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文档简介
有趣做保险0主管、组员的苦恼没有客户,没兴趣,做不起来。拜访吧!主管伙伴1拒绝!好不容易“赶出”公司大门……却被客户“赶出”家门2得出去得回來做有趣的保险户客走到哪里?向谁拿取?
计划活动
技能怎么走?怎么取?保险要做得有趣,主要是将趣这个字拆成两部份——走得出去,取得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键:该走到哪里?该向谁拿取?其实就是拜访。趣4得出去——解决“拜访恐惧感”在客户家门前做有效的对话……5一则家喻户晓的美国征兵广告
“来当兵吧!当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两种可能:有战争或没战争,没战争有啥可怕的?有战争后又有两种可能:上前线或者不上前线,不上前线有啥可怕的?上前线后又有两种可能:受伤或者不受伤,不受伤又有啥可怕的?受伤后又有两种可能:轻伤和重伤,轻伤有啥可怕的?重伤后又有两种可能:可治好和治不好,可治好有啥可怕的?治不好更不可怕,因为你已经死了。”在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告,既幽默又智慧。这则征兵广告出台后,收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面,使许多青年踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下:6
这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之手。媒体记者采访了他,问:“为什么这份征兵广告能深入人心,取得这么好的效果?
他回答说:”当人们有了接受最坏情况的思想准备之后,就有利于应对和改善可能发生的最坏情况7怎么走?①日行程计划②周拜访计划③月工作计划9这是一个另人讨厌的问题;因为一提到拒绝,相信我们大家都会打心底不喜欢,但在寿险业“面对拒绝”却是一个值得人深究的问题。如何取?面对拒绝:11日本日产汽车推销王奥程良知说:
一般推销员拜访顾客的成交比率为1/10.换言之,拜访10个人之中,就会有一个人买车,此项信息让他振奋不已,他认为,只要努力连续拜访了9位之后,第10位就是顾客了,最重要的他觉得不但要感谢第10位买主,而且对先前没买的9位更应当感谢,因为如果没有前面的9次挫折,怎会有第10次的成功呢?13一日3访,月拜访量3×25天=75访假定被拒绝9次,有10分之一的成功率75访÷10=7.5件假定件均保费3000元,佣金率20%月收入:3000×7.5件×20%=4500元你每访的价值=450075=60元你知道你拒绝一次的价值吗?14
成功是有一定的概率分布的,关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候,成功者和失败者最大的区别就在于:成功者坚持多拜访了一位客户,而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了。其实,成功就在前面不远处等着你,请你再多走一步吧!15拒绝处理应有的态度1、须有自信心:他早晚要保!2、坦然面对:自然的事3、了解真正原因对症下药4、不可争议,留有后路5、事先准备,先发制人6、运用人际和名人事例
16判断真假拒绝
1.仔细听准客户提出的反对理由:判别:如是借口,用导入的
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