销售量培训课件

销售量概念工具技巧系统销售量概念工具技巧系统1销售量机会能力激励士气？OKOKOK销售量机会能力激励士气？OKOKOK2销售量15概念11107工具技巧系统销售量15概念11107工具技巧系统3要点：影响营销队伍表现的四个重要成功因素1营销员的保留率243销售活动销售量保单的续保率＝55％；＋＝35％；＝10％要点：影响营销队伍表现的四个重要成功因素1营销员的保留率244销售量16概念DCB工具技巧系统AA概念销售量16概念DCB工具技巧系统AA概念5概念1改变基本营销策略扩大客户基础的策略目标：新客户做法：向每一个客户推销同一产品只推销一次目标：现有客户做法：向每一个客户推销非单一性的产品A（直销队伍）B（银行）保持客户群的策略C扩大将A与B结合使用的策略保持概念1改变基本营销策略扩大客户基础的策略目标：新客户目标：现6为何要向现有客户推销？因为从现有客户处获得生意：成本较低较容易成功易于保持现有客户可推荐其他客户为何要向现有客户推销？因为从现有客户处获得生意：7概念2让你自己成为销售财务问题的人。如果准客户认同你所推销的问题时他会面对的问题－他就会购买解决问题的方法。寿险买房子，付各种帐单，找寻监护人，遗嘱，教育，投资项目，慈善事业，爱派个人资产，下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私营企业的原作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况推销这些需要解决办法的问题概念2让你自己成为销售财务问题的人。寿险买房子，8概念3你并不能创造一个需求有创意的销售九步骤不断购买财务解决方案购买财务解决方案愿意购买财务解决方案接受被推荐的方案时可以对其财务问题提供最直接相关的、经济合算的解决方法愿意接受一般化的信息，但不一定买单愿意为其财务问题寻找一个解决方案在遇到营销员之前就承认自己却有财务问题愿意接受适合其个人化的信息，但不一定按此信息而作出行动不感兴趣概念3你并不能创造一个需求9概念4处理三个相互依存的变量132减轻初次接触的压力提高为开发准客户所投入时间的回报率增强销售展示的有效性概念4处理三个相互依存的变量132减轻初次接触的压力提高为开10初次接触的压力概念基本概念：准客户对营销员所说的内容实际听进去多少取决于准客户的：＃信念＃态度＃过虑网＃屏障并非所有的准客户对同一个营销员有同样的反应。成功的营销员可以处理好初次接触的压力。很多新的营销员的失败是因为处理不好初次接触的压力。初次接触的压力概念11初次接触的压力概念（续）当你以寿险公司营销员的身份与别人接触时，你的反应是：初次接触的压力0接触家人接触朋友接触同行业的人接触熟人接触一个由别人引见的客户若接触的是陌生人，可能：他认为你在向他推销一个他并不想要的保单他设法以一种并不粗鲁的方式摆脱你他思考如何对你说走开他不加思索地直接对你说走开对初次接触的压力定级初次接触的压力初次接触的压力概念（续）当你以寿险公司营销员的身份与别人接触12初次接触的压力（ICT)概念（续）*ICT等级走开我怎样才能以一种并不粗鲁的方式拜托他？他在向我推销一个我不想要的保单当你对一个陌生人说：我是某某公司的推销员时，他的反应：你接触的是陌生人熟人同行业的人朋友家人987压力54321接触初次接触的压力（ICT)概念（续）*ICT等级走开当你对一个13处理初次接触的压力影响ICT的四个因素来源准客户媒介信息ICT处理初次接触的压力来源准客户媒介信息ICT14时间投入的回报初次接触的压力成本范围收益范围高低高低时间时间寻找准客户活动销售活动销售活动DDCBAD陌生人C被推荐的客户AB个人关系户保单持有人时间投入的回报/初次接触的压力时间投入的回报初次接触的压力成本收益高低高低时间时间寻找准客15谈论人们感兴趣的问题——这样可以减轻初次接触的压力付各种帐单买房子找寻监护人女儿的婚礼遗嘱教育投资个人资产的安排下岗换工作退休收入退休收入合伙经营提前退休买下合伙人股权买下合伙人遗孀的股权商业买卖活动私营企业的运作管理买进股份个人税收计划银行贷款抵押银行贷款担保谈论人们感兴趣的问题付各种帐单退休收入16概念4总结减轻初次接触的压力提高时间投入的回报通过谈论准客户感兴趣的问题（而不是保险产品！）增强销售展示的有效性概念4总结减轻初次接触的压力17概念5帮助准客户找到空隙如果你能在准客户的头脑中建立起对他自己问题的警觉性的观念，你就会使其认识到他当前所存在的问题空隙，以使他寻找既直接相关又经济合算的解决办法。向市场推销推销财务问题推销适合于目标市场的财务问题如果目标市场中的准客户他就会购买而非向人推销而非保险产品目标市场中的准客户目标市场中的财务问题目标市场中的解决办法推销给购买问题参考目标市场中的财务问题，来跟目标市场中准客户目前的状况比较解决办法重疾计划因为：1）你也许需要比计划的更早实现自己的梦想，如果你必须这样，现在就可以办得到。2）你能够心情舒畅－方法是把自己的生活安排得井然有序—及时作出决定—使自己的生活适应周围环境的变化。3）你可以生活地更舒适.4)你可以保护你所关心的人。5）你可以做到未雨绸缪。概念5帮助准客户找到空隙如果你能在准客户的头脑中建立起对他自18概念6保持策略－改变风格目标侧重客户利益侧重产品销售带主动性的带主动性的推销一种寿险产品同一策略推销风格＃力求获得生意＃力求获得生意对销售的重视程度3241低高对与客户之间关系的重视程度高低是较可取的风格。营销员完全控制了销售展示的局面，以便尽快把产品推销出去。营销员和客户之间没有建立起信任感和亲切感。营销员知道他以后再不会向该客户推销产品。两者之间不太可能建立起长期的关系。是最可取的风格。营销员没有忘记销售展示的目的，但同时也充分认识到与客户建立长期关系的重要性。43概念6保持策略－改变风格目标侧重客户利益侧重产品销售带主19概念6（续）在整个销售过程中人际交往的敏感度＃以自我为中心＃讲求双方相互协商接触前计划介绍需求分析满足需求结束后续行动cs这种风格留给顾客的感觉是整个销售过程都是匆忙的，这不仅因为销售展示的速度太快，还因为营销员的身体/口头语言不妥。这种风格下的销售过程往往是一次性的走访，保单等材料是通过邮寄方式送达客户的。营销员不会做连续回访以考察和评估客户的情况。以后的服务性访问是为了获得另一笔生意。s这种风格通常是让顾客来决定销售展示的速度，在真正签单前与顾客讨论一份打印报告。这种推销风格是基于这样一种假设，即整个销售过程是连续性的，并不是产品销售出去就结束了，营销员会定期回访，以更新最初销售给顾客的解决办法。将来带服务性的访问不一定总能带来新的生意。软性协商式推销强硬的自我为中心式的推销概念6（续）在整个销售过程中人际交往的敏感度＃以自我为中心＃20概念7成功展示产品的内容核心内容准备展示营销员需要表达的融汇产品知识人们对你知道多少不感兴趣他们感兴趣的式你对他们关心多少成功展示产品的内容分为两种业务大圈内的内容知识营销员需要知道的产品概念7成功展示产品的内容核心内容准备展示营销员需要表达的融汇21概念8如果你给他提供过多的信息－他就会把注意力放在产品上－而不是产品能给他带来的利益上。有效运用你的产品知识－给他提供足够的信息，以使他认识到：a)为何该产品能解决他的问题。b)他需为此花费多少。c)他何时能从产品中获益。您应该有足够的产品知识，以便能够：a)回答顾客的问题。b)反驳你的竞争对手对该产品的批评。c)了解你的产品如何能解决准客户的财务问题。概念8如果你给他提供过多的信息－他就会把注意力放在产品上－而22概念9采用一般人士的方式目标市场方式任何人运气依靠者时间投入回报率低任何人无确定目标的－无针对性的－方法－而非一般人士市场有选择地采用目标确定的方法－需要技术－时间投入的回报率高目标市场不是任何人人员＝任何人概念9采用一般人士的方式目标市场方式任何人无确定目标的－－而23哪些市场？B家庭DCB团体中介机构介绍人企业所有者A12哪些市场？B家庭DCB团体中介机构企业所有者A1224概念10应避免的市场寡妇/鳏夫老年夫妇，其中挣钱养家者已经退休子女不再在身边，一方尚未退休的老年夫妇要抚养十几岁孩子的老年夫妇到离校年龄的孩子大学生单身，与父母同住单身，不与父母同住营销员队伍？？？最小的孩子六岁以上的年轻夫妇，妻子可能需要重返工作岗位（全职/兼职）新婚无子女的夫妇最小的孩子6岁以下的年轻夫妇营销员队伍平均年龄＝岁平均＋5岁年龄－5岁营销员MMMMMMM＝市场概念10应避免的市场寡妇/鳏夫老年夫妇，其中挣钱养家25概念11能维持不包括失效保单在内的最低销售量标准概念12确定一个产品类别足够广的产品组合，包括基本的银行产品概念11能维持不包括失效保单在内的最低销售量标准概念12确定26概念13有效管理每一个营销员概念14营销经理自己不做推销工作概念15全职/兼职营销员概念16营销员与公司之间的合同关系概念13有效管理每一个营销员概念14营销经理自己不做推销工作27销售量7概念DCB工具技巧系统AB工具销售量7概念DCB工具技巧系统AB工具28B工具1、可接触的人选提示录2、挖掘客户需求3、处理保单替换4、绩效分析5、分析培训需求6、产品销售的辅助工具7、销售展示资料B工具1、可接触的人选提示录29工具1为什么因为我开车而可以认识那些人？如：卖车的人，车行及加油站的经理和职员，机修工等。我由日常生活而认识哪些人？如：杂货店的人，洗衣工，干洗工，百货店的人，我去年向其支付帐单的任何人。我由个人爱好或运动而认识哪些人？如：田径，足球，网球，高尔夫球，曲棍球，板球，棋类，摄影，制作模型，音乐等。我由上中学或大学而认识哪些人？如校友，同学，学生会成员，因参加运动会、互助会、辩论会和听讲座而认识的人，老师，同学的父母、兄弟和姐妹等。工具1为什么因为我开车而可以认识那些人？30工具1我因为居住或曾经居住在某一街区或地区而认识哪些人？如：邻居，朋友，以前的邻居，亲戚的朋友，朋友的朋友等。我因为孩子而认识哪些人？如：孩子学校的老师，校长，孩子朋友的父母等。我因买房子而认识哪些人？如：房屋销售商，建筑商，承包商，设计师等。我由以前的工作而认识了哪些人？如：以前的员工，雇主，客户，生意伙伴，竞争对手等。工具1我因为居住或曾经居住在某一街区或地区而认识哪些人？31工具2挖掘客户需求家庭已婚单身教育计划给家属提供保障退休金钱妻子的安全未婚夫/妻抚养亲属储蓄？？？？？？？？孩子是工具2挖掘客户需求家庭已婚教育计划？？？？？？？？孩子是32挖掘客户需求（续）住宅自有的？承租的？装修财产保值抵押保障打算购买？？？？是否由抵押？无抵押有工具2挖掘客户需求（续）住宅自有的？承租的？？？？？是否由抵押？无33挖掘客户需求（续）工具2工作雇员企业所有者？？？？？？退休金要员雇员福利公司合伙人（经营资金）合伙（经营资金）挖掘客户需求（续）工具2工作雇员？？？？？？退休金要员雇员福34挖掘客户需求（续）工具2财务状况状况良好，因为有目前的收入或因为有资本？？？？？？房地产清理和重新调整资金地产维护纳税问题孩子安顿地产慈善赠予？挖掘客户需求（续）工具2财务状况状况良好，因为有目前的收入？35处理保单替换工具3澄清各种健康计划的差别DI：失能保险 MEDEX：医疗险TPD：高残 C.I.：重大疾病处理保单替换工具3澄清各种健康计划的差别DI：失能保险 36此工具表明培训并不总是解决低销售量的方法此工具表明培训并不总是解决低销售量的方法37分析销售工程中存在的问题工具4描述业绩与设定标准之间的差别重要吗？是缺乏技能吗？业绩带惩罚性？无业绩奖励吗？业绩表现重要吗？有障碍吗？要求安排积极处理分析后果消除障碍习惯这样做吗？过去常做吗？安排正式培训安排实践安排反馈换工作安排在职培训调动或中止工作有更简单的方法吗？有潜力吗？选择最佳解决办法实施解决办法不予考虑否是以培训为解决方法是是否否否有否否是是是是以激发积极性为解决办法分析销售工程中存在的问题工具4描述业绩与设定标准之间的差别重38对培训需求的自我分析工具5序号销售活动目的接触直系家庭成员ABE接触亲密朋友ABE接触亲戚ABE接触同行业人员ABDE接触保单持有人CDE接触影响中心D接触集中地ABE序号销售活动目的接触可提供推荐的人ABD送保单CE

接触陌生客户AB

通过个人观察增加A可接触人名单12接触公司提供的被推荐者ABD13结束销售活动F代码活动的目的A安排约见B解释寿险是如何帮助别人的C确保/提醒保护已购买的保单提供了哪些保障D解释一个影响中心如何能从支持营销员而获得商业利益代码活动的目的E得到其他客户做引见F销售保单对培训需求的自我分析工具5序号销售活动39分析不同类型的培训要求：我觉得下列销售活动：分析不同类型的培训要求：我觉得下列销售活动：40工具6针对不同产品的销售辅助工具工具7供销售展示时使用的材料（留给准客户）工具6针对不同产品的销售辅助工具工具7供销售展示时使用的材料41销售量10概念DCB工具技巧系统AC技巧销售量10概念DCB工具技巧系统AC技巧42C技巧1、技巧2、纸和笔3、妥善处理客户对你的推销所做的：我要考虑考虑，这样的反应。4、如何处理非标准费承保的单子。5、提高准客户初始选择的低保额。6、防止客户隐瞒信息。7、避免将医疗保险的承保范围与有关定义进行比较。8、亲自送交保单可使你获得客户的引见9、请把名片还给我。10、公司信笺销售法。C技巧1、技巧43技巧1使用纸和笔来做销售展示为什么要用纸和笔？1、可以放慢推销展示的速度；2、可以来点幽默，如：你看，这就是我进不了艺术院校的原因。3、可使营销员的展示避免技术性太强。4、有助于理解。5、可以鼓励客户提问/提出异议/发表评论等。6、可使你的推销展示迎合准客户的个别需要。7、引起客户交谈的兴致，这样－客户不会感觉自己只能听，与你不处在对等的位置

—客户的反馈使你有机会澄清误解

—你不会显得使在施惠于客户。8、纸和笔更容易使客户作出肯定的回答。9、使用纸和笔往往可使营销员与准客户并排而做，而不是隔着桌子讨论问题。技巧1使用纸和笔来做销售展示1、可以放慢推销展示的速度；44例：技巧11*2*3*4*指示你画框的顺序1*寿险100000死亡后才可获得保险金，因此要使之生效需持续交保费。月收入10002*月开销3*800开支/收入之差国家福利保障200为缩小开支/收入之差，你需要放弃什么？问题：如果得了重病，则可能失去工作而减少/没有收入现在的保险范围包括死亡险。国家福利保障/其它收入来源往往不够，失能收入补偿险或许是一种解决办法。例：技巧11*2*3*4*指示你画框的顺序1*寿险1000045技巧2妥当处理准客户对你的推销所做的：“我要考虑考虑”的反应定期保险失能收入补贴定期保险重大疾病医疗险可保性窗口一直在慢慢地关闭？？？？？今天无可保性时间营销员可以用销售辅助图向准客户解释，每一种产品都有一个可保性窗口，产品越简单，这一窗口开放地时间越长。而产品越复杂，窗口关闭的时间越早。这样，营销员可以解释不同的核保标准。技巧2妥当处理准客户对你的推销所做的：“我要考虑考虑”的反应46技巧3对非标准费承保单子的处理处理非标准费承保单子有时营销员要告知准客户他的投保已被接受，但保费较高，这时需要用一些简单图形来解释某些概念，比如，可保性，准客户的个人可保情况等。下图画出了可保性的时间线的拒保时间线。可保性的时间线阶段1拒保时间线我们都在沿着可保性的时间线向前运动，在某一阶段，大多数人都有可能穿过拒保线，超过这个线的范围我们就不能买寿险了。在第二阶段—加收保费，如图所示。阶段2—加费可保性的时间线阶段2拒保时间线X？Y?Y?Y?加费范围Z？在某一阶段，我们都会处在X，Y点，最终是Z点。和您一样，我们从不知道我们在何时会处在加费范围的Y点上。有些人实际上还没能象您现在这样有机会购买更多的寿险，就已经到达了z点。技巧3对非标准费承保单子的处理处理非标准费承保单子可保性的时47技巧4推销补充性的险种如果准客户认为现有的医疗保险已足够，你可以给他画下面这个直观辅助图向其做解释。你现有的保单医疗开支计划支付医疗费来源于家庭或储蓄资产（现金）（房地产汽车）已积累15年可供6个月的花费重疾保险计划技巧4推销补充性的险种如果准客户认为现有的医疗保险已足够，你48技巧5第70号法则目的：增加准客户选择的低保额。例1：营销员提议保额为＃100000，准客户想要更低的保额。营销员在计算器里输入100000，按了除号，然后把计算器交给准客户，并说：先生，你认为将来的通货膨胀率是多少？把数字打进去，再按等于号。结果数字是通货膨胀率使所选保额的价值降低一半所需的年数。5％70÷5＝14年10％70÷10＝7年12％70÷12＝5.8年在X年后，你将不得不申请额外保险1）成本是多少？2）那时你还具有可保性吗？注意：通涨率是由准客户而不是营销员选择的。技巧5第70号法则5％70÷5＝14年在X年后，你将不49技巧6防止客户隐瞒信息最常见的原因导致申请重疾保险索赔被否定不披露在购买保单前的既存状况（让准客户填写健康问卷以避免出现误解？）技巧6防止客户隐瞒信息50技巧7避免将承保范围与有关定义做直接比较不要与准客户讨论此险种保多少种疾病20？25？30？35？癌症心肌梗塞中风肾衰器官移植冠状动脉搭桥手术所有计划都包括这些！此六项疾病占这些疾病索赔的93％技巧7避免将承保范围与有关定义做直接比较20？51技巧8送保单可以获得别人的引见。技巧9请将名片还给我。技巧10公司信笺推销法。技巧8送保单可以获得别人的引见。技巧9请将名片还给我。技巧152销售量11概念DCB工具技巧系统AD系统销售量11概念DCB工具技巧系统AD系统53一个系统必须有5个组成部分投入过程产出（计划）（销售活动）（结果）反馈（数据）控制（管理）一个系统必须有5个组成部分投入过程产54系统1定额活动体系A培养新的营销员B控制已有的营销员C重新培养销售失败的营销员D处理营销员对营销经理的三项主要投诉系统1定额活动体系A培养新的营销员55系统1总结：1、积极主动的营销员绝不会失败—无论他的实际技能如何？2、定额活动体系增加了营销员的销售机会。

3、该体系的核心部分是把整个销售过程分成14个独立的销售活动而不是通常的6个或8个。4、营销部主任需要重点注意的是低销售活动（即低生产率的原因）而不是低销售量（低销售活动的结果）5、AQS体系让营销部主任于营销员定期接触，从而增加他们对营销队伍的控制能力。6、AQS体系可使营销部主任更深入地了解需要为营销员个人/团队提供哪些培训。7、AQS体系通过给营销员制定销售活动目标而使之有更明确的方向。8、AQS体系可提供销售量/保单失效量以外的一种激励计划/营销比赛的基础。9、AQS关注的是低产的原因，即低销售活动。10、AQS让营销员来制定定额活动，这样销售部主任可与之就如何开展这些活动进行讨论，而不必浪费时间来解释为什么要制定这些活动。系统1总结：56附表1定额活动营销员定额制定日期………完成定额所需的时间…….工作日复查时间……..代码活动的目的A安排约见B解释人寿保险是如何帮助别人的C确保\提醒保户已购买的保险提供了哪些保障代码活动的目的D解释一个影响中心如何从支持营销员的活动而获得商业利益。E得到被推荐人士的名单。附表1代码活动的目的代码57系统2推出新产品的讲座内容设计框架系统2推出新产品的讲座内容设计框架58系统3获得客户的推荐系统4运用多渠道的策略系统5带创造性的孤儿单管理系统6对前客户进行创造性管理系统3获得客户的推荐系统4运用多渠道的策略系统5带创造性的孤59系统7与客户做定期接触系统8为营销员提供咨询技术支持（手提电脑/打印机，电子数据交换）系统9对失效保单及早提出警告系统7与客户做定期接触系统8为营销员提供咨询技术支持（手提电60系统10与市场/营销员密切相关的核保系统系统11与营销员密切相关的佣金支付系统系统10与市场/营销员密切相关的核保系统系统11与营销员密切61销售量概念11107工具技巧系统15销售量概念11107工具技巧系统1562分析不同类型的培训要求我觉得下列销售活动：分析不同类型的培训要求我觉得下列销售活动：63我的行动方案更大更好的营业部我的行动方案更大更好的营业部6446．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！

47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践．

48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星．

49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价．

50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。

51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子．

52．为成功找方法，不为失败找借口．

53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。

54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！

57．成功是动词，不是名词！28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。——荀子《劝学篇》62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。68、找不到路不是没有路，路在脚下。69、幸福源自积德，福报来自行善。70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。74、今天学习不努力，明天努力找工作。75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。78、技艺创造价值，本领改变命运。79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。81、我不是来龙飞享福的，但，我是为幸福而来龙飞的！82、校兴我荣，校衰我耻。83、今天我以学校为荣，明天学校以我为荣。84、不想当老板的学生不是好学生。85、志存高远虽励志，脚踏实地才是金。86、时刻牢记父母的血汗钱来自不易，永远不忘父母的养育之恩需要报答。87、讲孝道读经典培养好人，传知识授技艺打造能人。88、知技并重，德行为先。89、生活的理想，就是为了理想的生活。——张闻天90、贫不足羞，可羞是贫而无志。——吕坤46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做65销售量概念工具技巧系统销售量概念工具技巧系统66销售量机会能力激励士气？OKOKOK销售量机会能力激励士气？OKOKOK67销售量15概念11107工具技巧系统销售量15概念11107工具技巧系统68要点：影响营销队伍表现的四个重要成功因素1营销员的保留率243销售活动销售量保单的续保率＝55％；＋＝35％；＝10％要点：影响营销队伍表现的四个重要成功因素1营销员的保留率2469销售量16概念DCB工具技巧系统AA概念销售量16概念DCB工具技巧系统AA概念70概念1改变基本营销策略扩大客户基础的策略目标：新客户做法：向每一个客户推销同一产品只推销一次目标：现有客户做法：向每一个客户推销非单一性的产品A（直销队伍）B（银行）保持客户群的策略C扩大将A与B结合使用的策略保持概念1改变基本营销策略扩大客户基础的策略目标：新客户目标：现71为何要向现有客户推销？因为从现有客户处获得生意：成本较低较容易成功易于保持现有客户可推荐其他客户为何要向现有客户推销？因为从现有客户处获得生意：72概念2让你自己成为销售财务问题的人。如果准客户认同你所推销的问题时他会面对的问题－他就会购买解决问题的方法。寿险买房子，付各种帐单，找寻监护人，遗嘱，教育，投资项目，慈善事业，爱派个人资产，下岗，换工作，退休收入，合伙经营，提前退休，买下合伙人股权，商业买卖活动，买下合伙人遗孀的股权，私营企业的原作管理，家族公司，买进股份，银行贷款担保，个人税收计划，银行贷款保护，公司要员的状况推销这些需要解决办法的问题概念2让你自己成为销售财务问题的人。寿险买房子，73概念3你并不能创造一个需求有创意的销售九步骤不断购买财务解决方案购买财务解决方案愿意购买财务解决方案接受被推荐的方案时可以对其财务问题提供最直接相关的、经济合算的解决方法愿意接受一般化的信息，但不一定买单愿意为其财务问题寻找一个解决方案在遇到营销员之前就承认自己却有财务问题愿意接受适合其个人化的信息，但不一定按此信息而作出行动不感兴趣概念3你并不能创造一个需求74概念4处理三个相互依存的变量132减轻初次接触的压力提高为开发准客户所投入时间的回报率增强销售展示的有效性概念4处理三个相互依存的变量132减轻初次接触的压力提高为开75初次接触的压力概念基本概念：准客户对营销员所说的内容实际听进去多少取决于准客户的：＃信念＃态度＃过虑网＃屏障并非所有的准客户对同一个营销员有同样的反应。成功的营销员可以处理好初次接触的压力。很多新的营销员的失败是因为处理不好初次接触的压力。初次接触的压力概念76初次接触的压力概念（续）当你以寿险公司营销员的身份与别人接触时，你的反应是：初次接触的压力0接触家人接触朋友接触同行业的人接触熟人接触一个由别人引见的客户若接触的是陌生人，可能：他认为你在向他推销一个他并不想要的保单他设法以一种并不粗鲁的方式摆脱你他思考如何对你说走开他不加思索地直接对你说走开对初次接触的压力定级初次接触的压力初次接触的压力概念（续）当你以寿险公司营销员的身份与别人接触77初次接触的压力（ICT)概念（续）*ICT等级走开我怎样才能以一种并不粗鲁的方式拜托他？他在向我推销一个我不想要的保单当你对一个陌生人说：我是某某公司的推销员时，他的反应：你接触的是陌生人熟人同行业的人朋友家人987压力54321接触初次接触的压力（ICT)概念（续）*ICT等级走开当你对一个78处理初次接触的压力影响ICT的四个因素来源准客户媒介信息ICT处理初次接触的压力来源准客户媒介信息ICT79时间投入的回报初次接触的压力成本范围收益范围高低高低时间时间寻找准客户活动销售活动销售活动DDCBAD陌生人C被推荐的客户AB个人关系户保单持有人时间投入的回报/初次接触的压力时间投入的回报初次接触的压力成本收益高低高低时间时间寻找准客80谈论人们感兴趣的问题——这样可以减轻初次接触的压力付各种帐单买房子找寻监护人女儿的婚礼遗嘱教育投资个人资产的安排下岗换工作退休收入退休收入合伙经营提前退休买下合伙人股权买下合伙人遗孀的股权商业买卖活动私营企业的运作管理买进股份个人税收计划银行贷款抵押银行贷款担保谈论人们感兴趣的问题付各种帐单退休收入81概念4总结减轻初次接触的压力提高时间投入的回报通过谈论准客户感兴趣的问题（而不是保险产品！）增强销售展示的有效性概念4总结减轻初次接触的压力82概念5帮助准客户找到空隙如果你能在准客户的头脑中建立起对他自己问题的警觉性的观念，你就会使其认识到他当前所存在的问题空隙，以使他寻找既直接相关又经济合算的解决办法。向市场推销推销财务问题推销适合于目标市场的财务问题如果目标市场中的准客户他就会购买而非向人推销而非保险产品目标市场中的准客户目标市场中的财务问题目标市场中的解决办法推销给购买问题参考目标市场中的财务问题，来跟目标市场中准客户目前的状况比较解决办法重疾计划因为：1）你也许需要比计划的更早实现自己的梦想，如果你必须这样，现在就可以办得到。2）你能够心情舒畅－方法是把自己的生活安排得井然有序—及时作出决定—使自己的生活适应周围环境的变化。3）你可以生活地更舒适.4)你可以保护你所关心的人。5）你可以做到未雨绸缪。概念5帮助准客户找到空隙如果你能在准客户的头脑中建立起对他自83概念6保持策略－改变风格目标侧重客户利益侧重产品销售带主动性的带主动性的推销一种寿险产品同一策略推销风格＃力求获得生意＃力求获得生意对销售的重视程度3241低高对与客户之间关系的重视程度高低是较可取的风格。营销员完全控制了销售展示的局面，以便尽快把产品推销出去。营销员和客户之间没有建立起信任感和亲切感。营销员知道他以后再不会向该客户推销产品。两者之间不太可能建立起长期的关系。是最可取的风格。营销员没有忘记销售展示的目的，但同时也充分认识到与客户建立长期关系的重要性。43概念6保持策略－改变风格目标侧重客户利益侧重产品销售带主84概念6（续）在整个销售过程中人际交往的敏感度＃以自我为中心＃讲求双方相互协商接触前计划介绍需求分析满足需求结束后续行动cs这种风格留给顾客的感觉是整个销售过程都是匆忙的，这不仅因为销售展示的速度太快，还因为营销员的身体/口头语言不妥。这种风格下的销售过程往往是一次性的走访，保单等材料是通过邮寄方式送达客户的。营销员不会做连续回访以考察和评估客户的情况。以后的服务性访问是为了获得另一笔生意。s这种风格通常是让顾客来决定销售展示的速度，在真正签单前与顾客讨论一份打印报告。这种推销风格是基于这样一种假设，即整个销售过程是连续性的，并不是产品销售出去就结束了，营销员会定期回访，以更新最初销售给顾客的解决办法。将来带服务性的访问不一定总能带来新的生意。软性协商式推销强硬的自我为中心式的推销概念6（续）在整个销售过程中人际交往的敏感度＃以自我为中心＃85概念7成功展示产品的内容核心内容准备展示营销员需要表达的融汇产品知识人们对你知道多少不感兴趣他们感兴趣的式你对他们关心多少成功展示产品的内容分为两种业务大圈内的内容知识营销员需要知道的产品概念7成功展示产品的内容核心内容准备展示营销员需要表达的融汇86概念8如果你给他提供过多的信息－他就会把注意力放在产品上－而不是产品能给他带来的利益上。有效运用你的产品知识－给他提供足够的信息，以使他认识到：a)为何该产品能解决他的问题。b)他需为此花费多少。c)他何时能从产品中获益。您应该有足够的产品知识，以便能够：a)回答顾客的问题。b)反驳你的竞争对手对该产品的批评。c)了解你的产品如何能解决准客户的财务问题。概念8如果你给他提供过多的信息－他就会把注意力放在产品上－而87概念9采用一般人士的方式目标市场方式任何人运气依靠者时间投入回报率低任何人无确定目标的－无针对性的－方法－而非一般人士市场有选择地采用目标确定的方法－需要技术－时间投入的回报率高目标市场不是任何人人员＝任何人概念9采用一般人士的方式目标市场方式任何人无确定目标的－－而88哪些市场？B家庭DCB团体中介机构介绍人企业所有者A12哪些市场？B家庭DCB团体中介机构企业所有者A1289概念10应避免的市场寡妇/鳏夫老年夫妇，其中挣钱养家者已经退休子女不再在身边，一方尚未退休的老年夫妇要抚养十几岁孩子的老年夫妇到离校年龄的孩子大学生单身，与父母同住单身，不与父母同住营销员队伍？？？最小的孩子六岁以上的年轻夫妇，妻子可能需要重返工作岗位（全职/兼职）新婚无子女的夫妇最小的孩子6岁以下的年轻夫妇营销员队伍平均年龄＝岁平均＋5岁年龄－5岁营销员MMMMMMM＝市场概念10应避免的市场寡妇/鳏夫老年夫妇，其中挣钱养家90概念11能维持不包括失效保单在内的最低销售量标准概念12确定一个产品类别足够广的产品组合，包括基本的银行产品概念11能维持不包括失效保单在内的最低销售量标准概念12确定91概念13有效管理每一个营销员概念14营销经理自己不做推销工作概念15全职/兼职营销员概念16营销员与公司之间的合同关系概念13有效管理每一个营销员概念14营销经理自己不做推销工作92销售量7概念DCB工具技巧系统AB工具销售量7概念DCB工具技巧系统AB工具93B工具1、可接触的人选提示录2、挖掘客户需求3、处理保单替换4、绩效分析5、分析培训需求6、产品销售的辅助工具7、销售展示资料B工具1、可接触的人选提示录94工具1为什么因为我开车而可以认识那些人？如：卖车的人，车行及加油站的经理和职员，机修工等。我由日常生活而认识哪些人？如：杂货店的人，洗衣工，干洗工，百货店的人，我去年向其支付帐单的任何人。我由个人爱好或运动而认识哪些人？如：田径，足球，网球，高尔夫球，曲棍球，板球，棋类，摄影，制作模型，音乐等。我由上中学或大学而认识哪些人？如校友，同学，学生会成员，因参加运动会、互助会、辩论会和听讲座而认识的人，老师，同学的父母、兄弟和姐妹等。工具1为什么因为我开车而可以认识那些人？95工具1我因为居住或曾经居住在某一街区或地区而认识哪些人？如：邻居，朋友，以前的邻居，亲戚的朋友，朋友的朋友等。我因为孩子而认识哪些人？如：孩子学校的老师，校长，孩子朋友的父母等。我因买房子而认识哪些人？如：房屋销售商，建筑商，承包商，设计师等。我由以前的工作而认识了哪些人？如：以前的员工，雇主，客户，生意伙伴，竞争对手等。工具1我因为居住或曾经居住在某一街区或地区而认识哪些人？96工具2挖掘客户需求家庭已婚单身教育计划给家属提供保障退休金钱妻子的安全未婚夫/妻抚养亲属储蓄？？？？？？？？孩子是工具2挖掘客户需求家庭已婚教育计划？？？？？？？？孩子是97挖掘客户需求（续）住宅自有的？承租的？装修财产保值抵押保障打算购买？？？？是否由抵押？无抵押有工具2挖掘客户需求（续）住宅自有的？承租的？？？？？是否由抵押？无98挖掘客户需求（续）工具2工作雇员企业所有者？？？？？？退休金要员雇员福利公司合伙人（经营资金）合伙（经营资金）挖掘客户需求（续）工具2工作雇员？？？？？？退休金要员雇员福99挖掘客户需求（续）工具2财务状况状况良好，因为有目前的收入或因为有资本？？？？？？房地产清理和重新调整资金地产维护纳税问题孩子安顿地产慈善赠予？挖掘客户需求（续）工具2财务状况状况良好，因为有目前的收入？100处理保单替换工具3澄清各种健康计划的差别DI：失能保险 MEDEX：医疗险TPD：高残 C.I.：重大疾病处理保单替换工具3澄清各种健康计划的差别DI：失能保险 101此工具表明培训并不总是解决低销售量的方法此工具表明培训并不总是解决低销售量的方法102分析销售工程中存在的问题工具4描述业绩与设定标准之间的差别重要吗？是缺乏技能吗？业绩带惩罚性？无业绩奖励吗？业绩表现重要吗？有障碍吗？要求安排积极处理分析后果消除障碍习惯这样做吗？过去常做吗？安排正式培训安排实践安排反馈换工作安排在职培训调动或中止工作有更简单的方法吗？有潜力吗？选择最佳解决办法实施解决办法不予考虑否是以培训为解决方法是是否否否有否否是是是是以激发积极性为解决办法分析销售工程中存在的问题工具4描述业绩与设定标准之间的差别重103对培训需求的自我分析工具5序号销售活动目的接触直系家庭成员ABE接触亲密朋友ABE接触亲戚ABE接触同行业人员ABDE接触保单持有人CDE接触影响中心D接触集中地ABE序号销售活动目的接触可提供推荐的人ABD送保单CE

接触陌生客户AB

通过个人观察增加A可接触人名单12接触公司提供的被推荐者ABD13结束销售活动F代码活动的目的A安排约见B解释寿险是如何帮助别人的C确保/提醒保护已购买的保单提供了哪些保障D解释一个影响中心如何能从支持营销员而获得商业利益代码活动的目的E得到其他客户做引见F销售保单对培训需求的自我分析工具5序号销售活动104分析不同类型的培训要求：我觉得下列销售活动：分析不同类型的培训要求：我觉得下列销售活动：105工具6针对不同产品的销售辅助工具工具7供销售展示时使用的材料（留给准客户）工具6针对不同产品的销售辅助工具工具7供销售展示时使用的材料106销售量10概念DCB工具技巧系统AC技巧销售量10概念DCB工具技巧系统AC技巧107C技巧1、技巧2、纸和笔3、妥善处理客户对你的推销所做的：我要考虑考虑，这样的反应。4、如何处理非标准费承保的单子。5、提高准客户初始选择的低保额。6、防止客户隐瞒信息。7、避免将医疗保险的承保范围与有关定义进行比较。8、亲自送交保单可使你获得客户的引见9、请把名片还给我。10、公司信笺销售法。C技巧1、技巧108技巧1使用纸和笔来做销售展示为什么要用纸和笔？1、可以放慢推销展示的速度；2、可以来点幽默，如：你看，这就是我进不了艺术院校的原因。3、可使营销员的展示避免技术性太强。4、有助于理解。5、可以鼓励客户提问/提出异议/发表评论等。6、可使你的推销展示迎合准客户的个别需要。7、引起客户交谈的兴致，这样－客户不会感觉自己只能听，与你不处在对等的位置

—客户的反馈使你有机会澄清误解

—你不会显得使在施惠于客户。8、纸和笔更容易使客户作出肯定的回答。9、使用纸和笔往往可使营销员与准客户并排而做，而不是隔着桌子讨论问题。技巧1使用纸和笔来做销售展示1、可以放慢推销展示的速度；109例：技巧11*2*3*4*指示你画框的顺序1*寿险100000死亡后才可获得保险金，因此要使之生效需持续交保费。月收入10002*月开销3*800开支/收入之差国家福利保障200为缩小开支/收入之差，你需要放弃什么？问题：如果得了重病，则可能失去工作而减少/没有收入现在的保险范围包括死亡险。国家福利保障/其它收入来源往往不够，失能收入补偿险或许是一种解决办法。例：技巧11*2*3*4*指示你画框的顺序1*寿险10000110技巧2妥当处理准客户对你的推销所做的：“我要考虑考虑”的反应定期保险失能收入补贴定期保险重大疾病医疗险可保性窗口一直在慢慢地关闭？？？？？今天无可保性时间营销员可以用销售辅助图向准客户解释，每一种产品都有一个可保性窗口，产品越简单，这一窗口开放地时间越长。而产品越复杂，窗口关闭的时间越早。这样，营销员可以解释不同的核保标准。技巧2妥当处理准客户对你的推销所做的：“我要考虑考虑”的反应111技巧3对非标准费承保单子的处理处理非标准费承保单子有时营销员要告知准客户他的投保已被接受，但保费较高，这时需要用一些简单图形来解释某些概念，比如，可保性，准客户的个人可保情况等。下图画出了可保性的时间线的拒保时间线。可保性的时间线阶段1拒保时间线我们都在沿着可保性的时间线向前运动，在某一阶段，大多数人都有可能穿过拒保线，超过这个线的范围我们就不能买寿险了。在第二阶段—加收保费，如图所示。阶段2—加费可保性的时间线阶段2拒保时间线X？Y?Y?Y?加费范围Z？在某一阶段，我们都会处在X，Y点，最终是Z点。和您一样，我们从不知道我们在何时会处在加费范围的Y点上。有些人实际上还没能象您现在这样有机会购买更多的寿险，就已经到达了z点。技巧3对非标准费承保单子的处理处理非标准费承保单子可保性的时112技巧4推销补充性的险种如果准客户认为现有的医疗保险已足够，你可以给他画下面这个直观辅助图向其做解释。你现有的保单医疗开支计划支付医疗费来源于家庭或储蓄资产（现金）（房地产汽车）已积累15年可供6个月的花费重疾保险计划技巧4推销补充性的险种如果准客户认为现有的医疗保险已足够，你113技巧5第70号法则目的：增加准客户选择的低保额。例1：营销员提议保额为＃100000，准客户想要更低的保额。营销员在计算器里输入100000，按了除号，然后把计算器交给准客户，并说：先生，你认为将来的通货膨胀率是多少？把数字打进去，再按等于号。结果数字是通货膨胀率使所选保额的价值降低一半所需的年数。5％70÷5＝14年10％70÷10＝7年12％70÷12＝5.8年在X年后，你将不得不申请额外保险1）成本是多少？2）那时你还具有可保性吗？注意：通涨率是由准客户而不是营销员选择的。技巧5第70号法则5％70÷5＝14年在X年后，你将不114技巧6防止客户隐瞒信息最常见的原因导致申请重疾保险索赔被否定不披露在购买保单前的既存状况（让准客户填写健康问卷以避免出现误解？）技巧6防止客户隐瞒信息115技巧7避免将承保范围与有关定义做直接比较不要与准客户讨论此险种保多少种疾病20？25？30？35？癌症心肌梗塞中风肾衰器官移植冠状动脉搭桥手术所有计划都包括这些！此六项疾病占这些疾病索赔的93％技巧7避免将承保范围与有关定义做直接比较20？116技巧8送保单可以获得别人的引见。技巧9请将名片还给我。技巧10公司信笺推销法。技巧8送保单可以获得别人的引见。技巧9请将名片还给我。技巧1117销售量11概念DCB工具技巧系统AD系统销售量11概念DCB工具技巧系统AD系统118一个系统必须有5个组成部分投入过程产出（计划）（销售活动）（结果）反馈（数据）控制（管理）一个系统必须有5个组成部分投入过程产119系统1定额活动体系A培养新的营销员B控制已有的营销员C重新培养销售失败的营销员D处理营销员对营销经理的三项主要投诉系统1定额活动体系A培养新