Cisco销售文化与流程

销售文化与流程

2000年8月6日北京主要内容销售流程概述从客户经理()的角度看销售流程大区经理的周度承诺大区经理的月度预测跟踪总结从大区经理()的角度看销售流程周度承诺演练月度预测跟踪总结演练总结为什么需要销售流程管理保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例向管理层提供尽可能早的预警向销售队伍提供系统的管理业务的方法。销售指标（要求）预测的准确性最小波动（或保持销售额呈线性）销售速度以承诺替代预测调高目标销售文化达到或者超过所有的关健指标在执行过程中严明纪律永远不需要惊异（或:归避动荡）行动前做好所有准备以解决方案为导向使销售流程运转的必要条件对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述严明的管理纪律管理层定期对流程进行回顾总结或督查崭新的销售文化销售文化的重要性公司文化个人销售表现(业绩)ABCDA类..最好的职员B类..需要关注C类..需要提高D类..需要走人注：B类职员比C类职员对公司更重要而且更值得公司投资，从长期看，C类职员对公司不利。如果公司中的D类人员很多，这个公司一定有问题。销售流程包括两个活动周度承诺月度预测跟踪总结定义销售流程导入期活动销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入期管理流程.产出.资格认定.分类.跟踪销售过程.建立通路.透明度.销售活动.专注长期目标收尾流程.收尾下订单可能性销售流程销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：与客户会面(25%)专家研讨会或演示会邀请客户去公司美国总部参观等等确认对方决策流程及其决策人确认市场活动经费有足够的理由和事件表明客户方的购买意向(50%)签约日可以预见完成测试完成最终销售方案(60%)方案被专家评审委员会通过或被客户认可(70%)内部管理层做出决定客户作出选择完成商务谈判(90%)在每一个阶段段的期望是什什么导入期销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入产出行动质量通路通路占目标的的比例预测准确性最小波动性可能性对每个销售阶阶段的衡量值值的定义导入销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200%110%可能性对每一一阶段段的增增长值值的期期望导入期期销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%15%增长15%增长15%增增长可能性性每个阶阶段的的汇报报（内内容））导入通路活活动承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告：：月度总总结报告：：预测跟跟踪报报告上交承诺t潜在客客户潜在客客户比比例导入可能行行分析析周度承承诺报告预测跟跟踪月度项项目名名单线性和和准确确性未实现现订单单实行跟跟踪与与计划划可能性性周度承承诺流流程导入通路承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告月度总总结报告：：预测跟跟踪报报告上交承诺t潜在客客户潜在客客户比比例导入可能行行分析析周度承承诺报告预测跟跟踪月度项项目名名单线性和和准确确性未实现现订单单实行跟跟踪与与计划划可能性性周度承承诺流流程每周日日上交交周度度承诺诺报告告和与与月度度项目目跟踪踪报告告每周一一早九九点（（电话话会议议）汇汇总周周度承承诺报报告关健问问题对对比上上周周实际际对比比承诺诺(应保保持在在95-110%)本本周周承诺诺与*（保保持95100%呈呈线性性）本本月月预测测与*（（达到到调高高后的的目标标值））本本季预预测与与*（达达到调调高后后的目目标））（（承承诺清清单本本身可可以用用来评评价承承诺的的质量量）（（注注：*是指指有希希望拿拿到的的订单单，但但不计计入承承诺中中，如如果希希望很很大大，就就应计计入，，否则则会影影响销销售承承诺的的准确确性。。）总结未未实现现订单单（比比如未未付款款）的的比例例（（占全全部订订单的的比例例应少少于5%)总结重重要项项目的的进展展其它市市场活活动承诺报报表内内容承诺的的可靠靠性程程度(从从90%开始始)所有配配置已已最终终确定定与最终终用户户签署署合同同的与与第二二级签签署合合同特殊折折扣批批准合作伙伙伴已已准备备好下下订单单客户经经理的的承诺诺和预预测必必须以以月度度计划划为基基础关键指指标预测的的准确确性达到调调高后后的目目标事前有有准备备的行行动没有惊惊异（（避免免动荡荡）有序的的订单单管理理管理理订单单收尾尾流程程月度预预测跟跟踪总总结流流程每月上上交对对12个月月份的的预测测(100%上上交，，没有有例外外)电话会会议汇汇总上上交来来的预预测关键问问题：：12个个月的的指标标之和和达到到调高高后的的目标标通路（（或潜潜在客客户））的质质量(与上上月相相比)通路（（或潜潜在客客户））和承承诺的的增长长（与与上月月相比比）月份比比月份份增长长为10%应为为好（（或正正常））月份比比月份份增长长至少少应为为5%通路（（或潜潜在客客户））/目标标的比比值应应大于于：150%(在客客户经经理与与大区区经理理之间间)制制订每每月行行动计计划关键指指标上报制制度必必须严严格遵遵守，，没有有例外外达到调调高后后的目目标通路（（潜在在客户户）增增长率率通路（（潜在在客户户）质质量平均承诺与与通路（潜潜在客户））的增长率率每月行动计计划概述结论意味着重建建一个新的的销售文化化付诸行动需需要付出承承诺快速推进和和行动从客户经理理（）的角角度看销售售流程从公司整体体角度对销销售的期望望值预测的准确确性和线性性增长（最最小波动性性）管理健康业业务承诺得到兑兑现客户满意从公司整体体角度对销销售的期望望值预测的准确确性与线性性（最小波波动）,因因为：：-便于进进行业务管管理-保证公公司的稳定定增长-保证生生产活动有有备而战从公司整体体角度对销销售的期望望值管理健康的的业务:-理解调调高的目标标-有计划划的市场活活动-修建通通路（建立立潜在客户户）-周度、、月度、季季度承诺从公司整体体角度对销