职场训练的定义重要性基本原理常用方法学习演练含备注课件

职场训练职场训练1课程目标通过课程学习，使岗位人员掌握PESOS原理和常用训练方法的操作要点，能够根据职场需求使用训练方法，提升训练与辅导技能。课程目标通过课程学习，使岗位人员掌握PESOS原理和常用200职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原理的学习及演练职场训练常用的方法介绍00职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原00职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原理的学习及演练职场训练常用的方法介绍00职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原什么是职场训练

职场训练是团队日常管理的过程中运用会议、专题讨论、演练、练习、培训等，帮助销售人员提高相关技能的方式。什么是职场训练职场训练是团队日常管理的过程中运用会议5职场训练的特点经常性灵活性针对性对操作者的要求高学而能用知而能行三分讲七分练化繁为简化难为易便于操作职场训练的特点经常性学而能用6训练的重要性（1/2）培训专家在回顾200多篇关于培训和发展的研究论文后得出结论：“研究表明，学习是通过练习和反馈实现的。”——摘自《将培训转化为商业结果-学习发展项目的6Ds法则》训练的重要性（1/2）培训专家在回顾200多篇关于培7训练的重要性（2/2）至少把2/3的学习时间用于实践及反馈——摘自《将培训转化为商业结果-学习发展项目的6Ds法则》训练的重要性（2/2）至少把2/3的学习时间用于实践及反馈—8职场训练在新人育成工作中的作用（1/2）一主:一条主要育成线，由六个步骤组成。创业签约班→创业启航班→新人职训A→创业晋阶班→新人职训B→新人职训V公司培训1+2：1次认知加快育培训——创业签约班；2次专业技能培训：创业启航班+创业晋阶班职场训练”A、B、V”：三阶段职场训练，巩固、提升、强化专业技能。三辅:三条辅助育成线。早会训练—背诵演练已学技能。主管辅导—依据辅导训练手册（10个单元一对一）进行辅导。

新人自学：利用碎片时间、借助各类平台自我学习。说明：有组织发展意愿的新人进入初级主管育成体系；部分绩优新人参加总公司成功创富-创业钻星班、省公司成功创富-创业新星班。职场训练在新人育成工作中的作用（1/2）一主:一条主要育9职场训练在新人育成工作中的作用（2/2）创业签约班（3.5天）市公司支公司职场功能组（暂未建立功能组的职场由职场经理安排专人负责）创业启航班（12个半天）职训A（1至3个月）创业晋阶（新人晋级后）职训B（4至6个月）职训V（7至12个月，3.5天）授权职场训练在新人育成工作中的作用（2/2）创业市公司支公司职场1000职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原理的学习及演练职场训练常用的方法介绍00职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原KASHPESOSDOME职场训练方法的“三个基本原理”KASHPESOSDOME职场训练方法的“三个基本原理”12DOME原理DOME原理13KASH原理知识态度习惯技能KASH原理知识态度习惯技能14PESOS原理准备(P)说明(E)示范(S)观察(O)督导(S)PESOS原理准备说明示范观察督导15常用训练方法角色扮演通关测试问题解答常用训练方法角色扮演16优势：快速形成技巧模拟现实情景、积极参与降低学员实际销售失败的风险通过回馈让学员进步更快角色扮演操作要点：演练前的说明：演练的内容、角色分配、时间安排演练中的掌控：演练的状态、演练的时间演练后的反馈：流程步骤的完整性、总体情况、具体表现（三好一改进原则）优势：角色扮演操作要点：17

通关测试通关是针对某一技能或知识点，组织的一次检测活动确保学员对所学内容理角并熟练运用确保学员技能运用按要求流程、步骤进行

准备阐述重要性讲述通关内容强调通关标准安排分组做好铺垫开始通关熟悉通关内容了解通关对象开场白学员通关过程记录打分反馈组织者关主通关测试通关是针18

问题解答操作要点：提前征集问题、并确定问题解答人员问题解答人员提前准备现场解答或利用各类平台如微信群解答优势：具有针对性、实战性，解决实际问题集思广义，集众人之智解决关键难题问题解答操作要点：优势：1900职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原理的学习及演练职场训练常用的方法介绍00职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原准备（Prepare）说明（Explain）示范（Show）观察（Observe）督导（Supervise）有效训练的步骤（PESOS）准备(P)说明(E)示范(S)观察(O)督导(S)准备（Prepare）有效训练的步骤（PESOS）准备说明示21目的：使学员清楚训练的目标、使学员愿意接受训练、使训练者准备充分内容：训练者：需求确认、自我心理、时间、资料（工具）、场地、物料、备课

受训者：参训心理、时间、资料（工具）、复习、预习要领：心情放松、激发兴趣、强调作用、确保环境、激励学习准备目的：准备22目的：让学员了解训练的目的、明确训练的主要步骤及内容、掌握基本的技巧、提示可运用的资料或工具内容：说明学习的目标、是什么、为什么、怎么做要领：熟知所要讲授的内容、以学员可以理解的方式进行说明目的：说明23目的：让学员更直观地了解所学内容是如何在实践中运用的，更加容易掌握所学内容和技巧。内容：步骤、内容、要点、技巧方法：训练者直接示范/邀请职场标杆示范/采用视、听教材要领：必须细致、耐心、完整地示范，有时须示范很多次请学员反馈自己的感想与体会示范目的：示范24目的：确认新人是否理解所学内容并掌握技能与要领。内容：步骤、内容、要点、技巧方法：话术背诵、分组演练、公开演练、逐个通关要领：一定要求学员即时演练，即使学员做错了，也要让他们从错误中学习，演练中不中途批评，尽量让流程完整进行认真观察整个过程，适当记录，及时点评反馈（三好一改进原则）

观察目的：观察25目的：持续训练、强化实践运用、评估训练效果方法：持续训练计划与要求/制订实践运用计划/建立技能运用反馈机制要领：多次演练，直至熟练掌握\请新人对自己的表现进行自评训练者就新人的表现给予肯定，并结合注意事项进行点评，提出改进建议随时了解学员在实际展业中的表现，必要时再次予以训练给主管赋予督导职责，明确要求并寻求主管反馈

督导目的：督导26PESOSPESOS五步骤PESOSPESOS五步骤27“P准备”——点燃演练意愿的火把，是激发学员参与课程的“兴奋剂”包括工具准备、讲师准备和学员准备P准备PESOS的使用技巧“P准备”——P准备PESOS的使用技巧28“P准备”——工具准备计时器话术、案例等讲义演练观察表示范视频（可选）其他辅助品不同的训练内容所需准备的物品不同！PESOS的使用技巧“P准备”——工具准备不同的训练内容所需准备的物品不同！PE29“P准备”——心理准备讲师自我准备

调整心态，克服紧张了解学员信息演练问题预估调动学员积极性转换角色，进入情境说明演练的重要性培训班的奖励方式PESOS的使用技巧“P准备”——心理准备讲师自我准备调动学员积极性PESOS的30“E说明”——是对演练内容的解释，包括讲师讲解和学员复述告诉学员如何进行演练E说明PESOS的使用技巧“E说明”——E说明PESOS的使用技巧31讲师在组织学员进行《销售面谈—三讲》中“讲保险”的演练时，进行的“E说明”。举例讲师在组织学员进行《销售面谈—三讲》中“讲保险”32“E”说明举例1、说明演练内容，讲师与学员一起回顾三讲中“讲保险”的要点：（1）保险是转移风险最科学的方式（2）保险是爱与责任最深沉的表达（3）保险是人性尊严的体现（4）保险是大慈善“E”说明举例1、说明演练内容，讲师与学员一起回顾三讲中“讲33“E”说明举例2、讲师讲解如何进行演练：（1）如何记住话术：记住逻辑、注意关键话术点举例：保险是转移风险最科学的方式

大逻辑小逻辑关健话术点

保险是转移风险最科学的方式

人生旅途充满着不确定性，随时都可能面临风险天有不测风云，人有旦夕祸福意外风险比如车祸、火灾、地震、空难、爆炸等，据统计2016年全国涉及人员伤亡的道路交通事故16.53万起，死亡人数5.18万人，每2.8分钟就发生一起人员伤亡的交通事故，每10分钟就有一人丧身车轮健康风险据统计人一生中罹患重大疾病几率高达72.18%。如果下雨的概率是72.18%，你会带伞吗？99%的人回答：肯定带伞！如果中500万的概率是72.18%，你会买彩票吗？99%的人回答：肯定会。人一生患重大疾病的概率是72.18%，可是很多人却没想到过规划风险保险是转移风险最科学的方式！保险把不确定的风险变为确定的保障。保险虽然不能改变现在的生活，但可以防止生活被改变。从来没有人因为买保险而倾家荡产，但是却有很多人因为没有买保险而倾家荡产“E”说明举例2、讲师讲解如何进行演练：大逻辑小逻辑关健话术34“E”说明举例2、讲师讲解如何进行演练：（1）如何记住话术：记住逻辑、注意关健话术点课堂练习：请找出“保险是爱与责任最深沉的表达”这段话术的逻辑和关键话术点“E”说明举例2、讲师讲解如何进行演练：35“E”说明举例“保险是爱与责任最深沉的表达”这段话术的逻辑和关键话术点

大逻辑小逻辑关健话术点保险是爱与责任最深沉的表达每个人不是独立存在的，身上都肩负着爱与责任在生活中，一般人只会说：“只要我在，我就照顾你一辈子”，但拥有了保险，你就可以说：“只要你在，我就可以照顾你一辈子”。保险可以让您站着是家里的印钞机，躺着是家庭的取款机！这就是保险爱与责任的最高的境界，最深沉的表达！保险是爱与责任最深沉的表达保险的爱与责任就是在发生风险前，我们已经为自己和挚爱的家人做好充足的人生风险规划，当灾难发生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。分享：美国旧金山大桥故事这座大桥的工程师是史特劳斯，他在大桥的落成典礼上说了这样一段感人肺腑的话：“这桥应该是那位保险推销员盖的，没有他的努力，我就不能念大学，更不会学习工程。所以千万记住一定要给保险推销员机会听听他们说的，因为他们为我们社会的经济建设贡献了未来的无限力量。”“E”说明举例“保险是爱与责任最深沉的表达”这段话术的逻辑和36“E”说明举例2、讲师讲解如何进行演练：（2）其他注意事项：语音语调、坐姿、眼神交流

“E”说明举例2、讲师讲解如何进行演练：37S示范“S示范”——是演练过程的关键，包括“讲师示范+学员反馈观后感”“讲师示范”一般分为讲师亲自示范和教学片示范PESOS的使用技巧S示范“S示范”——PESOS的使用技巧38“S示范”—讲师亲自示范优势：对课程内容熟悉，示范比较标准可能出现的问题：既要授课又要做示范，对讲师要求较高；由于亲自示范，对于示范后的点评要点不好掌控PESOS的使用技巧“S示范”—讲师亲自示范优势：PESOS的使用技巧39“S示范”—教学片示范优势：准确无误的服务于课程目标形象生动可能出现的问题：缺乏真实感学员不易集中注意力PESOS的使用技巧“S示范”—教学片示范优势：PESOS的使用技巧40讲师授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员可能出现的反馈等示范前，讲师要将观看要点告知学员，使学员带着目的去看，集中注意力在讲师示范时要做完整、标准的示范示范结束后，要请学员反馈观后感；如果学员对内容有疑义，要当时解决如果演练内容过多，可分段示范注意“S”环节关健操作提示讲师授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员41“S”示范举例：观看“讲保险”的视频“S”示范举例：观看“讲保险”的视频42学员点评在刚才的“讲保险”的视频中，您觉得做的好的方面？可以做的更好的方面？学员点评在刚才的“讲保险”的视频中，您觉得做的好的方面？可以43O观察“O观察”——是衡量学员是否掌握课程内容的有效途径，是讲师授课效果的一面镜子包括讲师组织学员角色扮演、讲师观察、记录PESOS的使用技巧O观察“O观察”——PESOS的使用技巧44“O观察”—准备工作说明：角色扮演内容角色分配方式时间限制上台演练提示PESOS的使用技巧“O观察”—准备工作说明：PESOS的使用技巧45“O观察”—讲师观察的方面内容是否准确？是否进入角色？是否投入？PESOS的使用技巧“O观察”—讲师观察的方面PESOS的使用技巧46“O”观察举例：“讲保险”角色扮演角色扮演内容：“讲保险”角色分配方式角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察员时间限制：5分钟上台演练“O”观察举例：“讲保险”角色扮演角色扮演内容：“讲保险”47问题预估：在备课时要预想学员在角色扮演时可能会出现的问题讲师观察：1、可重点关注1-2个小组的角色扮演

2、使用观察表记录学员的演练表现3、不要在过程中纠正学员的每个小错误

4、不要越俎代庖学员观察：设置观察员，并提供观察表以便记录维持纪律：避免学员在演练过程中做与演练无关的事控制时间：掌握节奏，注意将时间掌控在预先设定的时长内上台演练：学员如果时间充足，在整体角色扮演结束后可请一组上台展示，讲师有针对性的进行点评“O”环节关键操作提示问题预估：在备课时要预想学员在角色扮演时可能会出现的问题“O48“S反馈”——通过点评学员的练习结果，引导学员向正确的方向发展包括角色扮演者自评、观察员点评、讲师点评S反馈PESOS的使用技巧“S反馈”——S反馈PESOS的使用技巧49“扮演者”自评观察员点评讲师点评“S反馈”三步曲PESOS的使用技巧当局者迷旁观者清，看的更清晰也是一个学习、巩固的过程自己找的问题，更愿意接受更有效、印象深、有利于后期纠正讲师最熟悉内容，能给出最专业的点评画龙点睛，引导学员向正确的方向发展“扮演者”自评观察员点评讲师点评“S反馈”三步曲PESOS的50反馈强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤学员的自尊心和积极性反馈者的顺序不能颠倒合理安排时间，确保学员反馈，切忌取而代之“S”环节关健操作提示反馈强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤学员的自尊心和积极51“P”：为了更完整、更标准、更进入状态的进行演练“E”：巩固演练内容并且把握演练技能关键点“S”：场景式呈现标准技能的运用过程“O”：通过体验与反馈来巩固技能“S”：纠正技术运用中的问题小结：“PESOS”各环节的作用PESOS各环节循序渐进，缺一不可“P”：为了更完整、更标准、更进入状态的进行演练小结：“PE52“E”：聆听式“S”：场景式“O”：体验式“S”：检验式小结：技能的复习和巩固方式“E”：聆听式小结：技能的复习和巩固方式53演练内容：对创业签约班《销售面谈-三讲》中的“讲公司”进行PESOS实作角色分配：1、全体学员两两搭档，分为AB两个角色；2、第一轮演练，A学员担任训练师、B学员担任被辅导者；3、每轮演练时间20分钟，训练师自评5分钟、被辅导者点评5分钟；4、第二轮演练AB互换角色分组演练说明演练内容：分组演练说明54演练开始PESOS演练演练开始PESOS演练55总结与反馈准备(P)说明(E)示范(S)观察(O)督导(S)总结与反馈准备说明示范观察督导56谢谢聆听谢谢聆听57职场训练职场训练58课程目标通过课程学习，使岗位人员掌握PESOS原理和常用训练方法的操作要点，能够根据职场需求使用训练方法，提升训练与辅导技能。课程目标通过课程学习，使岗位人员掌握PESOS原理和常用5900职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原理的学习及演练职场训练常用的方法介绍00职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原00职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原理的学习及演练职场训练常用的方法介绍00职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原什么是职场训练

职场训练是团队日常管理的过程中运用会议、专题讨论、演练、练习、培训等，帮助销售人员提高相关技能的方式。什么是职场训练职场训练是团队日常管理的过程中运用会议62职场训练的特点经常性灵活性针对性对操作者的要求高学而能用知而能行三分讲七分练化繁为简化难为易便于操作职场训练的特点经常性学而能用63训练的重要性（1/2）培训专家在回顾200多篇关于培训和发展的研究论文后得出结论：“研究表明，学习是通过练习和反馈实现的。”——摘自《将培训转化为商业结果-学习发展项目的6Ds法则》训练的重要性（1/2）培训专家在回顾200多篇关于培64训练的重要性（2/2）至少把2/3的学习时间用于实践及反馈——摘自《将培训转化为商业结果-学习发展项目的6Ds法则》训练的重要性（2/2）至少把2/3的学习时间用于实践及反馈—65职场训练在新人育成工作中的作用（1/2）一主:一条主要育成线，由六个步骤组成。创业签约班→创业启航班→新人职训A→创业晋阶班→新人职训B→新人职训V公司培训1+2：1次认知加快育培训——创业签约班；2次专业技能培训：创业启航班+创业晋阶班职场训练”A、B、V”：三阶段职场训练，巩固、提升、强化专业技能。三辅:三条辅助育成线。早会训练—背诵演练已学技能。主管辅导—依据辅导训练手册（10个单元一对一）进行辅导。

新人自学：利用碎片时间、借助各类平台自我学习。说明：有组织发展意愿的新人进入初级主管育成体系；部分绩优新人参加总公司成功创富-创业钻星班、省公司成功创富-创业新星班。职场训练在新人育成工作中的作用（1/2）一主:一条主要育66职场训练在新人育成工作中的作用（2/2）创业签约班（3.5天）市公司支公司职场功能组（暂未建立功能组的职场由职场经理安排专人负责）创业启航班（12个半天）职训A（1至3个月）创业晋阶（新人晋级后）职训B（4至6个月）职训V（7至12个月，3.5天）授权职场训练在新人育成工作中的作用（2/2）创业市公司支公司职场6700职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原理的学习及演练职场训练常用的方法介绍00职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原KASHPESOSDOME职场训练方法的“三个基本原理”KASHPESOSDOME职场训练方法的“三个基本原理”69DOME原理DOME原理70KASH原理知识态度习惯技能KASH原理知识态度习惯技能71PESOS原理准备(P)说明(E)示范(S)观察(O)督导(S)PESOS原理准备说明示范观察督导72常用训练方法角色扮演通关测试问题解答常用训练方法角色扮演73优势：快速形成技巧模拟现实情景、积极参与降低学员实际销售失败的风险通过回馈让学员进步更快角色扮演操作要点：演练前的说明：演练的内容、角色分配、时间安排演练中的掌控：演练的状态、演练的时间演练后的反馈：流程步骤的完整性、总体情况、具体表现（三好一改进原则）优势：角色扮演操作要点：74

通关测试通关是针对某一技能或知识点，组织的一次检测活动确保学员对所学内容理角并熟练运用确保学员技能运用按要求流程、步骤进行

准备阐述重要性讲述通关内容强调通关标准安排分组做好铺垫开始通关熟悉通关内容了解通关对象开场白学员通关过程记录打分反馈组织者关主通关测试通关是针75

问题解答操作要点：提前征集问题、并确定问题解答人员问题解答人员提前准备现场解答或利用各类平台如微信群解答优势：具有针对性、实战性，解决实际问题集思广义，集众人之智解决关键难题问题解答操作要点：优势：7600职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原理的学习及演练职场训练常用的方法介绍00职场训练的定义及重要性训练基本原理和常用方法PESOS原准备（Prepare）说明（Explain）示范（Show）观察（Observe）督导（Supervise）有效训练的步骤（PESOS）准备(P)说明(E)示范(S)观察(O)督导(S)准备（Prepare）有效训练的步骤（PESOS）准备说明示78目的：使学员清楚训练的目标、使学员愿意接受训练、使训练者准备充分内容：训练者：需求确认、自我心理、时间、资料（工具）、场地、物料、备课

受训者：参训心理、时间、资料（工具）、复习、预习要领：心情放松、激发兴趣、强调作用、确保环境、激励学习准备目的：准备79目的：让学员了解训练的目的、明确训练的主要步骤及内容、掌握基本的技巧、提示可运用的资料或工具内容：说明学习的目标、是什么、为什么、怎么做要领：熟知所要讲授的内容、以学员可以理解的方式进行说明目的：说明80目的：让学员更直观地了解所学内容是如何在实践中运用的，更加容易掌握所学内容和技巧。内容：步骤、内容、要点、技巧方法：训练者直接示范/邀请职场标杆示范/采用视、听教材要领：必须细致、耐心、完整地示范，有时须示范很多次请学员反馈自己的感想与体会示范目的：示范81目的：确认新人是否理解所学内容并掌握技能与要领。内容：步骤、内容、要点、技巧方法：话术背诵、分组演练、公开演练、逐个通关要领：一定要求学员即时演练，即使学员做错了，也要让他们从错误中学习，演练中不中途批评，尽量让流程完整进行认真观察整个过程，适当记录，及时点评反馈（三好一改进原则）

观察目的：观察82目的：持续训练、强化实践运用、评估训练效果方法：持续训练计划与要求/制订实践运用计划/建立技能运用反馈机制要领：多次演练，直至熟练掌握\请新人对自己的表现进行自评训练者就新人的表现给予肯定，并结合注意事项进行点评，提出改进建议随时了解学员在实际展业中的表现，必要时再次予以训练给主管赋予督导职责，明确要求并寻求主管反馈

督导目的：督导83PESOSPESOS五步骤PESOSPESOS五步骤84“P准备”——点燃演练意愿的火把，是激发学员参与课程的“兴奋剂”包括工具准备、讲师准备和学员准备P准备PESOS的使用技巧“P准备”——P准备PESOS的使用技巧85“P准备”——工具准备计时器话术、案例等讲义演练观察表示范视频（可选）其他辅助品不同的训练内容所需准备的物品不同！PESOS的使用技巧“P准备”——工具准备不同的训练内容所需准备的物品不同！PE86“P准备”——心理准备讲师自我准备

调整心态，克服紧张了解学员信息演练问题预估调动学员积极性转换角色，进入情境说明演练的重要性培训班的奖励方式PESOS的使用技巧“P准备”——心理准备讲师自我准备调动学员积极性PESOS的87“E说明”——是对演练内容的解释，包括讲师讲解和学员复述告诉学员如何进行演练E说明PESOS的使用技巧“E说明”——E说明PESOS的使用技巧88讲师在组织学员进行《销售面谈—三讲》中“讲保险”的演练时，进行的“E说明”。举例讲师在组织学员进行《销售面谈—三讲》中“讲保险”89“E”说明举例1、说明演练内容，讲师与学员一起回顾三讲中“讲保险”的要点：（1）保险是转移风险最科学的方式（2）保险是爱与责任最深沉的表达（3）保险是人性尊严的体现（4）保险是大慈善“E”说明举例1、说明演练内容，讲师与学员一起回顾三讲中“讲90“E”说明举例2、讲师讲解如何进行演练：（1）如何记住话术：记住逻辑、注意关键话术点举例：保险是转移风险最科学的方式

大逻辑小逻辑关健话术点

保险是转移风险最科学的方式

人生旅途充满着不确定性，随时都可能面临风险天有不测风云，人有旦夕祸福意外风险比如车祸、火灾、地震、空难、爆炸等，据统计2016年全国涉及人员伤亡的道路交通事故16.53万起，死亡人数5.18万人，每2.8分钟就发生一起人员伤亡的交通事故，每10分钟就有一人丧身车轮健康风险据统计人一生中罹患重大疾病几率高达72.18%。如果下雨的概率是72.18%，你会带伞吗？99%的人回答：肯定带伞！如果中500万的概率是72.18%，你会买彩票吗？99%的人回答：肯定会。人一生患重大疾病的概率是72.18%，可是很多人却没想到过规划风险保险是转移风险最科学的方式！保险把不确定的风险变为确定的保障。保险虽然不能改变现在的生活，但可以防止生活被改变。从来没有人因为买保险而倾家荡产，但是却有很多人因为没有买保险而倾家荡产“E”说明举例2、讲师讲解如何进行演练：大逻辑小逻辑关健话术91“E”说明举例2、讲师讲解如何进行演练：（1）如何记住话术：记住逻辑、注意关健话术点课堂练习：请找出“保险是爱与责任最深沉的表达”这段话术的逻辑和关键话术点“E”说明举例2、讲师讲解如何进行演练：92“E”说明举例“保险是爱与责任最深沉的表达”这段话术的逻辑和关键话术点

大逻辑小逻辑关健话术点保险是爱与责任最深沉的表达每个人不是独立存在的，身上都肩负着爱与责任在生活中，一般人只会说：“只要我在，我就照顾你一辈子”，但拥有了保险，你就可以说：“只要你在，我就可以照顾你一辈子”。保险可以让您站着是家里的印钞机，躺着是家庭的取款机！这就是保险爱与责任的最高的境界，最深沉的表达！保险是爱与责任最深沉的表达保险的爱与责任就是在发生风险前，我们已经为自己和挚爱的家人做好充足的人生风险规划，当灾难发生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。分享：美国旧金山大桥故事这座大桥的工程师是史特劳斯，他在大桥的落成典礼上说了这样一段感人肺腑的话：“这桥应该是那位保险推销员盖的，没有他的努力，我就不能念大学，更不会学习工程。所以千万记住一定要给保险推销员机会听听他们说的，因为他们为我们社会的经济建设贡献了未来的无限力量。”“E”说明举例“保险是爱与责任最深沉的表达”这段话术的逻辑和93“E”说明举例2、讲师讲解如何进行演练：（2）其他注意事项：语音语调、坐姿、眼神交流

“E”说明举例2、讲师讲解如何进行演练：94S示范“S示范”——是演练过程的关键，包括“讲师示范+学员反馈观后感”“讲师示范”一般分为讲师亲自示范和教学片示范PESOS的使用技巧S示范“S示范”——PESOS的使用技巧95“S示范”—讲师亲自示范优势：对课程内容熟悉，示范比较标准可能出现的问题：既要授课又要做示范，对讲师要求较高；由于亲自示范，对于示范后的点评要点不好掌控PESOS的使用技巧“S示范”—讲师亲自示范优势：PESOS的使用技巧96“S示范”—教学片示范优势：准确无误的服务于课程目标形象生动可能出现的问题：缺乏真实感学员不易集中注意力PESOS的使用技巧“S示范”—教学片示范优势：PESOS的使用技巧97讲师授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员可能出现的反馈等示范前，讲师要将观看要点告知学员，使学员带着目的去看，集中注意力在讲师示范时要做完整、标准的示范示范结束后，要请学员反馈观后感；如果学员对内容有疑义，要当时解决如果演练内容过多，可分段示范注意“S”环节关健操作提示讲师授课前要对示范内容做充足准备，包括示范的内容、示范后学员98“S”示范举例：观看“讲保险”的视频“S”示范举例：观看“讲保险”的视频99学员点评在刚才的“讲保险”的视频中，您觉得做的好的方面？可以做的更好的方面？学员点评在刚才的“讲保险”的视频中，您觉得做的好的方面？可以100O观察“O观察”——是衡量学员是否掌握课程内容的有效途径，是讲师授课效果的一面镜子包括讲师组织学员角色扮演、讲师观察、记录PESOS的使用技巧O观察“O观察”——PESOS的使用技巧101“O观察”—准备工作说明：角色扮演内容角色分配方式时间限制上台演练提示PESOS的使用技巧“O观察”—准备工作说明：PESOS的使用技巧102“O