此，在处理患者前，需要请心内科专家会诊。

B:医生觉得有能力治疗心力衰竭,并用我们的产品作为第一线手段治疗1级和2级患者。增量步骤理想结果结束策略引入有关心力衰竭的新的适应症，并找出医生目前采用的治疗心力衰竭的临床病例。探查医生划分患者的类别以及针对每种患者所采取的治疗方法。医生同意探索和学习如何识别不同的心力衰竭患者，并根据最新指导原则划分不同的风险级别。我知道目前你正在就心力衰竭患者的问题向专家进行咨询，但你能否考虑开始治疗这些患者--尤其是容易管理的患者类型？向医生宣传我们对不同的心力衰竭类别、如何对待不同层次风险的看法，以及我们的产品如何能够适用于具体的患者类型。

医生同意参加治疗心力衰竭的演讲者计划会议。你能否参加于下周三召开的有关诊断和治疗心力衰竭的会议？向医生宣传如何应对可能出现的复杂情况、向患者开展宣传等。医生同意为更容易地处理1级心力衰竭患者而试用你的产品。你能否可试用我们的产品来处理几名1级的心力衰竭患者，来感觉一下它的疗效？与医生一起回顾各项结果，处理医生关心的问题，帮助医生向治疗1级患者领域拓展。医生同意将该产品扩大到在其它1级患者身上应用。你可否将该产品扩大到在其它1级患者身上应用？回顾有关2级患者和治疗2级患者病例的有关数据，处理任何医生关心的问题医生同意将该产品扩大到在2级患者身上应用。你可否将该产品扩大到在2级患者身上应用？加强在1级和2级患者中的应用，并向其他医生宣传治疗心力衰竭的重要性以及如何使这种治疗更容易。医生同意向其它医生介绍和推荐这种治疗心力衰竭的产品。你能否向医生介绍这种治疗心力衰竭的产品？高级医药代表A-B例子A:医生治疗心力衰竭觉得有困难，因此，在处理患者120ManagementTime专业拜访Money费用Meeting市场项目区域会议患者教育专业培训Materials礼品DA试验样品文献Manpower医药营销可利用的资源高级医药代表ManagementTime专业拜访Money费用Meet121投资的定义投资是一种能够创造收入或能够增值的一种资产（有形或无形）。高级医药代表投资的定义投资是一种能够创造收入或能够增值的一种资产（有形或122开支的定义不创造任何收入，也不能使资产增值的支出。高级医药代表开支的定义不创造任何收入，也不能使资产增值的支出。高级医药代123投资的三个阶段-$+$培养维持转变时间强化记忆应对负面攻击识别新的患者类型扩大用途案例分享高级医药代表投资的三个阶段-$+$培养维持转变时间强化记忆高级医药代表124关注于A到B转变可以利用的资源!利用5M资源。注意减少风险，使转变更容易。关注能够充电和增值的资源。AB高级医药代表关注于A到B转变可以利用的资源!利用5M资源。AB高级医药代125调整资源组合和行动促进销售增长。根据A到B增量转变的不同阶段来调整资源组合。AB高级医药代表调整资源组合和行动促进销售增长。AB高级医药代表126投资A到B转变

关注于能够推动A到B转变的资源随时注意医生的需求，以便不断推动转变。不要假设医生的需求是什么。探询并找出医生真正的需求。AB高级医药代表投资A到B转变

关注于能够推动A到B转变的资源随时注意医生的127演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew2022/12/24高级医药代表演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew128高级医药代表2022/12/24高级医药代表高级医药代表2022/12/19高级医药代表129医药代表的生产力Rightcustoms：合适的客户、患者Rightfrequency：合适的频率Rightmessage：合适的信息Rightaction：合适的活动RightReps：合适的代表

卓越的销售代表正确的产品信息正确的客户正确的拜访频率TargetingQuantityQuality高级医药代表医药代表的生产力Rightcustoms：合适的客户、130Target－合适的客户高级医药代表Target－合适的客户高级医药代表131Quantity－数量目标客户、优先客户的定义目标客户、优先客户数量的要求与代表工作相关的数量要求高级医药代表Quantity－数量目标客户、优先客户的定义高级医药代表132目标客户、优先客户的定义和数量要求目标客户：目标医院目标科室中有潜力处方你产品的医生。

优先客户：本季度中你计划拜访的重要目标客户。

高级医药代表目标客户、优先客户的定义和数量要求目标客户：目标医院目标科室133AvailableDays可工作天数可工作天数＝365－所有假期天数－内部会议天数DaysinField≥80%高级医药代表AvailableDays可工作天数可工作天数＝365－134ProfessionalCall专业拜访三个必要条件：一对一面对面涉及产品不同于socialcall,后者指医药代表拜访客户时主要为了查销量、送请柬等的拜访，也称为例行拜访。公司要求尽可能做专业拜访，传递产品信息。高级医药代表ProfessionalCall专业拜访三个必要条件：不同135CallsperDay每天拜访客户的次数每天拜访客户的次数不包括市场活动中拜访客户要求每天做10-12个拜访高级医药代表CallsperDay每天拜访客户的次数每天拜访客户的136为什么是10－12？拜访次数与拜访效果的关系日拜访次数与拜访效果最大化高级医药代表为什么是10－12？拜访次数与拜访效果的关系高级医药代表137ProductDetail-一次拜访中提及产品相关信息在拜访客户中，提及一个公司产品（品牌）的特点、利益、适应症等信息。高级医药代表ProductDetail-一次拜访中提及产品相关信息在拜138DetailsperCall每次拜访提及的产品数每次拜访提及的公司产品数建议要求为2次高级医药代表DetailsperCall每次拜访提及的产品数每次拜139QUALITY拜访质量通过管理行为来管理结果

成功销售四步法高级医药代表QUALITY拜访质量通过管理行为来管理结果高级医药代表140成功销售4步法AAA高级医药代表成功销售4步法AAA高级医药代表141成功销售行为描述成功销售四步法描述Opening开场在访前计划中运用拜访记录建立拜访的连续性确认连续性的接触话题（临床和个人的话题）致力于建立与客户之间的业务关系和个人关系，寻求与客户之间的合作基础

AskingandListening探询与倾听通过有效沟通了解客户的关心之处以及客户的观念重视为客户提供长期的效益，并创造真正的价值采取有效的探询策略，询问有意义的问题深入了解客户的临床思路通过反映式倾听揭示客户的需求

AdjustInformation调整信息在了解客户的关心点和目标的基础上，能够给以积极回应调整介绍的方式以适应客户针对客户在“治疗应用周期”中的位置进行销售让信息、资料与客户关注的重点相匹配

AskforOrder要求缔结针对特定的病人类型进行缔结以呼吁/强化行动作为拜访的结束有效强化信息，使之进入长期记忆制作拜访记录（访中和访后）高级医药代表成功销售行为描述成功销售四步法描述Opening开场在访前计142成功销售的行为为什么复制行为？高级医药代表成功销售的行为为什么复制行为？高级医药代表143成功销售代表视频录像:做笔记。观察成功销售代表哪些行为做的出色。高级医药代表成功销售代表视频录像:做笔记。高级医药代表144

辅导Coaching高级医药代表辅导Coaching高级医药代表145辅导流程

coaching前准备coaching中观察coaching后反馈跟踪评估高级医药代表辅导流程coaching前coaching中coachin146综合分析和诊断

销售数据：上一周期SalesReport(Ach.%\Growth%etc.)1Quantity：上交报告、客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆盖、活动频率、DSM协访频率等达标情况2资源配置：预算分配、费用率、ROI、客户覆盖率等(TargetLetter)5Target：分级标准、分布比例、科室分布等达标情况3Quality：GSBI变化、客户匹配度、活动后跟进、活动与治疗数变化的关联度、PFS技能、培训计划、HandinHand等4市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等6销售数据：上一周期SalesReport(Ach.%\Growth%etc.)1销售数据：上一周期SalesReport(Ach.%\Growth%etc.)1Quantity：上交报告、客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆盖、活动频率、DSM协访频率等达标情况2Quantity：客户数量、拜访数量、拜访频率、活动覆盖、活动频率、DSM协访频率等情况2资源配置：预算分配、费用率、ROI、客户覆盖率等(TargetLetter)5资源配置：预算分配、费用率、客户覆盖率等5Target：分级标准、分布比例、科室分布等达标情况3Target：分级标准、分布比例、科室分布等情况3Quality：GSBI变化、客户匹配度、活动后跟进、活动与治疗数变化的关联度、PFS技能、培训计划、HandinHand等4Quality：GSBI变化、客户匹配度、活动后跟进、SS技能等4市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等6市场动态：竞争对手人员配置、区域调整、市场策略、薪资福利等6高级医药代表综合分析和诊断销售数据：上一周期SalesReport147辅导前的沟通－内容1

步骤1:分析（问问题）高级医药代表辅导前的沟通－内容1高级医药代表148辅导前的沟通－内容2

步骤2:计划&拜访准备高级医药代表辅导前的沟通－内容2高级医药代表149辅导前的沟通－内容3

步骤3:认可彼此的角色与任务高级医药代表辅导前的沟通－内容3高级医药代表150辅导中的策略高级医药代表辅导中的策略高级医药代表151辅导后反馈

高级医药代表辅导后反馈高级医药代表152辅导的阶段－结束面谈高级医药代表辅导的阶段－结束面谈高级医药代表153辅导技巧有效反馈有效表扬建设性的批评高级医药代表辅导技巧有效反馈高级医药代表154

反馈时的注意事项

高级医药代表

反馈时的注意事项

高级医药代表155有效的赞扬高级医药代表有效的赞扬高级医药代表156建设性的批评高级医药代表建设性的批评高级医药代表157重点客户管理①客户关系：战略合作伙伴

②客户信息搜集清单：麦凯66招

③识别客户角色：决策者、影响者、阻碍者和向导高级医药代表重点客户管理①客户关系：战略合作伙伴高级医药代表158一、客户关系

发展重点客户首先是发展与重点客户的关系高级医药代表一、客户关系发展重点客户首先是发展与重点客户的关系高级医药159战略伙伴关系

低个人关系高低专业关系高“朋友”“传教士”“讨厌者”战略伙伴关系高级医药代表战略伙伴关系低个人关系高低160个人关系是推动销售的前提条件，但尚不足以推动销售个人关系医生对您这个人是喜欢、信任和尊重的对您产生好感

看到您很高兴感到信任没有信任没有好感低

个人关系

高您任何时候都知道该说些什么

客户对您很信任您很具有亲和力您有时候不知道该说什么您总是感觉很糟糕客户尽量躲避您客户根本不愿意看到您高级医药代表个人关系是推动销售的前提条件，但尚不足以推动销售个人关系低161专业关系在影响处方上很重要，但不足以推动销售专业关系:医生认为您精通所从事的医药行业，并信任您在这方面的学识

相信您是一位相当客观的人

相信您理解客户的优先要素、日常工作和患者类型。相信您在治疗领域是有能力的认为您存在偏见或知识很浅薄您可以深入地探讨您的产品和适用疾病.您提出的问题精到深辟您理解医生的处方习惯您理解各种治疗方法及相应的影响，并知道如何比较您的产品您只是表面性地了解适用疾病、治疗方法和治疗效果低专业关系高高级医药代表专业关系在影响处方上很重要，但不足以推动销售专业关系:您可以162战略伙伴关系的三个黄金规则

着眼于长期寻求双赢方案信用比金钱重要高级医药代表战略伙伴关系的三个黄金规则着眼于长期高级医药代表163双赢为自己着想的同时也不忘照顾他人利益，这就是双赢思维。双赢思维的人会寻求两全其美之策。特质：寻求共同利益。鼓励合作而非竞争。善于倾听，加强沟通，勇于表达。高级医药代表双赢为自己着想的同时也不忘照顾他人利益，这就164建立信用信用方程式：

信任+专业知识=信用良好关系始于信用 --如何先取得信任，再发挥专长高级医药代表建立信用信用方程式：高级医药代表165实事求是描述性语言Vs评判性语言说真话信守诺言不违背自己的利益建立信任的方法高级医药代表实事求是建立信任的方法高级医药代表166专业知识的支柱专业知识“行话”专业的销售技巧FeatureAdvantageBenefit高级医药代表专业知识的支柱专业知识高级医药代表167专业知识客户知识个人信息、治疗理念、专业背景、潜力、支持度等品牌知识基本产品知识、产品的FAB、推广策略、关键信息、DA、文献等疾病知识产品的作用机理、基本信息、循证医学研究、专业术语、文献等竞争知识医药行业信息、医药政策、竞品知识、该领域的专家、有影响力的刊物、最新诊疗进展等高级医药代表专业知识客户知识品牌知识疾病知识竞争知识高级医药代表168在1分钟内传递核心信息

研究表明，目前医药销售拜访的平均时间已从15分钟减为只有1分钟。HuthwaiteInc.‘MeetingPharmaceuticalsSalesChallenges’高级医药代表在1分钟内传递核心信息研究表明，目前医药销售拜访的平均时间169FAB竞争优势独特性利益机会缔结高级医药代表FAB竞争优势独特性利益170产品的特征FeatureWhatisit？

产品本身固有的属性

名称、规格、剂量、疗效、耐受性/安全性、数量、价格、对比数据、包装、气味等“产品背后的产品”品牌形象、公司服务，如患者教育、免费服务热线、临床论文、产品DA等医学范畴FAB概念6个高影响力的F剂量疗效耐受性/安全性对比数据临床论文产品DA高级医药代表FAB概念6个高影响力的F剂量高级医药代表171产品的优势AdvantageWhatcanitdobesides？

和同类产品比起来有什么突出之处？公司的服务与竞争对手公司对比的优势？市场范畴FAB概念高级医药代表FAB概念高级医药代表172产品的效益Benefit Sowhat？

产品的特征和竞争优势，对客户有什么好处？(WIIFM)销售范畴FAB概念高级医药代表FAB概念高级医药代表173满足医生多层次的需求高级医药代表满足医生多层次的需求高级医药代表174二、客户信息搜集高级医药代表二、客户信息搜集高级医药代表175麦凯66招世界排名第一的人际关系大师

国际演讲协会评为全球五大演说家之一

麦凯信封公司董事长高级医药代表麦凯66招世界排名第一的人际关系大师

国际演讲协会评为全球五176练习：客户信息清单需要搜集什么信息？从什么渠道搜集信息？如何有效利用客户信息？高级医药代表练习：客户信息清单需要搜集什么信息？高级医药代表177理解客户的障碍–倾听合作中的问题80%来自沟通80%的沟通问题是没有倾听对方小心肝！小甜心“听比说难上百倍”高级医药代表理解客户的障碍–倾听合作中的问题80%来自沟通小心肝！小178我在我在听我在听我关心的事我在听你想说的事实和情感倾听的四个层次我高级医药代表我在我在听我在听我关心的事我在听你想说的事实和情感倾听的四个179如何做到倾听?高级医药代表如何做到倾听?高级医药代表180倾听练习反馈表****************倾听练习反馈表****************姓名：

练习项目观察指标反馈

是否有目光交流YN是否有合适的面部表情YN是否有针对性的探询YN是否理解我的感受YN是否有打断对方讲话NY

总体反馈对方可以理解自己的问题诉求YN自己可以接受对方的解决措施YN高级医药代表倾听练习反馈表****************倾听练习反馈表181三、识别客户角色决策影响参与度低参与度高宝藏使用者过滤者向导高级医药代表三、识别客户角色决策参与度低参与度高宝藏使用者过滤者182决策者角色:最后批准者焦点:底线和对组织的影响结论导向每次事件有一个成本和利益导向-掌握預算否决权高级医药代表决策者角色:最后批准者高级医药代表183影响者角色:评估对工作表现上的冲击焦点:工作表现问:“这对我有什么用处?”每次销售有许多个需要客观的理由-----有效、方便、安全确保一定会使用或推荐你的产品高级医药代表影响者角色:评估对工作表现上的冲击高级医药代表184阻碍者角色:筛检情感导向问:“这个能符合特別的标准或要求嗎?”会考虑到其他人所考虑不到的危险因素每次销售可能会有许多个可以说不，喜欢放置路障来测试你推荐不容易找到高级医药代表阻碍者角色:筛检高级医药代表185向导角色:在整个销售过程中引导你焦点:你的提议成功问:“我们怎样才能圆满完成这件事?”每次销售至少培养一个寻求指导在客戶群之中或之外提供有效的资讯高级医药代表向导角色:在整个销售过程中引导你高级医药代表186你必需要让他們觉得有信用他们必需要与客戶建立信用他们会希望你成功別把“朋友”跟向导搞混了向导高级医药代表你必需要让他們觉得有信用向导高级医药代表187客戶角色每一客戶在每个交易都可能扮演许多角色这次交易中所扮演的角色，在下次交易可能会有所改变同一个角色可能由很多人扮演高级医药代表客戶角色每一客戶在每个交易都可能扮演许多角色高级医药代表188与决策者接触的方式请他们帮忙安排一个会议，这将会比你想像的简单充分的准备，询问他们感兴趣、引以为傲的话题。借由这些问题的提出让客户了解你能够和有这个权限提供满足他们需求的服务可以常常运用非会议的沟通方式(特别邮寄)，附上他们没看过感兴趣的文章、提供他们缺乏的信息，这会显示出你经常个别的、特别的想到他们提供分析或有价值的信息当你与他还没有关系时：高级医药代表与决策者接触的方式请他们帮忙安排一个会议，这将会比你想像的简189准备心思：以高阶客户的方式思维心态：自信心情：战略合作伙伴预约意境：不畏拒绝会面职业装拜访议程、备忘、笔记（征得同意）用心倾听、在关键点提出高质量问题结束总结跟进会面技巧高级医药代表准备会面技巧高级医药代表190与高阶客户接触可以询问

的好问题您所面临最重要关键的问题是什么？您或您的管理层对处理这些关键问题的目标是什么？在这些目标中哪一个是最重要的？在未来的一年内，您认为要完成这些目标的关键成功要素有哪些？您觉得在完成这些目标的进程中会遇到什么障碍？您如何评估和监控朝向完成这些目标的进度？您认为在哪些方面我们公司能协助您完成这些或其他重要的目标？高级医药代表与高阶客户接触可以询问

的好问题您所面临最重要关键的问题是什191书面感谢信更新客户档案准备下一次会面整合公司资源利用过滤者，使用者与向导跟进高级医药代表书面感谢信跟进高级医药代表192相关学术/业务会议相关学术/业务报刊，书藉关注高阶客户的学术/公共活动公司资料节（生）日卡/礼品保持联络高级医药代表相关学术/业务会议保持联络高级医药代表193“投入”需要在现存的客户中获得持续的生意}1}5-20“投入”需要将不支持者转变成为客户发展新客户与维系老客户高级医药代表}1}5-20“投入”需要将不支持者转变成为客户发展新客194留住客户的好处

销售额稳步增长，而投入并不相应地增长随着销售人员在向客户提供服务方面的经验增加，销售运营成本会降低更好的预测可以提高销售效率与客户之间更融洽的关系有助于获得该客户的更多信息从一个客户身上所学到的东西对于与其他客户打交道也很有好处通过该客户的介绍或者以其自身的成功为典范而带来更多的销售高级医药代表留住客户的好处销售额稳步增长，而投入并不相应地增长高级医药195维系重点客户当客户考虑是否继续与你合作时，80%客户自动想到的是“不满意”通常，必须在客户心中有几个关键的满意压到这种“不满意”，这称之为“补偿性正面因素”每个人都会犯错，这是可以原谅的。否认错误和推卸责任或不回应，这是没有藉口的高级医药代表维系重点客户当客户考虑是否继续与你合作时，80%客户自动想到196

没有因为决策客户与其组织的变化调整策略只与客户组织中的一人(或透过他)工作维系重点客户的两项致命错误高级医药代表没有因为决策客户与其组织的变化调整策略维系重点客户的两项197阻止客户流失之方法

让客户知道与你做生意他是相当精明给客户好建议，以便改善其商业运转。要常表示谢意，以感谢客户对我们的支持保持市场领导地位时刻关注客户，使其感到受重视听取客户意见增加接触层面：社交，娱乐，交流会等高级医药代表阻止客户流失之方法让客户知道与你做生意他是相当精明高级医药198I.全脑模型

（HerrmannBrainDominanceInstrument）©1987-2001TheNedHerrmannGroup高级医药代表I.全脑模型

（HerrmannBrainDom199全脑模型的起因：医生发现大脑左侧损坏的患者会发生语言处理障碍。大脑右侧损坏的患者会发生图形包括面容识别的障碍。经长时间研究后发现，大脑的不同部分负责不同功能。Herrmann全脑模型正是对这一研究的实践性总结，它可以帮助您有效传达您的信息。大脑功能模型高级医药代表大脑功能模型高级医药代表200了解全脑模型的概念右脑模式思维过程左脑模式思维过程大脑模式思维过程边缘模式思维过程右上限左上限左下限右下限逻辑

分析基于事实量化有组织连续有计划具体全局直观整体综合人际基于感觉动觉感情高级医药代表了解全脑模型的概念右脑模式左脑模式大脑模式思维过程边缘模式201右上左上左下右下

将下列的每一个描述放入它们适合的象限：直觉的基于事实的动觉的逻辑的有组织的整合的细节的量化的人际的有次序的综合的情绪化的分析的计划导向的整体的基于感觉的它适合哪里?高级医药代表右上左上 将下列的每一个描述放入它们适合的象限：它适合哪里?202全脑优势偏好的人口比例高级医药代表全脑优势偏好的人口比例高级医药代表203全脑优势模型高级医药代表全脑优势模型高级医药代表204II.了解自己的沟通风格目标认识自己最喜欢和最不喜欢的沟通风格“诊断”您沟通风格的优势和弱势，如何扬长避短高级医药代表II.了解自己的沟通风格目标高级医药代表205“我”思维偏好的优势和劣势优势劣势红色亲和力强、感染力强察言观色，比较关注别人（观察力强）敏感热情、乐于助人乐意相信别人交际广泛、朋友多艺术感强太敏感了，容易被别人的情绪左右情感用事，跟着感觉走，不乐意的就不做以貌取人，容易被外观所迷惑忽略数据、甚至反感；小器、节俭蓝色条理性事实说话深入分析创新精神不够，大局观较差，关注人的感觉不够积极表现差自私，关注自己，以个人为中心过于计较，朋友少，黄色善于发现一些新鲜好玩的东西有创新意识、革命精神Shapingthegame(重新塑造游戏规则)追根究底…想法好，实施能力比较差（眼高手低）绿色喜欢制定一个规则，按照规则去做计划性、连续性、不达目的誓不罢休完美主义者以自己为标准，要求别人也严格，必须按照自己的规则还没考虑大局的情况下，迅速进入了执行层面的细节自以为是高级医药代表“我”思维偏好的优势和劣势优势劣势红色亲和力强、感染206找一个合作伙伴，指定谁先开始。第一人：向合作伙伴说明您最不喜欢的沟通方格。您的任务是按照那个象限的方式讲述整整一分钟。在这个角色扮演游戏中，您需要假设您的合作伙伴最喜欢的正是您最不喜欢的象限。任务：以那个象限的方式（您最不喜欢的）向对方推销一辆汽车。以沟通牌作为指导。合作伙伴：仔细倾听，一分钟结束后给出反馈意见。以您最不喜欢的模式进行沟通：练习：第一回合高级医药代表找一个合作伙伴，指定谁先开始。以您最不喜欢的模式进行沟通：练207第二个人：向合作