组织发展成功创富课件

组织发展成功创富1组织发展成功创富1课程大纲组织发展概述增员的流程和方法2课程大纲组织发展概述2组织发展概述组织定义为什么要增员树立正确的增员观念组织发展，成功创富3组织发展概述组织定义3组织的定义所谓组织，是指完成特定使命的人们，为了实现共同的目标而组合成的有机整体。（1）组织是人的集合体；（2）参加组织的人具有共同的目标；（3）组织有一定结构，参加组织的人必须按一定的方式相互合作，共同努力，形成一个有机的整体；寿险团队就是这样一个相互合作，拥有共同发展目标的组织！4组织的定义所谓组织，是指完成特定使命的人们，为了实现共同的目组织发展5组织发展5为什么要增员为了寿险事业的长期稳健发展推销保单仅解决“今天”问题组织发展可解决“明天”问题提高管理能力，拓展人际关系增员是要做企业家而不是个体户壮大自己保险“企业”提升自己收入增员是管道的建造者而不是提桶者自己升官发财的通道6为什么要增员为了寿险事业的长期稳健发展6为什么要增员

增员在基本法中的利益推荐新人奖主管直接增员奖育成新人奖育成组主任奖管理津贴职务津贴责任津贴远多于个人销售佣}7为什么要增员

增员在基本法中的利益推荐新人奖远多于个西游记以古为镜，可以鉴今古－四大历史名著中的三部都与增员有关今－中国共产党革命的成功离不开增员8西游记以古为镜，可以鉴今古－四大历史树立正确的增员观念持续不断发展的观念“双成”的观念专业化增员的观念增员销售并举的观念质量要求高于数量要求的观念9树立正确的增员观念持续不断发展的观念9组织发展，成功创富全省系统打造1000个合格组、300个标准组、100个绩优组。按季分别奖励主管600元、1000元、1500元。仅按最高级别统计奖励。合格组、标准组、绩优组利益演示。10组织发展，成功创富全省系统打造1000个合格组、300个标准合格组(营销组最低利益)直管有效人力4人直管津贴最低：300×4×11%=132主管个人标准人力（FYC）：900元/月主管直接增员1人增员奖励：新人标准人力900×3×12%+900×9×8%+400(育成新人奖)=1372元/人新人带来的直管津贴：900×11％×12×4人＝4752元合格组奖励：600元/季×4＝2400元年收入：(900+132)×12+600×4+1372×4+4752=25024元泥土路11合格组(营销组最低利益)直管有效人力4人泥土路11标准组(营销组最低利益)直管有效人力6人，其中直管标准人力1人直管津贴最低：(300×5+900)×11%=264主管个人标准人力（FYC）：900元/月主管直接增员1人增员奖励：新人标准人力900×3×12%+900×9×8%+400(育成新人奖)=1372元/人新人带来的直管津贴：900×11％×12×4人＝4752元标准组奖励：1000元/季×4＝4000元年收入：(900+264)×12+1000×4+1372×4+4752=28208元碎石路12标准组(营销组最低利益)直管有效人力6人，其中直管标准人力1绩优组(营销组最低利益)直管有效人力8人，直管标准人力2人直管津贴最低：(300×6+900×2)×11%=396主管个人标准人力（FYC）：900元/月主管直接增员1人增员奖励：新人标准人力900×3×12%+900×9×8%+400(育成新人奖)=1372元/人新人带来的直管津贴：900×11％×12×4人＝4752元绩优组奖励：1500元/季×4＝6000元年收入：(900+396)×12+1500×4+1372×4+4752=31792元柏油路13绩优组(营销组最低利益)直管有效人力8人，直管标准人力2人柏绩优组(营销组理想利益)直管有效人力8人，直管标准人力2人直管津贴：60×900×20%=10800主管个人标准人力（FYC）：900元/月主管直接增员1人增员奖励：新人标准人力900×3×12%+900×9×8%+400(育成新人奖)=1372元/人新人带来的直管津贴：900×20％×12×4人＝8640元绩优组奖励：1500元/季×4＝6000元年收入：(900+10800)×12+1500×4+1372×4+8640=160528元年薪十万不是梦辉煌路14绩优组(营销组理想利益)直管有效人力8人，直管标准人力2人年我的组织规划组织规划在12个月内新增留存直管人员

人；按照每

位准增员对象成功增员留存1人计算，需要寻找

个准增员对象。15我的组织规划组织规划15结论增员有理增员有利增员有益16结论增员有理16课程大纲组织发展概述增员的流程和方法17课程大纲组织发展概述17增员的流程选人留人找人18增员的流程选人留人找人18不要将增员看得很复杂19不要将增员看得很复杂19增员的方法选人留人找人20增员的方法选人留人找人20找人找什么样的人到哪里去找人怎么样约到人如何能打动人21找人找什么样的人21找什么样的人互动：什么样的人做保险更容易成功？22找什么样的人互动：什么样的人做保险更容易成功？22理想准增员对象应具备的潜质人品意愿企图心亲和力良好的人际关系形象与表达聪敏乐观积极对寿险事业的心态23理想准增员对象应具备的潜质人品23到哪里去找人增员来源准增员对象开拓话术及演练24到哪里去找人增员来源24到哪里去找人增员来源缘故市场：未成交的客户、老客户、亲朋好友、邻居、同事、亲属的朋友、孩子同学的家长、参加社团认识的人……转介绍市场：推荐人、影响力中心陌生市场：报纸广告、人才市场、自己上门者增员来源提示录写下你在这些领域的准增员名单。25到哪里去找人增员来源25理想的增员来源要能为你提供有用的准增员对象的相关讯息能够持续不断地提供出高品质的准增员对象名单只需投资最少的金钱只需相对地投注最省的个人时间即可提供具有专业知识的人才能够创造增员以外的其它利益26理想的增员来源要能为你提供有用的准增员对象的相关讯息26准增员对象开拓法及话术演练话术的重要性缘故增员法（增员面谈流程）转介绍增员法27准增员对象开拓法及话术演练话术的重要性27话术的重要性体现增员的专业化实现增员的标准化提高增员效率增强自信心28话术的重要性体现增员的专业化28转介绍增员法转介绍增员法就是向你所认识的人索取准增员名单。你与推荐人交谈时，应灵活地向推荐人介绍以下7个要素：1、表明你需要他的帮助。2、介绍寿险业务员的工作性质。3、说明你要找的人是什幺样的人。4、描绘一下如果他推荐的人加盟国寿，将获得的发展机会。5、说明国寿将和被推荐的人做进一步的双向选择。6、介绍国寿的训练和管理方面的优势。7、提示启发他应提供哪些人的名单。29转介绍增员法转介绍增员法就是向你所认识的人索取准增员名单。你转介绍增员法步骤及话术要点

寻求帮助说明所需要人员特征介绍业务员工作性质描述加盟后的收获充分说明这是双向选择介绍训练和管理优势启发提示对象来源30转介绍增员法步骤及话术要点

寻求帮助说明所需要人员特征话术示范、演练及反馈演练示范演练内容转介绍增员法话术演练时间演练：5分钟/轮反馈：1分钟/轮演练要求分组演练相互观察给予反馈31话术示范、演练及反馈演练示范31怎么样约到人约访的目的和要领约访步骤及话术话术示范及演练反馈32怎么样约到人约访的目的和要领32约访的目的获得面谈的机会33约访的目的获得面谈的机会33约访的要领积极地心态充满热情安静的环境多呼唤对方的称呼声音恰到好处多说体谅对方的心情话语记录通话要点34约访的要领积极地心态34约访步骤确认对方身份询问说话是否方便介绍推荐人及自己约访的目的二择一法确定时间地点异议处理确认时间、地点并表示感谢35约访步骤确认对方身份35约访话术缘故约访话术转介绍约访话术陌生约访话术36约访话术缘故约访话术36约访时常见拒绝问题我对做保险不感兴趣我没时间我不适合做保险37约访时常见拒绝问题我对做保险不感兴趣37话术示范及演练反馈演练示范阅读案例演练准备角色分配角色A：增员者角色B：准增员对象角色C：观察者演练与反馈最佳示范38话术示范及演练反馈演练示范38成功约访的关键准备充分，熟练运用切入自然，象朋友聊天言简意赅，掌控时间，节约成本仅只要求获得与增员对象的初次面谈机会39成功约访的关键准备充分，熟练运用39如何能打动人增员面谈流程询问导入话术动摇话术导入说明话术增员拒绝处理促成技巧和话术演练及反馈40如何能打动人增员面谈流程40增员面谈流程促成话术寒喧、赞美询问导入话术动摇话术沉默可能的回答导入说明话术拒绝处理话术41增员面谈流程促成话术寒喧、赞美询问导入话术动摇话术沉默可能的询问导入话术话术内容话术要诀42询问导入话术话术内容42动摇话术话术内容话术要诀43动摇话术话术内容43可能的回答不是你为什么问这个问题？不关你的事等等……44可能的回答不是44不管他为什么如此说你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。几年前，我曾面临一个工作机会：能让我实现自己的目标,给家人想要的生活，同时也能持续发展自己的事业。这样的机会你有兴趣吗？45不管他为什么如此说你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问导入说明话术辅助工具《加盟国寿相约成功》手册及《使用指南》46导入说明话术辅助工具《加盟国寿相约成功》手册及《使用指南》4增员拒绝处理认同＋分析＋促成47增员拒绝处理认同＋分析＋促成47增员拒绝处理话术范例做保险没有底薪，收入不稳定；我口才不好，没有经验，不会做保险；保险公司没有“四金”；保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好；现在做保险太晚了；家里人反对我做保险；保险要求人，没面子；我认识的人不多；做保险太苦了；好象很多人讨厌保险推销员大部分人对保险没兴趣48增员拒绝处理话术范例做保险没有底薪，收入不稳定；48促成技巧成功案例现身说法展示佣金条创业说明会早会49促成技巧成功案例49促成对象：专业人士有大专以上学历工作2、3年的人员单位从事管理工作的人员下岗人员和企业员工农村市场人员促成动作促成话术50促成对象：促成话术50话术示范、演练及反馈演练示范阅读案例演练准备角色分配角色A：增员者角色B：准增员对象角色C：观察者演练与反馈最佳示范51话术示范、演练及反馈演练示范51增员的方法选人留人找人52增员的方法选人留人找人52选人甄选的重要性选出不合适的人选到合适的人53选人甄选的重要性53甄选的重要性提高留存率降低育成成本有利于团队稳定发展54甄选的重要性提高留存率54选出不合适的人个人甄选理想准增员对象应具备的潜质《申请人员登记表》55选出不合适的人个人甄选55选到合适的人公司甄选参加创业说明会性向测试甄选面谈56选到合适的人公司甄选56增员的方法选人留人找人57增员的方法选人留人找人57留人公司新人培训技能进修衔接教育岗前培训职前教育市场调查考证辅导新人育成阶段图58留人公司技能进修衔接教育岗前培训职前教育市场调查考证辅导新人留人个人辅导参加创业说明会后参加培训前、中、后第一次参加早会第一次拜访客户第一次签单每次发佣金遇到客户拒绝时出勤不正常时家人不支持时发生业务撞车时业绩低潮时59留人个人辅导每次发佣金59留人其他方式新人个人产品说明会让新人周围的人都知道他的工作介绍行业和工作保险观念的沟通产品说明交流促成60留人其他方式60增员流程和方法回顾选人留人找人找什么样的人到哪里去找人怎么样约到人如何能打动人甄选的重要性选出不合适的人选到合适的人公司个人辅导其他方式61增员流程和方法回顾选人留人找人找什么样的人甄选的重要性公司6给我一个支点我可以撬动地球62给我一个支点我可以撬动地球62组织发展成功创富63组织发展成功创富1课程大纲组织发展概述增员的流程和方法64课程大纲组织发展概述2组织发展概述组织定义为什么要增员树立正确的增员观念组织发展，成功创富65组织发展概述组织定义3组织的定义所谓组织，是指完成特定使命的人们，为了实现共同的目标而组合成的有机整体。（1）组织是人的集合体；（2）参加组织的人具有共同的目标；（3）组织有一定结构，参加组织的人必须按一定的方式相互合作，共同努力，形成一个有机的整体；寿险团队就是这样一个相互合作，拥有共同发展目标的组织！66组织的定义所谓组织，是指完成特定使命的人们，为了实现共同的目组织发展67组织发展5为什么要增员为了寿险事业的长期稳健发展推销保单仅解决“今天”问题组织发展可解决“明天”问题提高管理能力，拓展人际关系增员是要做企业家而不是个体户壮大自己保险“企业”提升自己收入增员是管道的建造者而不是提桶者自己升官发财的通道68为什么要增员为了寿险事业的长期稳健发展6为什么要增员

增员在基本法中的利益推荐新人奖主管直接增员奖育成新人奖育成组主任奖管理津贴职务津贴责任津贴远多于个人销售佣}69为什么要增员

增员在基本法中的利益推荐新人奖远多于个西游记以古为镜，可以鉴今古－四大历史名著中的三部都与增员有关今－中国共产党革命的成功离不开增员70西游记以古为镜，可以鉴今古－四大历史树立正确的增员观念持续不断发展的观念“双成”的观念专业化增员的观念增员销售并举的观念质量要求高于数量要求的观念71树立正确的增员观念持续不断发展的观念9组织发展，成功创富全省系统打造1000个合格组、300个标准组、100个绩优组。按季分别奖励主管600元、1000元、1500元。仅按最高级别统计奖励。合格组、标准组、绩优组利益演示。72组织发展，成功创富全省系统打造1000个合格组、300个标准合格组(营销组最低利益)直管有效人力4人直管津贴最低：300×4×11%=132主管个人标准人力（FYC）：900元/月主管直接增员1人增员奖励：新人标准人力900×3×12%+900×9×8%+400(育成新人奖)=1372元/人新人带来的直管津贴：900×11％×12×4人＝4752元合格组奖励：600元/季×4＝2400元年收入：(900+132)×12+600×4+1372×4+4752=25024元泥土路73合格组(营销组最低利益)直管有效人力4人泥土路11标准组(营销组最低利益)直管有效人力6人，其中直管标准人力1人直管津贴最低：(300×5+900)×11%=264主管个人标准人力（FYC）：900元/月主管直接增员1人增员奖励：新人标准人力900×3×12%+900×9×8%+400(育成新人奖)=1372元/人新人带来的直管津贴：900×11％×12×4人＝4752元标准组奖励：1000元/季×4＝4000元年收入：(900+264)×12+1000×4+1372×4+4752=28208元碎石路74标准组(营销组最低利益)直管有效人力6人，其中直管标准人力1绩优组(营销组最低利益)直管有效人力8人，直管标准人力2人直管津贴最低：(300×6+900×2)×11%=396主管个人标准人力（FYC）：900元/月主管直接增员1人增员奖励：新人标准人力900×3×12%+900×9×8%+400(育成新人奖)=1372元/人新人带来的直管津贴：900×11％×12×4人＝4752元绩优组奖励：1500元/季×4＝6000元年收入：(900+396)×12+1500×4+1372×4+4752=31792元柏油路75绩优组(营销组最低利益)直管有效人力8人，直管标准人力2人柏绩优组(营销组理想利益)直管有效人力8人，直管标准人力2人直管津贴：60×900×20%=10800主管个人标准人力（FYC）：900元/月主管直接增员1人增员奖励：新人标准人力900×3×12%+900×9×8%+400(育成新人奖)=1372元/人新人带来的直管津贴：900×20％×12×4人＝8640元绩优组奖励：1500元/季×4＝6000元年收入：(900+10800)×12+1500×4+1372×4+8640=160528元年薪十万不是梦辉煌路76绩优组(营销组理想利益)直管有效人力8人，直管标准人力2人年我的组织规划组织规划在12个月内新增留存直管人员

人；按照每

位准增员对象成功增员留存1人计算，需要寻找

个准增员对象。77我的组织规划组织规划15结论增员有理增员有利增员有益78结论增员有理16课程大纲组织发展概述增员的流程和方法79课程大纲组织发展概述17增员的流程选人留人找人80增员的流程选人留人找人18不要将增员看得很复杂81不要将增员看得很复杂19增员的方法选人留人找人82增员的方法选人留人找人20找人找什么样的人到哪里去找人怎么样约到人如何能打动人83找人找什么样的人21找什么样的人互动：什么样的人做保险更容易成功？84找什么样的人互动：什么样的人做保险更容易成功？22理想准增员对象应具备的潜质人品意愿企图心亲和力良好的人际关系形象与表达聪敏乐观积极对寿险事业的心态85理想准增员对象应具备的潜质人品23到哪里去找人增员来源准增员对象开拓话术及演练86到哪里去找人增员来源24到哪里去找人增员来源缘故市场：未成交的客户、老客户、亲朋好友、邻居、同事、亲属的朋友、孩子同学的家长、参加社团认识的人……转介绍市场：推荐人、影响力中心陌生市场：报纸广告、人才市场、自己上门者增员来源提示录写下你在这些领域的准增员名单。87到哪里去找人增员来源25理想的增员来源要能为你提供有用的准增员对象的相关讯息能够持续不断地提供出高品质的准增员对象名单只需投资最少的金钱只需相对地投注最省的个人时间即可提供具有专业知识的人才能够创造增员以外的其它利益88理想的增员来源要能为你提供有用的准增员对象的相关讯息26准增员对象开拓法及话术演练话术的重要性缘故增员法（增员面谈流程）转介绍增员法89准增员对象开拓法及话术演练话术的重要性27话术的重要性体现增员的专业化实现增员的标准化提高增员效率增强自信心90话术的重要性体现增员的专业化28转介绍增员法转介绍增员法就是向你所认识的人索取准增员名单。你与推荐人交谈时，应灵活地向推荐人介绍以下7个要素：1、表明你需要他的帮助。2、介绍寿险业务员的工作性质。3、说明你要找的人是什幺样的人。4、描绘一下如果他推荐的人加盟国寿，将获得的发展机会。5、说明国寿将和被推荐的人做进一步的双向选择。6、介绍国寿的训练和管理方面的优势。7、提示启发他应提供哪些人的名单。91转介绍增员法转介绍增员法就是向你所认识的人索取准增员名单。你转介绍增员法步骤及话术要点

寻求帮助说明所需要人员特征介绍业务员工作性质描述加盟后的收获充分说明这是双向选择介绍训练和管理优势启发提示对象来源92转介绍增员法步骤及话术要点

寻求帮助说明所需要人员特征话术示范、演练及反馈演练示范演练内容转介绍增员法话术演练时间演练：5分钟/轮反馈：1分钟/轮演练要求分组演练相互观察给予反馈93话术示范、演练及反馈演练示范31怎么样约到人约访的目的和要领约访步骤及话术话术示范及演练反馈94怎么样约到人约访的目的和要领32约访的目的获得面谈的机会95约访的目的获得面谈的机会33约访的要领积极地心态充满热情安静的环境多呼唤对方的称呼声音恰到好处多说体谅对方的心情话语记录通话要点96约访的要领积极地心态34约访步骤确认对方身份询问说话是否方便介绍推荐人及自己约访的目的二择一法确定时间地点异议处理确认时间、地点并表示感谢97约访步骤确认对方身份35约访话术缘故约访话术转介绍约访话术陌生约访话术98约访话术缘故约访话术36约访时常见拒绝问题我对做保险不感兴趣我没时间我不适合做保险99约访时常见拒绝问题我对做保险不感兴趣37话术示范及演练反馈演练示范阅读案例演练准备角色分配角色A：增员者角色B：准增员对象角色C：观察者演练与反馈最佳示范100话术示范及演练反馈演练示范38成功约访的关键准备充分，熟练运用切入自然，象朋友聊天言简意赅，掌控时间，节约成本仅只要求获得与增员对象的初次面谈机会101成功约访的关键准备充分，熟练运用39如何能打动人增员面谈流程询问导入话术动摇话术导入说明话术增员拒绝处理促成技巧和话术演练及反馈102如何能打动人增员面谈流程40增员面谈流程促成话术寒喧、赞美询问导入话术动摇话术沉默可能的回答导入说明话术拒绝处理话术103增员面谈流程促成话术寒喧、赞美询问导入话术动摇话术沉默可能的询问导入话术话术内容话术要诀104询问导入话术话术内容42动摇话术话术内容话术要诀105动摇话术话术内容43可能的回答不是你为什么问这个问题？不关你的事等等……106可能的回答不是44不管他为什么如此说你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。几年前，我曾面临一个工作机会：能让我实现自己的目标,给家人想要的生活，同时也能持续发展自己的事业。这样的机会你有兴趣吗？107不管他为什么如此说你说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问导入说明话术辅助工具《加盟国寿相约成功》手册及《使用指南》108导入说明话术辅助工具《加盟国寿相约成功》手册及《使用指南》4增员拒绝处理认同＋分析＋促成109增员拒绝处理认同＋分析＋促成47增