电话销售7阶秘诀课件

2022/12/211电话销售7阶秘诀2022/12/201电话销售7阶秘诀2022/12/212一线万金电话销售是一种心理战也是一种语言战2022/12/202一线万金2022/12/213电话销售七个流程前期准备开场白识别需求产品推介适时跟进成交售后服务2022/12/203电话销售七个流程前期准备2022/12/214

一、前期准备是关键2022/12/2042022/12/215电话销售人员必备的“三心五态”热忱心自信心同理心2022/12/205电话销售人员必备的“三心五态”热忱心2022/12/216电话销售人员必备的“三心五态”给予的心态积极的心态主动的心态双赢的心态学习的心态2022/12/206电话销售人员必备的“三心五态”给予的心2022/12/2172022/12/2072022/12/2182022/12/2082022/12/219塑造积极心态的7大技巧移情法：换位思考希腊调整法：仇恨袋平和心态法：平常心转移焦点法：愉快的事情精神电影放映法：一幅画胜过千言万语自我对话法：我是最棒的！我一定会成功行动法：最有效的方法是行动2022/12/209塑造积极心态的7大技巧移情法：换位思考2022/12/2110寻找客户名录的7种方法名片法会议法资料收集法俱乐部寻找法连锁介绍法市场咨询法资源共享法2022/12/2010寻找客户名录的7种方法名片法2022/12/21112022/12/20112022/12/21122022/12/20122022/12/21132022/12/20132022/12/2114

二、“说”好开场白2022/12/20142022/12/2115增加声音魅力的6要点语调要传递热情：您好保持微笑的状态：牙齿语音要清晰悦耳：练声音量要适中说话的节奏要合宜：适中、配合、停顿语气不卑不亢2022/12/2015增加声音魅力的6要点语调要传递热情：2022/12/2116语气训练游戏用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴”2022/12/2016语气训练游戏用开心的、真诚的、讽刺的2022/12/211720秒抓住客户的6种开场白请求帮忙法影响力法利益陈述法投其所好法巧借“东风”法赞美法2022/12/201720秒抓住客户的6种开场白请求帮忙法2022/12/21182022/12/20182022/12/21192022/12/20192022/12/2120绕开电话障碍的8个策略套近乎策略迂回策略诱导接线人编造一个“特征事件”争取语气上的主动权直呼前台/秘书或相关负责人的名字反客为主的策略“不确定前提”的策略2022/12/2020绕开电话障碍的8个策略套近乎策略2022/12/2121三、识别客户需求2022/12/20212022/12/2122识别客户需求的6个步骤以询问了解客户需求引导客户，发现“痛点”重复和反馈扩大问题的严重性放大客户的“兴奋点”引导客户主动确认需求2022/12/2022识别客户需求的6个步骤以询问了解客户2022/12/2123判断客户的性格类型结果型客户做事讲效率演员型客户注重人际关系学者型客户善于分析论证老好人型客户不喜欢冒险2022/12/2023判断客户的性格类型2022/12/2124识别客户需求的2大技巧1、巧妙探询的方法开门见山提问漫谈式提问限定式提问征询式提问反问“刺猬”反应式提问法纵深提问法2022/12/2024识别客户需求的2大技巧1、巧妙探询的2022/12/2125识别客户需求的2大技巧2、倾听的技巧克服倾听的障碍适当发问，帮助客户理出谈话的头绪不断肯定客户要听出客户的“弦外之音”不要急于打断对方做好倾听记录2022/12/2025识别客户需求的2大技巧2、倾听的技巧2022/12/21262022/12/20262022/12/21272022/12/20272022/12/2128

四、成功进行产品推介2022/12/20282022/12/2129产品推介前的准备工作1、成为产品专家2、将产品推销给自己对自己产品要有信心购买、使用自己销售的产品扮演最“刁钻”的客户3、把准客户的“情感脉”（98%）拉近和客户的心理距离（共鸣）关注客户，帮助客户4、把握好产品推介的时机需求明确时间方便：避开高峰、繁忙、生理厌倦时段2022/12/2029产品推介前的准备工作1、成为产品专家2022/12/21302022/12/20302022/12/21312022/12/20312022/12/21322022/12/20322022/12/21332022/12/20332022/12/2134产品解说的2个主要方法1、采用FABE法进行产品说明介绍产品特性（F）介绍产品优点（A）介绍特殊利益(B)介绍证据（E）2022/12/2034产品解说的2个主要方法1、采用FAB2022/12/2135产品解说的2个主要方法2、独特卖点法（USP）

我是否可以详细说明产品的独特卖点？我是否熟知行业内竞争对手和产品、服务信息及其动态？我是否在不断收集竞争产品的动向信息，并进行分析？我是否知道客户会以竞争对手的那些优点作为拒绝接受产品的理由？我如何化解客户的这些拒绝理由？我是否知道竞争产品有哪些弱点，而又恰恰是自己产品的强项？2022/12/2035产品解说的2个主要方法2、独特卖点法2022/12/21362022/12/20362022/12/2137讨论题目1.本案例中电话销售人员的成功之处是什么？2.如果让你推销手机卡，你会想到哪些产品的卖点呢？试举例具体说明。2022/12/2037讨论题目1.本案例中电话销售人员的2022/12/2138案例提示客户并没有要换号码的需求，可是经过这位销售人员的一番巧妙诱导，最后很痛快地掏钱买下了这个吉利号码。在这里，“吉利数字”就是手机卡的卖点。如果电话销售人员善于提炼让客户眼睛为之一亮的卖点，产品推介也就成功了一大半。2022/12/2038案例提示客户并没有要换号码2022/12/2139推介产品的6个技巧对比技巧：比较表数字化技巧：产品利益数字化比拟描绘技巧：利益完成梦想催眠技巧：形容词，拟态语，比喻讲故事技巧：寓意抓住购买关键点：一点就够2022/12/2039推介产品的6个技巧对比技巧：比较表2022/12/21402022/12/20402022/12/2141产品推介中的5个注意事项不要攻击竞争对手的产品尽量少用专业性术语杜绝敏感性话题不批评客户的看法和经验办不到的事情不要随便承诺2022/12/2041产品推介中的5个注意事项不要攻击竞争2022/12/2142

五、适时跟进2022/12/20422022/12/2143客户有需求时的跟进准备好跟进电话脚本预测可能出现的问题和对策设想客户可能问的问题找出影响决策的关键人物跟进电话结束后的分析与跟进2022/12/2043客户有需求时的跟进准备好跟进电话脚本2022/12/2144不同客户的跟进策略采取不同策略跟进相关负责人循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任争取时间，设法影响真正决策人的决定对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略2022/12/2044不同客户的跟进策略采取不同策略跟进相2022/12/21452022/12/20452022/12/2146有效跟进客户的5个技巧1、筛选有价值的跟进客户2、保持良好心态3、为每一次跟进找借口4、注意掌握好跟进频率5、建立客户跟进档案2022/12/2046有效跟进客户的5个技巧1、筛选有价值2022/12/2147

六、顺利成交2022/12/20472022/12/2148处理客户异议的7种方法3F技巧：感觉、感受和发现询问法：异议点，直接化解转折处理法：是的------如果以优补劣法：补偿法听而不闻法：引开话题借力使力法：把反对理由转变成购买理由化整为零法：分摊价格2022/12/2048处理客户异议的7种方法3F技巧：感觉2022/12/2149应对提出拒绝的5类客户1、帮助现状满意客户发现需求2、“安慰”受过伤害的客户3、对借口缺钱的客户可采用逆向思维、同理心、赞美3种方法应对4、如果客户“做不了主”，就要套出关键人物5、对于被骚扰过的客户，要有与众不同的表现2022/12/2049应对提出拒绝的5类客户1、帮助现状满2022/12/21502022/12/20502022/12/2151提出成交请求的6个时机当客户对产品的某一优势很感兴趣时在客户的异议得到满意答复之后客户询问一些细节性问题时当客户认可产品或方案时当客户问及产品价格时当客户在电话那头保持沉默时2022/12/2051提出成交请求的6个时机当客户对产品的2022/12/21522022/12/20522022/12/21532022/12/20532022/12/2154讨论题目1.请你阅读案例中的对话，判断对话中出现了哪些成交机会。2.谈谈当案例中的成交机会出现时，你会如何把握？2022/12/2054讨论题目1.请你阅读案例中的对话，判2022/12/21552022/12/20552022/12/21568大成交法直接成交法：提出成交请求假定成交法:暗示拥有法选择成交法：两种以上方案小点成交法：避重就轻额外好处成交法：占便宜强化信心成交法:列举相关证明机会成交法：期限6+1成交法：惯性思维2022/12/20568大成交法直接成交法：提出成交请求2022/12/2157

七、做好售后服务2022/12/20572022/12/2158成交后的跟进策略做好售后服务成为客户的客户向老客户推介新品从满意客户那里获得推荐2022/12/2058成交后的跟进策略做好售后服务2022/12/2159处理客户抱怨的5个关键环节诚意道歉，稳定客户的情绪认真倾听抱怨内容表示同情和理解提出解决方案，做出可能的承诺处理后确认并致谢2022/12/2059处理客户抱怨的5个关键环节诚意道歉，2022/12/2160与客户建立长期关系的7种有效工具电话:成交后至少要打3次跟进电话电子邮件：保持联络手机短信随访信/贺卡礼品QQ在线聊天客户联谊2022/12/2060与客户建立长期关系的7种有效工具电话2022/12/2161谢谢2022/12/2061谢谢9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。23:04:4023:04:4023:0412/21/202211:04:40PM11、以我独沈久，愧君相见频。。12月-2223:04:4023:04Dec-2221-Dec-2212、故人江海别，几度隔山川。。23:04:4023:04:4023:04Wednesday,December21,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。12月-2212月-2223:04:4023:04:40December21,202214、他乡生白发，旧国见青山。。21十二月202211:04:40下午23:04:4012月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月2211:04下午12月-2223:04December21,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/12/2123:04:4023:04:4021December202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。11:04:40下午11:04下午23:04:4012月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。23:04:4023:04:4023:0412/21/202211:04:40PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12月-2223:04:4023:04Dec-2221-Dec-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。23:04:4023:04:4023:04Wednesday,December21,202213、不知香积寺，数里入云峰。。12月-2212月-2223:04:4023:04:40December21,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21十二月202211:04:40下午23:04:4012月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十二月2211:04下午12月-2223:04December21,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/12/2123:04:4023:04:4021December202217、空山新雨后，天气晚来秋。。11:04:40下午11:04下午23:04:4012月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:04:4023:04:4023:0412/21/202211:04:40PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2223:04:4023:04Dec-2221-Dec-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:04:4023:04:4023:04Wednesday,December21,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2223:04:4023:04:40December21,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21十二月202211:04:40下午23:04:4012月-2215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月2211:04下午12月-2223:04December21,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/2123:04:4023:04:4021December202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:04:40下午11:04下午23:04:4012月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的下载观看专家告诉9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。12月-2212月-22Tue2022/12/2163电话销售7阶秘诀2022/12/201电话销售7阶秘诀2022/12/2164一线万金电话销售是一种心理战也是一种语言战2022/12/202一线万金2022/12/2165电话销售七个流程前期准备开场白识别需求产品推介适时跟进成交售后服务2022/12/203电话销售七个流程前期准备2022/12/2166

一、前期准备是关键2022/12/2042022/12/2167电话销售人员必备的“三心五态”热忱心自信心同理心2022/12/205电话销售人员必备的“三心五态”热忱心2022/12/2168电话销售人员必备的“三心五态”给予的心态积极的心态主动的心态双赢的心态学习的心态2022/12/206电话销售人员必备的“三心五态”给予的心2022/12/21692022/12/2072022/12/21702022/12/2082022/12/2171塑造积极心态的7大技巧移情法：换位思考希腊调整法：仇恨袋平和心态法：平常心转移焦点法：愉快的事情精神电影放映法：一幅画胜过千言万语自我对话法：我是最棒的！我一定会成功行动法：最有效的方法是行动2022/12/209塑造积极心态的7大技巧移情法：换位思考2022/12/2172寻找客户名录的7种方法名片法会议法资料收集法俱乐部寻找法连锁介绍法市场咨询法资源共享法2022/12/2010寻找客户名录的7种方法名片法2022/12/21732022/12/20112022/12/21742022/12/20122022/12/21752022/12/20132022/12/2176

二、“说”好开场白2022/12/20142022/12/2177增加声音魅力的6要点语调要传递热情：您好保持微笑的状态：牙齿语音要清晰悦耳：练声音量要适中说话的节奏要合宜：适中、配合、停顿语气不卑不亢2022/12/2015增加声音魅力的6要点语调要传递热情：2022/12/2178语气训练游戏用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴”2022/12/2016语气训练游戏用开心的、真诚的、讽刺的2022/12/217920秒抓住客户的6种开场白请求帮忙法影响力法利益陈述法投其所好法巧借“东风”法赞美法2022/12/201720秒抓住客户的6种开场白请求帮忙法2022/12/21802022/12/20182022/12/21812022/12/20192022/12/2182绕开电话障碍的8个策略套近乎策略迂回策略诱导接线人编造一个“特征事件”争取语气上的主动权直呼前台/秘书或相关负责人的名字反客为主的策略“不确定前提”的策略2022/12/2020绕开电话障碍的8个策略套近乎策略2022/12/2183三、识别客户需求2022/12/20212022/12/2184识别客户需求的6个步骤以询问了解客户需求引导客户，发现“痛点”重复和反馈扩大问题的严重性放大客户的“兴奋点”引导客户主动确认需求2022/12/2022识别客户需求的6个步骤以询问了解客户2022/12/2185判断客户的性格类型结果型客户做事讲效率演员型客户注重人际关系学者型客户善于分析论证老好人型客户不喜欢冒险2022/12/2023判断客户的性格类型2022/12/2186识别客户需求的2大技巧1、巧妙探询的方法开门见山提问漫谈式提问限定式提问征询式提问反问“刺猬”反应式提问法纵深提问法2022/12/2024识别客户需求的2大技巧1、巧妙探询的2022/12/2187识别客户需求的2大技巧2、倾听的技巧克服倾听的障碍适当发问，帮助客户理出谈话的头绪不断肯定客户要听出客户的“弦外之音”不要急于打断对方做好倾听记录2022/12/2025识别客户需求的2大技巧2、倾听的技巧2022/12/21882022/12/20262022/12/21892022/12/20272022/12/2190

四、成功进行产品推介2022/12/20282022/12/2191产品推介前的准备工作1、成为产品专家2、将产品推销给自己对自己产品要有信心购买、使用自己销售的产品扮演最“刁钻”的客户3、把准客户的“情感脉”（98%）拉近和客户的心理距离（共鸣）关注客户，帮助客户4、把握好产品推介的时机需求明确时间方便：避开高峰、繁忙、生理厌倦时段2022/12/2029产品推介前的准备工作1、成为产品专家2022/12/21922022/12/20302022/12/21932022/12/20312022/12/21942022/12/20322022/12/21952022/12/20332022/12/2196产品解说的2个主要方法1、采用FABE法进行产品说明介绍产品特性（F）介绍产品优点（A）介绍特殊利益(B)介绍证据（E）2022/12/2034产品解说的2个主要方法1、采用FAB2022/12/2197产品解说的2个主要方法2、独特卖点法（USP）

我是否可以详细说明产品的独特卖点？我是否熟知行业内竞争对手和产品、服务信息及其动态？我是否在不断收集竞争产品的动向信息，并进行分析？我是否知道客户会以竞争对手的那些优点作为拒绝接受产品的理由？我如何化解客户的这些拒绝理由？我是否知道竞争产品有哪些弱点，而又恰恰是自己产品的强项？2022/12/2035产品解说的2个主要方法2、独特卖点法2022/12/21982022/12/20362022/12/2199讨论题目1.本案例中电话销售人员的成功之处是什么？2.如果让你推销手机卡，你会想到哪些产品的卖点呢？试举例具体说明。2022/12/2037讨论题目1.本案例中电话销售人员的2022/12/21100案例提示客户并没有要换号码的需求，可是经过这位销售人员的一番巧妙诱导，最后很痛快地掏钱买下了这个吉利号码。在这里，“吉利数字”就是手机卡的卖点。如果电话销售人员善于提炼让客户眼睛为之一亮的卖点，产品推介也就成功了一大半。2022/12/2038案例提示客户并没有要换号码2022/12/21101推介产品的6个技巧对比技巧：比较表数字化技巧：产品利益数字化比拟描绘技巧：利益完成梦想催眠技巧：形容词，拟态语，比喻讲故事技巧：寓意抓住购买关键点：一点就够2022/12/2039推介产品的6个技巧对比技巧：比较表2022/12/211022022/12/20402022/12/21103产品推介中的5个注意事项不要攻击竞争对手的产品尽量少用专业性术语杜绝敏感性话题不批评客户的看法和经验办不到的事情不要随便承诺2022/12/2041产品推介中的5个注意事项不要攻击竞争2022/12/21104

五、适时跟进2022/12/20422022/12/21105客户有需求时的跟进准备好跟进电话脚本预测可能出现的问题和对策设想客户可能问的问题找出影响决策的关键人物跟进电话结束后的分析与跟进2022/12/2043客户有需求时的跟进准备好跟进电话脚本2022/12/21106不同客户的跟进策略采取不同策略跟进相关负责人循序渐进的跟进，取得相关影响者的信任争取时间，设法影响真正决策人的决定对有望合作和无望合作的客户采用不同跟进策略2022/12/2044不同客户的跟进策略采取不同策略跟进相2022/12/211072022/12/20452022/12/21108有效跟进客户的5个技巧1、筛选有价值的跟进客户2、保持良好心态3、为每一次跟进找借口4、注意掌握好跟进频率5、建立客户跟进档案2022/12/2046有效跟进客户的5个技巧1、筛选有价值2022/12/21109

六、顺利成交2022/12/20472022/12/21110处理客户异议的7种方法3F技巧：感觉、感受和发现询问法：异议点，直接化解转折处理法：是的------如果以优补劣法：补偿法听而不闻法：引开话题借力使力法：把反对理由转变成购买理由化整为零法：分摊价格2022/12/2048处理客户异议的7种方法3F技巧：感觉2022/12/21111应对提出拒绝的5类客户1、帮助现状满意客户发现需求2、“安慰”受过伤害的客户3、对借口缺钱的客户可采用逆向思维、同理心、赞美3种方法应对4、如果客户“做不了主”，就要套出关键人物5、对于被骚扰过的客户，要有与众不同的表现2022/12/2049应对提出拒绝的5类客户1、帮助现状满2022/12/211122022/12/20502022/12/21113提出成交请求的6个时机当客户对产品的某一优势很感兴趣时在客户的异议得到满意答复之后客户询问一些细节性问题时当客户认可产品或方案时当客户问及产品价格时当客户在电话那头保持沉默时2022/12/2051提出成交请求的6个时机当客户对产品的2022/12/211142022/12/20522022/12/211152022/12/20532022/12/21116讨论题目1.请你阅读案例中的对话，判断对话中出现了哪些成交机会。2.谈谈当案例中的成交机会出现时，你会如何把握？2022/12/2054讨论题目1.请你阅读案例中的对话，判2022/12/211172022/12/20552022/12/211188大成交法直接成交法：提出成交请求假定成交法:暗示拥有法选择成交法：两种以上方案小点成交法：避重就轻额外好处成交法：占便宜强化信心成交法:列举相关证明机会成交法：期限6+1成交法：惯性思维2022/12/20568大成交法直接成交法：提出成交请求2022/12/21119

七、做好售后服务2022/12/20572022/12/21120成交后的跟进策略做好售后服务成为客户的客户向老客户推介新品从满意客户那里获得推荐2022/12/2058成交后的跟进策略做好售后服务2022/12/21121处理客户抱怨的5个关键环节诚意道歉，稳定客户的情绪认真倾听抱怨内容表示同情和理解提出解决方案，做出可能的承诺处理后确认并致谢2022/12/2059处理客户抱怨的5个关键环节诚意道歉，2022/12/21122与客户建立长期关系的7种有效工具电话:成交后至少要打3次跟进电话电子邮件：保持联络手机短信随访信/贺卡礼品QQ在线聊天客户联谊2022/12/2060与客户建立长期关系的7种有效工具电话2022/12/21123谢谢2022/12/2061谢谢9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。23:04:4023:04:4023:0412/21/202211:04:40PM11、以我独沈久，愧君相见频。。12月-2223:04:4023:04Dec-2221-Dec-2212、故人江海别，几度隔山川。。23:04:4023:04:4023:04Wednesday,December21,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。12月-2212月-2223:04:4023:04:40December21,202214、他乡生白发，旧国见青山。。21十二月202211:04:40下午23:04:4012月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十二月2211:04下午12月-2223:04December21,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/12/2123:04:4023:04:4021December202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。11:04:40下午11:04下午23:04:4012月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。12月-2212月-22Wed