某省移动社会渠道体系优化项目成功案例

吉林省某移动社会渠道管理体系优化项目成功案例介绍

慧聪邓白氏研究缘起合作案例说明为增强对社会渠道的掌控力，吉林移动公司意在省公司层面建立各地市社会渠道分层分级管理信息化系统，通过电子化、透明化的方式管理社会渠道，并建立与之相匹配的酬金激励体系。但目前区域化管理方式仍较为粗放，分层分级管理方式未能长期、有效地管理社会渠道代办商，与之匹配的酬金未能持续性、稳定性地刺激代理商。在此种情况下，中国移动通信集团吉林有限公司某分公司领导及相关部门审时度势，提出建立考核与激励并重的社会渠道代办商管理模式的目标。

受某移动的委托，慧聪邓白氏研究依托对通信行业的研究与实践运作经验，公司抽出多名富有渠道咨询经验的讲师和顾问师成立专项项目团队进行运作，从调研诊断、片区人员岗位职责调整入手，重新设计社会渠道分层分级管理体系、并测算新制度下社会渠道酬金预算金额、并通过实战技能培训使新的管理方式与制度落地，最后，对某移动区域化管理模式提出了几点建议。项目得到某移动市场部的高度评价和领导、相关主管的高度认同。A.项目背景与需求B.项目方案B1项目操作思路B2项目实施概况C.项目效益与客户评价C1主要显性成果C2隐性成果C3客户评价附一项目特色与优势附二项目组核心成员介绍中国移动渠道工作整体指导思路工作思路建立多元、开放、协同、掌控的一体化渠道运营体系巩固提升完善创新自营渠道社会渠道直销渠道电子渠道1、加强自营渠道建设2、推进自营渠道分类分级3、开展自营渠道常态化效益评估4、提升自营渠道营销能力1、掌控优质核心社会渠道2、深化核心连锁渠道的合作3、打通TD数据卡和终端的营销渠道4、挽留和掌控终端售后服务网点充分利用铁通成熟的直销队伍、自建他营厅服务人员分流建设四支直销队伍：社区经理、商务楼宇经理、集团客户经理、个人客户经理1、实现电子渠道全部业务同步受理2、强化树立电子渠道E100形象3、推广社会渠道完善业务受理4、加强电子渠道深度运营渠道信息系统：继续推进三大应用：营业厅效能提升、社会渠道深度掌控，电子渠道分流转变观念：从甲方管理转向合作共赢，从大力拓展转向服务维系一体化运营：实现各渠道定位清晰，功能丰富，信息共享，服务协同某移动困惑分析1、自有渠道和社会渠道如何协调发展？2、如何提升原有代办商的掌控力和忠诚度？3、现有代办商的下线如何进行有效的管理？4、农村市场的一镇一店，这些代办商的营销能力不足；5、如何更好的梳理内部管理，提升渠道经理的能力？6、渠道经理和客户经理的工作有些重合，如何进行协调这个冲突？………（1）某移动的社会渠道管理模式需要进行梳理，特别是分层分级的管理模式；（2）某移动缺乏有效的渠道管理体系，无法对社会渠道进行精细化管理；（3）某移动渠道管理人员能力亟待提升，亟需提升这些人员辅导代办商营销能力；（4）某移动需要建立优化渠道管理的组织结构，梳理渠道管理人员的岗位职责；某移动困惑通过前期与某移动高层的接触，对这些困惑进行初步分析，得出以下结论：A.项目背景与需求B.项目方案B1项目操作思路B2项目实施概况C.项目效益与客户评价C1主要显性成果C2隐性成果C3客户评价附一项目特色与优势附二项目组核心成员介绍项目操作思路：社会渠道管理体系优化过程某移动社会渠道管理优化项目（共计：17天）梳理及优化社会渠道管理体系－移动公司内部关键人员访谈，了解目前某移动渠道管理现状；－现场走访某移动公司自营厅、指定专营店、特约代办点、村级服务站；－根据调研的情况进行诊断分析，形成诊断报告及下一步工作建议；调研现状将社会渠道管理体系优化的整体思路进行宣贯，保持整体渠道管理的思路一致；－通过集中培训的方式，提升渠道经理的渠道管理技能，特别是渠道营销技能；-代办商核心业主培训及提供实用管理与操作工具，提升代办商业主经营管理水平；渠道管理人员集中辅导2009年8月20日-2009年9月3日2009年9月4日-2009年9月7日-重新梳理渠道经理和客户经理岗位职责；-根据某移动渠道管理方式，社会渠道管理人员工作指南；-梳理社会渠道分层分级管理模式，将各个类别的社会渠道进行分层和分级，撰写“社会渠道分层分级管理办法；-梳理目前某移动社会渠道酬金管理方式，形成社会渠道酬金管理办法；1.调研阶段——社会渠道闭环管理诊断模型2.运营管理渠道闭环管理体系模式1.规划建设3.效益评估渠道网点规划及建设12实体渠道分层分级管理模式3实体渠道评估体系渠道管理支撑平台4渠道发展规划模型自营厅网点布局规划；社会渠道网点布局规划；部分自助终端布局规划；自有渠道分类管理模式，标杆、销售、战略型三种类别；社会渠道分层分级管理体系搭建；确定分层级标准、分层级指标细则。社会渠道酬金结构优化；社会渠道酬金管理办法；社会渠道酬金发放周期；发放金额测算；社会渠道分层级后期管理办法制定与实施；实体数据提取并审核，保障数据的真实性；通过效益核算，确定标杆厅及提升厅，并确认评估的指标值；通过评估指标对厅店进行评估，找出提升的内容，并提出建议；本次项目重点1.调研阶段——方法、成果了解某移动竞争形势了解某移动分层分级管理现状搜集社会渠道代理商对酬金政策的建议了解区域经理工作困惑了解区域经理培训期望和建议目标操作方法调研诊断报告访谈大纲-采取人员访谈、渠道走访、资料研读等方式搜集信息。-访谈样本：

市公司领导5人市公司管理人员：2人县、区分公司：5个县区分公司共计16位同事-走访样本：合作营业厅10家村级信息服务站5家调研阶段2.1制度设计阶段——社会渠道管理架构优化社会渠道管理架构优化后方案市公司渠道管理员县公司渠道管理员县公司农村客户经理班长县公司农村客户经理区域中心渠道管理员岗位职责示例2.2制度度设计阶段———社会渠道道管理人员执执行工具设计计工作日志代办商访谈表表渠道经理拜访访前准备表渠道经理工作作手册片区信息搜集集表1片区信息搜集集表22.3制度设设计阶段—社社会渠道分层层分级管理制制度设计现状分析一：：省市公司分分层级思路对对比现状分析二：：省市公司分分层级标准对对比与执行现现状某移动分层分级管理制度度某移动分层分分级后续管理理工具某移动指定专专营店考核指标成果文件2.4制度度设计阶段——社会渠道酬酬金管理制度度设计现状分析一：：省市公司酬酬金思路对比比现状分析一：：某移动酬金金思路对比成果文件2.5社会会渠道管理体体系设计成果果展示执行工具保障障基础制度保障障《市、县、区区公司渠道管管理员岗位职职责》《县、区公司司组织结构优优化文件》《农村客户经经理岗位职责责》《渠道经理工工作日志》《渠道经理工工作手册》《渠道经理走走访工具表单单》《渠道经理拜拜访前准备表表单》《渠道经理与与代办商沟通通表单》《社会渠道分分层分级管理理办法》《社会渠道分分层分级后期期管理工具表表单》《社会渠道指指定专营店分分层级测算表表单》《社会渠道农农村公话一体体机补贴基数数测算表单》》《某移动酬金金管理办法》》《社会渠道酬金指标库》》《话费分成、、在网酬金测测算工具表单单》社会渠道分层层分级管理办办法酬金管理办法法渠道管理人员专项能力辅导3.辅导阶段——渠道管理人员员辅导思路辅导操作方案案区域化模式的的方法和工具具辅导操作方案案辅导操作工具具辅导主题设计计……制度及工具技能提升区域化人员辅辅导渠道管理人员员技能、知识识、工作方法法、工作流程程分析；集中辅导操作手册册培训课件；；辅导内容；现场辅导工具具……渠道管理人员员职业心态的的调整渠道管理人员员整体管理能能力提升及基基础工作技能能辅导；渠道管理员服服务理念、渠渠道开拓及维维系技能提升升；渠道经理新业业务营销能力力提升；培训大纲A.项目背景景与需求B.项目方案案B1项目目操作思路B2项目目实施概况C.项目效益益与客户评价价C1主要显性性成果C2隐性成果果C3客户评价价附一项目目特色与优势势附二项目目组核心成员员介绍显性成果项目制度文件件成果包———区域化人员员岗位职责、、工作手册、、社会渠道分分层级管理制制度、社会渠渠道酬金制度度与酬金测算算工具培训课件包———讲师PPT、、学员教材辅导课件包———工作日志表单单、信息收集集表单、“三三圈、三问、、三辅导”工工具表单课程记录——课程纪录录MV1部交流平台——在路上论论坛（渠道管管理、客户经经理版块）项目成果包隐形效果重新梳理社会会渠道分层级级管理体系使使之能够与省省公司要求对对接，并测算算长期激励酬酬金发放的金金额与方式，，解答了某移移动酬金发放放方面的困惑惑。通过实地调研与数数据测算，结结合某移动现现有分层级管管理的现状，，重新梳理并并优化了社会会渠道分层分分级管理制度度，包含分层层级的标准，，分层级的范范围，分层级级的结果应用用等。并在此此基础上，结结构市公司奖奖励酬金发放放情况，测测算在话费分分成与在网酬酬金两种方式式下酬金预算算额度与发放放方式上的建建议。通过培训使渠道管理人人员掌握渠道道管理技能通过集中授课课与实战模拟拟等方式使学员在1天的培训内容容中学习到渠道关系维护护、渠道拓展展、渠道培训训和辅导等内内容，从而保障在在新的渠道管管理制度下，，渠道经理能能够了解并掌掌握渠道管理理基础技能。。通过教学，使使学员掌握掌掌握3个工具具表单的应用用通过3个工具具表单（信息息搜集表、工工作日志、渠渠道走访三圈圈、三问、三三辅导表）使使区域管理人人员了解并掌掌握渠道走访访与渠道维系系的技巧。了了解并实践此此工具，提升升区域经理的的店面管理技技能。134通过调研，梳梳理区、县分公司渠道业务管理理流，统一全市管理理模式，保障渠道工作稳步推进对各分公司经经理调研诊断后，，与县、区分分公司经理就就统一渠道业业务管理流方方面重点研讨讨，各县、区区分公司经理理就本区域内的市市场情况和渠道管理情况况进行了提问问，项目咨询询顾问师现场场解答分公司经理的的疑问和困惑惑。通过这样样的交流使全市的渠道道管理模式得得到了统一，，并得到了市市、区、县分分公司领导的的支持。2客户评价———培训学员感言“经过两天的的学习，首先先我系统的了了解了什么是是“渠道工作作”，以及如如何正确的进进行“市场拓拓展”，更深深入的学习了了如何在特定定的时间内与与某些特定人人群进行业务务推广。”我会认真的把把课上学到的的知识运用的的现实的工作作中去，再次次向我的讲师师表示感谢。。学员A“参与越深，，收获越多。。在这次培训训中，毛老师生动的场场景模拟为我我们展示了很很多实际工作作中的优缺点点，又设身处处地的将生活活中一些看似似毫无相关的的故事引入其其中，让我们们不仅学到营营销的技巧，，更多的是人人与人沟通的的技巧和方法法，收获颇深深。再一次感感谢您精彩的的演讲，祝您您西藏之旅顺顺利，一路顺顺风”学员C“经过此次培培训让我进一一步懂得了营营销及感情交交流的技巧，，这对我以后后的工作充满满信心，回去去以后我将结结合实际，利利用好此次培培训的内容，，做好片区经经理的工作，，在今年年底底交上一份让让领导满意的的答卷。”——学员BA.项目背景景与需求B.项目方案B1项目目操作思路B2项目目实施概况C.项目效益益与客户评价价C1主要显性性成果C2隐性成果果C3客户评价价附一慧聪邓白氏研研究特色与优势HuicongInternationalGroup慧聪邓白氏研研究集团成立于1992年，注册资金：1.1亿元，是国内最早一批提供市场场研究及资讯讯服务的公司司。1993年，进入市场场研究领域。。1999年，建立起国内最大的平面媒体监监测基地。2003年12月17日，在香港上上市（股票号号：8292），是目前国内唯一一家在香港上上市的市场研研究公司。目前慧聪拥有有4000名员工、30个分子公司，，主要业务板板块为慧聪行行业研究院、、慧聪B2B电子商务平台台、慧聪黄页页广告；在全全国已形成了了跨多行业、、拥有多种媒媒体、提供全全面信息服务务的体系——业务范围覆盖盖60多个行业、70多个中国主要要城市，为中国首席商务信息资讯讯服务商。关于慧聪邓白白氏研究集团团Page22Copyright©2009byHuicong

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Research公司简介成立于

1841

年总部位于美国新泽西州的ShortHills，纽约证券交易所代码：

DNB拥有全球最大最全的1.4亿

家企业信息数据库，包括大中华区的400万

家企业信息数据覆盖国家：遍及

200多个国家覆盖语言/方言：95种覆盖的币种：

181种每天大约更新数据库150万次全球超过

5,000名员工2007年全球销售收入：16.6亿美元资产分拆：Moody’s(2000);ACNielsen(1996);RHDonnelley(1996)收购：

Hoover’sInc(2003);FirstResearch(2007)关于美国邓白氏公司Dun&Bradstreet美国邓白氏公司Page23Copyright©2009byHuicong

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Research公司简介慧聪邓白氏通通信客户遍布布全国主要省省市广东某运营商福建某运营商浙江某运营商河北某运营商西藏某运营商宁夏某运营商四川某运营商江苏某运营商陕西某运营商黑龙江运营商广东某运营商湖北某运营商山东某运营商北京某运营商辽宁某运营商山西某运营商内蒙古某运营营商我们在通信行行业的合作伙伙伴覆盖产业业链上下游，，包括运营商商、设备供应应商、终端供供应商、SP。我们与中国移移动集团有过过合作。长期合作的省省级移动运营营商包括：山山东移动、北北京移动、广广东移动、福福建移动、西西藏移动、陕陕西移动、黑黑龙江移动、、河北移动、、宁夏移动、、广东移动、、湖北移动等等。长期合作的地地市级移动运运营商包括：：广州、深圳圳、东莞、肇肇庆、揭阳、、河源、厦门门、漳州、三三明、龙岩、、中山、嘉兴兴、宁波、哈哈尔滨、铁岭岭、丹东、盘盘锦等数十家家。新疆某运营商商重庆某运营商商Page24Copyright©2009byHuicong

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Research我们拥有一支支经验丰富的的咨询专家队队伍……首席顾问喻国鸣中国人民大学学新闻学院副副院长博士生生导师竞争情报专家家张世平中国竞争情报报领域实战型型操作专家，，慧聪邓白氏氏研究集团部部门总经理。。竞争情报高高级讲师，竞竞争情报专家家。北京城市市学院竞争情情报研究所研研究员资深行业顾问问陈乃晖19年竞争情报分分析与市场研研究经验资深咨询顾问问王广富北大光华管理理学院营销学学博士资深顾问杨晓东资深企业资源源管理专家资深行业顾问问赵龙研究院院长资资深行业研究究专家8年行业研究经经验资深行业顾问问侯志高慧聪移动信频频道主编欲详细了解慧慧聪专家资源源库，请登陆陆：/list/qygl-zjzl.shtmlPage25Copyright©2009byHuicong

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Research高学历经验丰丰富的核心团团队..…Page26Copyright©2009byHuicong

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Research我们专注于………品牌研究渠道与商圈研究满意度研究产品测试市场环境与市场竞争行业整体状况市场需求研究竞争状况研究消费U&A市场细分与定位聚类分析聚类回归神经网络CHAID对应分析产品概念测试产品价格测试新产品开发卡诺模型联合分析BASS模型ASSESSOR模型品牌资产品牌价值品牌健康品牌形象品牌转换渠道管理与监督渠道策略渠道运营效率商圈研究广告研究消费者满意度渠道满意度员工满意度神秘顾客暗访广告监测与效果公关监测与效果促销监测与效果WefocusonPage27Copyright©2009byHuicong

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