石家庄江山墅别墅项目营销思路沟通稿课件

江山墅项目营销思路沟通稿惹目地产顾问机构2008年6月3日江山墅生活标准初探江山墅项目营销思路沟通稿惹目地产顾问机构江山墅生活标准初探1大规则“湖人请进”》》》》》》建立游戏规则大规则“湖人请进”》》》》》》建立游戏规则2大规则我们的设想：《江山墅物业产权公约》A蟠龙湖物业产权公约2008.6本公约属性：经国家法律部门批准，公证部门公证，具备法律效力江山墅居民权益界定：70年产权期在蟠龙湖居住的权利/福利/生活成本；社区公建配套设施的归属问题：清楚界定征地合同以内、征地合同以外（政府配套、架空层、发展商投资用作公建使用的、发展商投资拥有产权或收益权的公建配套设施）树立蟠龙湖作为湖畔别墅的规范化、法制化意见领袖的地位规范化系列丛书之一：大规则我们的设想：《江山墅物业产权公约》A蟠龙湖物业本公约属3我们的设想：《蟠龙湖完全社区调查》B规范化系列丛书之二：蟠龙湖完全调查2008.6运用国外先进调查方式进行蟠龙湖社会调查：对蟠龙湖进行彻底的清点，建立社区生活科学样本；联合国内知名大学作为研究课题立项：研究作为一个国际示范社区的指标体系及其内涵；——规则的制订者执行方式：太和、麟凯/惹目牵头，整合蟠龙湖管委会，与国内知名大学合作树立松山湖作为中国社区发展教科书的榜样的地位规则大我们的设想：《蟠龙湖完全社区调查》B规范化系列丛书之二：蟠龙4我们的设想：《蟠龙湖使用手册》C规范化系列丛书之三：蟠龙湖社区使用手册2008.6清家底——对蟠龙湖物业整体组成进行清楚盘查，整合目前所有宣传资料；写规则——为作为社区主人的业主便捷生活提供帮助指引——作为社区建设最有话语权的人承担起使用手册的答疑者执行方式：发展商、物业管理公司、顾问公司联合撰写，作为社区主要的宣传物料树立松山湖作为人性化、科学化管理社区先行者的地位大规则我们的设想：《蟠龙湖使用手册》C规范化系列丛书之三：蟠龙湖清5蟠龙湖社区使用手册2008.6系列化的力量蟠龙湖完全社区调查2008.6蟠龙湖物业产权公约2008.6属于蟠龙湖自己的全新的话语体系规则系列化力量大蟠龙湖系列化的力量蟠龙湖蟠龙湖物业属于蟠龙湖自己的全新的话语6规则坚持和持续产生区隔效应和身份认同2社区的GPS展示系统全程语音提示内置区域及社区详细地图社区兴趣点标志详尽的区域未来规划信息现场电视墙视觉工地:工地VIS统一管理/工棚的统一设计充分满足大众的好奇心，取悦观众：工地现场电视墙——可以在工地外观看工地施工现状。我们的设想：构建社区GPS系统F大规则坚持和持续产生区隔效应和身份认同2社区的GPS展示系统全7规则蟠龙湖大营销——体验蟠龙湖——蟠龙湖一日游站点：产业园/垂钓/泛会所/酒店/我们的设想：经典旅游线路G大规则蟠龙湖大营销——体验蟠龙湖——蟠龙湖一日游站点：产业园/8项目形象定位项目形象定位大规则项目形象定位项目形象定位大规则9形象统领：蟠龙湖||新生活观——蟠龙湖

●

OtherLifestyle

一种不同的生活格调“我们不是为了世界上多一处豪宅，而是在寻找一些生活，一些新的生活替代它。”——不只是卖房子，同时售卖一种生活方式和营造一种生活格调形象统领：蟠龙湖||新生活观——蟠龙湖●Other10江山墅具备高级俱乐部所有的特征：顶级餐饮、品牌标签、艺术标签、商务休闲功能、会议功能和展示功能在江山墅，没有销售人员，只有餐饮服务、商务招待服务、地产推荐服务等服务人员，他们共同的名字是——侍应.链接1：会所功能详细建议江山墅具备高级俱乐部所有的特征：顶级餐饮、品牌标签、艺术标11松山湖兰乔圣菲

就是我们项目的会所松山湖兰乔圣菲

是一本杂志是销售中心松山湖兰乔圣菲

是顶级餐饮

是时尚消费是Familyfun是Cub松山湖兰乔圣菲

是我们倡导的新生活观•OtherLifestyle松山湖兰乔圣菲松山湖兰乔圣菲就是我们项目的会所松山湖兰乔圣菲12物管升级版——安全保证体系＋尊贵生活体验——先期展示英式管家服务，5重门禁系统，物业管理完全按照人性化的服务理念为客户提供泊车，保安，清洁，周边防范，家政服务，管家服务等全方位全天候智能化服务，在江山墅人员在最短的时间内为客户排忧解难。客户得到的只有微笑、问候、关怀、尊贵和礼待，人与人的关爱在这里是最普遍的风景。客户感知价值、强化展示物管升级版——安全保证体系＋尊贵生活体验——先期展示英式管家13潜规则系统化管理客户资源完全客户服务方案因高端客户相对有限，所以应建立有效的客户渠道，对客户进行精心的管理和维护潜规则系统化管理客户资源完全客户服务方案因高端客户相对有限，14财富阶层为什么买单？给新生活起个响亮的名字知名度比什么都重要折现！折现！为健康和品位买单为自由买单蟠龙湖江山墅，换房子，还是换生活？蟠龙湖大营销/太和品牌系列力作“湖人请进”系列标准建立CRM系统、GPS系统、运行白皮书蟠龙湖一日游财富工具全程专家理财顾问蟠龙湖新生活观远离城市喧嚣阶层生活潜规则检验：我们为客户购买寻找到了足够理由财富阶层为什么买单？蟠龙湖江山墅，蟠龙湖大营销/太和品牌系列15蟠龙湖=销售中心

营造真实的场景，这是一个高档场所，提倡“会所卖楼”就是要摈弃目前现有的将卖楼作为纯粹功利性的商业行为，将售卖的成分降到最低。在这里没有大的售卖模型，只有代替它的木质的工艺品，

蟠龙湖不是临时搭建做秀的舞台，展板、接待台甚至售楼员都将不存在，取而代之的是画卷、雕刻品及侍应生——他们是服务人员，同时对于本项目的产品又有着深刻的理解，可以将客户需要的一切信息提供给他们。没有沙盘，没有展板，有的仅是可以作为永久陈列的木制品和雕刻的作品，以及项目未来远景的画卷蟠龙湖=销售中心营造真实的场景，这是一个高16蟠龙湖江山=顶级餐饮（核心店模式）引进米其林三星餐厅（《米其林指南》被誉为欧洲的美食圣经）；开业后的餐厅将成为蟠龙湖的时尚和身份的象征符号。蟠龙湖江山=顶级餐饮引进米其林三星餐厅（《米其林指南》被誉为17蟠龙湖江山墅=城市客厅（商务和宴会功能）会议是降低“寻租成本”的最有效方式之一。商务会议也被人为地划分成不同的类型。传统分类为是：正式会议和非正式会议，企业高层人士经常会在“正式会议”的旗号下进行“非正式会议”的交流讨论，这种非正式会议能够真正的解决商务问题，形成决策，其为与会的人和经营这样场所的人带来的收益远远大于正式会议，因此也越来越成为共识。蟠龙湖为正式会议和私人会晤提供良好的私密空间，对于达成商务共识和真正解决生意的问题提供了良好的环境；蟠龙湖江山墅=城市客厅会议是降低“寻租成本”的最有效方式之18主题：客户积累（蟠龙湖江山墅会员招募）6资讯：Club宣传单张《江山会会员申请表》前提：少量销售人员现场接待打造蟠龙湖体验基地——江山墅=顶级餐饮＝商务休闲＝潮流发布基地＝体验之都＝销售中心＝Club主题：客户积累6资讯：Club宣传单张前提：少量销售人员现场19活动：太和高端物业/河北星级酒店巡展/主题：酒店接待1、目的：鉴于目前蟠龙湖片区自然上门不足、人气不够等特点，建议选取目前河北最高档的五星及酒店作为固定展点积累客户，并在开放当天举行隆重开启仪式；2、固定展点：3、活动形式：开启仪式+表演+餐饮4、人员：发展商关系客户、合作单位、明星捧场、媒体等活动：太和高端物业/河北星级酒店巡展/主题：酒店接待1、目的20酒店导示前台接待模型、物料贵宾洽谈影视体验主题：营销细节现场：酒店接待流程示意酒店导示前台接待模型、物料贵宾洽谈影视体验主题：营销细节现场21活动：酒店接待——创新性接待体系主题：酒店接待1、接待形式：以常规销售中心标准流程进行准备；配合创新性的“影视体验”为载体（后面关于DV片中详细叙述），展示项目实况；2、物料：常规性售楼处的物料准备，确保各项物料到位－模型、楼书、单张、DV片、礼品等；3、人员：采用高素质售楼代表（模特售楼）；销售人员的装束：印有户型图的旗袍和领带；4、现场：酒店配合，提供茶水、饮料、精美点心；活动：酒店接待——创新性接待体系主题：酒店接待1、接待形式：22系统化管理客户资源高端客户访谈(扩大项目影响力)——精心设计流程和问题、时间和礼仪的有效控制系统化管理客户资源高端客户访谈(扩大项目影响力)23高端客户活动.(主动营销)——客户冷餐会：低成本主动营销。关键点关键条件参考客户合作资源：为财富阶层服务的机构或单位如：招行金葵花客户、移动公司贵宾客户、高尔夫球会会员、航空公司贵宾客户、品牌服饰贵宾卡客户等……主题一定是客户关心的话题、有兴趣参加如：豪宅市场走势、豪宅投资要点、房地产市场未来前景预测……内容将项目卖点和所选择的合作机构优势相结合，顺势引导如：金融房地产理财专题+别墅置业要点分析+项目产品推荐场地在餐饮业具有一定品牌、为财富阶层提供优质服务的商家如：知名五星级酒店、度假村规模控制在100-150人之间/时间周末中午建议正式开始时间在中午11点，专题介绍及项目推荐一般控制在一小时内，12点准时就餐。费用控制在3万/次以内2.8万适用条件：区域成熟度不够和客户积累期不够，以展示等客户上门的蓄客方式被动，需要寻求主动出击的项目高端客户活动.(主动营销)关键点关键条件参考客户合作资源：为24客户分级积累.——在保证项目人气的基础上，通过设置不同的门槛筛选客户，将客户精确划分为不同的等级，针对性的进行积累和维护，是确保选房成功的重要措施。人气保证目标实现保证选房保证3000元贵宾卡客户5万元确定选房客户20万元确定房号客户适用条件：片区不成熟，人流车流较少，自然上门量不足客户分级积累.人气保证目标实现保证选房保证3000元贵宾卡客25高端客户活动.——活动在精不在多，每一次活动都要严格控制好品质和细节，注重圈层营销。高端客户活动.26江山墅项目营销思路沟通稿惹目地产顾问机构2008年6月3日江山墅生活标准初探江山墅项目营销思路沟通稿惹目地产顾问机构江山墅生活标准初探27大规则“湖人请进”》》》》》》建立游戏规则大规则“湖人请进”》》》》》》建立游戏规则28大规则我们的设想：《江山墅物业产权公约》A蟠龙湖物业产权公约2008.6本公约属性：经国家法律部门批准，公证部门公证，具备法律效力江山墅居民权益界定：70年产权期在蟠龙湖居住的权利/福利/生活成本；社区公建配套设施的归属问题：清楚界定征地合同以内、征地合同以外（政府配套、架空层、发展商投资用作公建使用的、发展商投资拥有产权或收益权的公建配套设施）树立蟠龙湖作为湖畔别墅的规范化、法制化意见领袖的地位规范化系列丛书之一：大规则我们的设想：《江山墅物业产权公约》A蟠龙湖物业本公约属29我们的设想：《蟠龙湖完全社区调查》B规范化系列丛书之二：蟠龙湖完全调查2008.6运用国外先进调查方式进行蟠龙湖社会调查：对蟠龙湖进行彻底的清点，建立社区生活科学样本；联合国内知名大学作为研究课题立项：研究作为一个国际示范社区的指标体系及其内涵；——规则的制订者执行方式：太和、麟凯/惹目牵头，整合蟠龙湖管委会，与国内知名大学合作树立松山湖作为中国社区发展教科书的榜样的地位规则大我们的设想：《蟠龙湖完全社区调查》B规范化系列丛书之二：蟠龙30我们的设想：《蟠龙湖使用手册》C规范化系列丛书之三：蟠龙湖社区使用手册2008.6清家底——对蟠龙湖物业整体组成进行清楚盘查，整合目前所有宣传资料；写规则——为作为社区主人的业主便捷生活提供帮助指引——作为社区建设最有话语权的人承担起使用手册的答疑者执行方式：发展商、物业管理公司、顾问公司联合撰写，作为社区主要的宣传物料树立松山湖作为人性化、科学化管理社区先行者的地位大规则我们的设想：《蟠龙湖使用手册》C规范化系列丛书之三：蟠龙湖清31蟠龙湖社区使用手册2008.6系列化的力量蟠龙湖完全社区调查2008.6蟠龙湖物业产权公约2008.6属于蟠龙湖自己的全新的话语体系规则系列化力量大蟠龙湖系列化的力量蟠龙湖蟠龙湖物业属于蟠龙湖自己的全新的话语32规则坚持和持续产生区隔效应和身份认同2社区的GPS展示系统全程语音提示内置区域及社区详细地图社区兴趣点标志详尽的区域未来规划信息现场电视墙视觉工地:工地VIS统一管理/工棚的统一设计充分满足大众的好奇心，取悦观众：工地现场电视墙——可以在工地外观看工地施工现状。我们的设想：构建社区GPS系统F大规则坚持和持续产生区隔效应和身份认同2社区的GPS展示系统全33规则蟠龙湖大营销——体验蟠龙湖——蟠龙湖一日游站点：产业园/垂钓/泛会所/酒店/我们的设想：经典旅游线路G大规则蟠龙湖大营销——体验蟠龙湖——蟠龙湖一日游站点：产业园/34项目形象定位项目形象定位大规则项目形象定位项目形象定位大规则35形象统领：蟠龙湖||新生活观——蟠龙湖

●

OtherLifestyle

一种不同的生活格调“我们不是为了世界上多一处豪宅，而是在寻找一些生活，一些新的生活替代它。”——不只是卖房子，同时售卖一种生活方式和营造一种生活格调形象统领：蟠龙湖||新生活观——蟠龙湖●Other36江山墅具备高级俱乐部所有的特征：顶级餐饮、品牌标签、艺术标签、商务休闲功能、会议功能和展示功能在江山墅，没有销售人员，只有餐饮服务、商务招待服务、地产推荐服务等服务人员，他们共同的名字是——侍应.链接1：会所功能详细建议江山墅具备高级俱乐部所有的特征：顶级餐饮、品牌标签、艺术标37松山湖兰乔圣菲

就是我们项目的会所松山湖兰乔圣菲

是一本杂志是销售中心松山湖兰乔圣菲

是顶级餐饮

是时尚消费是Familyfun是Cub松山湖兰乔圣菲

是我们倡导的新生活观•OtherLifestyle松山湖兰乔圣菲松山湖兰乔圣菲就是我们项目的会所松山湖兰乔圣菲38物管升级版——安全保证体系＋尊贵生活体验——先期展示英式管家服务，5重门禁系统，物业管理完全按照人性化的服务理念为客户提供泊车，保安，清洁，周边防范，家政服务，管家服务等全方位全天候智能化服务，在江山墅人员在最短的时间内为客户排忧解难。客户得到的只有微笑、问候、关怀、尊贵和礼待，人与人的关爱在这里是最普遍的风景。客户感知价值、强化展示物管升级版——安全保证体系＋尊贵生活体验——先期展示英式管家39潜规则系统化管理客户资源完全客户服务方案因高端客户相对有限，所以应建立有效的客户渠道，对客户进行精心的管理和维护潜规则系统化管理客户资源完全客户服务方案因高端客户相对有限，40财富阶层为什么买单？给新生活起个响亮的名字知名度比什么都重要折现！折现！为健康和品位买单为自由买单蟠龙湖江山墅，换房子，还是换生活？蟠龙湖大营销/太和品牌系列力作“湖人请进”系列标准建立CRM系统、GPS系统、运行白皮书蟠龙湖一日游财富工具全程专家理财顾问蟠龙湖新生活观远离城市喧嚣阶层生活潜规则检验：我们为客户购买寻找到了足够理由财富阶层为什么买单？蟠龙湖江山墅，蟠龙湖大营销/太和品牌系列41蟠龙湖=销售中心

营造真实的场景，这是一个高档场所，提倡“会所卖楼”就是要摈弃目前现有的将卖楼作为纯粹功利性的商业行为，将售卖的成分降到最低。在这里没有大的售卖模型，只有代替它的木质的工艺品，

蟠龙湖不是临时搭建做秀的舞台，展板、接待台甚至售楼员都将不存在，取而代之的是画卷、雕刻品及侍应生——他们是服务人员，同时对于本项目的产品又有着深刻的理解，可以将客户需要的一切信息提供给他们。没有沙盘，没有展板，有的仅是可以作为永久陈列的木制品和雕刻的作品，以及项目未来远景的画卷蟠龙湖=销售中心营造真实的场景，这是一个高42蟠龙湖江山=顶级餐饮（核心店模式）引进米其林三星餐厅（《米其林指南》被誉为欧洲的美食圣经）；开业后的餐厅将成为蟠龙湖的时尚和身份的象征符号。蟠龙湖江山=顶级餐饮引进米其林三星餐厅（《米其林指南》被誉为43蟠龙湖江山墅=城市客厅（商务和宴会功能）会议是降低“寻租成本”的最有效方式之一。商务会议也被人为地划分成不同的类型。传统分类为是：正式会议和非正式会议，企业高层人士经常会在“正式会议”的旗号下进行“非正式会议”的交流讨论，这种非正式会议能够真正的解决商务问题，形成决策，其为与会的人和经营这样场所的人带来的收益远远大于正式会议，因此也越来越成为共识。蟠龙湖为正式会议和私人会晤提供良好的私密空间，对于达成商务共识和真正解决生意的问题提供了良好的环境；蟠龙湖江山墅=城市客厅会议是降低“寻租成本”的最有效方式之44主题：客户积累（蟠龙湖江山墅会员招募）6资讯：Club宣传单张《江山会会员申请表》前提：少量销售人员现场接待打造蟠龙湖体验基地——江山墅=顶级餐饮＝商务休闲＝潮流发布基地＝体验之都＝销售中心＝Club主题：客户积累6资讯：Club宣传单张前提：少量销售人员现场45活动：太和高端物业/河北星级酒店巡展/主题：酒店接待1、目的：鉴于目前蟠龙湖片区自然上门不足、人气不够等特点，建议选取目前河北最高档的五星及酒店作为固定展点积累客户，并在开放当天举行隆重开启仪式；2、固定展点：3、活动形式：开启仪式+表演+餐饮4、人员：发展商关系客户、合作单位、明星捧场、媒体等活动：太和高端物业/河北星级酒店巡展/主题：酒店接待1、目的46酒店导示前台接待模型、物料贵宾洽谈影视体验主题：营销细节现场：酒店接待流程示意酒店导示前台接待模型、物料贵宾洽谈影视体验主题：营销细节现场47活动：酒店接待——创新性接待体系主题：酒店接待1、接待形式：以常规销售中心标准流程进行准备；配合创新性的“影视体验”为载体（后面关于DV片中