采购技能培训课件

采购技能培训采购技能培训2分鐘思考春光乍泄所有部門都是採購部的內部客戶?做採購里外不是人?︻賤買貴賣︼不二法則22分鐘思考春光乍泄所有部門都是採購部的內各行業採購內外環境變化CostImprovementImperative成本上漲RapidlyChangingCustomerExpectation顧客期望迅速改變AcceleratedCompetitivePressure競爭加劇Globalcompetitorsinlocalmarkets競爭來自世界各地Customerisking顧客須全面滿足Qualityisagiven質量為必須之要素NewtechnologyIntroductions新技術的出現Stockholderspressurefordividends,profitability股東對盈利及分紅的要求Change

isconstantandheretostay

改變為必然Speedisessential迅速反應`.....Butbusinessenvironmenthaschanged

但是業務經營環境現已起了明顯之變化第一壇零成本採購管理策略和系統3各行業採購內外環境變化CostImprovementIm最新降低成本採購理念:採購部地位是企業“賺錢“的利潤中心零成本:零採購時間,零庫存和最低合理价格建立良好及長遠的供應商夥伴關係重視更積極及策略性關係–重視長遠目標及關係,重視減少總成本五項“適當”的要求適當的物料：質量良好適當的數量：物料的管制，經濟訂購量，資金的調動適當的地點：供應商越近越好適當的時間：按照生產計劃適當的價格：多渠道詢價、比價、自行估價、議價第一壇零成本採購管理策略和系統4最新降低成本採購理念:採購部地位是企業“賺錢“的利潤中心零成-------物料成本演算啟示材料成本 58 55變動前 變動后人工成本 10 10制造費用 12 12營銷費用 10 10毛利 10 13 100 100會賣不如會買第一壇零成本採購管理策略和系統5-------物料成本演算啟示材料成本 58 55變動前結論:欲獲得相同毛利可採行手段有:材料成本: -5%人工成本: -30%制造費用: -25%營銷費用: -30%營業收入: +30%-------物料成本演算啟示第一壇零成本採購管理策略和系統6結論:欲獲得相同毛利可採行手段有:材料成本: -5%人工成机會錢管理錢售价成本Cost Down利潤后知后覺先知先覺不知不覺-------物料成本演算啟示第一壇零成本採購管理策略和系統7机會錢售价成本Cost Down利潤后知后覺-------物供應商流行訴求對聯不做白不做棄之可惜食之無味謎底?8供應商流行訴求對聯不做白不做棄之可惜食之無味謎底聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑A與供應商共同制定可行的成本降低計划開發更便宜的原材料互相檢討生產設備及工藝同意供應商用更便宜的包裝材料B與供應商簽訂長期的采購協議給多供應商具体的需求預測要求供應商進行原材料貯備要求供應商較大數量的庫存第一壇零成本採購管理策略和系統9聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑A與供應商共同制定可行的聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑C供應商參與產品設計供應同步參與產品設計簡化產品結构/使用更便宜的原材料等D開發新供應商源降低采購總成本,開發优秀新供應源供應商本地化,縮短交期.E邀請供應商輔導/上課第一壇零成本採購管理策略和系統10聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑C供應商參與產品設計D採購團隊發展目標和職能管理強化採購管理採購5R存量合理市場行情供應商轉導發揮儲存運輸功能确保材料品質安全庫存合理儲存收發管理計划用料配合銷售預防呆料控制用料比例降低成本物盡其用開發替代品余料再使用採購儲存成本提高效率處理呆料确保產品質量進貨驗收增強材料的使用性適當存量重點管理(ABC法)存貨周轉率存料率提高倉庫使用率第一壇零成本採購管理策略和系統11採購團隊發展目標和職能管理強化採購管理發揮儲存運輸功能計划用採購成本Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost

除價格外，其他構成總成本的元素Freight運輸Receivingandinspection收貨及檢查Storageandwarehousing儲存Materialhandling搬運Insurance保險Warranty保證Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工Inventoryobsolescence存貨變壞Costofplacingapurchaseorder落採購單成本第一壇零成本採購管理策略和系統12採購成本Somecomponentsotherthan降低成本持續改善---策略性管理採購成本視各方优勢不同,採取不同策略項目買方优勢---壓榨策略賣方优勢---多角化策略勢均力敵---平衡策略數量分散採購集中採購盡量維持現狀价格適當壓价不主動談价適時降价期限短期合約長期合約視採購難易度供源留意新供源尋找新供源擇优選購存貨分期交貨,降低庫存安全庫存,必要時屯積適當存貨自制視需要設法自給自足視需要替代品作比較積极尋求替代品適机引介替代品工藝、改善迫供方改善主動改善與供方合作運輸供方運輸或貯存自運,視必要搶運選擇性降運輸成本第一壇零成本採購管理策略和系統13降低成本持續改善---策略性管理採購成本視各方优勢不同,採取採購作業流程及內容------某公司的現場診斷及點評採購作業主要包括:請購單資料分析尋找時机收集資料詢/比/議价簽訂合約評估/跟進退貨管理按期按量現場輔導第一壇零成本採購管理策略和系統14採購作業流程及內容------某公司的現場診斷及點評採購作業採購作業內容:採購作業流程及內容1.搜集信息了解規格行情廠家資料替代品資料核定資金預算2.詢价對象价格整理資料選擇議价對象第一壇零成本採購管理策略和系統15採購作業內容:採購作業流程及內容1.搜集信息了行廠替核2.採購作業流程及內容採購作業內容:4.貨比三家信譽度售后服務供應能力尋新廠商或外購3.比价/議价設定議价目標其他廠商比較价格漲跌因素估算其他費用付款條件交貨期限決定採購條

件采購是否只求“物美价廉”第一壇零成本採購管理策略和系統16採購作業流程及內容採購作業內容:4.貨比三家信售供尋3.採購作業流程及內容採購作業內容:6.訂購/協調訂單函寄或傳真确定品質和交期供應商回復合適的交期5.索樣/請購檢驗比較數量與交期買价條件交貨時間表選擇供應商第一壇零成本採購管理策略和系統17採購作業流程及內容採購作業內容:6.訂購/協調訂确供合5.採購作業流程及內容採購作業內容:7.交收交期异常控制催交督促收料單品質數量驗收8.整理付款核對手續發票抬頭和金額預付款或暫借款扣款第一壇零成本採購管理策略和系統18採購作業流程及內容採購作業內容:7.交收交催督品8.整理樂華陶瓷采購案例分析案例背景:1.花洒鏈(分体2.5米)100條口頭下單,供應商是九枚輕工,在合格供應商一覽表沒有他的名字.也沒有報价單和樣板.19樂華陶瓷采購案例分析案例背景:1.花洒鏈(分体2.5米)10樂華陶瓷采購案例分析分組討論1.樂華陶瓷的整個採購單对生产部门造成怎么样問題?怎樣改善?20樂華陶瓷采購案例分析分組討論2021212222零採購時間/零庫存三規則和五措施生產計划變化幅度預測和同步化策略聯盟/風險第一壇零成本採購管理策略和系統23零採購時間/零庫存三規則和五措施生產計划變化幅度第一壇零成有效控制插單、急單補單五种措施1.定時具体預測未來二個月訂單2.產品周期和庫存量(市場庫存/工廠庫存)共識第2周第1周第4周第3周第2周第1周第4周市場庫存10月9月8月時間實際定單實際定單過剩不足上限值下限值市場庫存增產第2周第1周第4周第3周第2周第1周第4周市場庫存10月9月8月時間實際定單實際定單過剩上限值下限值工廠庫存減產零採購時間/零庫存三規則和五措施第一壇零成本採購管理策略和系統24有效控制插單、急單補單五种措施1.定時具体預測未來二個月訂有效控制插單、急單補單五种措施3.生產狀況和物料狀況評估同步化4.市場部每周定期搜索訂單量5.生產計划每周應對變化在庫存幅度內零採購時間/零庫存三規則和五措施第一壇零成本採購管理策略和系統25有效控制插單、急單補單五种措施3.生產狀況和物料狀況評估同前置購備時間零前置採購時間細則供應商備料時間供應商生產時間供應商交貨運輸時間進貨檢驗時間前置購備時間指從下訂單給供應商到物料入庫的時間段.它包括:第一壇零成本採購管理策略和系統26前置購備時間零前置採購時間細則供應商備料時間前置購備時間指從採購价格採購適當价格應為在既定物料品質、交期或其他條件下,所能得到的最低价格.第一壇零成本採購管理策略和系統27採購价格採購適當价格應為在既定物料品質、交期或其他條件下,所案例:採購成本模型的建立物料成本物料供求關係季節變動經濟循環5.內部條件變動6.交易條件7.供應商關係程度8.對採購品認識程度第一壇零成本採購管理策略和系統28案例:採購成本模型的建立物料成本5.內部條件變動第一壇零影響採購价格的因素:1.L.T(縮短購備時間)2.貨源3.供給限定4.多批少量5.品質依賴程度6.品質過剩7.技朮輸出入成熟度8.採購穩定性11.採購策略選用12.市道好坏价格變動13.付款期長短14.伊拉克打仗,化工升价9.(設計)商品化程度10.技朮依賴度15.採購授權程度16.供應商認識(資訊)程度17.採購品之附加值18.買賣雙方立場軟硬19.自制與外包採購立場案例:小組對應游戲第一壇零成本採購管理策略和系統29影響採購价格的因素:1.L.T(縮短購備時間)2.貨源3供應商提高价格21條原因原材料价格變動時(含稅率)季節性:淡、旺季下檔品:低利潤成品需求變化:大→小,小→大,异常貨源供應變化:多→少,少→多,异常(單一供應、生產)成本變動:价格,利潤行情變化优勢賣方策略性搶單(與競爭對手搶單時與供應商聯手降低成本)聯盟等利益的結合:策略聯盟---和供應商合作特殊採購:專用、報廢---不常用或一次性物品單一採購第一壇零成本採購管理策略和系統30供應商提高价格21條原因原材料价格變動季節性:淡、下檔品:低价格因素變動管理:a.原材料b.新三M(工藝、材料、設備)c.配件景氣及市場變异淡旺季需求优勢賣方管理批量管理與選用同業採購資訊管理:同行比較才有合理性供需特异事件:天氣、環境變化等市場(行情)价管理失敗成本分攤管理:特採/折扣等供應商提高价格21條原因第一壇零成本採購管理策略和系統31价格因素變動管理:a.原材料景氣及市場變异淡旺季需求獲得供應商“价格底線”十五方式集權採購:量的优勢/供商成本2.聯合:量的优勢/搭便車/互通有無/消化呆料3.彈性地域供應:調節优勢/政策优勢4.替代品策略:詢价單重要附加條件5.內外部授權採購6.財務導向運作方式:投資抵減/關稅/外匯操作7.原材料价格控制法8.成本加值法第一壇零成本採購管理策略和系統32獲得供應商“价格底線”十五方式集權採購:量的优勢/供9.產業專區採購:物料生產之成行成市區域10.招標採購11.品質分級採購12.工作改善成果分亨制:給供應商輔導,介紹廠家給供應商13.SecondSources逼迫法:找原始供應源以外的第二、三家供應商14.供應原材料外包之選擇15.籍供應商之專業知識降价(低成本)獲得供應商“价格底線”十五方式第一壇零成本採購管理策略和系統339.產業專區採購:物料生產之成行成市區域10.招標採購如何獲得供應商“可能底价”管理十大經驗一.勿隨時無根据要求降价.殺得愈低,調漲風險愈高二.材料价格變動是管制之點三.接近成本价只有開發一途(替代品、新供源、新材料)四.最低价供應商為監控點:穩:降价之根据.不穩:准備應付后遺症五.採購失敗成本的控制:實質單价的反應,採購著重內外部品質失敗、效率第一壇零成本採購管理策略和系統34如何獲得供應商“可能底价”管理十大經驗一.勿隨時無根据要求六.採購物成本表控制:成本因素价格變動、ABC管理七.採購成本列入單价決定因素內八.价格評价依管制目標不同而异A.階段管制:成本价分階基准/目標价分階基准B.點的管制:點檢表(與市价、行情价)比九.价格分析報告的溝通:努力度、行情及政策、採購策略十.供應商利益與採購成本策略的一致性.供應商利益的需求如何獲得供應商“可能底价”管理十大經驗第一壇零成本採購管理策略和系統35六.採購物成本表控制:成本因素价格變動、ABC管理七.採降低採購成本15种方法運用採購談判技朮物料來源尋更优秀的供應商對原設計檢討改進尋替代品6.改善採購作業7.降低維護費用8.標准化9.儲運方法採購成本第一壇零成本採購管理策略和系統36降低採購成本15种方法運用採購談判技朮6.改善採購作業採成本過高而產品性能較差找价廉物美的供應商不影響產品品質的其他制造方法更節省成本的設計性能相同,產品更簡單新客戶或新市場降低採購成本15种方法第一壇零成本採購管理策略和系統37成本過高而產品性能較差找价廉物美的供應商不影響產品品質的其他採購价格管制十一工具報章、雜志等資訊淡、旺季循環-----了解供應商的淡旺季原材料結构ABC分析表成品利潤率表5.每月需求量實績統計表6.貨源變化統計圖表7.成品成本變動實績表8.成品售价實績表9.市价、行情价、同業价等比較表10.原材料控制(价格)表11.供應商報价成本分析表第一壇零成本採購管理策略和系統38採購价格管制十一工具報章、雜志等資訊5.每月需求量實績統計選擇評估系統及供應商分析---某公司現場診斷及點評初選及選擇條件品質保證能力樣品品質鑒定确定評估內容及步驟審核與批准評估結論合格供應商的批准建立合格供應商檔案交期監督與考核优胜劣汰或輔導監督和處置問題第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核39選擇評估系統及供應商分析---某公司現場診斷及點評初選及選擇40404141湯姆遜(東莞)電器有限公司---案例分析WK2中批量試產9小批量試產8評估樣品7制作樣品6工廠審核及整改5報价4初步訪廠3取得聯系并初步會談2尋找新供應商資料1WK12WK11WK10WK9WK8WK7WK6WK5WK4WK3WK1開發步驟序號項目負責人:陳少娟日期:2004/4/30供應商開發進度表供應商選擇與評估---工具介紹42湯姆遜(東莞)電器有限公司---案例分析WK2中批量試產9小供應商評估標准四大因素公司聲譽歷史財務狀況管理層地區或位置產品質量價格生產設備生產量及能力質量系統員工質素後勤的支援服務送貨是否準畤送貨量是否符含指定要求技術支援訓練第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核43供應商評估標准四大因素公司生產設備第二壇供貨商來源開發/選供應商持續開發與管理復評制度實施審核制度實施异常追蹤系統實施獎懲制度實施輔導監控并行採購政策做后盾供應商開發/過濾措施第二講供貨商來源開發/選擇/評估/考核44供應商持續開發與管理復評制度實施審核制度實施异常追蹤系統實施454546464747484849495050供應商持續評估后七措施復評制度實施審核制度實施异常追蹤系統實施獎懲制度實施輔導監控并行採購政策做后盾供應商開發/過濾措施第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核51供應商持續評估后七措施復評制度實施審核制度實施异常追蹤系統實供應商總体評分與選擇根據採購金額的大小，物料的種類，進行ABC的分類計分系統–可簡單或很複雜價格、品質、逾期率、合作性持續監管系統可變監管程度系統(SwitchingRule)e.g.MIL105E第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核52供應商總体評分與選擇根據採購金額的大小，物料的種類，進行AB準時交貨交貨率逾期率質量退貨率平均合格率合作性服務滿意度价格合理性------目標价格達成率供應商的表現測量方法與標准測量方法商的表現第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核53準時交貨供應商的表現測量方法與標准測量方法商的表現第二壇供序號供應商編號供應商准時交貨率品質合格率交貨得分品質得分价格得分服務得分紙分級別說明10090100100100100100100100100601001001009793.61001001005010094.696.8190.710010010087.566.67861009510010054序號供應商供應商准時交貨率品質合格率交貨得分品質得分价格得分供應商持續開發與管理派常駐代表監督檢查關鍵或特殊工序檢查與客戶聯合檢驗掌控重大變更情況輔導進貨檢驗控制第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核55供應商持續開發與管理派常駐代表監督檢查關鍵或特殊工序檢查與客理想的供應商關係與有良好表現供應商建立長遠而穩定的伙伴關係減少供應鍊(supplychain)在供應商的數目共同發展產品共用資料庫協助主要供應商提高質量減少不必要的開支供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核56理想的供應商關係與有良好表現供應商建立長遠而穩定的伙伴關係供一般常用的策略多個供應商單一供應商切合時宜(JIT)合資或合營策略垂直整合虛擬整合策略全面品質(作為一個部門參與與輔導)Plan常用供應鏈控制的策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核57一般常用的策略Plan常用供應鏈控制的策略供應商關係管理與常多個來源不良關係的發展短暫及不坦誠的關係不連續的訂單高價錢(量少訂購)多個供應商採購策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核58多個來源多個供應商採購策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略一個或數個的供應來源伙伴關係長遠穩定現場審核穩定合約低價錢(大量訂購)單一供應商採購策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核59一個或數個的供應來源單一供應商採購策略供應商關係管理與常用供原材料(供應商)BackwardIntegration目前情況ForwardIntegration制成品(供應商)垂直整合程度愈高，表示公司依賴市場供應愈低垂直整合策略(VerticalIntegration)隔行如隔山?60原材料Backward目前情況Forward制成品垂直整合程垂直整合：自制或外購的決定較低的生產成本供應商不可靠供應商數目不多較高的合約監管成本較容易及較佳的管理較佳的品質控制平衡生產避免供應商勾結保障設計不會外洩維持或擴充企業規模對整個生產過程有更多的了解更能夠掌握整個生產的技術需求量不高或不穩定標準而較簡單的物料較低的獲取成本保留供應商的合住獲得技術援助沒有足夠生產容量或技術避免過量的投資建立互惠關係集中主要業務，減少管理成本自制的原因外購的原因 供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核61垂直整合：自制或外購的決定較低的生產成本需求量不高或不穩定虛擬整合策略(virtualIntegration)不要自行製做所有東西注重與供應商的聯繫工作，並建立長遠的伙伴關係與有資料共享及連繫，例如，生產計劃供應商工程師參與產品開發及設計，解決技問題產品由供應商直接送到顧客手上與顧客建立緊密關係，提供技術支援供應商製造商顧客分銷商供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核62虛擬整合策略(virtualIntegration)不要自與供應商合資或合營可利用供應商的生產經驗，亦可降低被供應商「要脅」的風險可降低協調供應商所需的成本合資或合營策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核63與供應商合資或合營合資或合營策略供應商關係管理與常用供應鏈控適价必遵四法則第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程一.決定价格的方法成本分析法投資報酬率法比价法適用于關係企業產品訂貨適用于獨占性或專利產品訂价按市場供需狀況而訂,即依賣方市場或買方市場而定成本分析若由賣方提供對議价有何不便?64適价必遵四法則第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程一.決定適价必遵四法則第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程二.選擇有利的交易條件出廠价(EXWORK,FOB)到貨价(C&F,CIF)三.選用適當付款條件內購---期票、付現(L/C,T/T)外購---預付(L/C,D/D)資金周轉關系65適价必遵四法則第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程二.選擇四.物權及風險的轉移物權(TITLE)及風險(RISK)物權與風險的轉移通常都不在同一時間發生,必須視交易條件和付款條件而定適价必遵四法則第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程66四.物權及風險的轉移物權(TITLE)及風險(RISK)物詢价/比价/議价作業內容詢价對象价格整理相關資料選擇對象成本分析比較其他廠商价格漲跌因素運費和保險費及關稅付款條件交期設定議价目標採購條件第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程67詢价/比价/議价作業內容詢价對象价格整理相關資料選擇對象成本詢价前准備十項细节要求基准明确一致回收期限一致廣泛發掘詢价對象品質狀況充分掌握供方市場資料收集廣征替代品公平規格驗收標准採購頻率及穩定性供應責任其他第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程68詢价前准備十項细节要求基准明确一致第三壇零成本採購詢价/比詢价必要十一項目產品條件(材料、方法)數量/次付款條件品質要求:精密度交付方式產能承擔風險最低請購量標准規格驗收方式為什么需要進行价格分析?第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程69詢价必要十一項目產品條件(材料、方法)為什么需要進行价格分析7070樂華陶瓷報价單(附表)問題分析及改善對策?71樂華陶瓷報价單(附表)問題分析及改善對策?71通過四种比价方法/四比价原則獲得供應商价格底線

比价方法貨比三家:不能所有用此法:在量大情況下用化整為零化零為整品質標准設定

比价原則按相(等)同基准比价務實核對:規格、生材等詢征同業情報市价、參考价、標准价預算差异議价應從報价較高或較低的廠商開始?第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程72通過四种比价方法/四比价原則獲得供應商价格底線比价方法比

比价方式最低總价比价法成本表內單項比价法最低零件匯總比价法重點比价法

原材料、特點、精密度、利潤、耗材費用最低訂量、最小L.T供應商承諾价遠低于底价時是否應予拒絕通過五种比价方法獲得供應商价格底線第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程73比价方式重點比价法供應商承諾价遠低于底价時是否應予拒絕通過議价六項指導原則最低价非唯一決標條件只重視議价內容、結論及其优、缺點要有“根据”的議价考慮价格占其他因素比重議价時須留詳細痕跡(合約及決標的基准清楚)議价猶如人之用人面試、資料、態度很重要第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程74議价六項指導原則最低价非唯一決標條件只重視議价內容、結論及其第四壇採購談判過程與議价技巧採購人員沖突處理技巧採購人員占上風:對供應商的態度,必公平互惠,不可趾高氣揚,傲慢無理與對方勢均:談判或議价的過程,需要有忍耐、等符的修養,才能“欲擒故縱”,氣定神閒的進行工作採購人員居劣勢:能忍讓求全,不慍不火,克盡事功75第四壇採購談判過程與議价技巧採購人員沖突處理技巧採購人員占第四壇採購談判過程與議价技巧採購人員人際關系技巧/內部溝通協調技巧計劃充足可抵受壓力認真及小心聆聽明白談判對手小心觀察可處理衝突及對立準確的判斷創新的思維能處理危機良好的發問技巧良好的管制76第四壇採購談判過程與議价技巧採購人員人際關系技巧/內部溝通採購談判三种過程分析談判前的準備–準備及分析資料制定談判目標及策略會議–討論、分析、達到目標談判後–推行合約條件第四壇採購談判過程與議价技巧77採購談判三种過程分析談判前的準備–準備及分析資料制定談判目採購談判定義需求與技巧集体談判:大量、重要、特殊之採購無价談判:(心中無標准价)、新品种、材料之採購---開放式談判標准价及預算价法:成本价/底价估价單比較法:擇优為基准、擇劣為缺點、相互對照之談判法第四壇採購談判過程與議价技巧78採購談判定義需求與技巧集体談判:大量、重要、特殊之採購標准价成本加值法:成本LIST+利潤,大量採購、獨占採購用景氣、市場趨勢運用:景氣好坏、淡旺季目前供應商實力借力法:新供應商談判用評价后談判功能發揮:評鑑之缺點切入法第四壇採購談判過程與議价技巧採購談判定義需求與技巧79成本加值法:成本LIST+利潤,大量採購、獨占採購用目前供應採取降价談判之時机(共十五种情景)職責所在採購對象非最低价材料成本結构不合理購備時間(L/T)充裕時廠商來公司拜訪時周期性或計划性降价時第四壇採購談判過程與議价技巧80採取降价談判之時机(共十五种情景)職責所在採購對象非最低价材客觀環境利用新廠商/料源開發成功時有副料(對抗品)或代用品開發成功時採購量增加時行情變化价格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規格要求變更,採用价廉材質時新机种引進,增加交易机會時採取降价談判之時机(共十五种情景)第四壇採購談判過程與議价技巧81客新廠商/料源開發成功時有副料(對抗品)或代用品開發成功時採化危机為轉机查覺廠家有圍標或聯營嫌疑時獨家採購或有被吃定的感覺採取降价談判之時机(共十五种情景)第四壇採購談判過程與議价技巧82化危机為轉机查覺廠家有圍標或聯營嫌疑時獨家採購或有被吃定的感談判技巧---談判前三項准備事的分析成本分析一.知己知彼---風險分析對方產能及品質交易內容對方銷售狀況,价格承受能力及我方缺料風險對方銷售對我方依賴度對方簿弱環節第四壇採購談判過程與議价技巧83談判技巧---談判前三項准備事的分析成本分析一.知己知彼-談判技巧---談判前三項准備環境掌握多方詢价,貨比三家一.知己知彼---環境分析其他廠商實价向合格供應商以外廠商詢价匯率變動趨勢未來供需狀況收集品質記錄,作談判籌碼對方在同行業的份量對方在地理上的优缺點第四壇採購談判過程與議价技巧84談判技巧---談判前三項准備環境掌握多方詢价,貨比三家一.談判技巧---談判前三項准備人的了解對方之個性及嗜好一.知己知彼---行為預測對方之決策權限第四壇採購談判過程與議价技巧85談判技巧---談判前三項准備人的了解對方之個性及嗜好一.知談判技巧---談判前三項准備二.預設目標及談判底線預設目標及底線了解對方以往談判策略制定談判計划預設談判思路.佈設陷阱第四壇採購談判過程與議价技巧86談判技巧---談判前三項准備二.預設目標及談判底線預設目標談判技巧---談判前三項准備三.團隊合作慎選主談高手選擇有利的談判環境和氣氛擬定談判議程,精誠合作,發揮團隊力量評估對方有利的環境和因素,分析降价理由以獲取對方之認同第四壇採購談判過程與議价技巧87談判技巧---談判前三項准備三.團隊合作慎選主談高手選擇有先禮后兵------禮多不怪、緩和阻力欲擒故縱------以退為進、以守為攻若即若離------虛心請教、誘敵深入制造假象------虛張聲勢、聲東擊西迂回前進------借勢反對、付款/交易藉力使力------以优攻缺、借助對手攻心為上------打蛇七寸、情開网開談判操縱技巧---信息操縱/時間操縱/情緒操縱第四壇採購談判過程與議价技巧88先禮后兵------禮多不怪、緩和阻力談判操縱技巧---信息各個擊破:分層談判、扰亂陣線軟硬兼施:剛柔并濟、投桃報李最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕:裝聾作啞、變換話題人多勢眾談判操縱技巧---信息操縱/時間操縱/情緒操縱第四壇採購談判過程與議价技巧89各個擊破:分層談判、扰亂陣線軟硬兼施:剛柔并濟、投桃報李最后步步為營:-穩住陣腳、堅守底線哀兵必胜:苦肉苦心、愁眉苦臉疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉死皮過關斬將:受寵若惊、以上壓下談判操縱技巧---信息操縱/時間操縱/情緒操縱第四壇採購談判過程與議价技巧90步步為營:-穩住陣腳、堅守底線哀兵必胜:苦肉苦心、愁眉苦臉疲分組案例模擬談判分隊比賽:談判技巧的運用第四壇採購談判過程與議价技巧91分組案例模擬談判分隊比賽:第四壇採購談判過程與議价技巧91發現一切沒有改變,當頭學習/興奮兩天,回到公司后......92發現一切沒有改變,當頭學習/興奮兩天,回到公司后......采购技能培训采购技能培训2分鐘思考春光乍泄所有部門都是採購部的內部客戶?做採購里外不是人?︻賤買貴賣︼不二法則942分鐘思考春光乍泄所有部門都是採購部的內各行業採購內外環境變化CostImprovementImperative成本上漲RapidlyChangingCustomerExpectation顧客期望迅速改變AcceleratedCompetitivePressure競爭加劇Globalcompetitorsinlocalmarkets競爭來自世界各地Customerisking顧客須全面滿足Qualityisagiven質量為必須之要素NewtechnologyIntroductions新技術的出現Stockholderspressurefordividends,profitability股東對盈利及分紅的要求Change

isconstantandheretostay

改變為必然Speedisessential迅速反應`.....Butbusinessenvironmenthaschanged

但是業務經營環境現已起了明顯之變化第一壇零成本採購管理策略和系統95各行業採購內外環境變化CostImprovementIm最新降低成本採購理念:採購部地位是企業“賺錢“的利潤中心零成本:零採購時間,零庫存和最低合理价格建立良好及長遠的供應商夥伴關係重視更積極及策略性關係–重視長遠目標及關係,重視減少總成本五項“適當”的要求適當的物料：質量良好適當的數量：物料的管制，經濟訂購量，資金的調動適當的地點：供應商越近越好適當的時間：按照生產計劃適當的價格：多渠道詢價、比價、自行估價、議價第一壇零成本採購管理策略和系統96最新降低成本採購理念:採購部地位是企業“賺錢“的利潤中心零成-------物料成本演算啟示材料成本 58 55變動前 變動后人工成本 10 10制造費用 12 12營銷費用 10 10毛利 10 13 100 100會賣不如會買第一壇零成本採購管理策略和系統97-------物料成本演算啟示材料成本 58 55變動前結論:欲獲得相同毛利可採行手段有:材料成本: -5%人工成本: -30%制造費用: -25%營銷費用: -30%營業收入: +30%-------物料成本演算啟示第一壇零成本採購管理策略和系統98結論:欲獲得相同毛利可採行手段有:材料成本: -5%人工成机會錢管理錢售价成本Cost Down利潤后知后覺先知先覺不知不覺-------物料成本演算啟示第一壇零成本採購管理策略和系統99机會錢售价成本Cost Down利潤后知后覺-------物供應商流行訴求對聯不做白不做棄之可惜食之無味謎底?100供應商流行訴求對聯不做白不做棄之可惜食之無味謎底聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑A與供應商共同制定可行的成本降低計划開發更便宜的原材料互相檢討生產設備及工藝同意供應商用更便宜的包裝材料B與供應商簽訂長期的采購協議給多供應商具体的需求預測要求供應商進行原材料貯備要求供應商較大數量的庫存第一壇零成本採購管理策略和系統101聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑A與供應商共同制定可行的聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑C供應商參與產品設計供應同步參與產品設計簡化產品結构/使用更便宜的原材料等D開發新供應商源降低采購總成本,開發优秀新供應源供應商本地化,縮短交期.E邀請供應商輔導/上課第一壇零成本採購管理策略和系統102聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑C供應商參與產品設計D採購團隊發展目標和職能管理強化採購管理採購5R存量合理市場行情供應商轉導發揮儲存運輸功能确保材料品質安全庫存合理儲存收發管理計划用料配合銷售預防呆料控制用料比例降低成本物盡其用開發替代品余料再使用採購儲存成本提高效率處理呆料确保產品質量進貨驗收增強材料的使用性適當存量重點管理(ABC法)存貨周轉率存料率提高倉庫使用率第一壇零成本採購管理策略和系統103採購團隊發展目標和職能管理強化採購管理發揮儲存運輸功能計划用採購成本Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost

除價格外，其他構成總成本的元素Freight運輸Receivingandinspection收貨及檢查Storageandwarehousing儲存Materialhandling搬運Insurance保險Warranty保證Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工Inventoryobsolescence存貨變壞Costofplacingapurchaseorder落採購單成本第一壇零成本採購管理策略和系統104採購成本Somecomponentsotherthan降低成本持續改善---策略性管理採購成本視各方优勢不同,採取不同策略項目買方优勢---壓榨策略賣方优勢---多角化策略勢均力敵---平衡策略數量分散採購集中採購盡量維持現狀价格適當壓价不主動談价適時降价期限短期合約長期合約視採購難易度供源留意新供源尋找新供源擇优選購存貨分期交貨,降低庫存安全庫存,必要時屯積適當存貨自制視需要設法自給自足視需要替代品作比較積极尋求替代品適机引介替代品工藝、改善迫供方改善主動改善與供方合作運輸供方運輸或貯存自運,視必要搶運選擇性降運輸成本第一壇零成本採購管理策略和系統105降低成本持續改善---策略性管理採購成本視各方优勢不同,採取採購作業流程及內容------某公司的現場診斷及點評採購作業主要包括:請購單資料分析尋找時机收集資料詢/比/議价簽訂合約評估/跟進退貨管理按期按量現場輔導第一壇零成本採購管理策略和系統106採購作業流程及內容------某公司的現場診斷及點評採購作業採購作業內容:採購作業流程及內容1.搜集信息了解規格行情廠家資料替代品資料核定資金預算2.詢价對象价格整理資料選擇議价對象第一壇零成本採購管理策略和系統107採購作業內容:採購作業流程及內容1.搜集信息了行廠替核2.採購作業流程及內容採購作業內容:4.貨比三家信譽度售后服務供應能力尋新廠商或外購3.比价/議价設定議价目標其他廠商比較价格漲跌因素估算其他費用付款條件交貨期限決定採購條

件采購是否只求“物美价廉”第一壇零成本採購管理策略和系統108採購作業流程及內容採購作業內容:4.貨比三家信售供尋3.採購作業流程及內容採購作業內容:6.訂購/協調訂單函寄或傳真确定品質和交期供應商回復合適的交期5.索樣/請購檢驗比較數量與交期買价條件交貨時間表選擇供應商第一壇零成本採購管理策略和系統109採購作業流程及內容採購作業內容:6.訂購/協調訂确供合5.採購作業流程及內容採購作業內容:7.交收交期异常控制催交督促收料單品質數量驗收8.整理付款核對手續發票抬頭和金額預付款或暫借款扣款第一壇零成本採購管理策略和系統110採購作業流程及內容採購作業內容:7.交收交催督品8.整理樂華陶瓷采購案例分析案例背景:1.花洒鏈(分体2.5米)100條口頭下單,供應商是九枚輕工,在合格供應商一覽表沒有他的名字.也沒有報价單和樣板.111樂華陶瓷采購案例分析案例背景:1.花洒鏈(分体2.5米)10樂華陶瓷采購案例分析分組討論1.樂華陶瓷的整個採購單对生产部门造成怎么样問題?怎樣改善?112樂華陶瓷采購案例分析分組討論201132111422零採購時間/零庫存三規則和五措施生產計划變化幅度預測和同步化策略聯盟/風險第一壇零成本採購管理策略和系統115零採購時間/零庫存三規則和五措施生產計划變化幅度第一壇零成有效控制插單、急單補單五种措施1.定時具体預測未來二個月訂單2.產品周期和庫存量(市場庫存/工廠庫存)共識第2周第1周第4周第3周第2周第1周第4周市場庫存10月9月8月時間實際定單實際定單過剩不足上限值下限值市場庫存增產第2周第1周第4周第3周第2周第1周第4周市場庫存10月9月8月時間實際定單實際定單過剩上限值下限值工廠庫存減產零採購時間/零庫存三規則和五措施第一壇零成本採購管理策略和系統116有效控制插單、急單補單五种措施1.定時具体預測未來二個月訂有效控制插單、急單補單五种措施3.生產狀況和物料狀況評估同步化4.市場部每周定期搜索訂單量5.生產計划每周應對變化在庫存幅度內零採購時間/零庫存三規則和五措施第一壇零成本採購管理策略和系統117有效控制插單、急單補單五种措施3.生產狀況和物料狀況評估同前置購備時間零前置採購時間細則供應商備料時間供應商生產時間供應商交貨運輸時間進貨檢驗時間前置購備時間指從下訂單給供應商到物料入庫的時間段.它包括:第一壇零成本採購管理策略和系統118前置購備時間零前置採購時間細則供應商備料時間前置購備時間指從採購价格採購適當价格應為在既定物料品質、交期或其他條件下,所能得到的最低价格.第一壇零成本採購管理策略和系統119採購价格採購適當价格應為在既定物料品質、交期或其他條件下,所案例:採購成本模型的建立物料成本物料供求關係季節變動經濟循環5.內部條件變動6.交易條件7.供應商關係程度8.對採購品認識程度第一壇零成本採購管理策略和系統120案例:採購成本模型的建立物料成本5.內部條件變動第一壇零影響採購价格的因素:1.L.T(縮短購備時間)2.貨源3.供給限定4.多批少量5.品質依賴程度6.品質過剩7.技朮輸出入成熟度8.採購穩定性11.採購策略選用12.市道好坏价格變動13.付款期長短14.伊拉克打仗,化工升价9.(設計)商品化程度10.技朮依賴度15.採購授權程度16.供應商認識(資訊)程度17.採購品之附加值18.買賣雙方立場軟硬19.自制與外包採購立場案例:小組對應游戲第一壇零成本採購管理策略和系統121影響採購价格的因素:1.L.T(縮短購備時間)2.貨源3供應商提高价格21條原因原材料价格變動時(含稅率)季節性:淡、旺季下檔品:低利潤成品需求變化:大→小,小→大,异常貨源供應變化:多→少,少→多,异常(單一供應、生產)成本變動:价格,利潤行情變化优勢賣方策略性搶單(與競爭對手搶單時與供應商聯手降低成本)聯盟等利益的結合:策略聯盟---和供應商合作特殊採購:專用、報廢---不常用或一次性物品單一採購第一壇零成本採購管理策略和系統122供應商提高价格21條原因原材料价格變動季節性:淡、下檔品:低价格因素變動管理:a.原材料b.新三M(工藝、材料、設備)c.配件景氣及市場變异淡旺季需求优勢賣方管理批量管理與選用同業採購資訊管理:同行比較才有合理性供需特异事件:天氣、環境變化等市場(行情)价管理失敗成本分攤管理:特採/折扣等供應商提高价格21條原因第一壇零成本採購管理策略和系統123价格因素變動管理:a.原材料景氣及市場變异淡旺季需求獲得供應商“价格底線”十五方式集權採購:量的优勢/供商成本2.聯合:量的优勢/搭便車/互通有無/消化呆料3.彈性地域供應:調節优勢/政策优勢4.替代品策略:詢价單重要附加條件5.內外部授權採購6.財務導向運作方式:投資抵減/關稅/外匯操作7.原材料价格控制法8.成本加值法第一壇零成本採購管理策略和系統124獲得供應商“价格底線”十五方式集權採購:量的优勢/供9.產業專區採購:物料生產之成行成市區域10.招標採購11.品質分級採購12.工作改善成果分亨制:給供應商輔導,介紹廠家給供應商13.SecondSources逼迫法:找原始供應源以外的第二、三家供應商14.供應原材料外包之選擇15.籍供應商之專業知識降价(低成本)獲得供應商“价格底線”十五方式第一壇零成本採購管理策略和系統1259.產業專區採購:物料生產之成行成市區域10.招標採購如何獲得供應商“可能底价”管理十大經驗一.勿隨時無根据要求降价.殺得愈低,調漲風險愈高二.材料价格變動是管制之點三.接近成本价只有開發一途(替代品、新供源、新材料)四.最低价供應商為監控點:穩:降价之根据.不穩:准備應付后遺症五.採購失敗成本的控制:實質單价的反應,採購著重內外部品質失敗、效率第一壇零成本採購管理策略和系統126如何獲得供應商“可能底价”管理十大經驗一.勿隨時無根据要求六.採購物成本表控制:成本因素价格變動、ABC管理七.採購成本列入單价決定因素內八.价格評价依管制目標不同而异A.階段管制:成本价分階基准/目標价分階基准B.點的管制:點檢表(與市价、行情价)比九.价格分析報告的溝通:努力度、行情及政策、採購策略十.供應商利益與採購成本策略的一致性.供應商利益的需求如何獲得供應商“可能底价”管理十大經驗第一壇零成本採購管理策略和系統127六.採購物成本表控制:成本因素价格變動、ABC管理七.採降低採購成本15种方法運用採購談判技朮物料來源尋更优秀的供應商對原設計檢討改進尋替代品6.改善採購作業7.降低維護費用8.標准化9.儲運方法採購成本第一壇零成本採購管理策略和系統128降低採購成本15种方法運用採購談判技朮6.改善採購作業採成本過高而產品性能較差找价廉物美的供應商不影響產品品質的其他制造方法更節省成本的設計性能相同,產品更簡單新客戶或新市場降低採購成本15种方法第一壇零成本採購管理策略和系統129成本過高而產品性能較差找价廉物美的供應商不影響產品品質的其他採購价格管制十一工具報章、雜志等資訊淡、旺季循環-----了解供應商的淡旺季原材料結构ABC分析表成品利潤率表5.每月需求量實績統計表6.貨源變化統計圖表7.成品成本變動實績表8.成品售价實績表9.市价、行情价、同業价等比較表10.原材料控制(价格)表11.供應商報价成本分析表第一壇零成本採購管理策略和系統130採購价格管制十一工具報章、雜志等資訊5.每月需求量實績統計選擇評估系統及供應商分析---某公司現場診斷及點評初選及選擇條件品質保證能力樣品品質鑒定确定評估內容及步驟審核與批准評估結論合格供應商的批准建立合格供應商檔案交期監督與考核优胜劣汰或輔導監督和處置問題第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核131選擇評估系統及供應商分析---某公司現場診斷及點評初選及選擇1324013341湯姆遜(東莞)電器有限公司---案例分析WK2中批量試產9小批量試產8評估樣品7制作樣品6工廠審核及整改5報价4初步訪廠3取得聯系并初步會談2尋找新供應商資料1WK12WK11WK10WK9WK8WK7WK6WK5WK4WK3WK1開發步驟序號項目負責人:陳少娟日期:2004/4/30供應商開發進度表供應商選擇與評估---工具介紹134湯姆遜(東莞)電器有限公司---案例分析WK2中批量試產9小供應商評估標准四大因素公司聲譽歷史財務狀況管理層地區或位置產品質量價格生產設備生產量及能力質量系統員工質素後勤的支援服務送貨是否準畤送貨量是否符含指定要求技術支援訓練第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核135供應商評估標准四大因素公司生產設備第二壇供貨商來源開發/選供應商持續開發與管理復評制度實施審核制度實施异常追蹤系統實施獎懲制度實施輔導監控并行採購政策做后盾供應商開發/過濾措施第二講供貨商來源開發/選擇/評估/考核136供應商持續開發與管理復評制度實施審核制度實施异常追蹤系統實施137451384613947140481414914250供應商持續評估后七措施復評制度實施審核制度實施异常追蹤系統實施獎懲制度實施輔導監控并行採購政策做后盾供應商開發/過濾措施第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核143供應商持續評估后七措施復評制度實施審核制度實施异常追蹤系統實供應商總体評分與選擇根據採購金額的大小，物料的種類，進行ABC的分類計分系統–可簡單或很複雜價格、品質、逾期率、合作性持續監管系統可變監管程度系統(SwitchingRule)e.g.MIL105E第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核144供應商總体評分與選擇根據採購金額的大小，物料的種類，進行AB準時交貨交貨率逾期率質量退貨率平均合格率合作性服務滿意度价格合理性------目標价格達成率供應商的表現測量方法與標准測量方法商的表現第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核145準時交貨供應商的表現測量方法與標准測量方法商的表現第二壇供序號供應商編號供應商准時交貨率品質合格率交貨得分品質得分价格得分服務得分紙分級別說明10090100100100100100100100100601001001009793.61001001005010094.696.8190.710010010087.566.678610095100100146序號供應商供應商准時交貨率品質合格率交貨得分品質得分价格得分供應商持續開發與管理派常駐代表監督檢查關鍵或特殊工序檢查與客戶聯合檢驗掌控重大變更情況輔導進貨檢驗控制第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核147供應商持續開發與管理派常駐代表監督檢查關鍵或特殊工序檢查與客理想的供應商關係與有良好表現供應商建立長遠而穩定的伙伴關係減少供應鍊(supplychain)在供應商的數目共同發展產品共用資料庫協助主要供應商提高質量減少不必要的開支供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核148理想的供應商關係與有良好表現供應商建立長遠而穩定的伙伴關係供一般常用的策略多個供應商單一供應商切合時宜(JIT)合資或合營策略垂直整合虛擬整合策略全面品質(作為一個部門參與與輔導)Plan常用供應鏈控制的策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核149一般常用的策略Plan常用供應鏈控制的策略供應商關係管理與常多個來源不良關係的發展短暫及不坦誠的關係不連續的訂單高價錢(量少訂購)多個供應商採購策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核150多個來源多個供應商採購策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略一個或數個的供應來源伙伴關係長遠穩定現場審核穩定合約低價錢(大量訂購)單一供應商採購策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核151一個或數個的供應來源單一供應商採購策略供應商關係管理與常用供原材料(供應商)BackwardIntegration目前情況ForwardIntegration制成品(供應商)垂直整合程度愈高，表示公司依賴市場供應愈低垂直整合策略(VerticalIntegration)隔行如隔山?152原材料Backward目前情況Forward制成品垂直整合程垂直整合：自制或外購的決定較低的生產成本供應商不可靠供應商數目不多較高的合約監管成本較容易及較佳的管理較佳的品質控制平衡生產避免供應商勾結保障設計不會外洩維持或擴充企業規模對整個生產過程有更多的了解更能夠掌握整個生產的技術需求量不高或不穩定標準而較簡單的物料較低的獲取成本保留供應商的合住獲得技術援助沒有足夠生產容量或技術避免過量的投資建立互惠關係集中主要業務，減少管理成本自制的原因外購的原因 供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核153垂直整合：自制或外購的決定較低的生產成本需求量不高或不穩定虛擬整合策略(virtualIntegration)不要自行製做所有東西注重與供應商的聯繫工作，並建立長遠的伙伴關係與有資料共享及連繫，例如，生產計劃供應商工程師參與產品開發及設計，解決技問題產品由供應商直接送到顧客手上與顧客建立緊密關係，提供技術支援供應商製造商顧客分銷商供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核154虛擬整合策略(virtualIntegration)不要自與供應商合資或合營可利用供應商的生產經驗，亦可降低被供應商「要脅」的風險可降低協調供應商所需的成本合資或合營策略供應商關係管理與常用供應鏈控制策略第二壇供貨商來源開發/選擇/評估/考核155與供應商合資或合營合資或合營策略供應商關係管理與常用供應鏈控適价必遵四法則第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程一.決定价格的方法成本分析法投資報酬率法比价法適用于關係企業產品訂貨適用于獨占性或專利產品訂价按市場供需狀況而訂,即依賣方市場或買方市場而定成本分析若由賣方提供對議价有何不便?156適价必遵四法則第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程一.決定適价必遵四法則第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程二.選擇有利的交易條件出廠价(EXWORK,FOB)到貨价(C&F,CIF)三.選用適當付款條件內購---期票、付現(L/C,T/T)外購---預付(L/C,D/D)資金周轉關系157適价必遵四法則第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程二.選擇四.物權及風險的轉移物權(TITLE)及風險(RISK)物權與風險的轉移通常都不在同一時間發生,必須視交易條件和付款條件而定適价必遵四法則第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程158四.物權及風險的轉移物權(TITLE)及風險(RISK)物詢价/比价/議价作業內容詢价對象价格整理相關資料選擇對象成本分析比較其他廠商价格漲跌因素運費和保險費及關稅付款條件交期設定議价目標採購條件第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程159詢价/比价/議价作業內容詢价對象价格整理相關資料選擇對象成本詢价前准備十項细节要求基准明确一致回收期限一致廣泛發掘詢价對象品質狀況充分掌握供方市場資料收集廣征替代品公平規格驗收標准採購頻率及穩定性供應責任其他第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程160詢价前准備十項细节要求基准明确一致第三壇零成本採購詢价/比詢价必要十一項目產品條件(材料、方法)數量/次付款條件品質要求:精密度交付方式產能承擔風險最低請購量標准規格驗收方式為什么需要進行价格分析?第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程161詢价必要十一項目產品條件(材料、方法)為什么需要進行价格分析16270樂華陶瓷報价單(附表)問題分析及改善對策?163樂華陶瓷報价單(附表)問題分析及改善對策?71通過四种比价方法/四比价原則獲得供應商价格底線

比价方法貨比三家:不能所有用此法:在量大情況下用化整為零化零為整品質標准設定

比价原則按相(等)同基准比价務實核對:規格、生材等詢征同業情報市价、參考价、標准价預算差异議价應從報价較高或較低的廠商開始?第三壇零成本採購詢价/比价/議价工程164通過四种比价方法/四比价原則獲得供應商价格底線比价方法比

比价方式最低總价比价法成本表內單項比价法最低零件匯總比价法重點比价法

原材料、特點、精密度、利潤、耗材費用最低訂量、最小L.T供應商承諾价遠低于底价