某教育培训部增员活动与运作教材

增员活动与运作浙分教育培训部1目录一、增员是一个系统二、增员活动与运作

增员前准备增员管道与开拓方法增员面谈三、增员选择2增员是一个系统(1/2)

增员的选择

创业说明会

增员活动的运作增员计划的制定与执行诊断制定目标宣导行动计划选定增员人培训追踪评估增员前准备增员管道与开拓方法增员面谈会前准备会议实施会后评估和追踪岗前测试决定性面谈代理人考试新人岗前培训工作内容：3增员是一个系统(2/2)推动力---内勤经营执行力---外勤架构节奏导向,提供资源4目录一、增员是一个系统二、增员活动与运作

增员前准备增员管道与开拓方法增员面谈三、增员选择5增员前的准备[1/3]实施步骤具体描述确定准增员轮廓制定个人增员目标需要什么样的人？（年龄、性别、收入、特点、是否同业、目标市场）；由谁来增？如何达成？（量、名单、初访、复试、代理人培训、蓝海班、上岗）服务部月度目标强化早会宣导频率、目标追踪频率、面试、入司班、代资考行事历）6增员前的准备[2/3]来源及代号来源姓名等级收入A:5千以上B:3千以上C：1千以上D:其他年龄A：30-40岁B：40-50岁C：20-30岁D:其他婚姻A：已婚B：未婚C：离婚D:其他职业A：专业人士B：营销类C:私营业主D:其他学历A：大学B：大专C：高中D:其他认识时间A：三年B：一年C；三个月D:其他工作经历A：五年B：三年C:一年D:其他1、亲戚2、教友3、社区4、家人的朋友5、同学6、业务往来7、好友8、邻居9、同事10、新婚的人11、社团组织12、新乔迁的人7目录一、增员是一个系统二、增员活动与运作

增员前准备

增员管道与开拓方法增员面谈三、增员选择8增员管道与开拓方法(1/4)你最佳的增员来源9增员管道与开拓方法(2/4)不满足现状的人如：白领、小老板、富太太受发展个人条件局限的人

如：文员、学历低能力强的人容易被你的成长或你团队感染及打动的人如：你的上司、同事、亲朋因你或你的团队而延续的目标市场如：客户、名单搜索创业受限或寻找创业机会的人如：个体户、转业军人、工作调动10增员来源于于团队目前前的组织架架构紧密相相联增员管道与与开拓方法法(3/4)11增员管道与与开拓方法法(4/4)你喜欢的人最适合做保险的人喜欢你的人12一、缘故故法增员要要点二、介绍绍法增员要要点三、电话约约访的运用用131、缘故法法增员要点点1、适度度表达出目目前成就2、向增增员对象表表达来意3、让对对方知道增增他原因4、你将将提供的前前置活动5、做适适性测验与与主明会142、介绍法法的增员要要点1、对推介介人的激励励行为2、增员对对象未来的的展望3、业务工工作的内容容概述4、进入公公司的培训训计划5、收入潜潜力的阶段段说明6、表达增增员对象的的条件7、皆大欢欢喜的选择择程序153、增员电电话约访要要点1、开场问问候与自我我介绍2、说明增增员对象的的特色3、清楚表表明约访的的目的4、约略解解说增员的的流程5、取得初初次面谈的的承诺164、其他开开拓方法1、人才市市场（特别、坚坚持、开拓拓同业、展展业）2、招聘与与网增（投入、坚坚持、开拓拓同业、锁锁定对象））3、团队活活动（形式、定定期、氛围围）4、目标市市场（诊断、重重要人物、、亲力亲为为）175、增员开开拓技巧寒寒暄五部曲曲(1/3)赞美他——拉近距离高估他——根据行业特特征提问，，激发内心心不满怀疑他——不会吧，不不可能吧关心他——建立同理心心，了解现现状，启发发需求帮助他——请其描述理理想工作185、增员开开拓技巧寒寒暄五部曲曲(2/3)1、你目前前的工作一一定非常满满意，非常常有前途吧吧2、怎么样样？谈一谈谈都有哪些些满意的地地方？（收收入、晋升升机会、前前景、培训训）3、不是吧吧？干了这这么久没什什么满意的的？4、又有什什么不满意意的地方？？195、增员开开拓技巧寒寒暄五部曲曲(3/3)5、就是呀呀！看来我我对你关心心不够，分分析一下你你的工作，，五十年后后工作会怎怎样呢？6、天呀！！看来我有有必要帮你你规划一下下了。20目录一、增员是是一个系统统二、增员活活动与运作作增员前准备备增员管道与与开拓方法法增员面谈三、增员选选择211、面谈流流程1、初次面面谈2、说明面面试3、促成面面谈了解对方了解我们达成共识做决定222、面谈规规划（一）、控控制记住！你是是主持面谈谈的人（二）、聆聆听注意听应征征者在说些些什么（三）、正正确而完整整的答案必要时询问问额外的问问题（四）、保保持中立请勿【引导导】也不要要去【评判判】（五）、初初次面谈合合格后再进进行说明与与促成233、初次面面谈内容(1/2)知识例：你以前前学什么的的？工作中中有没有在在职进修？？（学历、、专长）态度例：毕业以以后从事那那些工作？？做得最久久的是什么么工作？（（执着、定定性）技巧例：你工作作的性质是是什么？有有没有推销销的经验？？有没有负负责单一部部门？（领领导、销售售）习惯例：如果你你的主管时时常对你叮叮咛做些什什么，你能能不能适应应？（自我我管理）现现在交通状状况愈来愈愈糟，塞车车又很严重重，你如何何准时上班班？（定时时）243、初次面面谈内容(2/2)市场例：若你现现在结婚，，会有多少少宾客？（（潜在客户户）你常和和朋友联谊谊吗？梦想例：踏入社社会你最想想要得到的的是什么？？（企图心心）面对人人生你作怎怎样的规划划？（自律律规划）保险例：你觉得得保险业的的远景如何何？（了解解程度）保保险给你什什么样的感感觉？为什什么？请问问你买了多多少保险？？（相信程程度）时间例：周末假假日您都是是如何安排排的？（人人生规划））你如何安安排工作流流程？下班班后作何消消遣？（时时间管理））251、认真记记录（建档档）2、机会公公平不能凭凭感觉（每一个问问题都问到到）3、发掘原原因（根据他的的过去经历历及可能的的保险未来来）4、初次面面谈时的注注意要点265、说明(1/3)自我转行心心路历程讲讲起关注对方的的疑惑和担担忧（行业、公公司、工作作环境、工工作性质、、薪资福利利、成长与与前景）从行业优势势中选择性性的讲解275、说明(2/3)寿险推销工工作有十大大特点★朝阳行业，，前景看好好★产品永不过过时，源源源不断★自主性强，，自己当老老板，无经经营风险和和成本压力力★收入不封顶顶，凭能力力与付出★时间自由，，主要由自自己支配★建立良好的的人际关系系网★个人综合素素质不断提提高★有完善的训训练计划和和成长机会会★有良好、透透明的升迁迁制度★有自我挑战战的发展空空间281、公司介介绍（简单有力力）2、工作性性质介绍（符合他本本人）3、收入与与福利介绍绍4、团队氛氛围与人物物介绍5、培训与与成长介绍绍6、前景与与机会（进入促成成）5、说明(3/3)29促成再次高高估他、激激励他、肯肯定他；充分的理由由：因为你优秀秀所以………因为你对现现状不满所所以……因为你上进进所以………同理心（你你当初选择择的顾虑））6、促成(1/3)306、促成(2/3)推：以要求为主主拉：告知其招聘聘流程，了了解后才作作最后决定定。推拉两“度度”316、促成(3/3)介绍引进流流程，适““度”推拉拉参加说明会会（拉）参加面试（（推）训前培训（（推/拉）参加代理人人考试（推）通关考试（推）作出选择327、增员需需要不同的的角色引荐人(环环境气氛)说明人(增增员三三法法则)样板人(样样板计划)促成工具(性格测试试)面试人(面面谈记录)33目录一、增员是是一个系统统二、增员活活动与运作作增员前准备备增员管道与与开拓方法法增员面谈拒绝处理与与不同案例例分析三、增员选选择341、保险公公司听上去去不错，收收入也蛮高高，但不稳稳定2、保险公公司压力很很大，淘汰汰率又高，，恐怕做不不好3、我没有有销售经验验，不会做做保险4、保险公公司没有““四金”也也没有底薪薪5、现在做做保险好像像太晚了6、家里人人反对做保保险7、做保险险太苦了8、我现在在做生意还还可以，等等我混不下下去了再来来做保险面谈中的拒拒绝处理35目录一、增员是是一个系统统二、增员活活动与运作作增员前准备备增员管道与与开拓方法法增员面谈三、增员选选择36选择流程的的说明(1/8)1、初次面面谈2、分公司司面试3、提供薪薪金单4、评估性性面谈4、最后的的决定性面面谈同意反对性向测试面试表同业工作动机表表371、性向测测试382、工作动动机表393、决定性性面谈（提问样板板）自我介绍谈一下近一一年的打算算与想法（（五年后自自己的目标标与人生规规划）：现在是否在在职？为何何离职？过去几份工工作最满意意的是哪份份？（为什什么？）你你过去几份份工作的职职责分别是是什么？请请举例说明明过去工作作中最值得得自豪的事事情：如果做事时时面对许多多困难要人人帮忙，你你会怎样？？为什么？？如果你想做做一件事情情大部分人人反对或不不理解，你你会怎样？？为什么？？在xx最好的三个个朋友分别别是哪几位位并大概说说明一下他他们的情况况？平常休休闲时如何何安排？家庭情况的的了解：（（配偶是否否在xx，亲戚中最佩佩服的人是是在从事什什么？）现在是买房房子还是租租房子？（（对于外地地人而言，，如果在xx找不到工作作，生活能能维持多久久？）评语：分分类：：面面试人人：40谢谢!419、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2022/12/172022/12/17Saturday,December17,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2022/12/172022/12/172022/12/1712/17/20227:53:19AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。2022/12/172022/12/172022/12/17Dec-2217-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。2022/12/172022/12/172022/12/17Saturday,December17,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2022/12/172022/12/172022/12/172022/12/1712/17/202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。17十二月月20222022/12/172022/12/172022/12/1715、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/172022/12/172022/12/1712/17/202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/172022/12/1717December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2022/12/172022/12/172022/12/172022/12/179、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。2022/12/172022/12/17Saturday,December17,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。2022/12/172022/12/172022/12/1712/17/20227:53:19AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。2022/12/172022/12/172022/12/17Dec-2217-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。2022/12/172022/12/172022/12/17Saturday,December17,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。2022/12/172022/12/172022/12/172022/12/1712/17/202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。17十二二月20222022/12/172022/12/172022/12/1715、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222022/12/172022/12/172022/12/1712/17/202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/172022/12/1717December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2022/12/172022/12/172022/12/172022/12/179、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。2022/12/172022/12/17Saturday,December17,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。2022/12/172022/12/172022/12/1712/1