区域市场开发管理概论

区域市场的深度开发与管理

内容提要区域经理职责及角色转换新时期微观市场的差异管理者素质提升建立团队培养团队精神微观市场的开发微观市场的管理微观市场营销计划的制定新时期微观市场的差异用药的选择？进药环节？促销方式？拜访时间和地点？医生/科室/药剂科需求？大小固定灵活内外如何面对新形势下微观市场营销组合4`P6`P4`P4`CPRODUCT-CUSTOMERPRICE-COSTPLACE-CONVINENCEPROMOTION-COMMUNICATION管理者素质提升1管理者的基本素质。2管理者的管理能力。

区域管理，业务管理， 人员管理，3管理者的自身素质。

领导力，激励他人，团队精神培养，4微观市场开发及管理。5目标管理。

设定，追踪，控制，管理者的基本素质管理理论。

营销理论，销售管理，团队建设，财务基础知识，管理技巧。

沟通，公关，辅导，计划，时间管理，统御能力。

权威性，影响力，领导艺术，如何皆定管理水平？选拔合适之人，放之合适岗位，给于合适培训，给于充分指导，調动其积极性，放心放手“放权”。BestwaytomanagementGofasterBestwaytomanagementBelieveinthem.Encouragethem.SupporttothemTrustthem.

管理者的管理能力区域管理．

市场分析，目标市场确定，市场策略，目标设定，通路建立，业务管理．

销售计划，销售动态，报告系统，客户档案，合同与发票，文件，人员管理．

招聘，培训，指导，评估，激励，团队精神，管理者的自身素质权威性．领导艺术，影响力，领导、、管理理、权权力之间的的关系系管理：Togettargetwith/andotherstogether.领导：Anyattempttoinfluenceothers.权力：Pertensialcapabilitytoinfluenceothers.个人权权力、、职位位权力力，组织体体系中中相对对下属属的地地位通过识识别和和协调调影响响他人人的能能力权力于领导风格个人权权力基基础：洞察力力、决决策力力、计计划力力、沟沟通力力、协协调力力、影影响力力，自信、、个人人魅力力，职位权权力基基础：决定权权、用用人权权、授授权、、制定定预算算、助助手、、车、、办公公室，，微观市市场的的基本本概念念市场？？市场容容量/潜力力？市场增增长趋趋势？？市场机机会？？细分市市场？？消费者者使用者者决策者者购买者者何谓团团队一个真真正的的团队队应该该有一一个共共同的的目标标，其其成员员的行行为之之间相相互依依存相相互影影响，，并且且能很很好地地合作作，以以追求求集体体的成成功。。团队（（team）和和群体体（group）的的区别别团队：：成员员间不不相同同互补补，以以任务务为导导向，，积极极合作作，相相同目目标，，强调调整体体群体：：成员员间可可替换换，强强调个个体团队与与团队队精神神的界界定团队精精神：：团队队成员员为了了团队队的利利益与与目标标而相相互协协作、、尽心心尽力力的意意愿与与作风风。三个内内容：：（1））在团团队与与其成成员之之间的的关系系方面面，团团队精精神表表现为为团队队成员员对团团队的的强烈烈归属属感与与一体体感。。（2））在成成员之之间的的关系系上，，团队队精神神表现现为成成员间间的相相互协协作及及共为为一体体。（3））在团团队成成员对对团队队事务务的态态度上上，团团队精精神表表现为为团队队成员员对团团队事事务的的尽心心尽力力及全全方位位的投投入。。团队的的任务务（1））规划划与实实施方方案（2））进行行绩效效管理理（3））提高高能力力与绩绩效（4））进行行团队队边界界管理理，与与外界界取得得协调调（5））自身身不能能解决决的问问题提提交更更高层层团队队机构构（6））帮助助或影影响更更高层层的决决策团队领领导人人的责责任（1））汇报报和实实施（2））管理理与目目标（3））迎接接挑战战，增增强信信心（4））交流流与联联系（5））教导导和评评估（6））革新新与创创新（7））解决决问题题（8））关心心、支支持和和帮助助（9））团队队文化化团队成成员的的责任任（1））目标标和完完成实实施（2））维护护荣誉誉，保保守机机密（3））无法法解决决问题题时寻寻求外外界支支持（4））与成成员协协作帮帮助，，促进进共识识营销销团团队队构构成成的的要要素素－－行行为为准准则则书面面的的团团队队行行为为指指南南鼓励励有有益益的的行行为为，，纠纠正正有有害害的的行行为为提高高团团队队的的自自我我管管理理、、自自我我控控制制的的能能力力促进进团团队队的的成成长长使之之早早日日步步入入规规范范期期团队队的的凝凝聚聚力力相似似的的态态度度和和目目标标共同同度度过过的的时时间间独立立性性和和不不同同性性抗威威胁胁性性规模模的的大大小小加入入条条件件的的严严格格奖励励和和合合作作的的观观念念团队队建建设设的的途途径径人际际关关系系角色色界界定定价值值观观任务务导导向向社会会同同一一性性团队队建建设设的的误误区区以对对待待一一个个人人的的方方式式对对待待团团队队过多多的的控控制制或或放放任任自自流流有破破坏坏组组织织结结构构的的倾倾向向不愿愿提提供供组组织织支支持持认为为员员工工希希望望并并擅擅长长在在团团队队工工作作团队队领领导导类类型型分分析析－－监监督督型型领领导导指挥挥员员工工解说说决决策策训练练个个人人独揽揽大大权权容忍忍冲冲突突反抗抗变变革革团队队领领导导类类型型分分析析－－参参与与型型领领导导让员员工工参参与与征求求意意见见做做决决策策发挥挥个个人人表表现现协调调群群体体合合作作解决决冲冲突突推动动变变革革团队队领领导导类类型型分分析析－－团团队队型型领领导导建立立信信任任并并激激发发团团队队合合作作辅导导并并支支持持团团队队做做决决策策开拓拓团团队队才才以以能能建立立团团队队认认同同感感充分分利利用用成成员员差差异异预知知并并影影响响变变革革高绩绩效效营营销销团团队队的的特特征征－－内内部部结结构构共同同愿愿景景、、共共同同目目标标与与有有效效的的策策略略高素素质质的的成成员员高效效的的领领导导享受受权权利利与与承承担担义义务务高效效的的沟沟通通高绩绩效效营营销销团团队队的的特特征征－－外外部部环环境境责任任与与权权力力激励励与与约约束束领导导与与支支持持与领领导导的的融融洽洽关关系系团队队需需要要什什么么支支持持明确确的的目目标标适当当的的资资源源可靠靠的的信信息息培训训和和教教育育定期期反反馈馈技术术或或方方法法支支持持指导导者者的的条条件件工作作的的实实力力计划划能能力力引发发动动机机的的能能力力深入入了了解解毅力力、、热热诚诚表现现能能力力精神神力力量量（所所谓谓教教育育是是对对学学习习者者的的人人格格发发展展整整体体产产生生影影响响的的行行为为。。因因此此，，在在指指导导者者的的所所有有条条件件中中，，精精神神力力量量是是最最根根本本、、最最重重要要的的条条件件。。））影响响宏宏观观市市场场因因素素政策策/法法律律/法法规规经济济/人人口口/社社会会社会会需需求求/消消费费需需求求影响响微微观观市市场场因因素素社保保招标标价格格管管理理规范范渠渠道道进药药前前进药药后后问题题讨讨论论新政政策策环环境境与与市市场场形形势势给给医医药药销销售售带带来来的的机机遇遇与与挑挑战战？？(微微观观市市场场））微观市场开发发与管理医药企业调整整经营战略全力支持、务务必进入专人负责、专专向管理、专专门资料进入社保的品品种大力促销销进入社保的地地区加强人力力、物力、财财力专业化促销队队伍重点地区、重重点医院促销销明确的市场定定位、产品定定位A、B、C市市场/产品策策略积极快速、争争取时间医院用药选择择及临床用药药分析医院用药选择择原则一药多厂选择择原则：质量、信誉、、价格、服务务、公平批发商选择原原则：总代理或相对对直接代理者者优先素质要求、业业绩表现*企业业稳定情况微观市场微观市场分析就是不断进行行市场细分化化直至消费者者个体的过程程细分市场的目目的是为了寻寻找合适的销销售目标让我们到有鱼鱼的地方去钓钓鱼假设：只要有有两个客户同同时存在，他他们的需求就就有可能不同同通过微观市场场分析我们可可以决定在资资源有限的情情况下首先满满足谁？研究微观市场场的目的从第一线取得得精确的市场场信息，以确确保完善的促促销活动的展展开和资源的的合理分配综合评价促销销活动并跟踪踪销售工作的的落实情况创立独特的信信息系统以帮帮助次销售人人员为每位不不同的客户制制定个体化的的市场推广策策略微观市场学的的概念是一门目标市市场学是由于客户所所属不同的区区域，不同人人群，不同处处方心理状况况或者其他消消费行为的差差异而产生不不同的需求，，公司根据这这种自由分类类市场产生的的市场需求的的了解而针对对性的制定市市场推广策略略的营销方式式和过程。微观市场基本本概念通过发现并满满足客户的特特定需求发挥挥其最大潜力力把市场区隔极极小化，根据据其特点制定定单一的策略略执行工作计划划怎样做医院的的微观市场对目标医院及及目标医生进进行市场细分分,并相应产品对细细分市场进行行定位，从而而制定针对性的营销销策略及计划划。医院销售潜力力分析与高效效运作怎样做医院微微观市场医院微观市场场分析医院微观市场场的潜力分析析医院微观市场场销售管理的的总体思路怎样做医院的的微观市场医药销售代表表具备较高的的素质销售技巧产品知识相关医学知识识基本的市场知知识必胜的欲望怎样做医院的的微观市场完整的医院档档案基本情况产品用量，产产品/竞争产产品（最好精精确至医生））资信情况/付付款方式进货渠道人事关系渠道畅通能较准确地得得到各种数据据医院分类医院分类医院/医生潜潜力分析确定目标（TARGETINGAUDIENCE）怎样做医院微微观市场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBCCCACBCC怎样做医院微微观市场医生A、用量大、、潜力小B、用量大，，潜力大C、用量小，，潜力大D、用量小，，潜力小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生类别ABCD时间分配+-+++++--医院微观市场场的潜力分析析从患者总数计计算总需求大大小从总销售额计计算区域市场场价值按目标医院的的数量、医院院的门诊量床床位数计算患患者的总数及及按月购进额额计算市场总总值实际常用，目目标医院推算算法目标医院推算算法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院〉500〉1500〉500B级目标医院200-500500-1500100-500C级目标医院〈200〈500〈100医院销售潜力力分析：科室室潜力平均每科的总总处方量:平均每日病人人数量X平均使用该药药品病人比例例（%）X平均每病人的的处方量X工作日我的产品在每每科的总处方方量:平均被处方我我的产品的病病人数X平均每病人的的处方量X工作日我的产品的总总处方数占总总处方量的份份额:我的产品总处处方数/该科的总处方方量医院销售潜力力分析：医生和适应症症潜力医生和适应症症潜力本科室内有多多少医生在处处方我的产品品和竞争对手手的产品？医生对什么样样病人选用我我的产品？什什么情况下处处方竞争产品品？不同适应症（（或情况）的的病人数量分分别有多少？？医院微观市场场的高效运作作医院微观市场场开发的总体体思路：我们在哪里？？（医院销售售潜力分析））我们去哪里？？（设定工作作目标）我们如何去哪哪里？（规划划工作、制定定策略）我们如何确保保工作的完成成？（销售跟跟进和评估结结果）如何增加团队队生产力？（（修正管理方方法及时解决决问题）医院微观市场场的高效运作作微观市场运作作方式了解市场现况况—收集信息息，正确判断断细分市场、选选择目标市场场、制定区域域销售策略设定目标—SMART原原则制定行动计划划销售跟进与过过程监控绩效评估医院微观市场场的高效运作作微观市场销售售管理工作的的着控点销售跟进与监监控衡量进度与结结果评估结果，并并将结果与目目标相比较如果产生严重重的偏差时，，找出原因采取措施或变变更计划代表所面临的的问题业务代表成功功有赖于产品知识的娴娴熟和良好的的销售技巧对医院的分类类管理和对医医生的分类执行区域的销销售推广计划划与医生之间的的关系区域的良好管管理优秀业务代表表的必备条件件区域代表的三三个基本要求求：产品知识销售技巧自身素质销售代表的区区域管理区域目标的设设定与分解拟定达成目标标的行动计划划销售跟进与评评估绩效考核与自自我激励区域销售目标标的制定与分分解目标管理循环环图第一步制定销售目标标第二步制定销售计划划和组织实施第四步对销售人员年年度业绩进行评估估和奖励第三步定期监控及调调整战术以达到目目标计划阶段控制阶段再循环区域目标的设设定市场分析SWOT分析析优势（Strengths）劣势(Weakness)机会(Opportunities)威胁(Threats)目标的制定量化的目标：：销售额、市场场占有率、增增长率等定性目标：改善训练标准准、改善区域域拜访医师的的选择及分类类标准、解除除区域内配销销问题质量区域目标的设设定设定目标的原原则Specific具具体体的，特定的的Measurable可可衡量的、、评估的Ambitious有有挑战性性的、远大的的Realistic合合理的、现实实的Timetable时时间的的区域目标的设设定目标设定的好好处有共识的目标标及工作计划划，将能减少少即兴式的、、特别决策和和危机管理所所造成的混乱乱将团队努力集集中并导向同同一个目标，，可以增加效效率及成功的的机率协调整体活动动和取得合作作清楚的目标可可以帮助下属属较好的决策策，提供下属属较大的自由由度和主动性性目标的达成是是工作满足感感的主要体现现区域目标的设设定公司的总体目目标营销总监的目目标大区经理的目目标地区经理的目目标个别代表的目目标个别代表的目目标,必须有有助于地区经经理目标的达达成，每一个个地区经理目目标的达成,必须有助于于整个大区目目标的达成；；全公司同仁仁累积的努力力有助于总公公司目标的达达成。区域目标的设设定设定目标常遇遇到的问题公司目标和地地区经理及业业务代表的目目标之间存在在冲突多重目标的问问题没有花足够的的时间设定目目标对达成目标没没有真正的承承诺…….区域目标的设设定医药代表业绩绩目标之设定定须依其地区区的销售潜力力、工作开展展的困难度、、经验和个人人的能力设定定区域目标的设设定目标确定考虑虑因素过去的销售及及进展情况市场走势的预预测市场容量的变变化市场占有率预期增加量区域目标的设设定目标规划一期开发———点二期开发———量三期开发———规模销售目标的分分解对一个销售区区域来说，季季度区域目标标和全年目标标相比更重要要。注重季度销售售目标的实现现对代表来说说是最起码责责任。销售目标分解解目标的分类分解的基础销售目标分解解的方法销售目标分解解目标的分类产品的目标区域开发的目目标医院开发的目目标科室开发的目目标医生开发的目目标销售（额）目目标回款目标销售目标分解解医院开发的目目标本城市/地区区各级医院数数量明细目前各级医院院的覆盖率（（分级医院的的开发数量））逐月/季度的的医院开发计计划本产品最易进进院的切入科科室销售目标分解解科室开发的目目标逐家医院分析析本产品目标科科室的确定本产品最易切切入的科室（（入院,开户户）本产品最易上上量的科室此医院销售量量的来源科室室（目前有哪哪些科室在用用）科室潜力分析析（就诊病患患者数量，其其中多少可使使用我公司的的产品，目前前的使用率为为多少）潜力科室开发发排序销售目标分解解医生开发的目目标（1）逐科分析科室潜力用药分析目前用药状况况医生用药的选选择标准为何医生会使使用哪些产品品竞争对手产品品被使用的原原因销售目标分解解医生开发的目目标（2）我公司产品切切入点分析—产品F.A.B分析析—产品竞争优优势分析—人员（代表表）优势分析析我公司产品增增长点分析—目前用量—可以达到的的用量（占有有率）—多少医生在在用？用多少少？是否还可可以用得再多多？—还有多少医医生没用？如如何转变他们们？销售售目目标标分分解解目标标医医生生的的界界定定所有有相相关关科科室室的的医医生生都都是是目目标标医医生生处方方量量在在一一定定数数量量以以上上的的医医生生一定定要要有有数数量量化化的的指指标标普遍遍撒撒网网，，重重点点捕捕鱼鱼销售售目目标标分分解解目标标医医生生的的开开发发这个个科科有有多多少少医医生生？？有多多少少医医生生可可开开我我公公司司产产品品的的处处方方？？有多多少少医医生生可可发发展展为为目目标标医医生生？？现在在有有多多少少目目标标医医生生？？逐月月增增加加的的目目标标医医生生的的数数量量指指标标销售售目目标标分分解解按品品种种分分别别落落实实到到各各医医院院，，各各科科室室分月月落落实实各各医医院院/科科室室的的销销售售目目标标考虑虑未未开开发发医医院院的的增增长长点点，，预预计计开开发发时时间间注意意四四个个季季度度的的分分配配比比例例—Q1—Q2+Q3—Q4销售售目目标标分分解解目标标科科室室的的选选择择选定定目目标标医医院院A/B级级医医院院C级级医医院院/社社区区医医院院专科科医医院院选择择目目标标科科室室每日日就就诊诊人人数数相关关病病患患者者人人数数相关关病病患患者者人人数数占占每每日日就就诊诊人人数数比比例例拟定定达达成成目目标标的的销销售售行行动动计计划划老王王说说：：一一个个想想的的顶顶十十个干干的的。。老外外说说：：一一个个滥滥计计划划都都比没没有有强强！！拟定定达达成成目目标标的的销销售售行行动动计计划划一个个有有效效工工作作计计划划会会带带来来下下列列好好处处达成成目目标标的的可可能能性性大大为为提提高高更加加了了解解所所要要达达到到的的目目标标计划划使使得得目目标标设设定定更更为为实实际际制定定计计划划的的过过程程能能激激发发出出一一套套有有次次序序和和有有系系统统的的作作事事方方法法好的的计计划划可可以以减减少少不不可可预预见见的的阻阻碍碍或或危危机机的的出出现现拟定定达达成成目目标标的的销销售售行行动动计计划划好计计划划的的执执行行要要素素WHAT达达成成目目标标所所必必须须做做的的事事WHO谁做做这这些些事事WHY为为何何要要达达到到此此目目标标WHERE在何何处处完完成成此此工工作作WHEN何何时时完完成成HOW如如何何完完成成目目标标完成成目目标标的的资资源源条条件件拟定定达达成成目目标标的的销销售售行行动动计计划划制定定计计划划的的的的步步骤骤分析析你你要要达达成成之之目目标标研究究判判断断你你的的工工作作环环境境找出出对对你你完完成成目目标标有有决决定定性性影影响响力力的的因因素素定义义出出你你所所知知道道的的决决定定性性因因素素分析析你你本本身身之之资资源源（（部部门门的的协协助助、、推推广广材材料料、、金金钱钱、、时时间间））发展展达达到到目目标标的的各各种种方方法法，，谨谨记记现现有有资资源源条条件件拟定定达达成成目目标标的的销销售售行行动动计计划划制定定计计划划的的的的步步骤骤选择择最最可可能能成成功功的的方方案案将选择好的的方案付诸诸行动，一一次专注于于一项工作作设定一些与与他人无关关可自行独独立完成的的行动为要付诸实实施的行动动安排一套套有效率并并且合理的的顺序（有有些可以同同时进行，，有些要依依顺序进行行）平均完成每每一项和全全部计划所所需时间建立计划执执行之追踪踪、评估和和匡正办法法拟定达成目目标的销售售行动计划划制定区域微微观销售行行动计划的的方法•销售指标分分解•行动方案的的确定•微观市场开开发目标•计划执行、、监督和控控制•人员配置和和职责划分分•计划的调整整和完善•推广活动安安排•目标客户的的选择和分分配•具体的工作作进度安排排•销售费用的的分配和监监控•目标医院管管理系统的的建立•目标管理的的业绩考核核拟定达成目目标的销售售行动计划划计划中之策策略、战术术/方法完成计划之之策略是利利用现有资资源优势，，设定出一一条可达到到目标的路路线完成计划之之战术/方方法是策略略付诸实施施的手段公司目标计划战术/方法法策略略销售过程中中的销售跟跟进与评估估销售跟进的的目的：让销售工作作依计划有有效执行，，最终达成成预期的目目标。销售过程中中的销售跟跟进与评估估销售过程中中的销售跟跟进与评估估销售跟进工工作衡量销售进进度与结果果评估结果并并将结果与与目标相比比较如果产生严严重的偏差差找出原因因采取纠正的的措施，必必要时改变变计划销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进与与监控中的的评估内容容评估表现并并比较目标标达成率销售量和目目标的比较较费用与预算算的比较推广计划的的遵循程度度销售过程中中的销售跟跟进与监控控为达到效果果，跟进工工作必须：：适时的：问问题越早发发现越容易易解决有意义的：：监控那些些与达成销销售目标有有直接帮助助的事情明确的：跟跟进与监控控的业务必必须是区域域经理完全全了解和掌掌握握的工作，，否则就无无法采取有有效措施实际的：销销售跟进的的工作永远远不要过于于复杂、琐琐碎经济的：销销售跟进工工作的花费费不要太多多，否则会会影响团队的效率率销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进的的范畴销售业绩、、销售目标标工作方法及及品质实际销售费费用与预算算工作计划与与工作进度度销售过程中中的销售跟跟进与监控控衡量销售成成果及销售售目标达成成的标准产品的销售售量、销售售额及回款款市场占有率率销售费用销售通路的的情况团队销售力力公司形象客户关系销售过程中中的销售跟跟进与监控控工作方法及及品质医院的分类类及医生的的选择、分分类有效客户人人数拜访的频率率拜访质量拜访的费用用销售技巧产品知识工作方法及及品质促销手段文献及样品品的运用医院推广销售服务的的提供（对对医院、经经销商）清点库存销售报表的的质量竞争厂家及及其产品情情况报告，，等等销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进中中目标、计计划的比较较设定销售目目标是用来来衡量销售售成果的销售目标与与已达成的的销售额的的比较预计费用与与实际发生生费用的比比较销售计划是是用来评估估销售工作作完成情况况的基础目标医院、、目标医生生与代表资资料卡实际际情况比较较预期拜访频频率与报告告中拜访频频率的比较较报告中的频频率和实际际查核出的的频率对比比销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进中中评估代表表业绩的依依据销售统计报报告销售量业绩绩配额的比比较费用与预算算的比较业务代表的的报告访问过的医医生推广的产品品送去的样品品区域经理的的观察协同拜访开会及训练练时销售过程中中的销售跟跟进与监控控在销售跟进进中区域经经理应及时时向代表反反馈让代表知道道自己表现现的优劣所所在让代表自己己寻求改善善自己的不不足之处让代表自己己习惯于销销售中的自自我跟进和和自我管理理代表养成自自我跟进和和自我管理理，更有利利于目标的的实现；采用这种工工作方法，，将使代表表感受到销销售跟进是是为了提高高业绩，可可以帮助他他们增强责责任感，发发挥自己的的主动性，，达成目标标。销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进的的所有工作作都指向一一个目标：：确保计划划确实被遵遵循，并找找出纠正与与计划偏差差的措施纠正与目标标计划发生生偏差的措措施1、更好的训练练，以便更更有效率的的执行销售售2、及时的的沟通讨论论，以便找找出解决问问题的办法法3、如果确确实因原定定目标不实实际，或找找到了完成成目标更好好的方法，，则可修正目目标或计划划，但必须须经代表同同意并经区区域经理批批准。问题讨论：：当你发现区区域的销售售与目标、、计划发生生偏差时，，你会采取取什么样的的方法和措措施？未达到到进度度要求求时：：费用超超预算算时：：让业务务代表表配合合经理理销售售跟进进的建建议有效跟跟进工工作的的必要要性计划在在执行行中的的偏差差是很很自然然的而而且是是可以以预期期及时发发现偏偏差可可以及及时纠纠正，，有利利于代代表达达到目目标，，成功的的机会会就大大，而而且可可以赚赚到更更多的的錢只有了了解自自己的的错误误才能能改进进销售跟跟进中中目标标达成成、计计划执执行与与业绩绩考核核的管管理监监控方方式销售跟跟进中中目标标达成成、计计划执执行的的管理理监控控A地区业绩报告（元）地区销售额/月累积目标实际达成偏差目标达成偏差123销售跟跟进中中目标标达成成、计计划执执行的的管理理监控控B地区推广及销售费用报告（元）地区费用/月累积预算实际费用偏差预算实际费用偏差123评价销销售业业绩的的衡量量标准准销售量量、销销售额额、回回款市场份份额增长率率投入/产出出比附表注注：销售额额=净净销售售额费用=与推推广、、销售售有关关的一一切费费用（（薪水水、佣佣金、、交通通费、、房租租、奖奖金、、样品品等））销售跟跟进工工作中中监控控系统统与操操作技技能销售跟跟进工工作中中销售售进度度、销销售目目标与与实际际完成成、销销售预预算与与销售售费用用的监监督与与有效效控制制体系系设计计JSD北京金金思得得管理理顾问问有限限公司司销售进进度与与监控控销售进进度与与监控控销售实实施部部分（（4211监控控法））公公司行行动计计划制制定各各区行行动计计划各各代表表的目目标分分解进销存存动态态卡医院/药店/商场记录期间区域业务经销商名称1w2w3w4w5w6w7w8w9w10w11w12w总计XxX进货动销库存13w14w15w16w17w18w18w19w21w22w23w24wXxX进货动销库存25w26w27w28w29w30w31w32w33w34w35w36wXxX进货动销库存建立客客户资资料卡卡的目目的掌握客客户库库存资资料及及销售售速度度协助业业务代代表目目标分分配发展共共同经经营的的概念念证明资资金的的业务务能力力（保保护自自己））提报销销售预预估建立路路线规规划的的基础础缺点：：销售人人员为为获得得更大大费用用支出出自由由度，，仍会会“广广种薄薄收””，结结果坏坏帐总总额不不但没没减少少，反反而增增加。。解决方法法：严格进行行客户资资信调查查与信用用管理，，避免““广种薄薄收”。。销售费用用的控制制销售评估估年度销售售进度控控制YOUCAN，YOUWILL！销售目标标行动计划划费用预算算销售跟进进分析销售人员员的绩效效评估与与激励对代表进进行评估估的目的的通过绩效效评估让让代表知知道自己己的优劣劣表现训练的需需要短处及克克服之道道其表现成成果是加加薪、奖奖金发放放的衡量量标准是否升迁迁、调职职或解雇雇的参考考系数对每一位位代表的的评估都都应是精精确、客客观、公公正的造成评估估困难的的原因分分析医药代表表工作性性质原因因负责处方方药的代代表推广广产品给给医生，，但患者者却从药药店或经经销商那那里取药药业务代表表的销售售量应视视地区市市场潜力力而定拜访和说说服医师师的难度度也因区区域的不不同而所所差异销售的成成功常得得依靠整整个团队队的努力力不可控因因素会影影响到销销售量并并造成评评估的困困难在评估时时所面临临的问题题只关心目目标的达达成而变变得偏执执经常与下下属在一一起不分分你我，，同情心心过重，，容易失失去评估估的客观观存在与与公正性性地区经理理往往以以第一印印象来评评价代表表而忽略略了他们们的成长长过于偏坦坦自己的的下属…….评估项目目—销售售人员定量工作绩效效技巧产品知识识完成指标标情况回款额市场占有有率增长率与其它地地区比较较回款率应收帐款款销售款开发医院院情况客户的流流失率退货率投入产出出比绩效评估估与人员员激励评估资料料的来源源个人的观观察(协协同拜访访)第三者(医生、、客户、、团队成成员、培培训经理理等相关关人同)的意见见分析代表表的工作作报告和以前的的评估做做比较医药企业业如何做做好销售售渠道管管理商业循环环确定市场场利润核定定收款生产/装装运选择供应应商信用政策策销售与促销选择客户户医药企业业如何做做好销售售渠道管管理销售渠道道的特点点国家专营营计划经济济时代的的批发分分配形式式已名存存实亡三种类型型的医药药公司：：纯销、、调拨、、混合其它：新新型的医医药公司司。如个个人注册册、合资资医药公公司变革中的的中国医医药销售售渠道：：旧的一、、二、三三、四级级调拨模模式的瓦瓦解建立更直直接、更更广泛的的销售渠渠道和网网点医药市场场顽强的的生存新的政策策（如社社保目录录及指定定医药、、药店、、OTC法规出出台）使使医药市市场产生生新的变变革新旧模式式变革带带来的问问题：不公平竞竞争假假劣劣药三三角角债等常见的医医药销售售渠道分分析销售策略 纯商业品牌推广直销收货方式

卖货收款企业推广企业直接与医院优点全销商业省事、费用低商业供货有品牌、物流通畅毛利高、物流通畅缺点利润低极易陷入三角债，对产品不负责任高素质队伍、高投入成本较大市场覆盖率低销售管理难度大结果让利让市场份额不易扩大让利，不让场赢得较大市场份额不让利，让了市场市场份额较小医药企业业如何做做好销售售渠道管管理建立自己己销售的的商业渠渠道分销商的的业务人人员素质质财务状况况和管理理水准促销政策策和综合合服务能能力预期期合合作作的的程程度度医药药企企业业如如何何做做好好销销售售渠渠道道管管理理销售售渠渠道道的的管管理理目目标标完成成公公司司下下达达的的各各项项销销售售任任务务.回收收货货款款.拓拓展展产产品品的的发发展展空空间间.客客户户及及区区域域管管理理提高高服服务务意意识识及及服服务务质质量量医药药企企业业如如何何做做好好销销售售渠渠道道管管理理销售售渠渠道道的的管管理理要要点点在充充分分掌掌握握一一般般市市场场信信息息情情况况下下，，对对目目标标客客户户作作出出客客观观的的评评估估选择择最最佳佳的的商商业业客客户户，，不不断断改改进进完完善善销销售售渠渠道道与分分销销商商谈谈判判有有关关的的年年购购销销协协议议，，并并保保证证其其实实施施按照照年年购购销销协协议议的的原原则则，，与与分分销销商商签签订订购购销销合合同同，，执执行行合合同同，，并并按按期期催催回回货货款款作好好销销售售服服务务工工作作，，管管理理好好退退换换货货等等售售后后服服务务工工作作医药药企企业业如如何何做做好好销销售售渠渠道道管