楼价策略报告课件

2022/12/2112022/12/181

湘湾首府6、7栋价格策略报告2022/12/212022/12/212湘湾首府6、7栋价格策略报告2022/12/18202项目总体介绍湘湾首府—17万平米高品质社区总用地主要经济技术指标(㎡)规划总用地46671住宅面积：130794.43容积率2.9997占地面积46671建筑密度20.4%总户数1133停车位地下848个，地面70个绿地率37.78%A42022/12/213项目总体介绍湘湾首府—17万平米高品质社区总用地主要经济技术入市产品分布本次价格报告研判对象为二期一批住宅部分（6、7#的171套房源）一期住宅1、2、3、4、8栋共计417套二期一批6、7

#171套二期二批9、10、11、12、13、14#501套2022/12/214入市产品分布本次价格报告研判对象为二期一批住宅部分一期住宅二期二批产品解读户型名称户型种类所属楼栋面积(㎡)数量（套）所占比例合计占比K四房两厅7号楼137.554023.39%70.17%M三房两厅7号楼110.64023.39%L三房两厅7号楼114.974023.39%F1四房两厅6号楼141.93179.9%29.83%E1三房两厅6号楼118.51179.9%G1三房两厅6号楼119.42179.9%合计171项目二期一批户型数量占比顺序为：K=M=L＞F1＞E1＞G1二期二批主力户型为110~120㎡三房，为市场需求主导户型中三房四房小三房2022/12/215二期二批产品解读户型名称户型种类所属楼栋面积(㎡)数量（套）报告整体思路目标的梳理价格制定背景核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价2022/12/216报告整体思路目标的梳理价格制定背景核心均价推导价格表形成推盘思路导图价格制定背景核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价目标的梳理2022/12/217思路导图价格制定背景核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价目标——在充分保证销售率的前提下实现价值最大化

价格目标：低开高走，在保证销售率的前提下稳步实现价格攀升，追求项目价值最大化；速度目标：

在定价合理的前提下，6、7开盘期间销售40%（68套），3个月之内完成整体70%（累计120套）的销售；

回款目标：开盘当月回笼资金约2000万元；

品牌目标：二期一批单位销售塑造湘湾首府良好的市场形象，为后期二批的销售及价值最大化奠定基础。2022/12/218目标——在充分保证销售率的前提下实现价值最大化价格目标：目标下的问题1.国庆将至，竞争楼盘产品将会相继入市，潜在客户的可选择性增多在客户观望比较的形势下，如何确定二期一批单位的核心均价及入市价格，实现项目价值最大化？2.采用何种推售策略，实现二期一批开盘套数目标和稳健的销售速度？2022/12/219目标下的问题1.国庆将至，竞争楼盘产品将会相继入市，潜在客户思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价格制定背景宏观大势市场竞争产品分析客户分析2022/12/2110思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价2016宏观大势国家政策回顾2022/12/2111政治局：或着手抑制资产泡沫7月26号，中央政治局会议罕见提出，抑制资产泡沫。这被业内认为指向房地产行业。政治局会议的态度表达了高层要给房地产降温的决心。基调一定下来，下半年的楼市不好走了。楼市迎来五大地雷证监会：再融资收紧7月25日，证监会官员在保荐机构专题培训会议上明确指出，不允许房地产企业通过再融资对流动资金进行补充，募集资金只能用于房地产建设而不能用于拿地和偿还银行贷款。随着监管力度的加强，房企加杠杆的行为将被打压，土地市场也将有所降温。2016宏观大势国家政策回顾2022/12/1811政治局：2016宏观大势国家政策回顾2022/12/2112银监会：银行风控加强7月27日，银行理财新规征求意见稿已经下发至各银行，次日，银监会回应称，目前处于内部研究论证和征求意见阶段。理财新规被称为史上最严，目的之一就是降低金融业杠杆、抑制资产泡沫。保监会：不做野蛮人7月26日下午，保监会发布了《关于进一步加强保险公司股权信息披露有关事项的通知》的文件。在今年上半年全国诞生的“地王”中，抢地的不仅有房地产大亨，更多的身影是平安、安邦、信达这些金融大鳄。保监会的新政正是对这种现象的正面反馈，是短期房地产利空。2016宏观大势国家政策回顾2022/12/1812银监会：2016年宏观大势2022/12/2113国家政策回顾财政部：房地产税在来的路上7月23日，财政部部长楼继伟表示，目前房地产税制改革尚未推出正式方案，但下一步将"义无反顾"推进改革。虽然市场上很多人表示房地产税将“遥遥无期”，但这已表明了监管层的决心。此外，各地方政府从多方面释放收紧信号。单单7月这一个月内，北京提高第二套房首付款比例，上海提出做好房地产信贷防控，深圳首套房利率普遍上调，天津、武汉等城市下调公积金贷款上限，厦门从居住用地供应、住房贷款政策等七个方面出台一系列措施。2015年后的一线城市和部分二线城市暴涨，则纯粹的是货币现象——过量信用货币的流入推高了房价，房子已基本脱离居住的属性，而变成了金融投资品。慢慢的，房价由温和上涨变成恶性暴涨、由居住商品变成投资金融产品，投资必然有泡沫，房价涨幅一波更比一波高。无数的资金争先恐后涌入楼市，促进了房价的快速上涨，反过来又吸引来更多资金的进入，更进一步推动了房价的上涨，如此往复循环，房价很容易走上一条上涨的不归路，最后陷入了一个可怕的循环，无从求解。2016年宏观大势2022/12/1813国家政策回顾财政部思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价格制定背景市场竞争宏观大势产品分析客户分析2022/12/2114思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价市场竞争

2016年1-7月会昌市场分析2016年1-7月份会昌房地产市场整体表现与去年同期对比量价均升，月均备案237套,其中3、6月会昌地产市场表现很旺.3月,御花园与文园裕景两批单位的开盘,6月湘江明珠、华南新城开盘使成交量有所上升。2022/12/2115市场竞争2016年1-7月会昌市场分析2016市场竞争

2016年会昌市场分析2016年会昌县房地产市场整体成交均价为3554元/平米，1-7月份市场整体均价稳中有升，但始终维持在3500元/平米左右。结论：2016年会昌房地产市场价格比往年有所提高，其原因是政府出台了各种补贴政策以及拆迁户!2022/12/2116市场竞争2016年会昌市场分析2016年会昌市场竞争会昌各项目近期情况开盘时间:2015年12月份产品总数：560套累计推售：560套推出产品：三房129㎡三房132

㎡

备案套数：200套（截止2016年8月25日）成交率：35.7

%整体均价：3500

元/㎡优惠折扣：88折销售现状：目前全部推出，2栋25层，2栋29层，层差5-12层层差30，12层以上15元文园裕景2022/12/2117市场竞争会昌各项目近期情况开盘时间:2015年12月份市场竞争会昌各项目近期情况天玺湾◎开盘时间:2016年8月10日◎产品总数：套累计推售：36套◎推出产品：楼梯房◎备案套数：套（截止2016年8月25日）◎成交率：50

%◎整体均价：楼梯房4000

元/㎡◎优惠折扣：◎销售现状：目前推出的楼梯房8栋总共36套，目前卖了17套；2022/12/2118市场竞争会昌各项目近期情况天玺湾◎开盘时间:2016年市场竞争会昌各项目近期开盘情况湘江明珠开盘时间:2016年7月6日产品总数：150套累计推售：套推出产品：117㎡的三房

142㎡的四房

备案套数：套（截止2016年8月25日）成交率：50%整体均价：3600元/㎡优惠折扣：总价减2万再打85折销售现状：目前在售的15、16#，即将推出的13、14#2022/12/2119市场竞争会昌各项目近期开盘情况湘江明珠开盘时间:20市场竞争会昌各项目近期开盘情况华南新城开盘时间:2016年9月产品总数：套累计推售：套推出产品：117三房139四房备案套数：套（截止2016年8月25日）成交率：%整体均价：3500元/㎡优惠折扣：销售现状：目前还没有确定推几栋

2022/12/2120市场竞争会昌各项目近期开盘情况华南新城开盘时间:201市场竞争会昌各项目近期开盘情况御花园☞开盘时间:新盘10月份推出☞产品总数：17#、6#楼梯房，3栋电梯房二梯三户累计推售：367套☞推出产品：114㎡的两房

105--131㎡的三房

133㎡的四房☞备案套数：300套（截止至2016年8月25日）☞成交率：80

%☞整体均价：电梯房3500

元/㎡，楼梯房4000元/㎡☞优惠折扣：8.3折再打99折☞销售现状：5号楼楼梯5层，6号楼剩1套，7、8、13#已售完，11、12、16#还有几套2022/12/2121市场竞争会昌各项目近期开盘情况御花园☞开盘时间:新盘市场竞争会昌各项目近期开盘情况滨江商业广场☞开盘时间:2016年8月3日☞产品总数：500套累计推售：160套☞推出产品：小三房108㎡大三房129-133

㎡

☞备案套数：66套（截止至2016年8月25日）☞成交率：41

%☞整体均价：3500

元/㎡☞优惠折扣：9折☞销售现状：楼梯房8#40套已基本卖完，电梯房目前推出了2、3#楼120套，2#还有12套未售，3#还有43套未售。2022/12/2122市场竞争会昌各项目近期开盘情况滨江商业广场☞开盘时间:市场竞争小结▶2016年1-7月，会昌县住宅市场整体形式良好，价格稍有上涨，成交量大幅上升;▶2016年，在本批次房源及下批房源销售期内，会昌总共住宅有2117套存量和3000套供应，市场竞争压力较大；▶农历7月过后，市场上几个在售楼盘的到访量逐渐下降，随着入市楼盘的增多客户开始观望即将出现，对本项目的销售将带来不利影响；▶在现今市场竞争激烈的情况下，定价及销售策略是否合理将直接影响开盘的结果；面临后市的政策风险和竞争压力，控制风险，制定合理价格，低开高走，完成项目销售目标！2022/12/2123市场竞争小结▶2016年1-7月，会昌县住宅市场整体形式良思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价格制定背景产品分析市场竞争宏观大势客户分析2022/12/2124思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价产品分析户型名称户型种类

面积（㎡）套数套数比K四房137.554023.39%M三房110.64023.39%L三房114.974023.39%F1四房141.95179.9%E1三房118.51179.9%G1三房119.42179%

K、F1户型是二期一批的明星产品，在朝向、户型等方面具有很强的优势；

E1、L户型是二期一批的三房主力产品，同时亦是目前会昌市场上的主流产品，将面临一定的竞争压力；

G1、M户型为中间户型，户型、通风采光效果较差，将面临有限的市场竞争。2022/12/2125产品分析户型名称户型种类面积（㎡）套数套数比K四房137产品分析明星产品：K户型空间布局紧凑利用率高主卧配卫生间私密性极强南北通透采光率极佳超宽阳台尽赏园林美景270度转角飘窗户型楼栋套内面积建筑面积赠送位置梯户比朝向景观K7137.55一半入户花园转角飘窗一半阳台两梯三户西南/东南中心花园2022/12/2127产品分析明星产品：K户型空间布局紧凑利用率高户型楼栋套内面产品分析主力三房产品：L户型户型楼栋套内面积建筑面积梯户比赠送面积朝向景观L7114.97两梯三户阳台、飘窗、入户花园南北中心前后花园户型方正实用功能分区合理飘窗设计视野开阔无限厨房向北远离油污生活2022/12/2127产品分析主力三房产品：L户型户型楼栋套内面积建筑面积梯户比赠产品分析问题产品：M户型

大型景观阳台，花园生活，极致享受，彰显主人气度；客厅、餐厅连为一体，方便实用，奢享一城；合理布局，方正实用，宜居宜生活，创造温馨全体验；非主流户型，销售抗性较大。户型楼栋套内面积建筑面积梯户比赠送面积朝向景观M7110.6㎡两梯三户阳台、花池、飘窗正南中心花园2022/12/2128产品分析问题产品：M户型大型景观阳台，花园生活，极致享受，产品体系分类及价值排序7号楼K6号楼F16号楼E17号楼L137.55平米舒适四房141.93平米舒适大四房118.51舒适三房114.97舒适中三房2022/12/21296号楼G1、7号楼M7号楼K6号楼F16号楼E17号楼L140.05平米舒适四房142.25平米舒适大四房118.99舒适中三房117.05舒适中三房112.6-119.83三房产品体系分类及价值排序7号楼K6号楼F16号楼E17号楼L1思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价格制定背景客户分析宏观大势产品分析市场竞争2022/12/2130思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价客户分析78%的客户可承受购房总价在40~55万，购买力适中。数据来源：数据来源：上门办会员72批客户样本

客户属性分析2022/12/2131客户分析数据来源：数据来源：上门办会员72批客户样本客客户分析客户购房关注因素的先后顺序为：地段＞学校＞配套＞物业管理＞小区品质=升值潜力＞周边配套＞开发商。数据来源：上门办会员72批客户样本

客户属性分析2022/12/2132客户分析客户购房关注因素的先后顺序为：地段＞学校＞配套＞数据思路导图目标的梳理价格制定背景价格表形成推盘策略及出街均价核心均价推导2022/12/2133思路导图目标的梳理价格制定背景价格表形成推盘策略及出街均价核核心均价推导市场比较法比准楼盘选取原则——区域相关性（同片区、同地段）——产品同质性（建筑形式、户型范围、品质档次）——竞争关联性（热点竞争区域、销售时间重叠）☞通过现有客户调查，目前关注本批次的客户关注的项目有：御花园、天玺湾、文园裕景、高盛园际等；☞滨江商业广场、高盛国际、文园裕景、御花园与本项目同属一个片区且产品接近，属于直接竞争项目。我们将选取御花园、滨江商业广场、文园裕景为比较的对象，再通过“市场比较法”进行比准得出本项目的核心均价。2022/12/2134核心均价推导市场比较法比准楼盘选取原则——区域相关性（同片区核心均价推导市场比较法价格区间推导模型建立价格区间动态估算模型：比准均价=静态基准价格X楼盘对比修正系数X权重即：P=PnXRX权重

注：Pn为静态基准价格，R为楼盘对比修正系数，即项目得分与加权平均分之商。2022/12/2135核心均价推导市场比较法价格区间推导模型建立价格区间动态估算模核心均价推导确定权重项目名称静态均价（实收均价）权重加权价文园裕景350060%2100御花园350030%1050滨江商业广场345010%345参考楼盘加权平均价3495“权重”为客户关注度指数与产品差异度指数结合计算所得。其评定标准包括：客户重叠程度，与项目定位的形象差距和后期竞争强度。根据参考楼盘的静态均价及权重得出本批次的加权平均价为：3495元/米。2022/12/2136核心均价推导确定权重项目名称静态均价（实收均价）权重加权价文核心均价推导项目比准打分打分指标湘湾首府文园裕景御花园滨江商业广场片区价值10片区地位5545升值前景5444地块价值20环境与自然景观12101010交通便利性7869本体价值45物业形态8789容积率3333内部景观8966户型设计5534会所0200庭院5615建材与设备设施5433立面造型6535社区氛围营造6546项目附加值25开发商品牌7444项目市场形象4549现场包装与展示5648工程进度形象5544物业品牌与费用3333设计方品牌2212合计1009590882022/12/2137核心均价推导项目比准打分打分指标湘湾首府文园裕景御花园滨江商核心均价推导核心均价形成湘湾首府文园裕景御花园滨江商业广场得分100959088权重100%60%30%10%加权分10057278.8加权平均分92.8修正系数1.07758比准均价=参考楼盘加权平均价X楼盘对比修正系数即得出二批次的比准均价=3495X1.07758≈3766元/平米2022/12/2138核心均价推导核心均价形成湘湾首府文园裕景御花园滨江商业广场得核心均价推导核心均价调整从上表可以看出，2016年1-7月市场均价维持在3500元左右，它们的销售率也很平稳，上半年量价都有上升，主要是取决于政府很多的补贴政策；下半年政府取消了很多相关政策，因此，如本项目二期一批次开盘以推导出的核心均价3766元/平米入市，则销售可能会出现较好的局面；近期文园裕景和滨江商业广场的均价都在3500元左右，取得了不俗的销售业绩，这也充分反映出目前会昌人购房的心理价位！为确保二期开盘能达到既定的销售率，我司建议本项目二批次推售的实收均价应调整为3766元/平米。2022/12/2139核心均价推导核心均价调整从上表可以看出，2016年1-7月思路导图目标的梳理价格制定背景核心均价推导推盘策略及出街均价价格表形成2022/12/2140思路导图目标的梳理价格制定背景核心均价推导推盘策略及出街均价价格表形成价格表制作方法精确致导——精确制定影响价格的因素和权重，进行分别爬楼打分；高成低就——特殊单位特殊处理，确保价值最大化，主力户型合理价格确保销售速度。水平差、垂直差、特殊调差2022/12/2141价格表形成价格表制作方法水平差、垂直差、特殊调差2022/1价格表形成水平调差原则水平调差影响因素权重因素户型的市场接受度景观朝向周边建筑物遮挡面积权重20%30%25%10%15%注：水平调差权重根据湘湾首府项目组加权打分后略微调整后所得。

本次价格表的制作将针对户型、景观、朝向等以上五类因素进行水平调差，从而发挥本项目二期一批价值的最大化；为了使各个单位能够价值最大化，保持均衡消化，根据项目组商定，最大水平价差不能高于420元；同类产品缩小水平价差，以便给予客户更多选择。2022/12/2142价格表形成水平调差原则水平调差影响因素权重因素户型的市场接受价格表形成垂直调差原则垂直调差主要考虑景观、视野和消费习惯的影响：

7号楼2-8层客户较认可，层差4０；9-12层客户有抗性，层差２０；13-20层客户抗性较大，层差10；（4、14、18）特殊层减10元每平方。

6号楼的１7层为顶楼，顶层影响了会昌人的消费习惯，因而单独调差-400。2022/12/2143价格表形成垂直调差原则垂直调差主要考虑景观、视野和消费习惯的价格表形成

二期垂直调差一览

2-8层４０4、14、18层-1０9-12层２013-20层107号楼物业用房02022/12/21440４０2-8层-104、14层9-12层２013-16层106号楼会昌人对顶层抗性较大客户抗性较大客户较认可住宅-40017层-40021层价格表形成二期垂直调差一览2-8层４０4、14、18价格表形成

特殊调差☞本次所推单位中东面K户型最受客户欢迎，需进行特殊调差；☞M户型在客户当中受关注度较低，为达到开盘销售上的平衡，建议将M户型的价格略微下调以促进销售；☞顶楼单位对于会昌客户的销售抗性较大，需进行特殊调差来提高关注度。2022/12/2145价格表形成特殊调差☞本次所推单位中东面价格表形成

分栋楼宇均价形成以3、4#楼作为比准基数，考虑楼宇物业形态差、景观差、产品差及噪音差。得出楼宇之间差价：如下表

物业形态差景观差产品差噪声影响综合比对4#03000-502503#0-1001005050由此得出7号楼整体实收均价为：实收总价（3766元/平米×77043.9平米）-1、2#差价（1403427元）-3#差价（1100059元）/总建筑面积（77043.9平米）=3734元/平米2022/12/2146由此得出6号楼整体实收均价为：实收总价（3766元/平米×77043.9平米）-1、2#差价（1403427元）-4#差价（5059383元）/总建筑面积（77043.9平米）=3682元/平米价格表形成分栋楼宇均价形成以3、4#楼作为比准基湘湾首府分栋楼宇价格表楼号总建筑面积楼宇均价销售金额6#6474.593682238394407#14788.12374455366721合计21262.71372579206161价格表形成

分栋楼宇价格表结论：项目整体实收均价为3725/平米。其中6#楼实收均价为3682元/平米，7#楼实收均价为3744元/平米，项目实收总价约为79206161元。6、7号楼的详细价格见湘湾首府二期价格表！2022/12/2147湘湾首府分栋楼宇价格表楼号总建筑面积楼宇均价销售金额6#64思路导图目标的梳理价格制定背景核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价2022/12/2148思路导图目标的梳理价格制定背景核心均价推导价格表形成推盘策略推盘策略及出街均价2016推售节奏建议二期一批迅速消化，二期二批趁势推出！

根据目前的工程进度以及2016公司的开发计划，建议本项目2016年的推售节奏如下：9月10月11月12月2017年1月9月10日开盘9月15日砸金蛋、赢大奖名车展、红酒会二期二批次宣传广告出街月中，客户答谢酒会☞综合考虑目前的工程进度及各方面因素，建议9月15日前推出本项目二期一批单位；☞二期一批单位在12月份去化80%之后，二期二批单位于1月1日强势推出！2022/12/214910月1日，庆国庆，推出老带新二期二批次开盘推盘策略及出街均价2016推售节奏建议二期一批迅推盘策略及出街均价

开盘优惠折扣建议本项目二期的综合折扣率为1-0.064=0.936折扣名称折扣率折扣点预计比例综合折扣率开盘当天折扣960.0440%0.016付款方式折扣一次性付款970.0310%0.003分期付款980.025%0.001按揭付款980.0285%0.0177天内按时签约990.01100%0.001团购会会员18888元0.0540%0.02股东折扣5000元0.0230%0.006合计0.0642022/12/2150推盘策略及出街均价开盘优惠折扣建议本项目二期的综推盘策略及出街均价

出街均价形成

本项目二期实收均价为：3725元/平米，二期综合折扣率为0.936，则本项目一期开盘的出街均价为：（实收均价3725元/平米÷二期综合折扣率0.936）=4239元/平米湘湾首府二期房源出街价格表汇总数据楼号总套数总面积出街楼宇均价出街总销售金额6#516474.594218272415317#12014788.12426065544488合计17121262.71

424790302729经计算得出，本项目二期6号楼出街均价为4218元/平米，7号楼出街均价为4260/平米，项目出街总价约为92786019元。2022/12/2151推盘策略及出街均价出街均价形成本项目二期实收推盘策略及出街均价

入市均价建议结合目前市场形势、政策风向及客户敏感点，为保证项目二期快速销售，实现项目价值最大化，我司建议本次入市出街均价为：4247元/平米实收均价为：3717元/平米注：有关本项目一期价格的详情请见湘湾首府二期6、7号楼价格表。2022/12/2152推盘策略及出街均价入市均价建议结合目前市场形最后，预祝湘湾首府二期单位：开盘热销！2022/12/2153最后，预祝湘湾首府二期单位：2022/12/1853THANKS！2022/12/2154THANKS！2022/12/18542022/12/21552022/12/181

湘湾首府6、7栋价格策略报告2022/12/212022/12/2156湘湾首府6、7栋价格策略报告2022/12/18202项目总体介绍湘湾首府—17万平米高品质社区总用地主要经济技术指标(㎡)规划总用地46671住宅面积：130794.43容积率2.9997占地面积46671建筑密度20.4%总户数1133停车位地下848个，地面70个绿地率37.78%A42022/12/2157项目总体介绍湘湾首府—17万平米高品质社区总用地主要经济技术入市产品分布本次价格报告研判对象为二期一批住宅部分（6、7#的171套房源）一期住宅1、2、3、4、8栋共计417套二期一批6、7

#171套二期二批9、10、11、12、13、14#501套2022/12/2158入市产品分布本次价格报告研判对象为二期一批住宅部分一期住宅二期二批产品解读户型名称户型种类所属楼栋面积(㎡)数量（套）所占比例合计占比K四房两厅7号楼137.554023.39%70.17%M三房两厅7号楼110.64023.39%L三房两厅7号楼114.974023.39%F1四房两厅6号楼141.93179.9%29.83%E1三房两厅6号楼118.51179.9%G1三房两厅6号楼119.42179.9%合计171项目二期一批户型数量占比顺序为：K=M=L＞F1＞E1＞G1二期二批主力户型为110~120㎡三房，为市场需求主导户型中三房四房小三房2022/12/2159二期二批产品解读户型名称户型种类所属楼栋面积(㎡)数量（套）报告整体思路目标的梳理价格制定背景核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价2022/12/2160报告整体思路目标的梳理价格制定背景核心均价推导价格表形成推盘思路导图价格制定背景核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价目标的梳理2022/12/2161思路导图价格制定背景核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价目标——在充分保证销售率的前提下实现价值最大化

价格目标：低开高走，在保证销售率的前提下稳步实现价格攀升，追求项目价值最大化；速度目标：

在定价合理的前提下，6、7开盘期间销售40%（68套），3个月之内完成整体70%（累计120套）的销售；

回款目标：开盘当月回笼资金约2000万元；

品牌目标：二期一批单位销售塑造湘湾首府良好的市场形象，为后期二批的销售及价值最大化奠定基础。2022/12/2162目标——在充分保证销售率的前提下实现价值最大化价格目标：目标下的问题1.国庆将至，竞争楼盘产品将会相继入市，潜在客户的可选择性增多在客户观望比较的形势下，如何确定二期一批单位的核心均价及入市价格，实现项目价值最大化？2.采用何种推售策略，实现二期一批开盘套数目标和稳健的销售速度？2022/12/2163目标下的问题1.国庆将至，竞争楼盘产品将会相继入市，潜在客户思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价格制定背景宏观大势市场竞争产品分析客户分析2022/12/2164思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价2016宏观大势国家政策回顾2022/12/2165政治局：或着手抑制资产泡沫7月26号，中央政治局会议罕见提出，抑制资产泡沫。这被业内认为指向房地产行业。政治局会议的态度表达了高层要给房地产降温的决心。基调一定下来，下半年的楼市不好走了。楼市迎来五大地雷证监会：再融资收紧7月25日，证监会官员在保荐机构专题培训会议上明确指出，不允许房地产企业通过再融资对流动资金进行补充，募集资金只能用于房地产建设而不能用于拿地和偿还银行贷款。随着监管力度的加强，房企加杠杆的行为将被打压，土地市场也将有所降温。2016宏观大势国家政策回顾2022/12/1811政治局：2016宏观大势国家政策回顾2022/12/2166银监会：银行风控加强7月27日，银行理财新规征求意见稿已经下发至各银行，次日，银监会回应称，目前处于内部研究论证和征求意见阶段。理财新规被称为史上最严，目的之一就是降低金融业杠杆、抑制资产泡沫。保监会：不做野蛮人7月26日下午，保监会发布了《关于进一步加强保险公司股权信息披露有关事项的通知》的文件。在今年上半年全国诞生的“地王”中，抢地的不仅有房地产大亨，更多的身影是平安、安邦、信达这些金融大鳄。保监会的新政正是对这种现象的正面反馈，是短期房地产利空。2016宏观大势国家政策回顾2022/12/1812银监会：2016年宏观大势2022/12/2167国家政策回顾财政部：房地产税在来的路上7月23日，财政部部长楼继伟表示，目前房地产税制改革尚未推出正式方案，但下一步将"义无反顾"推进改革。虽然市场上很多人表示房地产税将“遥遥无期”，但这已表明了监管层的决心。此外，各地方政府从多方面释放收紧信号。单单7月这一个月内，北京提高第二套房首付款比例，上海提出做好房地产信贷防控，深圳首套房利率普遍上调，天津、武汉等城市下调公积金贷款上限，厦门从居住用地供应、住房贷款政策等七个方面出台一系列措施。2015年后的一线城市和部分二线城市暴涨，则纯粹的是货币现象——过量信用货币的流入推高了房价，房子已基本脱离居住的属性，而变成了金融投资品。慢慢的，房价由温和上涨变成恶性暴涨、由居住商品变成投资金融产品，投资必然有泡沫，房价涨幅一波更比一波高。无数的资金争先恐后涌入楼市，促进了房价的快速上涨，反过来又吸引来更多资金的进入，更进一步推动了房价的上涨，如此往复循环，房价很容易走上一条上涨的不归路，最后陷入了一个可怕的循环，无从求解。2016年宏观大势2022/12/1813国家政策回顾财政部思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价格制定背景市场竞争宏观大势产品分析客户分析2022/12/2168思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价市场竞争

2016年1-7月会昌市场分析2016年1-7月份会昌房地产市场整体表现与去年同期对比量价均升，月均备案237套,其中3、6月会昌地产市场表现很旺.3月,御花园与文园裕景两批单位的开盘,6月湘江明珠、华南新城开盘使成交量有所上升。2022/12/2169市场竞争2016年1-7月会昌市场分析2016市场竞争

2016年会昌市场分析2016年会昌县房地产市场整体成交均价为3554元/平米，1-7月份市场整体均价稳中有升，但始终维持在3500元/平米左右。结论：2016年会昌房地产市场价格比往年有所提高，其原因是政府出台了各种补贴政策以及拆迁户!2022/12/2170市场竞争2016年会昌市场分析2016年会昌市场竞争会昌各项目近期情况开盘时间:2015年12月份产品总数：560套累计推售：560套推出产品：三房129㎡三房132

㎡

备案套数：200套（截止2016年8月25日）成交率：35.7

%整体均价：3500

元/㎡优惠折扣：88折销售现状：目前全部推出，2栋25层，2栋29层，层差5-12层层差30，12层以上15元文园裕景2022/12/2171市场竞争会昌各项目近期情况开盘时间:2015年12月份市场竞争会昌各项目近期情况天玺湾◎开盘时间:2016年8月10日◎产品总数：套累计推售：36套◎推出产品：楼梯房◎备案套数：套（截止2016年8月25日）◎成交率：50

%◎整体均价：楼梯房4000

元/㎡◎优惠折扣：◎销售现状：目前推出的楼梯房8栋总共36套，目前卖了17套；2022/12/2172市场竞争会昌各项目近期情况天玺湾◎开盘时间:2016年市场竞争会昌各项目近期开盘情况湘江明珠开盘时间:2016年7月6日产品总数：150套累计推售：套推出产品：117㎡的三房

142㎡的四房

备案套数：套（截止2016年8月25日）成交率：50%整体均价：3600元/㎡优惠折扣：总价减2万再打85折销售现状：目前在售的15、16#，即将推出的13、14#2022/12/2173市场竞争会昌各项目近期开盘情况湘江明珠开盘时间:20市场竞争会昌各项目近期开盘情况华南新城开盘时间:2016年9月产品总数：套累计推售：套推出产品：117三房139四房备案套数：套（截止2016年8月25日）成交率：%整体均价：3500元/㎡优惠折扣：销售现状：目前还没有确定推几栋

2022/12/2174市场竞争会昌各项目近期开盘情况华南新城开盘时间:201市场竞争会昌各项目近期开盘情况御花园☞开盘时间:新盘10月份推出☞产品总数：17#、6#楼梯房，3栋电梯房二梯三户累计推售：367套☞推出产品：114㎡的两房

105--131㎡的三房

133㎡的四房☞备案套数：300套（截止至2016年8月25日）☞成交率：80

%☞整体均价：电梯房3500

元/㎡，楼梯房4000元/㎡☞优惠折扣：8.3折再打99折☞销售现状：5号楼楼梯5层，6号楼剩1套，7、8、13#已售完，11、12、16#还有几套2022/12/2175市场竞争会昌各项目近期开盘情况御花园☞开盘时间:新盘市场竞争会昌各项目近期开盘情况滨江商业广场☞开盘时间:2016年8月3日☞产品总数：500套累计推售：160套☞推出产品：小三房108㎡大三房129-133

㎡

☞备案套数：66套（截止至2016年8月25日）☞成交率：41

%☞整体均价：3500

元/㎡☞优惠折扣：9折☞销售现状：楼梯房8#40套已基本卖完，电梯房目前推出了2、3#楼120套，2#还有12套未售，3#还有43套未售。2022/12/2176市场竞争会昌各项目近期开盘情况滨江商业广场☞开盘时间:市场竞争小结▶2016年1-7月，会昌县住宅市场整体形式良好，价格稍有上涨，成交量大幅上升;▶2016年，在本批次房源及下批房源销售期内，会昌总共住宅有2117套存量和3000套供应，市场竞争压力较大；▶农历7月过后，市场上几个在售楼盘的到访量逐渐下降，随着入市楼盘的增多客户开始观望即将出现，对本项目的销售将带来不利影响；▶在现今市场竞争激烈的情况下，定价及销售策略是否合理将直接影响开盘的结果；面临后市的政策风险和竞争压力，控制风险，制定合理价格，低开高走，完成项目销售目标！2022/12/2177市场竞争小结▶2016年1-7月，会昌县住宅市场整体形式良思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价格制定背景产品分析市场竞争宏观大势客户分析2022/12/2178思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价产品分析户型名称户型种类

面积（㎡）套数套数比K四房137.554023.39%M三房110.64023.39%L三房114.974023.39%F1四房141.95179.9%E1三房118.51179.9%G1三房119.42179%

K、F1户型是二期一批的明星产品，在朝向、户型等方面具有很强的优势；

E1、L户型是二期一批的三房主力产品，同时亦是目前会昌市场上的主流产品，将面临一定的竞争压力；

G1、M户型为中间户型，户型、通风采光效果较差，将面临有限的市场竞争。2022/12/2179产品分析户型名称户型种类面积（㎡）套数套数比K四房137产品分析明星产品：K户型空间布局紧凑利用率高主卧配卫生间私密性极强南北通透采光率极佳超宽阳台尽赏园林美景270度转角飘窗户型楼栋套内面积建筑面积赠送位置梯户比朝向景观K7137.55一半入户花园转角飘窗一半阳台两梯三户西南/东南中心花园2022/12/2127产品分析明星产品：K户型空间布局紧凑利用率高户型楼栋套内面产品分析主力三房产品：L户型户型楼栋套内面积建筑面积梯户比赠送面积朝向景观L7114.97两梯三户阳台、飘窗、入户花园南北中心前后花园户型方正实用功能分区合理飘窗设计视野开阔无限厨房向北远离油污生活2022/12/2181产品分析主力三房产品：L户型户型楼栋套内面积建筑面积梯户比赠产品分析问题产品：M户型

大型景观阳台，花园生活，极致享受，彰显主人气度；客厅、餐厅连为一体，方便实用，奢享一城；合理布局，方正实用，宜居宜生活，创造温馨全体验；非主流户型，销售抗性较大。户型楼栋套内面积建筑面积梯户比赠送面积朝向景观M7110.6㎡两梯三户阳台、花池、飘窗正南中心花园2022/12/2182产品分析问题产品：M户型大型景观阳台，花园生活，极致享受，产品体系分类及价值排序7号楼K6号楼F16号楼E17号楼L137.55平米舒适四房141.93平米舒适大四房118.51舒适三房114.97舒适中三房2022/12/21836号楼G1、7号楼M7号楼K6号楼F16号楼E17号楼L140.05平米舒适四房142.25平米舒适大四房118.99舒适中三房117.05舒适中三房112.6-119.83三房产品体系分类及价值排序7号楼K6号楼F16号楼E17号楼L1思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价格制定背景客户分析宏观大势产品分析市场竞争2022/12/2184思路导图目标的梳理核心均价推导价格表形成推盘策略及出街均价价客户分析78%的客户可承受购房总价在40~55万，购买力适中。数据来源：数据来源：上门办会员72批客户样本

客户属性分析2022/12/2185客户分析数据来源：数据来源：上门办会员72批客户样本客客户分析客户购房关注因素的先后顺序为：地段＞学校＞配套＞物业管理＞小区品质=升值潜力＞周边配套＞开发商。数据来源：上门办会员72批客户样本

客户属性分析2022/12/2186客户分析客户购房关注因素的先后顺序为：地段＞学校＞配套＞数据思路导图目标的梳理价格制定背景价格表形成推盘策略及出街均价核心均价推导2022/12/2187思路导图目标的梳理价格制定背景价格表形成推盘策略及出街均价核核心均价推导市场比较法比准楼盘选取原则——区域相关性（同片区、同地段）——产品同质性（建筑形式、户型范围、品质档次）——竞争关联性（热点竞争区域、销售时间重叠）☞通过现有客户调查，目前关注本批次的客户关注的项目有：御花园、天玺湾、文园裕景、高盛园际等；☞滨江商业广场、高盛国际、文园裕景、御花园与本项目同属一个片区且产品接近，属于直接竞争项目。我们将选取御花园、滨江商业广场、文园裕景为比较的对象，再通过“市场比较法”进行比准得出本项目的核心均价。2022/12/2188核心均价推导市场比较法比准楼盘选取原则——区域相关性（同片区核心均价推导市场比较法价格区间推导模型建立价格区间动态估算模型：比准均价=静态基准价格X楼盘对比修正系数X权重即：P=PnXRX权重

注：Pn为静态基准价格，R为楼盘对比修正系数，即项目得分与加权平均分之商。2022/12/2189核心均价推导市场比较法价格区间推导模型建立价格区间动态估算模核心均价推导确定权重项目名称静态均价（实收均价）权重加权价文园裕景350060%2100御花园350030%1050滨江商业广场345010%345参考楼盘加权平均价3495“权重”为客户关注度指数与产品差异度指数结合计算所得。其评定标准包括：客户重叠程度，与项目定位的形象差距和后期竞争强度。根据参考楼盘的静态均价及权重得出本批次的加权平均价为：3495元/米。2022/12/2190核心均价推导确定权重项目名称静态均价（实收均价）权重加权价文核心均价推导项目比准打分打分指标湘湾首府文园裕景御花园滨江商业广场片区价值10片区地位5545升值前景5444地块价值20环境与自然景观12101010交通便利性7869本体价值45物业形态8789容积率3333内部景观8966户型设计5534会所0200庭院5615建材与设备设施5433立面造型6535社区氛围营造6546项目附加值25开发商品牌7444项目市场形象4549现场包装与展示5648工程进度形象5544物业品牌与费用3333设计方品牌2212合计1009590882022/12/2191核心均价推导项目比准打分打分指标湘湾首府文园裕景御花园滨江商核心均价推导核心均价形成湘湾首府文园裕景御花园滨江商业广场得分100959088权重100%60%30%10%加权分10057278.8加权平均分92.8修正系数1.07758比准均价=参考楼盘加权平均价X楼盘对比修正系数即得出二批次的比准均价=3495X1.07758≈3766元/平米2022/12/2192核心均价推导核心均价形成湘湾首府文园裕景御花园滨江商业广场得核心均价推导核心均价调整从上表可以看出，2016年1-7月市场均价维持在3500元左右，它们的销售率也很平稳，上半年量价都有上升，主要是取决于政府很多的补贴政策；下半年政府取消了很多相关政策，因此，如本项目二期一批次开盘以推导出的核心均价3766元/平米入市，则销售可能会出现较好的局面；近期文园裕景和滨江商业广场的均价都在3500元左右，取得了不俗的销售业绩，这也充分反映出目前会昌人购房的心理价位！为确保二期开盘能达到既定的销售率，我司建议本项目二批次推售的实收均价应调整为3766元/平米。2022/12/2193核心均价推导核心均价调整从上表可以看出，2016年1-7月思路导图目标的梳理价格制定背景核心均价推导推盘策略及出街均价价格表形成2022/12/2194思路导图目标的梳理价格制定背景核心均价推导推盘策略及出街均价价格表形成价格表制作方法精确致导——精确制定影响价格的因素和权重，进行分别爬楼打分；高成低就——特殊单位特殊处理，确保价值最大化，主力户型合理价格确保销售速度。水平差、垂直差、特殊调差2022/12/2195价格表形成价格表制作方法水平差、垂直差、特殊调差2022/1价格表形成水平调差原则水平调差影响因素权重因素户型的市场接受度景观朝向周边建筑物遮挡面积权重20%30%25%10%15%注：水平调差权重根据湘湾首府项目组加权打分后略微调整后所得。

本次价格表的制作将针对户型、景观、朝向等以上五类因素进行水平调差，从而发挥本项目二期一批价值的最大化；为了使各个单位能够价值最大化，保持均衡消化，根据项目组商定，最大水平价差不能高于420元；同类产品缩小水平价差，以便给予客户更多选择。2022/12/2196价格表形成水平调差原则水平调差影响因素权重因素户型的市场接受价格表形成垂直调差原则垂直调差主要考虑景观、视野和消费习惯的影响：

7号楼2-8层客户较认可，层差4０；9-12层客户有抗性，层差２０；13-20层客户抗性较大，层差10；（4、14、18）特殊层减10元每平方。

6号楼的１7层为顶楼，顶层影响了会昌人的消费习惯，因而单独调差-400。2022/12/2197价格表形成垂直调差原则垂直调差主要考虑景观、视野和消费习惯的价格表形成

二期垂直调差一览

2-8层４０4、14、18层-1０9-12层２013-20层107号楼物业用房02022/12/21980４０2-8层-104、14层9-12层２013-16层106号楼会昌人对顶层抗性较大客户抗性较大客户较认可