某工商管理学院MBA课程

第十章促销策略拒绝是推销的开始；服务是利润的开始。导入促销与促销组合人员推销策略广告策略公共关系策略销售促进策略导入评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。

一、促销的含义促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销有以下几层含义：1.促销的核心是沟通信息。2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。促销组合及促销策略促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略包含推动策略（Pushstrategy）与拉引策略（Pullstrategy）。推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进案例Intel的"IntelInside"

一般来说，工业品促销使用推式策略比较多，但也有例外，如著名的Intel公司在使用拉式策略上就很成功。Intel公司是以生产电脑的核心部件—中央处理器（CPU）而出名的跨国公司，它的产品必须安装在电脑当中才能发挥作用。所以，其主要顾客不是最终消费者，而是各个大的电脑公司。但是，Intel公司巧妙地运用拉式策略，使最终消费者在购买电脑时指名购买安装有Intel公司的CPU的电脑。一方面，Intel公司利用电视、杂志、报纸等大众媒体发布广告，使消费者对Intel生产的处理器产生深刻的印象，同时，也对CPU在电脑中的关键作用有了深刻的了解；另一方面，Intel公司与它合作的电脑厂家签定协议，凡安装有Intel公司生产的CPU的电脑，均在其产品外壳及包装上贴有“IntelInside（含义为：内装Intel中央处理器）”特定字样的标记，使消费者在选购电脑时将其作为决策的一个重要因素考虑。这种策略使Intel公司成为世界第一的CPU生产企业。促销组合（Promotionmix)影响促销组合的因素

促销目标产品因素1.产品的性质。2.产品寿命周期。市场状况1.市场地位。2.营销对象的分布。推动与拉引策略促销预算消费品与工业用品的促销组合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场人员推销销策略一、人员员推销的的概念及及特点二、推销销人员的的素质三、推销销人员的的甄选与与培训四、人员员推销的的形式五、人员员推销的的对象六、人员员推销的的策略七、推销销人员的的奖励八、推销销人员的的考核与与评价一、做好好销售的的准备1、态度度第一没有人天天生就喜喜欢去服服务别人人，也可可能不会会有人真真心去愿愿意帮助助客户！！天下没有有免费的的午餐！！生意也也不会自自己找上上门！只有主动动替客户户着想，，勤奋沟沟通才能能打动客客户！2、推销销自己如果人们们对你没没兴趣，，对你的的产品也也会没有有兴趣!穿着得体体、良好好修养、、一点幽幽默都可可以为你你招来关关注！3、心态良好好在销售中中遇到挫挫折是常常见的，，如果没没有积极极向上的的态度是是没办法法进行后后续的销销售的!要有坚定定执着的的勇气！！一个人的的成功，，15%是靠专专业知识识，85%是靠靠人际关关系和处处世能力力。--安德德鲁·卡耐基4、注重礼仪仪销售礼仪仪的重要要性销售人员员的形象象＝公司司形象公司形象象大使，，言行举举止代表表公司销售人员员的形象象＝产品品形象你的个人人素养体体现产品品的品质质例子：买买车销售礼仪仪的运用用以下就是是一个有有趣的实实例：一位老妇妇人为了了躲雨而而闪进一一家装潢潢店，当当时除了了一位年年轻的店店员外，，所有的的店员全全都忽略略了这位位老妇人人的存在在。这位位年轻的的店员便便好心地地问这位位老妇人人可有什什么需要要他帮忙忙的地方方。老妇人答答说：““谢谢，，没有。。我只是是躲雨顺顺便进来来看看而而已。””销售礼仪仪的运用用这位年轻轻的店员员闻声后后，并不不像其他他的店员员那样忙忙着走开开，反而而待在那那儿，继继续同老老妇人聊聊天。当当老妇人人准备离离去时，，这位年年轻的店店员便给给她一张张名片，，并护送送她到街街上、帮帮她叫计计程车。。一周后，，这位老老妇人打打电话给给这位年年轻的店店员，向向他订购购了数千千元的装装璜品。。由于老老妇人对对这位年年轻店员员的礼貌貌印象很很深刻，，所以，，她要请请这位年年轻的店店员去布布置她的的豪华别别墅。除形式上上的礼仪仪外，还还要注意意言行的的礼仪，，如不打打断客户户的话…伏尔泰说说∶“我我不同意意你说的的每一个个字,但但我誓死死捍卫你你说话的的权利””5、尊重重并了解解顾客对商品的的认同首首先是对对人的认认同6、注重重搜索情情报知己己知知彼彼才才能能百百战战不不殆殆！！7、、相相信信自自己己的的产产品品一个个连连自自己己都都不不相相信信的的产产品品、、自自己己都都说说服服不不了了自自己己的的产产品品，，别别指指望望别别人人去去购购买买！！所以以：：要要绝绝对对地地相相信信自自己己的的产产品品！！8、、掌掌握握一一点点沟沟通通技技巧巧思路路清清晰晰，，察察言言观观色色，，善善于于应应变变。。三个个层层次次的的沟沟通通障障碍碍1.倾倾听听障障碍碍2.理理解解障障碍碍3.认认同同障障碍碍沟通通的的漏漏斗斗我所所知知道道的的我所所想想说说的的我所所说说的的他所所听听到到的的他所所理理解解的的他所所接接受受的的他所所记记住的的他所所想想听听的的100%90%70%40%10-30%而且且他他还还会会向向别别人人转转述述……...因此此，，您您应应该该：：重重述述、、重重新新组组合合，，多多提提问问!如何何有有效效地地倾倾听听你你的的客客户户？？在客客户户讲讲话话时时保保持持沉沉默默，，并让让对对方方把把话话讲讲完完。。重复你你所听听到的的内容容。澄清信信息及及不明明之处处。有效地地使用用停顿顿和沉沉默对谈话话进行行总结结使用眼眼部接接触陷阱阱不耐心心自己夸夸夸其其谈急于打打断或或反驳驳对方方无声代代表默默许原则则二、发发现并并满足足消费费者潜潜在需需求销售人人员经经常要要思考考的问问题不不是如如何把把商品品推销销给顾顾客，，而要要思考考的是是顾客客的需需求是是什么么？顾顾客为为什么么要买买我的的产品品？我我如何何满足足顾客客的需需求？？尤其要要关注注的是是顾客客的潜潜在需需求。。销售人人员提提供的的是系系统统解决决方案案客户要要买的的产品品和采采购指指标是是表面面需求求，客客户遇遇到的的问题题才是是深层层次的的潜在在需求求，如如果问问题不不严重重或者者不急急迫，，客户户是不不会花花钱的的，因因此潜潜在需需求就就是客客户的的燃眉眉之急急，任任何采采购背背后都都有客客户的的燃眉眉之急急，这这是销销售的的核心心的出出发点点。但能够够提供供一揽揽子解解决方方案的的更能能赢得得消费费者的的心！！案例有一天天，一一位老老太太太离开开家门门，拎拎着篮篮子去去楼下下的菜菜市场场买水水果。。她来来到第第一个个小贩贩的水水果摊摊前问问道：：“这李李子怎怎么样样？””“我的的李子子又大大又甜甜，特特别好好吃。。”小小贩回回答。。“老太太太摇摇了摇摇头没没有买买。她向另另外一一个小小贩走走去问问道：：“你你的李李子好好吃吗吗？””“我这这里是是李子子专卖卖，各各种各各样的的李子子都有有。您您要什什么样样的李李子？？”“我要要买酸酸一点点儿的的。””“我这这篮李李子酸酸得咬咬一口口就流流口水水，您您要多多少？？”“来一一斤吧吧。””老太太太买完完李子子继续续在市市场中中逛，，又看看到一一个小小贩的的摊上上也有有李子子，又又大又又圆非非常抢抢眼，，便问问水果果摊后后的小小贩：：“你你的李李子多多少钱钱一斤斤？””“您好好，您您问哪哪种李李子？？”“我要要酸一一点儿儿的。。”“别人人买李李子都都要又又大又又甜的的，您您为什什么要要酸的的李子子呢？？”“我儿儿媳妇妇要生生孩子子了，，想吃吃酸的的。””“老太太太，，您对对儿媳媳妇真真体贴贴，她她想吃吃酸的的，说说明她她一定定能给给您生生个大大胖孙孙子。。您要要多少少？””“我再再来一一斤吧吧。””老太太太被被小贩贩说得得很高高兴，，便又又买了了一斤斤。小贩一一边称称李子子一边边继续续问：：“您您知道道孕妇妇最需需要什什么营营养吗吗？””“不知知道。。”“孕妇妇特别别需要要补充充维生生素。。您知知道哪哪种水水果含含维生生素最最多吗吗？””“不清清楚。。”“猕猴猴桃含含有多多种维维生素素，特特别适适合孕孕妇。。您要要给您您儿媳媳妇天天天吃吃猕猴猴桃，，她一一高兴兴，说说不定定能一一下给给您生生出一一对双双胞胎胎。””“是吗吗？好好啊，，那我我就再再来一一斤猕猕猴桃桃。””“您人人真好好，谁谁摊上上您这这样的的婆婆婆，一一定有有福气气。””小贩开开始给给老太太太称称猕猴猴桃，，嘴里里也不不闲着着：““我每每天都都在这这儿摆摆摊，，水果果都是是当天天从批批发市市场找找新鲜鲜的批批发来来的，，您媳媳妇要要是吃吃好了了，您您再来来。””“行。。”老老太太太被小小贩说说得高高兴，，提了了水果果边付付账边边应承承着。。结论:销售售不能能仅仅仅停留留在介介绍产产品的的层次次上，，优秀秀的销销售人人员提提供的的是解解决方方案。。销售无无小事事，细细节决决定成成败看起来来好像像不经经意之之间的的小细细节，，可能能会决决定产产品的的销售售成功功与否否。冬日的的一杯杯热茶茶、夏夏季的的一把把扇子子、给给带孩孩子的的夫妇妇一个个气球球等等等，都都可能能笼络络顾客客的心心!人们总总想着着走““捷径径”，，但在在销售售这里里行不不通！！新人都都会经经历一一段难难过的的岁月月，几几个月月销售售无起起色是是常事事。销销售没没有诀诀窍，，更没没有秘秘籍，，只有有脚踏踏实地地的拜拜访！！一位销销售总总监在在公司司市值值达200亿美美金的的时候候说了了这样样一段段话：：五年年前，，凡是是“聪聪明””和““有点点门路路”的的人都都离开开的公公司，，留下下的都都是像像“笨笨蛋””“傻傻瓜””一样样的人人坚持持着，，但企企业正正是靠靠这些些“阿阿甘””“许许三多多”一一样的的人物物发展展到今今天……人员推推销的的概念念及特特点人员推推销是企业业运用用推销销人员员直接接向顾顾客推推销商商品和和劳务务的一一种促促销活活动。。推销人人员、、推销销对象象和推推销品品构成成人员员推销销的三三个基基本要要素，，推销销人员员是推推销活活动的的主体体。人员推推销的的特点点人员推推销的的优点点：信息传传递双双向性性推销目目的双双重性性推销过过程灵灵活性性长期协协作性性人员推推销的的缺点点：支出较较大，，成本本较高高对推销销人员员的要要求较较高推销人人员的的素质质（一））品质质素质质对对客户户要诚诚恳、、热情情、谦谦恭有有礼。。具备备全心心全意意为顾顾客服服务的的精神神，要要有高高度的的责任任感，，一言言一行行都必必须为为企业业负责责，绝绝对不不允许许损害害企业业形象象的行行为发发生。。遵纪纪守法法，不不假公公济私私，不不铺张张浪费费。（二）心理素素质一个优秀的推推销人员必须须具备良好的的心理素质，，主要包括：：1、性格外向向。推销人员员宜由性格外外向的人担任任，有利于人人与人之间的的沟通接触。。2、有容忍度度。推销人员员必须有一定定的容忍度和和耐心，才能能胜任这项工工作。因为被被客户拒之门门外的现象是是屡见不鲜的的。3、有坚强的的毅力和上进进心。只有那那些具有坚强强毅力和坚韧韧不拔精神的的人，才能克克服出乎意料料、难以预见见的困难，更更好地完成推推销任务。4、富有幽默默感。幽默能能使人打破僵僵局，摆脱困困境，增加影影响力，从而而缩短谈判双双方之间的距距离。（三）业务素素质1、敏锐的洞洞察力。即对对市场行情有有高度职业敏敏感性，能““见微知著””，具备科学学的预测能力力。2、丰富的学学识。应当知知识面广，学学识渊博。要要具备市场知知识、顾客知知识、产品知知识和企业知知识等。3、高超超的社交能力力。要学会说说服，善于倾倾听，能够与与各种性格的的人友好相处处。（四）身体素素质必必须具有健壮壮的体格和健健全、灵活的的大脑，从而而保持旺盛的的精力。案例：一个汽汽车销售员这是美国中部部一个普通城城市里一个普普通地区的一一家比较知名名的车行。这这个车行展厅厅内有六辆各各种类型的越越野车。这天天下午，阳光光明媚，微风风吹拂，让展展厅看起来格格外明亮，店店中的7个销销售人员都各各自在忙着自自己的事情。。这是一个普通通的工作日，，一对夫妻带带着两个孩子子走进了车行行。凭着做了了10年汽车车销售的直觉觉，乔治认为为这对夫妻是是真实的买家家。乔治热情地上上前打招呼--汽车销售售的第一个步步骤--并用用目光与包括括两个孩子在在内的所有的的人交流，目目光交流的同同时，他作了了自我介绍，，并与夫妻分分别握手。之之后，他看来来是不经意地地抱怨天空逐逐渐积累起来来的云层，以以及周末可能能来的雨雪天天气，似乎是是自言自语地地说，也许周周末的郊游计计划要泡汤了了。这显然是很自自然地转向了了他需要引导导到的话题：：他诚恳地问问，“两位需需要什么帮助助？”--消消除陌生感，，拉近陌生人人之间距离的的能力。这对夫妇说他他们现在开的的是福特金牛牛，考虑再买买一辆新车，，他们对越野野车非常感兴兴趣。乔治开开始了汽车销销售流程中的的第二步骤--收集客户户需求的信息息。他开始耐心、、友好地询问问：什么时候候要用车？谁谁开这辆新车车？主要用它它来解决什么么困难？在彼彼此沟通之后后，乔治开始始了汽车销售售的第三个步步骤――满足足客户需求，，从而确保客客户将来再回回到自己车行行的可能性得得到提高。他他们开始解释释说，周末要要去外省看望望一个亲戚，，他们非常希希望能有一个个宽敞的四轮轮驱动的汽车车，可以安全全以及更稳妥妥地到达目的的地。在交谈中，乔乔治发现了这这对夫妻的业业余爱好，他他们喜欢钓鱼鱼。这样的信信息对于销售售人员来说是是非常重要的的。这种客户户信息为销售售人员留下了了绝佳的下一一次致电的由由头。销售不不是一个容易易学习和掌握握的流程性的的工作，它不不象体育运动动，体育运动动是只要按照照事先规定的的动作执行，，执行到位就就可以取得比比一般人好的的成绩，而在在销售工作中中即有流程性性质的内容，，也有非常灵灵活的依靠某某种非规则性性质的内容。。比如，掌握握及了解客户户业余爱好的的能力，就是是被大多数销销售人员所忽忽视的，甚至至根本就不会会去考虑。在在优秀的销售售人员中，他他们一直认为为自然界中““变色龙”的的技能对销售售过程最为有有用。客户由由此感知到的的将是一种来来自销售人员员的绝对真诚诚、个性化的的投入和关切切，在这种感感知下，客户户会非常放心心地与销售人人员交往。由由此，在上述述的案例中，，乔治展现出出自己也对钓钓鱼感兴趣，，至少可以获获得一个与客客户有共同兴兴趣的话题，，从而建立起起与客户在汽汽车采购以外外的谈资。乔治非常认真真地倾听来自自客户的所有有信息，以确确认自己能够够完全理解客客户对越野车车的准确需求求，之后他慎慎重而缓慢地地说，“车行行现在的确有有几款车可以以推荐给他们们，因为这几几款车比较符符合他们的期期望。--销销售流程中的的第四步骤：：产品展示。。随口一问，，计划月付付多少车款款。此时，，客户表达达出先别急急着讨论付付款方式，，他们先要要知道所推推荐的都是是些什么车车，到底有有那些地方方可以满足足他们的需需要，之后后再谈论价价格的问题题。（客户户的水平也也越来越高高了）乔治首先推推荐了“探探险者”，，并尝试着着谈论配件件选取的不不同作用。。他邀请了了两个孩子子到车的座座位上去感感觉一下，，因为两个个孩子好像像没有什么么事情干，，开始调皮皮，这样一一来，父母母对乔治的的安排表示示赞赏。这对夫妻看看来对汽车车非常内行行。他推荐荐的许多新新的技术，，新的操控控，客户都都非常熟悉悉，由此可可见，这对对夫妻在来来之前一定定收集了各各种汽车方方面的资讯讯。目前，，这种客户户在来采购购之前尽量量多的收集集信息的现现象是越来来越普遍了了。40%的汽车消消费者在采采购汽车之之前都通过过互联网搜搜索了足够够的有关信信息来了解解汽车。这这些客户多多数都是高高收入，高高学历，而而且多数倾倾向购买较较高档次的的汽车（如如越野车）），从而也也将为车行行带来更高高的利润。。其实，客户户对汽车越越是了解，，对汽车的的销售人员员就越有帮帮助，但是是，现在有有许多销售售人员都认认为这样的的客户不好好对付，太太内行了，，也就没有有任何销售售利润了。。乔治却认认为，越是是了解汽车车的客户，，越是没有有那些一窍窍不通的客客户所持的的小心，谨谨慎，怀疑疑的态度。。这对夫妻看看来对“探探险者”非非常感兴趣趣，但是，，乔治也展展示了“远远征者”，，一个较大大型的越野野车，因为为，后者的的利润会多多一些。这这对夫妻看看了一眼展展厅内的标标有价格的的招牌，叹叹了口气说说，超过他他们的预算算了。这时时，乔治开开了一个玩玩笑：“这这样吧，我我先把这个个车留下来来，等你们们预算够了了的时候再再来。”客客户哈哈大大笑。乔治此刻建建议这对夫夫妇到他的的办公室来来详细谈谈谈。这也就就是汽车销销售流程中中的第五个个步骤―――协商。协协商通常都都是价格协协商。在通通往办公室室的路上，，他顺手从从促销广告告上摘了两两个气球下下来，给看看起来无所所事事的两两个孩子玩玩，为自己己与客户能能够专心协协商创造了了更好的条条件。汽车行销售售人员的办办公桌一般般都是两个个倒班的销销售人员共共同使用的的，但是，，尽管如此此，乔治还还是在桌上上放了自己己以及家人人的相片，，这其实是是另外一个个与客户有有可能谈到到的共同话话题。他首首先写下夫夫妻两的名名字，联系系方式，通通常采购汽汽车的潜在在客户都不不会是第一一次来就决决定购买，，留下联系系方式，以以便将来有有机会在客客户到其它它的车行都都调查过以以后，再联联系客户成成功性会高高许多。他再一次尝尝试着先问问了客户的的预算是多多少，但客客户真的非非常老练，，反问道，，“你的报报价是多少少？”乔治治断定他们们一定已经经通过多种种渠道了解解了该车的的价格情况况，因此，，乔治给了了一个比市市场上通常常的报价要要低一点的的价格，但但是，客户户似乎更加加精明，面面对他们的的还价，乔乔治实际只只能挣到65美元，，因为这个个价格仅比比车行的进进价高1%。乔治表表示出无法法接受，于于是，乔治治说，如果果按照他们们的开价，，恐怕一些些配置就没没有了。于于是，乔治治又给了一一个比进价价高6%的的报价。经经过再次协协商，乔治治最终达成成了比进价价高4%的的价格。对对于乔治来来说，这个个价格利润润很薄，不不过还算可可以了，毕毕竟，客户户第一次来来就能够到到达这个步步骤已经不不错了，而而这个价格格则意味着着车行可以以挣到1000美元元，乔治的的提成是250美元元。乔治非常有有效率地做做好了相关关的文件，，因为需要要经理签字字，只好让让客户稍等等片刻。通通常，对于于车行的销销售经理来来说，最后后检查销售售人员的合合同予以确确定是一个个非常好的的辅导缺乏乏经验的销销售人员的的机会。乔乔治带回经经理签了字字的合同，，但在这时时，客户却却说他们还还需要再考考虑一下。。此时，乔乔治完全可可以使用另另外一个销销售中的技技巧，那就就是压力签签约，他可可以运用压压力迫使客客户现在就就签约，但但是他没有有这样做，，他宁愿让让他们自由由地离开。。这其实也也是这个车车行的自我我约束规则则，这个规规则表示，，如果期望望客户再回回来，那么么不应使用用压力，应应该让客户户在放松的的气氛下自自由地选择择。（受过过较高的教教育的客户户绝对不喜喜欢压力销销售的方式式）乔治非非常自信这这个客户肯肯定回来，，他给了他他们名片，，欢迎他们们随时与他他联系。两天以后，，客户终于于打来电话话，表示他他们去看了了其它的车车行，但是是不喜欢他他们，准备备向乔治购购买他们喜喜欢的车，，虽然价格格还是高了了一点，但但是可以接接受。他们们询问何时时可以提车车？令人高高兴的是，，车行里有有现车，所所以乔治邀邀请他们下下午来。下午客户来来了，接受受了乔治推推荐的延长长保修期的的建议，并并且安排了了下一次维维护的时间间，并且介介绍了售后后服务的专专门人员--汽车销销售流程的的最后一个个步骤，售售后服务的的安排。并并由专门的的维护人员员确定了90天的日日期回来更更换发动机机滤清器。。这个介绍绍实际上是是要确定该该客户这个个车以后的的维护，保保养都会回回到车行，，而不是去去路边廉价价的小维修修店。这是一个真真实的例子子，也是非非常典型的的，有代表表性的。通通过这个例例子，我们们可以看到到一个汽车车销售人员员不仅需要要有一个流流程性的销销售技能表表现，、还还需要许多多销售人员员个人素质质方面的技技能，如沟沟通的细节节问题，拉拉近距离的的方法，发发现客户个个人兴趣方方面的能力力，以及协协商能力。。尽管，汽汽车销售流流程会给汽汽车销售人人员一个明明确的步骤骤可以遵守守，但是，，具体的软软性的销售售素质还需需要靠灵活活的，机智智的，聪颖颖的个人基基本实力。。推销人员的的甄选与培培训推销人员的的甄选。推销人员的的培训。培训方法：：讲授培训模拟培训实践培训推销人员的的奖励固定薪金制制佣金制混合制考评资料的的收集获得考评资资料的主要要途径：销售工作报报告。企业销售记记录。顾客及社会会公众的评评价。企业内部员员工的意见见。考评标准的的建立基于成果的的考核指标标：销售量毛利访问率访问成功率率平均订单数数目销售费用及及费用率新客户数目目基于行为的的考核指标标：销售技巧销售计划管管理收集信息客户服务团队精神规章制度执执行情况外表举止自我管理广告策略广告一、广告的的概念与种种类二、广告媒媒体三、广告的的设计原则则四、广告效效果的测定定广告的概念念与种类（一）广告告的含义（二）广告告的分类根据广告的的内容和目目的划分根据广告传传播的区域域来划分根据广告媒媒体的形式式广告含义广告是广告主以以促进销售售为目的，，付出一定定的费用，，通过特定定的媒体传传播商品或或劳务等有有关经济信信息的大众众传播活动动。广告要素广告主广告费用广告媒体广告信息刺激需求占用媒介广告主付费发布信息根据广告的的内容和目目的划分根据广告传传播的区域域来划分全国性广告告地区性广告告国际广告根据广告媒媒体的形式式划分广告媒体的的概念广告媒体也称广告媒媒介，是广广告主与广广告接受者者之间的连连接物质。。广告媒体的的种类及其其特性报纸；杂志；广播；电视；户外载体；；互联网。A.报纸媒媒介与报纸纸广告的优优点与缺点点优点：1.报纸的发发行面广，，覆盖面宽宽。2.报纸的的发行对象象明确，选选择性强。。3.报纸的的信息传播播迅速、时时效性强。。缺点：1.报纸在编编辑方面内内容繁多，，易导致阅阅读者对于于广告的注注意力分散散。加之由由于版面限限制，经常常造成同一一版面的广广告拥挤不不堪，也会会影响读者者的阅读。。2.报纸在内内容上众口口难调3.报报纸在印刷刷上比较粗粗糙，色彩彩感差4.报报纸在发行行上寿命短短暂，利用用率较低B.杂志媒媒介与杂志志广告的优优点与缺点点优点：：1．．杂志志面向向的对对象明明确，，针对对性较较强；；2．杂杂志的的编辑辑精细细，印印刷精精美，，图文文并茂茂；3．杂杂志的的有效效使用用期较较长，，保存存期久久；4．．杂志志读者者比较较固定定，易易接受受杂志志宣传传。缺点：：1．．杂志志的周周期较较长，，灵活活性较较差；；2．．杂志志的专专业性性强，，传播播面窄窄；3.杂杂志志的制制作比比较复复杂。。C.广广播媒媒介与与广播播广告告的优优点与与缺点点优点：：1．．广广播的的信息息传播播迅速速，时时效性性强；；2．广广播的的信息息受众众广泛泛，覆覆盖面面大；；3．广广播的的信息息传播播方便便灵活活，声声情并并茂；；4．广广播的的制作作简便便，费费用低低廉。。缺点：：1．对对于需需要表表现外外在形形象的的产品品，广广播媒媒介难难以适适应；；2．广广播的的信息息转瞬瞬即逝逝，不不易存存查；；3．．广播播盲性性大，，选择择性差差。D.电电视媒媒介与与电视视广告告的优优点与与缺点点优点：：1．．电视视集字字、声声、像像、色色于一一体，，富有有极强强的感感染力力；2．．电视视媒介介覆盖盖面广广，公公众接接触率率高；；3．电电视媒媒介信信息带带有较较强的的娱乐乐性，，易于于为受受众接接受。。缺点：：1．．电视视媒介介信息息稍纵纵即逝逝，不不易存存查；；2．电电视媒媒介的的费用用昂贵贵，制制作成成本较较高。。众多广广告客客户青青睐电电视台台收视视的黄黄金时时段，，众多多广告告的参参与者者使黄黄金时时段沦沦为广广告低低接触触率时时段，，行成成了节节目高高收视视，广广告低低传播播。其典型型体现现在美美国公公用事事业局局的““抽水水马桶桶现象象”，，美国国公用用事业业局曾曾作了了一个个有趣趣的调调查：：黄金金时段段的电电视剧剧插播播广告告时，，用水水量是是平常常的三三倍，，由此此说明明众多多的广广告受受众逃逃避了了广告告；同同时，，英国国皇室室委托托日本本电器器厂家家发明明的遥遥控器器成为为广告告狙击击手，，因此此，二二类广广告时时间成成为部部份企企业发发现的的传播播新大大陆，，二类类广告告时间间必将将成为为更多多企业业的选选择。。E.网网络广广告的的优点点与缺缺点优点：：1.覆盖盖范围围广泛泛；2.信信息容容量大大；3.信信息交交互传传递；；4.形式式多样样；5.广广告投投放准准确；；6.动态态实时时；7.易易统计计性；；8.广告告投入入效率率高。。缺点：：1.硬件件要求求高；；2.上网网费用用居高高不下下。F.其其他他媒媒体体1.户户外外广广告告媒媒体体：：霓霓虹虹灯灯广广告告媒媒体体；；电电子子显显示示屏屏；；路路边边招招牌牌；；灯灯箱箱广广告告媒媒体体；；空空中中广广告告媒媒体体；；2.交交通通广广告告媒媒体体：：交交通通工工具具；；交交通通设设施施；；广广告告宣宣传传车车；；3.直直邮邮广广告告：：广广告告信信函函；；明明信信片片；；说说明明书书；；产产品品目目录录；；企企业业刊刊物物；；4.POP广广告告：：柜柜台台广广告告；；橱橱窗窗广广告告；；悬悬挂挂广广告告；；墙墙面面广广告告；；地地面面广广告告；；5.礼礼品品广广告告媒媒体体：：广广告告赠赠品品；；广广告告日日历历；；商商业业赠赠品品。。等等等等。。广告告媒媒体体的的选选择择影响响广广告告媒媒体体选选择择的的因因素素：：产品品的的性性质质消费费者者接接触触媒媒体体的的习习惯惯媒体体的的传传播播范范围围媒体体的的影影响响力力媒体体的的费费用用广告告的的设设计计原原则则真实实性性；；社会会性性；；针对对性性；；感召召性性；；简明明性性；；艺术术性性。。经典典传传播播理理论论的的广广告告启启示示拉斯斯韦韦尔尔5W模模式式:拉斯斯韦韦尔尔认认为为传传播播行行为为应应回回答答5个个问问题题：：谁谁传传播播、、传传播播什什么么、、通通过过什什么么渠渠道道、、向向谁谁传传播播、、效效果果如如何何。。传传播播学学的的研研究究内内容容相相应应分分5个个方方面面：：控控制制分分析析、、内内容容分分析析、、媒媒体体分分析析、、对对象象分分析析和和效效果果分分析析。。策划划广广告告传传播播活活动动时时，，应应全全面面分分析析传传播播活活动动的的要要素素，，针针对对传传播播者者与与受受传传者者的的需需要要，，选选择择合合适适的的传传播播渠渠道道和和信信息息，，谋谋取取良良好好的的传传播播效效果果。。经典典传传播播理理论论的的广广告告启启示示把关关人人理理论论:把关关人人是是指指在在信信息息传传播播中中，，对对信信息息的的提提供供、、制制作作、、编编辑辑和和报报道道能能采采取取疏疏导导和和抑抑制制行行为为的的关关键键人人物物。。在在传传播播过过程程中中，，把把关关人人发发挥挥极极其其重重要要的的枢枢纽纽作作用用，，它它选选择择不不同同的的传传播播行行为为，，主主要要是是出出于于自自己己的的预预存存立立场场。。启示示:策策划划广广告告传传播播活活动动时时，，应应重重视视新新闻闻价价值值问问题题的的研研究究，，积积极极开开展展具具有有社社会会意意义义的的传传播播活活动动，，争争取取把把关关人人的的支支持持。。经典典传传播播理理论论的的广广告告启启示示公众众选选择择3S理理论论：：公众众接接收收信信息息时时具具有有选选择择性性倾倾向向，，是是一一个个自自我我选选择择过过程程，，主主要要表表现现为为选选择择性性注注意意、、选选择择性性理理解解和和选选择择性性记记忆忆启示示：：在在广广告告传传播播策策划划中中，，应应重重视视研研究究公公众众的的需需要要，，组组织织传传播播信信息息时时积积极极推推行行公公众众导导向向模模式式，，根根据据公公众众的的个个性性、、需需要要选选择择传传播播内内容容。。经典典传传播播理理论论的的广广告告启启示示两级级传传播播模模式式：：拉扎扎斯斯菲菲尔尔德德提提出出两两级级传传播播的的假假设设：：观观念念先先从从广广播播和和报报纸纸传传向向意意见见领领袖袖，，然然后后由由意意见见领领袖袖传传向向一一般般公公众众，，认认为为信信息息传传递递按按照照““媒媒体体——意意见见领领袖袖——普普通通受受众众””的的模模式式进进行行。。在在传传播播中中，，意意见见领领袖袖属属于于消消息息灵灵通通人人士士或或权权威威专专家家，，具具有有极极其其重重要要的的作作用用，，影影响响着着其其他他人人的的态态度度。。启示示：：在在广广告告传传播播策策划划中中，，应应该该高高度度重重视视意意见见领领袖袖的的作作用用，，借借助助意意见见领领袖袖的的传传播播力力量量强强化化企企业业的的影影响响力力。。经典典传传播播理理论论的的广广告告启启示示议题题设设置置论论：：麦库库姆姆斯斯等等人人提提出出，，大大众众传传播播对对某某些些议议题题的的强强调调和和这这些些议议题题在在公公众众中中受受重重视视的的程程度度成成正正比比，，启示示：：在在广广告告传传播播中中，，应应重重视视策策划划新新闻闻事事件件，，使使企企业业及及其其商商品品与与服服务务项项目目成成为为报报道道的的热热点点，，成成为为公公众众的的议议题题，，成成为为舆舆论论关关注注的的对对象象，，创创造造出出轰轰动动效效应应。。经典典传传播播理理论论的的广广告告启启示示双向向对对称称模模式式：：卡特特李李普普和和森森特特主主张张传传播播应应把把公公众众利利益益与与组组织织利利益益置置于于同同等等重重要要地地位位，，推推行行双双向向传传播播沟沟通通战战略略。。经典传播理论论的广告启示示霍夫兰说服模模式卡尔·霍夫兰兰指出态度的的改变主要取取决于三个方方面：说服者者的条件说服的的方式式问题的的排列列技巧巧广告效效果的的测定定广告效效果促销效效果→→促销效效果测测定本身效效果→→本身效效果测测定广告促促销效效果的的测定定广告促促销效效果，，也称称广告告的直直接经经济效效果，，它反反映广广告费费用与与商品品销售售量（（额））之间间的比比例关关系。。广告促促销效效果的的测定定，是是以商商品销销售量量（额额）增增减幅幅度作作为衡衡量标标准的的。以商品品销售售量的的变动动来评评定广广告效效果并并不全全面。。广告本本身效效果的的测定定广告本本身效效果，，主要要是指指广告告对目目标市市场消消费者者所引引起心心理效效应的的大小小，包包括对对商品品信息息的注注意、、兴趣趣、情情绪、、记忆忆、理理解、、动机机等。。广告本本身效效果测测定的的指标标：知名度度注意度度理解度度记忆度度视听率率购买动动机公共关关系策策略一、公公共关关系的的概