项目投标技巧讲义课件

一击即中的投标技巧

BiddingSkill作者：杜静一击即中的投标技巧

BiddingSkill作者：杜静课程目标

了解招投标的相关基础知识掌握招投标的流程和各阶段的相应技巧学会项目分析与阅读招标书学会制定投标方案与制作投标书学习相关的法律和贸易知识

通过本课程的学习，学员将：课程目标了解招投标的相关基础知识通过本课程的学习，学员将：课程内容一、基本知识招投标的起源招投标的基本特征招投标的分类涉及招标的各类项目各项法律法规的介绍招投标网络化、电子化二、项目投标的前期准备工作招标信息的来源与客户的前期接触项目小组成员的分工关系策略与行动计划三、怎样阅读招标书招标公告与招标邀请函资格审查文件投标人须知的阅读理解评标方法的阅读理解招标书中合同格式及主要条款的理解四、确定投标方案、制作投标书项目的可行性研究投标决策与竞争策略标前会议与答疑编制投标文件处理商务部分（重点讲报价技巧）处理技术部分其他相关文件五、开标、评标与中标开标会议评标规则投标书的澄清中标通知书履约保证金六、合同签署与履行合同谈判合同签署合同后期管理课程内容拍卖也是招投标吗？央视国际消息：11月18日最新消息，中央电视台2005年黄金段位广告招标会今晚在北京梅地亚中心圆满落棰。在异常激烈的竞标中，中央电视台黄金段位的招标总额达到52.48亿元，比去年同比增长27.47％。在参加招标的100多家企业中，宝洁公司以3.8515亿的中标总额名列榜首，成为本次招标会上最大的赢家。拍卖也是招投标吗？央视国际消息：11月18日最新消息，中央电招投标的定义

招标投标，是在市场经济条件下进行

、

，以及

时，所采用的一种

。在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。

招投标的定义招标投标，是在市场经济条件下进行标卖

在标卖交易方式下，由卖方作为招标人，提出出卖的标的物及出卖条件，由买方作为投标人投标竞买，卖方从中选择在出价等方面最符合自己要求的投标人中标，与其签订标的物买卖的合同。标卖通常出现在稀缺资源、供不应求的商品或财产权利的出售上，如土地使用权。标卖在标卖交易方式下，由卖方作为招标人，提出出卖的标的物标卖与拍卖的区别

拍卖方式中，由于所有竞买人通常都在同一时间集中于同一场合公开报价，因此每一竞买人(第一个叫价的除外)都是在知道其他竞买人报价的基础上竞争：每一竞买人都有多次增价竞争的机会：拍卖标的应出售给报价最高的竞买人。而标卖方式下，投标竞买人只以书面形式向招标人报价，彼此之间不知道各自的报价；投标报标也只有一次；中标的条件也不一定只限于出价最高。

标卖与拍卖的区别拍卖方式中，由于所有竞买人通常都在同一时招投标的起源招投标活动于19世纪初起源于英国。二次世界大战后，招投标在西方发达国家已成为重要的采购方式。世界银行及其他国际金融组织都规定必须使用招投标的方式来完成其贷款项目的采购工作。解放前我国就有招投标活动，解放后停止。后重新于上世纪80年代初出现，第一个项目是云南鲁布革水电站的引水工程。招投标的起源招投标活动于19世纪初起源于英国。进行招投标必备的条件要有能够开展公平竞争的市场经济运行机制。在计划经济条件下，产品购销和工程建设任务都按照指令性计划统一安排。没有必要也不可能采用招标投标的交易方式。必须存在招标采购项目的买方市场，对采购项目能够形成卖方多家竞争的局面。买方方才能够居于主导地位，有条件以招标方式从多家竞争者中择优选择中标者。在短缺经济时代的卖方市场条件下，许多商品供不应求，买方没有选择卖方的余地，卖方也没有必要通过来竞争来出售自己的产品，也就不可能产生招标投标的交易方式。进行招投标必备的条件要有能够开展公平竞争的市场经济运行机制。招投标的基本特征组织性与时间性公开公平的竞争与公正科学的择优一次性招投标的基本特征组织性与时间性招投标的优势有利于有利于有利于有利于有利于招投标的优势有利于招投标的局限程序复杂、文件繁多增大交易费用交易时间较长招投标的局限程序复杂、文件繁多招投标的分类活动方式：公开招标/邀请招标地域区分：国际招标/国内招标采购对象：货物招标/工程招标/服务招标信息载体：传统招标/网络招标招标程序：一次性招标/两段式招标招投标的分类活动方式：议标直接邀请议标比价议标方案竞赛议标议标直接邀请议标政府采购公开招标采购邀请招标采购竞争性谈判采购单一来源采购询价采购政府采购公开招标采购哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；

铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目；

邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目；道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；生态环境保护项目；其他基础设施项目。关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目供水、供电、供气、供热等市政工程项目；科技、教育、文化等项目；体育、旅游等项目；卫生、社会福利等项目；商品住宅，包括经济适用住房；其他公用事业项目。关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目供水、供电、供气、使用国有资金投资项目使用各级财政预算资金的项目；使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目；使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。

使用国有资金投资项目使用各级财政预算资金的项目；国家融资项目使用国家发行债券所筹资金的项目；使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目；使用国家政策性贷款的项目：国家授权投资主体融资的项目；国家特许的融资项目。国家融资项目使用国家发行债券所筹资金的项目；使用国际组织或者外国政府资金的项目使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；使用外国政府及其机构贷款资金的项目；使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。使用国际组织或者外国政府资金的项目使用世界银行、亚洲开发银项目规模的要求施工单项合同估算价在万元人民币以上的；重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在万元人民币以上的；勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在万元人民币以上的；单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在万元人民币以上的。项目规模的要求施工单项合同估算价在万元人民币以上的七部委令进一步确定国务院发展计划部门确定的国家重点建设项目和各省、自治区、直辖市人民政府确定的地方重点建设项目，以及全部使用国有资金投资或者国有资金投资占控股或者主导地位的工程建设项目，应当公开招标；有下列情形之一的，经批准可以进行邀请招标：项目技术复杂或有特殊要求，只有少量几家潜在投标人可供选择的；涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾，适宜招标但不宜公开招标的；拟公开招标的费用与项目的价值相比，不值得的；法律、法规规定不宜公开招标的。七部委令进一步确定国务院发展计划部门确定的国家重点建设项目和可以不招标的工程项目涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾而不适宜招标的；属于利用扶贫资金实行以工代赈需要使用农民工的；施工主要技术采用特定的专利或者专有技术的；施工企业自建自用的工程，且该施工企业资质等级符合工程要求的；在建工程追加的附属小型工程或者主体加层工程，原中标人仍具备承包能力的；法律、行政法规规定的其他情形。可以不招标的工程项目涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾而不适信息产业部的特别规定

涉及国家安全等有关特殊通信建设项目，可以直接发包或委托；在原局采用同型号设备进行扩容工程设备采购的，可以直接发包或委托。通信建设项目的施工及设备、材料采购原则上应当采用公开招标方式；项目的勘察、设计、监理可以采用邀请招标方式。招标项目一般要编制标底，但标底必须保密。评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济等方面的专家共同组成，成员人数为五人以上单数，其中专家不得少于成员总数的三分之二。前款专家应当从事相关专业工作满8年并具有高级职称或者具有同等专业水平，由招标人在开标前5日内从信息产业部确认的专家库中的相关专业的专家名单中随机抽取确定。信息产业部的特别规定涉及国家安全等有关特殊通信建设项目，可谁可以参加投标《招标投标法》第二十五条规定，投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。依法招标的科研项目允许个人参加投标的，投标的个人适用本法有关投标人的规定。

谁可以参加投标《招标投标法》第二十五条规定，当前招标投标存在的问题进行招标投标力度不够；招标投标程序不规范；招标投标活动中不正当交易和腐败现象比较严重；政企不分,行政干预过多；行政监督体制不顺，职责不清。当前招标投标存在的问题进行招标投标力度不够；行政监督机构实施监督的内容依法招标的项目是否进行招标；是否按《招标投标法》规定的规则和程序招标和投标；依法查处招标投标活动中的违法行为。行政监督机构实施监督的内容依法招标的项目是否进行招标；*15.商签合同13.商签合同14.准备履约保证12.发中标通知书11.定标*13.澄清有关问题10.评标12.参加开标会议9.开标11.递交投标文件8.接受投标文件*10.编制投标文件9.参加标前会议7.解答标书疑问8.准备质疑问题7.参加现场考察6.组织现场考察*6.研究招标文件5.购买招标文件5.发售招标文件4.填报资审文件4.进行资格预审3.索购资审文件3.发布招标公告*2.前期接触客户2.准备招标文件1.收集招标信息1.组建招标机构投标方招标方招投标流程*15.商签合同13.商签合同14.准备履约保证12.发中标收集招标信息收集招标信息前期接触客户利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息，了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方前期接触客户利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信分析决定采购的影响力的类型每个项目均有四种影响力

拍板人

使用者

守门员

教练分析决定采购的影响力的类型每个项目均有四种影响力拍板人(EconomicBuyingInfluence)作用：

最后批准购买（一个项目只有一次）他们是谁：

（可以是一个人，也可以是一群人，如：董事会）对经费的控制权对是否购买你的产品具有最后的决定权职务关注：

购买对公司发展的影响、能否解决问题、提高效率、降低成本个人关注：

方案能帮助他建立更高威信、巩固领导地位常见问题：

“从这个购买投资中，我们能得到什么？”拍板人(EconomicBuyingInfluence)使用者(UserBuyingInfluence)作用：

判断你的产品对其工作表现的影响他们是谁：（经常是一些人）

使用或负责监管你的产品/服务的人他个人的成功和你的产品/服务有直接的关系职务关注：

圆满完成工作（方便、质量、服务）个人关注：

好学好用常问问题：

“你的产品对我有什么帮助？”“它将如何为我工作呢？”使用者(UserBuyingInfluence)作用：守门员(TechnicalBuyingInfluence)作用：

判断你的提案中的技术/财务层面的问题他们是谁：（经常是一些人）

衡量你的方案并向决策人提出建议没有最后的决定权（不能说“YES”）通常有最后的否定权（可以说“NO”）职务关注：

产品稳定、性能指标好

能帮公司省钱、带来效益个人关注：

领导的肯定、职务的升迁常问问题：

“它符合技术指标吗？”“它符合我们的财务规定吗？”守门员(TechnicalBuyingInfluence教练(Coach)作用：

指导销售他们是谁：（至少发展一名）

他能被发现

在买方的组织结构中\在你自己的结构中\以上两者之外提供和解释如下有关信息

当前情况\各种影响力\各方可怎样取胜个人关注：

让人感觉他很重要，看起来像领导常见问题：

“‘我们’怎样能赢？”教练(Coach)作用：教练确认标准对你有信誉能拿到最多资讯的人对该项目的某些拍板人有影响力该人要你的方案（不论何原因、不一定是要钱）教练确认标准对你有信誉红旗（RedFlags）关键信息缺乏信息不确定任何未接触的“影响力”新出现的影响力机构重组红旗（RedFlags）关键信息缺乏客户组织结构分析举例工程处奚处长张总指挥市政府空港办财务部设备处王处长人事部浙江省院尹文斌许学兵输配电蒋正可低压配电朱峰兵终端配电张山通讯导航李四跑道王五候机楼华东民航院刘八机械朱七通讯陈六电器（某机场压电配电工程组织结构图）客户组织结构分析举例工程处奚处长张总指挥市政府空港办财务部设分析产品对影响力的个人及公司利益结果与产品相关，讲的是你的产品对买方业务流程的影响赢是个人的，讲的是从这个采购结果中买方影响力们能得到的好处组织得到结果，只有个人才能赢。分析产品对影响力的个人及公司利益结果与产品相关，讲的是你的产职务考虑增加利润降低成本减员增效减少文案工作提高效率改善服务个人考虑取得威望获得提升保住工作挣更多钱更多休闲时光赶超他人如何兼顾？通常利益分两方面…职务考虑个人考虑如何兼顾？通常利益分两方面…分析影响力对本公司的支持度+5全力支持+4大力支持+3支持+2有兴趣+1进一步了解-1也许不会反对-2不感兴趣-3非常反对-4大力支持竞争对手-5对抗打分标准分析影响力对本公司的支持度+5全打分之后得分表明自己与影响力之间目前的关系状况如何。收集影响力的个人背景资料，通过了解和分享他们的兴趣，找到与这些关键人物建立良好关系的方法。另一种简易的打分方法：积极的、消极的、中立的、尚未建立关系。如果大多数的决策者和顾问人员都对你持消极或中立的态度，那么显然客户就不牢靠。要是大多数的关键人物都与你没有任何关系，事情就更糟糕。打分之后得分表明自己与影响力之间目前的关系状况如何。另一种简建立信任关系的四个要素信任行为方式可参考的证据能力目的行为方式：商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐可参考的证据：专家论断其他客户的佐证相同产品的使用效果能力：对客户需求的洞察力给客户提供解决方案的能力目的：服务与客户的需求，而非自己的需求建立信任关系的四个要素信任行为方式可参考的证据能力目的行为方关系技巧创造接触机会尽快引起共鸣持续交往沟通给对方带来价值关系技巧创造接触机会此时无声胜有声做好捧角偶尔稍作反对倾听时别忘微笑此时无声胜有声做好捧角因人变招年龄性别性格层次权力因人变招年龄四型人际风格人际关系导向任务结果导向快节奏慢节奏孔雀猫头鹰考拉老虎决断力反应力++－－四型人际风格人际关系导向任务结果导向快节奏慢节奏孔雀猫头鹰考招标公告/招标邀请函采用公开招标的，应当发布招标公告。招标公告应当载明招标人的名称地址、项目的性质、数量、实施地点和时间以及获取招标文件的办法采用邀请招标的，应当向三个以上具备承担项目能力、资信良好的特定的法人或其他组织发出投标邀请书，内容同上招标公告/招标邀请函采用公开招标的，应当发布招标公告。招标公招标公告的内容招标人的名称、地址和联系方法招标项目的名称、性质、数量、实施地点和时间获取招标文件的办法接受投标文件的最后日期和地点开标日期、时间和地点如果需要，规定投标资格的标准，以及提供资格预审资料的日期、份数和使用的语言招标公告的内容招标人的名称、地址和联系方法资格审查文件招标人可以对潜在投标人进行资格审查（资格预审与资格后审）资格预审通告可在招标公告中提及，也可在报刊上另行发布严格按照招标人的要求按时提供资格审查文件，避免在此阶段即被出局所要求的资格审查文件通常包括投标公司的基本情况、财务状况、业绩和工作人员及设备的状况等资格审查文件招标人可以对潜在投标人进行资格审查（资格预审与资投标联合体的资格联合体各方均应当具备承担招标项目的相应能力；由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级较低的单位确定资质等级。联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定各方拟承担的工作和责任，并将共同投协议连同投标文件一并提交招标人。联合体中标的，联合体各方应当共同与招标人签订合同，就中标项目向招标人承担连带责任。投标联合体的资格联合体各方均应当具备承担招标项目的相应能力；招标文件的阅读与理解投标人须知招标项目的性质、数量技术规格投标价格的要求及其计算方式评标的标准和方法交货、竣工或提供服务的时间投标人应当提供的有关资格和资信证明文件投标保证金的数额或其他形式的担保投标文件的编制要求提供投标文件的方式、地点和截止日期开标、评标、定标的日程安排合同格式及主要合同条款需要载明的其他事项招标文件的阅读与理解投标人须知投标决策投标？还是不投标？如决定投标，投什么性质的标？投标中如何扬长避短，竞争获胜？投标决策投标？还是不投标？投标项目的可行性研究综合技术分析周期分析人员素质分析承受能力和物资供应分析环境分析资金分析利润分析竞争分析风险预测投标项目的可行性研究竞争策略以信取胜以快取胜以廉取胜创新取胜以退为进着眼长远竞争策略以信取胜投标团队的构成经济管理类人才——报价专业技术人才——提出最经济合理的技术方案商务金融人才——金融、贷款、保函、采购、保险合同管理人才——合同谈判与签署，善于发现和处理索赔投标团队的构成经济管理类人才——报价参加现场考察现场考察施工现场环境条件施工现场自然条件器材原料供应条件专业分包的能力和分包条件生活必需品的供应情况调查投标环境招标业主的经营状况分析招标业主的生产能力招标业主的外部环境分析参加现场考察现场考察备忘录提要对投标人有利的，可以在以后加以利用的，投标时暂不提出发现的错误明显对投标人不利的，立即向业主提出质疑，要求业主改正投标人企图通过修改某些招标文件和条款，或是希望补充某些规定，以使自己在合同实施时能处于主动地位的问题，留待合同谈判时使用备忘录提要对投标人有利的，可以在以后加以利用的，投标时暂不标前会议与答疑现场考察中发现的问题针对招标文件中的不明确条文或有错误的内容标前会议的记录和各种问题的统一解释或答复，视为招标文件的组成部分，应以书面形式发给个投标人提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司投标机密不宜在会上表现出过高的积极性标前会议与答疑现场考察中发现的问题编制投标文件严格执行所有要求和规则符合招标人规定的格式与内容按规定填写投标书后，如未能全面准确表达自己的意思，可另附补充说明有不明之处，应向招标机构及时咨询澄清，不可在投标书中加进额外条件，提出自己的要求反复审核，消除误差，制作精美编制投标文件严格执行所有要求和规则投标文件的组成商务文件技术文件价格文件投标文件的组成商务文件报价方法灵活报价法不平衡报价法增加建议方案分包商/分供应商报价的采用无利润算标突然降价法报价方法灵活报价法递交投标文件投标文件必须在招标文件要求的截止时间之前送达送达后，在截止时间之前还可补充和修改投标文件要严格按招标文件要求密封递交投标文件投标文件必须在招标文件要求的截止时间之前送达降价信的应用如果投标人在临开标前感到有必要降一次价才更合理，更有利于自己。不过要重新处理投标书，已没有足够时间；由于牵涉面大，也缺乏修改条件和可能。这时，附上一份由受权人正式签署的降价信(SpecialDiscount)即可降价信的应用如果投标人在临开标前感到有必参加开标会议

记住开标过程与结果适当与投标对手交谈，获取信息参加开标会议记住开标过程与结果开标程序主持人在招标文件确定的时间停止接受投标文件，开始开标宣布开标人员名单确认投标人法人或授权代表人是否在场宣布投标文件开启顺序依开标顺序，先检查投标文件密封是否完好，再启封投标文件宣布投标要素，并作记录，同时由投标人代表签字确认对上述工作进行记录，存档备查

开标程序主持人在招标文件确定的时间停止接受投标文件，开始开标开标一览表开标一览表评标委员会的组成依法必须招标的项目，其评标委员会由招标人代表和有关技术、经济等方面的专家组成，成员人数为五人以上单数，其中技术、经济等方面的专家人数不得少于成员总数的三分之二。专家资格条件：从事相关领域工作满8年，并具有高级职称或者具有同等专业水平。评标委员会的成员与投标人之间有利害关系的人应当回避，不得进入评标委员会；已经进入的，应予以更换。评标委员会的组成依法必须招标的项目，其评标委员会由招标人代评标程序招标人宣布评标委员会成员名单并确定主任委员

招标人宣布有关评标纪律

在主任委员主持下，根据需要，讨论通过成立有关专业组和工作组

听取招标人介绍招标文件

组织评标人员学习评标标准和方法

提出需要澄清的问题

澄清问题

评审、确定中标候选人提出评标工作报告

评标程序招标人宣布评标委员会成员名单并确定主任委员评标规则能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外）评标规则能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准评标的方法专家评议法价格评标法经评审的最低投标价法综合评估法两阶段评标法评标的方法专家评议法计算评标价利用世界金融组织或外国政府的贷款、援助资金的项目，一般情况下按下列内容计算评标价（《招标投标法》称为经评审的投标价格）： 1、改正算术错误； 2、扣除工程量清单中的暂定金额； 3、将投标报价的各种货币转换成单一货币； 4、招标人认为可接受的且可用货币数量表示的非重大偏离或保留； 5、上述各种变化被招标人接受在进入合同时，估算对招标的费用影响，以及随时间可定量变化的货币费用应以月为单位计入纯现金流，并按指定日（如开标日前28天或42天）开始及按当时商业银行贷款的年贴现率折成现值，然后加到投标报价之中以资比较。计算评标价利用世界金融组织或外国政府的贷对评标价的说明评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。实际支付价仍为承包人的投标报价；评标价最低作为授标条件，但前提是能够满足招标文件的实质性要求，即投标人能顺利完成本合同任务；项目法人招标的目的，是在完成本合同任务的条件下，获得一个最经济的投标，评标价最低才是最经济的投标，投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用评标价最低授标是科学的。对评标价的说明评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价综合评分法考虑的主要因素及权重分配建设工程施工招标投标报价50~60分施工设计13~23分企业业绩信誉15分项目管理班子配备5分投标工期3分工程质量目标2分投标水平2分总计100分综合评分法考虑的主要因素及权重分配建设工程施工招标综合评分法考虑的主要因素及权重分配材料设备采购投标价60~70分备件价格0~20分技术性能、维修、运行费0~20分服务和备件的提供等0~20分设计标准化等0~20分总计100分综合评分法考虑的主要因素及权重分配材料设备采购综合评分法考虑的主要因素及权重分配勘探、设计招标单位的资质、经验、业绩和信誉10~30分项目人员的经历、经验、能力等20~50分技术方案30~80分勘查、设计收费0~10分总计100分综合评分法考虑的主要因素及权重分配勘探、设计招标综合评分法考虑的主要因素及权重分配监理招标监理大纲25分现场监理机构人员资质30分监理取费10分检测设备10分企业信誉10分监理业绩15分总计100分综合评分法考虑的主要因素及权重分配监理招标初步评审投标人是否符合投标条件投标文件的完整性投标文件的响应性计算方面是否有差错初步评审投标人是否符合投标条件未作实质性响应的投标文件 1、没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提供的投标担保有瑕疵； 2、投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章，没有按照招标文件的规定提供授权代理人授权书； 3、投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限； 4、明显不符合技术规格、技术标准的要求；5、投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件的要求；6、投标文件附有招标人不能接受的条件；7、以联合体形式投标时，没有提交联合体协议；8、未按招标文件要求编写或字迹模糊导致无法确认关键技术方案、关键工期、关键工程质量保证措施、投标价格；9、不符合招标文件规定的其他必须满足的实质性要求。未作实质性响应的投标文件 1、没有按照招标文件要求提供投符合性检查符合性检查详细评审——商务评审商务评审主要考察成本、财务及经济方面的内容：投标报价的可靠性；报价结构或分项报价的合理性；经营成果、财务状况及银行资信；优惠条件，如商业折扣等。详细评审——商务评审商务评审主要考察成本、财务及经济方面的内商务评议表商务评议表详细评审——技术评审技术评审主要考察投标人的技术实力、方案的科学性、可靠性及项目的实施能力等方面的内容：对招标文件中质量、技术说明或要求（包括图纸）的理解深度及响应程度；进度计划或交货期限的有效性、科学性及严谨性；项目实施能力、经验及质量的控制与保障措施的合理性与可行性（包括分包单位）；在技术方面建议的可行性和有效（效益）性等。详细评审——技术评审技术评审主要考察投标人的技术实力、方技术评议表技术评议表技术评议表技术评议表澄清会——最后的竞标机会听众分析内容的组织如何消除紧张如何迅速抓住听众呈现技巧澄清会——最后的竞标机会听众分析听众分析谁来听关键人物是谁影响人物是谁听众中的间谍性别、年龄、人数工作背景、文化背景为什么来他们的问题和反应听众分析谁来听说服你的听众该模型帮助你组织你的材料需求表征，原因建议大体框架及细节好处满足需求行动目前及后续行动说服你的听众该模型帮助你组织你的材料需求听听你的好主意……如何消除紧张？听听你的好主意……如何消除紧张？如何消除紧张？有点紧张很正常让你自己在控制中-早到-检查房间/设备-迎接听众事先的沟通排练小道具深呼吸…如何消除紧张？有点紧张很正常如何迅速抓住听众尽可能多地听前面呈现者的演讲提前与听众沟通辨认客户的身体语言寻找兴趣的信号向听众提问，吸引他们如何迅速抓住听众尽可能多地听前面呈现者的演讲呈现技巧语言表达动作和表情视觉辅助材料设备和工具控制介绍产品与说服听众回答提问与同事的配合呈现技巧语言表达语言表达技巧音量语速语调停顿口音问题语言表达技巧音量产品介绍中的肢体语言身体的姿势与移动手势(窗口效果)目光表情产品介绍中的肢体语言身体的姿势与移动使用视觉辅助设备视觉辅助设备可用来阐明、图解、并能简化简报电脑多媒体胶片投影仪白板活动挂图翻纸板您的小卡片提示卡片使用视觉辅助设备视觉辅助设备可用来阐明、图解、并能简化简报电有效地使用提示不要过于依赖记忆不要念讲义原稿记录关键字词使用技巧

•索引卡片

•透明胶片边框

•透明胶片间的衬纸有效地使用提示不要过于依赖记忆如何回答客户的问题等一下查看问题的含义“这是一个非常好的问题”从容易的问题入手简短，明了如何回答客户的问题等一下如果提出的问题无法回答请其他人回答之后回答（缓兵之计）坦率，资料没有收集完备，回头给如果提出的问题无法回答请其他人回答谦恭有礼认可他们得到听众的支撑保持镇静忽略他们怀有敌意教训与威胁批评和嘲讽切记切勿忽略他们切记切勿书面评标报告内容1、开标时间和地点，开标会议召开情况的总结；2、投标人投标价格的情况，以及修正后按投标价格的排序；3、评标的方法、内容和标准，以及授标条件的具体规定；4、评标机构和组织的组建情况；5、具体评标过程和情况总结；6、经评审的投标价格计算成果；7、

对满足评标标准的投标人排序8、

推荐中标候选人与选定的原因；9、在合同签订前需谈判解决和澄清的问题。书面评标报告内容1、开标时间和地点，开标会议召开情况的总结；评标报告评标报告定标招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和推荐的中标候选人确定中标人；或者招标人也可授权评标委员会直接确定中标人。招标人自确定中标人之日起十五天内，向有关行政监督部门提交招标投标情况的书面报告。定标招标人根据评标委员会提出的书面评标报告和推荐的中标候选中标通知在招标人规定的投标文件有效期满之前，以书面方式通知中标的投标人，说明其投标（包括投标报价）已被接受。从发出中标通知书之日起，中标通知书对招标人和投标人具有法律效力，承担法律责任。中标通知在招标人规定的投标文件有效期满之前，以书面方式通知合同的签署招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。签订前交纳履约担保，同时退清所有投标人的投标保证金。订立合同三要素当事人标的意思表示（要约与承诺）合同的签署招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，招标合同的类型

固定总价合同调整总价合同固定单价合同成本加酬金合同综合合同招标合同的类型固定总价合同使用标准合同条件的优点1、简化招标程序、简化招标文件和投标文件的编制；2、标准合同条件经过广泛和反复的使用，不断修改和完善，已使合同双方的权利、义务、风险和责任达到了总体平衡。3、使用标准合同条件，便于监理工程师编制工程师概算，进行投资控制和合同管理。4、便于承包人事先对合同条件进行反复分析与运用，评估其风险，可能获得的利益。从而在投标时报出合理标价，可使发包人降低其造价的可能性。5、可吸引有实力和有能力的投标人参加竞争投标。这意味着发包人可能获得一个令人满意的节约投资的有经验的承包人。6、使用标准合同可约束合同双方和监理工程师的行为，为顺利实施工程建设奠定基础。7、使用标准合同条件，可逐步向国际惯例接轨。8、标准合同条件的广泛使用，为培训负责合同管理人员提供一个稳定的依据，并避免使他们不得不按照不断变化的合同条件去工作。使用标准合同条件的优点1、简化招标程序、简化招标文件和投标文通用条款的内容

1、一般规定：定义、解释、文件优先次序、合同协议书、延误的图纸或指示等。 2、业主

。 3、工程师。 4、承包商。 5、指定分包商。 6、员工。 7、生产设备、材料和工艺。 8、开工、延误和暂停。 9、竣工验收。 10、业主的接收。

11、缺陷责任。 12、测量和估价。 13、变更和调整。 14、合同价格和付款。 15、由业主终止。 16、有承包商暂停和终止。 17、风险和责任。 18、保险。 19、不可抗力。 20、索赔、争端和仲裁。通用条款的内容 1、一般规定：定义、解释、文件优先次序、合同专用合同条款的基本概念结合工程所在国、工程所在地和工程本身的情况，对通用条款的说明、修正、增补和删减，即为专用条款。所以通用和专用条款组成为一个适合某一特定国家和特定工程的完整合同条件。所以专用条款与通用条款的条号是一致的，但条号是间断的，并用专用条款解释通用条款。专用合同条款的基本概念结合工程所在国、工程所在地和工程本身合同的谈判合同的谈判什么是谈判你能给我多少现金回扣？如果我给你糖果，你能帮我去购物吗？如果出席那个会议，我就无法按时完成书面报告了。对不起，今晚我不能加班。每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程什么是谈判你能给我多少现金回扣？如果我给你糖果，你能帮我去什么时候应该/不应该谈判对下列哪些情况可以进行谈判？买一台新的电视机和老板一起回顾你的工作表现委派给某人一项任务和同伴一起选择看哪部电影同意某项任务的最后期限在一个危急关头做出决策找一个建筑队为你建造房屋

什么时候应该/不应该谈判对下列哪些情况可以进行谈判？什么时候不能进行谈判由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价有了绝对的决策权，你不必再进行谈判你没有时间做充分的准备你面临着一个不用辩驳的要求在其他情况下，谈判是可能的，并且是有益的。什么时候不能进行谈判由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价谈判可能出现的结果赢—赢

彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。赢—输

一方给与了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。输—输

双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕。谈判可能出现的结果赢—赢谈判的结果在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律。他们的回答是“那就法庭上见吧！”谁赢了？谈判的结果在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你谈判的结果你刚刚花了＄86，000买了一套房子。你原来准备为这套房子至多支付＄90，000，如果只需付＄84，000，那将是最理想的了。房主原来准备将房子卖＄82，000。他们的开叫价是＄92，000。谁赢了？谈判的结果你刚刚花了＄86，000买了一套房子。你原什么是最佳的交易

WIN-WIN利益最大化时间什么是最佳的交易WIN-WIN如何达成最佳交易（谈判的五项基本原则）

知道你的BATNA（达不成谈判协议的最佳替代方案）关注利益而非立场创造可能的机会实现互利坚持客观的标准将问题与人分开来看如何达成最佳交易（谈判的五项基本原则）BATNA-

BestAlternativeToaNegotiatedAgreement

达成协议的最佳替代方案BATNA-注重利益，而非立场

明白的传达你的利益倾听，发现他们关心的事情和需要分析你和他们各自的利益求同存异（这不是妥协）注重利益，而非立场明白的传达你的利益创造可能的机会来实现互利谈判手如何创造价值影响着价值的可获得程度53

241对Y的价值

BATNABATNA对X的价值创造可能的机会来实现互利谈判手如何创造价值影响着价值的可获得坚持客观的标准

从可供选择的方案中进行选择的方法坚持采用有创造性的模式没人感到受到了欺骗一些可能的客观标准：

高效率、成本有效、互惠互利、平等对待、科学的依据或判断、市场、传统、专家的建议坚持客观的标准从可供选择的方案中进行选择的方法制定标准的几个问题

你是怎样制定出那个标准的?

-这背后的理论是什么？-为什么它是公正的？-其它方面（其他人，其他组织）怎么处理这个问题？制定标准的几个问题你是怎样制定出那个标准的?将人和事分开来看

用要求别人的标准来要求自己。对你认为有问题的行为进行评论，最好有点幽默感。运用谈判“柔道”—当别人向你扑来的时候，躲到一边。要处理好“人的问题”，你不得不注意：

人的感知能力/人的感情/交流互利方法可为你提供最好的保护。将人和事分开来看用要求别人的标准来要求自己。案例：一家旅馆的迁移双方的BATNA和上下限双赢区域（价格区间）双方的开价及最后成交价双方的让步过程案例：一家旅馆的迁移双方的BATNA和上下限让步模式第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步00060151515158

1317222217138262012259001

5010-1160000让步模式（以总幅度60为例）一二三四五六七八让步模式第一次让步第二次让步第三次让步第四实践是最好的老师谢谢大家！实践是最好的老师谢谢大家！一击即中的投标技巧

BiddingSkill作者：杜静一击即中的投标技巧

BiddingSkill作者：杜静课程目标

了解招投标的相关基础知识掌握招投标的流程和各阶段的相应技巧学会项目分析与阅读招标书学会制定投标方案与制作投标书学习相关的法律和贸易知识

通过本课程的学习，学员将：课程目标了解招投标的相关基础知识通过本课程的学习，学员将：课程内容一、基本知识招投标的起源招投标的基本特征招投标的分类涉及招标的各类项目各项法律法规的介绍招投标网络化、电子化二、项目投标的前期准备工作招标信息的来源与客户的前期接触项目小组成员的分工关系策略与行动计划三、怎样阅读招标书招标公告与招标邀请函资格审查文件投标人须知的阅读理解评标方法的阅读理解招标书中合同格式及主要条款的理解四、确定投标方案、制作投标书项目的可行性研究投标决策与竞争策略标前会议与答疑编制投标文件处理商务部分（重点讲报价技巧）处理技术部分其他相关文件五、开标、评标与中标开标会议评标规则投标书的澄清中标通知书履约保证金六、合同签署与履行合同谈判合同签署合同后期管理课程内容拍卖也是招投标吗？央视国际消息：11月18日最新消息，中央电视台2005年黄金段位广告招标会今晚在北京梅地亚中心圆满落棰。在异常激烈的竞标中，中央电视台黄金段位的招标总额达到52.48亿元，比去年同比增长27.47％。在参加招标的100多家企业中，宝洁公司以3.8515亿的中标总额名列榜首，成为本次招标会上最大的赢家。拍卖也是招投标吗？央视国际消息：11月18日最新消息，中央电招投标的定义

招标投标，是在市场经济条件下进行

、

，以及

时，所采用的一种

。在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。

招投标的定义招标投标，是在市场经济条件下进行标卖

在标卖交易方式下，由卖方作为招标人，提出出卖的标的物及出卖条件，由买方作为投标人投标竞买，卖方从中选择在出价等方面最符合自己要求的投标人中标，与其签订标的物买卖的合同。标卖通常出现在稀缺资源、供不应求的商品或财产权利的出售上，如土地使用权。标卖在标卖交易方式下，由卖方作为招标人，提出出卖的标的物标卖与拍卖的区别

拍卖方式中，由于所有竞买人通常都在同一时间集中于同一场合公开报价，因此每一竞买人(第一个叫价的除外)都是在知道其他竞买人报价的基础上竞争：每一竞买人都有多次增价竞争的机会：拍卖标的应出售给报价最高的竞买人。而标卖方式下，投标竞买人只以书面形式向招标人报价，彼此之间不知道各自的报价；投标报标也只有一次；中标的条件也不一定只限于出价最高。

标卖与拍卖的区别拍卖方式中，由于所有竞买人通常都在同一时招投标的起源招投标活动于19世纪初起源于英国。二次世界大战后，招投标在西方发达国家已成为重要的采购方式。世界银行及其他国际金融组织都规定必须使用招投标的方式来完成其贷款项目的采购工作。解放前我国就有招投标活动，解放后停止。后重新于上世纪80年代初出现，第一个项目是云南鲁布革水电站的引水工程。招投标的起源招投标活动于19世纪初起源于英国。进行招投标必备的条件要有能够开展公平竞争的市场经济运行机制。在计划经济条件下，产品购销和工程建设任务都按照指令性计划统一安排。没有必要也不可能采用招标投标的交易方式。必须存在招标采购项目的买方市场，对采购项目能够形成卖方多家竞争的局面。买方方才能够居于主导地位，有条件以招标方式从多家竞争者中择优选择中标者。在短缺经济时代的卖方市场条件下，许多商品供不应求，买方没有选择卖方的余地，卖方也没有必要通过来竞争来出售自己的产品，也就不可能产生招标投标的交易方式。进行招投标必备的条件要有能够开展公平竞争的市场经济运行机制。招投标的基本特征组织性与时间性公开公平的竞争与公正科学的择优一次性招投标的基本特征组织性与时间性招投标的优势有利于有利于有利于有利于有利于招投标的优势有利于招投标的局限程序复杂、文件繁多增大交易费用交易时间较长招投标的局限程序复杂、文件繁多招投标的分类活动方式：公开招标/邀请招标地域区分：国际招标/国内招标采购对象：货物招标/工程招标/服务招标信息载体：传统招标/网络招标招标程序：一次性招标/两段式招标招投标的分类活动方式：议标直接邀请议标比价议标方案竞赛议标议标直接邀请议标政府采购公开招标采购邀请招标采购竞争性谈判采购单一来源采购询价采购政府采购公开招标采购哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；

铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目；

邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目；道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；生态环境保护项目；其他基础设施项目。关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目供水、供电、供气、供热等市政工程项目；科技、教育、文化等项目；体育、旅游等项目；卫生、社会福利等项目；商品住宅，包括经济适用住房；其他公用事业项目。关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目供水、供电、供气、使用国有资金投资项目使用各级财政预算资金的项目；使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目；使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。

使用国有资金投资项目使用各级财政预算资金的项目；国家融资项目使用国家发行债券所筹资金的项目；使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目；使用国家政策性贷款的项目：国家授权投资主体融资的项目；国家特许的融资项目。国家融资项目使用国家发行债券所筹资金的项目；使用国际组织或者外国政府资金的项目使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；使用外国政府及其机构贷款资金的项目；使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。使用国际组织或者外国政府资金的项目使用世界银行、亚洲开发银项目规模的要求施工单项合同估算价在万元人民币以上的；重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在万元人民币以上的；勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在万元人民币以上的；单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目总投资额在万元人民币以上的。项目规模的要求施工单项合同估算价在万元人民币以上的七部委令进一步确定国务院发展计划部门确定的国家重点建设项目和各省、自治区、直辖市人民政府确定的地方重点建设项目，以及全部使用国有资金投资或者国有资金投资占控股或者主导地位的工程建设项目，应当公开招标；有下列情形之一的，经批准可以进行邀请招标：项目技术复杂或有特殊要求，只有少量几家潜在投标人可供选择的；涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾，适宜招标但不宜公开招标的；拟公开招标的费用与项目的价值相比，不值得的；法律、法规规定不宜公开招标的。七部委令进一步确定国务院发展计划部门确定的国家重点建设项目和可以不招标的工程项目涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾而不适宜招标的；属于利用扶贫资金实行以工代赈需要使用农民工的；施工主要技术采用特定的专利或者专有技术的；施工企业自建自用的工程，且该施工企业资质等级符合工程要求的；在建工程追加的附属小型工程或者主体加层工程，原中标人仍具备承包能力的；法律、行政法规规定的其他情形。可以不招标的工程项目涉及国家安全、国家秘密或者抢险救灾而不适信息产业部的特别规定

涉及国家安全等有关特殊通信建设项目，可以直接发包或委托；在原局采用同型号设备进行扩容工程设备采购的，可以直接发包或委托。通信建设项目的施工及设备、材料采购原则上应当采用公开招标方式；项目的勘察、设计、监理可以采用邀请招标方式。招标项目一般要编制标底，但标底必须保密。评标委员会由招标人的代表和有关技术、经济等方面的专家共同组成，成员人数为五人以上单数，其中专家不得少于成员总数的三分之二。前款专家应当从事相关专业工作满8年并具有高级职称或者具有同等专业水平，由招标人在开标前5日内从信息产业部确认的专家库中的相关专业的专家名单中随机抽取确定。信息产业部的特别规定涉及国家安全等有关特殊通信建设项目，可谁可以参加投标《招标投标法》第二十五条规定，投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。依法招标的科研项目允许个人参加投标的，投标的个人适用本法有关投标人的规定。

谁可以参加投标《招标投标法》第二十五条规定，当前招标投标存在的问题进行招标投标力度不够；招标投标程序不规范；招标投标活动中不正当交易和腐败现象比较严重；政企不分,行政干预过多；行政监督体制不顺，职责不清。当前招标投标存在的问题进行招标投标力度不够；行政监督机构实施监督的内容依法招标的项目是否进行招标；是否按《招标投标法》规定的规则和程序招标和投标；依法查处招标投标活动中的违法行为。行政监督机构实施监督的内容依法招标的项目是否进行招标；*15.商签合同13.商签合同14.准备履约保证12.发中标通知书11.定标*13.澄清有关问题10.评标12.参加开标会议9.开标11.递交投标文件8.接受投标文件*10.编制投标文件9.参加标前会议7.解答标书疑问8.准备质疑问题7.参加现场考察6.组织现场考察*6.研究招标文件5.购买招标文件5.发售招标文件4.填报资审文件4.进行资格预审3.索购资审文件3.发布招标公告*2.前期接触客户2.准备招标文件1.收集招标信息1.组建招标机构投标方招标方招投标流程*15.商签合同13.商签合同14.准备履约保证12.发中标收集招标信息收集招标信息前期接触客户利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息，了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方前期接触客户利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信分析决定采购的影响力的类型每个项目均有四种影响力

拍板人

使用者

守门员

教练分析决定采购的影响力的类型每个项目均有四种影响力拍板人(EconomicBuyingInfluence)作用：

最后批准购买（一个项目只有一次）他们是谁：

（可以是一个人，也可以是一群人，如：董事会）对经费的控制权对是否购买你的产品具有最后的决定权职务关注：

购买对公司发展的影响、能否解决问题、提高效率、降低成本个人关注：

方案能帮助他建立更高威信、巩固领导地位常见问题：

“从这个购买投资中，我们能得到什么？”拍板人(EconomicBuyingInfluence)使用者(UserBuyingInfluence)作用：

判断你的产品对其工作表现的影响他们是谁：（经常是一些人）

使用或负责监管你的产品/服务的人他个人的成功和你的产品/服务有直接的关系职务关注：

圆满完成工作（方便、质量、服务）个人关注：

好学好用常问问题：

“你的产品对我有什么帮助？”“它将如何为我工作呢？”使用者(UserBuyingInfluence)作用：守门员(TechnicalBuyingInfluence)作用：

判断你的提案中的技术/财务层面的问题他们是谁：（经常是一些人）

衡量你的方案并向决策人提出建议没有最后的决定权（不能说“YES”）通常有最后的否定权（可以说“NO”）职务关注：

产品稳定、性能指标好

能帮公司省钱、带来效益个人关注：

领导的肯定、职务的升迁常问问题：

“它符合技术指标吗？”“它符合我们的财务规定吗？”守门员(TechnicalBuyingInfluence教练(Coach)作用：

指导销售他们是谁：（至少发展一名）

他能被发现

在买方的组织结构中\在你自己的结构中\以上两者之外提供和解释如下有关信息

当前情况\各种影响力\各方可怎样取胜个人关注：

让人感觉他很重要，看起来像领导常见问题：

“‘我们’怎样能赢？”教练(Coach)作用：教练确认标准对你有信誉能拿到最多资讯的人对该项目的某些拍板人有影响力该人要你的方案（不论何原因、不一定是要钱）教练确认标准对你有信誉红旗（RedFlags）关键信息缺乏信息不确定任何未接触的“影响力”新出现的影响力机构重组红旗（RedFlags）关键信息缺乏客户组织结构分析举例工程处奚处长张总指挥市政府空港办财务部设备处王处长人事部浙江省院尹文斌许学兵输配电蒋正可低压配电朱峰兵终端配电张山通讯导航李四跑道王五候机楼华东民航院刘八机械朱七通讯陈六电器（某机场压电配电工程组织结构图）客户组织结构分析举例工程处奚处长张总指挥市政府空港办财务部设分析产品对影响力的个人及公司利益结果与产品相关，讲的是你的产品对买方业务流程的影响赢是个人的，讲的是从这个采购结果中买方影响力们能得到的好处组织得到结果，只有个人才能赢。分析产品对影响力的个人及公司利益结果与产品相关，讲的是你的产职务考虑增加利润降低成本减员增效减少文案工作提高效率改善服务个人考虑取得威望获得提升保住工作挣更多钱更多休闲时光赶超他人如何兼顾？通常利益分两方面…职务考虑个人考虑如何兼顾？通常利益分两方面…分析影响力对本公司的支持度+5全力支持+4大力支持+3支持+2有兴趣+1进一步了解-1也许不会反对-2不感兴趣-3非常反对-4大力支持竞争对手-5对抗打分标准分析影响力对本公司的支持度+5全打分之后得分表明自己与影响力之间目前的关系状况如何。收集影响力的个人背景资料，通过了解和分享他们的兴趣，找到与这些关键人物建立良好关系的方法。另一种简易的打分方法：积极的、消极的、中立的、尚未建立关系。如果大多数的决策者和顾问人员都对你持消极或中立的态度，那么显然客户就不牢靠。要是大多数的关键人物都与你没有任何关系，事情就更糟糕。打分之后得分表明自己与影响力之间目前的关系状况如何。另一种简建立信任关系的四个要素信任行为方式可参考的证据能力目的行为方式：商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐可参考的证据：专家论断其他客户的佐证相同产品的使用效果能力：对客户需求的洞察力给客户提供解决方案的能力目的：服务与客户的需求，而非自己的需求建立信任关系的四个要素信任行为方式可参考的证据能力目的行为方关系技巧创造接触机会尽快引起共鸣持续交往沟通给对方带来价值关系技巧创造接触机会此时无声胜有声做好捧角偶尔稍作反对倾听时别忘微笑此时无声胜有声做好捧角因人变招年龄性别性格层次权力因人变招年龄四型人际风格人际关系导向任务结果导向快节奏慢节奏孔雀猫头鹰考拉老虎决断力反应力++－－四型人际风格人际关系导向任务结果导向快节奏慢节奏孔雀猫头鹰考招标公告/招标邀请函采用公开招标的，应当发布招标公告。招标公告应当载明招标人的名称地址、项目的性质、数量、实施地点和时间以及获取招标文件的办法采用邀请招标的，应当向三个以上具备承担项目能力、资信良好的特定的法人或其他组织发出投标邀请书，内容同上招标公告/招标邀请函采用公开招标的，应当发布招标公告。招标公招标公告的内容招标人的名称、地址和联系方法招标项目的名称、性质、数量、实施地点和时间获取招标文件的办法接受投标文件的最后日期和地点开标日期、时间和地点如果需要，规定投标资格的标准，以及提供资格预审资料的日期、份数和使用的语言招标公告的内容招标人的名称、地址和联系方法资格审查文件招标人可以对潜在投标人进行资格审查（资格预审与资格后审）资格预审通告可在招标公告中提及，也可在报刊上另行发布严格按照招标人的要求按时提供资格审查文件，避免在此阶段即被出局所要求的资格审查文件通常包括投标公司的基本情况、财务状况、业绩和工作人员及设备的状况等资格审查文件招标人可以对潜在投标人进行资格审查（资格预审与资投标联合体的资格联合体各方均应当具备承担招标项目的相应能力；由同一专业的单位组成的联合体，按照资质等级较低的单位确定资质等级。联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定各方拟承担的工作和责任，并将共同投协议连同投标文件一并提交招标人。联合体中标的，联合体各方应当共同与招标人签订合同，就中标项目向招标人承担连带责任。投标联合体的资格联合体各方均应当具备承担招标项目的相应能力；招标文件的阅读与理解投标人须知招标项目的性质、数量技术规格投标价格的要求及其计算方式评标的标准和方法交货、竣工或提供服务的时间投标人应当提供的有关资格和资信证明文件投标保证金的数额或其他形式的担保投标文件的编制要求提供投标文件的方式、地点和截止日期开标、评标、定标的日程安排合同格式及主要合同条款需要载明的其他事项招标文件的阅读与理解投标人须知投标决策投标？还是不投标？如决定投标，投什么性质的标？投标中如何扬长避短，竞争获胜？投标决策投标？还是不投标？投标项目的可行性研究综合技术分析周期分析人员素质分析承受能力和物资供应分析环境分析资金分析利润分析竞争分析风险预测投标项目的可行性研究竞争策略以信取胜以快取胜以廉取胜创新取胜以退为进着眼长远竞争策略以信取胜投标团队的构成经济管理类人才——报价专业技术人才——提出最经济合理的技术方案商务金融人才——金融、贷款、保函、采购、保险合同管理人才——合同谈判与签署，善于发现和处理索赔投标团队的构成经济管理类人才——报价参加现场考察现场考察施工现场环境条件施工现场自然条件器材原料供应条件专业分包的能力和分包条件生活必需品的供应情况调查投标环境招标业主的经营状况分析招标业主的生产能力招标业主的外部环境分析参加现场考察现场考察备忘录提要对投标人有利的，可以在以后加以利用的，投标时暂不提出发现的错误明显对投标人不利的，立即向业主提出质疑，要求业主改正投标人企图通过修改某些招标文件和条款，或是希望补充某些规定，以使自己在合同实施时能处于主动地位的问题，留待合同谈判时使用备忘录提要对投标人有利的，可以在以后加以利用的，投标时暂不标前会议与答疑现场考察中发现的问题针对招标文件中的不明确条文或有错误的内容标前会议的记录和各种问题的统一解释或答复，视为招标文件的组成部分，应以书面形式发给个投标人提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司投标机密不宜在会上表现出过高的积极性标前会议与答疑现场考察中发现的问题编制投标文件严格执行所有要求和规则符合招标人规定的格