做保险不懂客户心理是保险销售大忌课件

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违者必究”做保险不懂客户心理，是保险销售大忌！summer“万一网不知道大家在进行展业的时候有没有遇到这样的状况，很多你觉得稳了，一定会成交的客户，最后根本不会买你的产品；而那些你一见面就觉得根本没戏的客户，往往会成为你的成交客户。“万一网

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违者必究”不知道大家在进行展业的时候有没有遇到这样的状况，很多你觉得稳是你的产品不够好吗？是你的客户没有购买力吗？还是你讲的没感觉？都不是，根本原因，是你根本不懂客户心理！是你的产品不够好吗？是你的客户没有购买力吗？还是你讲的没感觉做销售说白了就是在和人打交道，既然是和人打交道，那么就一定要了解客户的心理，你能看懂客户心理在想什么，促成交易自然水到渠成。下面这十个客户心理学，帮你打破销售壁垒！Loremipsumdolorsitamet,consectetueradipiscingelit,seddiamLANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides做销售说白了就是在和人打交道，既然是和人打交道，那么就一定要1、为什么客户老是觉得你的产品贵？

当我们刚入职保险公司的时候，一定会有人告诉你，你向客户销售保险的时候一定要找准你的目标客户，是不是具有购买力，但时间久了你就会发现，咦，目前中国的大部分人都有购买力。奇怪的是即使有购买力的人也不会买的你产品，甚至通常连拒绝你的话术都出奇的一致“我觉得你的产品太贵了”1、为什么客户老是觉得你的产品贵？当我们刚入职保险公司其实根本不是，顾客要的不是产品便宜，是感觉让他占了便宜。遇到这种情况，不要去跟客户不要去与顾客争论价格，而要与顾客讨论价值。任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。./应对：肯定对方的感受，充分理解客户。巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上；询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高；切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。记住，价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理难道客户是真的觉得你的产品贵吗？PowerpointKeynoteGoogleSlides其实根本不是，顾客要的不是产品便宜，是感觉让他占了便宜。遇到客户问：你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!

当客户抛出这个问题的时候，肯定是有事先了解过这个品牌，并在心理有一定程度的认可，这个时候千万不要为了成交而刻意抬高自己的产品，贬低对手的产品，这样的回答会让你在客户心中的认同大打折扣，从而影响购买欲。2、你们的产品和其他品牌的产品有什么优势？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......客户问：你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进3、你的产品对我来说有多大的价值？促使我们成交的主要原因，从来不是购买力，而是我们客户的购买欲望。他对你的产品价值有多认同，他下单成交的速度就有多快。所以当我们与客户沟通时，一定要先避免绝不先开谈价钱，先谈价格，用户永远觉得你的产品贵，所以要强调产品对用户来说的价值。等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范或做产品案例。同时，在适当的时候选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定！3、你的产品对我来说有多大的价值？有调查发现，在一项新业务的开展中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。而有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。4、第一次打电话面对客户拒绝怎么办？PowerpointKeynoteGoogleSlides有调查发现，在一项新业务的开展中80%都要在同一个人打第五次qx也就是说，当你对一个陌生的客户进行开展业务时，就要做好持久奋战的准备，当第一个电话拒绝你的时候，要坚持下去不断地打第二个、第三个、第四个...../C这些不放弃的10%正是收入最多的人士。LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlidesqx也就是说，当你对一个陌生的客户进行开展业务时，就要做好持5、当客户说我再考虑考虑怎么办？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides

很多时候，我们前面的销售步骤做的非常好，你觉得就差临门一脚可以签单了，但客户这个时候说“我再看看吧”“我再考虑一下吧”这个时候你一定就懵了，好像也只能干巴巴的说声“好吧”，然后就没有然后了.....5、当客户说我再考虑考虑怎么办？LANDINGSLIDEPo请记住，这个时候一定不要慌，稳住，并按照四个方面找出产品能的优势，这四个方面分别是：我们有，别人没有的东西；我们能做，别人不愿意做的事情；我们做的比别人更好的东西/事情；我们的附加值请记住，这个时候一定不要慌，稳住，并按照四个方面找出产品能的6、与客户建立信任感LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides6、与客户建立信任感LANDINGSLIDEPowerpoi

保险销售不是要你去改变别人的想法，面对有购买欲望的客户，成功的秘诀取决于客户的好感。与客户建立共同的信念与价值，给客户一种我们是真的全心全意为你服务，真是为你规划保障的感受。在沟通的过程中，一定要注意聊天的节奏，注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒，保持和对方一个语速。LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides保险销售不是要你去改变别人的想法，面对有购买欲望的客努力让客户记住自己的独特的特点，与客户建立感情，而不是只让客户记住公司的，产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。聊天中要尽量多用“我们”，少用“但是”，多用“同时”。努力让客户记住自己的独特的特点，与客户建立感情，而不是只让客7、客户说没有需求是真的没有需求吗？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides客户说暂时没需求就真的是没需求吗？其实并不是。换位思考，作为消费者的我们，当推销员向我们推销一款我们并不知道的东西的时候，我们也会习惯性的拒绝！7、客户说没有需求是真的没有需求吗？LANDINGSLIDE如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了，客户丝毫不感兴趣，那你就不要再做重复的工作了，可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品，有什么可以帮助到他的地方，还能跟客户谈谈他的销售情况，他们国家市场需求的情况等等。（前提是客户愿意跟你聊这些）生意不成，如果能做朋友那样也很好，以后可能还会有机会

所以，当客户拒绝我们时，我们大可把这当成一种习惯。客户说暂时没有需求，千万不要放弃，问清楚客户有没有买过这个产品，因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了，客户丝毫不感兴趣，你可以唤起什么样的情绪，让他们对你的产品和服务感兴趣？你的产品或者服务是否让用户更开心或者减少痛苦（或者两者皆有）？人类是情绪化的生物，很多决策也都是情绪催生的，从众心理在购买行为中，也是非常有影响力的。如果有新产品，可以给客户发邮件，这样做的主要目的是让他记住你，备胎转正的机会很多。8、利用好从众心理LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides你可以唤起什么样的情绪，让他们对你的产品和服务感兴趣？你的产抓住开心点和痛点，在交流中密切关注他们的表达和情绪，重点突出你能解决的问题。抓住开心点和痛点，在交流中密切关注他们的表达和情绪，重点突出

一旦你引发了他们的购买欲望和冲动，那么你可以给他们一个正当的理由，让他们觉得买东西符合逻辑，合情合理。如果别人问你的客户为什么花钱买那个，他们不会说「因为我喜欢，我爽」，他们会说「因为有A、B、C的作用，解决了我XXX的问题」，他的正当理由应该由你来提供，并且你在宣传时也要用到。你给他们的购买提供了什么合理的理由？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides一旦你引发了他们的购买欲望和冲动，那么你可以给他们一如何保证买家主动分享产生口碑？产品质量和服务是口碑的基础。LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides如何保证买家主动分享产生口碑？产品质量和服务是口碑的基础。L9、用好附加值LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides

在销售中，赠品的作用是显而易见的；但在保险销售中，很多人都忘记了附加险的作用。以前看过一个分析报告，赠品在销售中的作用是远远高于降价和搭售的，也就是说，你的产品不用降价，不就要组合销售，仅仅靠赠品就能卖出去！比如在超市中，结账前台放的儿童玩具或者儿童零食，父母或许会觉得没有需求，但是有很大程度上带孩子到超市的父母会为这个产品买单。所以，在顾客未了解产品前，品牌是第一拉动力;当顾客决定购买后，连带率或附加值才是销售的最大化关键，也就是附加险。9、用好附加值LANDINGSLIDEPowerpointK保险销售的定义是：身在曹营心在汉——说白了，就是完完全全站在客户面思考问题。听过也看到过很多套路客户的技巧，虽然表面看起来有些技巧确实促进了成交，但是从长远来看，必然损失的更多。所以，想要取得长远的成功就是——同理心。10、发挥同理心LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides保险销售的定义是：身在曹营心在汉——说白了，就是完完全全站在

因为同理心，你想了解客户的现状，所以你会做背景调查因为同理心，你可以真切感受客户痛点，所以你可以句句切中客户要害，挖掘客户需因为同理心，你可以想象客户此刻为何难以帮你推动成交，所以你可以做出合理安排和建议，让客户帮你推动...客户开心了，你的业绩自然也会获得成功。最好的销售就是以客户的利益为第一销售准则，自然而然就能获得成功。而上面这些心理学的运用，最终目的就是让你更了解用户所想，分析用户需求，跟用户更好地接触。因为同理心，你想了解客户的现状，所以你会做谢谢大家summer谢谢大家summer做保险不懂客户心理，是保险销售大忌！summer“万一网

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当我们刚入职保险公司的时候，一定会有人告诉你，你向客户销售保险的时候一定要找准你的目标客户，是不是具有购买力，但时间久了你就会发现，咦，目前中国的大部分人都有购买力。奇怪的是即使有购买力的人也不会买的你产品，甚至通常连拒绝你的话术都出奇的一致“我觉得你的产品太贵了”1、为什么客户老是觉得你的产品贵？当我们刚入职保险公司其实根本不是，顾客要的不是产品便宜，是感觉让他占了便宜。遇到这种情况，不要去跟客户不要去与顾客争论价格，而要与顾客讨论价值。任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。./应对：肯定对方的感受，充分理解客户。巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上；询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高；切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。记住，价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理难道客户是真的觉得你的产品贵吗？PowerpointKeynoteGoogleSlides其实根本不是，顾客要的不是产品便宜，是感觉让他占了便宜。遇到客户问：你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!

当客户抛出这个问题的时候，肯定是有事先了解过这个品牌，并在心理有一定程度的认可，这个时候千万不要为了成交而刻意抬高自己的产品，贬低对手的产品，这样的回答会让你在客户心中的认同大打折扣，从而影响购买欲。2、你们的产品和其他品牌的产品有什么优势？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......客户问：你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进3、你的产品对我来说有多大的价值？促使我们成交的主要原因，从来不是购买力，而是我们客户的购买欲望。他对你的产品价值有多认同，他下单成交的速度就有多快。所以当我们与客户沟通时，一定要先避免绝不先开谈价钱，先谈价格，用户永远觉得你的产品贵，所以要强调产品对用户来说的价值。等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范或做产品案例。同时，在适当的时候选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定！3、你的产品对我来说有多大的价值？有调查发现，在一项新业务的开展中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。而有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。4、第一次打电话面对客户拒绝怎么办？PowerpointKeynoteGoogleSlides有调查发现，在一项新业务的开展中80%都要在同一个人打第五次qx也就是说，当你对一个陌生的客户进行开展业务时，就要做好持久奋战的准备，当第一个电话拒绝你的时候，要坚持下去不断地打第二个、第三个、第四个...../C这些不放弃的10%正是收入最多的人士。LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlidesqx也就是说，当你对一个陌生的客户进行开展业务时，就要做好持5、当客户说我再考虑考虑怎么办？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides

很多时候，我们前面的销售步骤做的非常好，你觉得就差临门一脚可以签单了，但客户这个时候说“我再看看吧”“我再考虑一下吧”这个时候你一定就懵了，好像也只能干巴巴的说声“好吧”，然后就没有然后了.....5、当客户说我再考虑考虑怎么办？LANDINGSLIDEPo请记住，这个时候一定不要慌，稳住，并按照四个方面找出产品能的优势，这四个方面分别是：我们有，别人没有的东西；我们能做，别人不愿意做的事情；我们做的比别人更好的东西/事情；我们的附加值请记住，这个时候一定不要慌，稳住，并按照四个方面找出产品能的6、与客户建立信任感LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides6、与客户建立信任感LANDINGSLIDEPowerpoi

保险销售不是要你去改变别人的想法，面对有购买欲望的客户，成功的秘诀取决于客户的好感。与客户建立共同的信念与价值，给客户一种我们是真的全心全意为你服务，真是为你规划保障的感受。在沟通的过程中，一定要注意聊天的节奏，注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒，保持和对方一个语速。LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides保险销售不是要你去改变别人的想法，面对有购买欲望的客努力让客户记住自己的独特的特点，与客户建立感情，而不是只让客户记住公司的，产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。聊天中要尽量多用“我们”，少用“但是”，多用“同时”。努力让客户记住自己的独特的特点，与客户建立感情，而不是只让客7、客户说没有需求是真的没有需求吗？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides客户说暂时没需求就真的是没需求吗？其实并不是。换位思考，作为消费者的我们，当推销员向我们推销一款我们并不知道的东西的时候，我们也会习惯性的拒绝！7、客户说没有需求是真的没有需求吗？LANDINGSLIDE如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了，客户丝毫不感兴趣，那你就不要再做重复的工作了，可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品，有什么可以帮助到他的地方，还能跟客户谈谈他的销售情况，他们国家市场需求的情况等等。（前提是客户愿意跟你聊这些）生意不成，如果能做朋友那样也很好，以后可能还会有机会

所以，当客户拒绝我们时，我们大可把这当成一种习惯。客户说暂时没有需求，千万不要放弃，问清楚客户有没有买过这个产品，因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了，客户丝毫不感兴趣，你可以唤起什么样的情绪，让他们对你的产品和服务感兴趣？你的产品或者服务是否让用户更开心或者减少痛苦（或者两者皆有）？人类是情绪化的生物，很多决策也都是情绪催生的，从众心理在购买行为中，也是非常有影响力的。如果有新产品，可以给客户发邮件，这样做的主要目的是让他记住你，备胎转正的机会很多。8、利用好从众心理LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides你可以唤起什么样的情绪，让他们对你的产品和服务感兴趣？你的产抓住开心点和痛点，在交流中密切关注他们的表达和情绪，重点突出你能解决的问题。抓住开心点和痛点，在交流中密切关注他们的表达和情绪，重点突出

一旦你引发了他们的购买欲望和冲动，那么你可以给他们一个正当的理由，让他们觉得买东西符合逻辑，合情合理。如果别人问你的客户为什么花钱买那个，他们不会说「因为我喜欢，我爽」，他们会说「因为有A、B、C的作用，解决了我XXX的问题」，他的正当理由应该由你来提供，并且你在宣传时也要用到。你给他们的购买提供了什么合理的理由？LANDINGSLIDEPowerpointKeynoteGoogleSlides一旦你引