销售宝典全课件

销售宝典2015年10月22日第一部分：操作规范一、现场接待路程操作规范二、销售商务礼仪1：案场销售接待流程知识篇：第一节2.注意事项1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话2-3分钟为限，不宜过长。4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他你将专程等候。6）应将客户来电信息及时整理归档，待举行朝会或会议时与现场专案作充分沟通交流◎第一步开场白（二）销售现场接待流程

开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，良好的形象是吸引别人的美德，建立专业度信任感，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……①微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然③自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫刘德华，您可以叫我**。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）★注意事项：

当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？（穿插提问）接待之前来访过的客户：哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……）◎第二步沙盘介绍

房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。

什么是沙盘？

沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。如何介绍沙盘济北郡项目是由元一房地产和鼎信长城基金共同投资开发的，逾资8个亿精心打造的齐河县最具性价比楼盘，该项目是齐河县招商引资工程。

济北郡位于晏子大街南侧，地理位置相当优越，交通十分便利，周边片区马上规划为齐河北最大居住区，所有厂区都搬迁至308以北，周边超市、医院、银行都是汇聚于此。

我们项目总面积30万平，分为3大板块，内设有幼儿园、喷泉广场……（内部配套、结构……）

如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购……（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的）像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便……（作个简单的总结）前言大环境小环境产品结构简单总结沙盘流程实例◎第三步摸底◆李先生，您看我们三房的户型有110m2—140m2不等，你大概需要多大面积呢？◆我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几房的户型？◆李先生，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？例如：◎第四步户型推荐⑴倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座（接待销售员引导客户入座，当日轮值的最后一位销售人员负责为客户倒水）。⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。⑸适时制造现场气氛，强化购买欲望户型推荐的原则总——分——总首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征有浓厚的兴趣。再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰，家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的户型推荐需要注意的：◆不能推荐过多过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。◆不能有求必应客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。◆将你的热情投入在介绍中，感染客户像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。◎第五步三板斧储蓄股票房地产生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、竞争强利息低投入大、风险大投资必需的自住(自营)买房的目的有两种再砍入市良机什么时候买房最好？现在就是买房的最佳时机强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！

砍价格合理什么样的房子才是好房子？我们项目的房子才是最好的房子！！

这里的“价格合理”包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方面的因素，每一个因素都是我们项目卖点。最主要的了解到客户最想要买的是什么样的房子，从而引申到我们的房子才是客户最想要的房子……◎第六步楼盘比较价格、户型、地段、生活配套、内部配套、开发商实力……区域发展(新城VS旧城)；同类城市房地产情况同一城市不同楼盘的比较楼盘区域发展和其它城市比较横向比较纵向比较要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格、物业、一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。◎第七步逼定逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。

逼定意义逼定时机◆

客户开始关心售后服务问题时。◆客户不再提问题、进行思考时。◆客户话题集中在某一套房子时。◆客户与同行的朋友讨论商议时。◆客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。◆客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。逼定方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。7、采取一切行动。8、诱发客户惰性。1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心2、重复强调优点

3、直接强定：

客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；

客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；

客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。

4、询问方式：

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。逼定技巧

逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么呢？然后对症下药。（注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话语言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱）例如：李总，您既然看好了，就别在犹豫了，那这边签合同吧！重点◎第八步具体问题具体分析在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。

★客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延迟作出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。

★客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图把你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。

★客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。

明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要紧记，并非每一种异议都需要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。

客户产生异议的原因1、不成立的异议有时客户的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在较后时间讨论，你便可以向客户保证问题会稍后作答，以确保客户集中注意力在你所提出的问。另外客户可能惯性地提出异议，带有玩笑成份，这些异议也可视作不成立，你可不必理会或报以一笑，继续进行你的销售工作。倘若客户重复提出同一异议，你只需要简略地回答便可。2、成立的异议成立的异议是指真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困惑，这是你销售过程中的绊脚石，因此你必须对这些异议作出适当的回答。具体问题具体分析的技巧问题的出现往往是因为客户看到了或者想到了，我们在做介绍的时候有预见性的进行铺垫，学会隐藏问题，那么问题就会少了很多。即使客户提到了某个问题，因为之前我们已经有很好的进行铺垫，解决起来就容易得多。《孙子兵法》上说：不战而屈人之兵，善之善者也！解决问题不是我们的目的，我们更重要的是学会跳出问题谈问题。1、感到—曾感到—发现到

你要令客户感到问题是可以理解的（感到），并且使对方做到其他人在同样情况下，也曾有相同的感受（曾感到）。当客户认真地再三思考后，就会发现这些异议其实是一些不必要的疑虑(发现到)。问题：我没有兴趣处理：陈先生，我很明白你的感受，其实我接触过很多客户，他们在最初阶段对买房有同样的感受。不过大多数情况下，经过深入的了解之后，他们就会发现买楼是很有价值的，而且买楼最重要的是有没有这种需要，陈先生，您不妨给我个机会，用10分钟向你讲一下。

如何处理异议2、澄清—认同—解决向客户清楚解释其问题的实际意思（澄清），并认同客户的感受（认同），然后提出我们的意见（解决），引导客户做出决定。问题：我已经买楼房了。处理：您已经买了房，不过现在买房不光可以住，还可以用来投资，您试想一下，现在房价天天都在涨，但银行利率不是太高，如果卖房可以当作投资，你说那多好。3、直接询问法倘若我们已经妥善地处理客户的问题，客户仍然不答应购买，你可以直接询问顾客不接纳的原因,这样,隐藏的异议就会显露出来,理解异议之后,你便可以着手处理.问题：（我明白，但你不用再说了，我真的不想买。）处理：（陈先生，既然你喜欢这里，为什么你不肯买？你可不可以开心见诚，把真正理由说出来呢？）4、反问法先用谅解的语气接受客户的拒绝，并覆述客户的异议，将拒绝转成问题，逼使客户分析异议的错误。异议：我还是不想买这里。处理：你不想买这里，你想买哪呢？5、引例法当客人犹豫不决的时候，你可以利用一些感人的故事，剪报，个人经验或别人的见证去打动他，令他明白立刻作出决定是一项明智之举。引例中，可以指出他的朋友也是你的客户，此举会令客户更加安心。异议：我还没决定买不买房了。处理：你这样想就错了，作家刘绍棠1957年用2000元在北京买了一个四合院，97看他家人用300多万卖了。）

不要掉入“价格陷阱”客户买房时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。★不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。★不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。★不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。

如何化解“价格陷阱”1、先谈价值再谈价格

当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。

过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！

如何化解“价格陷阱”2、分解价格集合卖点

在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。

当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！

如何化解“价格陷阱”3、成本核算公开利润

客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明楼盘卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得售楼员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。

当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！技巧：★谈判是一场策划——要有计划、按步骤进行★谈判不能太快——不要将底牌一下全抛出问题要一个个逐步解决★谈判是一场陷阱游戏——故意设些“善意陷阱”注意诱导客户“就范”★尊重客户——有原则地尊重、得体地尊重认真听取客户的意见和抱怨★坚持原则——保持公司形象和个人尊严政策性东西不要一步到位拿不准的事不能擅自做主原则问题不模糊、认真讲解★善于识别成交机会——时机：语言、表情、姿态★巧法、妙语促成交——要注意不断总结成交策略掌握促进成交的谈话技巧适当造势强力促业务成交

◎第九步临门一脚

销售犹如踢足球。销售技巧就如踢球中的停球、带球过人、角球、头球、抽射、倒挂金钩……花样再多，没有最后的“临门一脚”，一切的努力都是白费。

销售的终极目标：成交

确定对方喜欢房子。

客户能够当场下定。

客户要求我方能够接受。前提条件一、因时利导法1、当客户看现场时有极大的兴趣。“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，那就定这一套吧”2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。“你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。”3、现场多组客户在谈同一套房子。销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。”4、当客户要求优惠时。先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。

B、房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。5、当客户要和人家商量时。“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。

A、为你保留，不会出现在你决定买的时候，被其他客户买去了。

B、你可安心比较其他楼盘。具体逼定技巧二、顺水推舟法1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二楼？”；“成，你填还是我填？”2、当同事做了SP配合后。“张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下小定了，你先定后，他就定不成了。”“张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没办法为您保留房源了。”三、有限权利法。1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。“这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理……”2、当客户表示带钱不多时。打假电话或请示经理。“我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到……或需写个申请书或多交首付款。”对旁边的销售代表诉苦：“他就带了200元，200块钱定房子？我……”

然后对客户说：“我先去柜台问一下，看看有没有处理的办法。”回来后对客户说：“请这边来一下。”四、以情动人法1、专业接待，热情不烦，为客户着想。2、多次当面帮他要条件感动他。3、为你做了最后一搏。4、适当透露楼盘一些可以解决的缺陷，增加他对你的信任。五、以退为进法1、当客户要求过分或傲慢时。让他感到错不公平，婉转表示拒绝◆交待信息收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，××的房子也不错。”◆逆反心理“这套房子你别要了。”“为什么”“我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼C单元的吧。六、强诱利导法1、通过SP配合说明不定房的劣势。（1）老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套XX房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户（2）两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子——“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。——“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是500元”。七、利益引导法

利用好占便宜客户——“我们下星期要涨价了”——“我们这个月要搞活动，优惠”

八、房源紧张法1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。2、最后一套

“最后一套了，你如想要就马上定，否则，这一套就没有了。”◎销售员心态要保持平稳。客户掏钱时会紧张、兴奋、敏感。销售员一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。◎观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；◎死推一套，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调优点；◎让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；◎把握成交时机，一次不成，再次逼定。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。（跟追女朋友一样）◎逼定时张驰有度，不要穷追猛打，客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。注意：※切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪“你到底买不买”。※注意成交信号，必须大胆提出成交要求、进行交易、干脆快捷，切勿拖延；关建时候可以邀请销售经理加入。注意事项总结的现场接待九大步骤虽说在接待客户过程中，有些步骤会因客户的性格或是购买意向率而省略，但是专业的销售方式是万变不离其中。我们要掌握好每一个步骤，才能在接待客户过程中产生有效的行为，让每一个步骤环环相扣，达到我们最终的目标——成交。◎九大步骤1：销售商务礼仪与形象知识篇：第二节一、销售人员的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性1、销售的核心是如何赢得客户

销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。一、销售人员的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性2、第一印象决定销售工作成败

销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。一、销售人员的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性3、专业形象体现公司专业水平

公司的形象有赖于销售人员来体现。房地产销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的房子也是好的。一、销售人员的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性4、专业形象反映个人修养水平

专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。一、销售人员的礼仪与形象专业形象塑造——仪容仪表1、规范着装——

稳重亲切的外形★按公司规范要求佩戴上岗证★男士穿西服、皮鞋和黑袜子★女士穿工装、黑鞋，化淡妆★着装干净整洁，皮鞋要擦亮★劳逸结合，保持良好的精神一、销售人员的礼仪与形象专业形象塑造——仪容仪表2、讲究卫生——

清新整洁的形象★身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水）★头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起）★眼睛：无分泌物，避免血丝★鼻子：不露毛，忌当众抠鼻★口腔：无残留物，口气清新★指甲：定期修剪，没有污垢★男士胡子：每日一理刮干净★女士首饰：以少为宜合规范掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装要求商务交往中的男士正装1、西装2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系：全身颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工

掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧穿西装的七原则★要拆除商标★要熨烫平整★要扣好纽扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配内衣★要少装东西掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧领带的选择领带款式风格特点适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合★质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。★领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。★不同款式领带的特点和适应场合：掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧领带的打法★当今时尚打法──“男人的酒窝”。★领带长度标准——领带下端在皮带扣上端，正好能露出皮带扣。★领带夹的含义——领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。

（现在的时尚是一般不用领带夹）掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装要求商务交往中的女士着装1、工作服2、职业套装(裙)女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧：面料／色彩／图案／点缀／尺寸／造型／款式

女士化妆顺序：粉底→眼影→眉毛→睫毛膏→胭脂→唇膏→香水掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装技巧穿套装(裙)的原则★黑色皮裙不能穿★重要场合不光腿★裙袜之间不露肉★袜子残破必须换★鞋袜相互要配套

套装不能穿便鞋

凉鞋不能穿袜子白裙配浅色鞋、肉色袜掌握：着装常识销售员的“小锦囊”女性销售人员的着装技巧首饰佩戴的原则★质地精良

——避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。★质地一律

——不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。★以少为佳

——婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。★符合规范

——首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。一、销售人员的礼仪与形象专业形象塑造——言谈举止1、站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松★

躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌；★

面部：面带微笑、目视前方；★

四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。一、销售人员的礼仪与形象专业形象塑造——言谈举止2、坐姿轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背★

客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；★轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大；★造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；★女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。★两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。一、销售人员的礼仪与形象专业形象塑造——言谈举止3、动姿步伐适中、姿态轻盈、主动让路★行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走；★几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路；★公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；★给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。一、销售人员的礼仪与形象专业形象塑造——言谈举止4、交谈标准语言、语调适中、注重礼节★与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言；★说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中；★交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容；★多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语；★交谈时要专注，避免小动作或常看手表。掌握：销售员的“小锦囊”握手的礼仪何时要握手？★遇到熟人★与人道别★客户进门或离开★相互介绍时★安慰某人时伸手次序：(尊者在前)★上级和下级：上级★男人和女人：女人★主人和客人来：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手时不能戴墨镜★握手时不能戴帽子★不能带手套(女士纱手套除外)★异性之间不宜用双手掌握：销售员的“小锦囊”名片使用礼仪如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片后，不宜随手置于桌上；经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片；名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；不要无意识地玩弄对方的名片；上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。4-4：房地产销售常见问题及解决第三节三、房地产销售常见问题及解决措施问题一——产品介绍不详实①产生原因①对公司的项目和产品不熟悉。②对竞争楼盘不了解。③迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。②解决措施①楼盘开售前组织的销售培训，要认真学习，确保自己全面了解及熟读所有资料。②进入销售现场时，应针对周围环境、具体产品再做详细了解和演练。③多讲多练，不断修正自己的说辞和表达技巧。④随时请教老员工和部门主管。⑤端正销售观念，明确让客户认同自己、实现房屋买卖成交才是最终目的。问题二——随意答应客户要求①产生原因①急于成交。②被极少数别有用心的客户所诱导。②解决措施①相信自己的产品，相信自己的能力。②确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向现场（销售）经理请示。③注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。④所有文字材料，列入合同的内容应认真审核。⑤公司明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。三、房地产销售常见问题及解决措施问题三——未及时做客户追踪①产生原因①现场销售繁忙，没有空闲。②自己错误认为客户追踪的效果不大。③销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。②解决措施①每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。②电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以免客户生厌。③每日追踪要记录在案，分析客户考虑的因素，并及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。④尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。三、房地产销售常见问题及解决措施问题四——不善于运用道具①产生原因①迷信自己的说服力。②不明白各种现场销售道具的促销功能。②解决措施①了解不同的现场销售道具对说明楼盘的各种辅助功能。②多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。③营造现场气氛，注意团队配合。三、房地产销售常见问题及解决措施问题五——客户喜欢却迟迟不定①产生原因①对产品不了解，想再作比较。②同时选中几套单元，犹豫不决。③想付定金，但身边钱很少或没带。②解决措施①针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。②若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促其早下定金。③缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便促使其早下决心签约。④定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该上门收取定金。⑤暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。三、房地产销售常见问题及解决措施问题六——交定金后迟迟不签约①产生原因①对所定房屋又开始犹豫不决。②事务繁忙，有意无意间忘记了。③想通过晚签约，以拖延付款时间。②解决措施①尽快签约，避免节外生枝。②及时沟通联系，提醒客户签约时间。③客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。三、房地产销售常见问题及解决措施问题七——客户退定或退房①产生原因①客户的确自己不喜欢。②受其它楼盘的销售人员或周围人影响，犹豫不决。③因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。②解决措施①了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。②肯定客户选择，帮助排除干扰。③按程序退房，各自承担违约责任。三、房地产销售常见问题及解决措施问题八——一房二卖①产生原因①销售人员疏忽，动作出错。②没有做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。②解决措施①明白事情原由和责任人，公司另行处理。②先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。③协调客户换房，并可给予适当优惠。④若客户不同意换房，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金。⑤务必当场解决，避免官司。三、房地产销售常见问题及解决措施问题九——订房单填写错误①产生原因①销售人员的操作失误。②公司销售政策的有关规定调整。②解决措施①严格操作程序，加强业务训练。②软性诉求，甚至可以通过适当退让，尽量争取客户配合更改。③想尽各种办法立即解决，不能拖延。三、房地产销售常见问题及解决措施问题十——签约出现问题①产生原因①签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。②签约时，在具体条款上讨价还价（通常有：面积认定、贷款额度和程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式……）。③客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。②解决措施①仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。②兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。③耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。④在职责范围内，研讨条文修改的可能。⑤对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。三、房地产销售常见问题及解决措施四、勤学苦练，提高自己的口才

如何让自己的讲话有震撼力？1、收集素材★注意收集一些有价值的素材：俚语、警句、格言、笑话、新闻……★平时多看书、多看报、多学习；★掌握相关行业知识和市场动态信息；★了解客户感兴趣的各类知识、素材。108目录常见抗性问题解析

1、项目产品相关……

2、户型及房源引导类………………3、优惠及价格类………4、购房手续类…………5、政策走势类……………

竞品针对性说辞

1、贵和华城说辞…………2、旗合佳苑说辞………

标准逻辑化讲解说辞

1、品牌说辞…………………2、区位说辞…………………3、产品规划…………………4、物业说辞…………………

5、沙盘说辞……………………

6、户型讲解…………………PART.1109常见抗性问题解析1101.1项目产品相关1111、【污染问题】附近有工厂，污染很重怎么办？（1）这个问题您不用太担心，这边厂区根据齐河城市规划，所有企业都要搬迁到308以北，以北地方是工业园区，我们这个区域以后是县城最大住宅小区，各方面配套都在计划修建中，莱钢也要搬迁到潘店镇，所有的搬迁需要一些时间，预计3年内搬迁完毕，新厂区已经建好新厂，肯定会搬走的。（2）县政府已经决定未来5年内建设10所小学和10所幼儿园配套建设。我们片区成熟后，学校和商业配套都会成熟起来，目前买房升值潜力很大。1122、【电梯问题】楼层这么高，要是万一电梯坏了或者停电了，那还怎么上楼？坐电梯会不会等很久？（1）【现代社会停电几率低，市中心核心保障用电】：现在不是以前，经常断电，齐河的电网建设基本上都成型了，没有大型的电路改造是不会停电的；（2）【小区专业的供电保障】我们小区采用的是双回路供电，供电线路的负荷全部都是经过压力测试的，所以一般不会出现小区内部线路的问题；并且退一万步说，即使真的停电了，小区也配备有备用电机，保障我们业主的上下楼；（3）【品牌电梯保证低故障率，故障快速响应及维修】我们小区后期配备的都是国际一线的品牌电梯（品牌还没有完全定，但会采用像日立、通力、奥蒂斯这样的同等品牌），所以故障率很低，这样的品牌电梯后期维护保养非常专业，出现故障都会第一时间响应，及时维修，不会影响到您的使用；1133、【二次供水问题】高区二次供水会不会出现水压不足的问题？二次供水水质是不是都不好？（1）【本项目的二次供水体系】我们小区1-5层为市政供水，6楼以上采用的是二次供水；（2）【常规二次供水技术的劣势】现在很多小区采用的是楼顶箱式供水技术，就是在楼顶安置水箱，事先通过水泵将水抽到水箱，用户用水自然流下，这样会造成储水不足的时候水压过低的问题，同时如果水箱长期不清洗会造成水质污染等问题；（3）地下室有加压泵，使用加压供水。（3）【本项目采用的无负压供水技术的优势】而我们小区采用的是目前国际上最先进的无负压供水技术，简而言之，是在地下设置无负压稳流罐，自来水直接进入稳流罐，然后通过空气压力直接将水抽至每家每户，因为是通过实时气压来抽水，所以水压非常稳定，而且自来水不断的进出稳流罐，意味着您使用的都是活水，不是水箱储藏的死水，所以也就不用担心任何水质的问题。1144、【安装防盗窗】我买低楼层能不能封防盗窗？不封不安全。（1）【高档社区一般都不允许封，但不说死】现在的很多高档社区，为了保证小区的外立面整洁和美观，原则上都是不允许封阳台的，不过具体还是需要后期交付使用以后和物业协商；（2）【小区智能安防设备完善，偷盗事件概率低】不过即使不封阳台您也不用担心，我们小区物业公司佳居物业，国家一级资质物业管理公司，配备了非常完善的室外安全系统，包括保安24小时巡逻，周界防范，红外线探头，闭路电视监控，门禁系统等等都会充分保证业主的财产安全；（3）【提供另外一种方案，解决客户后顾之忧】假使您还是不放心的话，现在市场上较为流行的一种做法就是安装内置折叠防盗窗，是将防盗窗安置在窗户内侧，这样既不会影响外立面美观，又可以解决您的后顾之忧。（如正在推低楼层房源可继续阐述低层房源优点）内置折叠防盗窗1155、【学区问题】学区到底有没有定？以后小孩在哪里上学？（1）【小学】

黄河中学相比之前有很大改观，片区发展趋势很大，政府投入了大量资金，目前除了中学部分外，小学部计划近两年也要开始招生，两栋教学楼已经建成，孩子以后上学就不用去五小了，还有幼儿园也在计划修建中。（2）【黄河中学情况】

目前106名专任教师中，研究生学历7人，高级教师16人，一级教师38人，学历达标率百分之百，教学质量不断提高，政府师资力量不断投入。学校硬件设施齐全，室内配备到位，校园美化一流，升学率不断攀升均达到95%以上6、【封阳台问题】阳台是全封还是半封？（1）【全封阳台好处】首先我们项目阳台是全封闭的，第一保障业主安全，第二整个小区美观，整齐划一。第三卫生遮挡风沙；（2）【半封闭坏处】半封阳台有安全隐患，尤其是高层住宅，从设计安全性上，必须是全封，高层风压加大，自己改装的安全性低，万一太大，把阳台吹下来怎么办？1167、【噪音嘈杂】有商业，有沿马路，会不会很吵？（1）【纯居住社区】我们小区是纯居住社区，小区内没有商业嘈杂、影响不到您的日常生活。（2）【道路噪音】308和火车道离我们还有一段很大的距离，根本影响不到我们，火车现在都是轻轨，而且这条不是主要的线路，对我们的影响也不大；我们都是双层的中空玻璃，隔音降噪，小区周边绿化，也能降低噪音。1178、【飘窗问题】您们家房子没有飘窗，别人家都有飘窗。（1）【飘窗设计并不实用】飘窗当床：有人把单人床摆在飘窗处，幻想设计成一个浪漫梦幻的睡眠空间，一般把床放在这里也是作为休闲用，很少能真的把这里代替卧室使用。首先，有人把单人床摆在飘窗处，设计成一个休闲空间，这样会影响窗户的开启，导致室内通风不畅；第二、在三面玻璃的空间中，私密性非常弱，如果确实要把这里设计成睡眠空间，则平时都需要拉严窗帘，而飘窗空间大多是利用外景来营造气氛，如果整日拉着窗帘，那就失去飘窗的实际意义了；飘窗当书桌：在飘窗上搁置电脑桌，飘窗处一般光线很足，直接在其上搁置书桌、使用电脑并不适合。使用时最好将窗帘拉上，但如此也就失去飘窗的特色了；飘窗做梳妆台：将飘窗处设计成梳妆台，飘窗处光线强，一不大适合梳妆，二很多化妆品并不适宜暴晒，否则容易变质；同时，如果长期在飘窗处搁置木制的梳妆台、书桌、椅子等，很容易使其被晒得变形、变色，业主应谨慎使用；（2）【新版规范下很难再出现飘窗】随着新版《建筑工程建筑面积计算规范》于2014年7月1日的正式实施，已经成为历史。新版《规范》的实施，不仅将直接影响容积率的计算和工程造价的计算，更将大大影响开发商以往对户型设计的思路和工程造价预算，所谓“偷面积”的方式将很难行得通了。值得注意的是，开发商以往最常赠送、旧版《规范》中不算面积的飘窗，在新《规范》中有了明确要求：窗台与室内楼地面高差在0.45m以下且结构净高在2.10m及以上的凸（飘）窗，应按其围护结构外围水平面积计算1／2面积。另外，在主体结构内的阳台，应按其结构外围水平面积计算全面积；在主体结构外的阳台，应按其结构底板水平投影面积计算1／2面积。1189、【价格问题】房价太高？（1）【价格实惠】首先，我们的房子价格是比较实惠的，这个价格您还感觉贵，那其它地方的就更贵了，我们这的房子价格实惠一点的，首付款就8万左右，就能在城里买套房，房子有了才能结婚，而且我们这现房销售，明年初就能住新房（2）【区域价值】我们项目区域，马上就要规划为齐河北最大的住宅区，所有厂都要搬迁到308北，政府未来城市规划就在这，（展示文件）未来发展趋势是大势所趋。友谊路马上就要开通，开通后项目离县城中心距离就更近了，目前买这的房子，就是买的未来发展趋势，等到这边成熟起来，价格自然就长高了。看好了就不再犹豫了，您说呢？定下来吧？！（3）【物业服务】物业是德州佳居物业，是获得国家一级资质的物业公司，德州十三局开发有限公司，德州立天唐人都是聘请的佳居物业管理有限公司，贴心物业服务，小区5大安防智能化，我们的物业服务一定会让您满意的。11910、【安全性】封闭式小区，后期怎么管理？社会人员是否可以随便进入？会不会不安全（1）【封闭管理】我们整个小区的住宅是封闭式管理，使用智能一卡通服务，不是业主是进不来的。（2）【智能化安防系统】我们24小时社区监控系统、电子智能门禁系统（不是业主没有卡是进不来小区里面的）、周界防范系统、电子巡更系统、可视对讲系统等一系列智能化安防系统，让您从进入小区开始，便陪伴着安全的保障与呵护；（3）【物业管理优势】小区管理的好不好，最关键还是看物业；您买房子一定不只是买房子本身，后期的物业管理对于您以后的居住生活更重要；同样我们元信济北郡项目使用的也是具有国家一级资质的物业管理公司----佳居物业：是德州最好的物业公司之一，未来会有专业的保安队伍，24小时巡逻及监控，保障业主的安全。12011、【关于物业费及车位】后期物业费怎么收取的？车位是卖还是租？什么价位？（1）【解释目前未定的原因，给到基本定价区间】因为我们项目目前还没有交房，所以物业费还没有完全定，但是目前齐河县在售高层物业费基本上都是在6毛-1块之间，物业费的收取是由齐河县物价局要根据小区规模，配套，物业服务统一评定的。（2）【强调物业管理的优势和价值，弱化客户对物业费的纠结】不过，您看您几十万都花了，物业费对您来说都不是很重要的了，关键是物业服务要好，住的要舒心才是。我们佳居物业目前是齐河最好的物业公司之一，所以我们的物业服务一定会让您满意的；（3）【关于车位】关于车位，您不用担心，不管后期您是买还是租，我们都会有充足的车位供您选择，如何您考虑买车位，我会第一时间给您打电话通知的。12112、【关于弘盛】开发商跑路烂尾楼问题？（1）【跑路原因】

项目原开发商是由弘盛地产开发，后来弘盛资金链出现了问题，在资不抵债的情况下，弘盛没有能力在继续开发咱们项目，县委县政府在外招商引资，我们花费巨资收购了这两个项目，因为我们公司非常看好齐河房地产市场。

将鼎信长城基金和元一集团以招商引资的形势请来，为了解决咱前期客户的住房问题，让我们公司接管了这个济北郡和首府两个项目（2）【政府招商】政府招商引进两家房地产巨头—鼎信长城基金和元一集团来共同进行剩余产品的开发。鼎信长城基金是当前中国房地产基金领域管理规模最大的基金管理团队，年连年被评为最佳房地产基金，每年房地产金额高达100亿，业务范围包括项目投资，资金管理，投资咨询；与万科、华润、复地、中建、鲁能、保利等合作，具有丰富的地产领域资源，以及专业的投资运营管理经验。元一集团为为全国地产百强企业，总资产超过112亿元，累计房地产开发面积330万平米，其中酒店38万平米，目前名下希尔顿酒店6家，您放心好了，，肯定按时交房子。

我们二期规划已经报批，施工队伍正在招标，年底就能工程就能出地面,而且二期工程全部楼栋一同施工！我们资金规模投入量是非常大的，体现公司强大实力。1221.2户型及房源引导类1231、【中间户问题】87㎡户型南北不通透？（1）【87㎡户型南北不通透】87㎡户型是我们的中间套，目前市场上八九十平米的户型可以说都是中间套，由于北边电梯及楼梯设计，中间套不能像边套那样做到真正意义上的南北通透，这也是市场上的共性。

其实冬天的话您也不会整天开窗户通风，无非就是夏天，但是由于我们北半球特别是我国一年3/4的时间基本上都是东南或西南季风，只要您将家里的次卧、厨房窗户打开，是完全可以做到U型风的，相比于市场上绝大多数户型我们这种设计已经非常的人性化了。

87㎡设计三房就是比较紧凑的，属于比较经济实用的户型，没有一点浪费的空间，餐厅离门是有点近，其实这边您大可不必担心的，不会挡住门，正常入户门都是朝外开的，正常一家4口吃饭，餐桌80*100就够用，买个餐桌80*100肯定能放下的，现在也有很多桌子是可以伸缩的，设计也漂亮，放在家里也是非常实用的。1242、【西户西晒问题】西边的房子西晒严重，夏天会不会比较热？（1）【解释常规房屋西晒的原因】您说的这个问题我了解，现在很多客户担心的西晒问题其实都是停留在原来老式的房子里，比如一些安置小区、回迁小区、自建房等等，由于当时建筑规范和要求，并没有做任何外墙保温层处理，无非就是一层层砖堆砌起来的，的确是会存在西晒问题；（2）【不存在西晒问题，弱化客户心理顾虑】其实齐河县的房地产也就是这两年才像雨后春笋般的发展起来的，部分高层项目已交付，很多客户的观念还停留在以前，不知您身边有没有已经入住了高层的朋友，您问问其实现在高层，西户根本不存在所谓的西晒问题了。地球这么大，前后左右温度基本差不错，您冬天有暖气，夏天开空调，这个问题可以忽略不计，关键是看看周边大环境的采光和通风。125· 3、【高层抗性问题】我还是不喜欢住太高，高区的房源我是不会考虑的。（1）【采光视野】我们都说站的高看得远，事实上住高一点的楼层视野非常好，住习惯了人的心情和气度都不一样；另外高层的采光一定比低区要好一些，当然我们小区所有楼层都不存在采光问题，但是楼层高了，一年四季阳光普照，您晾晒衣物，冬天在阳台晒太阳，效果都会更好一些；（2）【空气质量、适度温度、噪音、蚊虫叮咬】高区由于离地面距离比较远，所以空气质量都会更好一点，现在城市空气质量这么差，住高区对于您和您家人的健康都会更有利；同时高区的湿度和温度都会更稳定，我自己就住在28层，夏天都不怎么开空调，而且不用装纱窗，基本上没有蚊子；另外高区的噪音小，安静，有一项科学研究表明，长期住在20层以上的人比住宅低层的人普遍寿命都要长一些；（3）【再次强调未来高层居住是趋势，并利用价格优势引导】其实现在大城市的人都愿意住的更高一点，齐河这两年房地产才刚刚起步，未来住高层是一种趋势和时尚，况且之前我也给您介绍过我们电梯的优势，您大可放心；另外我们13左右层的房源性价比很高，价格还是非常划算的；1264、【顶楼问题】大家都说顶楼不好，顶楼会不会漏水？（1）【自信的否定客户疑虑，叙述常规屋顶的工艺劣势】您说的是普通的那种房子，那种房屋一般楼顶都是简单的防水处理，很多更是只有楼板搭建，甚至连防水都没有做，如果说下雨时间太久或者雨量太大肯定会存在漏水问题；（2）【强调本项目的防水工艺】我们小区屋顶采用Ⅰ级防水，防水采用3+3SBS双层防水卷材，这是一种沥青和橡胶混合的特殊材质，您可以上网了解一下，这种防水卷材效果非常好，一般只用在五星级酒店及顶级豪宅上，我们项目为了保障每位业主的利益，特地采用了这样的防水工艺，所以顶层是绝不会出现漏水问题的；（3）【再次强调顶层房源的心里优势】其实在大城市，顶层房源是非常抢手的，都喜欢住顶层；您看所有五星级酒店的总统套房也都在顶层，顶层有一种天然的尊贵感，住顶层俯瞰整个，居高临下，一览众山小的感觉。127· 5、【中间暗卫问题】我还是不喜欢厕所没有窗户。（1）【窗户作用】卫生间开窗最主要问题是为了换气和采光，首先平时卫生间门口是关闭的，所有通风效果跟通风管道效果基本一样。（2）【异味问题】首先大哥厕所异味问题，不是有个窗户就能解决的，关键还是注意还是厕所卫生打扫，您看看如家酒店，锦江之星等快捷酒店的卫生间都是没有窗户，但是都是干净卫生整洁的，主要是还是平时打扫卫生及时。（举例）比如，xxx（例子）家卫生间比较大，也带有一个小窗户，但是异味也是依然比较大，注要是平时打扫不及时，所以个窗户解决不了您的问题。我们这套房子，价格比较实惠，优惠后价格xx，价格已经是非常超值的。1281.3优惠及价格类1291、【价格释放】价格大概多少钱？优惠多少？（1）【介绍价格】目前一期成交均价3100左右。参与团购后预计2900均价左右；（2）【告知团购信息，说明最佳购房时机】目前周边厂区在我们这购房者很多，这次我们搞“全城企业大团购”活动，目前跟黄河中学，远大集团，和乐门达成团购意向，目前我们只接受团购报名，如果您要想参加，必须去企业开证明，价格会非常非常划算的，这次的机会千载难逢，以后绝对不可能再有，仅有这一次。（3）【政策利好，未来房价会上涨】前两天央行降息的事不知道您是否清楚，降息对房地产是极大的利好，每次降息完之后，都伴随着价格的大幅上涨，您这次要是不买，后面肯定后悔！（4）【准现房】今年年底即可交房，准现房即买即住十分合适。而且实体可看，比您买期房有保障。1302、【要优惠】折扣问题？（1）【优惠合理性】其实每个客户都想找优惠，我也不例外，谁买东西都想要优惠，人之常情。（2）【价格合理】我们价格已经非常优惠了，已经优惠了xxxx元了，过了今天价格可就不是这个价了，我也是拿提成的，多让您拿一块钱也不进我的包里，能优惠就肯定给您优惠了，我也是非常想卖给您的？（看看客户反映）大哥您今天如果能确定交钱，我给您申请一下领导，昨天建设局的领导买了一套，总经理特批了50元优惠，我给您争取一下，领导同意的话，您一定交钱啊！要不领导申请了不交钱，领导要骂我的！（3）【区位发展】而且我们项目区域将规划为齐河北最大的住宅区，所有厂都要搬迁到308北，（展示文件）未来发展趋势。

友谊路马上就要开通，开通后项目离县城距离就更近了，目前买这的房子，就是买的未来发展趋势，等到这边成熟起来，价格自然就长高了。目前这个价格，看好了就不再犹豫了，您说呢？定下来吧？！1311.4购房手续类1321、【公积金】能用公积金吗？月供能否直接从公积金账户里面扣除我们目前是支持市公积金、区公积金的，以及铁路公积金及矿业公积金。但是外地公积金要根据您所在地的地方政策，尽量引导外地公积金办理商业贷款，商业贷款利息也降息了，十分合适且方便办理。目前齐河县公积金管理中心的规定是，公积金贷款的第一年是需要客户自行按月缴纳月供的，从公积金房款之日起的第二年起，客户需前往公积金管理中心签署合并协议，月供可每月直接从客户的公积金账户划出，若公积金缴纳金额超过月供，则不需要单独缴纳；若公积金缴纳金额小于需还款金额，则仍需客户补交差额部分。（只告知客户政策即可，具体操作细则后期客户可直接咨询公积金管理中心）1332、【交房时间】您们不会延期交房吧？（1）【元信品牌、现有工程速度】这个您完全不用担心。按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心，我们开发商是鼎信置业和元一建设集团合作开发，鼎信长城基金是当前中国房地产基金领域管理规模最大的基金管理团队，年连年被评为最佳房地产基金，每年房地产金额高达100亿，业务范围包括项目投资，资金管理，投资咨询；与万科、中建、鲁能、保利等合作，具有丰富的地产领域资源，以及专业的投资运营管理经验。

元一集团，总部位于安徽合肥，是全国房地产百强企业，投资涉及酒店、高尔夫，商业、住宅、旅游等多个领域，总资产超过112亿元，累计房地产开发面积330万平米，集团项目分布于上海、浙江、江苏、安徽、福建等一线城市，。（2）【合同约定】再说不是有购房合同吗？合同第九条也有明确的责任划分，逾期不超过90天，自合同规定的交付期限的第二天起至实际交付之日止，出卖人向买受人支付已交付房款的万分之二违约金，合同继续履行。逾期超过90天的，买受人有权解除合同，出卖人应当自买受人解除合同通知到达之日起60天内退还全部已付款，并按买受人累计已付款的10%向买受人支付违约金。如果买受人要求继续履行合同的，自合同规定的最后交付期限的第二天起至实际交付之日止，出卖人按日向买受人支付已交付房款的万分之二的违约金。每栋楼都有那么多户业主，您想想开发商是绝不可能也不允许出现延迟交付的情况的。1341.5政策走势类1353、【房价大跌】房价会不会大跌？首先明确一点，房价不会大跌，

首先第一，政府不允许价格降，地方政府财政收入主要是靠房地产税收和土地出让金，房价一旦下降，受影响最大是政府的收入，地方财政主要依靠土地财政。

第二、银行不允许房价降，银行系统，如果房价大规模下降，势必会造成资产贬值，如何客户房贷不还，银行拍卖抵押银行的房子，势必造成银行不良资产，但是纵观三四线城市以及县级城市的房价，没有任何一个房价回调或下降的情况出现，反而都是稳中有升的局面。

第三，房地产牵涉的行业太多，政府虽一直在大力调控，但效果不明显，付出的代价也是空前的大，房屋作为一种商品，消费量降低必然导致开发商的开发热情降低，开发热情降低直接影响开发量，从而影响与房地产有关系（直接或间接关系）的行业发展。GDP作为政府重要考核指标，房价是不允许下降的，

第四，目前公积金新政，利率下调，减少开发融资成本，都是楼市要回暖的一个信号

第五，中国城市化进程，与发达国家差距很大，从村进城买房依然是很大的市场，房地产未来依然是国民经济支柱产业，1362、【关于降息】降息对楼市有没有什么影响？（1）【降息对房地产是极大利好】本轮降息周期启动之后，对于房地产市场将是极大利好，市场成交量将会迅速拉升，房价的上涨通道也会重新被激活；现在是降息刚开始的时候，也就是买房的最佳时机，因为随着成交量的快速回升，未来房价将会不断上涨，现在买房子，价格是最划算的；（2）【历史的降息表现】第一轮降息：2008年降息周期始于2008年9月16日，6次降息，伴随4次降准；（2008-2009年的“四万亿”：降息始于2008年9月，当时日均成交量大约在30万平米，从9月份到12月份，成交量持续上升，2009年12月，日均成交量约为85万平米）；第二轮降息：2012年降息周期始于2011年12月5日，2次降息，伴随3次降准。（2011-2012年：2011年下半年，日均成交面积连续6个月徘徊在30万平米左右，而降准开始后，成交量同样是持续上扬，2012年12月，日均成交量约为80万平米），每一次降息之后，房地产成交量及价格都出现了快速大幅的上涨；降息与其他的政策手段相比，直接刺激流动性，对于购房者及开发商都是双向利好，效果立竿见影，非常显著。（3）【降息为何为刺激房地产】对于经济的整体面而言：目前不管是中国经济还是全球经济均依然很不乐观，央行下调贷款利率和存款准备金率意在刺激整个经济环境，是稳定经济的重大举措，整体经济环境的好转的情况下，房地产领域将会是首当其冲；对于房地产行业及开发商而言：而且本次降息，以及伴随着未来的全面降息降准，将会释放较大的市场流动性，这部分资金将会有相当部分的进入房地产及基建行业，房地产投资将明显受益；同时贷款利率的下调意味着从银行贷款利率更低了，融资成本下降，行业的资金链将会得到较大改善；对于购房者而言：贷款基准利率的下降，意味着房贷利息减少，购房者可以享受货真价实的实惠（以贷款30万20年测算，按照基准利率计算，购房者可减少月供70元/月，20年累计节省16800元）；1373、【未来走势】未来房地产行业的走势会怎么样？价格到底是涨还是跌？（1）【政府未来的政策走向】为了刺激经济的复苏和稳定，一般每次降息周期都会伴随降准，本次货币宽松的空间已经完全被打开，未来央行继续降息没有任何心理上的包袱，预计下一次降准降息不会太远，一直会持续到社融余额增速拐头向上，经济内生动力增强为止；（2）【行业未来走势】这样的政策走势将持续不断的刺激房地产市场，成交量将会快速回升，价格也会快速上涨，楼市即将全面回暖；在中国，房地产行业跟政府的利益是紧密相连的，政府下定决心救市，市场就一定会快速复苏，全面回暖；所以现在就是买房的最佳时机，现在不出手，一定会后悔！（3）【房价涨跌】房价一定会涨，首先政府不允许房价跌；第二中国城镇化进程仍在持续，还有大批大批的人要进城买房；目前政府这样大力度的政策扶持房地产，这一轮肯定是跟08年和11年一样，价格会非常快的涨起来，到时候再后悔就来不及了！

（4）【银行存款利率低】由于此次央行降息政策，存贷款利率都有所降低，越来越多的人已经不愿意将钱存在银行了，而是投资像房地产一类的不动产，所以说即使从目前投资的角度，更多地人会把多余的资金投向房地产，直接导致价格的上涨，所以您现在买也是最划算的。PART.2138竞品针对性说辞1391、【贵和华城】现房，有人气，位置感觉更好一点？（1）【位置说辞】齐河308为界限，308以北以后规划为工业园，厂区都在其中，以南为城区位置，未来齐河城区土地使用规划，我们项目地块为大规模住宅小区，以后厂区的员工都会住在这里，孟县长亲自提出，未来5年修建10所小学10所幼儿园，其中2所就在我们这个区域，满足我们项目域业主需求，位置上要比贵和要好很多。308以北的小区，我们不靠近308,没有噪音污染，居住更安静，也不用担心孩子上学的安全问题，贵和大门正好对着308，出入安全有很大隐患，308都是大货车，事故频发。（2）【贵和房屋质量】贵和小区房子质量实在一般，老客户反映，部分墙体有开裂情况，窗户已经开始变形了，而且那边二手房基本卖不掉。问题还是比较多的！您要要慎重考虑啊其它三个项目（开泰，三鼎）类似。1402、【旗合佳苑】位置感觉更好一点？（1）【质量对比】旗合佳苑的房子位置上的确比我们项目离县城中心距离稍微近一些，同时买房子除了位置，要综合对比各方面的，首先就是房子质量，前些日子旗合佳苑房子墙体开裂事情闹得很大，主要原因桩基础出了问题，小高层地基沉降不均匀，造成墙体开裂。（2）【价格对比】目前我们价格均价3100元，旗合佳苑价格已经均价3800元，我们价格是非常有优势的（3）【物业对比】我们项目总建筑面积50万平米，相比旗合佳苑的规模要大好几倍，后期的物业服务要专业化和标准化，小规模物业服务对于房产增值保值起到决定作用，好的物业服务，不管是出租还是出售都是非常容易的，后期物业增值保值就靠的物业服务，我们元信济北郡项目选择了德州第一家拥有国家一级资质的物业团队佳居物业公司，从小区入口开始，停车道闸系统，闭路电视监控系统，楼宇可视对讲系统，门禁系统，保安电子巡更系统，5大智能安防系统，层层保护；没有小区出入证的车辆禁止入内，每天24小时保安巡逻，保护业主的财产安全

PART.3141标准逻辑化讲解说辞1423.1品牌说辞我们项目是由齐鑫置业有限公司开发，是由鼎信长城基金与元一集团共同投资建设。元信公司是齐河县委县政府从北京邀请而来的开发团队。