区域市场策略

中国企业的发展历程:自然成长竞争成长强势成长开拓优化整合杰克2022/12/222页*从“单品突破”到“多点围攻”：主要对手已通过低端产品进入低端市场完成原始积累，开始积极延伸产品线进军高端细分市场；从“全国布局”到“区域掌控”：各大缝纫机品牌开始下沉营销重心，贴近市场,加强对各区域市场的掌控。从“产品竞争”到“品牌占位”：纷纷提升品牌，强化传播,进行品牌占位。例如:中捷竞争格局的变化2022/12/223页*竞争规则的变化网络覆盖价格砍杀冒险勇进推广比拼综合能力和资源的竞争

整体规划清晰、区域策略明确、资源准备充分、市场拓展有力2022/12/224页*我们现实的难点:不确定的超竞争影响竞争的变量增加，且各变量变化越来越快战略互动明显，高强度和高对抗竞争优势的暂时性和动态性信息基础上的动态博弈基于系统运作效能和创新速度2022/12/225页*立足三机,发展特机,扁平渠道,强化组织,精耕营销,快速服务,联合推广,塑造品牌.杰克营销战略综述:2022/12/226页*什么是精耕营销?产品精耕细作客户精耕细作人员管理精耕细作渠道精耕细作客户拜访精耕细作服务产品和行为精耕细作……企业的管理职能从生产领域向流通领域延伸,凭借规模、实力、品牌和影响,通过有组织的努力，精细化管理营销价值链,以达到掌控渠道，强化信息,提升客户关系价值,培育与开发市场，取得市场综合竞争优势.精耕营销包括:企业经销商终端最终消费者有效销售

企业价值链——实现有效销售2022/12/227页*加强渠道、终端的有效联系，构建营销价值链谋求营销价值链的协同效率，获得竞争优势各环节分销效率的提高企业与渠道价值链协同效率改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同）提高产品和服务的有效差异性精耕营销基本思想(1/2)2022/12/228页*精耕营销基本思想(2/2)强调深化客户关系，开发客户价值强调市场的精耕细作强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式强调营销价值链的动态管理强调有组织的努力，注重营销队伍培养2022/12/229页*深度营销三个基本转化:做业务简单交易关系（短期行为）做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）粗放式扩张的市场运作提高“单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作单枪匹马的猎手业余选手种田的行家里手职业化团队深化关系做市场职业化2022/12/2210页*精耕营销的的价值:精耕营销是是基于企业业的生存发发展最基本本的三个指指标，利润润、资金利利用率和现现金流量而而展开的系系统整合。。它要求企业业达到全员员争夺市场场的目地，，在企业内内部建立起起职业化的的销售队伍伍，懂得““做市场””；引导企企业在实践践过程中完完成理性思思考，确立立“理性权权威”，培培养出职业业化的营销销管理队伍伍；同时在在深化与客客户的联系系中，不断断强化营销销队伍的市市场感觉与与认识能力力；并且依依靠完整、、及时与准准确的信息息反馈能力力，提高整整体运行速速度。精耕营销的的价值就在在于帮助企企业完成系系统思考并并在实践中中系统解决决问题，从从而找到永永续经营的的答案。结论：竞争要求企企业快速反反应市场，，使企业自自身实现经经济利益目目标，不断断获取更多多更好的资资源。进而而，整合这这些经营资资源进一步步为顾客创创造价值.2022/12/2111页*如何实现精精耕营销?中国市场地地理面积大大.工业缝纫机机的销售地地域性特征征明显.企业资源的的有限性.ARS战略2022/12/2112页*ARS战略:No.1No.1No.1No.1No.1No.1集中力量No.1AreaRollerSales(简称ARS)集中力量在在局部区域域市场成为为第一最终在整个个区域市场场中成为第第一2022/12/2113页*区域域市市场场第第一一的的六六个个方方面面的的好好处处：：1、、能能够够建建立立绝绝对对优优势势。。2、、使使客客户户的的忠忠诚诚感感、、信信赖赖感感完完全全不不同同，，客客户户只只记记住住第第一一。。3、、能能降降低低费费用用，，提提高高利利润润率率。。4．．有有利利于于市市场场的的精精耕耕细细作作，，培培育育与与发发展展市市场场。。5．．易易于于及及时时获获取取更更多多更更好好的的市市场场信信息息，，快快速速响响应应市市场场变变化化。。6．有利利于于营营销销组组织织建建设设与与队队伍伍建建设设。2022/12/2114页*兰切切斯斯特特战战略略市市场场安安全全法法则则：：一个个品品牌牌市市场场占占有有率率在在26％时时，，品品牌牌处处于于安安全全基基本本线线占有有率率达达到到41％时时，，品品牌牌处处于于相相对对安安全全的的状状态态当占占有有率率达达到到73％时时，，品品牌牌处处于于绝绝对对安安全全的的状状态态在完完全全竞竞争争的的情情况况下下，，最最终终前前4名的的厂厂家家可可以以占占到到全全部部市市场场份份额额的的75％或或更更高高。。新兰兰切切斯斯特特（（NewLanchesterStrategy）战战略略模模式式的的射射程程范范围围理理论论(shootingrange)：局部部地地区区有有A&B两家家企企业业进进行行一一对对一一竞竞争争，，若若A市场场占占有有率率是是B约3倍以以上上，，B将很很难难击击败败A。局部部地地区区有有多多家家企企业业竞竞争争，，若若A厂家家占占有有率率大大于于与与之之市市场场占占有有率率最最接接近近的的企企业业约约1.7倍以以上上，，其其他他对对手手很很难难击击败败A厂家家。。（（这这个个倍倍数数被被称称为为射射程程范范围围））2022/12/2115页*ARS基本本核核心心要要素素:ARS战略的四个核心要素区域市场核心经销商终端网络客户顾问区域域市市场场、、核核心心经经销销商商、、终终端端网网络络、、客客户户顾顾问问是是实实施施ARS战略略的的四四个个核核心心要要素素。。2022/12/2116页*ARS战略略的的原原则则:集中中原原则则攻击击弱弱者者与与薄薄弱弱环环节节原原则则巩固固要要塞塞，，强强化化地地盘盘原原则则掌握握大大客客户户原原则则未访访问问客客户户为为零零原原则则2022/12/2117页*ARS战略的的本质质:1、分销力力来源源2、分销销力不不强的的原因因3、管理理者不不清楚楚业务务员实实况4、分销销终端端的实实际状状态5、如何提提高销销售业业绩6、管理理者的的责任任2022/12/2118页*1、分销销力来来源·销路不不畅是是常态态·众多经经营者者陷入入恶性性价格格战（（利润润锐减减）·价格原原则上上是领领头企企业的的手段段·价格手手段对对众多多企业业是兴兴奋剂剂、强强心针针·分销力力来源源在于于深化化与客客户联联系·提高与与客户户联系系的数数量、、质量量·提高客客户的的忠诚诚度·提高响响应市市场（（客户户）的的速度度·提高分分销能能力2022/12/2119页*2、分销销力不不强的的原因因:善待客客户只只是一一句空空话客户的的要求求并没没有得得到及及时、、系统统而真真诚的的满足足持续善善待客客户十十分困困难上千千业业务务员员难难以以克克服服自自身身的的恐恐惧惧与与惰惰性性与客客户户联联系系（（对对客客户户进进行行管管理理））无无止止境境2022/12/2120页*3、管管理理者者不不清清楚楚业业务务员员实实况况:是否否去去了了该该去去的的地地方方是否否见见了了该该见见的的人人是否否干干了了该该干干的的事事调查查一一下下你你下下属属的的实实态态，，你你会会大大吃吃一一惊惊2022/12/2121页*4、分分销销终终端端的的实实际际状状态态与客客户户接接触触方方面面，，草草率率、、马马虎虎公司司人人员员行行动动没没计计划划、、没没目目标标、、晃晃晃晃悠悠悠悠整个个体体系系在在失失效效分销销能能力力在在下下降降除了了降降价价促促销销别别无无选选择择降价价是是有有限限度度的的2022/12/2122页*5、如如何何提提高高销销售售业业绩绩成交交的的第第一一位位理理由由永永远远是是----该公公司司值值得得信信赖赖----该业业务务员员值值得得信信赖赖每个个业业务务人人员员必必须须做做到到““去去他他该该去去的的地地方方””、、““会会他他该该会会的的人人””、、““干干他他该该干干的的事事””把这这一一切切构构成成一一种种体体系系在分分销销的的终终端端上上，，深深化化与与客客户户的的联联系系销量量自自然然上上升升2022/12/2123页*6、管管理理者者的的责责任任让每每个个业业务务员员都都懂懂得得具具体体““信信赖赖关关系系””的的内内涵涵,懂得得业业绩绩提提高高的的方方法法支持持、、帮帮助助业业务务员员深深化化客客户户联联系系业务务员员不不能能与与客客户户建建立立信信赖赖关关系系，，必必然然招招致致客客户户杀杀价价（（如如向向地地摊摊讨讨个个便便宜宜））如果果管管理理者者施施加加压压力力，，迫迫使使业业务务员员与与客客户户展展开开讨讨价价还还价价，，导导致致关关系系恶恶化化业务员也随之之失去存在价价值管理者当“球球迷”2022/12/2124页*区域运作的八八大误区:未能把握进入入区域市场的的最佳时机和和方式.各区域市场之之间缺少协调调呼应.没有周密的实实施计划及相相应的应变措措施.未能全面巩固固与持续深挖挖区域市场.2022/12/2125页*区域市场运作作:511法则5-----五大步骤1-----一个数据库1-----一支队伍2022/12/2126页*五大步骤之一一:市场调研提高对营销因因素的可控能能力；提高对市场机机会的分辨能能力；提高对市场趋趋势的预见能能力；提高对市场风风险的防范能能力。兵法：一曰度度，二曰量，，三曰数，四四曰称，五曰曰胜。地生度度，度生量，，量生数，数数生称，称生生胜。-----<孙子兵法>2022/12/2127页*营销环境竞争者客户企业市场调研的四四个纬度:稳定因素突变因素演变因素未来变化行业内结构性性因素2022/12/2128页*认知知区区域域市市场场的的营营销销环环境境(1/2):经济济环环境境教育育水水准准、、职职业业、、家家庭庭人人数数、、人人口口数数和和增增长长率率等等，，服装装产产业业结结构构现行行收收入入、、消消费费结结构构和和指指数数等等法律律和和经经营营环环境境政策策法法规规限限制制和和当当地地职职能能部部门门效效率率状状况况等等社会/文化环境境当地消费费观念、、风土人人情、文文化传承承等2022/12/2129页*区域市场场规模与与潜力分分析：市场周期期中，目目前所处处阶段的的分析：：相应产品品和服务务结构和和同质化化程度：：区域市场场渠道结结构和终终端业态态状况：：认知区域域市场的的营销环环境(2/2):2022/12/2130页*区域市场场的竞争争分析(1/3):竞争者数数量及其其差别程程度：识别企业业竞争者者判定竞争争者的目目标：通常有：：目前获获利的可可能性、、市场份份额增长长、先进进流量、、技术领领先和服服务领先先等竞争者的的目标是是由多种种因素共共同影响响和确定定的，包包括规模模、历史史、目前前的经营营管理和和经济状状况。评估竞争争者的优优、劣势势.2022/12/2131页*评估竞争争者的反反应模式式：从容竞争争型：没迅速反反应或不不强烈选择型竞竞争者：：只对某类类攻击反反应，而而对其它它则无动动于衷凶狠型竞竞争者：：对任何进进攻迅速速而强烈烈的反应应随机型竞竞争者：：任何特定定情况下下可能会会也可能能不会作作出反击击区域市场场的竞争争分析(2/3):2022/12/2132页*选择竞争争者以便便进攻和和回避1．强竞争争者与弱弱竞争者者：瞄准较弱弱的，成成效高，，投入少少，不利利能力发发育。2．近竞竞争者者与远远竞争争者：：进攻同同质者者，打打压近近似者者3．“良良性””与““恶性性”竞竞争者者：与好的的竞合合，做做大蛋蛋糕攻击坏坏的，，维护护利基基区域市市场的的竞争争分析析(3/3):2022/12/2133页*解读区区域市市场客客户的的客户户:给目标标用户户一个个理由由购买心心理把把握与与产品品价值值定位位使用者者、购购买者者、决决策者者和参参谋者者等角角色各自购购买价价值的的体现现结合市市场渗渗透曲曲线，，分析析目标标用户户明确自自身位位置确定下下一个个目标标人群群如何跨跨越之之间的的沟壑壑与对手手的区区隔与与差异异..\用户档档案管管理流流程.doc..\重点客客户调调查表表.doc2022/12/2134页*区域市市场信信息反反馈的的内容容:1、信息息反馈馈要点点2、消费费者特特性3、经销销商状状况4、竞争争态势势5、销售售实况况6、销售售战斗斗力实实况..\市场信信息反反馈流流程.doc..\区域市市场信信息月月度反反馈表表.doc2022/12/2135页*--信息反反馈要要点新近发发生了了什么么事件件；(数据、、信息息)事件涉涉及到到哪些些方面面；(知识---学理)各方面面相互互关系系；(知识---经验、、信念念)是否意意味着着对手手的强强弱/优劣势势转变变；(知识---判断)有何机机会/威胁；；(智慧)有何对对策建建议。。(智慧)2022/12/2136页*--消费者者特性性产品偏偏好购买地地倾向向服务的的要求求品牌的的群体体差异异需求趋趋势营销对对策2022/12/2137页*--销售实实况采集过过去24个月（（2年）数数据制作月月销售售额统统计表表制作年年累计计销售售额统统计表表（（12个月移移动累累计））判断趋趋势找出原原因制订对对策2022/12/2138页*--分销战斗力力实况填写《业务员工作作记录表》（10天～30天）填写《业务员工作作分析、评评价表》评价基准（（最低要求求）2022/12/2139页*五大步骤之之二:市场布局孙子曰：凡凡用兵之之法，将受受命于君，，合军聚合合，圮地无无舍，衢地地合交，绝绝地无留，，围地则谋谋，死地则则战，途有有所不由，，军有所不不击，城有有所不攻，，地有所不不争，君命命有所不受受。---<孙子兵法>2022/12/2140页*2022/12/2141页*市场布局:战略布局.战术布局.2022/12/2142页*区域市场的的科学规划划竞争格局市场质地（（容量与发发展潜力））竞争性市场开发性市场利基性市场发展性市场优势弱势小大高低2022/12/2143页*策略的有机机选择(1/4)利基性市场场精耕细作，，市场领先先坚壁清野，，维护利基基建议的策略略“迎头痛击击”策略：：“区隔屏蔽蔽”策略：：“围魏救赵赵”策略：：“竞争合作作”策略：：2022/12/2144页*策略的有机机选择(2/4)竞争性市场场差异定位，，切割市场场积极渗透，，有效牵制制建议策略“主动差异异化”策略略“围魏救赵赵”策略“竞争合作作”策略“跟随拦截截”策略2022/12/2145页*策略的有机机选择(3/4)发展性市场场培育基础，，滚动发展展提升品牌，，巩固份额额建议策略“迎头痛击击”策略“区隔屏蔽蔽”策略“竞争合作作”策略2022/12/2146页*策略的的有机机选择择(4/4)开发性性市场场见利见见效，，贴近近跟随随有效拦拦截，，分享享市场场建议策策略“置之之不理理”策策略“跟随随拦截截”策策略2022/12/2147页*市场容量杰克产产品市市场份份额潜力市市场次要市市场明星市市场成熟市市场低高低高保护策策略:精耕细细作，，市场场领先先坚壁清清野，，维护护利基基进攻策策略:培育基基础，，滚动动发展展提升品品牌，，巩固固份额额巩固策策略:差异定定位，，切割割市场场积极渗渗透，，有效效牵制制渗透策策略:见利见见效，，贴近近跟随随有效拦拦截，，分享享市场场明星市市场：：以市场场份额额和利利润为为主要要目标标，同同时根根据市市场的的成熟熟程度度，考考虑新新产品品的相相应考考核比比例成熟市市场：：以利润润为主主要目目标，，通过过成熟熟产品品和新新产品品相互互补充充实现现稳步步增长长潜力市市场：：以销售售收入入和同同比销销售增增长率率为主主要目目标，，主要要是通通过成成熟产产品的的增长长来确确保市市场的的增长长次要市场场：以同比销销售增长长率为主主要目标标，以成成熟产品品为主，，确保对对竞争对对手的市市场骚扰扰。区域市场场的科学学规划2022/12/2148页*战术布局局的四种种模式:“建”,““围”,““切”,““扩”基本的战战术思想想:把整个公公司掌控控(经营)的地域进进行战略略划分.把大区分分为更小小的局部部区域.在局部区区域展开开战术性性竞争.2022/12/2149页*“建”区域市场场特征:广种薄收,长线作战.无区域强势势市场.布局策略:集中资源,建立根据地地.寻机而动,复制扩张.2022/12/2150页*战略目标市市场的选择择应当从企企业市场现现状、潜力力以及竞争争态势等角角度出发，，选择容量量大或发展展潜力大，，消费密集集适合精耕耕细作的市市场；同时时考虑到导导入深度营营销模式是是企业的一一项系统改改革，要优优先选择特特征典型、、影响力大大和原有队队伍较为认认同等的区区域导入，，并遵循““先易后难难，试制模模版；提高高增量，稳稳中推进””的中国式式的改革原原则。根据地市场场的选择:2022/12/2151页*例:某成功导入入精耕营销销模式的通通讯器材流流通企业的的战略目标标市场选择标标准：2022/12/2152页*“围”区域市场特特征:竞争对手区区域性强势势.强势区域孤孤立.布局策略:外围建点,分进合击.相互呼应,渗透蚕食.2022/12/2153页*“切””区域域市市场场特特征征:竞争争对对手手区区域域性性强强势势.多个个强强势势区区域域呈呈融融合合之之势势.布局局策策略略:避实实就就虚虚,聚而击击中.贴身紧紧逼,区隔市市场.2022/12/2154页*海南黑龙江辽宁河北山东福建安徽湖北湖南广东广西上海山西内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江北京河南陕西湖南江西湖北椰岛优优势区区域相持竞竞争区区域竞争性性区域域例:椰岛鹿鹿龟酒酒VS劲酒:2022/12/2155页*“扩”区域市市场特特征:杰克区区域性性强势势.周边市市场呈呈散点点分布布.布局策策略:精耕细细作,固本赔赔元.顺势而而为,连点成成面.2022/12/2156页*五大步步骤之之三:市场排排兵故用兵兵之法法，十十则围围之，，五则则攻之之，倍倍则战战之，，敌则则能分分之，，少则则能逃逃之，，不若若则能能避之之。故故小敌敌之坚坚，大大敌之之擒也也。-----<孙子兵兵法>2022/12/2157页*市场排排兵---三个导导向以战略略为导导向.以战术术为导导向.以人均均当量量为导导向.2022/12/2158页*按照年年销量量将客客户分分成大大小类类型;确定每每类客客户所所需的的访问问次数数(对每个个用户户每年年的推推销访访问次数),这反映映了与与竞争争对手手相比比要达达到的的访问问密度度是多多少;每一类类客户户数乘乘上各各自所所需访访问数数,便是整整个地地区的的访问问工作量,即每年年的销销售访访问次次数.确定一一个销销售人人员每每年可可进行行的的的平均均访问问次数数;将总的的年访访问次次数除除以每每个销销售人人员的的平均均年访访问数数即得得所需的销销售人人员的的数量量.市场排排兵---工作量量法注意:人数和和单位位效能能的综综合考考虑.2022/12/2159页*五大步步骤之之四:市场谋谋势势者，，因利利而制制权也也。-----<孙子兵兵法>2022/12/2160页*市场谋谋势(1/2)造势:善于活活用有有利的的内部部资源源和外外界系系统，，或有有利的的竞争争因素素，促促使时时机与态势势早日日来临临，从从而使使竞争争对手手措手手不及及，甚甚至毫毫无招招架之之力。。攻势当市场场整体体趋势势向前前迈进进时，，准确确把握握时机机,适时利利用竞竞争优优势采采取正正面攻击击策略略，占占领市市场，，创造造佳绩绩。强势运用优优越的的资源源，包包括市市场占占有率率高、、企业业规模模大、、产品品知名名度高高、行销人才才众多等等武器实实施总体体作战。。用浩大大的声势势扩大打打击范围围，采用广域作作战的方方式，从从而一举举攻克市市场。2022/12/2161页*市场谋势势(2/2)弱势当在区域域市场缺缺乏品牌牌知名度度时。应应当集中中火力在在优势资资源上，，展现自自己的特性性和魅力力，极力力争取一一定的市市场份额额。顺势当顾客普普遍欢迎迎某种产产品或品品牌时,采用近跟跟策略，，适时调调配现有有资源,努力打开开市场。。顺势而而为的企企业往往往只需极极低的成成本即可可获得较较高的市市场份额，，这也是是企业进进入新市市场最有有效的办办法。逆势反其道而而行之即即为“逆逆势”。。独排众众议者，，虽然可可能一时时孤独，，却因为为独具眼光光而扭转转局势，，不推而而进。2022/12/2162页*五大步骤骤之五:市场推广广凡战者，，以正合合，以奇奇胜。故故善出奇奇者，无无穷如天天地，不不竭如江江海。-----<孙子兵法法>2022/12/2163页*“奇”和和“正””的关系系以正合品牌提升升、网络络整固、、基础夯夯实以奇胜促销造势势、事件件借势、、趁势而而为实现“奇奇”“正正”结合合淡季市场场梳理、、旺季集集中销售售2022/12/2164页*传播策略略的组合合教育和引引发消费费需求是是营销的的真正动动力消费者建建立品牌牌忠诚的的心理过过程提高传播播的精准准度，提提高传播播效率传播策略略设计媒体组合运运用传播节奏的的把握2022/12/2165页*基于渠道的的促销推广广不仅要促销销，更要促促通从消费者到到二批，再再到经销商商的渠道促促销节奏基于消费者者教育的促促销推广不同人群的的渗透与递递进不同消费行行为的引发发和牵引促销策略选选择2022/12/2166页*基于品牌提提升的推广广品牌传播四四度的把握握既造势又销销货的集中中推广基于竞争导导向的推广广不同竞争定定位的推广广(区隔、打压压、绞杀、、跟随等)不同竞争阶阶段的推广广促销策略选选择2022/12/2167页*建立一个完完整的客户户数据库主要竞争对对手、主要要经销商、、终端网络络和消费者者等的信息息及数据的的充分调查查，建立营营销数据库库除了关注你你的客户,还要关注你你客户的客客户.精确制导展览会技术推广会会公司参观经营论坛现场技术培培训2022/12/2168页*建立一支支职业化化的营销销队伍打造职业业选手.构建梦幻幻团队.2022/12/2169页*打造职业业选手1.营销人员员的职业业化.---从业余到到职业.---从销售员员到客户户顾问.2.客户顾问问的---引发激情情与梦想想.---组织思想想力.---推进创新新.---过程跟进进.---促成结果果.2022/12/2170页*打造职业业选手3.客户顾问问的职业业素养.---学习力.---洞察力.---感悟力.---合作力.2022/12/2171页*华为：优优秀客户户经理模模型第一部分分、销售售人员使使命第二部分分、市场场部文化化第三部分分、角色色与工作作第四部分分、考核核与考评评第五部分分、做人人第六部分分、素质质第七部分分、必备备知识第八部分分、行为为规范与与职业道道德第九部分分、技能能与绩效效第十部分分、职业业通道第十一部部分、发发展与创创新2022/12/2172页*打造职业业选手4.客户顾问问自我管管理.---行动计划划---时间管理理---过程管理理2022/12/2173页*行动计划划..\业务人员员工作流流程.doc..\业务人员员月巡访访计划.doc经销商管管理寻找客户户传播信息息推销产品品提供服务务收集信息息分配产品品2022/12/2174页*时间管理:分清工作的轻轻重缓急..\客户顾问时间间管理“二十十条军规”.doc2022/12/2175页*营销六大过程管理安全高速高效持续优价低耗六大过程管理理安全（货物、、货款）货款款风险预防与与控制办法优价（产品终终端具有竞争争力：联想全全程营销管理理）低耗（销售费费用）高速（应收款款周转次数））高效（高销售售额低退货率率）退货管理理办法持续（可持续续发展：产品品生命周期，，客户延续、、市场延续））2022/12/2176页*货款形成原因因分布类别比例1资金困难32.8%2争议11.2%3惯性拖欠37.9%4管理失误18.1%2022/12/2177页*主要原因：企企业管理方面面营销政策错误误（某汽车公公司应收帐款款达40亿））不重视客户信信用评估缺乏信用审批批制度未建立信贷管管理制度，基基本要素：知己知彼防范胜于治疗疗建立（信贷））管理制度正确的信贷理理念追款不及时要“钱”无方方..\经销商受信额额度评估流程程.doc..\用户资信评估估表.doc2022/12/2178页*主要原因：业业务人员方面面迫于压力急于于销售追款方法不当当，收款能力力差追款不及时，，客户流失追款不及时，，客户人员异异动2022/12/2179页*深圳圳瑞瑞德德丰丰是是一一家家专专业业生生产产和和销销售售复复配配农农药药的的专专业业化化公公司司，，民民营营企企业业，，成成立于于1995年年，，2005年销销售售回回款款4.5亿元元，，是是中中国国最最大大的的复复配配农农药药生生产产企企业业。。1、、行行为为规规范范8条条2、、市市调调摸摸底底3条条A、、找店店B、、进店店C、、离店店3、、客客户户巡巡访访10条条4、、送送货货上上柜柜10条条5、、店店头头宣宣传传3条条6、、信信息息反反馈馈7条条7、、费费用用管管理理10条条8、、日日常常工工作作10条条9、、注注意意事事项项10条条2022/12/2180页*构建建梦梦幻幻团团队队助攻线助攻线主攻线推广线服务线业务经理业务员区域域市市场场的的管管理理线线:进行系统培训营销团队严格考核体系加强文化建设建立健全制度树立团队精神2022/12/2181页*销售售经经理理的的重重要要工工作作之之一一就就是是建建立立一一支支合合格格的的销销售售队队伍伍。。美美国国未未来来学学家家托托夫夫勒勒说说,对销销售售员员最最好好的的注注解解便便是是市市场场润润滑滑剂剂。。销销售售经经理理能能否否卓卓有有成成效效的的开开展展工工作作，，最最终终取取决决于于销销售售人人员员的的素素质质和和能能力力。。一一个个好好的的销销售售经经理理应应该该是是知知道道如如何何激激发发销销售售人人员员的的潜潜在在能能力力，，而而不不是是简简单单的的控控制制销销售售员员的的行行动动。。任何何团团队队的的终终极极目目标标都都是是要要““赢赢””2022/12/2182页*关键键绩绩效效考考核核指指标标KPI销售售额额销售售额额达达成成率率回款款额额回款款率率市场场增增长长率率新客客户户数数客户户增增长长率率呆赖赖死死率率退货货率率对帐帐率率回单单回回收收率率预测测准准确确率率费用用率率产品品上上柜柜率率客户户拜拜访访次次数数投标标命命中中率率客户户回回头头率率投诉诉率率新样样品品开开发发率率收益益率率交货货期期计划执行改善3.外部市场和客户2.内部运营4.财务收益1.团队成长战略2022/12/2183页*励————运运用用好好激激励励机机制制精————把把握握好好心心理理因因素素，，精精神神比比物物质质更更重重要要图——策策划是管管理成功功的前提提（使命命、愿景景、行动动方案））治——建建立管理理的平台台与系统统德——以以德服人人，得人人心者得得天下行——坐坐而思不不如起而而行，行行者常至至天——顺顺呼天意意，遵守守规律，，敬畏自自然下——深深入顾客客了解需