市场营销与连锁经营课件

市场营销与连锁经营主讲人:萧桂森博士主办单位:蒙牛冰淇淋事业部研发单位:蒙牛连锁经营事业部2004.04版市场营销与连锁经营主讲人:萧桂森博士2004.04版讲师简历现任：台湾富迪国际集团CEO富迪企业管理顾问公司总经理蒙牛连锁经营事业部总经理学历：台北科技大学电机工程系毕业东海大学高级经营管理师毕业美国夏威夷大学工商管理硕士、企管博士经历：台湾富迪公司董事长广州来来集团总经理上海快客集团总经理顶新国际集团特许经营事业创办人专长：市场营销、企业战略特许经营体系建立与管理企业战略与特许经营渠道管理与营销模式著作：制定成功的市场营销战略世界500强3-1-Q模版服务业标准作业手册两千余本讲师简历现任：经历：专长：萧桂森老师联系方式：公司名称：北京蒙牛科技发展有限公司公司地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO8号楼22-3联系人：周玉静联系电话123传真电话116E-mail：萧桂森老师联系方式：公司名称：北京蒙牛科技发展有限公司市场营销Marketing的意义营销组织与变革8p整合营销通路通路成员成员目标成员分工成员评核通路管理通路建设通路冲突通路激励通路控制特许经营定义优势分类系统连锁规划有形资产无形资产智能有形化目标订定营运管理十三字真言顾客模块服务模块营销模块实施步骤加盟开发组织市场营销加盟实施加盟管理市场营销Marketing的意义营销组织与变革8p整合营销通市场营销的定义——定义1引导到消费者或用户手中是把产品或服务从生产厂家的过程中企业进行的一切活动。市场营销的定义——定义1引导到消费者或用户手中是把产品或服务市场营销的定义——定义2是在适当的时间与空间，以适当的价格，消费者提供适当的产品和服务。通过适当的推销手段，向适当的市场营销的定义——定义2是在适当的时间与空间，以适当的价格，市场营销的定义——定义3是以顾客为中心，研究企业应如何适应和刺激消费者的需求，有计划地组织企业的整体营销目标，通过商品交换，将产品送到消费者手中，实现企业的经营目标。市场营销的定义——定义3是以顾客为中心，研究企业应如何适应和市场营销的定义——定义4是负责辨别、预测和满足顾客的需求并获得效益的管理过程。市场营销的定义——定义4是负责辨别、预测和满足顾客的需求并获市场营销的定义——定义5是一种管理导向，认为组织的关键任务是判断目标市场的需求和愿望，进而调整公司组织，并以比竞争者更有效和更有力的方式满足这种需求。市场营销的定义——定义5是一种管理导向，认为组织的关键任务是市场营销的定义——定义6市场营销：将口袋里的钱又快又多的掏给你的过程（顾客满意）（效益）（效率）（经营管理）让顾客高兴的—萧桂森—市场营销的定义——定义6市场营销：将口袋里的钱又快又多的掏给销售主管销售人员销售的其它职能（订货、发货、收款等）市场营销的组织演变——1销售主管销售人员销售的其它职能市场营销的组织演变——1销售主管销售人员及日常销售业务市场营销经理市场营销的其它功能市场营销的组织演变——2销售主管销售人员及日常市场营销经理市场营销的其市场营销的组总经理销售经理市场营销经理市场营销的其它功能销售人员市场营销的组织演变——3总经理销售经理市场营销总经理销售经理市场营销经理市场营销的其它功能销售人员营销主管市场营销的组织演变——4总经理销售经理市场营销经理市场营销的其它功能销售人员销售产品储运营销主管广告促销公共关系市场研究市场营销的组织演变——5销售产品储运营销主管广销售产品储运营销主管广告促销公共关系市场研究产品组经理产品储运公共关系产品组经理市场营销的组织演变——6销售产品储运营销主管广告促销公共产品组经理营销主管产品组经理产品组经理广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究市场营销的组织演变——7产品组经理营销主管产品组经理产品组经理广告促销销售市市场经理营销主管市场经理市场经理广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究市场营销的组织演变——8市场经理营销主管市场经理市场经理广告促销销售市场研究市场营销的组织演变——9营销主管产品组经理A产品组经理B产品组经理A产品组经理A产品组经理1，2，3产品组经理1，2，3产品组经理1，2，3产品组经理1，2，3销售管理市场研究广告促销产品储运市场营销的组织演变——9营销主管产品组经理A产品组经理B产品市场营销的组织演变——10形势优点缺点适用情形功能型在具体的工作上的专门化从而形成专业技能；营销工作和责任可以清楚地定义层次多会降低控制的统一性；可能会忽视直接沟通；可能出现冲突；营销主管要处理繁重的集成综合工作简单的营销业务；只有一个主要的产品或市场产品管理针对产品或品牌的专门管理；管理层能更多地注意不同产品和品牌的营销要求；对与产品相关的变化反应灵活重复报告；对产品注意过多；管理层次多，成本高，产生冲突多个产品系列，其顾客群是相似的，共享生产或营销系统；品牌的增加或产品的多样化需要不同的技能和活动市场或地区针对市场进行专门管理；更注意顾客的要求；对市场相关的变化反应灵活功能重复；有协调问题；较多的管理层次向不同行业的顾客销售有限的类似产品；每项产品的服务市场的增加需要单独的努力产品与市场重叠强调对职能、产品、市场的专门管理和集成协调责任分工困难；重复工作产生低效率众多产品和众多市场市场营销的组织演变——10形势优点缺点适用情形功能型在具体的4C时代——CHANGE变革Change旧思维新思维价格价值质量服务产品导向市场导向财务速度稳定发展层级平等均权设备信息事业学习4C时代——CHANGE变革旧思维新思4C时代——CHALLENGE挑战Challenge产品生命周期减短企业生命周期减短替代品进入壁垒降低消费者意识提高信息快速传播全球竞争4C时代——CHALLENGE挑战产品生命周期减短企业4C时代——CHANCE机遇Chance学习需求强烈本土案例成长学员素质提高市场规模迅速扩大国家政策支持4C时代——CHANCE机遇学习需求强烈本土案例成长学员4C时代——CREATION创新Creation优势整合智业时代组织变革无形资产4C时代——CREATION创新优势整合智业时代组织变革CustomerPeopleCustomerbenefitsProductCycleofSuccessProcessCosttoCustomerPriceCompetitionPositionConveniencePlaceCustomerRelationshipPeopleRelationshipCommunicationPromotion市场营销战略CustomerPeopleCustomerbenefi通路战略通路选择激励控制冲突抱怨修正排他性密集性选择性复式建档分级陈列管理冲突原因窜货损害窜货原因窜货管理通路战略通路选择激励控制产品维护与修理终端顾客服务建立顾客资料订单进、销、存处理零售商开发与控制业务人员管理商品管理流程营销人员管理流程通路管理流程绩效管理商流销售回款零售利润零售奖励价格谈判与销售形式确定零售的融资零售回款经销商回款经销商融资材料商的付款金流产品销售产品陈列现有产品的推广零售商配送仓储设施投资新产品研发与制造销售计划物流店面p.o.p终端促销推广会、交流会区域广告促销厂商广促政策推广全国性广告促销计划区域性广告促销计划产品广告促销计划广告促销向顾客提供信息与最终消费者洽谈调整产品以满足顾客需求地区市场信息共享提供技术服务建立市场信息中心建立网站信息流制造商通路成员的任务经销商零售商产品维护与修理订单进、销、存处理商品管理流程商流销售回款价格通路成员职能分工表主要职能厂商经销商零售商销售计划物流管理库存管理金流管理促销政策终端建设通路成员职能分工表主要职能厂商经销商零售商销售计划物流管理库业务人员销售效率分析雷达图通路评估—效率销售目标达成率毛利目标达成率日平均访问件数每件访问平均销售额每件访问平均费用应收帐款回收率现金回收率每件访问平均订货单非常不好不好普通好非常好60%80%100%120%140%6810141810，000150，000200，000250，0000%25%50%75%100%80%85%90%95%100%65055045035025020，00030，00040，00050，00060，0005075100125150业务人员销售效率分析雷达图通路评估—效率销售目标达成率毛利目厂商下订单通路长度下订单配送物流公司下订单市场（顾客）通路宽度大型零售店非系列零售店系列零售店集货分散搜集情报支援零售开发商品一次批发二次批发通路建设—通路选择厂商下订单通路长度下订单配送物流公司下订单市通路建立—通路领导者通路成员的力量转变汽车建筑服饰杂货量贩店家电手机书报杂志厂商批发零售顾客厂商批发零售顾客厂商批发零售顾客厂商批发零售顾客粗线框代表通路领导者通路建立—通路领导者通路成员的力量转变汽车服饰量贩店手机通路竞争环境类型水平竞争类型间竞争垂直竞争渠道系统竞争通路竞争水平竞争类型间竞争垂直竞争渠道系统竞争渠道冲突原因角色对立资源稀缺感知差异期望差异决策领域有分歧目标不一致传播障碍渠道冲突原因角色对立资源稀缺感知差异期望差异决策领域有分歧目窜货损害丢掉市场、损失利润成员丧失信心新产品推出困难腐蚀营销队伍损害市场形象竞争对手受益窜货损害丢掉市场、损失利润成员丧失信心新产品推出困难腐蚀营销窜货原因经销商选择销售目标业务人员内乱竞争对手原因商品管理政策终端市场启动返利政策原因价格政策原因窜货原因经销商选择销售目标业务人员内乱竞争对手原因商品管理政窜货管理营销流程管理商品流程管理通路变革管理价格控制管理建立、保证金、举报金、综合返利产品、发货、客户编码设立市场管理部门厂、商、零三家协议加强培训力度窜货管理营销流程管理商品流程管理通路变革管理价格控制管理建立达成销售目标销售成长覆盖率优良售后服务优良陈列优良顾客满意度通路激励奖励期间全产品不累计产品特定代理商零售商累计批发商加盟商营销人员按（半）年特定期间按季每月奖励项目计算方式奖励方式招待旅游宴会招待颁发奖金奖牌扩大销售区域合作广告津贴赠送昂贵礼品（如汽车）提供陈列津贴培训学习成立通路经营委员会达成销售目标销售成长覆盖率优良售后服务优良陈列优良顾客满意度公司各种品牌、尺寸、价格的商品，在该零售店里有无陈列，都需加以确认。陈列位置要适宜适宜的陈列量多位陈列价格标示POP广告诉求店员对产品销售知识产品资料产品库存量通路控制—陈列陈列公司各种品牌、尺寸、价格的商品，在该零售店里有无陈列，都需加物流(Forwardflow)金流(Backflow)第一代通路物流(Forwardflow)金流(Backflow)第二代通路物流(Forwardflow)商流(Businessflow)金流(Backflow)第二代通路物流(Forwardflow)商流(Busine第三代通路物流(Forwardflow)金流(Backflow)商流(Businessflow)资讯流(Informationflow)第三代通路物流(Forwardflow)金流(Backf通路策略—结构消费品制造商家户消费者零售商一级批发商代理商二级批发商三级批发商零售商经销商代理商零售商代理商零售商经销商零售商通路策略—结构消费品制造通路策略—结构工业品企业客户制造商代理商工业配销商工业配销商工业配销商通路策略—结构工业品企业客户制通路二阶一阶零阶连锁加盟通路二阶一阶零阶连锁加盟有关现有产品定位的行销计划书检讨产品定位时所需的资料市场分析市场规模演变类别的演变厂商占有率的演变取得消费者资料调查各种消费者调查消费者的实际使用情形调查品牌忠诚度掌握品牌掌握成长市场掌握厂商竞争状况掌握成长市场上的占有率掌握消费者的意识及使用趋势掌握消费者的品牌忠诚度掌握成长市场产品定位的典型方向性发展成长类别（充实阵容）不变更概念线路延伸战略变更、更新品牌定位不变更概念重新定位战略展开的方向性品牌方向性渠道建设—产品定位有关现有产品定位的行销计划书检讨产品定位时所需的资料市场分析市场领导者的促销战略扩大市场规模战略方向性市场本身的需求扩大后，最大占有率商品的销售量也会扩大创造出新的使用者使用频率和使用量增加试卖提供试用品广告、宣传增量销售价格政策市场挑战者的促销战略追赶最大占有率商品战略方向性市场挑战者为了扩大占有率，必须争取竞争厂商的顾客争取最大占有率使用者争取其他使用者价格政策举办有魅力的消费者活动、广告价格政策消费者活动广告取第三名以下的商品占有率，扩大相对占有率渠道建设—促销战略市场领导者的促销战略扩大市场战略方向性市场本身的需求扩大后，市场追随者的促销战略维持占有率战略方向性不正面迎战市场领导者及市场挑战者，提供让人连想到市场领导者的商品和服务。模仿最大占有率商品价格政策市场利基者的促销战略针对特定市场创造出市场战略方向性跳过市场领导者，在规模小但是具有高度专业性的市场中提供特殊商品和服务。争取最大占有率使用者通路政策针对特定顾客举办活动渠道建设—促销战略市场追随者的促销战略维持占有率战略方向性不正面迎战市场领导者负责辖区工作目标完成建设辖区销售网络确保经销商信誉货款及时回笼对下级纪律行为负责正确执行工作流程合理分配预算开支监督检查规章制度与执行状况大区经理责任制定合理的销售制表保证企业机密安全负责辖区工作目标完成建设辖区销售网络确保经销商信誉货款及时回大区经理权限1、管理辖区员工及各项工作8、对直接下级有奖惩的建议权2、向总公司营销副总报告权9、考核下级管理、业务水平和业绩3、筛选客户的建议10、支配限额资金4、现场指挥重大促销活动11、代表企业与公关部门的联络权5、下级岗位的调配建议和任用权12、客诉赔偿权、销货诉让权6、监督检查所属下级工作13、退货处理权7、裁决所属下级工作争议14、经销商授信额度权大区经理权限1、管理辖区员工及各项工作8、对直接下级有奖惩的大区经理的角色人际方面角色“头”的角色领导者角色联络者角色信息方面角色信息接收者角色信息传播者角色发言人角色决策方面角色变革者角色故障排除者角色资源分配者角色谈判者角色大区经理的角色人际方面角色信息方面角色决策方面角色大区经理的十二项修炼第一项：拟定计划第二项：制定决策第三项：解决问题第四项：制定标准第七项：团队建设第八项：领导能力第九项：培养部属第十项：支持会议第五项：成果管制第六项：绩效考核第十一项：沟通表达第十二项：个人管理大区经理的十二项修炼第一项：拟定计划第二项：制定决策第三项：特许经营Franchise古意及今意：连锁加盟的英文是Franchise,但这个字原本为法文，意为免于奴役、苦役的身份（FreeFromServitude）。变成英文后的Franchise，有「特别的权利」，即封建时期帝王君侯特别赋与的特权。演变至今又延伸其意，我们可以解释成总公司赋与加盟者一种特权，（这种「特权」我们又可以解释成「执照」，而非一般所指治政上特权阶级的所谓「特权」），使其免于薪水阶级的苦役身份。因为她提供了一般人一个拥有自己事业的机会，即使他没有什么事业经验。特许经营Franchise古意及今意：国际连锁加盟协会I.F.A所谓连锁加盟店就是总公司授权加盟者经营生意，并且在组织结构、人员训练、采购及管理上协助加盟者，相对地，加盟者也必须付予相当代价给总公司且是一种持续性的关系。日本连锁加盟协会J.F.A总公司与加盟者签订合约，总公司授权加盟者使用自己的商标、店名，其他营业象征标志，以及经营技术，使其在统一的企业形象下贩售商品，同时加盟者需支付一定的代价给总公司，在总公司的指导及协助下经营事业的一种持续性关系。特许经营国际连锁加盟协会I.F.A所谓连锁加盟店就是总公司授经济学最理想的合同——连锁加盟合同加盟者提供自营资金并付总部费用加盟者全心投入经营管理加盟者全员培训加盟者支持并参与总部决策连锁定义——萧桂森总部授权商标、商号——商品/服务、销售总部提供——发展战略、营销战略、识别系统总部提供S.O.C.&S.O.P.（经营技术）管理规范总部为质量标准、服务标准、管理标准的控制总部对加盟店作严格的监控、辅导督促、教育培训经济学最理想的合同——连锁加盟合同加盟者提供自营资金并付总部特许经营优势大环境优势与国际接轨符合WTO承诺知识产权和品牌意识增强中小企业“创名牌”的捷径个体创业最佳捷径解决“恐龙效应”的良药特许经营优势大环境优势与国际接轨符合WTO承诺知识产权和特许经营优势总部加盟者增加公司品牌利润用无形资产换取有形利润快速有效发展营销通路将风险降至最低程度增加竞争力品牌经营增进效益降低成本特许经营优势总部加盟者增加公司品牌利润用无形资产换取有形利润C.I.S.M.I.B.I.V.I.S.I.C.I.S.M.I.B.I.V.I.S.I.3CCompetitionchangechallenge3LLocationLocationLocation3WWINWINWIN3SStandardizationSimplificationSpecialization品牌利润特许经营本质3C3L3W3S品牌利润特许经营本质3SStandardization标准化Simplification简单化Specialization专业化3SStandardizationSimplificatio3LLocation地域Location商圈Location店面3LLocationLocationLocation3WWIN消费者赢WIN加盟者赢WIN总部赢3WWINWINWIN3CCompetition竞争Change变革Challenge挑战3CCompetitionChangeChallenge企业利润产品利润管理利润服务利润衍生利润品牌利润企业利润产品利润管理利润服务利润衍生利润品牌利润加盟连锁的形态连锁总部特许连锁直营连锁自愿加盟特许经营自愿加盟合作加盟委托加盟特许加盟合资独资合作加盟连锁的形态连锁总部特许连锁直营连连锁加盟的发起由厂商或代理商发起的连锁加盟由经销商发起的连锁加盟由零售商发起的连锁加盟独立企业发起的连锁加盟连锁加盟的发起由厂商或代理商发起的连连锁加盟的分类（美国）商品、商标型的连锁加盟Productandtradenamefranchise成功经营模式的连锁加盟Businessformatfranchise成功伙伴的连锁加盟Partnershipfranchise连锁加盟的分类（美国）商品、商标型的连锁加盟成特许经营形态分类比较表连锁经营形态比较表（一）项目资金决策所有权经营权CIS商品进货营业利润价格经营技术教育训练促销店铺经营者直营RC总部投资总部总部总部统一总部统一归总部统一售价总部全套供应总部全套供应统一实施由总公司任何之店长委托加盟IC总部投资总部为主总部加盟者统一总部统一总部加盟者分享统一售价总部全套供应总部全套供应统一实施加盟者特许加盟FC加盟者为主总部为主加盟者为主加盟者统一总部统一加盟者为主统一售价总部全套供应总部全套供应总部全套供应加盟者自愿加盟VC加盟者加盟者为主加盟者加盟者原则统一原则统一归加盟者售价弹性空间大自由利用自由利用自由加入加盟者特许经营形态分类比较表项目资金决策所有权经营权CIS商品进货特许经营形态分类比较表连锁经营形态比较表（二）项目市场开店速度契约范围价格管制援助营业之终止指导直营RC因新店之开发而扩大市场受限于资金条件，比FC，VC慢没有总公司规定依营运手册实施（按总公司指示）总公司之意思总部派驻人员委托加盟IC因新店之开发与既存店之加盟而扩大市场受限于资金条件，比FC，VC慢经营之全部原则上由总公司规定或推荐依营运手册实施（按总公司指示）依合同内容专门人员之巡回指导特许经营FC因新店之开发与既存店之加盟而扩大市场可以迅速开店经营之全部原则上由总公司依营运手册实施规定或推荐（按总公司强而有力的指导援助）依合同内容专门人员之巡回指导自愿加盟VC因既存店之加入而扩大市场可以迅速开店经营之一部自由因产品多样，仅要点式的接受总公司指导援助依合同内容自由利用特许经营形态分类比较表项目市场开店速度契约范围价格管制援助营对于总部的优缺点缺点加盟者可能会产生独立性想法，应以技巧的方式处理总部与加盟者二者关系总部必须保证产品和服务的质量标准，并在整个特许体系中保持它加盟者自身存在的问题：不适合做老板，不思进取加盟者与总部的职员之间的矛盾会破坏互相的信任有些总部应做的工作较难得到加盟者的合作对加盟者进行管理时会有矛盾产生加盟者在财务方面回有所隐瞒优点1只须建立一个紧密的组织，包括一些与业务有关的高度专业化的经理和辅助人员2无须冒很高的风险，也无须处理各分店在日常经营中出现的问题，且又能得到合理利润3可以只用少许的风险资金和管理资源在世界范围内快速发展组织4利用加盟者对当地的兴趣和知识扩展组织5生产商通过特许批发或零售商，为其产品建立稳定的分销渠道6可以减少资金和人力资源需求7对于总部的优缺点缺点加盟者可能会产生独立性想法，应以技巧的方对于加盟者的优劣势劣势开创自己事业就得先对总部的整个经营理念进行投资必须按总部所规定的规则经营管理本属于你自己的产业，当你的事业步入正轨而想扩展时，可能不能如愿的进入邻区，因为那里已是其他加盟者的“地盘”。特许合同中规定由总部统一配送的原料，成本则由总部控制可能因总部或其他加盟者的疏忽导致的整个特许体系声誉受损而受牵连。优势投入开创自己事业的同时，就已经可以从一个被认可的商标产权中受惠风险产品，服务，动作方式是经过市场考验而确定可行的，风险较小管理总部提供经营手册，会计系统，促销指南和行政支援，尤其在运营初期加盟者可得到确实的协助原料总部大量的采购，与原料供应商的谈判在价格上大有优势，也因此建立起较有可靠的供应网络促销可以在总部全国的促销宣传中受惠对于加盟者的优劣势劣势开创自己事业就得先对总部的整个经营理念单店建立流程理念与愿景规模与地点定位与魅力筹备期作业施工期作业营运期作业单店管理商品策略行销策略价格策略顾客策略服务策略商圈策略单店建立流程理念与愿景规模与地点定位与魅力筹备期作业施工期作资源盘点开发策略中期计划营运策略管理策略多店管理商品策略价格策略促销策略服务策略顾客细分资讯管理策略商圈策略组织发展策略店铺发展策略多店建立流程资源盘点开发策略中期计划营运策略管理策略多店管理商品策略价格门市营运管理顾客满意度=附加价值VALVE=顾客满意CISC.S人力资源HUMANRESOURCE*顾客策略服务策略营业额=来客数T/CTRANSACTIONCOUNT客单价A/CAVERAGECHECK*+=顾客流量PLACE*捕获率PROMOTION商圈策略行销策略=产品PRODUCT*价格PRICE商品策略价格策略门市营运管理顾客满意度=附加价值=顾客满意人力资源*顾客策略营业额构成诸相关要素图营业额(相关要素)入店率=入店客数通行客数(2)提高入店客数提高来客数(1)增加来店客数促销推广与店头美工立地分析与促销推广没买原因探讨?成交率=购买客数入店客数*交易客数A平均交易客单价B有买商品价格?商品种类?商品缺货?商品品质?商品品味?商品知识?服务态度?应对技巧?购买平均客单位购买商品件数(3)提供顾客需要的商品结构提高购买客数(4)提高顾客购买决定率寻求改进对策(5)具体掌握客层对象价位设定(6)商品价位的有效设定商品结构(7)商品组合结构的强化(8)店铺设施的提供销售的附加价值顾客购物的满足感=*=*+=营业额构成诸相关要素图营业额(相关要素)入店率在职训练职前训练职级别训练职能别训练自我发展理念知识技能实践经营层执行层管理层特许经营经营者的教育训练在职训练职前训练职级别训练职能别训练自我发展理念知识技能实践连锁店管理学院课程表执行层管理层经营层BOCBMCAOCAMCEOCEMC生活礼仪电话技巧服务标准仪态标准语言标准经营理念公司文化办公设备操作顾客满意门市作业环境卫生品质意识门市安全Open技术Close技术工作流程沟通技术盘点技术公文写作生产技术岗位技能在岗培训离岗培训领导技巧团队精神企业人生管理知识培训技能现金管理人员管理值班管理仓储管理区域管理顾客管理营业管理费用管理生产管理问题分析与解决报告书技术提案技术开店模式市调技术开发技术能源技术安全技术订货作业盘点作业面试作业机械设备团康技术POS系统客诉作业人员管理总务管理设备管理商品定位广告促销人员培训Sales管理费用管理利润管理流程管理营销管理顾客关怀商品策略价格策略促销策略通路策略开发技术营运技能企划技能资讯技能经营分析采购技能人力资源S.O.CS.O.P薪资设计激励设计加盟合同企业战略企业文化CIS变革创新定位、区隔4P整合8C战略总部组织分公司组织加盟店管理投资决策3-1-Q市场营销店铺诊断资源分配与整合连锁店管理学院课程表执行层管理层经营层BOCBMCAOCAM服务体系加盟商连锁加盟机制连锁加盟合同总部组织特许经营管理体系管理开发营运连锁经营模块体系服务体系加盟商连连锁加盟董事长总经理营运部开发部后勤部人资总务行政培训采购物流设计出纳会计商品组管理组财务组研发组品保组直营加盟外联组工程组市调组拓展组督导客服组企划组资讯组董事长总经理营运部开发部后勤部人资总务行政培训采购物流设计出绩效管理人力规划短期年度经营计划中、长期经营计划聘用管理薪资管理员工发展员工生涯管理训练管理经营层（策略规划）管理层（制度规划）基层（作业执行）绩效管理人力规划短期年度经营计划中、长期经营计划聘用管理薪资人力资源总监培训经理组织规划薪资经理招聘经理人事服务经理劳工关系经理培训管理人员技术培训人员管理培训人员培训行政人员薪资管理人员人事管理人员人事协调员组织和规划员工薪资发展与控制聘用主管聘用与甄募应聘者面试员工与应聘者测验基本面试校园招聘招募兼职人员兼职人员评估人事服务主管人事服务管理人员人事服务辅导员工福利宣传人事助理劳工关系辅导合同宣传合同管理讲解合同谈判工资调查兼职工作说明书及评估员工抱怨人力资源总监培训经理组织规划招聘经理人事服务劳工关系培训管理连锁加盟合同一、主体—特许者客体—被特许者总部—甲方加盟者—乙方三、费用及支付方式加盟金保证金权利金二、授权许可内容期限地域连锁加盟合同一、主体—特许者客体—被特许者总四、双方权利义务甲方乙方整体规划培训辅导督核责任SOC、SOP提供决策权技术、产品、服务原物料开发整合举办活动C.I.S负责盈亏法律责任标准化执行经营管理权市场营销推广销售终端建设配合活动分担费用连锁加盟合同四、双方权利义务甲方乙方整体规划培训辅导督核责任SOC、SO五、竞业禁止及保密六、合同变更续约终止七、违约责任八、不可抗力九、争议解决十、其他连锁加盟合同五、竞业禁止及保密六、合同变更七、违约创业兴趣自我资源评估收集资讯加盟体系建立说明加盟利弊决定加盟单位支持财力资信管理能力人力资源利益投入产出缺点加盟前的准备创业兴趣自我资源评估收集资讯加盟体系建立说明加盟利弊决定加盟加盟自我资源的评估理念角色定位沟通协调能力管理能力资金财力创业决心人脉广度单位支持加盟者应注意事项加盟自我资源的评估理念角色定位沟通协调能力管理能力资金市场开发机能市场营运机能商品技术开发机能教育机能企划机能经营分析机能资讯机能经营管理机能十二大机能组织创新机能工程督核机能企业文化机能顾客服务机能连锁总部的十二大机能市场开发机能市场营运机能商品技术开发机能教育机能企划加盟开发组织市调组开发组工程组督导组加盟开发组织市调组开发组工程组督导组加盟实施加盟发布会加盟说明会加盟培训加盟实施工程施工S.O.&G.O.加盟实施加盟发布会加盟说明会加盟培训加盟实施工程施工S.O.加盟管理目标管理组织管理辅导激励问题分析与解决加盟管理目标管理组织管理辅导激励问题分析与解决特许经营机会点需求点问题点特许经营机会点需求点问题点连锁特许经营成功三要素在对的点找对的人做对的事连锁在对的点找对的人做对的事特许经营位置要素图(找对的点）吸引力条件人口条件交通条件特许经营位置要素图(找对的点）吸引力条件人口条件交通条件产销发财天地物事资工教识人管理体系产销发财天地物事资工教识人管理体系天年度计划开店时机企业生命周期门店环境环境管理管理体系——环境管理年度计划开店时机企业生命周期门店环境环境管理管理体系——环境地区域选择城市选择市场细分地点选择地点评估管理体系——地点评估区域选择城市选择市场细分地点选择地点评估管理体系——地点评估人企业团队内、外顾客顾客细分成功心态CRM系统人力资源管理体系——人力资源企业团队内、外顾客顾客细分成功心态CRM系统人力资源管理体系事服务系统服务团队服务理念以客为尊服务管理管理体系——服务管理服务系统服务团队服务理念以客为尊服务管理管理体系——服务管理物商品卖点核心价值顾客利益价格体系商品管理管理体系——商品管理商品卖点核心价值顾客利益价格体系商品管理管理体系——商品管理产加工流程采购流程生产流程生产/采购管理体系——生产/采购配送流程加工流程采购流程生产流程生产/采购管理体系——生产/采购配送销服务力营销力店铺力销售管理管理体系——销售管理商品力创新力品牌力服务力营销力店铺力销售管理管理体系——销售管理商品力创新力品人顾客开发顾客细分顾客定位顾客管理顾客服务顾客关系管理体系——顾客关系顾客开发顾客细分顾客定位顾客管理顾客服务顾客关系管理体系——发开发新产品开发新顾客开发新市场开发新渠道策略联盟精耕商圈研发/开发管理体系——研发/开发开发新产品开发新顾客开发新市场开发新渠道策略联盟精耕商圈研发财票据管理现金管理预算管理POS系统EOS系统财务管理管理体系——财务管理票据管理现金管理预算管理POS系统EOS系统财务管理管理体系教教育/培训管理体系——教育/培训职能培训职前训练职级培训教育/培训管理体系——教育/培训职能培训职前训练职级培训识识别体系理念识别系统行为识别系统视觉识别系统店铺识别系统管理体系——C.I.S.识别体系理念识别系统行为识别系统视觉识别系统店铺识别系统管理工工程施工工程设计平面规划工程监理工程验收工程管理管理体系——工程管理工程施工工程设计平面规划工程监理工程验收工程管理管理体系——资数据管理无形资产管理有形资产管理信息管理知识管理资讯管理管理体系——资讯管理智能管理数据管理无形资产管理有形资产管理信息管理知识管理资讯管理管理有形资产MoneyMenMachineMethodMaterialMarketMinuteStep1——有形资产盘点有形资产MoneyMenMachineMethodMater无形资产开发复制管理交换信用资讯智慧Step2——无形资产盘点无形资产开发复制管理交换信用资讯智慧Step2——无形资产盘智能有形化C.I.S.3SS.O.C.&S.O.P.M.I.S.P.O.S.C.R.M.Step3——智能有形化智能有形化C.I.S.3SS.O.C.&S.O.P.M.I.目标订定战略目标规模大小加盟条件赢利模式加盟者招募Step4——目标订定目标订定战略目标规模大小加盟条件赢利模式加盟者招募Step4加盟开发组织市调组开发组工程组督导组Step5——加盟开发组织加盟开发组织市调组开发组工程组督导组Step5——加盟开发组市场营销顾客商品价格促销通路流程定位公关加盟者整店输出总投资额媒体选择直接、间接招募流程品牌、商品、市场、顾客政府、媒体、策略联盟Step6——市场营销市场营销顾客商品价格促销通路流程定位公关加盟者整店输出总投资加盟实施加盟发布会加盟说明会加盟培训加盟实习工程施工S.O.&G.O.Step7——加盟实施加盟实施加盟发布会加盟说明会加盟培训加盟实习工程施工S.O.加盟管理目标管理组织管理辅导激励问题分析与解决Step8——加盟管理加盟管理目标管理组织管理辅导激励问题分析与解决Step8——市场营销与连锁经营主讲人:萧桂森博士主办单位:蒙牛冰淇淋事业部研发单位:蒙牛连锁经营事业部2004.04版市场营销与连锁经营主讲人:萧桂森博士2004.04版讲师简历现任：台湾富迪国际集团CEO富迪企业管理顾问公司总经理蒙牛连锁经营事业部总经理学历：台北科技大学电机工程系毕业东海大学高级经营管理师毕业美国夏威夷大学工商管理硕士、企管博士经历：台湾富迪公司董事长广州来来集团总经理上海快客集团总经理顶新国际集团特许经营事业创办人专长：市场营销、企业战略特许经营体系建立与管理企业战略与特许经营渠道管理与营销模式著作：制定成功的市场营销战略世界500强3-1-Q模版服务业标准作业手册两千余本讲师简历现任：经历：专长：萧桂森老师联系方式：公司名称：北京蒙牛科技发展有限公司公司地址：北京市朝阳区东三环中路39号建外SOHO8号楼22-3联系人：周玉静联系电话123传真电话116E-mail：萧桂森老师联系方式：公司名称：北京蒙牛科技发展有限公司市场营销Marketing的意义营销组织与变革8p整合营销通路通路成员成员目标成员分工成员评核通路管理通路建设通路冲突通路激励通路控制特许经营定义优势分类系统连锁规划有形资产无形资产智能有形化目标订定营运管理十三字真言顾客模块服务模块营销模块实施步骤加盟开发组织市场营销加盟实施加盟管理市场营销Marketing的意义营销组织与变革8p整合营销通市场营销的定义——定义1引导到消费者或用户手中是把产品或服务从生产厂家的过程中企业进行的一切活动。市场营销的定义——定义1引导到消费者或用户手中是把产品或服务市场营销的定义——定义2是在适当的时间与空间，以适当的价格，消费者提供适当的产品和服务。通过适当的推销手段，向适当的市场营销的定义——定义2是在适当的时间与空间，以适当的价格，市场营销的定义——定义3是以顾客为中心，研究企业应如何适应和刺激消费者的需求，有计划地组织企业的整体营销目标，通过商品交换，将产品送到消费者手中，实现企业的经营目标。市场营销的定义——定义3是以顾客为中心，研究企业应如何适应和市场营销的定义——定义4是负责辨别、预测和满足顾客的需求并获得效益的管理过程。市场营销的定义——定义4是负责辨别、预测和满足顾客的需求并获市场营销的定义——定义5是一种管理导向，认为组织的关键任务是判断目标市场的需求和愿望，进而调整公司组织，并以比竞争者更有效和更有力的方式满足这种需求。市场营销的定义——定义5是一种管理导向，认为组织的关键任务是市场营销的定义——定义6市场营销：将口袋里的钱又快又多的掏给你的过程（顾客满意）（效益）（效率）（经营管理）让顾客高兴的—萧桂森—市场营销的定义——定义6市场营销：将口袋里的钱又快又多的掏给销售主管销售人员销售的其它职能（订货、发货、收款等）市场营销的组织演变——1销售主管销售人员销售的其它职能市场营销的组织演变——1销售主管销售人员及日常销售业务市场营销经理市场营销的其它功能市场营销的组织演变——2销售主管销售人员及日常市场营销经理市场营销的其市场营销的组总经理销售经理市场营销经理市场营销的其它功能销售人员市场营销的组织演变——3总经理销售经理市场营销总经理销售经理市场营销经理市场营销的其它功能销售人员营销主管市场营销的组织演变——4总经理销售经理市场营销经理市场营销的其它功能销售人员销售产品储运营销主管广告促销公共关系市场研究市场营销的组织演变——5销售产品储运营销主管广销售产品储运营销主管广告促销公共关系市场研究产品组经理产品储运公共关系产品组经理市场营销的组织演变——6销售产品储运营销主管广告促销公共产品组经理营销主管产品组经理产品组经理广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究市场营销的组织演变——7产品组经理营销主管产品组经理产品组经理广告促销销售市市场经理营销主管市场经理市场经理广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究广告促销销售市场研究市场营销的组织演变——8市场经理营销主管市场经理市场经理广告促销销售市场研究市场营销的组织演变——9营销主管产品组经理A产品组经理B产品组经理A产品组经理A产品组经理1，2，3产品组经理1，2，3产品组经理1，2，3产品组经理1，2，3销售管理市场研究广告促销产品储运市场营销的组织演变——9营销主管产品组经理A产品组经理B产品市场营销的组织演变——10形势优点缺点适用情形功能型在具体的工作上的专门化从而形成专业技能；营销工作和责任可以清楚地定义层次多会降低控制的统一性；可能会忽视直接沟通；可能出现冲突；营销主管要处理繁重的集成综合工作简单的营销业务；只有一个主要的产品或市场产品管理针对产品或品牌的专门管理；管理层能更多地注意不同产品和品牌的营销要求；对与产品相关的变化反应灵活重复报告；对产品注意过多；管理层次多，成本高，产生冲突多个产品系列，其顾客群是相似的，共享生产或营销系统；品牌的增加或产品的多样化需要不同的技能和活动市场或地区针对市场进行专门管理；更注意顾客的要求；对市场相关的变化反应灵活功能重复；有协调问题；较多的管理层次向不同行业的顾客销售有限的类似产品；每项产品的服务市场的增加需要单独的努力产品与市场重叠强调对职能、产品、市场的专门管理和集成协调责任分工困难；重复工作产生低效率众多产品和众多市场市场营销的组织演变——10形势优点缺点适用情形功能型在具体的4C时代——CHANGE变革Change旧思维新思维价格价值质量服务产品导向市场导向财务速度稳定发展层级平等均权设备信息事业学习4C时代——CHANGE变革旧思维新思4C时代——CHALLENGE挑战Challenge产品生命周期减短企业生命周期减短替代品进入壁垒降低消费者意识提高信息快速传播全球竞争4C时代——CHALLENGE挑战产品生命周期减短企业4C时代——CHANCE机遇Chance学习需求强烈本土案例成长学员素质提高市场规模迅速扩大国家政策支持4C时代——CHANCE机遇学习需求强烈本土案例成长学员4C时代——CREATION创新Creation优势整合智业时代组织变革无形资产4C时代——CREATION创新优势整合智业时代组织变革CustomerPeopleCustomerbenefitsProductCycleofSuccessProcessCosttoCustomerPriceCompetitionPositionConveniencePlaceCustomerRelationshipPeopleRelationshipCommunicationPromotion市场营销战略CustomerPeopleCustomerbenefi通路战略通路选择激励控制冲突抱怨修正排他性密集性选择性复式建档分级陈列管理冲突原因窜货损害窜货原因窜货管理通路战略通路选择激励控制产品维护与修理终端顾客服务建立顾客资料订单进、销、存处理零售商开发与控制业务人员管理商品管理流程营销人员管理流程通路管理流程绩效管理商流销售回款零售利润零售奖励价格谈判与销售形式确定零售的融资零售回款经销商回款经销商融资材料商的付款金流产品销售产品陈列现有产品的推广零售商配送仓储设施投资新产品研发与制造销售计划物流店面p.o.p终端促销推广会、交流会区域广告促销厂商广促政策推广全国性广告促销计划区域性广告促销计划产品广告促销计划广告促销向顾客提供信息与最终消费者洽谈调整产品以满足顾客需求地区市场信息共享提供技术服务建立市场信息中心建立网站信息流制造商通路成员的任务经销商零售商产品维护与修理订单进、销、存处理商品管理流程商流销售回款价格通路成员职能分工表主要职能厂商经销商零售商销售计划物流管理库存管理金流管理促销政策终端建设通路成员职能分工表主要职能厂商经销商零售商销售计划物流管理库业务人员销售效率分析雷达图通路评估—效率销售目标达成率毛利目标达成率日平均访问件数每件访问平均销售额每件访问平均费用应收帐款回收率现金回收率每件访问平均订货单非常不好不好普通好非常好60%80%100%120%140%6810141810，000150，000200，000250，0000%25%50%75%100%80%85%90%95%100%65055045035025020，00030，00040，00050，00060，0005075100125150业务人员销售效率分析雷达图通路评估—效率销售目标达成率毛利目厂商下订单通路长度下订单配送物流公司下订单市场（顾客）通路宽度大型零售店非系列零售店系列零售店集货分散搜集情报支援零售开发商品一次批发二次批发通路建设—通路选择厂商下订单通路长度下订单配送物流公司下订单市通路建立—通路领导者通路成员的力量转变汽车建筑服饰杂货量贩店家电手机书报杂志厂商批发零售顾客厂商批发零售顾客厂商批发零售顾客厂商批发零售顾客粗线框代表通路领导者通路建立—通路领导者通路成员的力量转变汽车服饰量贩店手机通路竞争环境类型水平竞争类型间竞争垂直竞争渠道系统竞争通路竞争水平竞争类型间竞争垂直竞争渠道系统竞争渠道冲突原因角色对立资源稀缺感知差异期望差异决策领域有分歧目标不一致传播障碍渠道冲突原因角色对立资源稀缺感知差异期望差异决策领域有分歧目窜货损害丢掉市场、损失利润成员丧失信心新产品推出困难腐蚀营销队伍损害市场形象竞争对手受益窜货损害丢掉市场、损失利润成员丧失信心新产品推出困难腐蚀营销窜货原因经销商选择销售目标业务人员内乱竞争对手原因商品管理政策终端市场启动返利政策原因价格政策原因窜货原因经销商选择销售目标业务人员内乱竞争对手原因商品管理政窜货管理营销流程管理商品流程管理通路变革管理价格控制管理建立、保证金、举报金、综合返利产品、发货、客户编码设立市场管理部门厂、商、零三家协议加强培训力度窜货管理营销流程管理商品流程管理通路变革管理价格控制管理建立达成销售目标销售成长覆盖率优良售后服务优良陈列优良顾客满意度通路激励奖励期间全产品不累计产品特定代理商零售商累计批发商加盟商营销人员按（半）年特定期间按季每月奖励项目计算方式奖励方式招待旅游宴会招待颁发奖金奖牌扩大销售区域合作广告津贴赠送昂贵礼品（如汽车）提供陈列津贴培训学习成立通路经营委员会达成销售目标销售成长覆盖率优良售后服务优良陈列优良顾客满意度公司各种品牌、尺寸、价格的商品，在该零售店里有无陈列，都需加以确认。陈列位置要适宜适宜的陈列量多位陈列价格标示POP广告诉求店员对产品销售知识产品资料产品库存量通路控制—陈列陈列公司各种品牌、尺寸、价格的商品，在该零售店里有无陈列，都需加物流(Forwardflow)金流(Backflow)第一代通路物流(Forwardflow)金流(Backflow)第二代通路物流(Forwardflow)商流(Businessflow)金流(Backflow)第二代通路物流(Forwardflow)商流(Busine第三代通路物流(Forwardflow)金流(Backflow)商流(Businessflow)资讯流(Informationflow)第三代通路物流(Forwardflow)金流(Backf通路策略—结构消费品制造商家户消费者零售商一级批发商代理商二级批发商三级批发商零售商经销商代理商零售商代理商零售商经销商零售商通路策略—结构消费品制造通路策略—结构工业品企业客户制造商代理商工业配销商工业配销商工业配销商通路策略—结构工业品企业客户制通路二阶一阶零阶连锁加盟通路二阶一阶零阶连锁加盟有关现有产品定位的行销计划书检讨产品定位时所需的资料市场分析市场规模演变类别的演变厂商占有率的演变取得消费者资料调查各种消费者调查消费者的实际使用情形调查品牌忠诚度掌握品牌掌握成长市场掌握厂商竞争状况掌握成长市场上的占有率掌握消费者的意识及使用趋势掌握消费者的品牌忠诚度掌握成长市场产品定位的典型方向性发展成长类别（充实阵容）不变更概念线路延伸战略变更、更新品牌定位不变更概念重新定位战略展开的方向性品牌方向性渠道建设—产品定位有关现有产品定位的行销计划书检讨产品定位时所需的资料市场分析市场领导者的促销战略扩大市场规模战略方向性市场本身的需求扩大后，最大占有率商品的销售量也会扩大创造出新的使用者使用频率和使用量增加试卖提供试用品广告、宣传增量销售价格政策市场挑战者的促销战略追赶最大占有率商品战略方向性市场挑战者为了扩大占有率，必须争取竞争厂商的顾客争取最大占有率使用者争取其他使用者价格政策举办有魅力的消费者活动、广告价格政策消费者活动广告取第三名以下的商品占有率，扩大相对占有率渠道建设—促销战略市场领导者的促销战略扩大市场战略方向性市场本身的需求扩大后，市场追随者的促销战略维持占有率战略方向性不正面迎战市场领导者及市场挑战者，提供让人连想到市场领导者的商品和服务。模仿最大占有率商品价格政策市场利基者的促销战略针对特定市场创造出市场战略方向性跳过市场领导者，在规模小但是具有高度专业性的市场中提供特殊商品和服务。争取最大占有率使用者通路政策针对特定顾客举办活动渠道建设—促销战略市场追随者的促销战略维持占有率战略方向性不正面迎战市场领导者负责辖区工作目标完成建设辖区销售网络确保经销商信誉货款及时回笼对下级纪律行为负责正确执行工作流程合理分配预算开支监督检查规章制度与执行状况大区经理责任制定合理的销售制表保证企业机密安全负责辖区工作目标完成建设辖区销售网络确保经销商信誉货款及时回大区经理权限1、管理辖区员工及各项工作8、对直接下级有奖惩的建议权2、向总公司营销副总报告权9、考核下级管理、业务水平和业绩3、筛选客户的建议10、支配限额资金4、现场指挥重大促销活动11、代表企业与公关部门的联络权5、下级岗位的调配建议和任用权12、客诉赔偿权、销货诉让权6、监督检查所属下级工作13、退货处理权7、裁决所属下级工作争议14、经销商授信额度权大区经理权限1、管理辖区员工及各项工作8、对直接下级有奖惩的大区经理的角色人际方面角色“头”的角色领导者角色联络者角色信息方面角色信息接收者角色信息传播者角色发言人角色决策方面角色变革者角色故障排除者角色资源分配者角色谈判者角色大区经理的角色人际方面角色信息方面角色决策方面角色大区经理的十二项修炼第一项：拟定计划第二项：制定决策第三项：解决问题第四项：制定标准第七项：团队建设第八项：领导能力第九项：培养部属第十项：支持会议第五项：成果管制第六项：绩效考核第十一项：沟通表达第十二项：个人管理大区经理的十二项修炼第一项：拟定计划第二项：制定决策第三项：特许经营Franchise古意及今意：连锁加盟的英文是Franchise,但这个字原本为法文，意为免于奴役、苦役的身份（FreeFromServitude）。变成英文后的Franchise，有「特别的权利」，即封建时期帝王君侯特别赋与的特权。演变至今又延伸其意，我们可以解释成总公司赋与加盟者一种特权，（这种「特权」我们又可以解释成「执照」，而非一般所指治政上特权阶级的所谓「特权」），使其免于薪水阶级的苦役身份。因为她提供了一般人一个拥有自己事业的机会，即使他没有什么事业经验。特许经营Franchise古意及今意：国际连锁加盟协会I.F.A所谓连锁加盟店就是总公司授权加盟者经营生意，并且在组织结构、人员训练、采购及管理上协助加盟者，相对地，加盟者也必须付予相当代价给总公司且是一种持续性的关系。日本连锁加盟协会J.F.A总公司与加盟者签订合约，总公司授权加盟者使用自己的商标、店名，其他营业象征标志，以及经营技术，使其在统一的企业形象下贩售商品，同时加盟者需支付一定的代价给总公司，在总公司的指导及协助下经营事业的一种持续性关系。特许经营国际连锁加盟协会I.F.A所谓连锁加盟店就是总公司授经济学最理想的合同——连锁加盟合同加盟者提供自营资金并付总部费用加盟者全心投入经营管理加盟者全员培训加盟者支持并参与总部决策连锁定义——萧桂森总部授权商标、商号——商品/服务、销售总部提供——发展战略、营销战略、识别系统总部提供S.O.C.&S.O.P.（经营技术）管理规范总部为质量标准、服务标准、管理标准的控制总部对加盟店作严格的监控、辅导督促、教育培训经济学最理想的合同——连锁加盟合同加盟者提供自营资金并付总部特许经营优势大环境优势与国际接轨符合WTO承诺知识产权和品牌意识增强中小企业“创名牌”的捷径个体创业最佳捷径解决“恐龙效应”的良药特许经营优势大环境优势与国际接轨符合WTO承诺知识产权和特许经营优势总部加盟者增加公司品牌利润用无形资产换取有形利润快速有效发展营销通路将风险降至最低程度增加竞争力品牌经营增进效益降低成本特许经营优势总部加盟者增加公司品牌利润用无形资产换取有形利润C.I.S.M.I.B.I.V.I.S.I.C.I.S.M.I.B.I.V.I.S.I.3CCompetitionchangechallenge3LLocationLocationLocation3WWINWINWIN3SStandardizationSimplificationSpecialization品牌利润特许经营本质3C3L3W3S品牌利润特许经营本质3SStandardization标准化Simplification简单化Specialization专业化3SStandardizationSimplificatio3LLocation地域Location商圈Location店面3LLocationLocationLocation3WWIN消费者赢WIN加盟者赢WIN总部赢3WWINWINWIN3CCompetition竞争Change变革Challenge挑战3CCompetitionChangeChallenge企业利润产品利润管理利润服务利润衍生利润品牌利润企业利润产品利润管理利润服务利润衍生利润品牌利润加盟连锁的形态连锁总部特许连锁直营连锁自愿加盟特许经营自愿加盟合作加盟委托加盟特许加盟合资独资合作加盟连锁的形态连锁总部特许连锁直营连连锁加盟的发起由厂商或代理商发起的连锁加盟由经销商发起的连锁加盟由零售商发起的连锁加盟独立企业发起的连锁加盟连锁加盟的发起由厂商或代理商发起的连连锁加盟的分类（美国）商品、商标型的连锁加盟Productandtradenamefranchise成功经营模式的连锁加盟Businessformatfranchise成功伙伴的连锁加盟Partnershipfranchise连锁加盟的分类（美国）商品、商标型的连锁加盟成特许经营形态分类比较表连锁经营形态比较表（一）项目资金决策所有权经营权CIS商品进货营业利润价格经营技术教育训练促销店铺经营者直营RC总部投资总部总部总部统一总部统一归总部统一售价总部全套供应总部全套供应统一实施由总公司任何之店长委托加盟IC总部投资总部为主总部加盟者统一总部统一总部加盟者分享统一售价总部全套供应总部全套供应统一实施加盟者特许加盟FC加盟者为主总部为主加盟者为主加盟者统一总部统一加盟者为主统一售价总部全套供应总部全套供应总部全套供应加盟者自愿加盟VC加盟者加盟者为主加盟者加盟者原则统一原则统一归加盟者售价弹性空间大自由利用自由利用自由加入加盟者特许经营形态分类比较表项目资金决策所有权经营权CIS商品进货特许经营形态分类比较表连锁经营形态比较表（二）项目市场开店速度契约范围价格管制援助营业之终止指导直营RC因新店之开发而扩大市场受限于资金条件，比FC，VC慢没有总公司规定依营运手册实施（按总公司指示）总公司之意思总部派驻人员委托加盟IC因新店之开发与既存店之加盟而扩大市场受限于资金条件，比FC，VC慢经营之全部原则上由总公司规定或推荐依营运手册实施（按总公司指示）依合同内容专门人员之巡回指导特许经营FC因新店之开发与既存店之加盟而扩大市场可以迅速开店经营之全部原则上由总公司依营运手册实施规定或推荐（按总公司强而有力的指导援助）依合同内容专门人员之巡回指导自愿加盟VC因既存店之加入而扩大市场可以迅速开店经营之一部自由因产品多样，仅要点式的接受总公司指导援助依合同内容自由利用特许经营形态分类比较表项目市场开店速度契约范围价格管制援助营对于总部的优缺点缺点加盟者可能会产生独立性想法，应以技巧的方式处理总部与加盟者二者关系总部必须保证产品和服务的质量标准，并在整个特许体系中保持它加盟者自身存在的问题：不适合做老板，不思进取加盟者与总部的职员之间的矛盾会破坏互相的信任有些总部应做的工作较难得到加盟者的合作对加盟者进行管理时会有矛盾产生加盟者在财务方面回有所隐瞒优点1只须建立一个紧密的组织，包括一些与业务有关的高度专业化的经理和辅助人员2无须冒很高的风险，也无须处理各分店在日常经营中出现的问题，且又能得到合理利润3可以只用少许的风险资金和管理资源在世界范围内快速发展组织4利用加盟者对当地的兴趣和知识扩展组织5生产商通过特许批发或零售商，为其产品建立稳定的分销渠道6可以减少资金和人力资源需求7对于总部的优缺点缺点加盟者可能会产生独立性想法，应以技巧的方对于加盟者的优劣势劣势开创自己事业就得先对总部的整个经营理念进行投资必须按总部所规定的规则经营管理本属于你自己的产业，当你的事业步入正轨而想扩展时，可能不能如愿的进入邻区，因为那里已是其他加盟者的“地盘”。特许合同中规定由总部统一配送的原料，成本则由总部控制可能因总部或其他加盟者的疏忽导致的整个特许体系声誉受损而受牵连。优势投入开创自己事业的同时，就已经可以从一个被认可的商