第3课：战略规划

第3课：战略规划学习目的管理理论与管理实践的差异表现在哪里？什么是战略？战略规划为什么重要？战略规划包括哪些内容？如何进行SWOT分析？战略与营运是什么关系？数据2008年：上海的超市门店同比下降6.13%,销售下降3.09%；综合超市门店数同比上升6.88%，销售同比上升8.33%；便利店门店同比增长3.75%，销售同比增长4.52%。16个零售连锁业态（超市、综合超市、便利店、正餐、快餐、眼镜、建材、医药、家电、服饰、西点、通讯、折扣、书报、石化、咖啡）门店上升5.69%，销售增长6.11%。讯息伊藤洋华堂最近在上海调查结果：进入上海的时机已到。在大型营销与总体规模上可能与其他公司比较是劣势，但在细节化营销，如商品布局与陈列上，则是优势。有人说：在成都一家伊藤抵六家家樂福

第一波外资以小店形式进来失败了，第二波外资以大店进来成功了，第三波以小店形式再进来。结果会是怎么样？1、管理与实践管理目的：管理就是管得合理，即目标正确出效果，执行得力出效率，总成果是效益。共同劳动是管理的基本前提。共同劳动中的分工与协作扩充了管理的内容。资源稀缺规律支配着管理工作重心的转移。1、管理与实践管理理论：管理经典，如泰罗的科学管理理论、马斯洛的需要层次论；管理时尚，如第五项修炼、六西格玛，还有ERP，EnterpriseResoursePlanning,企业资源规划

、CRM，CustomerRelationshipManagement，客户关系管理等。管理经典遥远而永恒，管理时尚新颖而不易。1、管理与实践管理活动：管理职能：管理就是计划、组织、指挥、协调与控制。管理过程：管理就是计划、执行与验证。管理核心：管理即通过他人的努力来达到既定的目标。1、管理与实践管理实践：明确管理目标。适时跟踪验证。现场指导工作。建立成功团队。1、管理与实践管理模式：家长制承包制泰罗制福特制事业部制人性化管理企业再造2、什么是战略战略就是位置诸葛亮：三分天下论毛泽东：农村包围城市、论持久战零售：位置、位置还是位置提前占领一个地方（运气）产业位置不断变迁，价值中心不断转移，运气与远见联系在一起。对未来重要阵地的判断想到人家想不到的未来做到人家做不到的境界2、什么是战略对关键阵地的争夺弱小时：如何存活与发展？强大时：如何控制威胁者？楔形竞争：弱小者寄居强大者，等待实力增加后自另立门户。3、战略规划Strategicplanning调整企业资源，适应变化中的零售环境，对应机遇与挑战。战略规划包括：制定企业使命定义具体目标识别SWOT实施对策3、战略规划Strategicplanning使命声明MissionStatement是对企业根本属性与发展方向的描述，包括利用资源、环境变化、顾客服务三个方面。家乐福的使命是“家乐福所有的努力的最大目标是顾客的满意。零售行业是通过选择商品,提供最佳品质及最低价格,以满足顾客多变的需求。”沃尔玛有使命声明吗？3、战略规划Strategicplanning目的与目标goalandobjectives：可衡量、可修正市场绩效目标，marketperformance销售额与市场份额竞争角度市场份额与赢利性存在正相关关系财务绩效目标，financialperformance

分为赢利性目标与生产率目标社会目标与个人目标赢利性目标净利润销售利润率投资回报率，ROI，即净资产回报率RONW战略利润模型SPM1、净利润率：税后净利润÷净销售额数据来源于：损益表比生产商低2、资产周转率：净销售额÷总资产数据来源：损益表、负债表比生产商高3、资产回报率ROA：净利润÷总资产净利润率×资产周转率战略利润模型SPM4、财务杠杆：总资产÷净资产说明：利用债务的程度最小值为15、净资产回报率：净利润÷净资产=资产回报率×财务杠杆净利率=税后净利÷净销售额资产周转率=净销售额÷总资产资产回报率=净利润÷总资产财务杠杆=总资产÷净资产净资产回报率=净利润÷净资产××==净利率=2%资产周转率=4资产回报率=2%×4=8%财务杠杆=2净资产回报率=8%×2=16%注意不同的商店具有不同的赢利性：百货公司：折扣店：存货的降低与资产周转率的提高，并不意味着盈利水平的提高流动性、安全性、盈利性的平衡经验数据一般应达到SPM中的数值：净利润率：2.5%-3.5%资产周转率：2.5-3.0财务杠杆：2.0-3.0（国内企业的长期债务特别少）资产回报率：8%-10%净资产回报率：18-25%生产率目标每单位的资源投入得到多少产出？空间生产率：平效，销售额÷面积劳动生产率：劳效，销售额÷全职员工数量商品生产率：销售存货比率，销售额÷平均存货是关键的利润决定因素社会目标就业纳税消费者选择公平捐助个人目标自我满足地位与尊敬力量与权威零售使命市场绩效目标财务绩效目标个人目标社会目标销售额市场份额赢利性生产率自我满足权力与权威地位与尊敬捐赠公平消费者选择税收就业捐赠零售目标实例Abc公司的目的与目标：1、明年在市内外新开100家连锁店；2、大力发展县城综合超市；3、上半年改造100家门店，老店新开；4、完善信息系统，信息费收入提高50%；5、门店毛利率提高1个百分点；6、生鲜食品占比提高3个百分点；7、商品周转天数减少到23天；实例8、实施会员制营销，加强DM广告；9、劳动力成本控制在毛利的35%以内；10、设大学生见习岗位，培养后备经理；11、30%的员工来自下岗失业人员；12、1%的利润用于社区帮困；13、员工工资福利提高5%。实例1、2、3、8：市场绩效4、5、6、7、9：财务绩效4、5：赢利性目标6、7、8、9：生产率目标10、11、12：社会目标13：个人目标包括10、12战略制定零售商的核心任务：人流，进入商店（吸引顾客，长期培育）客流，购买商品（顾客保留，主要问题）财流，实现盈利（成本控制，最大挑战）差异化：价格差异化职能吸引顾客，不能留住顾客其他差异化100%有货便利与位置销售过程售后满意产品特色。。。差异化的前提是分析优势与劣势，机会与挑战。strengths（优势）weaknesses（劣势）1.低廉的价格、适当的店址、勤奋的员工（竞争性）。2.擅长了解顾客3.顾客认为我们物有所值。1.竞争者比我们更廉、更便、更勤。2.竞争者哪些方面比我们做得更好？3.我们最大的内部缺点是什么？培训、布局、陈列？opportunities（机会）threats（威胁）1.哪些环境趋势使企业受益？2.有哪些竞争状况有利于企业发展？3.哪些相关领域还没有被开发？4.哪些高成本的资源可以被替代？1.哪些是未来的不利环境因素？2.哪些新技术会立即影响到企业，如电子设备取代手工操作？SWOT分析星巴克SWOT分析strengths（优势）weaknesses（劣势）1、哪些竞争性优势？2、擅长？3、顾客如何理解星巴克的强项？1、当地零售具有哪些星巴克不具备的优势？2、竞争者在哪些方面做得更好？3、星巴克的主要内部缺点？opportunities（机会）threats（威胁）1、什么样的环境使星巴克受益？2、星巴克还有什么未开发的领域？1、未来经营会受到哪些不利环境的影响？2、竞争者的行动会如何影响星巴克？战略与实施对策1、具体的目标市场，targetmarket服务对象：顾客群体，有效顾客2、店址，location店址与目标的结合3、具体的零售组合，retailmix商品、价格、广告、促销、顾客服务、销售、店面布局和设计等环境的影响消费者行为竞争者行为供应链行为社会经济环境法律和道德环境营运管理第一步：明确使命第二部：使命转化为具体目标第三部：战略选址第四步：营销方案第五步：营运管理Operationsmanagement把资源转化为销售和利润营运就是商店经营采购（订货）定价（价格执行）广告与促销布局与陈列（执行商品配置，季节调整）顾客服务与销售其他业务写作与演讲练习一个大型连锁公司，每年为制定年度计划而困惑。去年这个公司的销售