国际商务谈判实训教学大纲

PAGEPAGE7《国际商务谈判》实训教学大纲一、实训目的各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据《国际商务谈判》教学的需要，结合高职教育强调实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学，使学生在掌握国与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。二、适用专业及层次适用国际商务，电子商务专业。实训类别：教学环节序号实 训 名 称序号实 训 名 称课时实训类型必做/选做备注一收集情报12实际操作必做二谈判计划的制订12实际操作必做三谈判开局技巧的运用6实际操作必做四谈判磋商技巧的运用8实际操作必做五谈判成交及签约仪式10实际操作必做六国际商务礼仪训练12实际操作必做实训一情报收集一、实训目的和要求1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集。2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料。3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力。二、实训项目收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析收集潜在竞争者的情报并加以分析预想取得良好的谈判结果评估我方的需求和礼仪确定谈判协议的最佳替代方案确定保留价格和理想成交价评估对方的谈判协议最佳替代方案理解对方的真正利益确认双方谈判代表的权力寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判制定谈判预案并评估三、主要实训仪器及材料配套电脑数台多媒体教学设备一套四、考核方法与成绩评定(20%)、分析报告（50%PPT30%。实训二谈判计划的制订一、实训目的和要求通过实训，学习怎样制定商务谈判计划能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力二、实训项目组成谈判小组进行人员分工确定谈判目标确定谈判地点并做好相关准备确定谈判进程制定谈判策略准备谈判资料准备谈判合同文本制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面三、主要实训仪器及材料配套电脑数台多媒体教学设备一套四、考核方法与成绩评定学生考勤(20%)、谈判策划书（80%。实训三谈判开局技巧的运用一、实训目的和要求掌握如何进行国际商务谈判的开局能灵活的建立良好的开局气氛掌握各种开局礼仪能简明扼要的进行开场陈述培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训项目选择谈判场所，布置谈判场所接待对方谈判代表（吃、住、行）按计划建立恰当气氛，掌握开局主动观察对方的表现以修正掌握的信息辨别对方的诚意把握时机，结束谈判的开局阶段三、主要实训仪器及材料多媒体教学设备一套长形谈判桌、配套桌椅数把欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、考核方法与成绩评定学生考勤(20%)、开局表现（50%，自我总结（30%。实训四 谈判磋商技巧的运用一、实训目的和要求掌握如何进行国际商务谈判的磋商策略能恰当的运用语言技巧及行为语言培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训项目一方报价另一方要求价格解释双方讨价还价僵局出现分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略三、主要实训仪器及材料多媒体教学设备一套长形谈判桌、配套桌椅数把欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、考核方法与成绩评定学生考勤(20%)、价格磋商阶段的表现（50%，自我总结（30%。实训五 谈判成交及签约仪式一、实训目的和要求成签约的策略。能策划完备的签约仪式，掌握签约程序及礼仪培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训项目合同起草合同审核合同签订合同履行三、主要实训仪器及材料多媒体教学设备一套长形谈判桌、配套桌椅数把欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机四、考核方法与成绩评定学生考勤(20%)、合同的起草、审核、签订（40%，自我总结（40%。实训六国际商务礼仪训练一、实训目的和要求的礼节，如何接、打电话等二、实验项目服饰举止礼仪见面礼仪介绍礼仪握手礼仪名片礼仪迎送礼仪求职面试礼仪三、